Lições (finais) aprendidas com a geração de milhares de leads no LinkedIn

Um blog convidado de Angelo Sorbello (CEO da Astrogrowth)

Passeando por Koreatown, encontrei um lugar acolhedor para beber.
Fotógrafo: Adam Solomon

O LinkedIn é, sem dúvida, o canal de mídia social mais eficaz para empresas B2B.

Ele está sendo usado por mais de 610 milhões de pessoas, incluindo 46 milhões de tomadores de decisão, 17 milhões de líderes de opinião e 10 milhões de executivos de nível C.

Apesar desses números, muitos profissionais de marketing B2B e fundadores não estão vendo resultados em seus esforços de geração de leads no LinkedIn.

Pode haver várias razões para isso, desde a falta de visão em termos de seus objetivos de marketing, problemas no fechamento de vendas, até a execução deficiente.

Continue lendo para entender como você pode aproveitar o poder do LinkedIn como um canal B2B, para que você possa atingir suas metas de negócios mais rapidamente em 2019.


O que torna o LinkedIn tão eficaz para a geração de leads B2B?

O LinkedIn é um divisor de águas para a geração de leads B2B, pois oferece aos profissionais de vendas uma maneira fácil e econômica de atingir seu mercado-alvo.

Seja por meio de postagens no LinkedIn que chamem a atenção de seus clientes ideais, alcance frio direcionado ou seguindo atualizações sobre seus leads (se eles são mencionados nas notícias), o LinkedIn permite que você alcance seu público-alvo em escala.

Se você estiver vendendo uma solução B2B, há uma boa chance de que seus clientes-alvo estejam no LinkedIn e estejam a apenas uma solicitação de conexão ou um InMail de distância.


Para ter sucesso no LinkedIn, concentre-se em construir relacionamentos

A maneira mais rápida de não conseguir vendas em qualquer plataforma de mídia social é ignorar o senso comum ao lidar com pessoas.

Os negócios são construídos com base na confiança. Mas todos nós tendemos a esquecer esse fato quando estamos na frente de uma tela. A maioria de nós jamais abordaria um estranho e pediria uma venda imediatamente. Não é estranho como no LinkedIn todos nós recebemos mensagens não solicitadas de pessoas falando sobre como sua agência é excelente ou sobre quantos anos de experiência elas têm?

Essa estratégia de massa pode lhe render uma venda aqui e ali. Mas você nunca chegará perto de compreender o verdadeiro potencial que o LinkedIn está nos permitindo alcançar.

A verdade é que estar ativo no LinkedIn nos últimos dois anos me proporcionou belos relacionamentos com pessoas do meu setor, apresentações em podcasts e conferências que me ajudaram a comprovar minha experiência e a criar valor para meus clientes. E, o mais importante, o LinkedIn abriu caminhos fantásticos para que meu mercado-alvo descobrisse minha oferta.


Além disso, seja consistente

A consistência é fundamental quando se trata de construir relacionamentos no LinkedIn.

Postar pelo menos uma vez por semana e entrar em contato com pessoas interessantes do seu setor o levará longe nesse jogo.

Mas como você aproveita o LinkedIn para gerar leads? Há duas estratégias que você pode considerar: saída e entrada.


LinkedIn Outbound: Contato da maneira certa

Algo que gosto de fazer diariamente é tentar conhecer novas pessoas com experiências profissionais interessantes em meu setor.

Começo simplesmente enviando uma solicitação de conexão, apresentando-me e perguntando o que os mantém ocupados atualmente.

Ouvir de verdade as outras pessoas e tentar descobrir o que elas desejam realizar antes de marcar uma reunião na vida real ou pelo Skype o ajudará a avançar e a compreender o potencial do LinkedIn.

Se você administra uma plataforma, o LinkedIn pode lhe fornecer feedback ou novos usuários. Se você administra uma organização baseada em serviços, o LinkedIn pode lhe fornecer novos clientes e indicações.

 

Como criar uma estratégia eficaz de saída do LinkedIn em 2019

A maioria das pessoas envia apenas uma solicitação de conexão inicial e uma mensagem de acompanhamento. Mas os profissionais de vendas que colhem os benefícios do LinkedIn estão fazendo algo diferente: eles estão implementando uma estratégia de saída com vários pontos de contato.

A estratégia que usei recentemente para um cliente B2B SaaS foi a seguinte:

  • Etapa 1: Curta, comente, endosse ou compartilhe uma de suas publicações.
  • Etapa 2: Envie uma solicitação de conexão com uma mensagem bem-humorada.
  • Etapa 3: Envie uma mensagem de acompanhamento. (Se eles responderem, tente fazer uma chamada com o lead).
  • Etapa 4: (se eles não responderem à mensagem de acompanhamento) Repita a Etapa 1.
  • Etapa 5: Localize seu e-mail e enviar um breve sequência de e-mails com softwares como Salesflarefluxos de trabalho de e-mail da empresa (Aqui estão alguns vídeos de seus clientes usando-o).

Além de criar vários pontos de contato com conexões individuais, amplie seu alcance para além dos executivos de nível sênior.

Por quê? As decisões de compra não estão mais vinculadas aos executivos seniores. Um artigo publicado pelo Google apontou que 81% dos não-chefes de equipe realmente têm alguma influência sobre as decisões de compra.

Além disso, os compradores B2B são formados por uma equipe de tomadores de decisão, não por indivíduos. Isso torna imprescindível que você promova a conscientização e a confiança e aborde os pontos problemáticos dos funcionários em toda a estrutura da empresa.

Aqui está um bom modelo para fazer outbound no LinkedIn que estamos usando para um de nossos clientes:

Olá [NOME],
Sou Sal, diretor da Ad Copy Central, somos especializados em escrever textos de anúncios do Facebook que não sejam ruins, para que você possa parar de perder dinheiro em suas campanhas.
Clique em aceitar se você estiver interessado 🙂
Ou não, e nunca mais ouvir falar de mim (suspiro! :()
Depende de você,
Sal

Mensagem de acompanhamento:

Ei, NOME,
Obrigado por aceitar!
Tenho certeza de que a [EMPRESA] tem excelentes redatores em sua equipe, no entanto, ainda tenho algumas técnicas que posso implementar em seu texto para fazer com que suas campanhas convertam mais.
Precisa de ajuda para obter resultados? Posso lhe oferecer uma ligação gratuita esta semana para discutir ideias.
Sal

Aqui estão alguns resultados que obtive usando um modelo semelhante:


LinkedIn Inbound: Ajudando seus clientes ideais a encontrar você

A publicação de conselhos valiosos, conteúdo escrito relevante ou conteúdo de vídeo e algumas histórias profissionais e pessoais ajudarão a posicioná-lo como um especialista da área e a mantê-lo na mente de seus clientes em potencial. Veja abaixo algumas maneiras de fortalecer sua estratégia de entrada no LinkedIn.

 

1. Compartilhe conteúdo que aborde os pontos problemáticos de seus clientes ideais.

Pense nos problemas comerciais que seus clientes B2B ideais têm e gere conteúdo que aborde esses problemas. Forneça soluções e recomendações. Elabore seu conteúdo de forma que ele explique claramente como uma determinada estratégia, serviço ou produto pode resolver as preocupações deles.

Isso permite que você comece a criar confiança com seu público. Alguns deles podem começar a vê-lo como alguém que está muito interessado em ajudá-los a atingir suas metas e resolver suas preocupações mais urgentes, em vez de vender-lhes uma solução complicada ou cara que não corresponde às suas prioridades.

 

2. Siga a regra 4-1-1

A regra 4-1-1 foi aplicada pela primeira vez ao Twitter pela Tippingpoint Labs e por Joe Pulizzi, do Content Marketing Institute. Mas, como o LinkedIn aponta em seu Sophisticated Marketer's Guide, a mesma regra se aplica ao LinkedIn.

"Para cada UM tweet em benefício próprio, você deve retuitar UM tweet relevante e, o mais importante, compartilhar QUATRO peças de conteúdo relevante escritas por outras pessoas."

Como mencionei acima, o LinkedIn tem a ver com a construção de relacionamentos genuínos e a melhor maneira de fazer isso é fornecer ao seu público conteúdo relevante que o ajude a atingir suas metas.

 

3. Use fotos e vídeos.

Como em outras plataformas de mídia social, as publicações com imagens ou vídeos têm um desempenho muito melhor no LinkedIn. Na verdade, publicações do LinkedIn com imagens têm uma taxa de comentários 98% maior, enquanto o compartilhamento de vídeos do YouTube que são reproduzidos no LinkedIn geram 75% mais compartilhamentos.

Os vídeos são muito importantes para conduzir seus clientes-alvo pela jornada do comprador. Na verdade, 70% dos pesquisadores B2B podem estar assistindo a vídeos em qualquer momento antes de finalmente fazerem uma compra.

 

4. Seus funcionários são seus primeiros fãs.

Uma maneira fácil, mas eficaz, de obter mais visibilidade para suas postagens é fazer com que as pessoas de sua empresa ou setor se envolvam com suas postagens assim que elas forem compartilhadas.

O algoritmo do LinkedIn avaliará seu artigo como relevante devido a esse envolvimento inicial. Se for realmente digno de nota, ele mostrará sua publicação para sua segunda e terceira conexões. (É aí que está o ouro!)

 

5. Postar de forma consistente.

Tente publicar ou gerar conteúdo regularmente. Não é necessário escrever postagens demoradas. Apenas certifique-se de que elas contenham informações que agreguem valor aos seus clientes-alvo.

Ao decidir o que publicar, tento ter uma mistura de histórias e conteúdo relevante sobre meu setor. Compartilho esses conteúdos pelo menos duas vezes por semana, ou seja, às terças e sextas-feiras.

Você pode criar uma programação com base nas horas ou dias em que os posts da sua empresa no LinkedIn têm os maiores engajamentos. Você também pode usar essas programações de dias da semana das descobertas do Sprout Social sobre os melhores horários para postar no LinkedIn.

Outra ótima maneira de maximizar seus esforços é usar uma ferramenta de rastreamento de links para acompanhar facilmente seus resultados e obter mais informações sobre seu mercado-alvo. Esse tipo de ferramenta geralmente permite que você retorne àqueles que clicaram em seus links em outras plataformas, permitindo que você reduza seu custo por aquisição e gere mais leads.


O mix de entrada e saída

As estratégias de inbound e outbound do LinkedIn nem sempre são métodos independentes de geração de leads. Em vez disso, elas tendem a se apoiar mutuamente, ajudando você a construir sua credibilidade e a se apresentar ao público certo.

Por exemplo, você pode usar uma estratégia de saída e enviar uma conexão para convidar os usuários do LinkedIn. Antes de aceitar seu convite, eles verificam seu perfil e percebem que seus artigos atendem às necessidades deles e se alinham com seus interesses comerciais. Por isso, eles podem se sentir mais inclinados a aceitar sua solicitação de conexão.

Ou os clientes em potencial podem estar pesquisando um produto ou serviço na Internet e se deparar com seu conteúdo ou landing page. Eles podem estar procurando soluções, mas ainda não estão prontos para falar com você ou fazer uma compra ou contratação. Eles podem começar a se envolver com seu conteúdo ou até mesmo seguir sua empresa no LinkedIn. Isso abre uma oportunidade para você entrar em contato com eles e enviar-lhes um convite para se conectarem.

O potencial do LinkedIn como gerador de leads é infinito, e enviar uma solicitação de conexão para leads B2B é apenas arranhar a superfície dessa plataforma. Comece a buscar estratégias de entrada e saída, inclua vários pontos de contato e gere leads de qualidade fornecendo valor real e criando confiança. Ligar seu CRM com o LinkedIn o ajudará a manter tudo organizado e rastreado.


Seus esforços de geração de leads no LinkedIn estão valendo a pena? Quais estratégias do LinkedIn funcionam e quais não funcionam para você? Com o que você está tendo dificuldades? Conte-me sua opinião.

Um pouco sobre Angelo:
Angelo Sorbello é um empreendedor e profissional de marketing de crescimento que fornece serviços de geração de leads. Ele iniciou e depois vendeu seu primeiro negócio on-line aos 13 anos de idade. Em seguida, iniciou e contribuiu para o crescimento de outras empresas on-line, como Astrogrowth, JotURL e goedle.io. Você pode facilmente entrar em contato com Angelo no LinkedIn.

Salesflare
Últimos posts por Salesflare (exibir todos)