(Финал) уроки, которые я вынес, привлекая тысячи лидов в LinkedIn
Гостевой блог Angelo Sorbello (CEO Astrogrowth)
LinkedIn, пожалуй, самый эффективный канал соцсетей для B2B-компаний.
Им пользуются более 610 миллионов человек, включая 46 миллионов лиц, принимающих решения, 17 миллионов лидеров мнений и 10 миллионов руководителей уровня C.
Несмотря на эти цифры, многие B2B-маркетологи и основатели компаний не видят результатов от генерации лидов в LinkedIn.
Причин может быть несколько: от недальновидности в постановке маркетинговых целей и проблем с закрытием продаж до некачественного исполнения.
Читай дальше, чтобы понять, как использовать возможности LinkedIn как B2B-канала и быстрее достичь бизнес-целей в 2019 году.
Почему LinkedIn настолько эффективен для генерации B2B-лидов?
LinkedIn настолько меняет правила игры в генерации B2B-лидов, потому что даёт специалистам по продажам простой и недорогой способ выйти на свой целевой рынок.
Будь то посты в LinkedIn, которые привлекают внимание твоих идеальных клиентов, таргетированный холодный аутрич или отслеживание обновлений о твоих лидах — например, когда о них упоминают в новостях, — LinkedIn позволяет охватить целевую аудиторию в большом масштабе.
Если ты продаёшь B2B-решение, велика вероятность, что твои целевые клиенты есть в LinkedIn и отделены от тебя всего одним запросом на подключение или сообщением InMail.
Чтобы добиться успеха в LinkedIn, сосредоточься на построении отношений
Самый быстрый способ не получить продаж с любой платформы соцсетей — забыть о здравом смысле при общении с людьми.
Бизнес строится на доверии. Но, оказавшись перед экраном, мы все склонны об этом забывать. Большинство из нас никогда не подошло бы к незнакомцу и сразу не попросило бы его что-нибудь купить. Не странно ли, что в LinkedIn мы постоянно получаем сообщения от людей, которые рассказывают, какая у них замечательная компания или сколько лет опыта за плечами?
Такая массовая стратегия может время от времени приносить продажи. Но она никогда не позволит тебе даже близко раскрыть весь потенциал, который LinkedIn помогает нам реализовать.
Правда в том, что за последние два года активность в LinkedIn принесла мне прекрасные отношения с людьми из моей отрасли, приглашения выступить в подкастах и на конференциях — всё это помогло мне доказать свою экспертизу и создавать ценность для клиентов. А главное, LinkedIn открыл потрясающие возможности для того, чтобы моя целевая аудитория узнавала о моём предложении.
И ещё: будь последовательным
Последовательность — ключ к построению отношений в LinkedIn.
Если хотя бы раз в неделю публиковать посты и обращаться к интересным людям из своей отрасли, ты далеко продвинешься в этой игре.
Но как использовать LinkedIn для генерации лидов? Тут можно выбрать одну из двух стратегий: outbound и inbound.
Исходящие сообщения в LinkedIn: как выстраивать коммуникацию правильно
Мне нравится каждый день знакомиться с новыми людьми из своей отрасли, у которых за плечами интересный профессиональный опыт.
Я просто отправляю запрос на подключение, представляюсь и спрашиваю, чем они сейчас заняты.
Если по-настоящему слушать других людей и постараться понять, чего они хотят добиться, прежде чем договариваться о встрече вживую или по Skype, это действительно поможет тебе двигаться вперёд и раскрыть потенциал LinkedIn.
Если ты развиваешь платформу, LinkedIn может дать тебе обратную связь или новых пользователей. Если ты оказываешь услуги, LinkedIn может привести тебе новых клиентов и рекомендации.
Как создать эффективную стратегию исходящих сообщений в LinkedIn в 2019 году
Большинство людей отправляют только первоначальный запрос на подключение и одно follow-up-сообщение. Но профессионалы в продажах, которые получают пользу от LinkedIn, действуют иначе: они выстраивают стратегию исходящих сообщений с несколькими касаниями.
Стратегия, которую я недавно использовал для B2B SaaS-клиента, выглядела так:
- Шаг 1: Поставь лайк, оставь комментарий, подтверди их навыки или поделись одной из их публикаций.
- Шаг 2: Отправь запрос на подключение с юмористическим сообщением.
- Шаг 3: Отправь follow-up-сообщение. (Если они ответят, постарайся созвониться с лидом.)
- Шаг 4: (если они не ответят на follow-up-сообщение) повтори шаг 1.
- Шаг 5: Найти их электронную почту и отправить короткую email-последовательность с помощью такого ПО, как email-воркфлоу Salesflare (а здесь есть несколько видео, где их клиенты используют эту функцию).
Помимо создания нескольких касаний с отдельными контактами, расширяй охват и выходи за пределы руководителей высшего звена.
Почему? Решения о покупке больше не принимают только руководители высшего звена. В статье, опубликованной Google, отмечается, что 81% сотрудников, не входящих в руководство уровня C-suite, так или иначе влияют на решения о покупке.
Кроме того, B2B-покупатели — это команда людей, принимающих решения, а не отдельные личности. Поэтому тебе обязательно нужно формировать осведомлённость и доверие, а также работать с проблемами сотрудников на разных уровнях структуры компании.
Вот хороший шаблон для исходящих сообщений в LinkedIn, который мы использовали для одного из наших клиентов:
Привет, [ИМЯ],
Я Сал, директор Ad Copy Central. Мы специализируемся на написании текстов для рекламы в Facebook, которые не отстойные, так что ты можешь перестать терять деньги на своих кампаниях.
Нажми «Принять», если тебе интересно 🙂
Или не нажимай — и больше никогда обо мне не услышишь (ах! :()
Решать тебе,
Сал
Follow-up-сообщение:
Привет, ИМЯ,
Спасибо, что принял запрос!
Уверен, в команде [КОМПАНИЯ] есть отличные копирайтеры, но у меня всё же есть несколько приёмов, которые я могу применить в твоих текстах, чтобы повысить конверсию кампаний.
Нужна помощь, чтобы добиться результатов? На этой неделе я могу бесплатно созвониться с тобой и обсудить идеи.
Сал
Вот несколько результатов, которых мне удалось добиться с похожим шаблоном:
Входящие сообщения в LinkedIn: помоги идеальным клиентам найти тебя
Публикация полезных советов, релевантных текстовых материалов или видеоконтента, а также профессиональных и личных историй поможет тебе укрепить репутацию эксперта в своей области и оставаться на виду у потенциальных клиентов. Ниже — несколько способов усилить твою стратегию входящих сообщений в LinkedIn.
1. Делись контентом, который помогает решить проблемы твоих идеальных клиентов.
Подумай о бизнес-проблемах, с которыми сталкиваются твои идеальные B2B-клиенты, и создавай контент, который помогает их решать. Предлагай решения и рекомендации. Строй контент так, чтобы в нём было ясно показано, как определённая стратегия, услуга или продукт может закрыть их потребности.
Так ты сможешь начать выстраивать доверие со своей аудиторией. Кто-то из её представителей может начать видеть в тебе человека, который действительно хочет помочь им достичь своих целей и решить самые насущные проблемы, а не просто продать сложное или дорогое решение, не соответствующее их приоритетам.
2. Следуй правилу 4-1-1
Правило 4-1-1 впервые применили в Twitter компания Tippingpoint Labs и Джо Пулицци из Content Marketing Institute. Но, как отмечает LinkedIn в своём Sophisticated Marketer’s Guide, это же правило работает и в LinkedIn.
«На каждый ОДИН твит о себе нужно ретвитнуть ОДИН релевантный твит и, что особенно важно, поделиться ЧЕТЫРЬМЯ материалами по теме, написанными другими авторами».
Как я уже упоминал выше, LinkedIn — это площадка для выстраивания настоящих отношений, а лучший способ делать это — предлагать аудитории релевантный контент, который помогает ей достигать своих целей.
3. Используй фото и видео.
Как и на других соцплатформах, публикации с изображениями или видео в LinkedIn работают гораздо лучше. Например, посты в LinkedIn с изображениями получают на 98% больше комментариев, а публикации с YouTube-видео, которые воспроизводятся прямо в LinkedIn, — на 75% больше репостов.
Видео очень важны, чтобы продвигать целевых клиентов по пути покупателя. Фактически 70% B2B-исследователей могут смотреть видео на любом этапе, прежде чем наконец совершить покупку.
4. Твои сотрудники — твои первые поклонники.
Простой, но эффективный способ повысить видимость своих публикаций — попросить людей из твоей компании или отрасли взаимодействовать с ними сразу после публикации.
Алгоритм LinkedIn сочтёт твою статью релевантной благодаря этой первой волне активности. Если материал действительно заслуживает внимания, он покажет публикацию твоим контактам второго и третьего уровня. (Вот где начинается самое интересное!)
5. Публикуй регулярно.
Старайся регулярно публиковать материалы или создавать новый контент. Необязательно писать посты, на которые уходит много времени. Просто следи за тем, чтобы в них была информация, полезная для твоих целевых клиентов.
Выбирая, что опубликовать, я стараюсь сочетать истории и релевантный контент о своей отрасли. Я делюсь такими материалами как минимум дважды в неделю — по вторникам и пятницам.
Ты можешь составить расписание с учётом часов или дней, когда публикации твоей компании в LinkedIn получают больше всего реакций. Также можно воспользоваться этими расписаниями по дням недели, составленными на основе исследования Sprout Social о лучших временах для публикаций в LinkedIn.
Ещё один отличный способ повысить отдачу от своих усилий — использовать инструмент для отслеживания ссылок. С его помощью ты сможешь легко отслеживать результаты и лучше понимать свой целевой рынок. Такой инструмент обычно позволяет повторно нацелить рекламу на тех, кто кликнул по твоим ссылкам на других платформах, снизить стоимость привлечения и получить больше лидов.
Сочетание inbound- и outbound-подходов
Inbound- и outbound-стратегии в LinkedIn не всегда являются независимыми способами генерации лидов. Скорее, они поддерживают друг друга: помогают укреплять твою репутацию и показываться нужной аудитории.
Например, ты можешь использовать outbound-стратегию и отправить пользователю LinkedIn приглашение на подключение. Прежде чем принять его, он проверит твой профиль и увидит, что твои статьи отвечают его потребностям и соответствуют интересам его компании. Поэтому ему, скорее всего, будет проще принять твой запрос на подключение.
Или потенциальные клиенты могут искать в интернете продукт или услугу и наткнуться на твой контент или лендинг. Возможно, они ищут решения, но пока не готовы поговорить с тобой, что-то купить или нанять тебя. Они могут начать взаимодействовать с твоим контентом или даже подписаться на страницу твоей компании в LinkedIn. Это открывает перед тобой возможность связаться с ними и отправить приглашение на подключение.
Потенциал LinkedIn как генератора лидов безграничен, а отправка запроса на подключение B2B-лидам — лишь верхушка айсберга возможностей этой платформы. Начни использовать одновременно входящие и исходящие стратегии, добавь несколько точек контакта и генерируй качественные лиды, предлагая реальную ценность и выстраивая доверие. Подключение CRM к LinkedIn поможет тебе держать всё организованно и отслеживать каждый шаг.
Приносят ли твои усилия по генерации лидов в LinkedIn результат? Какие стратегии LinkedIn работают у тебя, а какие — нет? С какими трудностями ты сталкиваешься? Расскажи, что думаешь.
Немного об Angelo:
Angelo Sorbello — предприниматель и growth-маркетолог, который оказывает услуги по генерации лидов. В 13 лет он запустил свой первый онлайн-бизнес, а позже продал его. Затем он основал и помогал развивать другие онлайн-компании, включая Astrogrowth, JotURL и goedle.io. Ты легко можешь связаться с Angelo в LinkedIn.
