Omer Molad från Vervoe

Jeroen: Hej, Omer. Det är kul att ha dig med på Founder Coffee.

Omer: Hej, Jeroen. Trevligt att vara här.

Jeroen: Du är medgrundare av Vervoe. För dem som inte känner till Vervoe, vad gör ni?

Omer: Vårt uppdrag är att få rekrytering att handla om meriter och inte bakgrund. Vi är en plattform för kompetensbedömning. Vad det innebär är att istället för att företag använder saker som CV för att bestämma vem de ska anställa, visar vi dem hur kandidater utför uppgifter som är relevanta för jobbet. De kan alltså se kandidater göra saker som övningar i Excel eller redigera ett säljmaterial eller hantera en kund eller skriva kod, eller egentligen vad som helst som är relaterat till jobbet. Det hjälper dem att fatta ett beslut om vem som faktiskt kommer att vara bra på det jobb som de försöker fylla.

Jeroen: Ja, precis. Är testerna standard eller tillhandahåller du också anpassade tester? Vad är förhållandet mellan de två?

Omer: Det är faktiskt nästan helt anpassat, och vi tror mycket starkt på att det ska vara anpassat och kontextberoende. Det beror på att om du tänker på det, en grafisk formgivare som arbetar på, säg, en serie A-start kontra en grafisk formgivare som arbetar på ett stort revisionsföretag, är det mycket olika jobb. Det kommer att finnas viss överlappning i skicklighet, men det är en helt annan typ av miljö att arbeta i, olika riskparametrar och hastighet och människor du måste ta itu med. Så vi skapar omedelbart skräddarsydda anpassade utvärderingar baserat på de krav som våra kunder har för jobbet.

Jeroen: Om jag inte misstar mig säljer du det här genom en SaaS-modell, eller hur?

Omer: Ja, det stämmer. Det är en SaaS-leveransmodell, och våra kunder är främst medelstora företag och företag. Upp till en viss prispunkt har vi månadsvis, men förmodligen 80 till 85% av våra intäkter är över sex till tolv månaders kontrakt, vanligtvis 12 månader. Men det är fortfarande SaaS och vi tar betalt baserat på antalet anställningar. Vanligtvis berättar företag för oss hur många personer de behöver anställa och det är den viktigaste variabeln som vi citerar ett pris på.

Jeroen: Okej, och sedan börjar ni skapa specifikt innehåll för dessa anställningar för det priset?

Omer: Det fungerar så att vi har redan befintligt innehåll. Vi har över 80 000 frågor och uppgifter i vårt bibliotek, och våra kunder har två alternativ. Det ena är att om de har ett befintligt sätt att testa som de gillar, som de använder offline, kan de ta med det till vår plattform, så vi har en innehållsbyggare. Eller, vilket är vanligast, de berättar vad de letar efter och ett test genereras automatiskt åt dem ur det enorma biblioteket med frågor.

Omer: Vi använder naturlig språkbehandling för att göra det. Vi ber dem att beskriva den person de vill anställa. De skriver något i stil med "Jag vill anställa en grafisk designer med tillväxtinriktning och mycket goda skissfärdigheter" eller liknande, och sedan sammanställer vår AI ett test åt dem och de kan sedan byta ut frågor. Sedan kommer det att levereras till kandidater. De slutför det och sedan betygsätter vi det automatiskt. Våra maskininlärningsmodeller kommer automatiskt att betygsätta den slutförda bedömningen.

Jeroen: Hur kom du egentligen på den här idén, för om jag inte misstar mig så kom du inte från, låt oss säga, HR-branschen?

Omer: Ja, det stämmer. Faktum är att båda grundarna av företaget, David och jag, är utomstående från branschen, vilket har gjort det svårt i vissa avseenden. I andra avseenden har vi ett nytt perspektiv på saker och ting. Vi upplevde båda rekryteringsproblemen själva, och det var några saker som hände.

Omer: Jag växte faktiskt upp i Tel Aviv och jag gick i en mycket bra gymnasieskola. Jag tjänstgjorde i militären. Jag arbetade på ett par startups. Sedan, i början av 20-årsåldern, flyttade jag till Australien. Jag sökte cirka 100 jobb men fick ingen intervju. Jag hade ingen examen och ingen kunde uttala mitt namn. Mina så kallade referenser eller CV, som var bra i Israel, värderades inte riktigt, och jag tyckte att det var väldigt frustrerande att bli eliminerad och diskvalificerad och inte ens fick en chans att komma in i rummet.

Omer: Flera år senare ledde jag ett mycket stort team i en stor bank, och David ledde ett stort team i Valley, och vi hade ett samtal om att de som presterar bäst i vårt team inte är de som gick på det bästa universitetet eller har det bästa CV:t, och omvänt, vi fortsätter att intervjua alla dessa människor med mycket snygga CV:n och de blir inte de bästa människorna i slutändan.

Omer: Vid den tiden inspirerades vi av Matt Mullenweg, grundare av Automattic, företaget som uppfann WordPress. Vad de gjorde där borta var auditions. De använde inte ens teknik. De tog bara bokstavligen in människor för att göra ett projekt med och arbetade på något tillsammans. Vi tänkte, vilket bra sätt att faktiskt lära känna någon och fatta ett anställningsbeslut. Det inspirerade oss att i princip ta konceptet med en audition men ta det online och göra det för många människor samtidigt, snabbt och baserat på data, och det är verkligen det. Sedan började vi undersöka det här ämnet och började bygga något.

Jeroen: Det är intressant. Vi på Salesflare försöker faktiskt också göra det här, men det är mest med utvecklare som det är lätt att göra, som att ge en uppgift och se hur den utförs. Men för många positioner är det ofta mycket svårt. Jag vet inte hur ni hanterar det då, eftersom uppgifterna är mycket mindre konkreta och svårare att kontrollera kvaliteten.

Omer: Ja, det har du rätt i. Kodning är ett mycket vanligt sätt som verkstadsindustrin har anammat denna metod för att utvärdera människor tidigt. Och andra branscher, filmindustrin, det är så du får ett jobb i en film eller en TV-show. Du provspelar för jobbet. Men i allt annat är det väldigt traditionellt. Vi insåg mycket tidigt att vi inte vet hur vi ska testa för alla roller. Vi är inte experter på alla jobb. Så vad vi gjorde var att bygga upp ett bibliotek. Vi använde innehåll från experter. Vi lockade till oss människor som är experter inom en viss bransch. Det kan vara marknadsföring. Det kan vara försäljning, kundservice, vad som helst, design eller till och med psykologer eller rekryterare. Vi bad dem att skapa innehåll, och vi har en modell där vi delar intäkterna med dem, så det är en marknadsplats för innehåll. Det var så vi skapade allt det här innehållet.

Omer: Vi byggde mycket uppslukande funktioner - video, ljud och flervalsfrågor. Vi bäddade in Googles app-svit så att du kan be kandidaterna att göra arbete i Google Sheets, Slides eller Docs och sedan lade vi till funktionalitet för kodtestning också. Så det är väldigt dynamiskt.

Omer: När det gäller hur vi vet om det är rätt svar börjar vår maskininlärning i princip med att analysera kandidaternas beteende. Vad jag menar med det är att föreställa sig ett gruppintervjuscenario eller ett utvärderingscenter där du tittar över människors axel hela dagen och tittar på hur de interagerar och hur de gör uppgifter. Vi gör den digitala versionen av det. Vi samlar in 68 datapunkter från varje kandidat, inte personuppgifter, men saker som skrivhastighet, hur lång tid det tar när de börjar, allt möjligt. Vi analyserar utskrifterna från deras videosvar.

Omer: Vi tittade sedan på tusentals och åter tusentals kandidater, och vi tittade på hur de beter sig och vilka poäng anställande chefer och rekryterare ger dem, och upptäckte mycket tydliga mönster. Så vi kan nu i princip ta alla bedömningar, oavsett hur skräddarsydda, och vi kan förutsäga den poäng som en människa kommer att ge med cirka 80% noggrannhet. Det gör att vi omedelbart kan automatiskt betygsätta vad som helst. När arbetsgivaren sedan börjar betygsätta lär vi oss av deras preferenser och börjar omkalibrera.

Jeroen: Coolt. Hur kom det sig egentligen att du gjorde alla dessa saker i Israel, militärtjänstgöring och sånt, och sedan bestämde dig för att flytta till Australien? Vad var motivationen bakom det?

Omer: Jag är född i Tel Aviv och när jag var fyra och ett halvt år flyttade vi till Melbourne i Australien och bodde där i sju och ett halvt år. Så jag hade en del av min barndom här. Sedan åkte vi tillbaka till Israel och jag gick gymnasiet i det militära. Så jag var lite av en zigenare som barn. Jag flyttade fram och tillbaka några gånger.

Omer: Det var både bra och dåligt. Det var tuffare eftersom jag hela tiden flyttade skola och aldrig riktigt visste var jag hörde hemma. Men det gav mig verkligen ett perspektiv, ett globalt perspektiv, och jag växte upp i två väldigt olika länder. När jag hade slutat i det militära kände jag att jag behövde ett miljöombyte och mer än en semester. Jag flyttade till Melbourne och älskade det direkt och kände mig mer bekväm här när det gäller kulturen. Sedan började jag läsa juridik och träffade min fru, och livet tog liksom över. Jag älskar att bo här, så det är en fantastisk plats att leva på.

Jeroen: Just det. Efter juristutbildningen hamnade du på något sätt på en bank?

Omer: Ja, jag har arbetat på stora företag under större delen av min karriär, med undantag för två år. Under en tvåårsperiod arbetade jag på Röda Korset inom den humanitära sektorn. Men större delen av min karriär har jag arbetat inom banksektorn. I Israel arbetade jag på ett par startupbolag, men då som anställd. Det här är det första startupbolaget för mig som grundare. Men jag hade en mycket stark känsla, särskilt de senaste åren, att jag var lite vilsen. Jag ville inte vara på ett stort företag längre och nådde en punkt där jag ville skapa mitt eget jobb och bygga ett företag och leda ett företag, och jag visste inte riktigt hur jag skulle göra det. Det tog mig ett tag att komma på hur det skulle gå till. Men det var väldigt uppenbart för mig att det var den vägen jag behövde gå.

Jeroen: Så efter dina studier arbetade du i några startups och tog sedan en enorm startup-paus för att nu komma tillbaka dit igen. Eller hur?

Omer: Ja, det är lustigt, för efter armén jobbade jag på ett par startups. Det var en instinktiv sak för mig att göra. I Israel var det väldigt lätt eftersom det fanns så många. Sedan flyttade jag till Melbourne och på något sätt läste jag juridik och hamnade på riktigt stora företag. Det beror delvis på miljön eftersom det i Australien, i alla fall på den tiden, i princip inte fanns några nystartade företag. I Israel stöter man på entreprenörer på gatan. Hela landet är fullt. Det är ungefär som Silicon Valley. Jag tror att en del av det var miljön jag befann mig i, och en del av det var bara att jag inte riktigt hade hittat rätt resa för mig. Det tog mig ett tag att komma dit.

Jeroen: Jag förstår. Om jag frågade dig vem som inspirerade dig mest i startup-sfären - någon du följer, en vän eller familj, vem skulle det vara för dig?

Omer: Det fanns så många. Det beror verkligen på. Jag läser mycket och lyssnar på många podcasts. Jag älskar till exempel Seth Godins altMBA. Jag lyssnar på många podcasts om försäljning eller om företagsbyggande. Jag lyssnar på många podcasts om den bransch vi är i, så rekrytering. Jag gillar särskilt att lära mig av människor som har byggt snabbväxande företag och har gjort det på det svåra sättet, inte nödvändigtvis de som befinner sig i Silicon Valley och får pengar från Sequoia. Men jag gillar att se de mindre ortodoxa vägarna, och titta på en personlig nivå, mitt team. Min medgrundare, mitt team, jag behöver inte gå utanför vårt företag för att få inspiration. Teamet arbetar så otroligt hårt, och en del av de uppoffringar som människor har tvingats göra på den här berg-och-dalbaneresan som vi befinner oss på, det är inspirationen. Men jag lär mig alltid av människor utanför företaget också.

Jeroen: Okej. Du berörde kort företagsbyggande. Hur ser du på det när du tänker på Vervoe, och vad är din strategi där? Vad är det du ser i framtiden?

Omer: Jag gillar att utbilda mig inom olika områden som är de problem vi försöker lösa vid en viss tidpunkt. Till exempel var det första problemet, jag vet att det är en kliché att säga att produkten passar marknaden, men i huvudsak att validera efterfrågan, få de första kunderna och svara på frågan om någon faktiskt vill ha det här som vi byggde.

Omer: När vi försökte göra det och skaffa våra första 10 kunder var jag besatt av processen. Jag konsumerade så mycket material. Jag ville lära mig allt jag kunde om hur jag skulle få de första 10 kunderna, för det var det enda som betydde något. När vi väl hade gjort det var vi tvungna att validera nästa sak. Så jag fokuserade på det. Jag ska ge dig ett exempel senare. När vi sedan bestämde oss för att bygga upp ett säljteam var jag tvungen att lära mig allt om hur man hanterar ett säljteam, hur man anställer säljare och hur man kompenserar säljare. Comp är som en helt ny värld. Man skulle kunna göra en doktorsavhandling bara om ersättning inom försäljning, om olika typer av försäljning och om hur man bygger upp en repeterbar försäljningsprocess.

Omer: Jag talade med VD:ar. Jag talade med försäljningschefer. Jag läste. Jag lyssnade. Jag gjorde så många saker. Nu försöker jag lösa ett annat problem. Nu samlar vi in pengar och vi skalar och funderar på att bygga kultur över geografiska områden, och så utbildar jag mig själv om det. Det är svårt att tänka för långt framåt, så jag brukar försöka bli expert på det problem som vi går igenom just nu eller nästa tillväxtfas, och förstå hur man blir riktigt bra på det.

Jeroen: Det låter vettigt. För de lyssnare som bygger ett företag nu, tillbaka till produktmarknadsanpassningsdelen där många nystartade företag kämpar, vad var din största lärdom där, genom att gå igenom den processen?

Omer: Vi gjorde ett par misstag tidigt. Ett var att vi var för snabba med att försöka bygga något skalbart, upprepbart, automatiserat, och vi borde förmodligen tidigt ha investerat mer tid i att bara göra saker som inte är upprepbara, som att bokstavligen bara gå och prata med eller försöka få en kund åt gången. Inte som att implementera Intercom och försöka ha upprepbara saker. Inget av det spelar egentligen någon roll. Vi var förmodligen för smarta och vi borde verkligen bara ha gått och försökt prata med typ 100 personer och försökt få en kund åt gången. Det är i slutändan vad vi gjorde, men jag tror att vi tidigt investerade för mycket i att försöka ha något skalbart.

Omer: Det andra misstaget vi gjorde var att vi inte var bra i början på att förklara värdet av det vi gör, och det tog oss ett litet tag, så vi skickade fel budskap. Folk skulle komma till webbplatsen och tro att vi säljer äpplen, men det visade sig att vi säljer apelsiner. Så då skulle det förvirra dem. Vad som skulle hända är att vi skulle locka fel människor eller att vi skulle locka rätt människor men de skulle sedan komma in i produkten och bli besvikna och förvirrade eller vad som helst.

Omer: Vi lärde oss i princip att det är lättare att komma på hur man ska prata med någon, men det är svårare att skriva allt. Jag ser många människor göra det här misstaget. Det går inte att översätta till hur du skriver eller vad du lägger upp på din webbplats. Vi insåg att, okej, vi kan faktiskt räkna ut hur vi ska förklara det här personligen, men sedan säger webbplatsen något helt annat. Hur kan man egentligen skriva som man talar? När vi började kommunicera genom alla våra kanaler, med rätt budskap och rätt berättelse, började det klicka och folk sa: "Ja, det här är ett problem som jag har och ni löser det. Låt mig nu se om det är bra för mig och om jag är villig att betala för det."

Omer: Jag tror att det är det enda som betyder något i början, att nå rätt personer, att förstå att man löser deras problem, att kommunicera till dem att man löser deras problem. Sedan måste man se om de är villiga att pröva det. Det är allt som betyder något i början.

Jeroen: Så du tror att det handlar om att prata med människor, förstå dem och finjustera ditt budskap medan du pratar med dem?

Omer: Exakt.

Jeroen: Och sedan översätter du det till upprepbara marknadsföringsmeddelanden som är så nära som möjligt den verkliga konversationen du har.

Omer: Exakt. Så nära som möjligt till den verkliga konversationen och använda kundspråk, lyssna på de ord som de använder och faktiskt skriva på ett sätt som är närmare där du pratar och mer naturligt, och sedan förstå vem som är din publik. En annan sak som hände oss var att vi fick det rätt, och något galet hände. När vi väl hade positionerat oss rätt började vi få en massa intresse, men det kom från ett helt annat håll än vad vi hade trott. Vi trodde att marknaden skulle vara massor och massor och massor av småföretag.

Omer: Småföretag har problem med att anställa, men de anställer inte ofta. De anställer några gånger om året, och de har ingen budget eller någon särskild person som sköter det. Stora företag har en talanganskaffningsfunktion och en budget när de funderar på det här problemet. Det vi insåg var att när vi började kommunicera ordentligt, vad vi gör och värdet av det problem vi löser, fick vi massor av intresse från mycket stora företag, och vi var helt oförberedda på det. Helt plötsligt kom det stora företag till oss och ville arbeta med oss, men de hade alla dessa krav som datasuveränitet, försäkring och säkerhet och allt sådant, och vi tänkte: "Okej. Oj, oj. Nu vet vi varifrån efterfrågan kommer, men vi har inte förberett oss för att möta den efterfrågan", vilket förresten är ett bra problem att ha. Men du kommer bara att upptäcka det när du faktiskt skickar rätt meddelande.

Jeroen: Ja, men du fick meddelandet genom att prata med småföretag. Eller hur?

Omer: Ja. Vi fick budskapet genom att börja prata med småföretag. De var våra första kunder. Vi översatte det till webbplatsen och sedan började SEO att fungera, så stora företag började anlända. Vi åkte också till en konferens som ett experiment. Två andra grundare vred om armen på mig, men jag tyckte att det var slöseri med tid. Till slut åkte jag i alla fall dit och vi genomförde en tävling, en taltävling, och det var helt galet. Folk stod i kö till vårt bås efter det och vi fick massor av kunder. Sedan insåg vi att det var där intresset fanns och att stora företag pratar med varandra. Alla de här sakerna som vi gjorde av misstag, men på rätt sätt, förändrade helt vårt sätt att väcka intresse på marknaden.

Jeroen: Ja. Kanske med kundintervjuer tidigt, kunde du ha inkluderat stora företag och kommit till samma slutsats.

Omer: Jag tror att det är rätt, och jag tror också att det finns traction-boken som talar om bullseye-metoden och de 19 olika traction-kanalerna. Jag tror att de flesta grundare har läst det, och om du inte har det rekommenderar jag det starkt. Den är så sann. Vi provade ett antal olika kanaler i början, och det fortsätter vi med. Men nu har vi en riktigt stark känsla för vad som fungerar och var vi ska investera. Men de kanaler som fungerade, som i slutändan fungerade för oss, var inte de som vi gissade eller trodde skulle göra det. De som vi trodde skulle fungera gjorde det inte, och de som vi trodde inte skulle fungera gjorde det. I grund och botten gissade vi en hel massa saker fel.

Omer: Det vi aldrig hade fel om var visionen och uppdraget och det problem vi löser. Det har aldrig förändrats. Det har alltid varit detsamma, problemet vi löser och sättet vi löser det på. Men sättet vi förklarar det på och marknadsföringskanalerna och typen av kunder, allt det där har utvecklats över tid. Så jag skulle rekommendera att man, på ett väl avvägt sätt, provar olika saker även om de verkar galna. Även om de verkar som om de inte kommer att fungera. Det är fortfarande värt att spendera fem tusen, $5000 eller lite tid eller vad som helst, för att prova det.

Omer: Den andra saken med kanaler är att något kanske inte fungerade för ett år sedan, men det kommer att fungera om ett år, eftersom marknaden förändras eller din produkt förändras, och därför är det värt att prova saker igen senare.

Jeroen: Återigen, jag identifierar mig med det. Om du löser ett stort kärnproblem, du har identifierat ett, då kan det vara den viktigaste konstanten i ditt företag, och saker runt det kan förändras, men det kommer i slutändan att fortsätta driva företaget.

Omer: Det stämmer.

Jeroen: Lite tillbaka till idag och vad du gör. Vad är det som håller dig vaken om nätterna på sistone? Vilka är de saker som du verkligen spenderar din energi på?

Omer: Jag hade någon som en gång sa att det finns tre jobb för en VD i ett tidigt skede. Ta inte slut på pengar. Det andra är att bygga ett bra team, och det tredje är en kombination av att berätta historien och att få produkten att passa marknaden, vilket kan vara liknande saker eftersom du i huvudsak måste berätta historien för marknaden för att få produkten i händerna på rätt personer. Det tredje brukade hålla mig vaken om nätterna, men nu är det mindre så, eftersom vi har vuxit snabbt och saker och ting liksom klickar. Men de andra två håller mig vaken om nätterna. Så, kapitalet och teamet.

Omer: Jag ägnar mycket tid åt att fundera på hur jag ska kapitalisera bolaget och teamet, och de hänger ihop. Kapital handlar till exempel inte bara om att få in pengar. Det handlar också om hur hög förbränningsgraden ska vara. Lägger vi ut för mycket? Gör vi av med för lite? Jag ser mitt jobb som att allokera kapital till rätt saker. Om jag till exempel tycker att förbränningsgraden är för hög, betyder det då att vi måste göra en personalförändring? Du kan bara se hur bara den tanken kan hålla dig vaken om natten, att behöva avskeda någon, att behöva hålla igen på saker och ting.

Omer: Jag tror att de andra saker som bekymrar mig mest och som jag ligger sömnlös över är om jag fattar rätt beslut om att anställa och avskeda och hur snabbt jag ska investera och se till att företaget har tillräckligt med kapital för att fortsätta så att vi kan återinvestera och växa i den takt vi vill och i princip hålla allt igång.

Jeroen: Ja, precis. Hur tänker du kring när du ska investera i en viss sak som marknadsföring eller en extra utvecklare? Hur bestämmer du dig för när det är rätt tillfälle?

Omer: Vi funderar på vilka våra mål är, och sedan funderar vi på vilka sannolikheterna är för att vi ska lyckas. Låt mig ta en hypotetisk situation. Låt oss säga att vi konverterar mycket bra men att vi inte har tillräckligt med trafik, okej, så vår tratt fungerar ganska bra och vårt säljteam säljer bra men vi behöver fler leads, då tittar vi på alla sätt att få leads och få trafik. Om vi vet att SEO fungerar bra för oss och händer för oss, börjar vi analysera det. Det är ett bra exempel eftersom SEO fungerar. Vi får mycket inkommande intresse från organisk sökning, och det är också en kanal som konverterar mycket bra för oss.

Omer: Sedan säger vi: "Okej, hur investerar vi i SEO?" Svaret på det kan faktiskt vara att anställa en annan ingenjör, för det finns en hel massa saker som du kan göra, eller anställa en designer. Det finns en hel massa saker som du kan göra på sidan om. Eller så kan det vara att skaffa en byrå och investera i länkbyggnad. Sedan är nästa steg vad det kommer att kosta mig per månad och sedan jämför du det med andra kanaler. Det kan finnas en annan kanal som vi tror kommer att ha samma avkastning men som kostar tre gånger så mycket att investera i.

Omer: Vi tittar på vilket problem vi försöker lösa, vilken avkastning vi kommer att få och vilken investering vi behöver göra. Jag ska ge dig ett annat exempel. Vi vet att konferenser fungerar riktigt bra, men de är dyra eftersom man måste flyga till någonstans i USA och det kostar mycket pengar. Det finns vissa saker som vi vet fungerar, men de är för svåra att investera i. Det finns andra saker som vi vet fungerar och som det är mycket vettigt att investera i. Och det finns andra saker som vi inte är säkra på om de fungerar eller kanske har vi uteslutit dem.

Omer: Det mest frustrerande är när man vet att något fungerar, man vill göra det, men man har inte tillräckligt med pengar för att göra det. Då blir det en fråga om, okej, ska du faktiskt samla in mer pengar snarare än att fördröja, för det är väldigt frustrerande att tänka att du kan investera i en kanal som är lönsam, men du har en begränsning eller du har inte förmågan att göra det.

Jeroen: Ja. Jag fattar. Då är det då du tänker på att samla in pengar. Men för att gå till höjning behöver du fortfarande mycket pengar. Åtminstone när du går efter ett slags VC-kapital. Ett lån är enkelt, men jag känner att det inte fungerar.

Omer: Ja. När vi tänker på kapital som en bra historia för investeringar, är det att säga att vi har mycket dragkraft och vi har tillväxt, vi vet var vi ska investera men vi är begränsade. Eftersom investerare i huvudsak vill veta om du växer. Jag menar, i början är det väldigt annorlunda, när du gör pre-seed eller seed och de frågar som, okej, de förväntar sig inte att du ska ha mycket dragkraft eller kanske inte ha någonting och de frågor som ställs handlar om huruvida saken kommer att fungera eller om du är rätt team för att ge det en chans.

Omer: Men när du väl kommer in på intäkter, i huvudsak, vill investerare veta, om jag ger dig pengar, vet du hur du ska spendera de pengarna? Kommer du att få en avkastning för de pengarna? Och de vill inte att du ska gissa. Så en bra historia att ha är att säga: "Tja, vi vet hur man får tillgång till fler kunder. Vi har bevisat att vi kan få kunder och konvertera dem", och vad nu cykeln råkar vara. I vårt fall gör vi piloter som sedan konverteras till en expansion, och det har vi gjort tillräckligt många gånger. Nu behöver vi pengar för att skaffa ytterligare tusen kunder, och vi vet var och hur vi ska skaffa dem, men vi har inte pengar på banken för att göra det. Det är vanligtvis en bra historia för investerare, i motsats till, jag ska gissa och experimentera med dina pengar. Ingen vill höra det. Särskilt inte när du har en produkt.

Jeroen: Det låter som om du har ett mycket pragmatiskt förhållningssätt till alla dessa saker, till hur man driver ett företag. Nu undrar jag, när du driver det, vilka är exakt de saker som ger dig energi? Varför gör du det? Vad är det som får dig att kliva upp ur sängen varje morgon?

Omer: Ja, det är intressant. Min medgrundare och jag är väldigt olika människor. Vi har båda ett mycket starkt behov av intellektuell stimulans. Men han vill inte hantera människor och han vill vara en individuell bidragsgivare. Han vill sitta i ett rum med en whiteboard och lösa problem, vara innovativ och komma på nästa produktinnovation. Jag däremot får min energi från människor, och särskilt från marknaden, så jag gillar att prata med kunder. Det finns inget mer energigivande för mig än att prata med en kund, och så gillar jag också att komma ut på marknaden och ha konversationer, prata med investerare, prata med människor som är i branschen, prata med andra grundare, prata med andra grundare som gör saker i ett liknande utrymme. Jag kommer att gå och ge presentationer på konferenser. Jag älskar inte nödvändigtvis att göra det. Det kan vara ganska skrämmande, men jag gillar att tillbringa tid med kunder och på marknaden, och jag älskar att tillbringa tid med teamet.

Omer: När jag känner mig platt brukar det vara ett tecken på att jag har tillbringat för mycket tid på kontoret. Jag lärde mig det här tidigt. Någon lärde mig en gång att om du någonsin känner dig nere, gå och prata med en kund. Jag tror att det är mycket tillämpligt på mig eftersom det absolut fungerar. Du känner dig bara energisk igen. Det gör jag verkligen. För mig är det äkta vara. Mitt jobb är inte att göra affärer inom företaget, det är att göra affärer med världen och berätta vår historia. Så jag får mycket energi av att göra det.

Omer: Den andra saken är att fira små, små segrar. Vi har precis blivit ISO 27001-certifierade, så det är det vi firar.

Omer: Det är som en säkerhetsgrej. Det är ingen sexig grej, men wow, det var så mycket arbete, och det skickar en riktigt stark signal till marknaden att vi tar informationssäkerhet på stort allvar, och vi investerade så mycket i det. För företaget är det viktigt. Jag skulle inte rekommendera om du säljer till små och medelstora företag eller nystartade företag, jag skulle inte rekommendera att gå igenom den processen. Men vi måste fira det. Det är en bra milstolpe, eller när vi får feedback från en kund eller en av våra kunders kandidater. Det älskar vi. Det är de små sakerna. Det är inte bara intäkterna eller de finansiella siffrorna. Jag tror att det är de sakerna som ger oss alla energi i företaget.

Jeroen: Om jag fick föreställa mig en dag i ditt yrkesliv, hur skulle den se ut?

Omer: Wow. Du vet alla de människor som du läser om som Tim Ferris typ av människor som går upp klockan 4:00 och dricker mangojuice och vad som helst och mediterar, jag är inte en av dem. Jag är motsatsen. Jag mediterar förresten ibland, men i grund och botten har jag ett ganska kaotiskt schema. En del av det beror på att jag bor i Melbourne och vårt säljteam är i USA, och vi har kunder i USA och en styrelseledamot. Våra ingenjörer finns i Europa. Vi är utspridda över hela världen. Så mycket av vårt företag är runt om i världen när det gäller teamet och kunderna och investerarna. Jag tillbringar i princip så mycket av min tid på telefon eller video med människor i olika tidszoner. Jag har lärt mig att det inte finns något sätt att strukturera det på. Jag måste vara flexibel. Det är ingen idé att försöka strukturera min dag.

Omer: Vad jag gör istället är att jag omfamnar det. Jag har telefonsamtal med människor klockan 6:00 medan jag går ut med hunden och tar en kaffe. Ibland går jag till gymmet på eftermiddagen när det är lugnare. Jag använder flexibiliteten till min fördel. Men när det gäller vad jag gör lägger jag i princip min tid på de tre saker som jag sa. Jag försöker tillbringa så mycket tid som möjligt utanför företaget på marknaden, så jag hjälper säljteamet, arbetar med media och PR och berättar företagets historia. Sedan är nästa sak teamet och att tillbringa tid med människorna i vårt team. Jag måste också ägna tid åt att tänka och se till att jag inte hamnar i ogräset och att jag inte missar något stort.

Omer: Ibland tar jag en promenad och försöker ta ett steg tillbaka eller pratar med en av våra rådgivare för att se till att jag lägger min tid på rätt saker och inte detaljstyr eller gör dumma saker som någon annan kan göra.

Jeroen: Ja. När du är här och förklarar allt du gör kan man undra hur du lyckas hålla alla dessa saker i balans.

Omer: Inte särskilt bra. Jag tror inte att jag är ett bra exempel på balansen mellan arbete och privatliv. Ett par saker som jag har förbättrat med tiden är att jag har kunnat ge upp vissa saker och i princip lämna dem och bara sluta göra dem och låta någon annan i teamet göra dem. Det har varit väldigt bra både för mig och för resten av teamet, för de är faktiskt väldigt duktiga och då kan jag bara lägga av, och det har gett folk en möjlighet att ta steget upp.

Omer: Jag har lärt mig att göra det. Jag har lärt mig att fokusera min tid på färre saker. En annan sak som jag har lärt mig, inte så bra fortfarande, men bättre, är att stänga av. Jag var tvungen att tillbringa tre veckor i USA, så jag flög 10 dagar tidigare. De första nio dagarna vandrade jag i Utah, utan telefon, helt bortkopplad från omvärlden. Jag hade ingen aning om vad som hände i företaget. Jag tittade inte på ett enda mejl. I princip stängde jag av alla notiser. Allt jag hade på min telefon var Instagram och WhatsApp för att prata med min son och min fru, men inget arbete.

Omer: Det tog mig två dagar. Den första dagen var jag väldigt orolig. Efter det kopplade jag helt enkelt bort mig själv och det var så skönt. Jag kom till en så hälsosam plats och när jag kom tillbaka var jag avslappnad. Faktum är att laget hade den bästa veckan någonsin vid den tidpunkten. Jag kände mig inte osäker. Faktum är att jag kände mig lättad. Jag kände mig som, wow, det är så bra. Nu kan jag faktiskt bara ta ett steg tillbaka och fokusera på större saker och inte detaljstyra. Det lärde mig en viktig läxa, tycker jag. Jag tror att alla var gladare efter det.

Jeroen: Ja. Vad gillar du egentligen att spendera din tid på när du inte arbetar?

Omer: Jag är gift och har en treårig pojke, och vi har en hund. Så jag försöker tillbringa så mycket tid som möjligt med dem. Med arbete och familj blir det inte så mycket över. Men de två andra sakerna jag verkligen gillar är att jag läser och konsumerar mycket information genom podcasts och böcker. Jag använder audible mycket. Det är inte alltid arbete. Jag gillar bara att utbilda mig själv om många saker.

Omer: Jag tycker också om att komma ut. Jag gillar naturen och jag har turen att bo i ett vackert område nära en flod. Jag promenerar mycket med min hund och rensar huvudet, och jag gillar att komma ut, och det hjälper mig också. Det är de viktigaste sakerna jag gör, det är i princip arbete, familj, natur och utbildning. De är inte alltid åtskilda från varandra. Ibland går jag ut och lyssnar på en podcast, och sedan pratar jag med någon i telefon. Men det är de sakerna som jag brukar lägga min tid på.

Jeroen: Coolt. På tal om böcker, och för att sakta avsluta, vilken är den senaste bra boken du har läst och varför valde du att läsa den?

Omer: Nu lyssnar jag faktiskt på Predictable Revenue, som är väldigt teknisk. Men några av de böcker som jag verkligen, verkligen har haft är, The Hard Thing About Hard Things av Ben Horowitz, det är förmodligen den främsta boken jag skulle rekommendera för grundare, eftersom den är väldigt rå och självironisk, och han förklarar verkligen smärtan. Det fanns så många saker där som jag identifierade mig med.

Omer: Jag lyssnar mycket på SaaStr-podcasten. Jag tycker att det är en bra resurs för alla i SaaS som tänker på några av problemen när du bygger och växer ett företag. En annan bok är Peter Thiel, Zero to One, är en bra bok för människor, för entreprenörer. Det finns många böcker om moderna monopol. Det finns många böcker kring den typen av teman som jag tyckte var mycket användbara, och i princip allt som Seth Godin gör skulle jag också rekommendera. Han är bara en mycket ovanlig tänkare och jag gillar hans stil och hur han tänker på saker. Så ja, det är en annan rekommendation, allt av Seth Godin.

Jeroen: Vad som helst av Seth Godin. Finns det något du önskar att du hade vetat när du började med Vervoe?

Omer: Jag tror inte att jag förstod värdet av att få goda råd, och nu har vi en rådgivande kommitté som är till stor hjälp. Men jag tror att vi kunde ha använt rätt rådgivare i början. Det är så hjälpsamt. För det första är det lugnande att bara ha någon som förstår vad man går igenom, även om de inte ens hjälper en, men bara att prata igenom saker och ting och att de säger till en: "Det är faktiskt okej. Det här är normalt. Det är inte så illa som du tror. Det går faktiskt bättre än du tror", eller vad det nu kan vara.

Omer: Men sedan, för det andra, att ha människor som kan hjälpa dig på ett specifikt sätt - oavsett om de är i branschen eller om de just har byggt företag och de kan hjälpa dig att lösa ett problem, för det finns en mycket stor chans att varje misstag du gör som grundare, någon annan har redan gjort det.

Omer: Ibland när jag tänker på grundarens resa tänker jag så här. Målet för en grundare är att undvika att göra så många misstag som möjligt, i princip, eftersom du kommer att göra massor av dem. Men om du på något sätt kan lära dig av någon annan och undvika några av misstagen, kommer du att komma till svaret snabbare eller spendera mindre pengar på vägen dit. Ett riktigt bra sätt att göra det på är att ha bra rådgivare, och jag tror att det tog ett tag för oss att agera på det. Det är en stor lärdom för oss.

Omer: Den andra är, jag vet inte om vi kunde ha gjort något annorlunda, men det vi diskuterade tidigare kring, jag skulle ha älskat att veta tidigare hur man förklarar värdet av vad vi gör tidigare, och kanske arbeta med någon som är riktigt bra på varumärke eller kommunikation, som innan vi ens byggde produkten. Det vi kanske skulle ha gjort om jag hade haft tid igen var att spendera lite tid och pengar med någon som är expert på det och säga: "Lyssna. Det här är vår vision. Hjälp oss att formulera den redan innan vi skriver en rad kod." Det skulle förmodligen ha varit värt att göra och sedan berätta vår historia. Det skulle också ha hjälpt oss att validera efterfrågan mycket, mycket tidigare. Så det är förmodligen de två sakerna.

Jeroen: Okej, sista frågan. Vilket är det bästa affärsråd du någonsin fått?

Omer: Wow. Så många. Jag har lärt mig så mycket. Jag vet inte om det finns en sak.

Jeroen: Den senaste?

Omer: Ja. Några av de saker som jag har lärt mig på senare tid har att göra med att lita på teamet och att ta ett steg tillbaka och ge människor befogenheter. Jag vet att det låter uppenbart, men jag tror att grundare är riktigt dåliga på det eftersom du är förälskad i din egen skapelse. Jag tror att förmågan att göra det vanligtvis resulterar i ett positivt resultat eftersom människor känner sig mer bemyndigade, att det vanligtvis finns en anledning till att du anställde dem och att de är kapabla, och du känner dig också lättad.

Omer: Det andra området som det inte talas tillräckligt om är mental hälsa, eller så talas det om det men jag tror inte att folk agerar tillräckligt på det, mental hälsa för grundare och att verkligen ta hand om sig själv. För det är ett maraton, inte en sprint, och jag tror att om du kan hålla dig frisk och fokuserad och ha ett klart sinne kan du fatta bättre beslut för ditt företag. Ibland är det bästa man kan göra att inte göra någonting, att ta ett steg tillbaka och faktiskt koppla bort sig själv, och då bidrar man i slutändan mer till företaget. Förlåt, jag vet inte om det var det du hoppades få höra, men det är vad jag har.

Jeroen: Det är perfekt. Tack igen, Omer, för att du var med på Founder Coffee. Det var verkligen jättekul att ha dig med.

Omer: Tack så mycket. Fantastiskt att chatta med dig.

---

Tyckte du om det?

Läs Founder Coffee-intervjuer med andra grundare. ☕

Vi hoppas att du gillade det här avsnittet. Om du gjorde det, recensionera oss på iTunes!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.