أومر مولاد من Vervoe
الحلقة 031 من Founder Coffee
أنا جيرون من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل ثلاثة أسابيع، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف وما تعلمناه، … في حوار حميم نتعرّف فيه إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة الحادية والثلاثين، تحدثت إلى عمر مولاد، الشريك المؤسس في Vervoe، وهي حلول رائدة للتوظيف تتيح لك توظيف الموظفين بناءً على مهاراتهم بدلًا من خبراتهم.
بعد خدمته العسكرية في إسرائيل، عمل عمر في عدد من الشركات الناشئة. ثم عاد إلى أستراليا، حيث كان يعيش في طفولته. بعد ذلك التحق بكلية الحقوق، وعمل لسنوات طويلة في مناصب إدارية لدى شركات كبرى.
لم يقررا بدء مغامرتهما الخاصة وإطلاق Vervoe إلا بعد محادثة مع شريكه المؤسس ديفيد. وكانت نقطة الانطلاق حديثًا عن أن أصحاب الأداء الأفضل في فرقهما لم يكونوا أصحاب أفضل السير الذاتية.
نتحدث عن انتقاله من الشركات الصغيرة إلى الشركات الكبرى، وعن كيفية التركيز على الرحلة خطوة بخطوة، وعن جدوله الزمني الفوضوي، وكيف بدأ يثق بفريقه، ويتراجع إلى الخلف، ويمكّن الناس.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
النص الكامل
جيرون: مرحبًا يا عمر. يسعدني أن أستضيفك في Founder Coffee.
عمر: مرحبًا يا جيرون. سعيد بوجودي معك.
جيرون: أنت الشريك المؤسس في Vervoe. بالنسبة إلى من لا يعرفون Vervoe، ماذا تفعلون؟
عمر: مهمتنا هي أن نجعل التوظيف قائمًا على الجدارة لا على الخلفية. نحن منصة لتقييم المهارات. وهذا يعني أنه بدلًا من أن تستخدم الشركات أشياء مثل السير الذاتية لتقرر من ستوظف، نريها كيف ينفذ المرشحون مهام مرتبطة بالوظيفة. وهكذا، يمكنها أن ترى المرشحين وهم ينفذون أشياء مثل تمارين على Excel، أو يحررون عرضًا تقديميًا للمبيعات، أو يتعاملون مع عميل، أو يكتبون شيفرة، أو يفعلون أي شيء آخر مرتبط بالوظيفة. ثم يساعدها ذلك على اتخاذ قرار بشأن من سيكون جيدًا فعلًا في الوظيفة التي تحاول الشركة شغلها.
جيرون: حسنًا. هل الاختبارات موحّدة، أم توفرون أيضًا اختبارات مخصصة؟ وما النسبة بين النوعين؟
عمر: في الواقع، تكاد تكون كلها مخصصة، ونحن نؤمن بقوة بأنها ينبغي أن تكون مخصصة ومرتبطة بالسياق. فإذا فكرت في الأمر، ستجد أن مصمم الرسوميات الذي يعمل، لنقل، في شركة ناشئة من Series A يختلف عمله تمامًا عن مصمم الرسوميات الذي يعمل في شركة محاسبة كبرى. قد يكون هناك بعض التداخل في المهارات، لكن بيئة العمل مختلفة جدًا، وكذلك معايير المخاطر والسرعة والأشخاص الذين يتعين عليك التعامل معهم. لذلك ننشئ فورًا تقييمات مخصصة حسب متطلبات عملائنا للوظيفة.
جيرون: إذا لم أكن مخطئًا، فإنكم تبيعون هذا من خلال نموذج SaaS، صحيح؟
عمر: نعم، هذا صحيح. إنه نموذج تقديم قائم على SaaS، وعملاؤنا في الغالب من الشركات المتوسطة والكبيرة. حتى حد سعري معين، لدينا خطط شهرية، لكن ربما يأتي نحو 80 إلى 85% من إيراداتنا من عقود تمتد من ستة إلى اثني عشر شهرًا، وعادةً ما تكون مدتها 12 شهرًا. لكنه يظل SaaS، ونحن نحصّل الرسوم بناءً على عدد التعيينات. عادةً ما تخبرنا الشركات بعدد الأشخاص الذين تحتاج إلى توظيفهم، وهذا هو المتغير الرئيسي الذي نحدد السعر بناءً عليه.
جيرون: حسنًا، وبعد ذلك تبدأون بإنشاء محتوى محدد لهؤلاء الموظفين مقابل ذلك السعر؟
عمر: الطريقة التي يعمل بها الأمر هي أن لدينا محتوى مُعدًا مسبقًا. لدينا أكثر من 80,000 سؤال ومهمة في مكتبتنا، ولعملائنا خياران. الأول: إذا كانت لديهم طريقة قائمة للاختبار يفضلونها ويستخدمونها خارج الإنترنت، فيمكنهم نقلها إلى منصتنا، إذ لدينا أداة لبناء المحتوى. أما الخيار الأكثر شيوعًا، فهو أن يخبرونا بما يبحثون عنه، ثم يُنشأ لهم اختبار تلقائيًا من تلك المكتبة الضخمة من الأسئلة.
عمر: نستخدم معالجة اللغة الطبيعية للقيام بذلك. نطلب منهم وصف الشخص الذي يريدون توظيفه. فيكتبون شيئًا مثل: «أريد توظيف مصمم رسوميات يتمتع بعقلية النمو ومهارات قوية جدًا في الرسم التخطيطي»، أو أي وصف آخر، ثم يجمع الذكاء الاصطناعي لدينا اختبارًا لهم، ويمكنهم بعد ذلك استبدال الأسئلة أو حذفها. ثم يُرسل الاختبار إلى المرشحين. ويكملونه، وبعدها نقيّمه تلقائيًا. تتولى نماذج التعلم الآلي لدينا تقييم الاختبار المكتمل تلقائيًا.
جيرون: كيف توصلت فعلًا إلى هذه الفكرة؟ لأنني، إذا لم أكن مخطئًا، لم تأتِ من مجال الموارد البشرية، لنقل؟
عمر: نعم، هذا صحيح. في الواقع، كلانا، أنا وديفيد، مؤسسا الشركة، من خارج هذا القطاع، وقد جعل ذلك الأمور صعبة في بعض النواحي. لكنه منحنا في نواحٍ أخرى منظورًا جديدًا تجاه الأمور. لقد اختبرنا مشكلات التوظيف بأنفسنا، وحدثت أمور عدة.
عمر: نشأت فعلًا في تل أبيب، ودرست في مدرسة ثانوية جيدة جدًا. ثم خدمت في الجيش. وعملت في شركتين ناشئتين. بعد ذلك، في أوائل العشرينيات من عمري، انتقلت إلى أستراليا. تقدمت إلى نحو 100 وظيفة ولم أتمكن من الحصول على مقابلة واحدة. لم يكن لدي شهادة جامعية، ولم يكن أحد يستطيع نطق اسمي. أما مؤهلاتي المزعومة أو سيرتي الذاتية، التي كانت جيدة في إسرائيل، فلم تكن تحظى بتقدير حقيقي هناك، ووجدت من المحبط جدًا أن يتم استبعادي ورفض طلبي، وألا أحصل حتى على فرصة لدخول الغرفة.
Omer: بعد سنوات، كنت أدير فريقًا كبيرًا جدًا في بنك كبير، وكان David يدير فريقًا كبيرًا في الوادي، ودارت بيننا محادثة حول أن أفضل المؤدين في فريقنا ليسوا بالضرورة من ارتادوا أفضل جامعة أو يملكون أفضل سيرة ذاتية، وعلى العكس من ذلك، كنا نواصل إجراء المقابلات مع أشخاص يملكون سيرًا ذاتية فاخرة جدًا، لكنهم لا ينتهون بأن يكونوا أفضل الأشخاص.
Omer: في ذلك الوقت، استلهمنا الفكرة من Matt Mullenweg، مؤسس Automattic، الشركة التي ابتكرت WordPress. ما كانوا يفعلونه هناك هو تنظيم تجارب أداء. لم يكونوا يستخدمون التكنولوجيا حتى؛ كانوا ببساطة يستقدمون الأشخاص لتنفيذ مشروع معهم والعمل على شيء ما بصورة مشتركة. فكرنا: يا لها من طريقة رائعة للتعرف فعلًا إلى شخص ما واتخاذ قرار التوظيف. ألهمنا ذلك لأن نأخذ مفهوم تجربة الأداء، لكن ننقله إلى الإنترنت ونجريه لعدد كبير من الأشخاص في الوقت نفسه، بسرعة وبناءً على البيانات، وهذا كل ما في الأمر تقريبًا. ثم بدأنا نبحث في هذا الموضوع وشرعنا في بناء شيء ما.
Jeroen: هذا مثير للاهتمام. نحن في Salesflare نحاول فعل الشيء نفسه أيضًا، لكن ذلك يكون سهلًا غالبًا مع المطورين، إذ يمكنك إعطاؤهم مهمة ورؤية كيفية تنفيذها. أما في كثير من الوظائف الأخرى، فالأمر صعب جدًا في الغالب. لا أعرف كيف تتعاملون مع ذلك، لأن المهام تكون أقل تحديدًا بكثير، ويصبح التحقق من جودتها أكثر صعوبة.
Omer: نعم، أنت محق. البرمجة طريقة شائعة جدًا تبنتها صناعة الهندسة لتقييم الأشخاص في مرحلة مبكرة. وهناك صناعات أخرى تفعل ذلك أيضًا؛ ففي صناعة الأفلام مثلًا، هكذا تحصل على وظيفة في فيلم أو مسلسل تلفزيوني: تتقدم إلى تجربة أداء للوظيفة. لكن في كل المجالات الأخرى، ما زال النهج تقليديًا جدًا. أدركنا في وقت مبكر جدًا أننا لا نعرف كيفية اختبار كل دور، فنحن لسنا خبراء في كل وظيفة. لذلك بنينا مكتبة. استخدمنا محتوى من خبراء، واستقطبنا أشخاصًا خبراء في صناعة معينة. قد تكون تلك الصناعة التسويق أو المبيعات أو خدمة العملاء أو التصميم، بل قد يكون الخبراء علماء نفس أو مسؤولي توظيف. طلبنا منهم إنشاء محتوى، ولدينا نموذج نتشارك فيه الإيرادات معهم، أي إنه سوق للمحتوى. وهكذا أنشأنا كل هذا المحتوى.
Omer: بنينا وظائف غامرة جدًا، تشمل الفيديو والصوت وأسئلة الاختيار من متعدد. ودمجنا حزمة تطبيقات Google، بحيث يمكنك أن تطلب من المرشحين إنجاز عمل في Google Sheets أو Slides أو Docs، ثم أضفنا أيضًا وظائف اختبار التعليمات البرمجية. لذلك فالتجربة ديناميكية جدًا.
Omer: أما فيما يتعلق بكيفية معرفتنا بالإجابة الصحيحة، فإن تعلّم الآلة لدينا يبدأ أساسًا بتحليل سلوك المرشح. ما أعنيه هو: تخيل سيناريو مقابلة جماعية أو مركز تقييم، حيث تراقب الأشخاص طوال اليوم من فوق أكتافهم، وتنظر إلى كيفية تفاعلهم وإنجازهم للمهام. نحن ننفذ النسخة الرقمية من ذلك. نجمع 68 نقطة بيانات من كل مرشح، وليس بيانات شخصية، بل أشياء مثل سرعة الكتابة، والمدة التي يستغرقها قبل أن يبدأ، ومجموعة متنوعة من الأمور الأخرى. كما نحلل نصوص إجاباتهم عبر الفيديو.
Omer: ثم نظرنا في آلاف المرشحين وآلافهم، وراقبنا سلوكهم والدرجات التي يمنحها لهم مديرو التوظيف ومسؤولو التوظيف، واكتشفنا أنماطًا واضحة جدًا. لذلك أصبح بإمكاننا الآن أخذ أي تقييم، مهما كان مخصصًا، والتنبؤ بالدرجة التي سيمنحها إنسان بدقة تبلغ نحو 80%. وهذا يتيح لنا تقييم أي شيء تلقائيًا وبشكل فوري. وبعد ذلك، عندما يبدأ صاحب العمل في التقييم، نتعلم من تفضيلاته ونبدأ في إعادة المعايرة.
Jeroen: رائع. كيف حدث فعلًا أنك خضت كل هذه التجارب في إسرائيل، من الخدمة العسكرية وما إلى ذلك، ثم قررت الانتقال إلى أستراليا؟ ما الدافع وراء ذلك؟
Omer: وُلدت في تل أبيب، وعندما كان عمري أربع سنوات ونصف، انتقلنا إلى ملبورن في أستراليا وعشنا هناك سبع سنوات ونصف. لذلك عشت جزءًا من طفولتي هنا. ثم عدنا إلى إسرائيل، وأكملت المرحلة الثانوية في إطار عسكري. كنت نوعًا ما كالغجري في طفولتي؛ فقد تنقلت ذهابًا وإيابًا عدة مرات.
Omer: كان لذلك جانب جيد وآخر سيئ. كان الأمر أصعب لأنني واصلت الانتقال بين المدارس، ولم أعرف حقًا أين أنتمي. لكنه منحني منظورًا واسعًا، منظورًا عالميًا، ونشأت في بلدين مختلفين جدًا. شعرت بعد إنهاء خدمتي العسكرية بأنني بحاجة إلى تغيير المشهد، وأنني أحتاج إلى أكثر من عطلة. انتقلت إلى ملبورن، فأحببتها فورًا وشعرت براحة أكبر هنا من حيث الثقافة. ثم انتهى بي المطاف إلى دراسة القانون، والتقيت زوجتي، وتولت الحياة زمام الأمور نوعًا ما. أحب العيش هنا، فهي مكان رائع للعيش.
Jeroen: حسنًا. ثم انتهى بك المطاف بطريقة ما، بعد دراسة القانون، في بنك؟
Omer: نعم. أمضيت معظم مسيرتي المهنية في العمل لدى شركات كبيرة، باستثناء عامين. كانت هناك فترة مدتها عامان عملت خلالها في Red Cross في القطاع الإنساني. لكن معظم مسيرتي كانت في القطاع المصرفي. وفي إسرائيل، عملت لدى شركتين ناشئتين، لكنني كنت موظفًا فيهما. وهذه أول شركة ناشئة بالنسبة إليّ بصفتي مؤسسًا. لكن كان لدي إحساس قوي جدًا، خصوصًا في السنوات الأخيرة، بأنني تائه قليلًا. لم أعد أرغب في العمل لدى شركة كبيرة، ووصلت فعلًا إلى مرحلة أردت فيها إنشاء وظيفتي الخاصة وبناء شركة وقيادتها، لكنني لم أكن أعرف تمامًا كيف أفعل ذلك. استغرق الأمر بعض الوقت حتى أكتشف كيفية تحقيق ذلك. لكن كان واضحًا جدًا بالنسبة إليّ أن هذا هو المسار الذي أحتاج إلى أن أسلكه.
Jeroen: إذن بعد دراستك، عملت في بعض الشركات الناشئة، ثم أخذت استراحة طويلة جدًا من الشركات الناشئة قبل أن تعود إليها الآن. أليس كذلك؟
Omer: نعم. الأمر طريف، لأنني بعد الجيش عملت لدى شركتين ناشئتين. كان ذلك تصرفًا غريزيًا بالنسبة إليّ. في إسرائيل، كان الأمر سهلًا جدًا لأن الشركات الناشئة كانت كثيرة جدًا. ثم انتقلت إلى ملبورن، وذهبت بطريقة ما إلى كلية الحقوق، وانتهى بي المطاف في شركات كبيرة جدًا. يعود جزء من ذلك إلى البيئة، ففي أستراليا، وخصوصًا في ذلك الوقت، لم تكن هناك شركات ناشئة تقريبًا. أما في إسرائيل، فتصادف رواد الأعمال في الشارع. البلد بأكمله مليء بهم، وهو يشبه وادي السيليكون نوعًا ما. أعتقد أن جزءًا من الأمر كان بسبب البيئة التي كنت فيها، وجزءًا آخر ببساطة أنني لم أكن قد وجدت المسار المناسب لي بعد. استغرق وصولي إلى ذلك بعض الوقت.
Jeroen: أفهم ذلك. إذا سألتك عن الشخص الذي ألهمك أكثر في عالم الشركات الناشئة، سواء كان شخصًا تتابعه أو صديقًا أو فردًا من العائلة، فمن سيكون؟
Omer: كانوا كثيرين جدًا. الأمر يعتمد حقًا على الشخص أو المرحلة. أقرأ كثيرًا وأستمع إلى كثير من المدونات الصوتية. على سبيل المثال، أحب برنامج altMBA الذي يقدمه Seth Godin. أستمع إلى كثير من المدونات الصوتية عن المبيعات أو عن بناء الشركات. كما أستمع إلى كثير منها عن المجال الذي نعمل فيه، أي التوظيف. وأحب خصوصًا أن أتعلم من أشخاص بنوا شركات سريعة النمو وأنجزوا ذلك بالطريقة الصعبة، وليس بالضرورة من أولئك الموجودين نوعًا ما في وادي السيليكون ويجمعون التمويل من Sequoia. أحب أن أرى المسارات الأقل تقليدية. وإذا نظرت على المستوى الشخصي إلى فريقي، فإلى المؤسس المشارك وفريقي، فلست بحاجة إلى البحث عن الإلهام خارج شركتنا. يعمل الفريق بجد لا يُصدق، وبعض التضحيات التي اضطر الأشخاص إلى تقديمها في رحلة الأفعوانية التي نخوضها هي مصدر الإلهام. لكنني أتعلم دائمًا من أشخاص خارج الشركة أيضًا.
Jeroen: حسنًا. تطرقت سريعًا إلى بناء الشركات. كيف تنظر إلى ذلك عندما تفكر في Vervoe، وما النهج الذي تتبعه هناك؟ وما الشيء الذي تراه في المستقبل؟
Omer: أحب أن أُثقّف نفسي في المجالات المختلفة التي تتعلق بالمشكلات التي نحاول حلها في وقت معين. على سبيل المثال، كانت المشكلة الأولى هي، وأعرف أن القول بملاءمة المنتج للسوق أصبح مبتذلًا، أننا كنا نتحقق أساسًا من وجود الطلب، ونحصل على العملاء الأوائل، ونجيب عن سؤال: هل يريد أحد فعلًا هذا الشيء الذي بنيناه؟
Omer: عندما كنا نحاول فعل ذلك والحصول على أول عشرة عملاء، كنت مهووسًا بالعملية. استهلكت قدرًا هائلًا من المواد، وأردت أن أتعلم كل ما يمكنني تعلمه عن كيفية الحصول على أول عشرة عملاء، لأن ذلك كان الشيء الوحيد المهم. ثم، بعدما حققنا ذلك، كان علينا التحقق من الأمر التالي، فركزت عليه. وسأعطيك مثالًا على ذلك لاحقًا. وبعد أن قررنا بناء فريق مبيعات، كان عليّ أن أتعلم كل شيء عن كيفية التعامل مع فريق مبيعات، وكيفية توظيف مندوبي المبيعات، وكيفية تعويض مندوبي المبيعات. فالتعويض عالم جديد بالكامل. يمكنك إعداد أطروحة دكتوراه عن الأجور في المبيعات وحدها، وعن أنواع البيع المختلفة، وكيفية بناء عملية مبيعات قابلة للتكرار.
Omer: تحدثت إلى رؤساء تنفيذيين، وتحدثت إلى نواب رؤساء المبيعات، وقرأت، واستمعت، وفعلت أشياء كثيرة جدًا. أما الآن، فأحاول حل مشكلة مختلفة. نحن نجمع التمويل الآن ونتوسع، ونفكر في بناء ثقافة عبر مناطق جغرافية مختلفة، ولذلك أعمل على تثقيف نفسي في هذا المجال. من الصعب التفكير بعيدًا جدًا إلى الأمام، لذلك أحاول عادةً أن أصبح خبيرًا في المشكلة التي نمر بها الآن، أو في المرحلة التالية من النمو، وأن أفهم كيف أصبح جيدًا جدًا في التعامل معها.
Jeroen: هذا منطقي. بالنسبة إلى المستمعين الذين يؤسسون شركة الآن، وبالعودة إلى مسألة ملاءمة المنتج للسوق التي تواجه فيها الكثير من الشركات الناشئة صعوبة، ما أكبر درس تعلمته خلال خوضك هذه العملية؟
Omer: ارتكبنا بعض الأخطاء في وقت مبكر. أحدها أننا كنا نسارع كثيرًا إلى محاولة بناء شيء قابل للتوسع، وقابل للتكرار، وآلي، وربما كان ينبغي لنا في البداية أن نستثمر وقتًا أطول في القيام بأشياء غير قابلة للتكرار، مثل أن نذهب حرفيًا ونتحدث إلى عميل واحد في كل مرة أو نحاول الحصول عليه. لم يكن من الصواب أن نطبّق Intercom ونحاول بناء أشياء قابلة للتكرار. لم يكن أيٌّ من ذلك مهمًا حقًا. كنا على الأرجح أذكى من اللازم، وكان ينبغي لنا فعلًا أن نذهب ونتحدث إلى نحو 100 شخص، وأن نحاول الحصول على عميل واحد في كل مرة. هذا ما فعلناه في النهاية، لكنني أعتقد أننا استثمرنا في البداية أكثر مما ينبغي في محاولة بناء شيء قابل للتوسع.
Omer: كان الخطأ الآخر الذي ارتكبناه أننا لم نكن جيدين في البداية في شرح قيمة ما نقدمه، واستغرقنا بعض الوقت حتى أتقنا ذلك، ولذلك أرسلنا الرسالة الخطأ. كان الناس يأتون إلى الموقع الإلكتروني ويظنون أننا نبيع التفاح، ثم يتضح أننا نبيع البرتقال. وكان ذلك يربكهم. وما كان يحدث هو أننا نجذب الأشخاص الخطأ، أو نجذب الأشخاص المناسبين، لكنهم كانوا يدخلون بعد ذلك إلى المنتج ويصابون بخيبة أمل وارتباك أو ما شابه.
Omer: تعلمنا أساسًا أنه من الأسهل معرفة كيفية التحدث إلى شخص ما، لكنني أعتقد أن كتابة كل ذلك أصعب. أرى كثيرًا من الناس يرتكبون هذا الخطأ. فلا ينعكس ذلك على الطريقة التي تكتب بها أو على ما تضعه على موقعك الإلكتروني. أدركنا أننا نستطيع فعلًا معرفة كيفية شرح هذا الأمر وجهًا لوجه، لكن الموقع الإلكتروني يقول شيئًا مختلفًا تمامًا. كيف يمكنك أن تكتب بالطريقة التي تتحدث بها؟ وما إن بدأنا نتواصل عبر جميع قنواتنا، وننقل الرسالة الصحيحة والقصة الصحيحة، بدأت الأمور تتضح، وأخذ الناس يقولون: «نعم، هذه مشكلة أواجهها وأنت تحلها. والآن دعني أرى ما إذا كان هذا مناسبًا لي وما إذا كنت مستعدًا للدفع مقابله».
Omer: أعتقد أن هذه هي الأمور الوحيدة المهمة في البداية: الوصول إلى الأشخاص المناسبين، وفهم أنك تحل مشكلتهم، وإيصال ذلك إليهم بأنك تحل مشكلتهم فعلًا. ثم النظر في ما إذا كانوا مستعدين لتجربته. هذا كل ما يهم في البداية تمامًا.
Jeroen: إذًا، هل تعتقد أن الأمر كله يتعلق بالتحدث إلى الناس وفهمهم وصقل رسالتك أثناء التحدث إليهم؟
Omer: بالضبط.
Jeroen: ثم تحوّل ذلك إلى رسائل تسويقية قابلة للتكرار، تكون أقرب ما يمكن إلى تلك المحادثة الحقيقية التي تجريها.
Omer: بالضبط. أقرب ما يمكن إلى تلك المحادثة الحقيقية، مع استخدام لغة العميل والاستماع إلى الكلمات التي يستخدمها فعلًا، ثم الكتابة بطريقة أقرب إلى أسلوب حديثك وأكثر طبيعية، مع فهم جمهورك أيضًا. حدث لنا أمر آخر: لقد أصبنا في ذلك، وحدث شيء جنوني. ما إن أتقنا تموضعنا حتى بدأنا نتلقى كل هذا الاهتمام، لكنه جاء من جهة مختلفة عما توقعناه. كنا نظن أن السوق سيكون مليئًا بالكثير والكثير والكثير من الشركات الصغيرة.
Omer: تواجه الشركات الصغيرة مشكلة في التوظيف فعلًا، لكنها لا توظف بوتيرة متكررة. فهي توظف بضع مرات في السنة، ولا تملك ميزانية أو شخصًا مخصصًا للقيام بذلك. أما الشركات الكبيرة، فلديها وظيفة استقطاب المواهب وميزانية عندما تفكر في هذه المشكلة. ما أدركناه هو أننا ما إن بدأنا نتواصل بالشكل الصحيح، ونشرح ما نفعله وقيمة المشكلة التي نحلها، حتى تلقينا اهتمامًا هائلًا من شركات كبيرة جدًا، وكنا غير مستعدين تمامًا لذلك. وفجأة بدأت شركات ضخمة تتواصل معنا وترغب في العمل معنا، لكنها كانت تضع كل هذه المتطلبات، مثل سيادة البيانات والتأمين والأمان وكل هذه الأمور، فكنا نقول: «حسنًا. رائع. الآن نعرف من أين يأتي الطلب، لكننا لم نجهز أنفسنا لتلبية هذا الطلب»، وهي، بالمناسبة، مشكلة رائعة أن تواجهها. لكنك لن تكتشف ذلك إلا عندما ترسل الرسالة الصحيحة فعلًا.
Jeroen: نعم، لكنك توصلت إلى الرسالة من خلال التحدث إلى الشركات الصغيرة، أليس كذلك؟
Omer: نعم. توصلنا إلى الرسالة عندما بدأنا التحدث إلى الشركات الصغيرة. كانت هذه الشركات عملاءنا الأوائل. نقلنا ذلك إلى الموقع الإلكتروني، ثم بدأ تحسين محركات البحث SEO يؤتي ثماره، فبدأت الشركات الكبيرة تصل إلينا. وذهبنا أيضًا إلى مؤتمر كتجربة. في الأساس، أصرّ مؤسسان آخران على أن أذهب، وكنت أعتقد أن الأمر مضيعة للوقت. على أي حال، ذهبت في النهاية، وأقمنا مسابقة، مسابقة للخطابات، وكان الأمر جنونيًا. اصطف الناس عند جناحنا بعد ذلك، وحصلنا على عملاء كبار جدًا. ثم أدركنا أن هذا هو مصدر الاهتمام، وأن الشركات الكبيرة تتحدث مع بعضها. كل هذه الأمور فعلناها بالصدفة، لكننا فعلناها بالطريقة الصحيحة، وقد غيّرت تمامًا الطريقة التي كنا نجذب بها الاهتمام في السوق.
Jeroen: نعم. ربما كان بإمكانك، من خلال إجراء مقابلات مع العملاء في وقت مبكر، أن تضم الشركات الكبيرة وتصل إلى النتيجة نفسها.
Omer: أعتقد أن هذا صحيح، وأعتقد أيضًا أن هناك كتاب Traction الذي يتحدث عن طريقة عين الثور وقنوات اكتساب الزخم التسع عشرة المختلفة. أعتقد أن معظم المؤسسين قرؤوه، وإذا لم تكن قد قرأته، فأوصيك به بشدة. إنه صائب للغاية. لقد جربنا عددًا من القنوات المختلفة في البداية، وما زلنا نفعل ذلك. لكن لدينا الآن إحساس قوي جدًا بما ينجح وأين ينبغي أن نستثمر. إلا أن القنوات التي نجحت معنا في النهاية لم تكن القنوات التي خمّنا أنها ستنجح أو ظننا أنها ستنجح. القنوات التي ظننا أنها ستنجح لم تنجح، وتلك التي ظننا أنها لن تنجح نجحت. لقد أخطأنا في تخمين مجموعة كبيرة من الأمور، أساسًا.
Omer: الشيء الذي لم نخطئ فيه قط هو الرؤية والرسالة والمشكلة التي نحلها. لم يتغير ذلك أبدًا. فقد ظلّت المشكلة التي نحلها والطريقة التي نحلها بها كما هما دائمًا. لكن طريقة شرح ذلك، وقنوات التسويق، ونوع العميل، كل ذلك تطور مع مرور الوقت. لذلك أوصيك بأن تجرب أشياء مختلفة بطريقة مدروسة جدًا، حتى لو بدت جنونية. وحتى لو بدت لك أنها لن تنجح. فما زال من المفيد أن تنفق خمسة آلاف دولار، أو 5000 دولار، أو بعض الوقت أو ما شابه، لتجربتها.
Omer: الأمر الآخر المتعلق بالقنوات هو أن شيئًا ما قد لا ينجح الآن، لكنه قد ينجح بعد عام، لأن السوق يتغير أو لأن منتجك يتغير، ولذلك من المفيد أيضًا أن تعاود تجربة الأمور لاحقًا.
Jeroen: أجد نفسي متفقًا مع ذلك مرة أخرى. إذا كنت تحل مشكلة أساسية كبيرة، وقد حددت واحدة منها، فقد تكون هذه هي الثابت الرئيسي في شركتك، بينما قد تتغير الأمور المحيطة بها، لكنها ستواصل في النهاية دفع الشركة إلى الأمام.
Omer: هذا صحيح.
Jeroen: بالعودة قليلًا إلى اليوم وما تفعله الآن، ما الذي يبقيك مستيقظًا في الليل مؤخرًا؟ وما الأمور التي تنفق طاقتك عليها فعلًا؟
Omer: قال لي أحدهم ذات مرة إن هناك ثلاث مهام للرئيس التنفيذي في المرحلة المبكرة. ألا تنفد منك الأموال. والثانية هي بناء فريق رائع، والثالثة مزيج من سرد القصة وتحقيق ملاءمة المنتج للسوق، وقد يكون الأمران متشابهين لأنك تضطر أساسًا إلى سرد القصة للسوق حتى تضع المنتج في أيدي الأشخاص المناسبين. كانت المهمة الثالثة تبقيني مستيقظًا في الليل، لكنها لم تعد تفعل ذلك بالقدر نفسه الآن، لأننا ننمو بسرعة والأمور بدأت تنسجم نوعًا ما. لكن المهمتين الأخريين، نعم، المهمتان الأخريان تبقيانني مستيقظًا في الليل. إذًا، رأس المال والفريق.
Omer: أقضي وقتًا طويلًا في التفكير في كيفية تمويل الشركة والفريق، وهما أمران مرتبطان. فرأس المال، مثلًا، لا يتعلق فقط بجمع الأموال، بل يتعلق أيضًا بمستوى معدل الحرق الذي ينبغي أن نعتمده. هل ننفق أكثر مما ينبغي؟ أم أننا لا ننفق بما يكفي؟ أرى أن مهمتي هي تخصيص رأس المال للأمور المناسبة. فإذا اعتقدت، مثلًا، أن معدل الحرق مرتفع جدًا، فهل يعني ذلك أننا بحاجة إلى إجراء تغيير في الموظفين؟ يمكنك أن ترى كيف يمكن لهذه الفكرة وحدها أن تبقيك مستيقظًا ليلًا، وأنت مضطر إلى فصل أحدهم أو التراجع عن بعض الأمور.
Omer: أعتقد أن الأمور الأخرى التي تزعجني أكثر، والتي أفقد النوم بسببها، هي ما إذا كنت أتخذ القرارات الصحيحة بشأن التوظيف والفصل، وبشأن مدى سرعة الاستثمار، والتأكد من أن لدى الشركة رأس مال كافيًا للاستمرار، حتى نتمكن من إعادة الاستثمار والنمو بالمعدل الذي نريده، ونحافظ ببساطة على استمرار كل شيء.
Jeroen: صحيح. ما نهجك في تحديد وقت الاستثمار في أمر معين، مثل التسويق أو توظيف مطوّر إضافي؟ كيف تقرر أن اللحظة أصبحت مناسبة؟
Omer: نفكر في أهدافنا، ثم نفكر في احتمالات النجاح. دعني أطرح موقفًا افتراضيًا. لنفترض أننا نحقق معدلات تحويل جيدة جدًا، لكن ليس لدينا عدد كافٍ من الزيارات؛ أي إن مسار التحويل لدينا يعمل بشكل جيد إلى حد كبير، وفريق المبيعات لدينا يبيع جيدًا، لكننا نحتاج إلى مزيد من العملاء المحتملين. عندها سننظر في كل الطرق التي يمكننا من خلالها الحصول على العملاء المحتملين وجذب الزيارات. فإذا كنا نعرف أن تحسين محركات البحث يعمل جيدًا بالنسبة إلينا ويحقق نتائج فعلية، نبدأ بتحليل ذلك. وهذا مثال جيد، لأن تحسين محركات البحث ينجح فعلًا. فنحن نحصل على قدر كبير من الاهتمام الوارد من البحث المجاني، كما أنها قناة تحقق لنا معدلات تحويل جيدة جدًا.
Omer: عندها نقول: «حسنًا، كيف نستثمر في تحسين محركات البحث؟» وقد تكون الإجابة هي توظيف مهندس آخر، لأن هناك مجموعة كبيرة من الأمور التي يمكنك فعلها، أو توظيف مصمم. وهناك مجموعة كبيرة من الأمور التي يمكنك تنفيذها بالتوازي. وقد يكون الخيار أيضًا التعاقد مع وكالة والاستثمار في بناء الروابط. ثم تتمثل الخطوة التالية في معرفة تكلفة ذلك شهريًا، وبعدها تقارنها بالقنوات الأخرى. فقد تكون هناك قناة أخرى نعتقد أنها ستحقق في النهاية العائد نفسه، لكنها ستكلف ثلاثة أضعاف الاستثمار فيها.
Omer: ننظر إلى المشكلة التي نحاول حلها، والعائد الذي سنحصل عليه، والاستثمار الذي نحتاج إلى القيام به. سأعطيك مثالًا آخر. نحن نعرف أن المؤتمرات تحقق نتائج جيدة جدًا، لكنها مكلفة، لأن عليك السفر إلى أي مكان في الولايات المتحدة، وهذا يكلف كثيرًا من المال. هناك أمور نعرف أنها تنجح، لكنها صعبة أكثر من اللازم بحيث لا يكون الاستثمار فيها عمليًا. وهناك أمور أخرى نعرف أنها تنجح، ويكون الاستثمار فيها منطقيًا جدًا. وهناك أمور أخرى لا نكون متأكدين من نجاحها، أو نكون قد استبعدناها بالفعل.
Omer: والشيء الأكثر إحباطًا هو أن تعرف أن أمرًا ما ينجح وأنك تريد تنفيذه، لكنك لا تملك المال الكافي لذلك. عندها يصبح السؤال: حسنًا، هل ينبغي لك فعلًا أن تجمع مزيدًا من الأموال بدلًا من التأجيل؟ فمن المحبط جدًا أن تعرف أنك تستطيع الاستثمار في قناة مربحة، لكن لديك قيدًا يمنعك أو لا تملك القدرة على القيام بذلك.
Jeroen: أجل، فهمت. هنا تبدأ بالتفكير في جمع الأموال. لكن حتى تذهب لجمعها، ما زلت بحاجة إلى قدر كبير من المال، على الأقل عندما تتجه إلى رأس مال من نوع رأس مال الشركات الناشئة. أما القرض فسهل، لكنني أشعر بأنه لا ينجح.
Omer: عندما نفكر في رأس المال باعتباره قصة جيدة للاستثمار، فإننا نقول إن لدينا زخمًا كبيرًا ونموًا، وإننا نعرف أين نستثمر، لكن لدينا قيودًا. فالمستثمرون يريدون في جوهر الأمر أن يعرفوا ما إذا كنت تنمو. أعني أن الوضع يكون مختلفًا جدًا في البداية، عندما تكون في مرحلة ما قبل التأسيس أو مرحلة التأسيس، وهم يسألونك، حسنًا، فهم لا يتوقعون أن يكون لديك زخم كبير، أو ربما لا يتوقعون أن يكون لديك أي زخم على الإطلاق، وتدور الأسئلة حول ما إذا كان الأمر سينجح، أو ما إذا كنت أنت الفريق المناسب لمنحه فرصة.
Omer: لكن بمجرد أن تبدأ في تحقيق الإيرادات، يريد المستثمرون في جوهر الأمر أن يعرفوا: إذا أعطيتك المال، فهل تعرف كيف تنفقه؟ وهل ستحقق عائدًا على ذلك المال؟ وهم لا يريدونك أن تعتمد على التخمين. لذلك من الجيد أن تقول: «حسنًا، نحن نعرف كيف نصل إلى مزيد من العملاء. لقد أثبتنا قدرتنا على جذب العملاء وتحويلهم»، أيًا كانت الدورة المعنية. في حالتنا، ننفذ تجارب أولية تتحول بعد ذلك إلى توسع، وقد فعلنا ذلك عددًا كافيًا من المرات. والآن نحتاج إلى المال للذهاب والحصول على ألف عميل إضافي، ونحن نعرف أين نجدهم وكيف نصل إليهم، لكن ليس لدينا المال في البنك للقيام بذلك. عادةً ما تكون هذه قصة جيدة بالنسبة إلى المستثمرين، بدلًا من أن تقول: سأخمن وأجرّب باستخدام أموالكم. لا أحد يريد سماع ذلك، وبالتأكيد ليس بعد أن يصبح لديك منتج.
Jeroen: يبدو أن لديك نهجًا عمليًا جدًا تجاه كل هذه الأمور، وتجاه كيفية إدارة الشركة. والآن أتساءل: عندما تديرها، ما الأمور التي تمنحك الطاقة تحديدًا؟ لماذا تفعل ذلك؟ وما الذي يدفعك إلى النهوض من السرير كل صباح؟
Omer: أجل، هذا مثير للاهتمام. أنا وشريكي المؤسس شخصان مختلفان جدًا. لدينا كلانا حاجة قوية جدًا إلى التحفيز الفكري، لكنه لا يريد إدارة الأشخاص، ويفضل أن يكون مساهمًا فرديًا. يريد أن يجلس في غرفة أمام لوح أبيض ويحل المشكلات ويبتكر ويأتي بالابتكار التالي للمنتج. أما أنا فأستمد طاقتي من الأشخاص، وبالأخص من السوق، لذلك أحب التحدث إلى العملاء. لا يوجد ما يمنحني طاقة أكبر من التحدث إلى عميل، ولذلك أحب أيضًا الخروج إلى السوق وإجراء المحادثات، والتحدث إلى المستثمرين، وإلى الأشخاص العاملين في المجال، وإلى المؤسسين الآخرين، وإلى مؤسسين آخرين يعملون في مجال مشابه. أذهب وأقدم عروضًا في المؤتمرات. لا أحب ذلك بالضرورة، فقد يكون الأمر مخيفًا جدًا، لكنني أحب قضاء الوقت مع العملاء وفي السوق، وأحب قضاء الوقت مع الفريق.
Omer: عندما أشعر بالفتور، يكون ذلك عادةً علامة على أنني قضيت وقتًا طويلًا جدًا في المكتب. تعلمت هذا في وقت مبكر. علّمني أحدهم ذات مرة أنه إذا شعرت بالإحباط يومًا، فاذهب وتحدث إلى عميل. وأعتقد أن ذلك ينطبق عليّ تمامًا، لأنه ينجح فعلًا. تشعر ببساطة بأن طاقتك عادت إليك. وأنا بالتأكيد أشعر بذلك. بالنسبة إليّ، هذا هو الأمر الحقيقي. مهمتي ليست ممارسة الأعمال داخل الشركة، بل ممارسة الأعمال مع العالم ورواية قصتنا. لذلك أستمد قدرًا كبيرًا من الطاقة من القيام بذلك.
Omer: الأمر الآخر هو الاحتفال بالانتصارات الصغيرة. لقد حصلنا اليوم، وهذه قصة حقيقية، على شهادة ISO 27001، ولذلك نحتفل بهذا الأمر.
Omer: يتعلق ذلك بالأمن. ليس أمرًا جذابًا، لكن يا لها من كمية عمل هائلة تطلبها، كما أنه يبعث إشارة قوية جدًا إلى السوق مفادها أننا نأخذ أمن المعلومات على محمل الجد، وأننا استثمرنا فيه كثيرًا. وهذا مهم بالنسبة إلى الشركات الكبيرة. لا أوصي بذلك إذا كنت تبيع للشركات الصغيرة والمتوسطة أو للشركات الناشئة؛ فلا أوصيك بخوض هذه العملية. لكن علينا أن نحتفل بهذا الإنجاز. إنه محطة مهمة رائعة، وكذلك الحال عندما نحصل على ملاحظات من عميل أو من أحد العملاء المحتملين لدى أحد عملائنا. نحن نحب ذلك. إنها الأمور الصغيرة، وليست الإيرادات أو البيانات المالية فحسب. أعتقد أنها الأمور التي تمنحنا جميعًا الطاقة داخل الشركة.
Jeroen: إذا كان عليّ أن أتخيل يومًا من حياتك المهنية، فكيف سيبدو؟
Omer: واو. تعرف أولئك الأشخاص الذين تقرأ عنهم، مثل تيم فيريس وأمثاله، ممن يستيقظون في الرابعة صباحًا ويشربون عصير المانجو ويفعلون كل تلك الأمور ويمارسون التأمل؟ أنا لست واحدًا منهم. بل أنا عكس ذلك تمامًا. مع أنني أمارس التأمل أحيانًا، لكن جدولي في الأساس فوضوي إلى حد ما. ويرجع جزء من ذلك إلى أنني أعيش في ملبورن، بينما يوجد فريق المبيعات لدينا في الولايات المتحدة، ولدينا عملاء في الولايات المتحدة وعضو في مجلس الإدارة هناك. أما مهندسونا ففي أوروبا. نحن موزعون على مستوى العالم. فجزء كبير من شركتنا موجود حول العالم، سواء من حيث الفريق أو العملاء أو المستثمرين. أقضي في الأساس وقتًا طويلًا جدًا على الهاتف أو عبر الفيديو مع أشخاص في مناطق زمنية مختلفة. وقد تعلمت ببساطة أنه لا توجد طريقة لتنظيم ذلك. عليّ أن أكون مرنًا، فلا جدوى من محاولة تنظيم يومي.
Omer: ما أفعله بدلًا من ذلك هو أنني أتقبل الأمر. أجري مكالمات هاتفية مع أشخاص في السادسة صباحًا بينما أتمشى مع الكلب وأحضر قهوتي. وأحيانًا أذهب إلى صالة الألعاب الرياضية بعد الظهر عندما تكون أكثر هدوءًا. أستفيد من المرونة لمصلحتي. أما فيما يتعلق بما أفعله، فأنا أقضي وقتي أساسًا في الأمور الثلاثة التي ذكرتها. أحاول أن أقضي أكبر قدر ممكن من الوقت خارج الشركة، في السوق، فأساعد فريق المبيعات، وأعمل في الإعلام والعلاقات العامة، وأروي قصة الشركة. ثم يأتي الفريق وقضاء الوقت مع الأشخاص الموجودين فيه. وأحتاج أيضًا إلى قضاء بعض الوقت في التفكير والتأكد من أنني لا أنشغل بالتفاصيل، وأنني لا أفوّت أمرًا مهمًا.
Omer: أذهب أحيانًا في نزهة وأحاول الابتعاد قليلًا، أو أتحدث إلى أحد مستشارينا، وأتأكد من أنني أستثمر وقتي في الأمور المناسبة، لا في الإدارة التفصيلية أو في القيام بأمور سخيفة يمكن لشخص آخر تنفيذها.
Jeroen: أجل. عندما تكون هنا وتشرح كل هذه الأمور التي تفعلها، قد يتساءل المرء كيف تحافظ على التوازن بينها جميعًا.
Omer: ليس بشكل جيد جداً. لا أظن أنني مثال جيد على التوازن بين العمل والحياة. هناك أمران حسّنتهما مع الوقت؛ أولهما أنني تمكنت من التخلي عن بعض المهام، والابتعاد عنها ببساطة والتوقف عن أدائها، وترك شخص آخر في الفريق يتولاها. كان ذلك جيداً جداً لي وللفريق على حد سواء، لأن أفراده في الواقع يتمتعون بقدرات كبيرة، وعندها يمكنني أن أتنحى جانباً، كما أتاح ذلك للناس فرصة تولّي المزيد من المسؤوليات.
Omer: تعلمت أن أفعل ذلك. تعلمت أن أركّز وقتي على عدد أقل من الأمور. والشيء الآخر الذي تعلمت فعله، وإن لم أتقنه بعد لكنني أصبحت أفضل فيه، هو إيقاف التشغيل. كان عليّ أن أمضي ثلاثة أسابيع في الولايات المتحدة، لذلك سافرت قبل الموعد بعشرة أيام. وخلال الأيام التسعة الأولى، ذهبت للتنزه في يوتا، من دون هاتف، وألغيت الربط بالعالم تماماً. لم تكن لدي أي فكرة عما يحدث في الشركة. لم أقرأ رسالة بريد إلكتروني واحدة. أوقفت جميع الإشعارات ببساطة. كان التطبيقان الوحيدان على هاتفي هما Instagram وWhatsApp للتحدث مع ابني وزوجتي، ولم يكن هناك أي شيء متعلق بالعمل.
Omer: استغرق الأمر يومين. في اليوم الأول كنت أشعر بقلق شديد. ثم ألغيت الربط تماماً بعد ذلك، وكان الأمر رائعاً جداً. وصلت إلى حالة صحية ومتوازنة للغاية، وعندما عدت كنت أشعر بالاسترخاء. في الواقع، كان ذلك أفضل أسبوع للفريق على الإطلاق. لم أشعر بعدم الأمان. بل على العكس، شعرت بالارتياح. قلت لنفسي: واو، هذا رائع فعلاً. أصبحت الآن أبتعد عن التفاصيل وأركّز على الأمور الأكبر، بدلاً من الإدارة الدقيقة. علّمني ذلك درساً مهماً جداً، على ما أعتقد. وأظن أن الجميع كانوا أكثر سعادة بعد ذلك.
Jeroen: أجل. ما الذي تحب فعلاً أن تمضي وقتك في فعله عندما لا تكون منهمكاً في العمل؟
Omer: أنا متزوج ولديّ ابن يبلغ من العمر ثلاثة أعوام، ولدينا كلب. لذلك أحاول أن أمضي أكبر قدر ممكن من الوقت معهم. وبين العمل والعائلة، لا يتبقى الكثير من الوقت. لكن الشيئين الآخرين اللذين أحبهما حقاً هما القراءة، واستهلاك الكثير من المعلومات عبر المدونات الصوتية والكتب. أستخدم Audible كثيراً. وليس الأمر متعلقاً بالعمل دائماً؛ فأنا أحب أن أعلّم نفسي أشياء كثيرة.
Omer: أحب أيضاً الخروج إلى الأماكن المفتوحة. أحب الطبيعة، وأحالف الحظ لأنني أعيش في منطقة جميلة بالقرب من نهر. أمشي كثيراً مع كلبي وأصفّي ذهني، وأحب الخروج، وهذا يساعدني أيضاً. هذه هي الأمور الرئيسية التي أفعلها؛ فالوقت لديّ موزّع أساساً بين العمل والعائلة والطبيعة والتعلّم. وهي ليست منفصلة دائماً عن بعضها بعضاً. فأحياناً أمشي في الخارج وأنا أستمع إلى مدونة صوتية، ثم أتحدث مع شخص ما عبر الهاتف. لكن هذه هي الأمور التي أميل إلى قضاء وقتي فيها.
Jeroen: رائع. بالحديث عن الكتب، ومع اقترابنا من النهاية، ما أحدث كتاب جيد قرأته، ولماذا اخترت قراءته؟
Omer: أستمع حالياً إلى كتاب Predictable Revenue، وهو تقني جداً نوعاً ما. لكن من الكتب التي استمتعت بها حقاً، حقاً كتاب The Hard Thing About Hard Things لبن هورويتز، وهو على الأرجح الكتاب الأول الذي أوصي به للمؤسسين، لأنه صريح جداً ولا يخلو من السخرية من الذات، كما أنه يشرح المعاناة بصدق كبير. كانت هناك أمور كثيرة جداً وجدت نفسي أتعرّف إليها فيه.
Omer: أستمع كثيراً إلى مدونة SaaStr الصوتية. وأعتقد أنها مصدر رائع لأي شخص يعمل في مجال SaaS ويفكر في بعض المشكلات التي تواجهك أثناء بناء الشركة وتنميتها. وهناك كتاب آخر هو Zero to One لبيتر ثيل، وهو كتاب رائع لرواد الأعمال. توجد كتب كثيرة تتناول الاحتكارات الحديثة، وكتب كثيرة تدور حول هذه الأفكار، وقد وجدتها مفيدة جداً. كما أنني أوصي بكل ما يكتبه سيث غودين تقريباً. فهو مفكر غير اعتيادي حقاً، وأحب أسلوبه وطريقته في التفكير في الأمور. أجل، هذه توصية أخرى: أي كتاب لسيث غودين.
Jeroen: أي كتاب لسيث غودين. هل هناك شيء كنت تتمنى لو أنك عرفته عندما بدأت العمل على Vervoe؟
Omer: أعتقد أنني لم أقدّر قيمة الحصول على نصيحة جيدة، ولدينا الآن مجلس استشاري مفيد جداً. لكن أعتقد أنه كان بإمكاننا الاستعانة بالمستشارين المناسبين منذ البداية. فهذا مفيد للغاية. أولاً، من المطمئن أن يكون لديك شخص يفهم ما تمر به، حتى لو لم يكن يساعدك فعلياً، بل لمجرد أن تتحدث معه عن الأمور، وأن يقول لك: «في الواقع، لا بأس. هذا طبيعي. الأمر ليس بالسوء الذي تظنه. أنت تسير بشكل أفضل مما تعتقد»، أو ما شابه ذلك.
Omer: لكن ثانياً، من المفيد أن يكون لديك أشخاص يمكنهم مساعدتك بطريقة محددة، سواء كانوا يعملون في المجال نفسه أو كانوا قد بنوا شركات من قبل ويمكنهم مساعدتك في حل مشكلة ما، لأن احتمال أن يكون شخص آخر قد ارتكب بالفعل كل خطأ ترتكبه كمؤسس احتمال مرتفع جداً.
Omer: أحياناً، عندما أفكر في رحلة المؤسس، أراها بهذه الطريقة: هدف المؤسس هو تجنّب ارتكاب أكبر عدد ممكن من الأخطاء، لأنك سترتكب عدداً هائلاً منها على أي حال. لكن إذا تمكنت بطريقة ما من التعلّم من شخص آخر وتجنّب بعض هذه الأخطاء، فستصل إلى الإجابة بسرعة أكبر، أو ستنفق أموالاً أقل في طريقك إليها. ومن الطرق الجيدة جداً لتحقيق ذلك أن يكون لديك مستشارون جيدون، وأعتقد أن الأمر استغرق منا بعض الوقت قبل أن نتصرف على هذا الأساس. كان ذلك درساً كبيراً بالنسبة إلينا.
Omer: الأمر الآخر هو أنني لا أعرف إن كان بإمكاننا فعل شيء مختلف، لكنني كنت أتمنى أن أعرف في وقت أبكر كيف أشرح قيمة ما نقدمه، وربما أن أعمل مع شخص بارع حقاً في بناء العلامة التجارية أو التواصل، حتى قبل أن نبني المنتج. ولو أتيح لي الوقت من جديد، فربما كنت سأمضي بعض الوقت وأنفق بعض المال مع خبير في هذا المجال، وأقول له: «اسمع. هذه هي رؤيتنا. ساعدنا على التعبير عنها بوضوح حتى قبل أن نكتب سطراً واحداً من التعليمات البرمجية». كان ذلك على الأرجح يستحق العناء، ثم كان سيساعدنا على سرد قصتنا. وكان سيساعدنا أيضاً على التحقق من وجود الطلب في وقت أبكر بكثير. لذلك، أعتقد أن هذين هما الأمران.
Jeroen: حسناً، سؤال أخير. ما أفضل نصيحة في مجال الأعمال حصلت عليها على الإطلاق؟
Omer: واو. هناك نصائح كثيرة جداً. لقد تعلمت الكثير. لا أعرف إن كانت هناك نصيحة واحدة بعينها.
Jeroen: وما أحدث نصيحة؟
Omer: أجل. بعض الأمور التي تعلمتها مؤخراً جداً تتعلق بالثقة في الفريق، والابتعاد، وتمكين الناس. أعرف أن هذا يبدو بديهياً، لكنني أعتقد أن المؤسسين سيئون جداً في ذلك، لأنهم مفتونون بإنجازهم هم أنفسهم. وأعتقد أن القدرة على فعل ذلك تؤدي عادةً إلى نتيجة إيجابية، لأن الناس يشعرون بتمكين أكبر، ولأن هناك عادةً سبباً وجيهاً لتوظيفك لهم، فهم قادرون على أداء مهامهم، كما أنك تشعر بالارتياح أيضاً.
Omer: أما المجال الآخر الذي لا يحظى بالحديث الكافي فهو الصحة النفسية، أو ربما يُتحدَّث عنها، لكنني لا أعتقد أن الناس يتصرفون على أساسها بما يكفي؛ وأعني بذلك الصحة النفسية للمؤسسين والاهتمام الحقيقي بنفسك. فهذه رحلة ماراثون وليست سباقاً قصيراً، وأعتقد أنك إذا تمكنت من الحفاظ على صحتك وتركيزك وصفاء ذهنك، فستستطيع اتخاذ قرارات أفضل لشركتك. وأحياناً يكون أفضل ما يمكنك فعله هو ألا تفعل شيئاً، وأن تبتعد وتلغي الربط فعلياً، وعندها ينتهي بك الأمر إلى تقديم مساهمة أكبر لشركتك. آسف، لست متأكداً من أن هذا ما كنت تأمل في سماعه، لكن هذا ما لدي.
Jeroen: هذا مثالي. شكراً لك مجدداً يا Omer على مشاركتك في Founder Coffee. كان رائعاً حقاً أن نستضيفك.
عمر: شكرًا جزيلًا لك. سعدت كثيرًا بالحديث معك.
استمتعت بها؟
اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. إذا أعجبتك، قيّمنا على iTunes!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على تويتر و فيسبوك و لينكدإن.
