(Laatste) Lessen uit het genereren van duizenden leads op LinkedIn

Een gastblog door Angelo Sorbello (CEO van Astrogrowth)

Zwervend door Koreatown vond ik een gastvrije drinkplaats.
Fotograaf: Adam Salomo

LinkedIn is waarschijnlijk het meest effectieve social media kanaal voor B2B bedrijven.

Het wordt gebruikt door meer dan 610 miljoen mensen, waaronder 46 miljoen besluitvormers, 17 miljoen opinieleiders en 10 miljoen leidinggevenden op C-niveau.

Ondanks deze cijfers zien veel B2B marketeers en oprichters geen resultaten in hun LinkedIn leadgeneratie inspanningen.

Daar kunnen verschillende redenen voor zijn, van kortzichtigheid met betrekking tot hun marketingdoelstellingen, problemen met het sluiten van verkopen tot slechte uitvoering.

Lees verder om te begrijpen hoe je de kracht van LinkedIn als B2B kanaal kunt benutten, zodat je je bedrijfsdoelen in 2019 sneller kunt bereiken.


Wat maakt LinkedIn zo effectief voor B2B Lead Generation?

LinkedIn is zo'n spelbreker voor B2B leadgeneratie omdat het verkopers een gemakkelijke en goedkope manier heeft gegeven om hun doelmarkt te bereiken.

Of het nu via LinkedIn posts is die de aandacht trekken van je ideale klanten, gerichte koude benadering, of door het volgen van updates over je leads (of ze vermeld zijn in het nieuws), LinkedIn stelt je in staat om je doelgroep op grote schaal te bereiken.

Als je een B2B oplossing verkoopt, is de kans groot dat je beoogde klanten op LinkedIn zitten en dat ze slechts een connectieverzoek of een InMail van je verwijderd zijn.


Om te slagen op LinkedIn, concentreer je op het opbouwen van relaties

De snelste manier om te falen in het verkrijgen van verkoop op een sociaal mediaplatform is het negeren van gezond verstand in de omgang met mensen.

Zaken doen is gebouwd op vertrouwen. Maar we hebben allemaal de neiging om dit feit te vergeten wanneer we voor een scherm zitten. De meesten van ons zouden nooit een vreemde benaderen en meteen om een verkoop vragen. Is het niet vreemd dat we op LinkedIn allemaal ongevraagde berichten krijgen van mensen die vertellen hoe geweldig hun bureau is of hoeveel jaar ervaring ze hebben.

Zo'n massastrategie kan je hier en daar een verkoop opleveren. Maar je zal nooit in de buurt komen van het echte potentieel dat LinkedIn ons laat bereiken.

De waarheid is dat actief zijn op LinkedIn me de laatste twee jaar mooie relaties heeft opgeleverd met mensen in mijn sector, spreekbeurten op podcasts en conferenties die me hielpen mijn expertise te bewijzen en waarde te creëren voor mijn klanten. En het belangrijkste, LinkedIn opende fantastische manieren voor mijn doelmarkt om mijn aanbod te ontdekken.


Wordt ook consequent

Consistentie is de sleutel bij het opbouwen van relaties op LinkedIn.

Door minstens één keer per week te posten en contact te leggen met interessante mensen in je branche kom je al een heel eind in dit spel.

Maar hoe maak je gebruik van LinkedIn om leads te genereren? Er zijn twee strategieën die je kunt overwegen: uitgaand en inkomend.


LinkedIn Outbound: Outreach op de juiste manier

Iets wat ik graag dagelijks doe, is proberen nieuwe mensen te leren kennen met interessante werkervaringen in mijn branche.

Ik begin met het sturen van een verbindingsverzoek waarin ik mezelf voorstel en vraag wat hen de laatste tijd bezig houdt.

Echt luisteren naar andere mensen en proberen te ontdekken wat zij willen bereiken voor je een ontmoeting regelt in het echt of via Skype, zal je echt vooruit helpen en het potentieel van LinkedIn begrijpen.

Als je een platform runt, kan LinkedIn je feedback of nieuwe gebruikers bezorgen. Als je een dienstverlenende organisatie runt, kan LinkedIn je nieuwe klanten en verwijzingen bezorgen.

 

Hoe een effectieve LinkedIn outbound strategie creëren in 2019

De meeste mensen sturen alleen een eerste connectieverzoek en een follow-up bericht. Maar de sales professionals die de vruchten plukken van LinkedIn doen iets anders: zij implementeren een outbound strategie met meerdere contactmomenten.

De strategie die ik onlangs heb gebruikt voor een B2B SaaS-klant zag er als volgt uit:

Creëer niet alleen meerdere contactmomenten met individuele connecties, maar breid uw bereik ook uit tot buiten de hogere leidinggevenden.

Waarom? Aankoopbeslissingen zijn niet langer gebonden aan senior executives. Een artikel gepubliceerd door Google wees erop dat 81% van de niet-C-suiters daadwerkelijk enige invloed heeft op aankoopbeslissingen.

Bovendien bestaan B2B-kopers uit een team van besluitvormers, niet uit individuen. Dit maakt het voor jou een must om bewustzijn en vertrouwen te kweken en de pijnpunten van werknemers binnen de bedrijfsstructuur aan te pakken.

Hier is een goed sjabloon voor outbound op LinkedIn dat we voor een van onze klanten hebben gebruikt:

Hey [NAAM],
Ik ben Sal, directeur van Ad Copy Central, wij zijn gespecialiseerd in het schrijven van teksten voor Facebook Ads die niet waardeloos zijn, zodat jij geen geld meer verliest op je campagnes.
Klik op accepteren als je geïnteresseerd bent 🙂
Of niet, en hoor nooit meer iets van me (gasp! :()
Aan jou de keuze,
Sal

Vervolgbericht:

Hé NAAM,
Bedankt voor het accepteren!
Ik weet echter zeker dat [BEDRIJF] uitstekende tekstschrijvers in uw team heeft - ik heb nog wel een paar technieken die ik in uw tekst kan implementeren om uw campagnes meer te laten converteren.
Hulp nodig om resultaten te boeken? Ik kan je deze week een gratis gesprek aanbieden om ideeën te bespreken.
Sal

Hier zijn enkele resultaten die ik heb behaald met een vergelijkbare sjabloon:


LinkedIn Inkomend: Uw ideale klanten helpen u te vinden

Het posten van waardevol advies, relevante geschreven of video content, en enkele professionele en persoonlijke verhalen zullen je helpen om je te positioneren als een expert en je top-of-mind te houden voor je prospects. Hieronder staan een paar manieren waarop je je LinkedIn inbound strategie kunt versterken.

 

1. Deel inhoud die de pijnpunten van je ideale klanten aanpakt.

Denk na over de zakelijke problemen van je ideale B2B-klanten en genereer content die deze problemen aanpakt. Bied oplossingen en aanbevelingen. Ontwerp je content zo dat het duidelijk uitlegt hoe een bepaalde strategie, dienst of product hun problemen kan oplossen.

Hierdoor kun je vertrouwen opbouwen bij je publiek. Sommigen van hen kunnen je gaan zien als iemand die zeer geïnteresseerd is in het helpen bereiken van hun doelen en het oplossen van hun meest dringende problemen, in plaats van hen een ingewikkelde of dure oplossing te verkopen die niet overeenkomt met hun prioriteiten.

 

2. Volg de 4-1-1 regel

De 4-1-1 regel werd voor het eerst toegepast op Twitter door Tippingpoint Labs en Joe Pulizzi van het Content Marketing Institute. Maar zoals LinkedIn aangeeft in hun Sophisticated Marketer's Guide, geldt dezelfde regel ook op LinkedIn.

"Voor elke EEN egoïstische tweet, moet je EEN relevante tweet retweeten en vooral VIER stukken relevante inhoud delen die door anderen zijn geschreven."

Zoals ik hierboven al zei, gaat LinkedIn over het opbouwen van echte relaties en de beste manier om dit te doen is om je publiek relevante inhoud te bieden die hen helpt om hun doelen te bereiken.

 

3. Gebruik foto's en video's.

Zoals op andere sociale media platformen, presteren posts met afbeeldingen of video's veel beter op LinkedIn. Sterker nog, LinkedIn posts met afbeeldingen hebben een 98% hoger commentaarpercentage, terwijl het delen van YouTube video's die op LinkedIn afspelen 75% meer shares genereren.

Video's zijn erg belangrijk om je doelklanten door het kooptraject te leiden. Het is zelfs zo dat 70% van de B2B-onderzoekers op een bepaald moment video's bekijkt voordat ze uiteindelijk een aankoop doen.

 

4. Je mensen zijn je eerste fans.

Een eenvoudige maar effectieve manier om meer zichtbaarheid voor je berichten te krijgen, is om mensen in je bedrijf of branche te laten reageren op je berichten zodra deze worden gedeeld.

Het algoritme van LinkedIn zal je artikel als relevant beschouwen omwille van dit eerste engagement. Als het echt opmerkelijk is, zal het je bericht tonen aan je 2e en 3e connecties. (Daar zit het goud!)

 

5. Post consequent.

Probeer regelmatig inhoud te posten of te genereren. Je hoeft geen tijdrovende posts te schrijven. Zorg er gewoon voor dat deze informatie bevatten die waarde toevoegt voor je doelklanten.

Wanneer ik beslis wat ik ga posten, probeer ik een mix te maken van verhalen en relevante inhoud over mijn sector. Ik deel deze minstens twee keer per week, op dinsdag en vrijdag.

Je kunt een schema maken gebaseerd op de uren of dagen dat de LinkedIn posts van je bedrijf de meeste engagements hebben. Je kunt ook deze weekdagschema's gebruiken van Sprout Social's bevindingen over de beste tijden om te posten op LinkedIn.

Een andere geweldige manier om je inspanningen te maximaliseren is door een linktrackingtool te gebruiken om je resultaten gemakkelijk bij te houden en meer inzicht te krijgen in je doelmarkt. Met dit soort tools kun je meestal retargeten op degenen die op je links hebben geklikt op andere platforms, waardoor je je kosten per acquisitie kunt verlagen en meer leads kunt genereren.


De inkomende-uitgaande mix

LinkedIn inbound en outbound strategieën zijn niet altijd onafhankelijke leadgeneratie methodes. Ze ondersteunen elkaar eerder, helpen je geloofwaardigheid op te bouwen en brengen je voor het juiste publiek.

Je kan bijvoorbeeld een outbound strategie gebruiken en een connectie sturen om LinkedIn gebruikers uit te nodigen. Voor ze je uitnodiging aanvaarden, bekijken ze je profiel en zien ze dat je artikels hun behoeften aanspreken en overeenstemmen met hun zakelijke interesses. Hierdoor kunnen ze meer geneigd zijn om je connectieverzoek te accepteren.

Of potentiële klanten zoeken op internet naar een product of dienst en komen uw inhoud of landingspagina tegen. Misschien zijn ze op zoek naar oplossingen, maar zijn ze nog niet klaar om met u te praten of een koop of huurcontract aan te gaan. Ze kunnen beginnen met jouw inhoud of zelfs jouw bedrijf volgen op LinkedIn. Dit opent voor jou de mogelijkheid om contact met hen op te nemen en hen een uitnodiging te sturen om te connecteren.

Het potentieel van LinkedIn als leadgenerator is eindeloos en een verbindingsverzoek sturen naar B2B leads is nog maar het begin van dit platform. Begin met het volgen van zowel inkomende als uitgaande strategieën, neem meerdere contactmomenten op en genereer kwalitatieve leads door echte waarde te bieden en vertrouwen op te bouwen. Je CRM koppelen aan LinkedIn zal je helpen om alles georganiseerd en opgevolgd te houden.


Zijn je LinkedIn inspanningen om leads te genereren lonend? Welke LinkedIn strategieën werken wel en niet voor jou? Waar worstel je mee? Laat me weten wat je ervan vindt.

Iets over Angelo:
Angelo Sorbello is een ondernemer en groeimarketeer die lead generation services aanbiedt. Hij startte en verkocht later zijn eerste online bedrijf toen hij 13 jaar oud was. Daarna startte hij en droeg bij aan de groei van andere online bedrijven zoals Astrogrowth, JotURL, en goedle.io. Je kunt gemakkelijk contact opnemen met Angelo op LinkedIn.

Salesflare
Laatste berichten door Salesflare (bekijk alle)