(Final) Lärdomar från att generera tusentals leads på LinkedIn
En gästblogg av Angelo Sorbello (vd för Astrogrowth)
LinkedIn är utan tvekan den mest effektiva sociala mediekanalen för B2B-företag.
Den används av över 610 miljoner personer, däribland 46 miljoner beslutsfattare, 17 miljoner opinionsbildare och 10 miljoner C-level-chefer.
Trots de här siffrorna ser många B2B-marknadsförare och grundare inga resultat av sina insatser för leadsgenerering på LinkedIn.
Det kan finnas flera orsaker till det – från kortsiktighet i marknadsmålen och problem med att stänga affärer till bristande genomförande.
Läs vidare för att förstå hur du kan utnyttja LinkedIns kraft som B2B-kanal, så att du snabbare kan nå dina affärsmål under 2019.
Vad gör LinkedIn så effektivt för leadsgenerering inom B2B?
LinkedIn är en sådan gamechanger för leadsgenerering inom B2B eftersom plattformen har gett säljare ett enkelt och billigt sätt att nå sin målgrupp.
Oavsett om det handlar om LinkedIn-inlägg som fångar dina idealkunders uppmärksamhet, riktad kall outreach eller att följa uppdateringar om dina leads (till exempel när de nämns i nyheterna), gör LinkedIn det möjligt för dig att nå din målgrupp i stor skala.
Om du säljer en B2B-lösning är chansen stor att dina målkunder finns på LinkedIn och att de bara är en kontaktförfrågan eller ett InMail bort.
För att lyckas på LinkedIn ska du fokusera på att bygga relationer
Det snabbaste sättet att misslyckas med att få försäljning på någon social medieplattform är att ignorera sunt förnuft när du har att göra med människor.
Affärer bygger på förtroende. Men vi har alla en tendens att glömma det när vi sitter framför en skärm. De flesta av oss skulle aldrig gå fram till en främling och be om en affär direkt. Visst är det märkligt hur vi på LinkedIn hela tiden får oombedda meddelanden från personer som berättar hur fantastisk deras byrå är eller hur många års erfarenhet de har?
En sådan massstrategi kan ge dig en affär här och där. Men du kommer aldrig i närheten av att förstå den verkliga potential som LinkedIn gör det möjligt för oss att nå.
Sanningen är att min aktiva närvaro på LinkedIn under de senaste två åren har gett mig fina relationer med människor i min bransch, talaruppdrag i poddar och på konferenser som hjälpte mig att bevisa min expertis och skapa värde för mina kunder. Och viktigast av allt: LinkedIn öppnade fantastiska möjligheter för min målgrupp att upptäcka mitt erbjudande.
Var dessutom konsekvent
Konsekvens är avgörande när det handlar om att bygga relationer på LinkedIn.
Om du publicerar minst en gång i veckan och tar kontakt med intressanta personer i din bransch kommer du långt i det här spelet.
Men hur utnyttjar du LinkedIn för leadsgenerering? Det finns två strategier du kan överväga: outbound och inbound.
Utgående LinkedIn: så gör du rätt
Något jag gärna gör varje dag är att försöka lära känna nya människor i min bransch med intressanta yrkeserfarenheter.
Jag börjar helt enkelt med att skicka en kontaktförfrågan där jag presenterar mig och frågar vad som håller dem sysselsatta just nu.
Att verkligen lyssna på andra och försöka förstå vad de vill uppnå innan du bokar ett möte i verkligheten eller via Skype hjälper dig verkligen att komma vidare och få grepp om LinkedIns potential.
Om du driver en plattform kan LinkedIn ge dig feedback eller nya användare. Om du driver en tjänstebaserad organisation kan LinkedIn ge dig nya kunder och rekommendationer.
Så skapar du en effektiv utgående LinkedIn-strategi 2019
De flesta skickar bara en första kontaktförfrågan och ett uppföljande meddelande. Men de säljare som drar nytta av LinkedIn gör något annorlunda: de implementerar en utgående strategi med flera kontaktpunkter.
Strategin jag nyligen använde för en B2B SaaS-kund såg ut så här:
- Steg 1: Gilla, kommentera, rekommendera eller dela ett av deras inlägg.
- Steg 2: Skicka en kontaktförfrågan med ett humoristiskt meddelande.
- Steg 3: Skicka ett uppföljande meddelande. (Om de svarar kan du försöka boka in ett samtal med leadet.)
- Steg 4: (om de inte svarar på det uppföljande meddelandet) Upprepa steg 1.
- Steg 5: Hitta deras e-postadress och skicka en kort sekvens av e-postmeddelanden med programvara som Salesflares arbetsflöden för e-postmeddelanden (här är några videor där deras kunder använder dem).
Förutom att skapa flera kontaktpunkter med enskilda kontakter bör du bredda din outreach bortom chefer på högsta nivå.
Varför? Köpbeslut är inte längre knutna till chefer på högsta nivå. En artikel som publicerats av Google påpekade att 81 % av personer utanför C-sviten faktiskt har något inflytande över köpbeslut.
Dessutom består B2B-köpare av ett team av beslutsfattare, inte av individer. Därför måste du bygga medvetenhet och förtroende samt bemöta de problem som medarbetare på olika nivåer i ett företag har.
Här är en bra mall för utgående arbete på LinkedIn som vi har använt för en av våra kunder:
Hej [NAME],
Jag heter Sal och är Director of Ad Copy Central. Vi specialiserar oss på att skriva Facebook Ads-texter som inte suger, så att du kan sluta förlora pengar på dina kampanjer.
Klicka på acceptera om du är intresserad 🙂
Eller låt bli och hör aldrig av dig igen (gasp! :()
Du bestämmer,
Sal
Uppföljande meddelande:
Hej NAMN,
Tack för att du accepterade!
Jag är säker på att [FÖRETAG] har fantastiska copywriters i teamet, men jag har fortfarande några tekniker som jag kan implementera i er copy för att få era kampanjer att konvertera bättre.
Behöver du hjälp med att nå resultat? Jag kan erbjuda dig ett kostnadsfritt samtal den här veckan för att diskutera idéer.
Sal
Här är några resultat jag har fått med en liknande mall:
Inkommande LinkedIn: hjälp dina idealkunder att hitta dig
Att publicera värdefulla råd, relevant skrivet innehåll eller videoinnehåll samt professionella och personliga berättelser hjälper dig att positionera dig som expert inom ditt område och hålla dig top-of-mind hos dina prospekt. Nedan följer några sätt att stärka din inkommande LinkedIn-strategi.
1. Dela innehåll som bemöter dina idealkunders problem.
Tänk på vilka affärsproblem dina ideala B2B-kunder har och skapa innehåll som tar itu med dem. Ge lösningar och rekommendationer. Utforma ditt innehåll så att det tydligt förklarar hur en viss strategi, tjänst eller produkt kan lösa deras problem.
På så sätt kan du börja bygga förtroende hos din målgrupp. Vissa av dem kanske börjar se dig som någon som verkligen vill hjälpa dem att nå sina mål och lösa sina mest akuta problem, i stället för som någon som försöker sälja dem en komplicerad eller dyr lösning som inte matchar deras prioriteringar.
2. Följ 4-1-1-regeln
4-1-1-regeln användes först på Twitter av Tippingpoint Labs och Joe Pulizzi från Content Marketing Institute. Men som LinkedIn påpekar i sin Sophisticated Marketer’s Guide gäller samma regel även på LinkedIn.
“För varje EN tweet som bara gynnar dig bör du retweeta EN relevant tweet och, framför allt, dela FYRA relevanta innehållsbitar som skrivits av andra.”
Som jag nämnde ovan handlar LinkedIn om att bygga genuina relationer, och det bästa sättet att göra det är att förse din målgrupp med relevant innehåll som hjälper dem att nå sina mål.
3. Använd bilder och videor.
Precis som på andra sociala medieplattformar presterar inlägg med bilder eller videor mycket bättre på LinkedIn. Faktum är att LinkedIn-inlägg med bilder får 98 % fler kommentarer, medan delningar av YouTube-videor som spelas upp på LinkedIn genererar 75 % fler delningar.
Videor är mycket viktiga för att föra dina målkunder framåt genom köpresan. Faktum är att 70 % av B2B-researchers kan titta på videor när som helst innan de slutligen genomför ett köp.
4. Dina medarbetare är dina första fans.
Ett enkelt men effektivt sätt att få mer synlighet för dina inlägg är att personer på ditt företag eller i din bransch engagerar sig i dina inlägg så snart de har publicerats.
LinkedIns algoritm kommer att bedöma din artikel som relevant tack vare det här tidiga engagemanget. Om den faktiskt är värd att uppmärksamma kommer LinkedIn att visa ditt inlägg för dina andra- och tredjegradskontakter. (Det är där guldet finns!)
5. Publicera konsekvent.
Försök att publicera eller skapa innehåll regelbundet. Du behöver inte skriva tidskrävande inlägg. Se bara till att de innehåller information som tillför värde för dina målkunder.
När jag bestämmer vad jag ska publicera försöker jag blanda berättelser med relevant innehåll om min bransch. Jag delar det här minst två gånger i veckan, alltså på tisdagar och fredagar.
Du kan schemalägga inlägg utifrån de tider eller dagar då ditt företags LinkedIn-inlägg får mest engagemang. Du kan också använda de här veckoscheman från Sprout Socials analys av de bästa tiderna att publicera på LinkedIn.
Ett annat bra sätt att maximera dina insatser är att använda ett verktyg för länkspårning, så att du enkelt kan spåra dina resultat och få fler insikter om din målgrupp. Den här typen av verktyg låter dig vanligtvis rikta om annonser till personer som har klickat på dina länkar på andra plattformar, vilket hjälper dig att minska kostnaden per förvärv och generera fler leads.
Mixen av inbound och outbound
Inbound- och outbound-strategier på LinkedIn är inte alltid fristående metoder för leadgenerering. I stället tenderar de att stötta varandra och hjälpa dig att bygga trovärdighet och nå fram till rätt målgrupp.
Du kan till exempel använda en outbound-strategi och skicka en kontaktinbjudan till LinkedIn-användare. Innan de accepterar din inbjudan kollar de in din profil och ser att dina artiklar talar till deras behov och stämmer överens med deras affärsintressen. Därför kan de känna sig mer benägna att acceptera din kontaktförfrågan.
Eller så kan potentiella kunder söka på Internet efter en produkt eller tjänst och hitta ditt innehåll eller din landningssida. De kanske letar efter lösningar, men ännu inte är redo att prata med dig, köpa något eller anlita dig. De kanske börjar interagera med ditt innehåll eller till och med följer ditt företag på LinkedIn. Det öppnar en möjlighet för dig att ta kontakt med dem och skicka en inbjudan att få kontakt.
LinkedIns potential som leadgenerator är obegränsad, och att skicka en kontaktförfrågan till B2B-leads är bara att skrapa på ytan av vad den här plattformen har att erbjuda. Börja arbeta med både inbound- och outboundstrategier, använd flera kontaktpunkter och generera kvalitetsleads genom att skapa verkligt värde och bygga förtroende. Att koppla ihop ditt CRM med LinkedIn hjälper dig att hålla allt organiserat och följa upp det.
Ger dina insatser för leadgenerering på LinkedIn resultat? Vilka LinkedIn-strategier fungerar för dig, och vilka fungerar inte? Vad har du svårt med? Berätta gärna vad du tänker.
Lite om Angelo:
Angelo Sorbello är entreprenör och growth marketer och erbjuder tjänster inom leadgenerering. Han startade och sålde senare sitt första onlineföretag när han var 13 år. Därefter startade han andra onlineföretag och bidrog till att utveckla dem, bland annat Astrogrowth, JotURL och goedle.io. Du kan enkelt få kontakt med Angelo på LinkedIn.
