Leçons (finales) tirées de la génération de milliers de prospects sur LinkedIn

Un blog invité par Angelo Sorbello (PDG d'Astrogrowth)

En me promenant dans le quartier de Koreatown, j'ai trouvé un point d'eau accueillant.
Photographe : Adam Solomon

LinkedIn est sans doute le canal de médias sociaux le plus efficace pour les entreprises B2B.

Il est utilisé par plus de 610 millions de personnes, dont 46 millions de décideurs, 17 millions de leaders d'opinion et 10 millions de cadres de haut niveau.

Malgré ces chiffres, de nombreux spécialistes du marketing B2B et fondateurs ne voient pas les résultats de leurs efforts de génération de leads sur LinkedIn.

Il peut y avoir plusieurs raisons à cela, de la myopie en termes d'objectifs marketing aux difficultés à conclure des ventes, en passant par une mauvaise exécution.

Lisez la suite pour comprendre comment vous pouvez mettre à profit la puissance de LinkedIn en tant que canal B2B, afin d'atteindre vos objectifs commerciaux plus rapidement en 2019.


Qu'est-ce qui rend LinkedIn si efficace pour la génération de leads B2B ?

LinkedIn a changé la donne pour la génération de leads B2B car il a donné aux professionnels de la vente un moyen facile et peu coûteux d'atteindre leur marché cible.

Que ce soit par le biais de posts LinkedIn qui attirent l'attention de vos clients idéaux, d'une approche ciblée à froid ou en suivant les mises à jour de vos prospects (s'ils sont mentionnés dans les nouvelles), LinkedIn vous permet d'atteindre votre public cible à grande échelle.

Si vous vendez une solution B2B, il y a de fortes chances que vos clients cibles soient sur LinkedIn et qu'ils ne soient qu'à une demande de connexion ou à un InMail.


Pour réussir sur LinkedIn, concentrez-vous sur l'établissement de relations

Le moyen le plus rapide d'échouer à réaliser des ventes sur une plateforme de médias sociaux est d'ignorer le bon sens dans les relations avec les gens.

Les affaires reposent sur la confiance. Mais nous avons tous tendance à l'oublier lorsque nous sommes devant un écran. La plupart d'entre nous n'approcheraient jamais un inconnu pour lui demander une vente immédiate. N'est-il pas étrange que sur LinkedIn, nous recevions tous des messages non sollicités de personnes qui vantent les mérites de leur agence ou le nombre d'années d'expérience qu'elles possèdent ?

Une telle stratégie de masse peut vous permettre de réaliser une vente ici ou là. Mais vous ne serez jamais en mesure de saisir le véritable potentiel que LinkedIn nous permet d'atteindre.

En réalité, le fait d'avoir été actif sur LinkedIn au cours des deux dernières années m'a permis d'établir de belles relations avec des personnes de mon secteur, d'intervenir dans des podcasts et des conférences qui m'ont aidé à prouver mon expertise et à créer de la valeur pour mes clients. Et surtout, LinkedIn a ouvert à mon marché cible des voies fantastiques pour découvrir mon offre.


De plus, soyez cohérent

La constance est essentielle lorsqu'il s'agit d'établir des relations sur LinkedIn.

Publier au moins une fois par semaine et contacter des personnes intéressantes dans votre secteur d'activité vous permettra d'aller loin dans ce jeu.

Mais comment tirer parti de LinkedIn pour générer des prospects ? Deux stratégies peuvent être envisagées : l'approche directe et l'approche indirecte.


LinkedIn Outbound : La bonne façon d'atteindre les gens

Ce que j'aime faire au quotidien, c'est essayer de connaître de nouvelles personnes ayant des expériences professionnelles intéressantes dans mon secteur d'activité.

Je commence par envoyer une demande de connexion en me présentant et en demandant ce qui les occupe ces jours-ci.

Écouter vraiment les autres et essayer de découvrir ce qu'ils souhaitent accomplir avant d'organiser une réunion dans la vie réelle ou sur Skype, vous aidera vraiment à progresser et à saisir le potentiel de LinkedIn.

Si vous gérez une plateforme, LinkedIn peut vous apporter un retour d'information ou de nouveaux utilisateurs. Si vous gérez une organisation basée sur les services, LinkedIn peut vous fournir de nouveaux clients et des recommandations.

 

Comment créer une stratégie efficace d'appels sortants sur LinkedIn en 2019 ?

La plupart des gens se contentent d'envoyer une première demande de connexion et un message de suivi. Mais les professionnels de la vente qui récoltent les fruits de LinkedIn agissent différemment : ils mettent en œuvre une stratégie d'appels sortants avec de multiples points de contact.

La stratégie que j'ai récemment utilisée pour un client SaaS B2B ressemblait à ceci :

En plus de créer de multiples points de contact avec les connexions individuelles, élargissez votre champ d'action au-delà des cadres supérieurs.

Pourquoi ? Les décisions d'achat ne sont plus liées aux cadres supérieurs. Un article publié par Google a souligné que 81% des non-C-suiters ont en fait une certaine influence sur les décisions d'achat.

En outre, les acheteurs B2B sont constitués d'une équipe de décideurs, et non d'individus. Il est donc essentiel pour vous de favoriser la prise de conscience et la confiance, et de répondre aux points faibles des employés dans l'ensemble de la structure de l'entreprise.

Voici un bon modèle d'appels sortants sur LinkedIn que nous avons utilisé pour l'un de nos clients :

Hey [NOM],
Je suis Sal, directeur d'Ad Copy Central, nous sommes spécialisés dans la rédaction de textes pour les publicités Facebook qui ne craignent pas afin que vous puissiez arrêter de perdre de l'argent sur vos campagnes.
Cliquez sur accepter si vous êtes intéressé(e) 🙂 .
Ou pas, et vous n'entendrez plus jamais parler de moi (gasp ! :())
A vous de choisir,
Sal

Message de suivi :

Hey NOM,
Merci d'avoir accepté !
Je suis sûr que [L'ENTREPRISE] dispose d'excellents rédacteurs au sein de son équipe. Cependant, j'ai encore quelques techniques à mettre en œuvre dans vos textes pour que vos campagnes convertissent davantage.
Besoin d'aide pour obtenir des résultats ? Je peux vous proposer un appel gratuit cette semaine pour discuter des idées.
Sal

Voici quelques résultats que j'ai obtenus en utilisant un modèle similaire :


LinkedIn Inbound : Aider vos clients idéaux à vous trouver

La publication de conseils précieux, de textes pertinents ou de contenus vidéo, ainsi que d'anecdotes professionnelles et personnelles, vous aidera à vous positionner en tant qu'expert dans votre domaine et à rester en tête de liste pour vos clients potentiels. Vous trouverez ci-dessous quelques moyens de renforcer votre stratégie d'entrée sur LinkedIn.

 

1. Partagez du contenu qui répond aux problèmes de vos clients idéaux.

Réfléchissez aux problèmes professionnels que rencontrent vos clients B2B idéaux et créez du contenu qui y répond. Proposez des solutions et des recommandations. Concevez votre contenu de manière à expliquer clairement comment une stratégie, un service ou un produit particulier peut résoudre leurs problèmes.

Cela vous permet de commencer à établir une relation de confiance avec votre public. Certains d'entre eux peuvent commencer à vous considérer comme quelqu'un qui souhaite vivement les aider à atteindre leurs objectifs et à résoudre leurs problèmes les plus urgents, au lieu de leur vendre une solution compliquée ou coûteuse qui ne correspond pas à leurs priorités.

 

2. Suivre la règle 4-1-1

La règle 4-1-1 a été appliquée pour la première fois à Twitter par Tippingpoint Labs et Joe Pulizzi du Content Marketing Institute. Mais comme le souligne LinkedIn dans son Sophisticated Marketer's Guide, la même règle s'applique sur LinkedIn.

"Pour chaque tweet personnel, vous devez retweeter un tweet pertinent et, surtout, partager QUATRE éléments de contenu pertinents rédigés par d'autres personnes.

Comme je l'ai mentionné plus haut, LinkedIn vise à établir des relations authentiques et la meilleure façon d'y parvenir est de fournir à votre public un contenu pertinent qui l'aide à atteindre ses objectifs.

 

3. Utiliser des photos et des vidéos.

Comme sur d'autres plateformes de médias sociaux, les posts contenant des images ou des vidéos sont bien plus performants sur LinkedIn. En fait, Les postsLinkedIn avec des images ont un taux de commentaires supérieur de 98%, tandis que le partage de vidéos YouTube qui sont diffusées sur LinkedIn génère 75% de partages supplémentaires.

Les vidéos sont très importantes pour faire progresser vos clients cibles dans le parcours de l'acheteur. En fait, 70% des chercheurs B2B peuvent regarder des vidéos à n'importe quel moment avant de passer à l'acte d'achat.

 

4. Vos collaborateurs sont vos premiers fans.

Un moyen simple mais efficace d'accroître la visibilité de vos posts est de faire en sorte que les personnes de votre entreprise ou de votre secteur d'activité s'intéressent à vos posts dès qu'ils sont partagés.

L'algorithme de LinkedIn considérera votre article comme pertinent en raison de cet engagement initial. S'il est réellement digne d'intérêt, il montrera votre article à vos 2e et 3e connexions. (C'est là que se trouve l'or !)

 

5. Postes constants.

Essayez de publier ou de générer du contenu régulièrement. Il n'est pas nécessaire de rédiger des articles qui prennent beaucoup de temps. Veillez simplement à ce qu'ils contiennent des informations qui apportent une valeur ajoutée à vos clients cibles.

Lorsque je décide de ce que je vais publier, j'essaie d'avoir un mélange d'histoires et de contenus pertinents sur mon secteur d'activité. Je les partage au moins deux fois par semaine, c'est-à-dire le mardi et le vendredi.

Vous pouvez créer un calendrier basé sur les heures ou les jours où les posts LinkedIn de votre entreprise ont le plus d'engagement. Vous pouvez également utiliser ces horaires en semaine tirés des conclusions de Sprout Social sur les meilleurs moments pour publier sur LinkedIn.

Une autre façon de maximiser vos efforts est d'utiliser un outil de suivi des liens afin de suivre facilement vos résultats et d'obtenir plus d'informations sur votre marché cible. Ce type d'outil vous permet généralement de retargeter ceux qui ont cliqué sur vos liens sur d'autres plateformes, ce qui vous permet de réduire votre coût par acquisition et de générer plus de prospects.


La combinaison des flux entrants et sortants

Les stratégies LinkedIn inbound et outbound ne sont pas toujours des méthodes indépendantes de génération de leads. Au contraire, elles tendent à se soutenir mutuellement, en vous aidant à renforcer votre crédibilité et à vous présenter au bon public.

Par exemple, vous pouvez utiliser une stratégie sortante et envoyer une connexion pour inviter les utilisateurs de LinkedIn. Avant d'accepter votre invitation, ils consultent votre profil et constatent que vos articles répondent à leurs besoins et correspondent à leurs intérêts professionnels. Ils seront donc plus enclins à accepter votre demande de connexion.

Il se peut aussi que des clients potentiels recherchent un produit ou un service sur l'internet et tombent sur votre contenu ou page d'atterrissage. Ils sont peut-être à la recherche de solutions, mais ne sont pas encore prêts à discuter avec vous, à acheter ou à embaucher. Ils peuvent commencer à s'intéresser à votre contenu ou même suivre votre entreprise sur LinkedIn. Cela vous donne l'occasion de les contacter et de leur envoyer une invitation à se connecter.

Le potentiel de LinkedIn en tant que générateur de leads est infini, et l'envoi d'une demande de connexion à des leads B2B ne fait qu'effleurer la surface de cette plateforme. Commencez à poursuivre des stratégies à la fois entrantes et sortantes, incluez plusieurs points de contact et générez des leads de qualité en apportant une réelle valeur ajoutée et en instaurant un climat de confiance. Lier votre CRM avec LinkedIn vous aidera à garder tout organisé et suivi.


Vos efforts de génération de leads sur LinkedIn sont-ils payants ? Quelles sont les stratégies LinkedIn qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas pour vous ? Quelles sont vos difficultés ? Faites-moi part de vos réflexions.

Quelques mots sur Angelo :
Angelo Sorbello est un entrepreneur et un spécialiste du marketing de croissance qui propose des services de génération de leads. Il a créé puis vendu sa première entreprise en ligne à l'âge de 13 ans. Il a ensuite lancé et contribué à la croissance d'autres entreprises en ligne comme Astrogrowth, JotURL, et goedle.io. Vous pouvez facilement entrer en contact avec Angelo sur LinkedIn.

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