(Final) Lecciones aprendidas al generar miles de leads en LinkedIn
Un artículo invitado de Angelo Sorbello (CEO de Astrogrowth)
LinkedIn es, posiblemente, el canal de redes sociales más eficaz para las empresas B2B.
Lo utilizan más de 610 millones de personas, incluidos 46 millones de responsables de la toma de decisiones, 17 millones de líderes de opinión y 10 millones de altos ejecutivos de nivel C.
A pesar de estas cifras, muchos profesionales del marketing B2B y fundadores no están viendo resultados en sus esfuerzos de generación de leads en LinkedIn.
Puede haber varias razones para ello: desde una falta de visión en cuanto a sus objetivos de marketing y problemas para cerrar ventas, hasta una mala ejecución.
Sigue leyendo para entender cómo puedes aprovechar el poder de LinkedIn como canal B2B y alcanzar tus objetivos empresariales más rápido este 2019.
¿Qué hace que LinkedIn sea tan eficaz para la generación de leads B2B?
LinkedIn cambia las reglas del juego para la generación de leads B2B porque ha proporcionado a los profesionales de ventas una forma sencilla y económica de llegar a su mercado objetivo.
Ya sea mediante publicaciones de LinkedIn que capten la atención de tus clientes ideales, campañas de contacto en frío segmentadas o el seguimiento de las novedades sobre tus leads —por ejemplo, cuando aparecen en las noticias—, LinkedIn te permite llegar a tu público objetivo a gran escala.
Si vendes una solución B2B, es muy probable que tus clientes objetivo estén en LinkedIn y que solo les separe de ti una solicitud de conexión o un InMail.
Para tener éxito en LinkedIn, céntrate en crear relaciones
La forma más rápida de no conseguir ventas en ninguna plataforma de redes sociales es ignorar el sentido común al tratar con otras personas.
Los negocios se construyen sobre la confianza. Pero todos tendemos a olvidar este hecho cuando estamos delante de una pantalla. La mayoría de nosotros nunca se acercaría a un desconocido para pedirle que compre algo de inmediato. ¿No es extraño que en LinkedIn todos recibamos mensajes no solicitados de personas que nos cuentan lo estupenda que es su agencia o cuántos años de experiencia tienen?
Una estrategia masiva como esta puede conseguirte alguna que otra venta. Pero nunca te acercarás a comprender el verdadero potencial que LinkedIn nos permite alcanzar.
La verdad es que estar activo en LinkedIn durante los últimos dos años me ha permitido crear relaciones estupendas con personas de mi sector, participar como ponente en podcasts y conferencias que me ayudaron a demostrar mi experiencia y crear valor para mis clientes. Y, lo más importante, LinkedIn abrió fantásticas vías para que mi mercado objetivo descubriera mi oferta.
Además, sé constante
La constancia es clave a la hora de crear relaciones en LinkedIn.
Publicar al menos una vez a la semana y contactar con personas interesantes de tu sector te llevará muy lejos en este juego.
Pero ¿cómo puedes aprovechar LinkedIn para generar leads? Hay dos estrategias que puedes considerar: outbound e inbound.
Outbound en LinkedIn: haz outreach de la manera correcta
Algo que me gusta hacer a diario es intentar conocer a gente nueva con experiencias profesionales interesantes en mi sector.
Empiezo simplemente enviando una solicitud de conexión en la que me presento y pregunto qué les mantiene ocupados estos días.
Escuchar de verdad a otras personas e intentar descubrir qué quieren conseguir antes de concertar una reunión en persona o por Skype te ayudará mucho a avanzar y a entender el potencial de LinkedIn.
Si gestionas una plataforma, LinkedIn puede darte feedback o nuevos usuarios. Si gestionas una organización basada en servicios, LinkedIn puede proporcionarte nuevos clientes y referencias.
Cómo crear una estrategia de outbound efectiva en LinkedIn en 2019
La mayoría de la gente solo envía una solicitud de conexión inicial y un mensaje de seguimiento. Pero los profesionales de ventas que aprovechan los beneficios de LinkedIn hacen algo diferente: implementan una estrategia de outbound con múltiples puntos de contacto.
La estrategia que he utilizado recientemente para un cliente B2B de SaaS era la siguiente:
- Paso 1: Dale a «Me gusta», comenta, valida sus aptitudes o comparte una de sus publicaciones.
- Paso 2: Envía una solicitud de conexión con un mensaje humorístico.
- Paso 3: Envía un mensaje de seguimiento. (Si responde, intenta concertar una llamada con el lead.)
- Paso 4 (si no responde al mensaje de seguimiento): repite el paso 1.
- Paso 5: Encuentra su correo electrónico y envíale una breve secuencia de correos electrónicos con un software como los workflows de correo electrónico de Salesflare‘s (aquí tienes algunos vídeos de clientes que lo utilizan).
Además de crear múltiples puntos de contacto con conexiones individuales, amplía tu outreach más allá de los ejecutivos sénior.
¿Por qué? Las decisiones de compra ya no dependen únicamente de los ejecutivos sénior. Un artículo publicado por Google señalaba que el 81 % de las personas que no forman parte de la alta dirección tienen algún tipo de influencia sobre las decisiones de compra.
A esto se suma que los compradores B2B están formados por un equipo de personas que toman decisiones, no por individuos aislados. Por eso es imprescindible que fomentes la notoriedad y la confianza, y que abordes los puntos de dolor de los empleados de toda la estructura de una empresa.
Aquí tienes una buena plantilla para hacer outbound en LinkedIn que hemos estado utilizando para uno de nuestros clientes:
Hola [NAME],
Soy Sal, director de Ad Copy Central. Nos especializamos en escribir copiar para anuncios de Facebook que no dé pena, para que dejes de perder dinero en tus campañas.
Haz clic en aceptar si te interesa 🙂
O no lo hagas y no volverás a saber nada de mí (¡qué horror! :()
Tú decides,
Sal
Mensaje de seguimiento:
Hola NOMBRE:
¡Gracias por aceptar!
Estoy seguro de que [EMPRESA] cuenta con excelentes redactores en tu equipo; aun así, todavía tengo algunas técnicas que puedo aplicar a tus textos para conseguir que tus campañas conviertan mejor.
¿Necesitas ayuda para obtener resultados? Puedo ofrecerte una llamada gratuita esta semana para hablar de algunas ideas.
Sal
Estos son algunos resultados que he obtenido utilizando una plantilla similar:
Inbound en LinkedIn: ayuda a tus clientes ideales a encontrarte
Publicar consejos valiosos, contenido relevante escrito o en vídeo y algunas historias profesionales y personales te ayudará a posicionarte como una persona experta en tu campo y a mantenerte en la mente de tus prospectos. A continuación encontrarás algunas formas de reforzar tu estrategia de inbound en LinkedIn.
1. Comparte contenido que aborde los puntos de dolor de tus clientes ideales.
Piensa en los problemas de negocio que tienen tus clientes B2B ideales y crea contenido que responda a ellos. Ofrece soluciones y recomendaciones. Diseña tu contenido de forma que explique claramente cómo una estrategia, un servicio o un producto concreto puede resolver sus preocupaciones.
Esto te permite empezar a generar confianza con tu audiencia. Algunas personas pueden empezar a verte como alguien realmente interesado en ayudarlas a alcanzar sus objetivos y resolver sus preocupaciones más urgentes, en lugar de como alguien que intenta venderles una solución complicada o cara que no encaja con sus prioridades.
2. Sigue la regla 4-1-1
La regla 4-1-1 se aplicó por primera vez a Twitter de la mano de Tippingpoint Labs y Joe Pulizzi, del Content Marketing Institute. Pero, como señala LinkedIn en su Sophisticated Marketer’s Guide, la misma regla se aplica en LinkedIn.
«Por cada TUIT de autopromoción, deberías retuitear UN tuit relevante y, lo más importante, compartir CUATRO piezas de contenido relevante escritas por otras personas».
Como mencioné antes, LinkedIn consiste en crear relaciones auténticas, y la mejor forma de hacerlo es ofrecer a tu audiencia contenido relevante que le ayude a alcanzar sus objetivos.
3. Usa fotos y vídeos.
Al igual que en otras plataformas de redes sociales, las publicaciones con imágenes o vídeos funcionan mucho mejor en LinkedIn. De hecho, las publicaciones de LinkedIn con imágenes reciben un 98 % más de comentarios, mientras que compartir vídeos de YouTube que se reproducen en LinkedIn genera un 75 % más de compartidos.
Los vídeos son muy importantes para hacer avanzar a tus clientes objetivo por el recorrido de compra. De hecho, es posible que el 70 % de los investigadores B2B vea vídeos en algún momento antes de realizar finalmente una compra.
4. Tus empleados son tus primeros fans.
Una forma sencilla pero eficaz de conseguir más visibilidad para tus publicaciones es hacer que las personas de tu empresa o de tu sector interactúen con ellas en cuanto las compartas.
El algoritmo de LinkedIn considerará que tu artículo es relevante gracias a esta interacción inicial. Si realmente merece la pena, mostrará tu publicación a tus conexiones de segundo y tercer grado. (¡Ahí es donde está el oro!).
5. Publica con regularidad.
Intenta publicar o crear contenido con regularidad. No tienes que escribir publicaciones que te lleven mucho tiempo. Solo asegúrate de que contengan información que aporte valor a tus clientes objetivo.
A la hora de decidir qué publicar, intento combinar historias con contenido relevante sobre mi sector. Comparto este contenido al menos dos veces por semana, es decir, los martes y los viernes.
Puedes crear una agenda basándote en las horas o los días en que las publicaciones de LinkedIn de tu empresa consiguen más interacciones. También puedes consultar estas agendas para los días laborables, basadas en los resultados de Sprout Social sobre los mejores momentos para publicar en LinkedIn.
Otra forma excelente de aprovechar al máximo tus esfuerzos es utilizar una herramienta de seguimiento de enlaces para hacer seguimiento fácilmente de tus resultados y obtener más información sobre tu mercado objetivo. Este tipo de herramienta suele permitirte hacer retargeting a quienes hicieron clic en tus enlaces desde otras plataformas, lo que te ayuda a reducir el coste por adquisición y generar más leads.
La combinación de inbound y outbound
Las estrategias inbound y outbound de LinkedIn no siempre son métodos independientes para generar leads. Más bien, tienden a apoyarse mutuamente, ayudándote a desarrollar tu credibilidad y a ponerte delante de la audiencia adecuada.
Por ejemplo, puedes utilizar una estrategia outbound y enviar una invitación de conexión a usuarios de LinkedIn. Antes de aceptar tu invitación, verifican tu perfil y ven que tus artículos responden a sus necesidades y están alineados con sus intereses empresariales. Por eso, pueden sentirse más inclinados a aceptar tu solicitud de conexión.
O puede que clientes potenciales estén buscando un producto o servicio en Internet y se encuentren con tu contenido o landing page. Puede que estén buscando soluciones, pero todavía no estén preparados para hablar contigo ni para comprar o contratar. Pueden empezar a interactuar con tu contenido o incluso seguir a tu empresa en LinkedIn. Esto te brinda la oportunidad de ponerte en contacto con ellos y enviarles una invitación para conectar.
El potencial de LinkedIn como generador de leads es infinito, y enviar una solicitud de conexión a leads B2B es solo arañar la superficie de lo que ofrece esta plataforma. Empieza a aplicar estrategias inbound y outbound, incluye varios puntos de contacto y genera leads de calidad aportando un valor real y generando confianza. Conectar tu CRM con LinkedIn te ayudará a mantenerlo todo organizado y registrado.
¿Están dando frutos tus esfuerzos de generación de leads en LinkedIn? ¿Qué estrategias de LinkedIn te funcionan y cuáles no? ¿Con qué dificultades te estás encontrando? Cuéntame qué opinas.
Un poco sobre Angelo:
Angelo Sorbello es emprendedor y especialista en growth marketing, y ofrece servicios de generación de leads. Empezó y más tarde vendió su primer negocio online a los 13 años. Después fundó y contribuyó al crecimiento de otras empresas online como Astrogrowth, JotURL y goedle.io. Puedes ponerte fácilmente en contacto con Angelo en LinkedIn.
