(Final) Les enseignements tirés de la génération de milliers de leads sur LinkedIn
Un article invité d’Angelo Sorbello (CEO d’Astrogrowth)
LinkedIn est sans doute le canal de médias sociaux le plus efficace pour les entreprises B2B.
Il est utilisé par plus de 610 millions de personnes, dont 46 millions de décideurs, 17 millions de leaders d’opinion et 10 millions de cadres dirigeants.
Malgré ces chiffres, de nombreux spécialistes du marketing B2B et fondateurs n’obtiennent pas de résultats avec leurs efforts de génération de leads sur LinkedIn.
Cela peut s’expliquer de plusieurs façons : une vision à trop court terme de leurs objectifs marketing, des difficultés à conclure des ventes ou encore une mauvaise exécution.
Poursuis ta lecture pour comprendre comment exploiter la puissance de LinkedIn en tant que canal B2B, afin d’atteindre tes objectifs commerciaux plus rapidement en 2019.
Qu’est-ce qui rend LinkedIn si efficace pour générer des leads B2B ?
LinkedIn change vraiment la donne pour la génération de leads B2B, car il offre aux professionnels de la vente un moyen simple et peu coûteux d’atteindre leur marché cible.
Que ce soit grâce à des publications LinkedIn qui attirent l’attention de tes clients idéaux, à une prospection ciblée à froid ou au suivi des actualités concernant tes leads (par exemple lorsqu’ils sont mentionnés dans la presse), LinkedIn te permet d’atteindre ton audience cible à grande échelle.
Si tu vends une solution B2B, il y a de fortes chances que tes clients cibles soient sur LinkedIn et qu’ils ne soient qu’à une demande de connexion ou un InMail de toi.
Pour réussir sur LinkedIn, concentre-toi sur la création de relations
Le moyen le plus rapide de ne pas réussir à vendre sur une plateforme de médias sociaux est d’oublier le bon sens dans tes échanges avec les autres.
Les affaires reposent sur la confiance. Mais nous avons tous tendance à l’oublier quand nous sommes derrière un écran. La plupart d’entre nous n’iraient jamais aborder un inconnu pour lui demander immédiatement de passer à l’achat. N’est-ce pas étrange que, sur LinkedIn, nous recevions tous des messages non sollicités de personnes qui nous expliquent à quel point leur agence est formidable ou combien d’années d’expérience elles ont ?
Une stratégie de masse de ce type peut te rapporter une vente de temps à autre. Mais tu ne t’approcheras jamais du véritable potentiel que LinkedIn nous permet d’atteindre.
En vérité, le fait d’être actif sur LinkedIn au cours des deux dernières années m’a permis de nouer de belles relations avec des personnes de mon secteur, de participer à des podcasts et à des conférences qui m’ont aidé à démontrer mon expertise et à créer de la valeur pour mes clients. Et surtout, LinkedIn a offert à mon marché cible des moyens fantastiques de découvrir mon offre.
Sois aussi constant
La régularité est essentielle quand il s’agit de nouer des relations sur LinkedIn.
Publier au moins une fois par semaine et prendre contact avec des personnes intéressantes de ton secteur te mènera loin dans ce domaine.
Mais comment exploiter LinkedIn pour générer des leads ? Deux stratégies s’offrent à toi : l’outbound et l’inbound.
LinkedIn Outbound : faire de la prospection comme il faut
J’aime notamment prendre le temps, chaque jour, de faire connaissance avec de nouvelles personnes qui ont des expériences professionnelles intéressantes dans mon secteur.
Je commence simplement par envoyer une demande de connexion dans laquelle je me présente et je leur demande ce qui les occupe en ce moment.
Écouter vraiment les autres et essayer de découvrir ce qu’ils souhaitent accomplir avant d’organiser une réunion dans la vie réelle ou sur Skype t’aidera vraiment à avancer et à saisir le potentiel de LinkedIn.
Si tu gères une plateforme, LinkedIn peut t’apporter des retours ou de nouveaux utilisateurs. Si tu gères une organisation de services, LinkedIn peut t’apporter de nouveaux clients et des recommandations.
Comment créer une stratégie LinkedIn Outbound efficace en 2019
La plupart des gens envoient uniquement une première demande de connexion, puis un message de suivi. Mais les professionnels de la vente qui tirent parti de LinkedIn font quelque chose de différent : ils mettent en place une stratégie outbound avec plusieurs points de contact.
Voici à quoi ressemblait la stratégie que j’ai récemment utilisée pour un client B2B SaaS :
- Étape 1 : Aime l’un de ses posts, commente-le, recommande ses compétences ou partage l’un de ses posts.
- Étape 2 : Envoie une demande de connexion accompagnée d’un message humoristique.
- Étape 3 : Envoie un message de suivi. (S’il répond, essaie d’organiser un appel avec le lead.)
- Étape 4 : (s’il ne répond pas au message de suivi) Répète l’étape 1.
- Étape 5 : Trouve son adresse e-mail et envoie une courte séquence d’e-mails avec un logiciel comme les workflows d’e-mails de Salesflare‘s (voici quelques vidéos de clients qui l’utilisent).
En plus de créer plusieurs points de contact avec chaque connexion, élargis ta prospection au-delà des cadres dirigeants.
Pourquoi ? Les décisions d’achat ne dépendent plus uniquement des cadres dirigeants. Un article publié par Google soulignait que 81 % des personnes qui ne font pas partie de la direction générale ont tout de même une certaine influence sur les décisions d’achat.
À cela s’ajoute le fait que les acheteurs B2B sont constitués d’une équipe de décideurs, et non de personnes isolées. Il est donc essentiel de développer la notoriété et la confiance, et de répondre aux difficultés rencontrées par les employés à tous les niveaux de la structure d’une entreprise.
Voici un bon modèle pour faire de la prospection outbound sur LinkedIn, que nous utilisons pour l’un de nos clients :
Salut [NOM],
Je suis Sal, directeur d’Ad Copy Central. Nous sommes spécialisés dans la rédaction de textes pour les publicités Facebook qui ne sont pas nuls, afin que tu cesses de perdre de l’argent dans tes campagnes.
Clique sur « Accepter » si cela t’intéresse 🙂
Sinon, ne clique pas, et tu n’entendras plus jamais parler de moi (gloups ! :()
C’est toi qui vois,
Sal
Message de suivi :
Salut NOM,
Merci d’avoir accepté !
Je suis sûr que [ENTREPRISE] compte d’excellents rédacteurs dans ton équipe. Cela dit, j’ai encore quelques techniques que je pourrais appliquer à tes textes pour améliorer le taux de conversion de tes campagnes.
Tu as besoin d’aide pour obtenir des résultats ? Je peux t’offrir un appel gratuit cette semaine pour discuter de quelques idées.
Sal
Voici quelques résultats que j’ai obtenus avec un modèle similaire :
LinkedIn Inbound : aider tes clients idéaux à te trouver
Publier des conseils utiles, du contenu écrit pertinent ou du contenu vidéo, ainsi que quelques récits professionnels et personnels, t’aidera à te positionner comme un expert de ton domaine et à rester présent à l’esprit de tes prospects. Voici quelques façons de renforcer ta stratégie LinkedIn inbound.
1. Partage du contenu qui répond aux difficultés de tes clients idéaux.
Pense aux problèmes commerciaux que rencontrent tes clients B2B idéaux et crée du contenu qui y répond. Propose des solutions et des recommandations. Conçois ton contenu de manière à expliquer clairement comment une stratégie, un service ou un produit donné peut répondre à leurs préoccupations.
Cela te permet de commencer à instaurer une relation de confiance avec ton audience. Certains pourront commencer à te voir comme quelqu’un qui souhaite réellement les aider à atteindre leurs objectifs et à résoudre leurs problèmes les plus urgents, plutôt que comme quelqu’un qui essaie de leur vendre une solution compliquée ou coûteuse qui ne correspond pas à leurs priorités.
2. Suis la règle 4-1-1
La règle 4-1-1 a d’abord été appliquée à Twitter par Tippingpoint Labs et Joe Pulizzi, du Content Marketing Institute. Mais comme LinkedIn le souligne dans son Sophisticated Marketer’s Guide, la même règle s’applique sur LinkedIn.
« Pour chaque tweet autopromotionnel, tu dois retweeter UN tweet pertinent et, surtout, partager QUATRE contenus pertinents écrits par d’autres personnes. »
Comme je l’ai mentionné plus haut, LinkedIn consiste à construire de véritables relations, et la meilleure façon d’y parvenir est de fournir à ton audience du contenu pertinent qui l’aide à atteindre ses objectifs.
3. Utilise des photos et des vidéos.
Comme sur les autres plateformes sociales, les publications accompagnées d’images ou de vidéos obtiennent de bien meilleurs résultats sur LinkedIn. En fait, les publications LinkedIn contenant des images enregistrent un taux de commentaires supérieur de 98 %, tandis que le partage de vidéos YouTube lisibles directement sur LinkedIn génère 75 % de partages supplémentaires.
Les vidéos jouent un rôle très important pour faire progresser tes clients cibles dans leur parcours d’achat. En fait, 70 % des chercheurs B2B peuvent regarder des vidéos à n’importe quel moment avant de finalement effectuer un achat.
4. Tes collaborateurs sont tes premiers fans.
Un moyen simple, mais efficace, d’améliorer la visibilité de tes publications consiste à demander aux personnes de ton entreprise ou de ton secteur d’interagir avec tes publications dès leur mise en ligne.
L’algorithme de LinkedIn considérera ton article comme pertinent grâce à ces premières interactions. S’il est réellement digne d’intérêt, il affichera ta publication auprès de tes relations de 2e et de 3e niveau. (C’est là que se trouve l’or !)
5. Publie régulièrement.
Essaie de publier ou de créer du contenu régulièrement. Tu n’as pas besoin de rédiger des publications qui te prennent beaucoup de temps. Assure-toi simplement qu’elles contiennent des informations qui apportent de la valeur à tes clients cibles.
Quand je décide de ce que je vais publier, j’essaie de mélanger des histoires et du contenu pertinent sur mon secteur. Je les partage au moins deux fois par semaine, c’est-à-dire le mardi et le vendredi.
Tu peux créer un planning en fonction des heures ou des jours où les publications LinkedIn de ton entreprise génèrent le plus d’interactions. Tu peux aussi utiliser ces plannings pour les jours de la semaine, basés sur les résultats de Sprout Social concernant les meilleurs moments pour publier sur LinkedIn.
Une autre excellente façon de maximiser tes efforts consiste à utiliser un outil de suivi des liens afin de suivre facilement tes résultats et d’obtenir davantage d’informations sur ton marché cible. Ce type d’outil te permet généralement de cibler à nouveau les personnes qui ont cliqué sur tes liens sur d’autres plateformes, ce qui t’aide à réduire ton coût d’acquisition et à générer davantage de leads.
Le mix inbound-outbound
Les stratégies inbound et outbound sur LinkedIn ne sont pas toujours des méthodes indépendantes de génération de leads. Elles ont plutôt tendance à se soutenir mutuellement, en t’aidant à renforcer ta crédibilité et à te faire connaître auprès de la bonne audience.
Par exemple, tu peux utiliser une stratégie outbound et envoyer une invitation de connexion à des utilisateurs de LinkedIn. Avant d’accepter ton invitation, ils vérifient ton profil et voient que tes articles répondent à leurs besoins et correspondent à leurs intérêts professionnels. Pour cette raison, ils seront peut-être davantage enclins à accepter ta demande de connexion.
Ou bien des clients potentiels recherchent peut-être un produit ou un service sur Internet et tombent sur ton contenu ou ta landing page. Ils sont peut-être à la recherche de solutions, mais ne sont pas encore prêts à te parler, à acheter ou à faire appel à tes services. Ils peuvent commencer à interagir avec ton contenu, voire à suivre ton entreprise sur LinkedIn. Cela t’offre une opportunité de les contacter et de leur envoyer une invitation à se connecter.
Le potentiel de LinkedIn en tant que générateur de leads est sans limites, et envoyer une demande de connexion à des leads B2B ne fait qu’effleurer la surface de ce que cette plateforme peut offrir. Mets en place à la fois des stratégies inbound et outbound, multiplie les points de contact et génère des leads de qualité en apportant une vraie valeur et en instaurant la confiance. Relier ton CRM à LinkedIn t’aidera à tout organiser et à assurer le suivi de chaque élément.
Tes efforts de génération de leads sur LinkedIn portent-ils leurs fruits ? Quelles stratégies LinkedIn fonctionnent pour toi, et lesquelles ne fonctionnent pas ? Avec quelles difficultés te débats-tu ? Dis-moi ce que tu en penses.
À propos d’Angelo :
Angelo Sorbello est entrepreneur et growth marketer. Il propose des services de génération de leads. À 13 ans, il a créé puis vendu sa première entreprise en ligne. Il a ensuite lancé d’autres entreprises en ligne, comme Astrogrowth, JotURL et goedle.io, et a contribué à leur croissance. Tu peux facilement contacter Angelo sur LinkedIn.
