（最终篇）在 LinkedIn 上生成数千条线索后总结出的经验
Astrogrowth 首席执行官 Angelo Sorbello 的客座博客
LinkedIn 可以说是 B2B 公司最有效的社交媒体渠道。
目前有超过 6.1 亿人在使用它，其中包括 4600 万名决策者、1700 万名意见领袖和 1000 万名 C 级高管。
尽管数字如此可观，许多 B2B 营销人员和创始人在 LinkedIn 的线索开发工作中仍然看不到成效。
造成这种情况的原因可能有很多：营销目标过于短视、难以促成销售，以及执行不力等。
继续读下去，了解如何借助 LinkedIn 作为 B2B 渠道的力量，从而在 2019 年更快地实现你的业务目标。
是什么让 LinkedIn 如此适合 B2B 线索开发？
LinkedIn 之所以成为B2B 线索开发领域的游戏规则改变者，是因为它为销售专业人士提供了一种简单又经济的方式，让他们能够触达自己的目标市场。
无论是发布吸引理想客户注意力的 LinkedIn 帖子、开展定向冷外联，还是关注线索的动态（比如他们是否出现在新闻中），LinkedIn 都能让你大规模触达目标受众。
如果你销售的是 B2B 解决方案，那么你的目标客户很可能就在 LinkedIn 上，而你只需要发送一条联系请求或 InMail，就能联系到他们。
想在 LinkedIn 上取得成功，就专注于建立关系
在任何社交媒体平台上，想要快速搞砸销售，最有效的方法就是在与人打交道时无视常识。
商业建立在信任之上。但当我们面对屏幕时，往往都会忘记这一点。我们大多数人绝不会贸然走近一个陌生人，马上向他提出购买请求。可是在 LinkedIn 上，我们都会收到陌生人发来的未经请求的消息，内容无非是说他们的代理机构有多棒，或者他们拥有多少年的经验——这难道不奇怪吗？
这种大规模撒网的策略或许能让你偶尔成交一单。但你永远无法真正触及 LinkedIn 能帮助我们实现的全部潜力。
说实话，过去两年里在 LinkedIn 上保持活跃，让我与行业中的人建立了深厚而美好的关系，也让我获得了参加播客和会议演讲的机会。这些经历帮助我证明了自己的专业能力，并为客户创造价值。最重要的是，LinkedIn 为我的目标市场发现我的产品和服务提供了绝佳的途径。
另外，也要保持稳定
说到在 LinkedIn 上建立关系，持续性是关键。
每周至少发帖一次，并主动联系行业中有趣的人，会让你在这场较量中走得更远。
但你该如何利用 LinkedIn 开发线索呢？ 你可以考虑两种策略：出站和入站。
LinkedIn 出站：正确开展触达
我每天喜欢做的一件事，就是尝试认识所在行业里有着有趣工作经历的新朋友。
我通常会先直接发送联系请求，介绍自己，并询问他们最近都在忙些什么。
在安排面对面或通过 Skype 举行会议之前，真正倾听他人的想法，并努力了解他们希望实现什么，这会真正帮助你向前推进，也让你把握住 LinkedIn 的潜力。
如果你运营一个平台，LinkedIn 可以为你带来反馈或新用户。如果你运营一家服务型组织，LinkedIn 可以为你带来新客户和转介绍。
如何在 2019 年创建有效的 LinkedIn 出站策略
大多数人只会发送最初的联系请求和一条跟进消息。但那些从 LinkedIn 中获益的销售专业人士正在做一些不同的事情：他们正在实施一套包含多个接触点的出站策略。
我最近为一家 B2B SaaS 客户使用的策略大致如下：
- 步骤 1： 给对方点赞、评论、认可，或者分享他们的一篇帖子。
- 步骤 2： 发送一条带有幽默感的消息来提出联系请求。
- 步骤 3： 发送一条跟进消息。（如果对方回复了，就尝试和这条线索通个电话。）
- 步骤 4：（如果对方没有回复跟进消息）重复步骤 1。
- 步骤 5：找到他们的电子邮件地址，然后使用 Salesflare 的电子邮件工作流发送一组简短的电子邮件序列（这里有一些客户使用该功能的视频）。
除了与单个联系人建立多个接触点之外，你还应该把触达范围扩大到高级管理人员之外。
为什么？如今，购买决策已经不再只与高级管理人员有关。Google 发布的一篇文章指出，81% 的非 C-suite 员工实际上都对购买决策有一定影响。
除此之外，B2B 买家由一个决策者团队组成，而不是单个人。这意味着你必须培养认知和信任，并解决一家公司内部不同层级员工的痛点。
下面是我们一直为一位客户使用的 LinkedIn 出站模板：
嘿 [名字]，
我是 Ad Copy Central 的负责人 Sal。我们专门撰写不让人反感的 Facebook Ads 文案，让你不必再为广告活动白白损失资金。
如果你感兴趣，就点击接受吧 🙂
不感兴趣也没关系，那你以后再也不会收到我的消息了（惊！:()
由你决定，
Sal
跟进消息：
嗨 NAME，
谢谢你接受我的邀请！
我相信，[COMPANY] 的团队里有非常出色的文案写手，不过我还是有一些技巧，可以运用到你的文案中，让你的营销活动获得更高的转化率。
需要一些帮助来取得成果吗？这周我可以和你免费通个电话，一起聊聊想法。
Sal
下面是我使用类似模板取得的一些结果：
LinkedIn 入站：帮助你的理想客户找到你
发布有价值的建议、相关的文字或视频内容，以及一些职业和个人故事，会帮助你把自己定位为所在领域的专家，并让你持续出现在潜在客户的视野中。下面是几种可以强化 LinkedIn 入站策略的方法。
1. 分享能够解决理想客户痛点的内容。
想想你的理想 B2B 客户面临哪些业务问题，然后围绕这些问题创建内容。提供解决方案和建议。设计内容时，要清楚说明某项具体策略、服务或产品如何解决他们的顾虑。
这样做可以让你开始与受众建立信任。他们中的一些人可能会开始把你看成一个非常热心帮助他们实现目标、解决最紧迫问题的人，而不是一个想向他们推销复杂或昂贵解决方案、却并不符合他们优先事项的人。
2. 遵循 4-1-1 规则
4-1-1 规则最初由 Tippingpoint Labs 和 Content Marketing Institute 的 Joe Pulizzi 应用于 Twitter。不过，正如 LinkedIn 在其 《高级营销人员指南》中指出的，同一规则也适用于 LinkedIn。
“每发布一条以自我推广为目的的推文，就应该转发一条相关推文，而最重要的是，要分享四条由他人创作的相关内容。”
正如我上面提到的，LinkedIn 的核心在于建立真实的关系，而实现这一点的最佳方式，就是为你的受众提供能帮助他们实现目标的相关内容。
3. 使用照片和视频。
和其他社交媒体平台一样，带有图片或视频的帖子在 LinkedIn 上的表现要好得多。事实上，带图片的 LinkedIn 帖子评论率高出 98%，而分享可直接在 LinkedIn 上播放的 YouTube 视频，分享次数则会增加 75%。
视频对于推动目标客户沿着买家旅程前进非常重要。事实上，在最终做出购买决定之前的任何一个阶段，都可能有 70% 的 B2B 研究人员在观看视频。
4. 你的人，才是你的第一批粉丝。
想让帖子获得更多曝光，一个简单却有效的方法，就是让公司内部或行业内的人在帖子分享后立即参与互动。
LinkedIn 的算法会因为这波初始互动而认为你的文章具有相关性。如果内容确实值得关注，它就会把你的帖子显示给你的二度和三度联系人。（真正的宝藏就在这里！）
5. 持续发布。
尽量定期发布或创建内容。你不必每次都写耗时很长的帖子，只要确保其中包含能为目标客户增加价值的信息即可。
决定发布什么内容时，我会尽量把故事和与行业相关的内容结合起来。我每周至少分享两次，也就是周二和周五。
你可以根据公司 LinkedIn 帖子互动率最高的时间段或日期来创建安排。你也可以参考 Sprout Social 根据 LinkedIn 最佳发布时间得出的工作日发布时间安排。
另一个最大化投入效果的好方法，是使用链接跟踪工具，轻松跟踪结果，并进一步了解你的目标市场。这类工具通常还允许你在其他平台上重新定位点击过你链接的人，从而降低每次获客成本，获取更多线索。
Inbound-Outbound 组合
LinkedIn 的 inbound 和 outbound 策略并不总是彼此独立的线索获取方法。相反，它们往往会相互支持，帮助你建立可信度，并出现在正确的受众面前。
例如，你可以采用 outbound 策略，向 LinkedIn 用户发送联系邀请。在接受你的邀请之前，他们会查看你的资料，发现你的文章回应了他们的需求，也符合他们的业务兴趣。因此，他们可能会更愿意接受你的联系请求。
或者，潜在客户可能正在互联网上搜索某种产品或服务，偶然看到你的内容或落地页。他们可能正在寻找解决方案，但还没准备好与你交流，也没准备好购买产品或聘用服务。他们可能会开始与你的内容互动，甚至在 LinkedIn 上关注你的公司。这就为你主动联系他们并发送联系邀请创造了机会。
LinkedIn 作为线索生成工具的潜力是无穷的，而向 B2B 线索发送联系请求，还只是这个平台的冰山一角。开始同时推进入站和出站策略，设置多个触点，通过提供真正的价值并建立信任来获取高质量线索。将你的 CRM 与 LinkedIn 连接起来可以帮助你让一切井然有序，并持续跟踪进展。
你的 LinkedIn 线索生成工作有带来回报吗？哪些 LinkedIn 策略对你有效，哪些无效？你正在为哪些事情苦恼？欢迎告诉我你的想法。
关于 Angelo：
Angelo Sorbello 是一名企业家和增长营销人员，提供线索生成服务。他 13 岁时创办了自己的第一家线上公司，后来将其出售。之后，他又创办并参与推动了 Astrogrowth、JotURL 和 goedle.io 等其他线上公司的发展。你可以通过 LinkedIn 轻松联系到 Angelo。
