Lezioni (finali) apprese dalla generazione di migliaia di contatti su LinkedIn
Un blog ospite di Angelo Sorbello (CEO di Astrogrowth)
LinkedIn è probabilmente il canale di social media più efficace per le aziende B2B.
Viene utilizzato da oltre 610 milioni di persone, tra cui 46 milioni di decisori, 17 milioni di opinion leader e 10 milioni di dirigenti di livello C.
Nonostante questi numeri, molti marketer e fondatori B2B non vedono risultati nei loro sforzi di lead generation su LinkedIn.
Le ragioni possono essere diverse: dalla miopia in termini di obiettivi di marketing, ai problemi di chiusura delle vendite, alla scarsa esecuzione.
Continuate a leggere per capire come potete sfruttare il potere di LinkedIn come canale B2B, in modo da raggiungere più velocemente i vostri obiettivi aziendali in questo 2019.
Cosa rende LinkedIn così efficace per la generazione di lead B2B?
LinkedIn ha cambiato le carte in tavola per la generazione di lead B2B perché ha dato ai professionisti delle vendite un modo facile e poco costoso per raggiungere il loro mercato di riferimento.
Sia attraverso i post su LinkedIn che attirano l'attenzione dei vostri clienti ideali, sia attraverso un outreach mirato a freddo, sia seguendo gli aggiornamenti sui vostri contatti (se vengono citati nelle notizie), LinkedIn vi permette di raggiungere il vostro pubblico di riferimento su scala.
Se vendete una soluzione B2B, è molto probabile che i vostri clienti target siano su LinkedIn e che si trovino a una richiesta di connessione o a una e-mail di distanza.
Per avere successo su LinkedIn, concentrarsi sulla creazione di relazioni
Il modo più rapido per non riuscire a vendere su qualsiasi piattaforma di social media è ignorare il buon senso quando si ha a che fare con le persone.
Gli affari si basano sulla fiducia. Ma tutti noi tendiamo a dimenticarlo quando siamo davanti a uno schermo. La maggior parte di noi non si avvicinerebbe mai a un estraneo per chiedere subito una vendita. Non è strano che su LinkedIn tutti noi riceviamo messaggi non richiesti di persone che parlano di quanto sia grande la loro agenzia o di quanti anni di esperienza abbiano.
Una simile strategia di massa può farvi ottenere una vendita qua e là. Ma non si avvicinerà mai a cogliere il vero potenziale che LinkedIn ci permette di raggiungere.
La verità è che essere attivo su LinkedIn negli ultimi due anni mi ha permesso di instaurare bellissime relazioni con persone del mio settore, di intervenire in podcast e conferenze che mi hanno aiutato a dimostrare la mia competenza e a creare valore per i miei clienti. E soprattutto, LinkedIn ha aperto al mio mercato di riferimento fantastici modi per scoprire la mia offerta.
Inoltre, siate coerenti
La coerenza è fondamentale quando si tratta di costruire relazioni su LinkedIn.
Pubblicare almeno una volta alla settimana e contattare persone interessanti nel vostro settore vi porterà lontano in questo gioco.
Ma come si fa a sfruttare LinkedIn per la lead generation? Le strategie che si possono prendere in considerazione sono due: outbound e inbound.
LinkedIn Outbound: Raggiungere i clienti nel modo giusto
Una cosa che mi piace fare quotidianamente è cercare di conoscere nuove persone con esperienze lavorative interessanti nel mio settore.
Inizio semplicemente inviando una richiesta di connessione presentandomi e chiedendo cosa li tiene occupati in questi giorni.
Ascoltare veramente le altre persone e cercare di scoprire cosa desiderano ottenere prima di organizzare un incontro nella vita reale o su Skype, vi aiuterà veramente ad andare avanti e a cogliere il potenziale di LinkedIn.
Se gestite una piattaforma, LinkedIn può fornirvi feedback o nuovi utenti. Se gestite un'organizzazione basata sui servizi, LinkedIn può fornirvi nuovi clienti e referenze.
Come creare una strategia outbound efficace su LinkedIn nel 2019
La maggior parte delle persone invia solo una richiesta di connessione iniziale e un messaggio di follow-up. Ma i professionisti delle vendite che raccolgono i benefici di LinkedIn stanno facendo qualcosa di diverso: stanno implementando una strategia outbound con più punti di contatto.
La strategia che ho utilizzato di recente per un cliente SaaS B2B era la seguente:
- Fase 1: Mettete un "mi piace", commentate, appoggiate o condividete uno dei loro post.
- Fase 2: Inviare una richiesta di connessione con un messaggio umoristico.
- Fase 3: Inviate un messaggio di follow-up. (Se rispondono, cercate di telefonare al lead).
- Passo 4: (se non rispondono al messaggio di follow-up) Ripetere la fase 1.
- Passo 5: Trova la loro e-mail e inviare un breve sequenza di e-mail con software come Salesflaredei flussi di lavoro della posta elettronica (Ecco alcuni video dei loro clienti che lo utilizzano).
Oltre a creare più punti di contatto con le singole connessioni, allargate il vostro raggio d'azione oltre i dirigenti di alto livello.
Perché? Le decisioni di acquisto non sono più legate ai dirigenti. Un articolo pubblicato da Google ha sottolineato che 81% dei non addetti ai lavori hanno effettivamente una certa influenza sulle decisioni di acquisto.
Inoltre, gli acquirenti B2B sono costituiti da un team di decisori, non da singoli individui. Per questo è necessario alimentare la consapevolezza e la fiducia e affrontare i punti dolenti dei dipendenti di tutta la struttura aziendale.
Ecco un buon modello per fare outbound su LinkedIn che abbiamo utilizzato per uno dei nostri clienti:
Ehi [NOME],
Sono Sal, direttore di Ad Copy Central, siamo specializzati nello scrivere testi per Facebook Ads che non facciano schifo, in modo che possiate smettere di perdere denaro con le vostre campagne.
Clicca su accetta se sei interessato 🙂
Oppure no, e non sentire più parlare di me (gasp! :()
Dipende da voi,
Sal
Messaggio successivo:
Ehi NOME,
Grazie per aver accettato!
Sono certo che [AZIENDA] abbia dei copywriter eccezionali nel suo team, tuttavia ho ancora alcune tecniche che posso implementare nel vostro copy per far convertire di più le vostre campagne.
Avete bisogno di aiuto per ottenere risultati? Questa settimana posso offrirvi una telefonata gratuita per discutere delle idee.
Sal
Ecco alcuni risultati che ho ottenuto utilizzando un modello simile:
LinkedIn Inbound: Aiutare i vostri clienti ideali a trovarvi
Pubblicare consigli preziosi, contenuti scritti o video rilevanti e alcune storie professionali e personali vi aiuteranno a posizionarvi come esperti del settore e a mantenervi in cima alla mente dei vostri potenziali clienti. Ecco alcuni modi per rafforzare la vostra strategia inbound su LinkedIn.
1. Condividete contenuti che affrontino i punti dolenti dei vostri clienti ideali.
Pensate ai problemi aziendali dei vostri clienti B2B ideali e generate contenuti che li affrontino. Fornite soluzioni e raccomandazioni. Progettate i vostri contenuti in modo che spieghino chiaramente come una particolare strategia, servizio o prodotto possa risolvere i loro problemi.
Questo vi permette di iniziare a costruire un rapporto di fiducia con il vostro pubblico. Alcuni di loro potrebbero iniziare a vedervi come una persona molto interessata ad aiutarli a raggiungere i loro obiettivi e a risolvere i loro problemi più urgenti, invece di vendere loro una soluzione complicata o costosa che non corrisponde alle loro priorità.
2. Seguire la regola del 4-1-1
La regola del 4-1-1 è stata applicata per la prima volta a Twitter da Tippingpoint Labs e Joe Pulizzi del Content Marketing Institute. Ma come sottolinea LinkedIn nella sua Guida del marketer sofisticato, la stessa regola si applica a LinkedIn.
"Per ogni UNO dei vostri tweet, dovreste retwittare UNO dei vostri tweet pertinenti e soprattutto condividere QUATTRO contenuti pertinenti scritti da altri".
Come ho già detto, LinkedIn serve a costruire relazioni autentiche e il modo migliore per farlo è fornire al vostro pubblico contenuti pertinenti che lo aiutino a raggiungere i suoi obiettivi.
3. Utilizzare foto e video.
Come in altre piattaforme di social media, i post con immagini o video ottengono risultati migliori su LinkedIn. Infatti, i post di LinkedIn con immagini hanno un tasso di commenti più alto di 98%, mentre la condivisione di video di YouTube riprodotti su LinkedIn genera 75% di condivisioni in più.
I video sono molto importanti per far progredire i clienti target nel percorso dell'acquirente. Infatti, 70% dei ricercatori B2B possono guardare video in qualsiasi momento prima di effettuare un acquisto.
4. I vostri collaboratori sono i vostri primi fan.
Un modo semplice ma efficace per ottenere maggiore visibilità per i vostri post è quello di far sì che le persone della vostra azienda o del vostro settore si impegnino con i vostri post non appena questi vengono condivisi.
L'algoritmo di LinkedIn valuterà il vostro articolo come rilevante grazie a questo coinvolgimento iniziale. Se è effettivamente degno di nota, mostrerà il vostro post alle vostre seconde e terze connessioni. (È lì che si trova l'oro!).
5. Post coerente.
Cercate di pubblicare o generare contenuti regolarmente. Non è necessario scrivere post che richiedono molto tempo. Assicuratevi solo che contengano informazioni che aggiungano valore ai vostri clienti target.
Quando decido cosa pubblicare, cerco di avere un mix di storie e contenuti pertinenti al mio settore. Li condivido almeno due volte alla settimana, cioè il martedì e il venerdì.
È possibile creare una pianificazione basata sulle ore o sui giorni in cui i post della vostra azienda su LinkedIn hanno il massimo coinvolgimento. Potete anche utilizzare questi orari dei giorni feriali ricavati dalle scoperte di Sprout Social sugli orari migliori per pubblicare su LinkedIn.
Un altro ottimo modo per massimizzare i vostri sforzi è quello di utilizzare uno strumento di tracciamento dei link per monitorare facilmente i vostri risultati e ottenere maggiori informazioni sul vostro mercato di riferimento. Questo tipo di strumento di solito vi permette di retargettizzare coloro che hanno cliccato sui vostri link su altre piattaforme, consentendovi di ridurre il costo per acquisizione e di generare più contatti.
Il mix Inbound-Outbound
Le strategie LinkedIn inbound e outbound non sono sempre metodi di lead generation indipendenti. Piuttosto, tendono a supportarsi a vicenda, aiutandovi a costruire la vostra credibilità e a portarvi di fronte al pubblico giusto.
Ad esempio, potete utilizzare una strategia outbound e inviare una connessione per invitare gli utenti di LinkedIn. Prima di accettare l'invito, gli utenti controllano il vostro profilo e vedono che i vostri articoli rispondono alle loro esigenze e sono in linea con i loro interessi professionali. Per questo motivo, potrebbero sentirsi più inclini ad accettare la vostra richiesta di connessione.
Oppure i potenziali clienti possono cercare su Internet un prodotto o un servizio e imbattersi nel vostro contenuto o landing page. Potrebbero essere alla ricerca di soluzioni, ma non sono ancora pronti a parlare con voi o a fare un acquisto o un'assunzione. Potrebbero iniziare a interagire con i vostri contenuti o addirittura seguire la vostra azienda su LinkedIn. Questo vi offre l'opportunità di contattarli e di inviare loro un invito a connettersi.
Il potenziale di LinkedIn come generatore di lead è infinito e l'invio di una richiesta di connessione ai lead B2B è solo una scalfittura della superficie di questa piattaforma. Iniziate a perseguire strategie inbound e outbound, includete più punti di contatto e generate lead di qualità fornendo valore reale e creando fiducia. Collegare il vostro CRM con LinkedIn vi aiuterà a tenere tutto organizzato e monitorato.
I vostri sforzi di lead generation su LinkedIn stanno dando i loro frutti? Quali strategie LinkedIn funzionano e quali no? Con quali avete difficoltà? Fatemi sapere cosa ne pensate.
Un po' di cose su Angelo:
Angelo Sorbello è un imprenditore e Growth Marketer che fornisce servizi di lead generation. Ha avviato e poi venduto la sua prima attività online a 13 anni. Ha poi avviato e contribuito alla crescita di altre aziende online come Astrogrowth, JotURL, e goedle.io. È possibile entrare facilmente in contatto con Angelo su LinkedIn.
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