(Slutliga) lärdomar från att generera tusentals leads på LinkedIn

En gästblogg av Angelo Sorbello (VD för Astrogrowth)

När jag vandrade runt i Koreatown hittade jag ett välkomnande vattenhål.
Fotograf: Adam Solomon

LinkedIn är utan tvekan den mest effektiva sociala mediekanalen för B2B-företag.

Det används av över 610 miljoner människor, inklusive 46 miljoner beslutsfattare, 17 miljoner opinionsbildare och 10 miljoner chefer på C-nivå.

Trots dessa siffror är det många B2B-marknadsförare och grundare som inte ser resultat av sina ansträngningar att generera leads på LinkedIn.

Det kan finnas flera orsaker till detta, från kortsiktighet när det gäller deras marknadsföringsmål, problem med att stänga försäljningen till dåligt genomförande.

Läs vidare för att förstå hur du kan utnyttja LinkedIns kraft som en B2B-kanal, så att du kan nå dina affärsmål snabbare 2019.


Vad gör LinkedIn så effektivt för B2B-leadgenerering?

LinkedIn är en sådan spelförändrare för B2B-leadgenerering eftersom det har gett säljpersonal ett enkelt och billigt sätt att nå sin målmarknad.

Oavsett om det är genom LinkedIn-inlägg som fångar dina idealkunders uppmärksamhet, riktad kall uppsökande verksamhet eller genom att följa uppdateringar om dina leads (oavsett om de nämns i nyheterna), gör LinkedIn det möjligt för dig att nå din målgrupp i stor skala.

Om du säljer en B2B-lösning finns det en god chans att dina målkunder finns på LinkedIn och att de bara är en anslutningsförfrågan eller ett InMail bort.


För att lyckas på LinkedIn måste du fokusera på att bygga relationer

Det snabbaste sättet att misslyckas med att få försäljning på någon social medieplattform är att ignorera sunt förnuft när man har att göra med människor.

Affärer bygger på förtroende. Men vi tenderar alla att glömma detta faktum när vi sitter framför en skärm. De flesta av oss skulle aldrig gå fram till en främling och be om en försäljning direkt. Är det inte konstigt hur vi alla på LinkedIn får oönskade meddelanden från människor som talar om hur bra deras byrå är eller hur många års erfarenhet de har.

En sådan massstrategi kan kanske ge dig en försäljning här och där. Men du kommer aldrig att komma i närheten av att förstå den verkliga potentialen som LinkedIn gör det möjligt för oss att nå.

Sanningen är att jag genom att vara aktiv på LinkedIn under de senaste två åren fick fina relationer med människor i min bransch, talargig på poddar och konferenser som hjälpte mig att bevisa min expertis och skapa värde för mina kunder. Och viktigast av allt, LinkedIn öppnade upp fantastiska sätt för min målgrupp att upptäcka mitt erbjudande.


Var också konsekvent

Konsekvens är nyckeln när det gäller att bygga relationer på LinkedIn.

Genom att publicera inlägg minst en gång i veckan och nå ut till intressanta personer i din bransch kommer du långt i det här spelet.

Men hur utnyttjar du LinkedIn för att generera leads? Det finns två strategier som du kan överväga: utgående och inkommande.


LinkedIn utåtriktat: Uppsökande verksamhet på rätt sätt

Något jag gillar att göra varje dag är att försöka lära känna nya människor med intressanta arbetserfarenheter i min bransch.

Jag börjar med att helt enkelt skicka över en anslutningsförfrågan där jag presenterar mig själv och frågar vad som sysselsätter dem just nu.

Att verkligen lyssna på andra människor och försöka ta reda på vad de vill åstadkomma innan du ordnar ett möte i verkligheten eller över Skype, kommer verkligen att hjälpa dig att komma framåt och ta vara på LinkedIns potential.

Om du driver en plattform kan LinkedIn ge dig feedback eller nya användare. Om du driver en tjänstebaserad organisation kan LinkedIn förse dig med nya kunder och rekommendationer.

 

Så här skapar du en effektiv strategi för utgående LinkedIn-marknadsföring 2019

De flesta skickar bara en första anslutningsförfrågan och ett uppföljningsmeddelande. Men de säljproffs som drar nytta av LinkedIn gör något annorlunda: De implementerar en utgående strategi med flera kontaktpunkter.

Den strategi som jag nyligen använde för en B2B SaaS-kund såg ut så här:

  • Steg 1: Gilla, kommentera, stöd dem eller dela ett av deras inlägg.
  • Steg 2: Skicka en anslutningsbegäran med ett humoristiskt meddelande.
  • Steg 3: Skicka ett uppföljningsmeddelande. (Om de svarar, försök att få till ett samtal med huvudpersonen).
  • Steg 4: (om de inte svarar på uppföljningsmeddelandet) Upprepa steg 1.
  • Steg 5: Hitta deras e-post och skicka ett kort e-postsekvens med programvara som Salesflarearbetsflöden för e-post (här är några videor av deras kunder som använder den).

Förutom att skapa flera kontaktytor med enskilda kontakter bör du bredda din räckvidd till att omfatta fler än de högsta cheferna.

Varför är det så? Köpbeslut är inte längre knutna till ledande befattningshavare. En artikel publicerad av Google påpekade att 81% av de som inte är C-suiters faktiskt har ett visst inflytande över köpbesluten.

Till detta kommer att B2B-köpare består av ett team av beslutsfattare, inte av individer. Detta gör det till ett måste för dig att skapa medvetenhet och förtroende och ta itu med smärtpunkterna hos anställda i hela företagets struktur.

Här är en bra mall för att göra outbound på LinkedIn som vi har använt för en av våra kunder:

Hej [NAMN],
Jag är Sal, chef för Ad Copy Central, vi specialiserar oss på att skriva Facebook Ads-kopior som inte suger så att du kan sluta förlora pengar på dina kampanjer.
Klicka på acceptera om du är intresserad 🙂
Eller inte, och aldrig höra från mig igen (gasp! :())
Det är upp till dig,
Sal

Följ upp meddelandet:

Hej, NAME,
Tack för att du accepterade!
Jag är säker på att [COMPANY] har enastående copywriters i ditt team, men jag har fortfarande några tekniker som jag kan implementera i din kopia för att få dina kampanjer att konvertera mer.
Behöver du hjälp med att få resultat? Jag kan erbjuda dig ett kostnadsfritt samtal den här veckan för att diskutera idéer.
Sal

Här är några resultat som jag har fått med hjälp av en liknande mall:


LinkedIn Inbound: Hjälp dina idealiska kunder att hitta dig

Att publicera värdefulla råd, relevant skriftlig eller videoinnehåll och några professionella och personliga berättelser hjälper dig att positionera dig som en expert på området och hålla dig top-of-mind för dina potentiella kunder. Nedan följer några sätt att stärka din inbound-strategi på LinkedIn.

 

1. Dela innehåll som adresserar dina idealkunders smärtpunkter.

Fundera på vilka affärsproblem dina ideala B2B-kunder har och skapa innehåll som tar upp dessa. Ge lösningar och rekommendationer. Utforma ditt innehåll så att det tydligt förklarar hur en viss strategi, tjänst eller produkt kan lösa deras problem.

Genom att göra detta kan du börja bygga upp ett förtroende hos din publik. En del av dem kanske börjar se dig som någon som är mycket intresserad av att hjälpa dem att uppnå sina mål och lösa deras mest angelägna problem, istället för att sälja en komplicerad eller dyr lösning som inte passar deras prioriteringar.

 

2. Följ 4-1-1-regeln

4-1-1-regeln tillämpades först på Twitter av Tippingpoint Labs och Joe Pulizzi från Content Marketing Institute. Men som LinkedIn påpekar i sin Sophisticated Marketer's Guide, gäller samma regel på LinkedIn.

"För varje självbetjänande tweet bör du retweeta en relevant tweet och framför allt dela fyra delar av relevant innehåll som skrivits av andra."

Som jag nämnde ovan handlar LinkedIn om att bygga genuina relationer och det bästa sättet att göra det är att förse din publik med relevant innehåll som hjälper dem att uppnå sina mål.

 

3. Använd foton och videor.

Som i andra sociala medieplattformar fungerar inlägg med bilder eller videor mycket bättre på LinkedIn. Faktum är att LinkedIn-inlägg med bilder har en 98% högre kommentarfrekvens medan delning av YouTube-videor som spelas upp på LinkedIn genererar 75% fler delningar.

Videor är mycket viktiga för att flytta dina målkunder genom köparens resa. Faktum är att 70% av B2B-forskare kan titta på videor när som helst innan de slutligen gör ett köp.

 

4. Dina medarbetare är dina första fans.

Ett enkelt men effektivt sätt att få mer synlighet för dina inlägg är att få personer i ditt företag eller din bransch att engagera sig i dina inlägg så snart de delas.

LinkedIns algoritm kommer att värdera din artikel som relevant på grund av detta första engagemang. Om det faktiskt är anmärkningsvärt kommer det att visa ditt inlägg för dina 2:a och 3:e anslutningar. (Det är där guldet finns!)

 

5. Posta konsekvent.

Försök att publicera eller generera innehåll regelbundet. Du behöver inte skriva tidskrävande inlägg. Se bara till att de innehåller information som ger mervärde till dina målkunder.

När jag bestämmer mig för vad jag ska lägga upp försöker jag ha en blandning av berättelser och relevant innehåll om min bransch. Jag delar dessa minst två gånger i veckan, dvs. på tisdagar och fredagar.

Du kan skapa ett schema baserat på de timmar eller dagar då ditt företags LinkedIn-inlägg har högst engagemang. Du kan också använda dessa veckodagsscheman från Sprout Socials resultat om de bästa tiderna att posta på LinkedIn.

Ett annat bra sätt att maximera dina ansträngningar är att använda ett länkspårningsverktyg för att enkelt spåra dina resultat och få mer insikter om din målmarknad. Den här typen av verktyg låter dig vanligtvis retargeta de som klickade på dina länkar på andra plattformar så att du kan minska din kostnad per förvärv och generera fler leads.


Mixen av inkommande och utgående trafik

LinkedIns inbound- och outbound-strategier är inte alltid oberoende metoder för leadgenerering. Snarare tenderar de att stödja varandra, hjälpa dig att bygga upp din trovärdighet och föra dig framför rätt målgrupp.

Du kan t.ex. använda en utgående strategi och skicka en inbjudan till LinkedIn-användare. Innan de accepterar din inbjudan kollar de din profil och ser att dina artiklar motsvarar deras behov och ligger i linje med deras affärsintressen. På grund av detta kan de känna sig mer benägna att acceptera din anslutningsförfrågan.

Eller så kanske potentiella kunder söker på Internet efter en produkt eller tjänst och stöter på ditt innehåll eller landningssida. De kanske letar efter lösningar men är ännu inte redo att prata med dig eller göra ett köp eller en anställning. De kanske börjar engagera sig i ditt innehåll eller till och med följer ditt företag på LinkedIn. Detta öppnar upp en möjlighet för dig att nå ut till dem och skicka dem en inbjudan att ansluta.

LinkedIns potential som leadgenerator är oändlig, och att skicka en anslutningsförfrågan till B2B-leads är bara att skrapa på ytan av denna plattform. Börja följa både inkommande och utgående strategier, inkludera flera beröringspunkter och generera kvalitetsledningar genom att tillhandahålla verkligt värde och bygga förtroende. Länka upp ditt CRM med LinkedIn hjälper dig att hålla allt organiserat och spåras.


Betalar sig dina ansträngningar för att generera leads på LinkedIn? Vilka LinkedIn-strategier fungerar och fungerar inte för dig? Vad kämpar du med? Låt mig veta dina tankar.

Lite om Angelo:
Angelo Sorbello är en entreprenör och tillväxtmarknadsförare som tillhandahåller lead generation-tjänster. Han startade och sålde senare sin första online-verksamhet vid 13 års ålder. Han startade sedan och bidrog till tillväxten av andra onlineföretag som Astrogrowth, JotURL och goedle.io. Du kan enkelt komma i kontakt med Angelo på LinkedIn.

Prova Salesflare:s CRM

Team Salesflare
Senaste inläggen av Team Salesflare (se alla)