Коди Кэнди из Bounce
Founder Coffee — выпуск 027
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые две недели я пью кофе с очередным основателем компании. Мы говорим о жизни, увлечениях, выводах и многом другом — в формате задушевной беседы, чтобы узнать человека, который стоит за компанией.
В этом двадцать седьмом выпуске я поговорил с Cody Candee, сооснователем Bounce, который помогает оставлять вещи в любой точке города, предлагая кратковременное хранение багажа в отелях и магазинах.
До запуска Bounce Cody работал в Intuit, компании, создавшей бухгалтерское ПО Quickbooks, а также в венчурной студии FactoryX. Именно там он понял, насколько важны быстрое прототипирование и правильный подход к нему, чтобы в кратчайшие сроки найти подходящее решение для своего стартапа.
Мы поговорили о долгосрочном видении Bounce, о том, чему Cody научился, начав карьеру с позиции менеджера по продукту, о недельных горизонтах планирования в Bounce, о том, как закрывать инвестиционные сделки, и о том, почему к любым советам стоит относиться с долей скепсиса.
Добро пожаловать в Founder Coffee.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Транскрипт
Jeroen: Привет, Cody. Здорово, что ты пришёл в Founder Coffee.
Cody: Привет. Большое спасибо, что пригласил меня, Jeroen.
Jeroen: Ты основатель Bounce Bag Storage. Я правильно произношу?
Cody: Да, всё верно — Bounce. В App Store нас можно найти как Bounce Bag Storage, а наш URL — usebounce.com, но вообще мы просто называемся Bounce.
Jeroen: Да, наверное, потому что доменное имя Bounce уже кто-то занял. Похоже, это довольно популярное доменное имя.
Cody: Да, именно так.
Jeroen: Чем именно вы занимаетесь? Написано Bounce Bag Storage — что это значит?
Cody: Да, всё верно. Bounce — это marketplace для сверхкратковременного хранения. Люди оставляют у нас вещи примерно на пять часов — это средний срок. Мы сотрудничаем с местными отелями и магазинами и создаём сеть таких точек хранения по всему городу. Если ты передвигаешься по городу — как турист или как местный житель — или пришёл на мероприятие и не хочешь носить вещи с собой, просто открываешь наше приложение и находишь место, где можно оставить вещи, в любой точке рядом с тобой. Ближайшая альтернатива — камеры хранения на вокзалах, какие можно увидеть в Японии, Азии или Европе.
Jeroen: Да, я сам пользовался чем-то подобным в Лиссабоне. Это было на парковке. Вы тоже работаете по такой схеме?
Cody: Мы не используем парковочные места — мы сотрудничаем с местными компаниями и отелями, где есть сотрудники, которые могут проверить твои вещи и позаботиться об их сохранности.
Jeroen: А, понятно. То есть это не совсем камера хранения. Скорее место, где можно оставить багаж в отеле после выселения. Что-то в этом роде?
Cody: Да, именно.
Jeroen: Круто. Получается, вы используете уже существующую инфраструктуру и можете масштабироваться гораздо быстрее, верно?
Cody: Да, у нас нет собственных активов.
Jeroen: Бизнес в основном ориентирован на путешественников или этим пользуется ещё какая-то группа?
Cody: Есть несколько ключевых сценариев использования. Путешественники — один из главных, и это довольно широкая группа. Есть туристы и деловые путешественники. Кроме того, нами активно пользуются пассажиры, которые каждый день ездят на работу, и местные жители. Они каждый день приезжают в город и уезжают из него, и, возможно, не хотят каждый раз таскать с собой свои вещи. А внутри этой группы можно выделить ещё несколько сегментов. Есть специалисты, которым по работе приходится носить с собой больше вещей, например продавцы, демонстрирующие физические продукты. Ещё одна большая группа — люди, которые идут на мероприятия. В Madison Square Garden или на бейсбольный матч нельзя проносить сумку, поэтому площадки направляют людей к нам. Они говорят: «Эй, мы не можем принять ваши вещи на хранение. Оставьте их в Bounce».
Jeroen: Понятно. Здорово. Ты начал этим заниматься благодаря личному опыту? И когда у тебя возникла та самая искра, когда ты подумал: «Вау, над этим действительно стоит поработать»?
Cody: Да, конечно. У меня была идея Bounce — сейчас я её объясню, — и понимание проблемы, которую решает Bounce: люди тратят слишком много времени, планируя свои дни вокруг собственных вещей. Я много лет об этом думал и хорошо знаю проблему по личному опыту. Немного контекста, немного предыстории. Я сам жил в 12 городах и побывал примерно в 50 странах. Поэтому я настоящий минималист. У меня не так много вещей, и мне легко переехать в новое место или отправиться в путешествие. Обычно я почти ничего не беру с собой. Я написал об этом пост в блоге под названием «Путешествие без багажа: эксперимент». На выходные я съездил в Гонконг вообще без багажа. И да, я снова и снова замечал одну и ту же проблему: люди строят вокруг своих вещей целые дни и даже всю жизнь. «О, я не пойду в это место, потому что все мои вещи со мной», — и они полностью меняют привычный маршрут, лишь бы куда-то их отнести.
Cody: В общем, так родилась идея Bounce: представь, что в любой точке города ты можешь просто отправить свои вещи куда-то подальше от себя, а потом вызвать их обратно. Здесь можно смотреть на задачу с двух сторон, и сейчас мы экспериментируем с обеими. Первый вариант — хранение: что, если в любой точке города можно было бы просто сдать свои вещи на хранение? А изначальная идея Bounce была скорее моделью доставки. Что, если кто-то сразу забирает твои вещи, а потом привозит их обратно туда, где ты находишься?
Cody: Мы с моим сооснователем работаем над Bounce чуть больше года. Нам удалось очень, очень быстро вывести продукт на рынок. О предыстории создания я расскажу чуть позже, но сама идея пришла мне в голову за три года до этого. Конкретный момент был таким: после работы я встретился с коллегами и друзьями, мы пошли в бар и ресторан, и я спросил одного человека: «О, ты присоединишься к нам?» Он ответил: «Вообще-то у меня все вещи с собой, я поеду домой и оставлю их там», а я сказал: «Это же совсем не по пути».
Cody: Вспомни 2014 год. Тогда сервисы по требованию как раз набирали обороты — Uber, Lyft, — и я думал: «Как же невероятно, что столько людей, живущих в городах, действительно планируют свои дни вокруг собственных вещей?» Я понимал, что должен быть способ лучше, и в тот момент всё сложилось воедино: название, проблема, видение. Больше тебе никогда не придётся планировать дни вокруг своих вещей. Ты сможешь отправить их куда-то подальше от себя, а потом вызвать обратно.
Jeroen: Ты отправляешь их Bounce-ом, что ли? Или как это называется, что вообще означает это название?
Cody: Да, именно. Похоже, ты как раз на это и намекал. Идея в том, что ты можешь отправить свои вещи подальше от себя, а потом вернуть их обратно. Это не совсем доставка, потому что доставка — это перемещение из точки А в точку Б. Bounce означает, что ты отправляешь что-то от себя, а оно возвращается к тебе тогда, когда ты захочешь и где бы ты ни находился.
Jeroen: Понятно. Сейчас ты занимаешься хранением, потому что с точки зрения логистики это, наверное, проще. Но в какой-то момент ты хотел бы превратить это в полноценный опыт по модели Uber: просто нажать кнопку в телефоне, чтобы кто-то приехал, забрал твои вещи, а потом привёз их обратно, когда ты снова нажмёшь кнопку?
Cody: В принципе, да. Я не запустил Bounce в 2014 году потому, что представлял себе логистическое решение, а для этого пришлось бы с нуля масштабировать целую сеть водителей, что потребовало бы огромных денег. Это было бы очень, очень сложно. Поэтому какое-то время я просто держал идею в голове. Я думал: «Хм. Да, это невероятно трудно. Может, это будет хорошим вторым бизнесом — после того как я добьюсь успеха с другой компанией». Но в 2017 году я разговаривал с человеком, который теперь стал моим сооснователем, и мы задумались: «Как упростить логистическую часть?»
Cody: Если коротко, мы за день или за пару дней собрали один за другим целую кучу прототипов, быстро перебирали варианты и в итоге пришли к модели, в которой люди оставляли свои вещи в одном магазине, а забирали их в другом. А логистику между этими точками обеспечивали мы. Но оказалось, что достаточно много людей готовы оставлять вещи и забирать их в одном и том же месте. И мы подумали: «Это же так легко запустить. Мы можем сделать это за три недели». После этого мы начали писать код и уже через три недели запустили продукт. По сути, у нас появился полностью работающий продукт — это и была первая фаза Bounce.
Jeroen: Понятно. То есть на более позднем этапе ты мог бы списать больше, если бы человек хотел забрать вещи в другом магазине или что-то в этом роде?
Cody: Верно.
Jeroen: Здорово. Ты говорил, что расскажешь чуть больше об истории создания?
Cody: Да, конечно. Думаю, многим это будет интересно. У нас были видение и понимание проблемы. Но мы понятия не имели, что именно строить, а для меня, с моим опытом в управлении продуктом, большой и захватывающей частью разработки был подход с быстрым созданием прототипов. Я много занимался этим на протяжении карьеры. В первый же день работы над Bounce мы с сооснователем сделали лендинг — самый простой веб-сайт, который собрали за два-три часа. Купили немного рекламы Google и написали на странице, что приедем, заберём твои вещи и привезём их обратно.
Cody: Это было в Нью-Йорке. Мы с сооснователем оформили абонементы Citi Bike, и буквально через пять минут после запуска рекламы Google мне позвонила женщина и сказала: «Эй, ты можешь приехать и забрать мою сумку?» Потом она спросила: «Сколько это стоит?» Я быстро выключил микрофон и сказал: «Эй, Алекс, Алекс. Сколько нам списать с неё?» Мы просто запустили что-то, что выглядело как настоящий сервис, а затем использовали это, чтобы привлечь реальных клиентов, вокруг которых уже могли строить продукт.
Cody: Тогда мы и решили, сколько хотим списать с этой женщины и как всё организовать, а затем буквально выполнили первые 20 заказов Bounce на велосипедах Citi Bike. Мы встретились с этой женщиной в Starbucks, и, забавно, но мы сделали несколько вещей, чтобы всё выглядело немного солиднее. Мы взяли с собой ещё один чемодан, чтобы сказать: «О, да, мы Bounce. Мы работаем не только с одним твоим чемоданом». Позже мы рассказали ей, что она была нашим первым клиентом, и выполнили каждое обещание, которое ей дали. Но на самом деле мы очень быстро, буквально на ходу, запустили Bounce.
Cody: Мы рассуждали так: Bounce казался довольно безумной идеей, поэтому мы подошли к ней научно и спросили себя, какие гипотезы должны подтвердиться, чтобы Bounce заработал. Главная из них звучала так: готовы ли люди передавать свои ценные вещи и сумки незнакомцам, с которыми познакомились в интернете? Если ответ отрицательный, игра окончена — у нас нет бизнеса. Поэтому мы спросили себя: как можно проверить это предположение максимально быстро? С первой клиенткой было именно так: она спросила нас, «где фургон» и «работаем ли мы на какой-то улице». Но в целом это не стало проблемой. Она передала нам свои вещи, и мы вернули их обратно. Да, некоторые люди сомневаются, но в целом многие готовы отдать свои вещи незнакомцу.
Cody: Мы подтвердили эту гипотезу, а следующая фаза показала: хорошо, логистическая часть действительно очень сложная. Кататься на велосипедах Citi Bike было ужасно утомительно. Казалось маловероятным, что мы сможем платить водителям достаточно, чтобы такая модель работала, — проблем с логистикой было слишком много. Поэтому мы решили: хорошо, именно это с наибольшей вероятностью может разрушить бизнес. Как нам решить эту задачу? Так мы пришли к следующей модели, а затем продолжили её постепенно дорабатывать.
Cody: Да, мы три недели занимались очень, очень интенсивным прототипированием. Брали клиентов настолько быстро, насколько могли, и каждый день что-то дорабатывали — именно это и привело нас к убеждённости. В самой проблеме и видении мы уже были уверены, но благодаря этому поняли, что действительно можем что-то создать. Клиентам это было нужно, а мы могли превратить идею в действительно захватывающий бизнес.
Jeroen: Это действительно отличный совет. Вчера я как раз разговаривал с человеком, который хочет присоединиться к новому бизнесу. Иногда я общаюсь с теми, кто хочет начать новый бизнес, и они спрашивают: «Как мне это сделать?» И на самом деле подход с быстрым прототипированием, который ты только что описал, — именно то, что нужно делать. Большинство людей ожидают, что ты придёшь с готовым планом: напишешь 40-страничный бизнес-план, а потом просто будешь его выполнять. Но предпринимательство работает не так.
Jeroen: На самом деле всё строится на том, чтобы пробовать небольшие вещи, а потом переходить к следующей. Даже если у тебя уже есть бизнес, это часто лучший способ его улучшить. Думаю, для всех слушателей, которые задумываются о чём-то новом, это отличный пример. Просто попробуй самый простой способ, какой только можешь придумать, потом следующий, потом ещё один — и посмотри, к чему это приведёт.
Cody: Именно. Неважно, насколько ты хорош: предсказать поведение клиентов очень сложно. Поэтому если ты девять месяцев разрабатываешь продукт, не показывая его клиентам, то просто потратил девять месяцев и всё ещё не знаешь, как они отреагируют. Так поступают многие компании — и крупные, и небольшие, — а потом клиент использует продукт совсем иначе. Или обнаруживается какой-то конкретный барьер — как в этом примере: «Отдам ли я свои сумки незнакомцам?» Если бы это не сработало, нам пришлось бы полностью переосмыслить идею.
Cody: Поэтому стоит перевернуть подход и спросить себя: как сначала привлечь клиентов и позволить им сказать, что именно нам строить, или направить нас в этом? Это действительно помогает сильно ускорить процесс. Мы довольно быстро вырастили Bounce за тот срок, который у нас был, и во многом я связываю это с быстрым прототипированием. Нужно просто позволять клиентам говорить нам, что строить, а не пытаться самим угадывать.
Jeroen: Да. Ты сказал, что раньше в карьере много занимался быстрым прототипированием. Чем именно ты занимался до этого?
Cody: Да, есть два подходящих примера. После колледжа я начал карьеру в крупной технологической компании в Кремниевой долине — Intuit. У Intuit есть потрясающая программа для тех, кто сразу после колледжа начинает карьеру в управлении продуктом, поэтому я присоединился к их ротационной программе. Это отличная подготовка, но при этом тебя почти сразу бросают в бой: ты начинаешь отвечать за большой пользовательский опыт продукта. Это был 2012 год, и тогда они много говорили о бережливом стартапе. Книга только что вышла, и, кстати, Intuit неоднократно упоминается в ней как пример крупной компании, которая действительно умеет работать таким образом.
Cody: Они буквально вдалбливали это в головы новым сотрудникам: «Вот как нужно заниматься быстрым прототипированием. Вот как работает подход бережливого стартапа. Разговаривай с клиентами, разговаривай с клиентами, разговаривай с клиентами». Никто не делает этого достаточно, даже я, хотя думаю об этом уже очень давно. Каждый раз, когда я разговариваю с клиентами, я думаю: «Ох, нужно делать это чаще». Так я впервые по-настоящему попробовал этот подход.
Cody: Второй пример связан с возможностью пройти стажировку в венчурной студии FactoryX, которой руководил Tom Chi. Он входил в команду основателей Google X — экспериментальной лаборатории Google, где создавались беспилотные автомобили, контактные линзы для измерения уровня глюкозы, Google Glass и всё такое. Их подход тоже строился на этом. Если ты поищешь информацию о быстром прототипировании, имя Tom, скорее всего, попадётся тебе на глаза. В каком-то смысле он был одним из пионеров этого направления. У него была методология, похожая на бережливый стартап, но немного другая. Суть заключалась в том, чтобы очень быстро запускать новые продукты с помощью проверки их ценности клиентами и прототипов, которые часто создавались без кода — и уж точно без кода на стороне бэкенда. Ты просто показываешь клиенту ценностное предложение и сам пользовательский опыт, а затем наблюдаешь, как он этим пользуется и реагирует на это.
Jeroen: Можешь привести конкретные примеры того, как ты применял этот подход в Intuit?
Cody: Да. Есть один пример, который сразу приходит в голову. Там я работал над одним очень забавным побочным проектом. Мне нужно немного освежить память. Он был связан с оптимизацией налоговой ситуации людей: какое-то время я работал над продуктом TurboTax. В основном он помогал понять, что делать в день уплаты налогов, и всё такое. Но до конца года есть множество возможностей оптимизировать налоговую ситуацию: например, если ты продаёшь или покупаешь акции либо продаёшь определённые активы. И я подумал: «Разве не здорово было бы дать людям продукт, который скажет: “Вот твоя финансовая ситуация. Если ты выполнишь эти три действия, то сэкономишь вот столько на налогах”? Ну и так далее».
Cody: Мы работали над этим вместе с несколькими людьми. Мы поговорили с множеством налоговых экспертов, и это было очень интересно. Мы обнаружили несколько важных вещей, о которых сами никогда бы не догадались — да и вообще никто бы не догадался, — просто показав идею людям и поговорив с ними. Я не вспомню их все, но один важный момент был связан с демографией. Были люди, которые зарабатывали меньше определённой суммы и вообще не проявляли к этому интереса. В смысле: «Ты не хочешь получить дополнительно 500 долларов в налоговой декларации?» Да, была целая группа людей, которым это совершенно не было интересно.
Cody: Кажется, был ещё один момент, связанный с людьми: они не хотят думать о налогах, когда ещё не наступил налоговый сезон. С этим тоже пришлось что-то придумывать. Таких действительно важных наблюдений было несколько. Жаль, что у меня не сохранились все записи — я бы рассказал тебе обо всех этих неочевидных выводах, которые мы сделали.
Jeroen: Отлично. То есть ты начал работать в Intuit сразу после учёбы?
Cody: Именно.
Jeroen: Что ты изучал до этого?
Cody: В колледже я сначала выбрал бизнес-образование, а потом сузил специализацию до финансов. Мне нравилась математика, и поначалу я двигался по общему пути в сфере бизнеса. Но в середине учёбы я начал думать о том, чем хочу заниматься, и только тогда понял две вещи.
Cody: Во-первых, я очень предпринимательский человек. Я понял, что могу связать предпринимательство с карьерой: «Ничего себе, я действительно могу сделать из этого карьеру». Во-вторых, я осознал свою страсть к технологической отрасли. Примерно в середине или, возможно, за три четверти обучения я понял, что единственная отрасль, в которой хочу работать, — это технологии. Поэтому я начал уделять больше времени и внимания тому, чтобы находить возможности именно в этой сфере.
Jeroen: Да. Полагаю, ты начал работать менеджером продукта, потому что в каком-то смысле чувствовал, будто у тебя уже есть собственный продукт и бизнес, которым нужно управлять?
Cody: Да, именно так. Думаю, управление продуктом — это отличный опыт. Ты работаешь с инженерами, дизайнерами и кросс-функциональными командами, чтобы понять, что именно нужно создавать. Для меня это было очень похоже на то, чем занимается технологический предприниматель. Казалось, что это лучший способ подготовить себя к предпринимательству в будущем.
Jeroen: Да. Забавно, я подумал ровно о том же, когда закончил учёбу.
Cody: Правда?
Jeroen: Да, но я пошёл работать в фармацевтическую компанию — и это была ужасная ошибка, потому что там это означает совсем не то, что в технологической компании.
Cody: Интересно.
Jeroen: Да. Я изучал инженерное дело и биомедицинскую инженерию. Я решил, что фармацевтическая компания подойдёт мне, но в итоге это оказалась скорее маркетинговая позиция без особой дополнительной ответственности. В технологической компании всё не так. Это совершенно другая история.
Jeroen: Поэтому я в некотором смысле понимаю Bounce и твою историю. Куда именно ты хочешь привести Bounce? Ты уже упомянул несколько вещей — например, что компания должна стать чем-то вроде Uber для твоих вещей? Ты бы так это описал?
Cody: Да, я упомянул большую идею, которая нас по-настоящему вдохновляет. Только имей в виду: мы смотрим на десятилетия вперёд. Наша большая идея — создать своего рода волшебный мир, где в любом городе и в любой его точке ты можешь получить доступ к своим вещам, где бы ни находился. Сегодня всё обычно устроено так: скорее всего, ты хранишь все вещи дома, а может быть, ещё арендуешь складское помещение. Но в основном всё, что тебе регулярно нужно, хранится дома — прямо у входа, и ты возишь это с собой, куда бы ни отправлялся.
Cody: В футуристическом мире ты в любой точке любого города просто вызываешь нужные вещи к себе. Мы используем аналогию с облачными вычислениями, только для физического мира. По всему городу распределены места хранения, и ты можешь получить доступ к своим вещам практически из любого места через эти пространства. Поэтому хранение — огромная часть этой идеи. Но нас также очень вдохновляет возможность вызвать что угодно откуда угодно. Это большая, безумная идея, и прямого пути к ней пока нет, но мы поняли, что базовым слоем должно стать хранение. Мы его и создали, а теперь изучаем, что потребуется, чтобы добавить поверх него слой курьерской доставки.
Jeroen: Ты сосредоточен на краткосрочном хранении или занимаешься также долгосрочным? Ты готов конкурировать с Shurgard или в основном соревнуешься с логистическими системами для перевозки вещей?
Cody: Долгосрочное хранение — это совершенно другая отрасль, но мы хотим, чтобы Bounce стал интерфейсом между тобой и всем, чем ты владеешь. Если Bounce — это своего рода интерфейс, мы хотим подключить его к объектам долгосрочного хранения. То есть через Bounce ты сможешь отправить что-то на долгосрочное хранение, но, возможно, мы никогда не станем сами развивать бизнес в этой сфере.
Jeroen: Ты остаёшься сосредоточен на сервисе и логистике, а само хранение, по крайней мере пока, продолжаешь отдавать на сторону.
Cody: Да, думаю, мы можем создать действительно большую и значимую технологическую программную платформу, не вкладываясь напрямую в активы. Мы можем соединить потребителей со всеми этими пространствами — подключить их к другим узлам, например к объектам долгосрочного хранения, — и построить невероятную платформу для перемещения и хранения вещей по городу, а также управления доступом к собственным вещам.
Jeroen: Я предполагаю, что ты не собираешься строить всё это полностью на собственные средства. Это практически невозможно?
Cody: Думаю, мы могли бы развивать это как bootstrapped-компанию, но тогда всё выглядело бы немного иначе. Или могли бы пойти по пути венчурного финансирования и двигаться к той самой большой, безумной идее. Поэтому прошлым летом мы привлекли первый раунд финансирования — чуть больше миллиона долларов. До этого мы девять месяцев развивались на собственные средства, но деньги оказались действительно очень полезны. Они позволили нам идти на более серьёзные риски, тратить больше текущего дохода и инвестировать в инженерные и другие таланты. Это было очень захватывающе. Сейчас мы в отличной точке: доход растёт, а возможность делать действительно дальновидные ставки оказалась невероятно ценной.
Jeroen: Да. Над чем ты в последнее время проводишь больше всего времени? Что, скажем так, не даёт тебе спать по ночам?
Cody: На самом деле каждая неделя довольно сильно отличается от предыдущей. Каждый понедельник команда собирается, и мы обсуждаем, что принесёт наибольший результат. В некоторые недели это просто рост: как нам добиться большего роста, какие функции для этого создать. На этой неделе в центре внимания — операционная работа и масштабируемость. В прошлом месяце мы удвоили доход и сейчас идём к тому, чтобы снова удвоить его в этом месяце. Похоже, что каждый раз, когда мы увеличиваем доход в 10 раз, что-то начинает ломаться.
Cody: И когда я говорю, что что-то начинает ломаться, я имею в виду, например, что запросов в поддержку клиентов становится слишком много и всё начинает путаться. Или меняется наш подход к работе с партнёрами — владельцами магазинов. Раньше мы работали с ними очень тесно, а теперь нам нужно мыслить системно: не просто управлять 150 партнёрами, а управлять одной системой, которая помогает им получать нужную информацию. При этом мы по-прежнему доступны для них.
Cody: Так что на этой и следующей неделе всё будет посвящено масштабируемости. Как сделать работу Bounce более операционно эффективной. А следующие недели будут постепенно определяться по мере нашего продвижения, но вскоре нам также предстоит заняться техническими задачами, связанными с масштабируемостью.
Jeroen: Да, получается, у тебя очень короткий горизонт планирования. Ты планируешь только на следующую неделю? Значит ли это, что ты не занимаешься долгосрочными проектами? Вы всегда ограничиваетесь задачами, которые можно выполнить за неделю, или как это вообще устроено?
Cody: Мы охватываем всё, так что недельный цикл — лишь одна из важных составляющих. Могу сказать, что мы планируем и поквартально. Мы спрашиваем себя: «Чего мы хотим добиться в этом квартале?» Но иногда прогнозировать на три месяца вперёд сложно: то, что произойдёт в первые два месяца, по сути, само покажет, каким будет третий. Поэтому долгосрочные цели мы формулируем более широко.
Cody: Мы говорим: «Вот наше видение. Мы хотим заниматься тем, что будет приближать нас к нему. Вот цели, от которых мы выстраиваем всё в обратном направлении», а дальше спрашиваем себя: «Что нам нужно делать, чтобы стать к этому ближе?» Но если спросить меня, чем именно мы будем заниматься и на что будем тратить время в июне, я, возможно, скажу что-то вроде «рост на высоком уровне» или X, Y, Z. Но то, что мы узнаем в этом и следующем месяце, действительно проложит путь к этому.
Jeroen: Отлично. Сколько вас сейчас?
Cody: Четыре или пять сотрудников. Мы только что наняли нового инженера, так что всего у нас три инженера, включая моего сооснователя и CTO Алекса, а ещё один человек занимается нетехническими вопросами.
Jeroen: Да, то есть, несмотря на то что вы привлекли миллион, вы всё ещё сохраняете очень компактную и быструю структуру. Я правильно это понимаю?
Cody: Да, именно. Знаешь, забавно: мы с сооснователем так долго тратили собственные деньги, что сама мысль потратить впустую, например, тысячу долларов, нас пугает. Раньше это выглядело так: «О, давай попробуем. Как думаешь, стоит ли нам этим заняться? Это маркетинговый эксперимент, который может сработать, а может и нет». А если он стоит тысячу долларов, мы такие: «Ой, ничего себе».
Cody: Сейчас мы всё ещё очень бережливы, но если речь идёт о таком: «Вот 500 долларов — вот чему мы можем научиться, сделав это. Вероятность успеха — 50%, и 50% вероятности, что ничего не выйдет. Если всё получится, мы сможем масштабировать этот подход, и он окупится вот так», — то мы часто делаем ставки именно таким образом. Но при этом всё равно остаёмся довольно бережливыми. Мы определённо не стали сильно увеличивать расходы.
Jeroen: Ты планируешь придерживаться этого в долгосрочной перспективе? Как ты вообще на это смотришь?
Cody: Я думаю, что такой подход даёт огромную пользу: ты постоянно работаешь с максимальной эффективностью. У этого есть очень большие преимущества. Но минусы проявляются в том, что ты не делаешь ставки, которые стоило бы сделать, и из-за чрезмерной бережливости упускаешь возможности. Если ты миллиардная компания и пытаешься сэкономить на чём-то 10 000 долларов, эти 10 000 долларов буквально ничего не значат. Это просто погрешность округления.
Cody: Поэтому по мере того, как мы будем расти и расширяться и тысяча долларов станет для нас совершенно несущественной суммой, нам будет важно сказать: «Да, если нам нужно потратить неделю работы, чтобы сэкономить тысячу долларов, то это на самом деле ужасное использование нашего времени. Не будем этого делать». Так что, думаю, важно найти правильный баланс между максимальной эффективностью и отказом от задач, которые дают слишком мало пользы.
Jeroen: Да, понимаю. Дело ещё и в том, что не стоит быть слишком бережливым: иначе у тебя не останется бюджета на эксперименты, которые стоило провести.
Cody: Именно.
Jeroen: Но если держать бюджет под контролем, ты не начнёшь разбрасываться деньгами и реализовывать каждый эксперимент, который только придёт в голову.
Cody: Да, именно.
Jeroen: Отлично. Чем именно ты сейчас занимаешься в бизнесе? Вас всего пятеро, так что, полагаю, ты делаешь много всего?
Cody: Моя должность — CEO, и в целом мои приоритеты меняются от месяца к месяцу. Раньше некоторые месяцы уходили на привлечение инвестиций. Скажем, в прошлом месяце я был в основном сосредоточен на продукте: мы выясняли, что нам стоит создавать и как лучше вокруг этого выстроить работу. Месяц назад я разговаривал с сооснователем и сказал: «Слушай, думаю, сильнее всего на бизнес повлияет повышение скорости работы команды разработки». И тогда мы начали это расписывать.
Cody: Ещё я занимаюсь наймом. Я часто слышу от людей из компаний, которые немного крупнее нашей, что найм становится самой важной задачей. Поэтому я понимаю: важно убедиться, что нужные люди присоединяются к команде, и уже сейчас начинать знакомиться с теми, кого мы, возможно, захотим нанять через год или через три. Это ключевой момент. По сути, нужно целостно смотреть на бизнес, понимать, что сильнее всего будет двигать его вперёд, и в каждый момент подключаться там, где я нужнее всего.
Jeroen: Да. А есть что-то, чему ты отдаёшь предпочтение, или тебе всё одинаково нравится?
Cody: На самом деле мне очень нравится это разнообразие. Мне нравится каждый месяц заниматься чем-то другим. Некоторые более очевидные задачи скучные — например, постоянное исправление операционных проблем и всё в таком духе. А вот находить правильных людей для правильных задач мне действительно очень интересно. Это приносит мне удовольствие, и большая часть этого процесса связана также с ролью продакт-менеджера: нужно убедиться, что мы создаём именно то, что нужно. Но нет какой-то одной задачи, которую я бы выделил.
Jeroen: Операционные задачи вовсе не обязательно должны быть скучными.
Cody: Мне нравится смотреть, как всё ломается, а потом разбираться, как это исправить. Но да, я бы сказал, что у меня высокая терпимость к тому, чтобы позволять чему-то ломаться и потом чинить это, вместо того чтобы с самого начала пытаться изобрести идеальную систему.
Jeroen: Да, думаю, на ранних этапах это, скорее всего, хороший предпринимательский настрой.
Cody: Да, пока то, что ломается, не слишком серьёзно и последствия не слишком велики. Сейчас ничего экстремального не происходит, так что мы в хорошей ситуации.
Jeroen: А где вы базируетесь? В Нью-Йорке?
Cody: Мы базируемся в Сан-Франциско.
Jeroen: А, Сан-Франциско. Но сейчас ты в Нью-Йорке, верно?
Cody: Да, на этой неделе я в Нью-Йорке. Вообще-то мы начинали именно в Нью-Йорке. Первые девять месяцев мы провели там, а потом переехали в Сан-Франциско.
Jeroen: О, это немного напоминает историю ребят из Airbnb. Кажется, они сделали всё наоборот. Верно? Ты слышал эту историю?
Cody: Да, они начинали в Сан-Франциско, но Нью-Йорк быстро стал их крупнейшим рынком. Поэтому потом они проводили там массу времени.
Jeroen: Именно. Когда ты раньше рассказывал свою историю, я тоже подумал об Airbnb. Как ты пытаешься продумать весь пользовательский опыт вокруг того, что твои вещи будут передаваться из рук в руки, и всего остального?
Cody: Airbnb определённо вдохновляет меня. Они взяли по-настоящему сложную проблему — или, скорее, решение, позволяющее людям останавливаться в чужих домах, — и тщательно продумали пользовательский опыт так, чтобы он вызывал доверие. Нам тоже нужно сделать многое из того же. Когда ты передаёшь свои вещи незнакомому человеку, тебе нужны красивый веб-сайт и качественный продукт, потому что они создают доверие. Нужно продумать все точки трения во взаимодействии с клиентом и выстроить опыт вокруг них. Так что да, я люблю читать и узнавать больше об Airbnb, а потом обсуждать это с друзьями, которые там работают.
Jeroen: Отлично. Постепенно подходим к концу — и раз уж заговорили о книгах: какую хорошую книгу ты прочитал последней и почему решил её прочитать?
Cody: Да, я много читаю. В этом году я прочитал по три-четыре книги в месяц. Последней я прочитал «Одноминутного менеджера». Это была действительно хорошая короткая книга о том, как управлять людьми. Если свести её к главной мысли, то нужно действовать эффективно: позволять сотрудникам по-настоящему отвечать за свою работу и в некотором смысле быть самим себе начальниками. А ты просто направляешь их, хвалишь за хорошие результаты и следишь за тем, чтобы цели были чётко поставлены. Это последняя книга, которую я прочитал.
Cody: Лучшей книгой, которую я прочитал за последние несколько месяцев, наверное, был «Магазин всего» — книга об Amazon. Это было невероятно интересно, потому что Amazon — настолько крупная компания, что теперь она присутствует в жизни каждого из нас, по крайней мере в США, а также, насколько я знаю, во многих других частях мира. Было поразительно читать о периодах, когда они едва не обанкротились: они выросли до вполне приличного размера, а потом чуть не были уничтожены.
Cody: А ещё интересно было увидеть, как они принимали разные решения и с чего начинали — с книжного магазина, — а затем размышляли над вопросами вроде: «В чём наше конкурентное преимущество?» Для них оно заключалось в том, что чем больше объём, тем ниже цена. Я многому научился, читая эту книгу, и однозначно её рекомендую.
Jeroen: Да, согласен. Я тоже её читал. «Одноминутного менеджера» я пока не читал, но уже добавил его в свой список Goodreads. Похоже, мне тоже стоит на него взглянуть. В последнее время я прочитал несколько похожих книг. Ты читал «трудные решения для трудных времён»?
Cody: Да, читал. Отличная книга.
Jeroen: Да, тоже потрясающая книга. А есть ли что-то, что тебе хотелось бы знать, когда ты только начинал с Bounce?
Cody: Знаешь, каждый раз, когда я оглядываюсь назад спустя месяц или три месяца, я думаю о множестве вещей. Например, в привлечении инвестиций таких моментов было очень много. Легко воспринимать это как своего рода меритократию: ты усердно работаешь, добиваешься хороших результатов и привлекаешь деньги. Но на самом деле это целая игра. Есть множество небольших тактик. Например, жаль, что я потратил столько времени на инвесторов, которые не возглавляют раунд или не выписывают чеки, пока не появится другой ведущий инвестор. Так я мог бы сэкономить немало времени.
Cody: В найме есть такие моменты, как понимание влияния отрасли, из которой ты пришёл, и того, как это влияние отражается на твоей работе. Есть так много вещей, которым я учусь буквально каждый день, и думаю: «Ничего себе». Основываясь на том, что я узнал, в будущем я буду делать многое иначе. А если бы я знал всё это с самого начала, то смог бы воспользоваться большим количеством коротких путей. Так что таких вещей очень, очень много.
Jeroen: Чему самому важному ты научился, привлекая деньги? Какой главный трюк — если говорить твоими словами?
Cody: Да, я бы свёл всё к одной главной вещи — и это одновременно немного смешно и немного грустно. Главная причина, по которой инвестор вкладывает деньги, — уверенность, которую создают другие инвесторы. Для большинства инвесторов это действительно так. Не для всех: есть замечательные инвесторы, которые просто прониклись идеей и выписали чек. Но в основном многие инвесторы, с которыми я встречался, переходят черту именно тогда, когда узнают, что другие инвесторы уже вкладываются. Это даёт им повод подумать: «О, мне нужно присмотреться к этой компании». Вывод из этого такой: раз всё устроено именно так, сначала нужно сосредоточиться на встречах с теми, кто выпишет чеки, а уже потом заниматься всеми остальными, потому что именно это станет решающим фактором. Так что да, со стороны привлечения инвестиций это определённо самое главное.
Jeroen: Мы сейчас говорим о венчурных фондах или об ангелах?
Cody: Вообще и о тех, и о других.
Jeroen: И о тех, и о других, понятно.
Jeroen: Когда ты говоришь о группе, например о венчурных фондах, ты ведь не будешь подписывать соглашения с большим количеством таких инвесторов, верно? У тебя не будет настолько широкого пространства для манёвра.
Cody: Да, это правда. Но если венчурный фонд узнает, что другой отличный фонд уже готовится выписать чек, ему тоже захочется присоединиться.
Jeroen: На каком этапе, по-твоему, нужно находиться — прямо перед тем, как инвестор выпишет чек, или всё может сработать и на более раннем этапе?
Cody: Думаю, на любом этапе. Я довольно долго жил в Сан-Франциско, и у меня много друзей, работающих в венчурной индустрии. По сути, все пытаются выяснить, какие горячие сделки сейчас обсуждаются, а потом попасть в них, поэтому лучшие сделки закрываются очень, очень быстро. Я бы сказал, что значительная часть работы венчурного инвестора — встречаться с другими венчурными инвесторами, поддерживать с ними связь и всё в таком духе, пытаться понять, откуда идёт поток сделок, какие из них самые горячие, и успеть подключиться к ним раньше большинства остальных.
Jeroen: Отлично. И последний вопрос: какой лучший совет ты когда-либо получал?
Cody: Наверное, лучший совет, который я получил, — доверять себе или относиться к любому совету с долей скепсиса. Ты можешь услышать совет, который говорит тебе поступить одним образом, а от другого, совершенно так же опытного человека — совет сделать ровно наоборот. Никто не знает твою ситуацию лучше тебя. Я считаю, что обязательно стоит искать советы и учиться у людей, которые уже прошли этот путь, но в конечном счёте всё зависит от тебя и от того, что ты считаешь правильным, ведь ты знаешь свою ситуацию лучше любого эксперта. Некоторые друзья подталкивали меня и говорили: «Эй, Cody, просто доверься себе». Когда я думал об увольнении, друзья говорили: «Просто доверься себе». Мол, принимаешь это решение — просто доверься себе. Наверное, это лучший совет, который я когда-либо получал.
Jeroen: Пожалуй, это самый мета-вариант ответа на вопрос «какой лучший совет ты когда-либо получал» из всех, что я слышал.
Cody: Да.
Jeroen: Ещё раз спасибо, Cody, что пришёл в Founder Coffee. Мы очень рады были тебя принять.
Cody: Да, большое спасибо, что пригласил меня. Было очень весело.
Понравилось? Почитай интервью Founder Coffee с другими основателями. ☕
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если это так, оставь отзыв о нас в iTunes!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
