(Definitief) Lessen uit het genereren van duizenden leads op LinkedIn
Een gastblog van Angelo Sorbello (CEO van Astrogrowth)
LinkedIn is zonder twijfel het meest effectieve socialmediakanaal voor B2B-bedrijven.
Het wordt gebruikt door meer dan 610 miljoen mensen, onder wie 46 miljoen besluitvormers, 17 miljoen opiniemakers en 10 miljoen C-level executives.
Ondanks deze cijfers zien veel B2B-marketeers en oprichters geen resultaten in hun inspanningen voor leadgeneratie via LinkedIn.
Daar kunnen verschillende redenen voor zijn: van kortzichtigheid wat hun marketingdoelstellingen betreft en problemen bij het sluiten van sales tot een slechte uitvoering.
Lees verder om te ontdekken hoe je de kracht van LinkedIn als B2B-kanaal kunt benutten, zodat je jouw bedrijfsdoelen dit jaar, in 2019, sneller kunt bereiken.
Wat maakt LinkedIn zo effectief voor B2B-leadgeneratie?
LinkedIn is zo’n gamechanger voor B2B-leadgeneratie omdat het salesprofessionals een eenvoudige en goedkope manier heeft gegeven om hun doelmarkt te bereiken.
Of het nu gaat om LinkedIn-posts die de aandacht van jouw ideale klanten trekken, gerichte koude outreach of het volgen van updates over jouw leads (bijvoorbeeld wanneer ze in het nieuws worden genoemd): LinkedIn stelt je in staat om jouw doelgroep op grote schaal te bereiken.
Als je een B2B-oplossing verkoopt, is de kans groot dat jouw doelklanten op LinkedIn zitten en dat ze slechts één connectieverzoek of InMail van je verwijderd zijn.
Wil je succesvol zijn op LinkedIn? Richt je dan op het opbouwen van relaties
De snelste manier om op welk socialmediaplatform dan ook geen sales te halen, is door je gezond verstand te negeren wanneer je met mensen omgaat.
Business is gebaseerd op vertrouwen. Toch vergeten we dat allemaal weleens wanneer we voor een scherm zitten. De meesten van ons zouden nooit op een vreemde afstappen en die meteen om een aankoop vragen. Gek eigenlijk dat we op LinkedIn allemaal ongevraagde berichten krijgen van mensen die vertellen hoe geweldig hun agency is of hoeveel jaar ervaring ze hebben.
Met zo’n massastrategie haal je misschien hier en daar een sale binnen. Maar je komt nooit in de buurt van het echte potentieel dat LinkedIn ons biedt.
De waarheid is dat actief zijn op LinkedIn me de afgelopen twee jaar mooie relaties heeft opgeleverd met mensen uit mijn sector, spreekbeurten op podcasts en conferenties die me hielpen om mijn expertise te bewijzen en waarde voor mijn klanten te creëren. En het allerbelangrijkste: LinkedIn heeft fantastische manieren geopend waarop mijn doelmarkt mijn aanbod kan ontdekken.
Zorg ook voor consistentie
Consistentie is cruciaal als je relaties op LinkedIn wilt opbouwen.
Door minstens één keer per week te posten en contact te zoeken met interessante mensen in jouw sector kom je ver in dit spel.
Maar hoe benut je LinkedIn voor leadgeneratie? Er zijn twee strategieën die je kunt overwegen: outbound en inbound.
LinkedIn Outbound: Zo pak je outreach goed aan
Iets wat ik graag dagelijks doe, is nieuwe mensen leren kennen met interessante werkervaring in mijn sector.
Ik begin simpelweg door een connectieverzoek te verzenden waarin ik mezelf voorstel en vraag wat hen tegenwoordig bezighoudt.
Door echt naar anderen te luisteren en te proberen te ontdekken wat ze willen bereiken voordat je een vergadering in het echt of via Skype inplant, zet je daadwerkelijk stappen vooruit en krijg je een beter beeld van het potentieel van LinkedIn.
Als je een platform runt, kan LinkedIn je feedback of nieuwe gebruikers opleveren. Als je een dienstverlenende organisatie runt, kan LinkedIn je nieuwe klanten en doorverwijzingen opleveren.
Zo maak je in 2019 een effectieve LinkedIn-outboundstrategie
De meeste mensen verzenden alleen een eerste connectieverzoek en een opvolgbericht. Maar salesprofessionals die de vruchten plukken van LinkedIn doen iets anders: zij implementeren een outboundstrategie met meerdere contactmomenten.
De strategie die ik onlangs heb gebruikt voor een B2B SaaS-klant zag er als volgt uit:
- Stap 1: Geef een like, plaats een reactie, onderschrijf hun vaardigheden of deel een van hun berichten.
- Stap 2: Verzend een connectieverzoek met een humoristisch bericht.
- Stap 3: Verzend een opvolgbericht. (Als ze antwoorden, probeer dan met de lead te bellen.)
- Stap 4: (als ze niet antwoorden op het opvolgbericht) Herhaal stap 1.
- Stap 5: Vind hun e-mailadres en verzend een korte e-mailreeks met software zoals de e-mailworkflows van Salesflare (hier vind je enkele video's van klanten die deze gebruiken).
Naast het creëren van meerdere contactmomenten met afzonderlijke connecties, moet je je outreach verbreden tot buiten senior executives.
Waarom? Aankoopbeslissingen zijn niet langer alleen verbonden aan senior executives. Een artikel dat Google publiceerde, wees erop dat 81% van de mensen buiten de C-suite daadwerkelijk enige invloed heeft op aankoopbeslissingen.
Daar komt bij dat B2B-kopers bestaan uit een team van besluitvormers, niet uit individuen. Daarom moet je bekendheid en vertrouwen opbouwen en inspelen op de pijnpunten van medewerkers binnen de verschillende lagen van een bedrijf.
Hier is een goed sjabloon voor outbound op LinkedIn dat we voor een van onze klanten gebruiken:
Hé [NAME],
Ik ben Sal, Director van Ad Copy Central. We zijn gespecialiseerd in het schrijven van Facebook Ads-teksten die wél werken, zodat je geen geld meer verliest aan je campagnes.
Klik op accepteren als je interesse hebt 🙂
Of niet, en je hoort nooit meer iets van me (slik! :()
Aan jou de keuze,
Sal
Opvolgbericht:
Hoi NAAM,
Bedankt voor het accepteren!
Ik weet zeker dat [BEDRIJF] uitstekende copywriters in jouw team heeft, maar ik heb nog steeds een paar technieken die ik in jullie copy kan toepassen om ervoor te zorgen dat je campagnes beter converteren.
Hulp nodig om resultaten te behalen? Ik kan je deze week een gratis oproep aanbieden om ideeën te bespreken.
Sal
Hier zijn enkele resultaten die ik met een vergelijkbaar sjabloon heb behaald:
LinkedIn Inbound: Zo vinden je ideale klanten jou
Door waardevol advies, relevante geschreven video-inhoud en enkele professionele en persoonlijke verhalen te posten, positioneer je jezelf als expert in je vakgebied en blijf je top-of-mind bij je prospects. Hieronder vind je enkele manieren om je LinkedIn-inboundstrategie te versterken.
1. Deel content die inspeelt op de pijnpunten van je ideale klanten.
Denk na over de zakelijke problemen waar jouw ideale B2B-klanten mee kampen en maak content die daarop ingaat. Bied oplossingen en aanbevelingen. Ontwerp je content zo dat duidelijk wordt uitgelegd hoe een bepaalde strategie, dienst of product hun zorgen kan wegnemen.
Zo begin je vertrouwen op te bouwen bij je doelgroep. Sommigen gaan je misschien zien als iemand die echt geïnteresseerd is in het helpen bereiken van hun doelen en oplossen van hun belangrijkste problemen, in plaats van als iemand die hun een ingewikkelde of dure oplossing probeert te verkopen die niet aansluit bij hun prioriteiten.
2. Volg de 4-1-1-regel
De 4-1-1-regel werd voor het eerst toegepast op Twitter door Tippingpoint Labs en Joe Pulizzi van het Content Marketing Institute. Maar zoals LinkedIn aangeeft in hun Sophisticated Marketer’s Guide, geldt dezelfde regel ook op LinkedIn.
“Voor elke zelfpromotionele tweet moet je ÉÉN relevante tweet retweeten en, nog belangrijker, VIER stukken relevante content van anderen delen.”
Zoals ik hierboven al aangaf, draait LinkedIn om het opbouwen van oprechte relaties. De beste manier om dat te doen, is je doelgroep relevante content bieden die hen helpt hun doelen te bereiken.
3. Gebruik foto’s en video’s.
Net als op andere socialmediaplatforms doen posts met afbeeldingen of video’s het veel beter op LinkedIn. LinkedIn-posts met afbeeldingen krijgen zelfs 98% meer reacties, terwijl het delen van YouTube-video’s die op LinkedIn worden afgespeeld 75% meer shares oplevert.
Video’s zijn erg belangrijk om je doelklanten door de buyer journey te begeleiden. Maar liefst 70% van de B2B-onderzoekers bekijkt op enig moment video’s voordat die uiteindelijk tot een aankoop overgaat.
4. Je mensen zijn je eerste fans.
Een eenvoudige maar effectieve manier om meer zichtbaarheid voor je posts te krijgen, is mensen binnen je bedrijf of sector je posts te laten bekijken zodra ze zijn gedeeld.
Het algoritme van LinkedIn zal je artikel door deze eerste interactie als relevant beschouwen. Als je post echt de moeite waard is, toont LinkedIn die aan je 2e- en 3e-graadsconnecties. (Daar zit het goud!)
5. Post consequent.
Probeer regelmatig te posten of content te maken. Je hoeft geen posts te schrijven die veel tijd kosten. Zorg er gewoon voor dat ze informatie bevatten die waarde toevoegt voor je doelklanten.
Wanneer ik bepaal wat ik ga posten, probeer ik een mix te maken van verhalen en relevante content over mijn sector. Ik deel die minstens twee keer per week, namelijk op dinsdag en vrijdag.
Je kunt een planning aanmaken op basis van de uren of dagen waarop de LinkedIn-posts van je bedrijf de meeste interactie krijgen. Je kunt ook deze planningen voor weekdagen gebruiken, gebaseerd op de bevindingen van Sprout Social over de beste momenten om op LinkedIn te posten.
Een andere uitstekende manier om maximaal resultaat uit je inspanningen te halen, is een linktrackingtool te gebruiken waarmee je eenvoudig je resultaten kunt volgen en meer inzicht in je doelmarkt kunt krijgen. Met zo’n tool kun je meestal mensen retargeten die op je links hebben geklikt op andere platforms, zodat je je kosten per acquisitie kunt verlagen en meer leads kunt genereren.
De inbound-outboundmix
Inbound- en outboundstrategieën op LinkedIn zijn niet altijd onafhankelijke methodes om leads te genereren. Ze ondersteunen elkaar meestal juist, waardoor je geloofwaardigheid opbouwt en onder de aandacht komt van de juiste doelgroep.
Je kunt bijvoorbeeld een outboundstrategie gebruiken en LinkedIn-gebruikers een uitnodiging voor een connectie verzenden. Voordat ze je uitnodiging accepteren, controleren ze je profiel en zien ze dat je artikelen aansluiten bij hun behoeften en zakelijke interesses. Daardoor zijn ze misschien eerder geneigd je connectieverzoek te accepteren.
Of potentiële klanten zoeken op het internet naar een product of dienst en komen ze jouw content of landingspagina tegen. Ze zijn misschien op zoek naar oplossingen, maar zijn nog niet klaar om met je te praten, iets te kopen of iemand in te huren. Misschien beginnen ze interactie te hebben met je content of volgen ze zelfs jouw bedrijf op LinkedIn. Dat biedt jou een opportuniteit om contact met hen op te nemen en hun een uitnodiging te sturen om te verbinden.
Het potentieel van LinkedIn als leadgenerator is eindeloos, en een connectieverzoek sturen naar B2B-leads is nog maar het topje van de ijsberg van wat dit platform te bieden heeft. Ga aan de slag met zowel inbound- als outboundstrategieën, gebruik meerdere contactmomenten en genereer kwalitatieve leads door echte waarde te bieden en vertrouwen op te bouwen. Je CRM koppelen aan LinkedIn helpt je om alles georganiseerd en bijgehouden te houden.
Leveren jouw leadgeneratie-inspanningen op LinkedIn resultaat op? Welke LinkedIn-strategieën werken wel en niet voor jou? Waar loop je tegenaan? Laat me weten wat je ervan vindt.
Even voorstellen: Angelo:
Angelo Sorbello is ondernemer en growth marketeer en biedt leadgeneratiediensten. Hij startte zijn eerste online bedrijf toen hij 13 was en verkocht het later. Daarna startte hij andere online bedrijven en droeg hij bij aan hun groei, zoals Astrogrowth, JotURL en goedle.io. Je kunt eenvoudig contact opnemen met Angelo via LinkedIn.
