Lecciones (finales) aprendidas de la generación de miles de contactos en LinkedIn
Un blog invitado por Angelo Sorbello (CEO de Astrogrowth)
LinkedIn es posiblemente el canal de redes sociales más eficaz para las empresas B2B.
La utilizan más de 610 millones de personas, entre ellas 46 millones de responsables de la toma de decisiones, 17 millones de líderes de opinión y 10 millones de ejecutivos de nivel C.
A pesar de estas cifras, muchos profesionales del marketing B2B y fundadores no están viendo resultados en sus esfuerzos de generación de leads en LinkedIn.
Esto puede deberse a varias razones, desde miopía en cuanto a sus objetivos de marketing, problemas para cerrar ventas, hasta una mala ejecución.
Sigue leyendo para entender cómo puedes aprovechar el poder de LinkedIn como canal B2B, para que puedas alcanzar tus objetivos de negocio más rápido este 2019.
¿Qué hace que LinkedIn sea tan eficaz en la generación de contactos B2B?
LinkedIn ha cambiado tanto las reglas del juego para la generación de contactos B2B porque ha proporcionado a los profesionales de ventas una forma fácil y barata de llegar a su mercado objetivo.
Ya sea a través de publicaciones en LinkedIn que capten la atención de sus clientes ideales, de contactos en frío dirigidos o siguiendo las actualizaciones de sus clientes potenciales (si se les menciona en las noticias), LinkedIn le permite llegar a su público objetivo a gran escala.
Si vendes una solución B2B, es muy probable que tus clientes objetivo estén en LinkedIn y a sólo una solicitud de conexión o un InMail de distancia.
Para tener éxito en LinkedIn, céntrate en crear relaciones
La forma más rápida de fracasar a la hora de conseguir ventas en cualquier plataforma de medios sociales es ignorar el sentido común al tratar con la gente.
Los negocios se basan en la confianza. Pero todos tendemos a olvidar este hecho cuando estamos delante de una pantalla. La mayoría de nosotros nunca nos acercaríamos a un desconocido para pedirle una venta de inmediato. ¿No es extraño que en LinkedIn todos recibamos mensajes no solicitados de personas que hablan de lo estupenda que es su agencia o de cuántos años de experiencia tienen?
Una estrategia tan masiva puede conseguirte una venta aquí y allá. Pero nunca te acercarás al verdadero potencial que LinkedIn nos está permitiendo alcanzar.
La verdad es que ser activo en LinkedIn durante los dos últimos años me ha permitido entablar hermosas relaciones con gente de mi sector, hablar en podcasts y conferencias que me han ayudado a demostrar mi experiencia y a crear valor para mis clientes. Y lo que es más importante, LinkedIn abrió fantásticas vías para que mi mercado objetivo descubriera mi oferta.
Además, sé constante
La constancia es clave a la hora de establecer relaciones en LinkedIn.
Publica al menos una vez a la semana y ponte en contacto con gente interesante de tu sector para llegar lejos en este juego.
Pero, ¿cómo aprovechar LinkedIn para generar contactos? Hay dos estrategias que puede considerar: outbound e inbound.
LinkedIn Outbound: Alcance de la manera correcta
Algo que me gusta hacer a diario es intentar conocer a gente nueva con experiencias laborales interesantes en mi sector.
Empiezo simplemente enviando una solicitud de conexión presentándome y preguntando qué les mantiene ocupados estos días.
Escuchar de verdad a otras personas e intentar descubrir qué desean conseguir antes de concertar una reunión en la vida real o a través de Skype, te ayudará realmente a avanzar y a aprovechar el potencial de LinkedIn.
Si diriges una plataforma, LinkedIn puede proporcionarte comentarios o nuevos usuarios. Si diriges una organización basada en servicios, LinkedIn puede proporcionarte nuevos clientes y referencias.
Cómo crear una estrategia outbound de LinkedIn efectiva en 2019
La mayoría de la gente sólo envía una solicitud de conexión inicial y un mensaje de seguimiento. Pero los profesionales de ventas que aprovechan las ventajas de LinkedIn hacen algo diferente: aplican una estrategia de salida con múltiples puntos de contacto.
La estrategia que he utilizado recientemente para un cliente B2B SaaS era la siguiente:
- Primer paso: Haz clic en "Me gusta", comenta, respalda o comparte una de sus publicaciones.
- Segundo paso: Envía una solicitud de conexión con un mensaje humorístico.
- Paso 3: Envíe un mensaje de seguimiento. (Si te responden, intenta llamar al contacto).
- Paso 4: (si no responden al mensaje de seguimiento) Repita el paso 1.
- Paso 5: Encuentre su correo electrónico y envíe un breve secuencia de emails con programas como Salesflare(aquí hay algunos videos de sus clientes que lo utilizan).
Además de crear múltiples puntos de contacto con conexiones individuales, amplíe su alcance más allá de los altos ejecutivos.
¿Por qué? Las decisiones de compra ya no están ligadas a los altos ejecutivos. Un artículo publicado por Google señalaba que el 81% de las personas que no son de la C tienen realmente cierta influencia en las decisiones de compra.
Además, los compradores B2B están formados por un equipo de responsables de la toma de decisiones, no por individuos. Por ello, es imprescindible fomentar la concienciación y la confianza, y abordar los puntos débiles de los empleados en toda la estructura de la empresa.
Aquí tienes una buena plantilla para hacer outbound en LinkedIn que hemos estado utilizando para uno de nuestros clientes:
Hola [NOMBRE],
Soy Sal, Director de Ad Copy Central, nos especializamos en redactar textos de Facebook Ads que no apestan para que dejes de perder dinero con tus campañas.
Haz clic en aceptar si te interesa 🙂 .
O no, y no volver a saber de mí (¡jajaja! :()
Depende de ti,
Sal
Mensaje de seguimiento:
Hey NOMBRE,
Gracias por aceptar.
Estoy seguro de que [EMPRESA] tiene excelentes redactores en su equipo, sin embargo, tengo algunas técnicas que puedo implementar en su copia para hacer que sus campañas se conviertan más.
¿Necesita ayuda para obtener resultados? Puedo ofrecerte una llamada gratuita esta semana para discutir ideas.
Sal
He aquí algunos resultados que he obtenido utilizando una plantilla similar:
LinkedIn Inbound: Cómo ayudar a sus clientes ideales a encontrarle
Publicar consejos valiosos, contenido escrito relevante o contenido de vídeo, y algunas historias profesionales y personales te ayudarán a posicionarte como experto en la materia y a mantenerte en el top-of-mind de tus clientes potenciales. A continuación te mostramos algunas formas de reforzar tu estrategia inbound en LinkedIn.
1. Comparte contenidos que aborden los puntos débiles de tus clientes ideales.
Piense en los problemas empresariales que tienen sus clientes B2B ideales y genere contenidos que los aborden. Aporte soluciones y recomendaciones. Diseña tus contenidos de forma que expliquen claramente cómo una estrategia, servicio o producto concreto puede resolver sus preocupaciones.
Hacer esto le permite empezar a generar confianza con su público. Algunos de ellos pueden empezar a verte como alguien muy interesado en ayudarles a alcanzar sus objetivos y resolver sus preocupaciones más acuciantes, en lugar de venderles una solución complicada o cara que no se ajusta a sus prioridades.
2. Siga la regla 4-1-1
La regla 4-1-1 fue aplicada por primera vez a Twitter por Tippingpoint Labs y Joe Pulizzi, del Content Marketing Institute. Pero como señala LinkedIn en su Guía del vendedor sofisticado, la misma regla se aplica en LinkedIn.
"Por cada UN tuit autocomplaciente, deberías retuitear UN tuit relevante y, lo más importante, compartir CUATRO piezas de contenido relevante escritas por otros".
Como he mencionado anteriormente, LinkedIn se trata de construir relaciones genuinas y la mejor manera de hacerlo es proporcionar a tu audiencia contenido relevante que les ayude a alcanzar sus objetivos.
3. Utiliza fotos y vídeos.
Al igual que en otras plataformas de redes sociales, las publicaciones con imágenes o vídeos funcionan mucho mejor en LinkedIn. De hecho, las publicaciones de LinkedIn con imágenes tienen una tasa de comentarios 98% mayor, mientras que los vídeos de YouTube que se reproducen en LinkedIn generan 75% más compartidos.
Los vídeos son muy importantes para mover a sus clientes objetivo a través del recorrido del comprador. De hecho, 70% de los investigadores B2B pueden estar viendo vídeos en cualquier momento antes de realizar finalmente una compra.
4. Tu gente son tus primeros fans.
Una forma fácil pero eficaz de conseguir más visibilidad para tus publicaciones es que las personas de tu empresa o sector se interesen por ellas en cuanto se comparten.
El algoritmo de LinkedIn valorará tu artículo como relevante debido a este compromiso inicial. Si realmente es digno de mención, mostrará tu artículo a tus segundas y terceras conexiones. (¡Ahí es donde está el oro!)
5. Post consistentemente.
Intenta publicar o generar contenidos con regularidad. No hace falta que escribas posts que te lleven mucho tiempo. Solo asegúrate de que contengan información que aporte valor a tus clientes objetivo.
A la hora de decidir qué publicar, intento tener una mezcla de historias y contenidos relevantes sobre mi sector. Los comparto al menos dos veces por semana, es decir, los martes y los viernes.
Puedes crear un horario basado en las horas o días en los que las publicaciones de LinkedIn de tu empresa tienen más engagement. También puedes utilizar estos horarios de días laborables de las conclusiones de Sprout Social sobre las mejores horas para publicar en LinkedIn.
Otra gran manera de maximizar sus esfuerzos es mediante el uso de una herramienta de seguimiento de enlaces para rastrear fácilmente sus resultados y obtener más información sobre su mercado objetivo. Este tipo de herramienta suele permitirle retargeting a quienes hicieron clic en sus enlaces en otras plataformas, lo que le permite reducir su coste por adquisición y generar más clientes potenciales.
La combinación de entrada y salida
Las estrategias inbound y outbound de LinkedIn no siempre son métodos independientes de generación de contactos. Por el contrario, tienden a apoyarse mutuamente, ayudándote a construir tu credibilidad y a ponerte frente a la audiencia adecuada.
Por ejemplo, puedes utilizar una estrategia outbound y enviar una conexión para invitar a los usuarios de LinkedIn. Antes de aceptar tu invitación, comprobarán tu perfil y verán que tus artículos responden a sus necesidades y se alinean con sus intereses empresariales. Por ello, es posible que se sientan más inclinados a aceptar tu solicitud de conexión.
O los clientes potenciales pueden estar buscando en Internet un producto o servicio y encontrarse con su contenido o página de destino. Puede que estén buscando soluciones pero aún no estén preparados para hablar con usted o realizar una compra o contratación. Pueden empezar a interactuar con su contenido o incluso seguir a su empresa en LinkedIn. Esto abre una oportunidad para que te pongas en contacto con ellos y les envíes una invitación para conectar.
El potencial de LinkedIn como generador de leads es infinito, y enviar una solicitud de conexión a leads B2B es sólo arañar la superficie de esta plataforma. Empieza a llevar a cabo estrategias tanto inbound como outbound, incluye múltiples puntos de contacto y genera leads de calidad aportando valor real y generando confianza. Vincular tu CRM con LinkedIn te ayudará a mantener todo organizado y controlado.
¿Están dando resultado sus esfuerzos de generación de contactos en LinkedIn? ¿Qué estrategias de LinkedIn le funcionan y cuáles no? ¿Con qué te estás peleando? Cuéntame lo que piensas.
Un poco sobre Angelo:
Angelo Sorbello es un Emprendedor y Growth Marketer que proporciona servicios de generación de leads. Empezó y más tarde vendió su primer negocio online a los 13 años. Después creó y contribuyó al crecimiento de otras empresas online como Astrogrowth, JotURL, y goedle.io. Puede ponerse fácilmente en contacto con Angelo en LinkedIn.
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