(Final) Lições aprendidas ao gerar milhares de leads no LinkedIn
Um artigo convidado de Angelo Sorbello (CEO da Astrogrowth)
O LinkedIn é, sem dúvida, o canal de mídia social mais eficaz para empresas B2B.
Ele é usado por mais de 610 milhões de pessoas, incluindo 46 milhões de tomadores de decisão, 17 milhões de formadores de opinião e 10 milhões de executivos de nível C.
Apesar desses números, muitos profissionais de marketing e fundadores de empresas B2B não estão vendo resultados em seus esforços de geração de leads no LinkedIn.
Isso pode acontecer por vários motivos: desde uma visão imediatista em relação aos objetivos de marketing e dificuldades para fechar vendas até uma execução ruim.
Continue lendo para entender como você pode aproveitar o poder do LinkedIn como canal B2B e alcançar suas metas de negócio mais rapidamente neste 2019.
O que torna o LinkedIn tão eficaz para a geração de leads B2B?
O LinkedIn é um verdadeiro divisor de águas para a geração de leads B2B porque ofereceu aos profissionais de vendas uma maneira fácil e barata de alcançar seu mercado-alvo.
Seja por meio de posts no LinkedIn que chamam a atenção dos seus clientes ideais, de uma abordagem fria direcionada ou do acompanhamento das novidades sobre seus leads — inclusive quando eles são mencionados nas notícias —, o LinkedIn permite que você alcance seu público-alvo em escala.
Se você vende uma solução B2B, há uma boa chance de que seus clientes-alvo estejam no LinkedIn e estejam a apenas uma solicitação de conexão ou um InMail de distância.
Para ter sucesso no LinkedIn, concentre-se em construir relacionamentos
A maneira mais rápida de não conseguir vendas em qualquer plataforma de mídia social é ignorar o bom senso ao lidar com pessoas.
Os negócios são construídos com base na confiança. Mas todos nós tendemos a esquecer esse fato quando estamos diante de uma tela. A maioria de nós jamais abordaria um desconhecido e pediria uma venda logo de cara. Não é estranho como, no LinkedIn, todos recebemos mensagens não solicitadas de pessoas falando sobre como a agência delas é excelente ou sobre quantos anos de experiência elas têm?
Essa estratégia em massa pode render uma venda aqui e ali. Mas você nunca chegará perto de compreender o verdadeiro potencial que o LinkedIn nos permite alcançar.
A verdade é que estar ativo no LinkedIn nos últimos dois anos me proporcionou relacionamentos valiosos com pessoas do meu setor, convites para falar em podcasts e conferências que me ajudaram a comprovar minha expertise e criar valor para meus clientes. E, o mais importante, o LinkedIn abriu caminhos fantásticos para que meu mercado-alvo descobrisse minha oferta.
Além disso, seja consistente
A consistência é fundamental para construir relacionamentos no LinkedIn.
Publicar pelo menos uma vez por semana e entrar em contato com pessoas interessantes do seu setor levará você longe nesse jogo.
Mas como você aproveita o LinkedIn para gerar leads? Há duas estratégias que você pode considerar: outbound e inbound.
Outbound no LinkedIn: como fazer prospecção do jeito certo
Algo que gosto de fazer diariamente é tentar conhecer pessoas novas com experiências profissionais interessantes no meu setor.
Começo simplesmente enviando uma solicitação de conexão, apresentando-me e perguntando o que tem ocupado o tempo delas ultimamente.
Ouvir verdadeiramente as outras pessoas e tentar descobrir o que elas desejam realizar antes de marcar uma reunião presencial ou pelo Skype vai ajudar muito você a avançar e entender o potencial do LinkedIn.
Se você administra uma plataforma, o LinkedIn pode trazer feedback ou novos usuários. Se você administra uma organização baseada em serviços, o LinkedIn pode trazer novos clientes e indicações.
Como criar uma estratégia eficaz de outbound no LinkedIn em 2019
A maioria das pessoas envia apenas uma solicitação de conexão inicial e uma mensagem de acompanhamento. Mas os profissionais de vendas que colhem os benefícios do LinkedIn fazem algo diferente: implementam uma estratégia de outbound com vários pontos de contato.
A estratégia que usei recentemente para um cliente B2B SaaS era assim:
- Passo 1: Curta, comente, recomende ou compartilhe uma das publicações dessa pessoa.
- Passo 2: Envie uma solicitação de conexão com uma mensagem bem-humorada.
- Passo 3: Envie uma mensagem de acompanhamento. (Se a pessoa responder, tente marcar uma chamada com o lead.)
- Passo 4: (se a pessoa não responder à mensagem de acompanhamento) Repita o passo 1.
- Passo 5: Encontre o e-mail da pessoa e envie uma sequência de e-mails curta com um software como os workflows de e-mail do Salesflare‘s (aqui estão alguns vídeos de clientes usando esse recurso).
Além de criar vários pontos de contato com conexões individuais, amplie sua prospecção para além dos executivos seniores.
Por quê? As decisões de compra já não estão mais vinculadas aos executivos seniores. Um artigo publicado pelo Google apontou que 81% das pessoas que não ocupam cargos C-level exercem alguma influência sobre as decisões de compra.
Além disso, os compradores B2B são formados por uma equipe de tomadores de decisão, não por indivíduos. Por isso, é essencial que você desenvolva reconhecimento e confiança, além de abordar os pontos problemáticos dos funcionários em toda a estrutura da empresa.
Aqui está um bom modelo para fazer outbound no LinkedIn que temos usado com um de nossos clientes:
_Olá [NOME, _
Eu sou Sal, diretor da Ad Copy Central. Somos especializados em escrever textos para anúncios do Facebook que não são uma droga, para que você possa parar de perder dinheiro nas suas campanhas.
Clique em aceitar se tiver interesse 🙂
Ou não, e nunca mais vai ouvir falar de mim (arf! :()
Você decide,
Sal
Mensagem de acompanhamento:
Olá, NOME,
Obrigado por aceitar!
Tenho certeza de que a [EMPRESA] tem excelentes redatores na equipe, mas ainda tenho algumas técnicas que posso aplicar aos seus textos para fazer suas campanhas converterem mais.
Precisa de ajuda para obter resultados? Posso oferecer uma chamada gratuita nesta semana para conversarmos sobre algumas ideias.
Sal
Aqui estão alguns resultados que obtive usando um modelo semelhante:
Inbound no LinkedIn: ajudando seus clientes ideais a encontrar você
Publicar conselhos valiosos, textos relevantes ou conteúdo em vídeo, além de algumas histórias profissionais e pessoais, ajudará a posicionar você como especialista na sua área e a manter sua marca na mente dos seus prospects. A seguir, veja algumas maneiras de fortalecer sua estratégia de inbound no LinkedIn.
1. Compartilhe conteúdo que aborda os pontos problemáticos dos seus clientes ideais.
Pense nos problemas de negócio que seus clientes B2B ideais enfrentam e crie conteúdo que trate desses problemas. Ofereça soluções e recomendações. Estruture seu conteúdo de modo que ele explique claramente como uma determinada estratégia, serviço ou produto pode resolver as preocupações deles.
Fazer isso permite que você comece a construir confiança com seu público. Algumas pessoas podem começar a ver você como alguém genuinamente interessado em ajudá-las a alcançar seus objetivos e resolver suas preocupações mais urgentes, em vez de alguém tentando vender uma solução complicada ou cara que não atende às prioridades delas.
2. Siga a regra 4-1-1
A regra 4-1-1 foi aplicada pela primeira vez ao Twitter pela Tippingpoint Labs e por Joe Pulizzi, do Content Marketing Institute. Mas, como o LinkedIn destaca em seu Guia do profissional de marketing sofisticado, a mesma regra se aplica ao LinkedIn.
“Para cada UM tweet autopromocional, você deve retuitar UM tweet relevante e, principalmente, compartilhar QUATRO conteúdos relevantes escritos por outras pessoas.”
Como mencionei acima, o LinkedIn trata de construir relacionamentos genuínos, e a melhor maneira de fazer isso é oferecer ao seu público conteúdo relevante que ajude as pessoas a alcançar seus objetivos.
3. Use fotos e vídeos.
Assim como em outras plataformas de mídia social, posts com imagens ou vídeos têm um desempenho muito melhor no LinkedIn. Na verdade, posts do LinkedIn com imagens têm uma taxa de comentários 98% maior, enquanto compartilhar vídeos do YouTube que são reproduzidos no LinkedIn gera 75% mais compartilhamentos.
Os vídeos são muito importantes para conduzir seus clientes-alvo pela jornada de compra. Na verdade, 70% dos pesquisadores B2B podem assistir a vídeos em algum momento antes de finalmente fazer uma compra.
4. Seus colaboradores são seus primeiros fãs.
Uma maneira simples, mas eficaz, de obter mais visibilidade para seus posts é fazer com que pessoas da sua empresa ou do seu setor interajam com seus posts assim que eles forem compartilhados.
O algoritmo do LinkedIn considerará seu artigo relevante por causa desse engajamento inicial. Se ele realmente for digno de nota, o LinkedIn mostrará seu post às suas conexões de 2º e 3º grau. (É aí que está o ouro!)
5. Publique com consistência.
Tente publicar ou criar conteúdo regularmente. Você não precisa escrever posts que consumam muito tempo. Apenas certifique-se de que eles contenham informações que agreguem valor para seus clientes-alvo.
Ao decidir o que publicar, tento combinar histórias com conteúdo relevante sobre o meu setor. Compartilho esse conteúdo pelo menos duas vezes por semana, às terças e sextas-feiras.
Você pode criar uma agenda com base nos horários ou dias em que os posts da sua empresa no LinkedIn têm mais engajamento. Também pode usar estas agendas para os dias úteis, baseadas nas descobertas da Sprout Social sobre os melhores horários para publicar no LinkedIn.
Outra ótima maneira de maximizar seus esforços é usar uma ferramenta de acompanhamento de links para acompanhar facilmente seus resultados e obter mais informações sobre seu mercado-alvo. Esse tipo de ferramenta normalmente permite que você faça retargeting com quem clicou nos seus links em outras plataformas, ajudando a reduzir seu custo por aquisição e gerar mais leads.
A combinação de inbound e outbound
As estratégias de inbound e outbound no LinkedIn nem sempre são métodos independentes de geração de leads. Na verdade, elas tendem a apoiar umas às outras, ajudando você a construir sua credibilidade e chegar ao público certo.
Por exemplo, você pode usar uma estratégia de outbound e enviar um convite de conexão para usuários do LinkedIn. Antes de aceitar seu convite, eles verificam seu perfil e veem que seus artigos atendem às necessidades deles e estão alinhados aos interesses de negócio deles. Por causa disso, podem se sentir mais inclinados a aceitar sua solicitação de conexão.
Ou potenciais clientes podem estar pesquisando na Internet por um produto ou serviço e encontrar seu conteúdo ou sua landing page. Eles podem estar procurando soluções, mas ainda não estar prontos para falar com você, comprar ou contratar. Podem começar a interagir com seu conteúdo ou até seguir sua empresa no LinkedIn. Isso abre uma oportunidade para você entrar em contato com eles e enviar um convite para se conectar.
O potencial do LinkedIn como gerador de leads é ilimitado, e enviar uma solicitação de conexão para leads B2B é apenas arranhar a superfície do que essa plataforma oferece. Comece a investir em estratégias inbound e outbound, inclua vários pontos de contato e gere leads de qualidade oferecendo valor real e construindo confiança. Conectar seu CRM ao LinkedIn ajudará você a manter tudo organizado e monitorado.
Seus esforços de geração de leads no LinkedIn estão dando resultado? Quais estratégias de LinkedIn funcionam — e quais não funcionam — para você? Com o que você está tendo dificuldade? Quero saber o que você pensa.
Um pouco sobre Angelo:
Angelo Sorbello é empreendedor e growth marketer, oferecendo serviços de geração de leads. Ele fundou e depois vendeu seu primeiro negócio online aos 13 anos. Em seguida, fundou e contribuiu para o crescimento de outras empresas online, como a Astrogrowth, a JotURL e a goedle.io. Você pode entrar facilmente em contato com Angelo pelo LinkedIn.
