Omer Molad från Vervoe
Founder Coffee, avsnitt 031
Jag heter Jeroen och det här är Founder Coffee.
Var tredje vecka tar jag en kaffe med en annan grundare. Vi pratar om livet, passioner, lärdomar … i ett intimt samtal där vi lär känna personen bakom företaget.
I det här trettioförsta avsnittet pratade jag med Omer Molad, medgrundare av Vervoe, en ledande rekryteringslösning som gör det möjligt att anställa medarbetare utifrån deras kompetens i stället för deras erfarenhet.
Efter sin militärtjänst i Israel arbetade Omer på några startups. Därefter flyttade han tillbaka till Australien, där han bodde som barn. Sedan gick han på juristutbildningen och arbetade i ledande befattningar på stora företag i många år.
Det var först efter ett samtal med sin medgrundare David som de bestämde sig för att ge sig ut på sitt eget äventyr och lansera Vervoe. Utgångspunkten var ett samtal om att de bästa medarbetarna i deras team inte var de som hade de bästa CV:na.
Vi pratar om hans skifte från små till stora företag, om hur man fokuserar på resan steg för steg, hans kaotiska schemaläggning och hur han började lita på sitt team, ta ett steg tillbaka och ge människor större mandat.
Välkommen till Founder Coffee.
Var kan du lyssna?
Du hittar det här avsnittet på:
Transkription
Jeroen: Hej Omer. Det är fantastiskt att ha dig med i Founder Coffee.
Omer: Hej Jeroen. Kul att vara här.
Jeroen: Du är medgrundare av Vervoe. För dem som inte känner till Vervoe – vad är det ni gör?
Omer: Vårt uppdrag är att låta meriter, inte bakgrund, stå i centrum för rekryteringen. Vi är en plattform för kompetensbedömning. Det innebär att vi i stället för att företag använder saker som CV:n för att avgöra vem de ska anställa visar hur kandidater utför uppgifter som är relevanta för jobbet. De kan alltså se kandidater göra saker som Excel-övningar, redigera en sälj-presentation, hantera en kund eller skriva kod – egentligen vad som helst som har med jobbet att göra. Det hjälper dem sedan att avgöra vem som faktiskt kommer att vara bra på jobbet de försöker tillsätta.
Jeroen: Okej. Är testerna standardiserade, eller erbjuder ni också anpassade tester? Hur ser fördelningen mellan de två ut?
Omer: Faktum är att nästan allt är anpassat, och vi tror starkt på att det ska vara skräddarsytt och beroende av sammanhanget. Om man tänker efter är en grafisk designer som arbetar på, säg, en startup i serie A en helt annan sak än en grafisk designer som arbetar på en stor revisionsbyrå. Det finns en viss överlappning i kompetens, men det är en helt annan typ av arbetsmiljö, med andra riskparametrar, ett annat tempo och andra människor att hantera. Därför skapar vi direkt skräddarsydda, anpassade bedömningar utifrån de krav som våra kunder har på tjänsten.
Jeroen: Om jag inte misstar mig säljer ni det här genom en SaaS-modell, eller hur?
Omer: Ja, precis. Det är en SaaS-leveransmodell, och våra kunder är främst medelstora och stora företag. Upp till en viss prisnivå erbjuder vi månadsvis betalning, men omkring 80–85 procent av vår intäkt kommer från avtal på sex till tolv månader, oftast tolv månader. Det är fortfarande SaaS, och vi tar betalt utifrån antal anställningar. Företag berättar vanligtvis hur många personer de behöver anställa, och det är den huvudsakliga variabeln som vi baserar priset på.
Jeroen: Okej, och sedan börjar ni skapa specifikt innehåll för de här anställningarna till det priset?
Omer: Så här fungerar det: vi har redan färdigt innehåll. Vi har över 80 000 frågor och uppgifter i vårt bibliotek, och våra kunder har två alternativ. Om de redan har ett sätt att testa som de gillar och använder offline kan de lägga in det på vår plattform – vi har ett verktyg för att bygga innehåll. Eller, vilket är vanligast, berättar de vad de letar efter, så genereras ett test automatiskt åt dem från det enorma biblioteket med frågor.
Omer: Vi använder behandling av naturligt språk för att göra det. Vi ber dem beskriva personen de vill anställa. De skriver något i stil med: ”Jag vill anställa en grafisk designer med ett utvecklingsinriktat tankesätt och mycket starka färdigheter inom skissarbete”, eller vad det nu kan vara. Sedan sätter vår AI ihop ett test åt dem, och de kan byta ut frågor eller lägga till nya. Därefter skickas testet till kandidaterna. De slutför det, och sedan bedömer vi det automatiskt. Våra maskininlärningsmodeller bedömer automatiskt den slutförda bedömningen.
Jeroen: Hur kom ni egentligen fram till den här idén? Om jag inte misstar mig kom du inte från, låt oss säga, HR-branschen.
Omer: Ja, precis. Faktum är att vi båda, David och jag, är outsiders i branschen, vilket på vissa sätt har gjort det svårt. På andra sätt har vi fått ett nytt perspektiv på saker och ting. Vi hade båda själva upplevt problemen med rekrytering, och det var några saker som hände.
Omer: Jag växte faktiskt upp i Tel Aviv och gick på en mycket bra gymnasieskola. Jag gjorde militärtjänst. Jag arbetade på ett par startups. Sedan flyttade jag till Australien i början av 20-årsåldern. Jag sökte omkring 100 jobb men fick inte komma på en enda intervju. Jag hade ingen examen, och ingen kunde uttala mitt namn. Mina så kallade meriter eller mitt CV, som hade varit bra i Israel, värderades inte särskilt högt där. Jag tyckte att det var väldigt frustrerande att bli bortvald och diskvalificerad utan att ens få chansen att komma in i rummet.
Omer: Flera år senare ledde jag ett mycket stort team på en stor bank, medan David ledde ett stort team i Silicon Valley, och vi hade ett samtal om hur de bästa medarbetarna i våra team inte är de som gick på det bästa universitetet eller har det bästa CV:t. Och omvänt fortsätter vi att intervjua alla de här personerna med väldigt imponerande CV:n, men de visar sig inte vara de bästa medarbetarna.
Omer: Då var vi inspirerade av Matt Mullenweg, grundaren av Automattic, företaget som skapade WordPress. Det de gjorde där var auditions. De använde inte ens någon teknik. De tog helt enkelt in människor för att göra ett projekt tillsammans och arbeta på något ihop. Vi tänkte: vilket bra sätt att faktiskt lära känna någon och fatta ett anställningsbeslut. Det inspirerade oss att i princip ta konceptet med en audition, men göra det online och låta många människor genomföra den samtidigt, snabbt och datadrivet. Det var egentligen allt. Sedan började vi undersöka ämnet och bygga något.
Jeroen: Det är intressant. På Salesflare försöker vi faktiskt också göra det här, men det är främst med utvecklare som det är enkelt, till exempel att ge dem en uppgift och se hur de genomför den. För många andra tjänster är det däremot ofta väldigt svårt. Jag vet inte hur ni hanterar det, eftersom uppgifterna är mycket mindre konkreta och det är svårare att kolla kvaliteten.
Omer: Ja, det har du rätt i. Kodning är ett vanligt sätt som ingenjörsbranschen har tagit till sig för att tidigt utvärdera människor med den här metoden. Och i andra branscher, som filmbranschen, är det så man får ett jobb i en film eller tv-serie. Man gör en audition för jobbet. Men i alla andra branscher är det väldigt traditionellt. Vi insåg tidigt att vi inte visste hur man testar för varje roll. Vi är inte experter på varje jobb. Därför byggde vi ett bibliotek. Vi använde innehåll från experter. Vi lockade till oss personer som är experter inom en viss bransch. Det kan vara marknadsföring, försäljning, kundservice, design eller till och med psykologer eller rekryterare. Vi bad dem skapa innehåll, och vi har en modell där vi delar intäkten med dem, så det är en innehållsmarknadsplats. Det var så vi skapade allt det här innehållet.
Omer: Vi byggde mycket uppslukande funktioner – video, ljud och flervalsfrågor. Vi integrerade Googles appsvit så att du kan be kandidater att utföra arbete i Google Sheets, Slides eller Docs, och sedan lade vi även till funktioner för kodtestning. Så det är väldigt dynamiskt.
Omer: När det gäller hur vi vet om det är rätt svar börjar vår maskininlärning med att analysera kandidaternas beteende. Det jag menar är: föreställ dig en gruppintervju eller ett assessment center där du följer människor över axeln hela dagen och tittar på hur de interagerar och utför uppgifter. Vi gör den digitala versionen av det. Vi samlar in 68 datapunkter från varje kandidat – inte personliga data, utan saker som skrivhastighet, hur lång tid det tar innan de kommer igång och alla möjliga andra saker. Vi analyserar transkriptionerna av deras videosvar.
Omer: Sedan tittade vi på tusentals och åter tusentals kandidater, analyserade hur de betedde sig och vilka poäng rekryterande chefer och rekryterare gav dem, och upptäckte mycket tydliga mönster. Nu kan vi i princip ta vilka assessment-test som helst, oavsett hur skräddarsydda de är, och förutsäga vilket betyg en människa kommer att ge med ungefär 80 procents träffsäkerhet. Det gör att vi omedelbart kan automatisk rätta vad som helst. När arbetsgivaren sedan börjar betygsätta lär vi oss av deras preferenser och börjar kalibrera om.
Jeroen: Coolt. Hur kom det sig egentligen att du gjorde allt det här i Israel, militärtjänst och sådant, och sedan bestämde dig för att flytta till Australien? Vad låg bakom det beslutet?
Omer: Jag föddes i Tel Aviv, och när jag var fyra och ett halvt flyttade vi till Melbourne i Australien, där vi bodde i sju och ett halvt år. Så en del av min barndom tillbringade jag här. Sedan åkte vi tillbaka till Israel och jag gick gymnasiet inom militären. Så jag var lite av en zigenare som barn. Jag flyttade fram och tillbaka några gånger.
Omer: Det var både bra och dåligt. Det var tuffare eftersom jag hela tiden bytte skola och aldrig riktigt visste var jag hörde hemma. Men det gav mig verkligen ett perspektiv, ett globalt perspektiv, och jag växte upp i två väldigt olika länder. Efter att jag hade avslutat militärtjänsten kände jag att jag behövde förändras, och att en semester inte skulle räcka. Jag flyttade till Melbourne och älskade staden direkt och kände mig helt enkelt mer bekväm här kulturellt. Sedan började jag på juristlinjen och träffade min fru, och livet tog liksom över. Jag älskar att bo här, så det är en fantastisk plats att leva på.
Jeroen: Just det. Och på något sätt gick du från juristlinjen till att hamna på en bank?
Omer: Ja. Under större delen av min karriär arbetade jag på stora företag, med undantag för två år. Under en tvåårsperiod arbetade jag på Röda Korset inom den humanitära sektorn. Men under större delen av min karriär arbetade jag inom bankväsendet. I Israel arbetade jag på ett par startups, men som anställd. Det här är min första startup som grundare. Men särskilt under de senaste åren hade jag en stark känsla av att jag var lite förlorad. Jag ville inte längre arbeta på ett stort företag och hade verkligen nått en punkt där jag ville skapa mitt eget jobb, bygga ett företag och leda ett företag, men jag visste inte riktigt hur jag skulle göra det. Det tog ett tag att komma på hur jag skulle få det att hända. Men det stod väldigt tydligt för mig att det var den väg jag behövde slå in på.
Jeroen: Så efter studierna arbetade du på några startups och tog sedan en enorm startup-paus, för att nu återvända dit igen. Stämmer det?
Omer: Ja. Det är lite lustigt, för efter armén arbetade jag på ett par startups. Det var ett instinktivt val för mig. I Israel var det väldigt enkelt, eftersom det fanns så många. Sedan flyttade jag till Melbourne och började på något sätt på juristlinjen och hamnade på riktigt stora företag. En del av det berodde på omgivningen, eftersom det i Australien, åtminstone på den tiden, i princip inte fanns några startups. I Israel stöter man på entreprenörer på gatan. Hela landet är fullt av dem. Det är lite som Silicon Valley. Jag tror att en del handlade om miljön jag befann mig i, och en del om att jag helt enkelt ännu inte hade hittat rätt resa för mig. Det tog lite tid att komma dit.
Jeroen: Jag förstår. Om jag frågade vem som inspirerat dig mest inom startupvärlden – någon du följer, en vän eller familjemedlem – vem skulle det vara?
Omer: Det har varit så många. Det beror verkligen på. Jag läser mycket och lyssnar på många poddar. Jag gillar till exempel Seth Godins altMBA väldigt mycket. Jag lyssnar på många poddar om försäljning och om att bygga företag. Jag lyssnar också på många poddar om den bransch vi verkar i, alltså rekrytering. Jag tycker särskilt om att lära mig av personer som har byggt snabbväxande företag och gjort det på det svåra sättet, inte nödvändigtvis av dem som befinner sig i Silicon Valley och tar in pengar från Sequoia. Jag gillar att se de mindre ortodoxa vägarna. Och på ett personligt plan tittar jag på mitt team. Jag behöver inte söka inspiration utanför vårt företag: min medgrundare och mitt team är tillräckligt. Teamet arbetar otroligt hårt, och de uppoffringar som vissa har behövt göra under den berg- och dalbana till resa vi befinner oss på – det är inspirationen. Men jag lär mig alltid av människor utanför företaget också.
Jeroen: Okej. Du var kort inne på att bygga företag. Hur ser du på det när du tänker på Vervoe, och vilket tillvägagångssätt har du där? Vad är det du ser framför dig i framtiden?
Omer: Jag tycker om att utbilda mig inom olika områden som rör de problem vi försöker lösa vid en viss tidpunkt. Det första problemet var till exempel – jag vet att det är en kliché att säga product-market fit – men i grunden handlade det om att validera efterfrågan, få de första kunderna och besvara frågan: vill någon faktiskt ha den här saken som vi har byggt?
Omer: När vi försökte göra det och få våra första tio kunder var jag besatt av processen. Jag tog till mig så mycket material. Jag ville lära mig allt jag kunde om hur man får de första tio kunderna, eftersom det var det enda som betydde något. När vi väl hade gjort det var vi tvungna att validera nästa sak. Så jag fokuserade på den. Jag ger ett exempel senare. När vi sedan bestämde oss för att bygga ett säljteam behövde jag lära mig allt om hur man arbetar med ett säljteam, hur man anställer säljare och hur man kompenserar säljare. Compensation är som en helt ny värld. Man skulle kunna doktorera i ersättningsmodeller inom försäljning, i vilka olika typer av försäljning som finns och i hur man bygger en repeterbar säljprocess.
Omer: Jag pratade med vd:ar. Jag pratade med säljchefer. Jag läste. Jag lyssnade. Jag gjorde väldigt många saker. Nu försöker jag lösa ett annat problem. Nu tar vi in kapital och skalar upp, samtidigt som vi funderar på hur vi ska bygga en företagskultur över flera geografiska områden, så jag utbildar mig inom det. Det är svårt att tänka alltför långt fram, så jag försöker vanligtvis bli expert på det problem vi arbetar med just nu eller på nästa tillväxtsteg, och förstå hur jag blir riktigt bra på att hantera det.
Jeroen: Det låter rimligt. För de lyssnare som bygger ett företag just nu: om vi går tillbaka till delen om product-market fit, där många startups kämpar, vad var din viktigaste lärdom när ni gick igenom den processen?
Omer: Vi gjorde ett par misstag tidigt. Ett av dem var att vi var för snabba med att försöka bygga något skalbart, repeterbart och automatiserat, och tidigt borde vi nog ha lagt mer tid på att göra sådant som inte går att upprepa – alltså bokstavligen bara gå ut och prata med, eller försöka få, en kund i taget. Inte implementera Intercom och försöka skapa repeterbara saker. Inget av det spelar egentligen någon roll. Vi var nog lite för smarta för vårt eget bästa och borde helt enkelt ha gått ut och försökt prata med 100 personer och försökt få en kund i taget. Det var ju till slut det vi gjorde, men tidigt lade vi nog för mycket energi på att försöka bygga något skalbart.
Omer: Det andra misstaget var att vi i början inte var särskilt bra på att förklara värdet i det vi gör, och det tog ett tag innan vi fick till det. Därför skickade vi fel meddelande. Folk kom till webbplatsen och trodde att vi sålde äpplen, men det visade sig att vi sålde apelsiner. Då blev de förvirrade. Det som hände var att vi antingen attraherade fel personer, eller rätt personer som sedan kom in i produkten och blev besvikna och förvirrade – eller vad det nu kunde vara.
Omer: Vi lärde oss helt enkelt att det är lättare att komma på hur man ska prata med någon, men jag tror att det är svårare att skriva ner allt. Jag ser många som gör det här misstaget. Det de säger i samtal återspeglas inte i hur de skriver eller i det de lägger upp på webbplatsen. Vi insåg att vi faktiskt kunde komma på hur vi skulle förklara det personligen, men att webbplatsen sedan sa något helt annat. Hur skriver man egentligen på samma sätt som man pratar? När vi började kommunicera genom alla våra kanaler och förmedla rätt meddelande och rätt berättelse började saker falla på plats. Då sa folk: ”Ja, det här är ett problem jag har och ni löser det. Nu vill jag se om det här passar mig och om jag är beredd att betala för det.”
Omer: Jag tror att det är det enda som spelar roll i början: att nå rätt personer, förstå att man löser deras problem och kommunicera till dem att man faktiskt gör det. Sedan handlar det om att se om de är beredda att prova. Det är allt som spelar roll alldeles i början.
Jeroen: Så du menar att allt handlar om att prata med människor, förstå dem och finjustera sitt budskap medan man pratar med dem?
Omer: Precis.
Jeroen: Och sedan översätter man det till repeterbara marknadsföringsbudskap som ligger så nära det verkliga samtalet som möjligt.
Omer: Precis. Så nära det verkliga samtalet som möjligt, med kundens språk – genom att lyssna på orden de använder och faktiskt skriva på ett sätt som ligger närmare hur man pratar och känns mer naturligt. Sedan behöver man förstå vem målgruppen är. Något annat som hände oss var att vi fick allt det där rätt, och då hände något ganska otroligt. När vi väl hade fått vår positionering på plats började vi få massor av intresse, men från ett helt annat håll än vi hade trott. Vi trodde att marknaden skulle bestå av massor, massor och åter massor av småföretag.
Omer: Småföretag har visserligen problem med rekrytering, men de rekryterar inte särskilt ofta. De anställer några gånger om året, och de har varken budget eller en särskild person som arbetar med det. Stora företag har en funktion för talent acquisition och en budget när de funderar på det här problemet. Det vi insåg var att vi, när vi började kommunicera ordentligt vad vi gör och värdet i problemet vi löser, fick ett enormt intresse från mycket stora företag – och vi var totalt oförberedda på det. Plötsligt kom jättestora företag till oss och ville samarbeta, men de hade alla möjliga krav på dataresidens, försäkringar, säkerhet och allt möjligt sådant. Då tänkte vi: ”Okej. Oj. Nu vet vi var efterfrågan kommer ifrån, men vi har inte förberett oss på att möta den.” Det är för övrigt ett väldigt bra problem att ha. Men det upptäcker man först när man faktiskt skickar rätt meddelande.
Jeroen: Ja, men ni fick fram budskapet genom att prata med små företag. Eller hur?
Omer: Ja. Vi fick fram budskapet genom att börja prata med små företag. De var våra första kunder. Vi översatte det till webbplatsen, och sedan började SEO ge resultat, så stora företag började hitta till oss. Vi gick också på en konferens som ett experiment. Två andra grundare övertalade mig i princip, och själv tyckte jag bara att det var slöseri med tid. Hur som helst gick jag till slut, och vi deltog i en tävling – en talartävling – och det blev helt otroligt. Efteråt stod folk i kö vid vår monter, och vi fick stora kunder. Då insåg vi: okej, det är där intresset finns, och stora företag pratar med varandra. Alla de här sakerna gjorde vi av en slump, men vi gjorde dem på rätt sätt, och det förändrade helt hur vi attraherade intresse på marknaden.
Jeroen: Ja. Kanske hade ni kunnat inkludera stora företag i kundintervjuerna tidigt och komma fram till samma slutsats.
Omer: Jag tror att det stämmer, och jag tycker också att det finns en bok om traction som beskriver bullseye-metoden och de 19 olika traction-kanalerna. Jag tror att de flesta grundare har läst den, och om du inte har gjort det rekommenderar jag den varmt. Den stämmer verkligen. Vi testade flera olika kanaler i början, och det fortsätter vi att göra. Men nu har vi en väldigt tydlig bild av vad som fungerar och var vi ska investera. De kanaler som till slut fungerade för oss var däremot inte de vi hade gissat på eller trott skulle fungera. De vi trodde skulle fungera gjorde inte det, och de vi trodde inte skulle fungera gjorde det. Vi gissade helt enkelt fel på en hel massa saker.
Omer: Det vi aldrig hade fel om var visionen, missionen och problemet vi löser. Det har aldrig förändrats. Det har alltid varit samma sak: problemet vi löser och sättet vi löser det på. Men hur vi förklarar det, vilka marknadsföringskanaler vi använder och vilken typ av kund vi riktar oss till har utvecklats över tid. Därför skulle jag rekommendera att man på ett riktigt metodiskt sätt provar olika saker, även om de verkar galna. Även om det verkar som att de inte kommer att fungera. Det är fortfarande värt att lägga fem tusen dollar, 5 000 dollar, eller lite tid eller vad det nu är, på att prova.
Omer: En annan sak med kanaler är att något kanske inte fungerade för ett år sedan, men fungerar om ett år, eftersom marknaden eller produkten förändras. Därför är det också värt att prova saker igen längre fram.
Jeroen: Där känner jag igen mig igen. Om man löser ett stort grundläggande problem och har identifierat ett sådant, kan det bli företagets viktigaste konstant. Sakerna runt omkring kan förändras, men det är i slutändan det som fortsätter att driva företaget.
Omer: Det stämmer.
Jeroen: Om vi går tillbaka lite till idag och det du gör: vad är det som håller dig vaken om nätterna på sistone? Vad är det som verkligen tar din energi?
Omer: Jag hörde någon säga en gång att en vd för ett företag i ett tidigt skede har tre uppgifter. Den första är att inte få slut på pengar. Den andra är att bygga ett fantastiskt team, och den tredje är en kombination av att berätta sin historia och få product-market fit. Det kan vara närliggande saker, eftersom man i praktiken måste berätta sin historia för marknaden för att få produkten i händerna på rätt personer. Den tredje uppgiften brukade hålla mig vaken om nätterna, men inte lika mycket längre, eftersom vi har vuxit snabbt och saker börjar falla på plats. Men de två andra – de två håller mig vaken. Kapitalet och teamet.
Omer: Jag ägnar mycket tid åt att fundera på hur jag ska ge företaget och teamet rätt förutsättningar, och de två sakerna hänger ihop. Kapital handlar till exempel inte bara om att ta in pengar. Det handlar också om vilken burn rate vi bör ha. Lägger vi för mycket pengar? Lägger vi inte tillräckligt? Jag ser mitt jobb som att fördela kapitalet till rätt saker. Om jag till exempel tycker att burn raten är för hög – betyder det då att vi måste förändra personalstyrkan? Man kan lätt föreställa sig hur bara den tanken kan hålla en vaken om nätterna: att behöva säga upp någon, att behöva hålla tillbaka på vissa saker.
Omer: Jag tror att det som bekymrar mig mest och som jag ligger sömnlös över är om jag fattar rätt beslut kring vilka vi ska anställa och säga upp, hur snabbt vi ska investera och hur vi ser till att företaget har tillräckligt med kapital för att fortsätta, så att vi kan återinvestera och växa i den takt vi vill – och helt enkelt hålla allt rullande.
Jeroen: Just det. Hur tänker du kring när det är dags att investera i något visst, som marknadsföring eller en extra utvecklare? Hur avgör du när rätt tidpunkt är?
Omer: Vi börjar med att fundera på vilka våra mål är och därefter på sannolikheten att lyckas. Låt mig ta en hypotetisk situation. Säg att vi konverterar väldigt bra men inte har tillräckligt med trafik. Vår tratt fungerar alltså ganska bra och vårt säljteam säljer bra, men vi behöver fler leads. Då tittar vi på alla sätt att få in leads och trafik. Om vi vet att SEO fungerar bra för oss och ger resultat börjar vi analysera det. Det är ett bra exempel, eftersom SEO faktiskt fungerar. Vi får in mycket intresse från organisk sökning, och det är dessutom en kanal som konverterar väldigt bra för oss.
Omer: Då säger vi: ”Okej, hur investerar vi i SEO?” Svaret kan faktiskt vara att anställa ytterligare en ingenjör, eftersom det finns en hel mängd saker man kan göra, eller att anställa en designer. Det finns många saker man kan göra vid sidan av. Eller så kanske vi anlitar en byrå och investerar i länkbygge. Nästa steg är att räkna ut vad det kommer att kosta per månad och sedan jämföra det med andra kanaler. Det kan finnas en annan kanal som vi tror kommer att ge samma avkastning i slutändan, men som kostar tre gånger så mycket att investera i.
Omer: Vi tittar på vilket problem vi försöker lösa, vilken avkastning vi kommer att få och vilken investering vi behöver göra. Jag kan ge ett annat exempel. Vi vet att konferenser fungerar väldigt bra, men de är dyra eftersom man måste flyga till olika platser i USA, och det kostar mycket pengar. Det finns saker som vi vet fungerar, men som är för svåra att investera i. Det finns andra saker som vi vet fungerar och som det är väldigt rimligt att investera i. Och så finns det saker som vi inte är säkra på om de fungerar, eller som vi kanske redan har valt bort.
Omer: Det mest frustrerande är när man vet att något fungerar och vill göra det, men inte har tillräckligt med pengar för att genomföra det. Då blir frågan: borde man faktiskt ta in mer pengar i stället för att skjuta upp det? Det är väldigt frustrerande att veta att man kan investera i en lönsam kanal, men hindras av en begränsning eller helt enkelt inte har möjlighet att göra det.
Jeroen: Ja, jag förstår. Det är alltså då man börjar fundera på att ta in pengar. Men även för att ta in kapital behöver man fortfarande en hel del pengar. Åtminstone när man siktar på någon form av VC-kapital. Ett lån är enkelt, men jag känner att det inte fungerar.
Omer: När vi tänker på kapital är en bra berättelse för investerare att säga: vi har mycket traction och tillväxt, vi vet var vi ska investera, men vi är begränsade. Investerare vill i grunden veta om man växer. I början är det förstås väldigt annorlunda, när man befinner sig i pre-seed- eller seedfasen och de tänker ungefär: okej, de förväntar sig inte att man ska ha mycket traction eller kanske någon alls, och frågorna handlar snarare om huruvida det här kommer att fungera och om man är rätt team för att ge det en chans.
Omer: Men när man väl börjar få intäkter vill investerare i grunden veta: om jag ger er pengar, vet ni då hur ni ska använda dem? Kommer ni att få avkastning på de pengarna? Och de vill inte att man ska gissa. En bra berättelse är därför: ”Vi vet hur vi får tillgång till fler kunder. Vi har bevisat att vi kan få kunder och konvertera dem”, oavsett hur cykeln ser ut. I vårt fall gör vi piloter som sedan konverteras till en expansion, och vi har gjort det tillräckligt många gånger. Nu behöver vi pengar för att hitta tusen till, och vi vet var de finns och hur vi ska nå dem – men vi har inte pengarna på banken för att göra det. Det är vanligtvis en bra berättelse för investerare, till skillnad från: ”Jag tänker gissa och experimentera med era pengar.” Det vill ingen höra. Särskilt inte när man väl har en produkt.
Jeroen: Det låter som att du har ett väldigt pragmatiskt förhållningssätt till allt det här, till hur man driver ett företag. Nu undrar jag: när du driver företaget, vad är det egentligen som ger dig energi? Varför gör du det? Vad får dig att gå upp ur sängen varje morgon?
Omer: Ja, det är intressant. Min medgrundare och jag är väldigt olika som personer. Vi har båda ett starkt behov av intellektuell stimulans. Men han vill inte leda människor och vill vara individuell specialist. Han vill sitta i ett rum med en whiteboard och lösa problem, innovera och komma på nästa produktinnovation. Jag får däremot min energi från människor, och särskilt från marknaden, så jag tycker om att prata med kunder. Det finns inget som ger mig mer energi än att prata med en kund. Därför tycker jag också om att komma ut på marknaden och prata med investerare, människor i branschen, andra grundare och andra grundare som gör liknande saker. Jag håller presentationer på konferenser. Jag älskar inte nödvändigtvis att göra det – det kan vara ganska skrämmande – men jag tycker om att tillbringa tid med kunder och ute på marknaden, och jag älskar att tillbringa tid med teamet.
Omer: När jag känner mig håglös är det oftast ett tecken på att jag har tillbringat för mycket tid på kontoret. Jag lärde mig det tidigt. En gång lärde någon mig att om man känner sig nere ska man gå och prata med en kund. Jag tror att det stämmer väldigt väl in på mig, eftersom det verkligen fungerar. Man känner sig energisk igen. Det gör åtminstone jag. För mig är det den verkliga kärnan. Mitt jobb är inte att göra affärer inne på företaget, utan att göra affärer med omvärlden och berätta vår historia. Det är därifrån jag får mycket energi.
Omer: En annan sak är att fira små segrar. Vi fick faktiskt vår ISO 27001-certifiering idag, helt sant, så det är det vi firar.
Omer: Det handlar om säkerhet. Det är kanske inte det sexigaste, men wow, vilket arbete det krävde. Det skickar en väldigt stark signal till marknaden om att vi tar informationssäkerhet på stort allvar och har investerat väldigt mycket i det. För enterprise-kunder är det viktigt. Om du säljer till SMB-företag eller startups skulle jag däremot inte rekommendera att du går igenom den processen. Men vi måste fira det här. Det är en fantastisk milstolpe. Detsamma gäller när vi får feedback från en kund eller från en av våra kunders kandidater. Det älskar vi. Det är de små sakerna. Det handlar inte bara om intäkter eller ekonomiska resultat. Jag tror att det är sådant som ger alla i företaget energi.
Jeroen: Om jag skulle föreställa mig en dag i ditt yrkesliv, hur skulle den se ut?
Omer: Wow. Du vet alla de där personerna man läser om, Tim Ferriss-typerna som går upp klockan fyra på morgonen, dricker mangojuice och mediterar och allt möjligt? Jag är inte en av dem. Jag är raka motsatsen. Jag mediterar faktiskt ibland, men i grunden har jag ett ganska kaotiskt schema. En del av det beror på att jag bor i Melbourne medan vårt säljteam finns i USA, och vi har kunder i USA samt en styrelseledamot där. Våra ingenjörer finns i Europa. Vi är utspridda över hela världen. En stor del av företaget finns alltså runtom i världen, både när det gäller teamet, kunderna och investerarna. Jag tillbringar helt enkelt väldigt mycket tid i telefon eller på video med människor i olika tidszoner. Jag har insett att det inte går att strukturera det. Jag måste vara flexibel. Det är ingen idé att försöka strukturera dagen.
Omer: I stället omfamnar jag det. Jag har telefonsamtal med människor klockan sex på morgonen medan jag rastar hunden och hämtar en kaffe. Ibland går jag till gymmet på eftermiddagen när det är lugnare. Jag använder flexibiliteten till min fördel. När det gäller vad jag gör tillbringar jag i grunden min tid med de tre saker jag nämnde. Jag försöker tillbringa så mycket tid som möjligt utanför företaget, ute på marknaden – hjälpa säljteamet, arbeta med medier och PR och berätta företagets historia. Nästa sak är teamet och att tillbringa tid med människorna i teamet. Jag behöver också lägga tid på att tänka och se till att jag inte fastnar i detaljerna eller missar något stort.
Omer: Ibland tar jag en promenad och försöker kliva åt sidan, eller pratar med någon av våra rådgivare för att säkerställa att jag lägger min tid på rätt saker och inte detaljstyr eller gör dumheter som någon annan kan göra.
Jeroen: Ja. När du berättar om allt det här du gör kan man undra hur du får allt att gå ihop.
Omer: Inte särskilt bra. Jag tycker inte att jag är ett bra exempel på balans mellan arbete och privatliv. Det finns ett par saker som jag har förbättrat med tiden. För det första har jag kunnat släppa taget om vissa saker, helt enkelt kliva åt sidan, sluta göra dem och låta någon annan i teamet ta över. Det har varit väldigt bra både för mig och för resten av teamet, eftersom de faktiskt är väldigt kompetenta, och då kan jag bara hålla mig undan. Det har gett människor möjlighet att ta mer ansvar.
Omer: Jag har lärt mig att göra det. Jag har lärt mig att fokusera min tid på färre saker. Den andra saken jag har lärt mig, även om jag fortfarande inte är särskilt bra på det, är att koppla bort jobbet. Jag skulle tillbringa tre veckor i USA, så jag flög dit tio dagar tidigare. Under de första nio dagarna vandrade jag i Utah, utan telefon och helt bortkopplad från omvärlden. Jag hade ingen aning om vad som hände på företaget. Jag läste inte ett enda e-postmeddelande. Jag stängde helt enkelt av alla notiser. Det enda jag hade på telefonen var Instagram och WhatsApp, så att jag kunde prata med min son och min fru, men inget jobb.
Omer: Det tog två dagar. Den första dagen var jag väldigt orolig. Men efter det kopplade jag bort helt, och det var så skönt. Jag hamnade på en så hälsosam plats och kom tillbaka avslappnad. Faktum är att teamet hade sin bästa vecka någonsin just då. Jag kände mig inte osäker. Tvärtom kände jag mig lättad. Jag tänkte: wow, vad bra. Nu kan jag faktiskt kliva åt sidan och fokusera på större saker i stället för att detaljstyra. Det lärde mig en väldigt viktig läxa, tycker jag. Jag tror att alla var lyckligare efter det.
Jeroen: Ja. Vad tycker du faktiskt om att lägga din tid på när du inte arbetar?
Omer: Jag är gift och har en treårig son, och vi har en hund. Så jag försöker tillbringa så mycket tid som möjligt med dem. Mellan jobbet och familjen blir det inte mycket tid över. Men de två andra sakerna jag verkligen tycker om är att läsa och att ta till mig mycket information genom poddar och böcker. Jag använder Audible mycket. Det handlar inte alltid om jobbet. Jag tycker helt enkelt om att lära mig mer om många olika saker.
Omer: Jag tycker också om att vara utomhus. Jag gillar naturen och har turen att bo i ett vackert område nära en flod. Jag promenerar mycket med min hund och rensar huvudet, och jag tycker om att komma ut, eftersom det också hjälper mig. Det är huvudsakligen det jag gör: jobbar, umgås med familjen, vistas i naturen och utbildar mig. De sakerna är inte alltid separerade från varandra. Ibland promenerar jag utomhus medan jag lyssnar på en podd, och sedan pratar jag med någon i telefon. Men det är sådant jag brukar lägga min tid på.
Jeroen: Kul. På tal om böcker, och när vi nu börjar runda av, vilken är den senaste bra boken du har läst och varför valde du att läsa den?
Omer: Just nu lyssnar jag faktiskt på Predictable Revenue, som är ganska teknisk. Men några av böckerna som jag verkligen, verkligen har uppskattat är The Hard Thing About Hard Things av Ben Horowitz. Det är förmodligen den bok jag främst skulle rekommendera till grundare, eftersom den är väldigt rå och självironisk, och han förklarar verkligen hur smärtsamt det kan vara. Det var så mycket i den som jag kunde känna igen mig i.
Omer: Jag lyssnar mycket på SaaStr-podden. Jag tycker att den är en fantastisk resurs för alla inom SaaS som funderar på några av de problem som uppstår när man bygger och växer ett företag. En annan bok är Peter Thiels Zero to One, som är en fantastisk bok för människor och entreprenörer. Det finns många böcker om moderna monopol. Det finns många böcker kring sådana teman som jag har haft stor nytta av, och i princip allt som Seth Godin gör skulle jag också rekommendera. Han är helt enkelt en väldigt ovanlig tänkare, och jag gillar hans stil och sätt att tänka kring saker. Så ja, det är ytterligare en rekommendation: vad som helst av Seth Godin.
Jeroen: Vad som helst av Seth Godin. Finns det något du önskar att du hade vetat när du startade Vervoe?
Omer: Jag tror inte att jag förstod värdet av att få bra råd, och nu har vi en rådgivande styrelse som är otroligt hjälpsam. Men jag tror att vi hade kunnat ha rätt rådgivare redan från början. Det är så värdefullt. För det första är det lugnande att ha någon som förstår vad man går igenom, även om personen inte ens hjälper en, utan bara pratar igenom saker med en och säger: ”Det är faktiskt okej. Det här är normalt. Det är inte så illa som du tror. Det går faktiskt bättre för dig än du tror”, eller vad det nu kan vara.
Omer: Men för det andra handlar det om att ha människor som kan hjälpa en på ett specifikt sätt – oavsett om de kommer från branschen eller om de helt enkelt har byggt företag och kan hjälpa en att lösa ett problem. Det är nämligen väldigt sannolikt att varje misstag du gör som grundare redan har gjorts av någon annan.
Omer: Ibland när jag tänker på resan som grundare ser jag den så här: Målet för en grundare är i princip att undvika att göra så många misstag som möjligt, eftersom du kommer att göra en hel massa. Men om du på något sätt kan lära dig av någon annan och undvika vissa av misstagen, kommer du fram till svaret snabbare eller spenderar mindre pengar på vägen dit. Ett riktigt bra sätt att göra det är att ha bra rådgivare, och jag tror att det tog oss ett tag att agera på det. Det är en enorm lärdom för oss.
Omer: Den andra saken är att jag inte vet om vi hade kunnat göra något annorlunda, men som vi pratade om tidigare hade jag gärna velat veta tidigare hur vi skulle förklara värdet i det vi gör. Kanske borde vi ha arbetat med någon som verkligen är bra på varumärkesbyggande eller kommunikation, redan innan vi ens byggde produkten. Om jag fick göra om det skulle jag kanske ha lagt lite tid och pengar på någon som är expert på det och sagt: ”Lyssna. Det här är vår vision. Hjälp oss att formulera den, redan innan vi skriver en enda rad kod.” Det hade förmodligen varit värt att göra, och sedan berätta vår historia. Det hade också hjälpt oss att validera efterfrågan mycket, mycket tidigare. Så det är förmodligen de två sakerna.
Jeroen: Okej, sista frågan. Vilket är det bästa affärsråd du någonsin har fått?
Omer: Oj. Så många. Jag har lärt mig så mycket. Jag vet inte om det finns en enda sak.
Jeroen: Det senaste då?
Omer: Ja. Några av de saker jag har lärt mig alldeles nyligen handlar om att lita på teamet, kliva åt sidan och ge människor mer ansvar. Jag vet att det låter självklart, men jag tror att grundare är riktigt dåliga på det eftersom man är förälskad i sin egen skapelse. Jag tror att förmågan att göra det vanligtvis leder till ett positivt resultat, eftersom människor känner sig mer bemyndigade. Det finns vanligtvis en anledning till att man anställde dem, och de är kompetenta. Dessutom känner man sig själv lättad.
Omer: Det andra området som det inte pratas tillräckligt om – eller som det visserligen pratas om, men jag tror att människor inte agerar tillräckligt utifrån det – är den psykiska hälsan, alltså grundares psykiska hälsa och att verkligen ta hand om sig själv. Det är ett maraton, inte en sprint, och jag tror att om du kan hålla dig frisk och fokuserad och ha ett tydligt sinne, kan du fatta bättre beslut för ditt företag. Ibland är det bästa du kan göra att inte göra någonting, utan att kliva åt sidan och faktiskt koppla bort, och då bidrar du i slutändan mer till företaget. Förlåt, jag vet inte om det var det du hoppades få höra, men det är vad jag har att komma med.
Jeroen: Det är perfekt. Tack igen, Omer, för att du var med i Founder Coffee. Det var verkligen roligt att ha dig här.
Omer: Tack så mycket. Det var väldigt trevligt att prata med dig.
Gillade du det?
Läs intervjuer från Founder Coffee med andra grundare. ☕
Vi hoppas att du gillade det här avsnittet. Om du gjorde det, recensera oss på iTunes!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
