(最終回）LinkedInで何千ものリードを生み出した教訓

アンジェロ・ソルベッロ（アストログロースCEO）によるゲストブログ

コリアンタウンをぶらぶら歩いていると、歓迎してくれる水飲み場を見つけた。
カメラマン アダム・ソロモン

LinkedInは、間違いなくB2B企業にとって最も効果的なソーシャルメディア・チャンネルである。

6億1000万人以上が利用しており、その中には4600万人の意思決定者、1700万人のオピニオンリーダー、1000万人のCレベル幹部が含まれている。

このような数字にもかかわらず、多くのB2Bマーケターや創業者は、LinkedInのリードジェネレーションの取り組みの成果を見ていない。

その理由はいくつか考えられるが、マーケティング目標が近視眼的であったり、販売成約に苦労していたり、実行力が乏しかったりする。

B2BチャネルとしてのLinkedInの力を活用し、2019年のビジネス目標をより早く達成する方法を理解しましょう。

LinkedInがB2Bリードジェネレーションに効果的な理由とは？

LinkedInは、B2Bのリードジェネレーションにとって画期的なものです。なぜなら、LinkedInは、営業担当者がターゲット市場に到達するための簡単で安価な方法を提供したからです。

理想的な顧客の注意を引くLinkedInの投稿、ターゲットを絞ったコールド・アウトリーチ、またはリードに関する更新情報（ニュースで言及されているかどうか）をフォローすることで、LinkedInはターゲットとするオーディエンスに大規模にリーチすることを可能にします。

もしあなたがB2Bのソリューションを販売しているなら、あなたのターゲットとなる顧客がLinkedInを利用していて、接続リクエストやInMailを送るだけで、LinkedInを利用できる可能性が高い。

LinkedInで成功するには、人間関係の構築に集中する

どのようなソーシャルメディア・プラットフォームでも、売上を上げられない一番の近道は、人と接するときの常識を無視することだ。

Business is built on trust. But we all tend to forget this fact when we’re in front of a screen. Most of us would never approach a stranger and ask for a sale right away. Isn’t it weird how on LinkedIn, we all get unsolicited messages from people talking about how great their agency is or how many years of experience they have.

そのような大量戦略は、あちこちで売上を得るかもしれない。しかし、LinkedInが私たちに到達させてくれる本当の可能性を把握することはできないだろう。

実際、過去2年間LinkedInで活動したことで、同業者の人たちと素敵な関係を築くことができ、ポッドキャストやカンファレンスで話す機会を得て、自分の専門性を証明し、顧客に価値を提供することができた。そして最も重要なことは、LinkedInが私のターゲットとする市場に私のオファーを発見してもらう素晴らしい方法を開いてくれたことだ。

また、一貫性を保つ

LinkedInで人間関係を築くには、一貫性が重要だ。

少なくとも週に1回は投稿し、同業界の興味深い人々に接触することが、このゲームであなたを大きく前進させる。

しかし、リードジェネレーションのためにLinkedInをどのように活用すればいいのだろうか？ アウトバウンドとインバウンドだ。

LinkedInアウトバウンド正しいアウトリーチ

私が日常的にしていることは、自分の業界で興味深い職務経験を持つ新しい人たちと知り合いになることだ。

私はまず、自分自身を紹介し、彼らが最近忙しくしていることを尋ねるコネクション・リクエストを送る。

リアルやスカイプでのミーティングを手配する前に、相手の話に真摯に耳を傾け、相手が何を達成したいのかを探ろうとすることは、あなたが前進し、LinkedInの可能性を把握する上で本当に役立つ。

あなたがプラットフォームを運営しているなら、LinkedInはあなたにフィードバックや新しいユーザーを提供することができる。サービスベースの組織を運営しているなら、LinkedInは新しい顧客や紹介を提供してくれる。

 

2019年、効果的なLinkedInアウトバウンド戦略の立て方

ほとんどの人は、最初の接続リクエストとフォローアップメッセージを送るだけだ。しかし、LinkedInのメリットを享受しているセールスのプロフェッショナルたちは、何か違うことをしている。

私が最近、B2B SaaSのクライアントに使った戦略は次のようなものだった：

個々の人脈と複数のタッチポイントを作るのはもちろんのこと、上級幹部以外にも働きかけの幅を広げよう。

なぜか？購買の意思決定はもはや上級管理職に縛られるものではない。グーグルが発表した記事は、Cスーツ以外の選手の81%が、実際には購入の意思決定に何らかの影響力を持っていると指摘している。

さらに、B2Bバイヤーは、個人ではなく、意思決定者のチームで構成されている。そのため、意識と信頼を育み、企業組織全体の従業員の痛みに対処することが必須となる。

LinkedInでアウトバウンドを行うための良いテンプレートをご紹介します：

やあ、[名前]、
広告コピーセントラルのディレクター、サルです。Facebook広告のコピーを書くのが専門です。
興味のある方は承諾をクリックしてください🙂。
そうでなければ、二度と連絡はない（ガーン！ :()
あなた次第だ、
サル

フォローアップ・メッセージ

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お引き受けいただきありがとうございます！
会社]のチームには優秀なコピーライターがいると思いますが、キャンペーンをよりコンバージョンに近づけるために、私があなたのコピーに実装できるテクニックがいくつかあります。
結果を出すために助けが必要ですか？今週は無料通話でアイデアをお聞かせします。
サル

似たようなテンプレートを使った結果をいくつか紹介しよう：

リンクトインバウンド理想の顧客に見つけてもらう

価値あるアドバイス、関連性のある文章や動画コンテンツ、プロフェッショナルで個人的なストーリーを投稿することで、あなたをその分野のエキスパートとして位置づけ、見込み客のトップオブマインドを維持することができます。以下は、LinkedInのインバウンド戦略を強化するためのいくつかの方法です。

 

1.理想的な顧客のペインポイントを解決するコンテンツを共有する。

理想のB2B顧客が抱えているビジネス上の問題を考え、それを解決するコンテンツを作成する。解決策と提案を提供する。特定の戦略、サービス、製品がどのように顧客の悩みを解決できるかを明確に説明するようにコンテンツを設計する。

そうすることで、オーディエンスとの信頼関係を築くことができる。彼らの中には、彼らの優先順位に合わない複雑で高価な解決策を売りつけるのではなく、彼らの目標達成や最も差し迫った悩みの解決を手助けすることに強い関心を抱いている人物として、あなたを見るようになるかもしれない。

 

2.4-1-1ルールに従う

4-1-1ルールは、Tippingpoint LabsとContent Marketing InstituteのJoe Pulizziによって初めてTwitterに適用された。しかし、LinkedInがSophisticated Marketer's Guideで指摘しているように、LinkedInでも同じルールが適用される。

"自分勝手なツイート1つに対して、関連性のあるツイートを1つリツイートし、最も重要なことは、他の人が書いた関連性のあるコンテンツを4つシェアすること"

上述したように、LinkedInは本物の人間関係を築くためのものであり、そのための最善の方法は、オーディエンスが目標を達成するのに役立つ関連性の高いコンテンツを提供することだ。

 

3.写真やビデオを使う。

他のソーシャルメディアプラットフォームと同様に、画像や動画を使った投稿は、LinkedInでより良いパフォーマンスを発揮する。実際、LinkedInの投稿の画像付きは98%高いコメント率を持っている一方、LinkedInで再生されるYouTubeの共有動画は75%多くのシェアを生み出している。

動画は、バイヤージャーニーを通じてターゲット顧客を動かす上で非常に重要です。実際、B2Bリサーチャーの70%は、最終的に購入する前のいずれかの時点で動画を見ている可能性があります。

 

4.あなたの部下はあなたの最初のファンである。

あなたの投稿をより多く見てもらうための簡単で効果的な方法は、あなたの会社や業界の人々に、投稿がシェアされたらすぐにあなたの投稿に参加してもらうことだ。

LinkedInのアルゴリズムは、この最初のエンゲージメントによって、あなたの記事を関連性のあるものとして評価する。それが実際に注目に値するものであれば、あなたの投稿を2番目と3番目のコネクションに表示します。(そこに金脈があるのだ！）。

 

5.一貫したポスト。

定期的に投稿したり、コンテンツを作成するようにしましょう。時間のかかる記事を書く必要はない。ただ、ターゲットとする顧客に付加価値を与える情報が含まれていることを確認してほしい。

何を投稿するかを決めるとき、私は自分の業界に関するストーリーや関連するコンテンツをミックスするようにしている。少なくとも週に2回、つまり火曜日と金曜日にシェアしています。

あなたの会社のLinkedIn投稿のエンゲージメントが最も高い時間または日に基づいてスケジュールを作成することができます。また、LinkedInに投稿するのに最適な時間帯に関するSprout Socialの調査結果からの平日のスケジュールを使用することもできます。

あなたの努力を最大化するもう一つの素晴らしい方法は、簡単にあなたの結果を追跡し、あなたのターゲット市場に関するより多くの洞察を得るためにリンク追跡ツールを使用することです。この種のツールは通常、他のプラットフォームであなたのリンクをクリックした人を再ターゲットすることを可能にし、獲得あたりのコストを削減し、より多くのリードを生み出すことを可能にします。

インバウンドとアウトバウンドのミックス

LinkedInのインバウンド戦略とアウトバウンド戦略は、常に独立したリード生成方法というわけではありません。むしろ、お互いをサポートし合うことで、信頼性を高め、適切なオーディエンスにあなたを届けることができるのです。

For example, you may use an outbound strategy and send a connection to invite to LinkedIn users. Before accepting your invite, they check your profile and see that your articles speak to their needs and align with their business interests. Because of this, they may feel more inclined to accept your connection request.

あるいは、潜在的な顧客がインターネット上で製品やサービスを探していて、あなたのコンテンツやランディングページに出会うかもしれません。彼らは解決策を探しているかもしれませんが、まだあなたと話したり、購入や雇用をする準備ができていません。彼らはあなたのコンテンツに関わり始めたり、LinkedInであなたの会社をフォローするかもしれません。これは、あなたが彼らに接触し、接続するための招待状を送る機会を開く。

リードジェネレーターとしてのLinkedInの可能性は無限であり、B2Bリードに接続リクエストを送ることは、このプラットフォームの表面をかすめたに過ぎない。インバウンドとアウトバウンドの両方の戦略を追求し、複数のタッチポイントを含み、本当の価値を提供し、信頼を築くことによって、質の高いリードを生み出しましょう。CRMとLinkedInをリンクさせることで、すべてを整理して追跡することができます。

あなたのLinkedInリードジェネレーションの努力は報われていますか？どのようなLinkedIn戦略がうまくいき、またうまくいかないのでしょうか？何に悩んでいますか？あなたの考えを聞かせてください。

アンジェロについて少し：
アンジェロ・ソルベロは起業家であり、リードジェネレーション・サービスを提供するグロース・マーケターである。13歳で最初のオンライン・ビジネスを立ち上げ、後に売却。その後、Astrogrowth、JotURL、goedle.ioなどのオンライン企業を立ち上げ、その成長に貢献した。LinkedInでアンジェロと簡単に連絡を取ることができる。

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