(Finał) Lekcje wyciągnięte z pozyskiwania tysięcy potencjalnych klientów na LinkedIn
Wpis gościnny Angelo Sorbello (CEO firmy Astrogrowth)
LinkedIn to prawdopodobnie najskuteczniejszy kanał mediów społecznościowych dla firm B2B.
Korzysta z niego ponad 610 milionów osób, w tym 46 milionów decydentów, 17 milionów liderów opinii i 10 milionów osób na stanowiskach C-level.
Mimo tych liczb wielu marketerów i założycieli firm B2B nie widzi rezultatów swoich działań związanych z generowaniem potencjalnych klientów na LinkedIn.
Powodów może być kilka — od krótkowzrocznego podejścia do celów marketingowych, przez problemy z finalizowaniem sprzedaży, aż po słabą realizację.
Przeczytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak możesz wykorzystać potencjał LinkedIn jako kanału B2B i szybciej osiągnąć swoje cele biznesowe w 2019 roku.
Co sprawia, że LinkedIn jest tak skuteczny w generowaniu potencjalnych klientów B2B?
LinkedIn jest przełomem w generowaniu potencjalnych klientów B2B, ponieważ dał profesjonalistom zajmującym się sprzedażą łatwy i niedrogi sposób na dotarcie do docelowego rynku.
Niezależnie od tego, czy korzystasz z postów na LinkedIn, które przyciągają uwagę twoich idealnych klientów, ukierunkowanego cold outreachu czy śledzenia aktualności dotyczących twoich potencjalnych klientów (na przykład tego, czy wspomniano o nich w wiadomościach), LinkedIn pozwala ci dotrzeć do docelowych odbiorców na dużą skalę.
Jeśli sprzedajesz rozwiązanie B2B, istnieje duża szansa, że twoi docelowi klienci są na LinkedIn — a od nawiązania z nimi połączenia lub wysłania wiadomości InMail dzieli cię zaledwie jeden krok.
Aby odnieść sukces na LinkedIn, skup się na budowaniu relacji
Najszybszy sposób, by ponieść porażkę w sprzedaży na dowolnej platformie społecznościowej, to ignorowanie zdrowego rozsądku w kontaktach z ludźmi.
Biznes opiera się na zaufaniu. Wszyscy jednak mamy tendencję do zapominania o tym, kiedy siedzimy przed ekranem. Większość z nas nigdy nie podeszłaby do nieznajomej osoby i od razu nie poprosiłaby jej o zakup. Czy to nie dziwne, że na LinkedIn wszyscy dostajemy niechciane wiadomości od osób opowiadających o tym, jak świetna jest ich agencja albo ile lat doświadczenia mają na koncie?
Taka masowa strategia może od czasu do czasu przynieść ci sprzedaż. Nigdy jednak nie zbliżysz się nawet do pełnego wykorzystania prawdziwego potencjału, jaki LinkedIn pozwala nam osiągnąć.
Prawda jest taka, że aktywność na LinkedIn przez ostatnie dwa lata przyniosła mi wspaniałe relacje z osobami z mojej branży, zaproszenia do wystąpień w podcastach i na konferencjach, które pomogły mi udowodnić swoją wiedzę i stworzyć wartość dla moich klientów. A co najważniejsze, LinkedIn otworzył przede mną fantastyczne możliwości, dzięki którym mój docelowy rynek mógł odkryć moją ofertę.
Poza tym zachowaj konsekwencję
Konsekwencja jest kluczowa, jeśli chodzi o budowanie relacji na LinkedIn.
Publikowanie postów co najmniej raz w tygodniu i nawiązywanie kontaktu z interesującymi osobami z twojej branży pozwoli ci zajść daleko w tej grze.
Ale jak wykorzystać LinkedIn do generowania potencjalnych klientów? Możesz rozważyć dwie strategie: outbound i inbound.
LinkedIn Outbound: właściwe podejście do outreachu
Jedną z rzeczy, które lubię robić na co dzień, jest poznawanie nowych osób z mojej branży, mających ciekawe doświadczenia zawodowe.
Zaczynam po prostu od wysłania zaproszenia do połączenia, przedstawiam się i pytam, czym zajmują się w ostatnim czasie.
Naprawdę uważne słuchanie innych osób i próba odkrycia, co chcą osiągnąć, zanim umówisz się z nimi na spotkanie na żywo lub przez Skype’a, bardzo pomoże ci ruszyć do przodu i dostrzec potencjał LinkedIn.
Jeśli prowadzisz platformę, LinkedIn może dostarczyć ci opinii lub nowych użytkowników. Jeśli prowadzisz organizację świadczącą usługi, LinkedIn może zapewnić ci nowych klientów i polecenia.
Jak stworzyć skuteczną strategię LinkedIn Outbound w 2019 roku
Większość osób wysyła tylko początkowe zaproszenie do połączenia i jedną wiadomość follow-up. Jednak profesjonaliści sprzedaży, którzy czerpią korzyści z LinkedIn, robią coś innego: wdrażają strategię outbound z wieloma punktami styku.
Strategia, której ostatnio używałem dla klienta B2B SaaS, wyglądała tak:
- Krok 1: Polub, skomentuj, potwierdź ich umiejętności lub udostępnij jeden z ich postów.
- Krok 2: Wyślij zaproszenie do połączenia z humorystyczną wiadomością.
- Krok 3: Wyślij wiadomość follow-up. (Jeśli odpowiedzą, spróbuj umówić rozmowę z potencjalnym klientem.)
- Krok 4: (jeśli nie odpowiedzą na wiadomość follow-up) Powtórz krok 1.
- Krok 5: Znajdź ich adres e-mail i wyślij krótką sekwencję e-maili, korzystając z oprogramowania takiego jak workflow e-mailowe Salesflare (tutaj znajdziesz filmy pokazujące, jak korzystają z nich klienci).
Oprócz tworzenia wielu punktów styku z poszczególnymi osobami, rozszerz swój outreach poza kadrę kierowniczą wyższego szczebla.
Dlaczego? Decyzje zakupowe nie są już związane wyłącznie z kadrą kierowniczą wyższego szczebla. W artykule opublikowanym przez Google wskazano, że aż 81% osób spoza kadry C-level ma pewien wpływ na decyzje zakupowe.
Co więcej, nabywcy B2B to zespół osób podejmujących decyzje, a nie pojedyncze osoby. Dlatego musisz budować świadomość i zaufanie oraz odpowiadać na problemy pracowników w całej strukturze firmy.
Oto dobry szablon do prowadzenia działań outbound na LinkedIn, którego używaliśmy dla jednego z naszych klientów:
Hej [IMIĘ],
Jestem Sal, dyrektorem Ad Copy Central. Specjalizujemy się w pisaniu tekstów do reklam na Facebooku, które nie są do bani, żebyś nie tracił pieniędzy na swoich kampaniach.
Kliknij „Akceptuj”, jeśli cię to interesuje 🙂
Albo nie — i już nigdy więcej o mnie nie usłyszysz (o zgrozo! :()
Wybór należy do ciebie,
Sal
Wiadomość follow-up:
Hej NAZWA,
Dzięki za zaakceptowanie zaproszenia!
Jestem pewien, że w twoim zespole [FIRMA] ma świetnych copywriterów, ale mimo wszystko mam kilka technik, które mogę zastosować w twoich tekstach, aby zwiększyć konwersję kampanii.
Potrzebujesz pomocy w osiąganiu lepszych wyników? W tym tygodniu mogę zaoferować ci bezpłatną rozmowę, podczas której omówimy pomysły.
Sal
Oto kilka rezultatów, które osiągnąłem, korzystając z podobnego szablonu:
LinkedIn Inbound: pomóż idealnym klientom cię znaleźć
Publikowanie wartościowych porad, odpowiednich treści pisemnych lub wideo, a także profesjonalnych i osobistych historii pomoże ci pozycjonować się jako ekspert w swojej dziedzinie i sprawi, że potencjalni klienci będą o tobie pamiętać. Poniżej znajdziesz kilka sposobów na wzmocnienie strategii LinkedIn inbound.
1. Udostępniaj treści odpowiadające na problemy twoich idealnych klientów.
Pomyśl o problemach biznesowych, z którymi mierzą się twoi idealni klienci B2B, i twórz treści, które na nie odpowiadają. Dostarczaj rozwiązania i rekomendacje. Projektuj swoje treści tak, aby jasno wyjaśniały, w jaki sposób konkretna strategia, usługa lub produkt może rozwiązać ich problemy.
Dzięki temu możesz zacząć budować zaufanie wśród swoich odbiorców. Niektórzy z nich mogą zacząć postrzegać cię jako osobę, której naprawdę zależy na pomocy w osiąganiu ich celów i rozwiązywaniu najpilniejszych problemów, a nie jako kogoś, kto próbuje sprzedać im skomplikowane lub drogie rozwiązanie, które nie odpowiada ich priorytetom.
2. Stosuj zasadę 4-1-1
Zasada 4-1-1 została po raz pierwszy zastosowana na Twitterze przez Tippingpoint Labs i Joe Pulizziego z Content Marketing Institute. Jednak jak wskazuje LinkedIn w swoim Sophisticated Marketer’s Guide, ta sama zasada obowiązuje na LinkedIn.
„Na każdy JEDEN tweet promujący ciebie powinieneś podać dalej JEDEN istotny tweet, a przede wszystkim udostępnić CZTERY wartościowe treści napisane przez innych”.
Jak wspomniałem wyżej, LinkedIn polega na budowaniu autentycznych relacji, a najlepszym sposobem, żeby to robić, jest dostarczanie odbiorcom wartościowych treści, które pomagają im osiągać cele.
3. Korzystaj ze zdjęć i filmów.
Podobnie jak na innych platformach społecznościowych, posty zawierające zdjęcia lub filmy osiągają na LinkedIn znacznie lepsze wyniki. W rzeczywistości posty na LinkedIn ze zdjęciami mają o 98% wyższy wskaźnik komentarzy, a udostępnianie filmów z YouTube odtwarzanych na LinkedIn generuje o 75% więcej udostępnień.
Filmy odgrywają bardzo ważną rolę w przeprowadzaniu twoich docelowych klientów przez ścieżkę zakupową. W rzeczywistości 70% badaczy B2B może oglądać filmy na dowolnym etapie przed dokonaniem zakupu.
4. Twoi ludzie są twoimi pierwszymi fanami.
Łatwym, ale skutecznym sposobem na zwiększenie widoczności swoich postów jest zaangażowanie osób z twojej firmy lub branży w posty zaraz po ich udostępnieniu.
Algorytm LinkedIn uzna twój artykuł za wartościowy i istotny właśnie dzięki temu początkowemu zaangażowaniu. Jeśli rzeczywiście będzie godny uwagi, pokaże twój post osobom będącym twoimi kontaktami drugiego i trzeciego stopnia. (To właśnie tam kryje się złoto!)
5. Publikuj regularnie.
Staraj się regularnie publikować lub tworzyć treści. Nie musisz pisać czasochłonnych postów. Upewnij się tylko, że zawierają informacje, które dostarczają wartości twoim docelowym klientom.
Wybierając, co opublikować, staram się łączyć historie z istotnymi treściami dotyczącymi mojej branży. Udostępniam je co najmniej dwa razy w tygodniu, czyli we wtorki i piątki.
Możesz zaplanować publikowanie na podstawie godzin lub dni, w których posty twojej firmy na LinkedIn uzyskują najwięcej interakcji. Możesz też skorzystać z tych harmonogramów na dni robocze, opracowanych przez Sprout Social na podstawie ustaleń dotyczących najlepszych godzin publikowania na LinkedIn.
Innym świetnym sposobem na maksymalne wykorzystanie swoich działań jest korzystanie z narzędzia do śledzenia linków, które pozwala łatwo śledzić wyniki i zdobywać więcej informacji o swoim docelowym rynku. Tego rodzaju narzędzie zazwyczaj pozwala ponownie kierować reklamy do osób, które kliknęły twoje linki na innych platformach, dzięki czemu możesz obniżyć koszt pozyskania i generować więcej potencjalnych klientów.
Połączenie inbound i outbound
Strategie inbound i outbound na LinkedIn nie zawsze są niezależnymi metodami generowania potencjalnych klientów. Zwykle wzajemnie się wspierają, pomagając ci budować wiarygodność i docierać do właściwych odbiorców.
Możesz na przykład zastosować strategię outbound i wysyłać użytkownikom LinkedIn zaproszenie do nawiązania połączenia. Zanim zaakceptują twoje zaproszenie, sprawdzą twój profil i zobaczą, że twoje artykuły odpowiadają na ich potrzeby oraz są zgodne z ich zainteresowaniami biznesowymi. Dzięki temu mogą chętniej zaakceptować twoją prośbę o nawiązanie połączenia.
Albo potencjalni klienci mogą szukać w Internecie produktu lub usługi i trafić na twoje treści albo landing page. Mogą szukać rozwiązań, ale nie być jeszcze gotowi, żeby z tobą porozmawiać, coś kupić lub zlecić ci realizację usługi. Mogą zacząć angażować się w twoje treści albo nawet obserwować twoją firmę na LinkedIn. To daje ci szansę, żeby się do nich odezwać i wysłać im zaproszenie do połączenia.
Potencjał LinkedIn jako generatora potencjalnych klientów jest nieograniczony, a wysyłanie zaproszeń do połączenia potencjalnym klientom B2B to zaledwie wierzchołek góry lodowej, jeśli chodzi o możliwości tej platformy. Zacznij stosować zarówno strategie inbound, jak i outbound, uwzględnij wiele punktów styku i generuj wartościowych potencjalnych klientów, dostarczając im realną wartość oraz budując zaufanie. Połączenie twojego CRM z LinkedIn pomoże ci zachować porządek i śledzić wszystkie działania.
Czy twoje działania związane z generowaniem potencjalnych klientów na LinkedIn przynoszą efekty? Które strategie na LinkedIn sprawdzają się u ciebie, a które nie? Z czym masz trudności? Daj znać, co o tym myślisz.
Kilka słów o Angelo:
Angelo Sorbello jest przedsiębiorcą i growth marketerem, który świadczy usługi generowania potencjalnych klientów. Swój pierwszy biznes internetowy założył i później sprzedał, gdy miał 13 lat. Następnie założył kolejne firmy internetowe i przyczynił się do ich rozwoju, między innymi Astrogrowth, JotURL oraz goedle.io. Z Angelo możesz łatwo skontaktować się na LinkedIn.
