(Finale) Le lezioni imparate generando migliaia di lead su LinkedIn
Un guest blog di Angelo Sorbello (CEO di Astrogrowth)
LinkedIn è probabilmente il canale social più efficace per le aziende B2B.
È utilizzato da oltre 610 milioni di persone, tra cui 46 milioni di decision-maker, 17 milioni di opinion leader e 10 milioni di dirigenti C-level.
Nonostante questi numeri, molti marketer e founder B2B non stanno ottenendo risultati dalle loro attività di generazione di lead su LinkedIn.
Le ragioni possono essere diverse: dagli obiettivi di marketing troppo a breve termine alle difficoltà nel chiudere le vendite, fino a una scarsa esecuzione.
Continua a leggere per capire come puoi sfruttare la potenza di LinkedIn come canale B2B, così da raggiungere più velocemente i tuoi obiettivi aziendali nel 2019.
Cosa rende LinkedIn così efficace per la generazione di lead B2B?
LinkedIn è una vera svolta per la generazione di lead B2B, perché ha offerto ai professionisti delle vendite un modo semplice ed economico per raggiungere il proprio mercato obiettivo.
Che si tratti di post su LinkedIn capaci di attirare l’attenzione dei tuoi clienti ideali, di attività di cold outreach mirate o di seguire gli aggiornamenti sui tuoi lead (per esempio quando vengono citati nelle notizie), LinkedIn ti permette di raggiungere il tuo pubblico obiettivo su larga scala.
Se vendi una soluzione B2B, è molto probabile che i tuoi clienti obiettivo siano su LinkedIn e che ti separino da te solo una richiesta di connessione o un InMail.
Per avere successo su LinkedIn, concentrati sulla costruzione di relazioni
Il modo più rapido per non riuscire a ottenere vendite su qualunque piattaforma social è ignorare il buon senso nel rapporto con le persone.
Il business si costruisce sulla fiducia. Eppure, quando ci troviamo davanti a uno schermo, tendiamo tutti a dimenticarlo. La maggior parte di noi non si avvicinerebbe mai a uno sconosciuto per chiedergli subito di acquistare qualcosa. Non è strano che su LinkedIn riceviamo tutti messaggi non richiesti da persone che ci raccontano quanto sia fantastica la loro agenzia o quanti anni di esperienza abbiano?
Una strategia di massa di questo tipo può farti ottenere qualche vendita qua e là. Ma non ti avvicinerai mai a comprendere il vero potenziale che LinkedIn ci permette di raggiungere.
La verità è che, negli ultimi due anni, essere attivo su LinkedIn mi ha permesso di costruire bellissime relazioni con persone del mio settore, di partecipare come speaker a podcast e conferenze che mi hanno aiutato a dimostrare la mia competenza e a creare valore per i miei clienti. E, cosa ancora più importante, LinkedIn ha aperto fantastiche opportunità perché il mio mercato obiettivo scoprisse la mia offerta.
Inoltre, sii costante
La costanza è fondamentale quando si tratta di costruire relazioni su LinkedIn.
Pubblicare almeno una volta alla settimana e contattare persone interessanti del tuo settore ti porterà lontano in questo campo.
Ma come puoi sfruttare LinkedIn per la generazione di lead? Ci sono due strategie che puoi prendere in considerazione: outbound e inbound.
Outbound su LinkedIn: fare outreach nel modo giusto
Una cosa che mi piace fare ogni giorno è cercare di conoscere persone nuove, con esperienze professionali interessanti nel mio settore.
Inizio semplicemente inviando una richiesta di connessione in cui mi presento e chiedo di cosa si stanno occupando in questo periodo.
Ascoltare davvero le altre persone e cercare di capire cosa desiderano ottenere prima di organizzare una riunione di persona o su Skype ti aiuterà davvero ad andare avanti e a cogliere il potenziale di LinkedIn.
Se gestisci una piattaforma, LinkedIn può portarti feedback o nuovi utenti. Se gestisci un'organizzazione basata sui servizi, LinkedIn può fornirti nuovi clienti e segnalazioni.
Come creare una strategia di outbound efficace su LinkedIn nel 2019
La maggior parte delle persone invia solo una richiesta di connessione iniziale e un messaggio di follow-up. Ma i professionisti delle vendite che sfruttano davvero i vantaggi di LinkedIn fanno qualcosa di diverso: implementano una strategia di outbound con molteplici punti di contatto.
La strategia che ho usato di recente per un cliente B2B SaaS era questa:
- Passo 1: Metti un like, commenta, conferma le loro competenze oppure condividi uno dei loro post.
- Passo 2: Invia una richiesta di connessione con un messaggio spiritoso.
- Passo 3: Invia un messaggio di follow-up. (Se rispondono, prova a organizzare una chiamata con il lead.)
- Passo 4: (se non rispondono al messaggio di follow-up) Ripeti il Passo 1.
- Passo 5: Trova la loro email e invia una breve sequenza di email con un software come i flussi di lavoro per le email di Salesflare‘s (qui trovi alcuni video dei loro clienti che lo usano).
Oltre a creare molteplici punti di contatto con le singole connessioni, amplia il tuo outreach oltre i dirigenti senior.
Perché? Le decisioni d'acquisto non dipendono più solo dai dirigenti senior. Un articolo pubblicato da Google ha sottolineato che l'81% delle persone che non fanno parte del C-suite esercita di fatto una certa influenza sulle decisioni d'acquisto.
Inoltre, gli acquirenti B2B sono composti da un team di decisori, non da singole persone. Per questo è indispensabile coltivare consapevolezza e fiducia, oltre ad affrontare i problemi dei dipendenti presenti nei diversi livelli della struttura aziendale.
Ecco un buon modello per fare outbound su LinkedIn che stiamo usando per uno dei nostri clienti:
Ehi [NOME],
Sono Sal, Director di Ad Copy Central: ci occupiamo di scrivere testi per Facebook Ads che non fanno schifo, così puoi smettere di perdere soldi con le tue campagne.
Clicca su Accetta se ti interessa 🙂
Altrimenti no, e non sentirai mai più parlare di me (urlo di terrore! :()
Sta a te,
Sal
Messaggio di follow-up:
Ciao NAME,
Grazie per aver accettato!
Sono sicuro che [COMPANY] abbia copywriter eccellenti nel tuo team; tuttavia, ho comunque alcune tecniche che posso applicare alla tua copia per far convertire meglio le tue campagne.
Hai bisogno di aiuto per ottenere risultati? Questa settimana posso offrirti una chiamata gratuita per parlare delle idee.
Sal
Ecco alcuni risultati che ho ottenuto usando un modello simile:
Inbound su LinkedIn: aiutare i tuoi clienti ideali a trovarti
Pubblicare consigli utili, contenuti scritti pertinenti o contenuti video, insieme ad alcune storie professionali e personali, ti aiuterà a posizionarti come esperto del settore e a restare in cima ai pensieri dei tuoi prospect. Di seguito trovi alcuni modi per rafforzare la tua strategia di inbound su LinkedIn.
1. Condividi contenuti che affrontano i problemi dei tuoi clienti ideali.
Pensa ai problemi aziendali che devono affrontare i tuoi clienti B2B ideali e crea contenuti che li aiutino a risolverli. Fornisci soluzioni e raccomandazioni. Struttura i tuoi contenuti in modo da spiegare chiaramente come una determinata strategia, un servizio o un prodotto possa rispondere alle loro esigenze.
In questo modo puoi iniziare a costruire un rapporto di fiducia con il tuo pubblico. Alcune persone potrebbero iniziare a vederti come qualcuno realmente interessato ad aiutarle a raggiungere i propri obiettivi e a risolvere i problemi più urgenti, invece che come qualcuno che vuole vendere una soluzione complicata o costosa, non in linea con le loro priorità.
2. Segui la regola 4-1-1
La regola 4-1-1 è stata applicata per la prima volta a Twitter da Tippingpoint Labs e Joe Pulizzi del Content Marketing Institute. Ma, come sottolinea LinkedIn nella sua Sophisticated Marketer’s Guide, la stessa regola vale anche su LinkedIn.
«Per ogni tweet autoreferenziale, dovresti ritwittare un tweet pertinente e, cosa ancora più importante, condividere quattro contenuti pertinenti scritti da altre persone.»
Come ho detto sopra, LinkedIn riguarda la costruzione di relazioni autentiche e il modo migliore per riuscirci è fornire al tuo pubblico contenuti pertinenti che lo aiutino a raggiungere i propri obiettivi.
3. Usa foto e video.
Come accade sulle altre piattaforme social, i post con immagini o video ottengono risultati decisamente migliori su LinkedIn. Infatti, i post di LinkedIn con immagini ricevono il 98% di commenti in più, mentre la condivisione di video YouTube riprodotti su LinkedIn genera il 75% di condivisioni in più.
I video sono molto importanti per accompagnare i tuoi clienti target lungo il buyer journey. Infatti, il 70% dei ricercatori B2B potrebbe guardare video in qualsiasi momento prima di effettuare finalmente un acquisto.
4. Le tue persone sono i tuoi primi fan.
Un modo semplice ma efficace per dare maggiore visibilità ai tuoi post è fare in modo che le persone della tua azienda o del tuo settore interagiscano con i tuoi post non appena vengono condivisi.
L’algoritmo di LinkedIn considererà il tuo articolo pertinente proprio grazie a questo coinvolgimento iniziale. Se il contenuto è davvero degno di nota, mostrerà il tuo post alle tue connessioni di secondo e terzo grado. (È lì che si trova l’oro!)
5. Pubblica con regolarità.
Cerca di pubblicare o creare contenuti con regolarità. Non devi scrivere post che richiedono molto tempo. Assicurati semplicemente che contengano informazione utile e valore per i tuoi clienti target.
Quando decido cosa pubblicare, cerco di alternare storie e contenuti pertinenti sul mio settore. Li condivido almeno due volte alla settimana, cioè il martedì e il venerdì.
Puoi creare una pianificazione basata sulle ore o sui giorni in cui i post LinkedIn della tua azienda ricevono il maggior numero di interazioni. Puoi anche usare queste pianificazioni per i giorni feriali, basate sui risultati di Sprout Social relativi ai momenti migliori per pubblicare su LinkedIn.
Un altro ottimo modo per massimizzare i tuoi sforzi consiste nell’utilizzare uno strumento di tracciamento dei link, così da tracciare facilmente i risultati e ottenere più informazioni sul tuo mercato target. Questo tipo di strumento di solito ti permette di fare retargeting sulle persone che hanno cliccato sui tuoi link su altre piattaforme, consentendoti di ridurre il costo per acquisizione e generare più lead.
Il mix inbound-outbound
Le strategie inbound e outbound su LinkedIn non sono sempre metodi indipendenti per generare lead. Anzi, tendono a sostenersi a vicenda, aiutandoti a costruire la tua credibilità e a presentarti davanti al pubblico giusto.
Per esempio, potresti usare una strategia outbound e inviare un invito a connettersi agli utenti di LinkedIn. Prima di accettare il tuo invito, questi utenti verificano il tuo profilo e vedono che i tuoi articoli parlano delle loro esigenze e sono in linea con i loro interessi aziendali. Per questo motivo, potrebbero essere più propensi ad accettare la tua richiesta di connessione.
Oppure dei potenziali clienti potrebbero cercare su Internet un prodotto o un servizio e imbattersi nei tuoi contenuti o nella tua landing page. Potrebbero essere alla ricerca di soluzioni, ma non essere ancora pronti a parlare con te, acquistare qualcosa o assumerti. Potrebbero iniziare a interagire con i tuoi contenuti o persino seguire la tua azienda su LinkedIn. Questo ti offre l’opportunità di contattarli e inviare loro un invito a connettersi.
Il potenziale di LinkedIn come generatore di lead è inesauribile, e inviare una richiesta di connessione ai lead B2B significa solo grattare la superficie di questa piattaforma. Inizia a seguire strategie sia inbound sia outbound, includi più touchpoint e genera lead di qualità offrendo un valore reale e costruendo fiducia. Connettere il tuo CRM a LinkedIn ti aiuterà a tenere tutto organizzato e monitorato.
I tuoi sforzi di lead generation su LinkedIn stanno dando risultati? Quali strategie su LinkedIn funzionano e quali invece no per te? Con cosa stai facendo fatica? Fammi sapere cosa ne pensi.
Qualcosa su Angelo:
Angelo Sorbello è un imprenditore e growth marketer che offre servizi di lead generation. Ha avviato e poi venduto la sua prima attività online a 13 anni. In seguito ha avviato e contribuito alla crescita di altre aziende online come Astrogrowth, JotURL e goedle.io. Puoi contattare facilmente Angelo su LinkedIn.
