(最后）从 LinkedIn 上生成数千条潜在客户信息中汲取的经验教训
Angelo Sorbello（Astrogrowth 首席执行官）的客座博客
LinkedIn 可以说是 B2B 公司最有效的社交媒体渠道。
超过 6.1 亿人正在使用它，其中包括 4600 万决策者、1700 万意见领袖和 1000 万 C 级高管。
尽管有这些数字，但许多 B2B 营销人员和创始人在 LinkedIn 潜在客户挖掘工作中并没有看到成效。
造成这种情况的原因可能有多种，包括营销目标短视、完成销售遇到困难、执行不力等。
请继续阅读，了解如何利用 LinkedIn 作为 B2B 渠道的力量，从而在 2019 年更快地实现业务目标。
是什么让 LinkedIn 对 B2B 潜在客户挖掘如此有效？
LinkedIn 改变了B2B销售线索生成的游戏规则，因为它为专业销售人员提供了一种轻松、廉价的方式来接触目标市场。
无论是通过在 LinkedIn 上发布吸引理想客户注意力的帖子、有针对性的冷启动，还是通过关注您的潜在客户的最新动态（无论他们是否在新闻中被提及），LinkedIn 都能让您大规模地接触到目标受众。
如果您销售的是 B2B 解决方案，那么您的目标客户很有可能就在 LinkedIn 上，他们只需一个连接请求或一封 InMail。
要在 LinkedIn 上取得成功，就要注重建立关系
在任何社交媒体平台上都无法实现销售的最快方法就是在与人打交道时忽视常识。
商业是建立在信任之上的。但当我们面对屏幕时，往往会忘记这个事实。我们中的大多数人都不会主动去找一个陌生人，要求马上成交。在 LinkedIn 上，我们都会收到一些人主动发来的信息，谈论他们的公司有多好或他们有多少年的经验，这不是很奇怪吗？
这种大众策略可能会让你在这里或那里获得一笔销售。但是，你永远无法领会 LinkedIn 所能带给我们的真正潜力。
事实上，过去两年里，我在 LinkedIn 上的活跃让我与业内人士建立了良好的关系，在播客和会议上获得了演讲机会，帮助我证明了自己的专业知识，并为客户创造了价值。最重要的是，LinkedIn 为我的目标市场提供了发现我的产品的绝佳途径。
此外，要坚持不懈
在 LinkedIn 上建立关系时，一致性是关键。
每周至少发布一次信息，并与行业内有趣的人建立联系，这将让你在这个游戏中走得更远。
但是，如何利用 LinkedIn 来创造销售线索呢？ 您可以考虑两种策略：外联和内联。
LinkedIn Outbound：正确的外联方式
我每天都喜欢做的一件事，就是努力结识行业内工作经历有趣的新朋友。
首先，我只需发送一个连接请求，介绍自己并询问他们最近忙些什么。
在安排现实生活中的会面或 Skype 上的会面之前，真正倾听他人的意见，并试图发现他们希望实现的目标，这将真正帮助你向前迈进，并把握 LinkedIn 的潜力。
如果你经营的是一个平台，LinkedIn 可以为你提供反馈或新用户。如果你经营的是一家以服务为基础的机构，LinkedIn 可以为你提供新客户和推荐。
如何在 2019 年制定有效的 LinkedIn 呼出战略
大多数人只发送初次连接请求和后续信息。但是，那些从 LinkedIn 中获益的销售专业人士的做法却与众不同：他们实施的是一种具有多个接触点的外向型战略。
我最近为一家 B2B SaaS 客户使用的策略是这样的：
- 步骤 1： 点赞、评论、认可或分享他们的文章。
- 步骤 2： 发送带有幽默信息的连接请求。
- 步骤 3： 发送后续信息。(如果他们回复了，请尝试与该客户通话）。
- 步骤 4： (如果他们没有回复后续信息）重复步骤 1。
- 步骤 5: 查找他们的电子邮件 并发送一个简短的 电子邮件序列 软件，如 Salesflare的电子邮件工作流程 (这里有一些客户使用它的视频).
除了与个人联系建立多个接触点外，还应将外联范围扩大到高层管理人员以外。
为什么？购买决策不再受制于高级管理人员。谷歌发布的一篇文章指出，81%的非C端用户实际上对购买决策有一定的影响力。
此外，B2B买家是由决策者团队而非个人组成的。因此，您必须培养员工的意识和信任，并解决公司结构中员工的痛点。
这里有一个很好的 LinkedIn 外呼模板，我们一直在为我们的一个客户使用：
嘿 [姓名]、
我是 Sal，Ad Copy Central 的总监，我们专门撰写不差劲的 Facebook 广告文案，让您的广告活动不再亏本。
如果您感兴趣，请点击接受 🙂
或者不这样做，再也没有我的消息（喘气！ :()
由你决定
萨尔
后续信息：
嘿 NAME、
感谢您的接受！
我相信 [公司] 的团队中一定有出色的文案撰写人员，不过，我还是有一些技巧可以在您的文案中加以应用，以提高您的营销活动的转化率。
需要任何帮助来取得成果吗？本周我可以为您提供免费电话，与您讨论各种想法。
萨尔
以下是我使用类似模板取得的一些成果：
LinkedIn Inbound：帮助您的理想客户找到您
发布有价值的建议、相关的书面或视频内容，以及一些专业和个人故事，将有助于将您定位为该领域的专家，并使您成为潜在客户的首选。以下是加强 LinkedIn 入站策略的几种方法。
1.分享能解决理想客户痛点的内容。
思考你理想中的 B2B 客户所面临的业务问题，并生成能解决这些问题的内容。提供解决方案和建议。在设计内容时，要清楚地解释特定战略、服务或产品如何解决他们的问题。
这样做可以让你开始与受众建立信任。他们中的一些人可能会开始将你视为一个非常有兴趣帮助他们实现目标、解决他们最关心的问题的人，而不是向他们推销与他们的优先事项不符的复杂或昂贵的解决方案的人。
2.遵循 4-1-1 规则
4-1-1 规则最早是由 Tippingpoint 实验室和内容营销协会的乔-普利齐（Joe Pulizzi）应用于 Twitter 的。但正如 LinkedIn 在其《高级营销人员指南》中指出的，这一规则同样适用于 LinkedIn。
"每发一条自我服务的推文，你就应该转发一条相关的推文，最重要的是分享四篇他人撰写的相关内容"。
如上所述，LinkedIn 的目的是建立真正的关系，而建立关系的最佳方式就是为受众提供相关内容，帮助他们实现目标。
3.使用照片和视频。
与其他社交媒体平台一样，带有图片或视频的帖子在 LinkedIn 上的表现更好。事实上，带有图片的LinkedIn帖子的评论率要高出98%，而在LinkedIn上播放的YouTube视频分享量要高出75%。
视频对于推动目标客户完成买家之旅非常重要。事实上，70% 的 B2B 研究人员可能会在最终购买前的任何时候观看视频。
4.你的员工是你的第一批粉丝。
让您的帖子获得更多曝光率的一个简单而有效的方法是，在您的帖子被分享后，立即让公司或行业内的人参与进来。
LinkedIn 的算法会根据最初的参与情况，将您的文章视为相关文章。如果文章确实值得关注，它就会向您的第二和第三联系人展示您的文章。(黄金就在那里！）。
5.职位始终如一。
尝试定期发布或生成内容。您不必撰写耗时的帖子。只要确保这些内容包含能为您的目标客户增值的信息即可。
在决定发布什么内容时，我尽量将我所在行业的故事和相关内容结合起来。我每周至少分享两次，即周二和周五。
您可以根据公司在 LinkedIn 上发布的帖子参与度最高的时间或日期创建日程表。您还可以使用Sprout社交公司关于在LinkedIn上发布信息的最佳时间的调查结果中的这些工作日计划。
另一个最大化努力的好方法是使用链接跟踪工具，轻松跟踪结果并获得对目标市场的更多了解。这种工具通常允许您重新定位那些在其他平台上点击过您的链接的人，从而降低每次获取的成本，产生更多的潜在客户。
入站-出站组合
LinkedIn 的入站和出站策略并不总是独立的潜在客户生成方法。相反，它们往往相互支持，帮助你建立信誉，并将你带到合适的受众面前。
例如，您可以使用外呼策略，向 LinkedIn 用户发送连接邀请。在接受你的邀请之前，他们会查看你的个人资料，看看你的文章是否符合他们的需求和商业利益。正因为如此，他们可能更愿意接受你的连接请求。
或者，潜在客户可能正在互联网上搜索产品或服务，然后看到了您的内容或登陆页面。他们可能正在寻找解决方案，但尚未准备好与您交谈或进行购买或雇佣。他们可能会开始关注您的内容，甚至在 LinkedIn 上关注您的公司。这为您与他们联系并向他们发送连接邀请提供了机会。
LinkedIn 作为潜在客户生成器的潜力无穷无尽，而向 B2B 潜在客户发送连接请求仅仅是这一平台的表面。开始同时实施 "入站 "和 "出站 "战略，包括多个接触点，并通过提供真正的价值和建立信任来生成高质量的线索。将您的客户关系管理与 LinkedIn 链接起来，将有助于您有条不紊地跟踪一切。
你的 LinkedIn 潜在客户挖掘工作是否取得了成效？哪些 LinkedIn 策略对你有效或无效？你在苦苦挣扎什么？请告诉我你的想法。
安杰洛简介
Angelo Sorbello 是一名企业家和成长型营销师，提供线索生成服务。他在 13 岁时创办并出售了自己的第一笔网上生意。随后，他创办了 Astrogrowth、JotURL和goedle.io等其他在线公司，并为这些公司的发展做出了贡献。您可以通过 LinkedIn轻松与 Angelo 取得联系。
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