(Abschließende) Lehren aus der Generierung von Tausenden von Leads auf LinkedIn
Ein Gastblog von Angelo Sorbello (CEO von Astrogrowth)
LinkedIn ist wohl der effektivste Social-Media-Kanal für B2B-Unternehmen.
Sie wird von über 610 Millionen Menschen genutzt, darunter 46 Millionen Entscheidungsträger, 17 Millionen Meinungsbildner und 10 Millionen Führungskräfte der oberen Ebene.
Trotz dieser Zahlen sehen viele B2B-Vermarkter und -Gründer keine Ergebnisse bei ihren Bemühungen zur Lead-Generierung auf LinkedIn.
Dafür kann es mehrere Gründe geben, von Kurzsichtigkeit in Bezug auf ihre Marketingziele über Probleme beim Abschluss von Verkäufen bis hin zu schlechter Ausführung.
Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie die Stärke von LinkedIn als B2B-Kanal nutzen können, um Ihre Geschäftsziele 2019 schneller zu erreichen.
Was macht LinkedIn so effektiv für B2B Lead Generation?
LinkedIn ist für die B2B-Lead-Generierung von entscheidender Bedeutung, da es Vertriebsfachleuten eine einfache und kostengünstige Möglichkeit bietet, ihren Zielmarkt zu erreichen.
Ob durch LinkedIn-Posts, die die Aufmerksamkeit Ihrer idealen Kunden wecken, gezielte Kaltakquise oder durch die Verfolgung von Updates zu Ihren Leads (unabhängig davon, ob sie in den Nachrichten erwähnt werden) - mit LinkedIn können Sie Ihre Zielgruppe in großem Umfang erreichen.
Wenn Sie eine B2B-Lösung verkaufen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Ihre Zielkunden auf LinkedIn sind und nur eine Verbindungsanfrage oder eine InMail von Ihnen entfernt sind.
Um auf LinkedIn erfolgreich zu sein, konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen
Der schnellste Weg, auf einer Social-Media-Plattform keinen Umsatz zu machen, ist, den gesunden Menschenverstand im Umgang mit Menschen zu ignorieren.
Geschäfte beruhen auf Vertrauen. Aber wir alle neigen dazu, diese Tatsache zu vergessen, wenn wir vor einem Bildschirm sitzen. Die meisten von uns würden nie auf einen Fremden zugehen und ihn sofort um ein Geschäft bitten. Ist es nicht seltsam, dass wir alle auf LinkedIn unaufgefordert Nachrichten von Leuten erhalten, die darüber sprechen, wie großartig ihre Agentur ist oder wie viele Jahre Erfahrung sie haben.
Mit einer solchen Massenstrategie können Sie vielleicht hier und da einen Verkauf erzielen. Aber Sie werden nie auch nur annähernd das wirkliche Potenzial ausschöpfen können, das LinkedIn uns ermöglicht zu erreichen.
Die Wahrheit ist, dass ich durch meine Aktivität auf LinkedIn in den letzten zwei Jahren wunderbare Beziehungen zu Menschen in meiner Branche geknüpft habe, sowie Auftritte als Redner in Podcasts und auf Konferenzen, die mir geholfen haben, mein Fachwissen unter Beweis zu stellen und einen Mehrwert für meine Kunden zu schaffen. Und was am wichtigsten ist: LinkedIn eröffnete meiner Zielgruppe fantastische Möglichkeiten, mein Angebot zu entdecken.
Seien Sie außerdem konsequent
Beständigkeit ist der Schlüssel, wenn es darum geht, Beziehungen auf LinkedIn aufzubauen.
Wenn Sie mindestens einmal pro Woche einen Beitrag schreiben und interessante Menschen aus Ihrer Branche ansprechen, kommen Sie in diesem Spiel weit.
Aber wie können Sie LinkedIn für die Lead-Generierung nutzen? Es gibt zwei Strategien, die Sie in Betracht ziehen können: Outbound und Inbound.
LinkedIn Outbound: Outreach auf die richtige Art
Ich versuche täglich, neue Menschen mit interessanten Berufserfahrungen in meiner Branche kennen zu lernen.
Ich beginne damit, dass ich einfach eine Kontaktanfrage sende, in der ich mich vorstelle und frage, was sie im Moment beschäftigt.
Wenn Sie anderen Menschen wirklich zuhören und versuchen herauszufinden, was sie erreichen wollen, bevor Sie ein Treffen im echten Leben oder über Skype vereinbaren, kommen Sie wirklich weiter und können das Potenzial von LinkedIn besser nutzen.
Wenn Sie eine Plattform betreiben, kann LinkedIn Ihnen Feedback oder neue Nutzer liefern. Wenn Sie eine dienstleistungsorientierte Organisation betreiben, kann LinkedIn Ihnen neue Kunden und Empfehlungen liefern.
Wie Sie 2019 eine wirksame LinkedIn Outbound-Strategie entwickeln
Die meisten Menschen senden nur eine erste Kontaktanfrage und eine Follow-up-Nachricht. Aber die Vertriebsprofis, die die Vorteile von LinkedIn nutzen, machen etwas anderes: Sie setzen eine Outbound-Strategie mit mehreren Kontaktpunkten um.
Die Strategie, die ich kürzlich für einen B2B-SaaS-Kunden angewandt habe, sah folgendermaßen aus:
- Schritt 1: Like, kommentiere, unterstütze sie oder teile einen ihrer Beiträge.
- Schritt 2: Senden Sie eine Verbindungsanfrage mit einer humorvollen Nachricht.
- Schritt 3: Senden Sie eine Follow-up-Nachricht. (Wenn Sie eine Antwort erhalten, versuchen Sie, mit dem Interessenten zu telefonieren).
- Schritt 4: (wenn sie nicht auf die Folgenachricht antworten) Wiederholen Sie Schritt 1.
- Schritt 5: Ihre E-Mail finden und senden Sie eine kurze E-Mail-Sequenz mit Software wie SalesflareE-Mail-Workflows (hier sind einige Videos von Kunden, die es benutzen).
Neben der Schaffung mehrerer Berührungspunkte mit einzelnen Kontakten sollten Sie Ihre Kontakte über die Führungsebene hinaus ausweiten.
Warum? Kaufentscheidungen sind nicht mehr an leitende Angestellte gebunden. Ein von Google veröffentlichter Artikel wies darauf hin, dass 81% der Nicht-C-Anwender tatsächlich einen gewissen Einfluss auf Kaufentscheidungen haben.
Hinzu kommt, dass B2B-Einkäufer sich aus einem Team von Entscheidungsträgern zusammensetzen, nicht aus Einzelpersonen. Daher müssen Sie das Bewusstsein und das Vertrauen fördern und die Probleme der Mitarbeiter in der gesamten Unternehmensstruktur ansprechen.
Hier finden Sie eine gute Vorlage für Outbound-Kampagnen auf LinkedIn, die wir für einen unserer Kunden verwendet haben:
Hallo [NAME],
Ich bin Sal, Direktor von Ad Copy Central. Wir haben uns darauf spezialisiert, Facebook-Werbetexte zu schreiben, die nicht schlecht sind, damit Sie kein Geld mehr mit Ihren Kampagnen verlieren.
Klicken Sie auf "Akzeptieren", wenn Sie interessiert sind 🙂
Oder nicht, und Sie hören nie wieder etwas von mir (ächz! :()
Das liegt an Ihnen,
Sal
Nachfolgende Nachricht:
Hallo NAME,
Vielen Dank für die Zusage!
Ich bin mir sicher, dass [UNTERNEHMEN] hervorragende Werbetexter in ihrem Team hat - ich habe dennoch ein paar Techniken, die ich in Ihre Texte einbauen kann, damit Ihre Kampagnen besser konvertieren.
Brauchen Sie Hilfe, um Ergebnisse zu erzielen? Ich kann Ihnen diese Woche einen kostenlosen Anruf anbieten, um Ideen zu besprechen.
Sal
Hier sind einige Ergebnisse, die ich mit einer ähnlichen Vorlage erzielt habe:
LinkedIn Inbound: So finden Ihre idealen Kunden Sie
Das Posten wertvoller Ratschläge, relevanter schriftlicher oder Videoinhalte sowie einiger beruflicher und persönlicher Geschichten trägt dazu bei, Sie als Experten auf diesem Gebiet zu positionieren und für Ihre potenziellen Kunden im Gedächtnis zu behalten. Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre LinkedIn-Inbound-Strategie stärken können.
1. Teilen Sie Inhalte, die die Probleme Ihrer idealen Kunden ansprechen.
Überlegen Sie, welche geschäftlichen Probleme Ihre idealen B2B-Kunden haben, und erstellen Sie Inhalte, die auf diese Probleme eingehen. Bieten Sie Lösungen und Empfehlungen an. Gestalten Sie Ihre Inhalte so, dass sie klar erklären, wie eine bestimmte Strategie, eine Dienstleistung oder ein Produkt ihre Probleme lösen kann.
Auf diese Weise können Sie anfangen, Vertrauen zu Ihrem Publikum aufzubauen. Einige von ihnen werden Sie als jemanden wahrnehmen, der sehr daran interessiert ist, ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen und ihre dringendsten Probleme zu lösen, anstatt ihnen eine komplizierte oder teure Lösung zu verkaufen, die nicht ihren Prioritäten entspricht.
2. Befolgen Sie die 4-1-1-Regel
Die 4-1-1-Regel wurde erstmals von Tippingpoint Labs und Joe Pulizzi vom Content Marketing Institute auf Twitter angewendet. Doch wie LinkedIn in seinem Sophisticated Marketer's Guide darlegt, gilt die gleiche Regel auch für LinkedIn.
"Für jeden EINEN eigennützigen Tweet sollten Sie EINEN relevanten Tweet retweeten und vor allem VIER relevante Inhalte teilen, die von anderen geschrieben wurden."
Wie ich bereits erwähnt habe, geht es bei LinkedIn darum, echte Beziehungen aufzubauen, und der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Ihrem Publikum relevante Inhalte zu bieten, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen.
3. Verwenden Sie Fotos und Videos.
Wie auf anderen Social-Media-Plattformen schneiden Beiträge mit Bildern oder Videos auf LinkedIn wesentlich besser ab. Tatsächlich haben LinkedIn-Beiträge mit Bildern eine 98% höhere Kommentarrate, während das Teilen von YouTube-Videos, die auf LinkedIn abgespielt werden, 75% mehr Shares erzeugt.
Videos sind sehr wichtig, um Ihre Zielkunden durch die Buyer's Journey zu führen. Tatsächlich sehen sich 70% der B2B-Forscher zu irgendeinem Zeitpunkt Videos an, bevor sie schließlich einen Kauf tätigen.
4. Ihre Mitarbeiter sind Ihre ersten Fans.
Eine einfache, aber wirksame Methode, um die Sichtbarkeit Ihrer Beiträge zu erhöhen, besteht darin, dass Menschen in Ihrem Unternehmen oder Ihrer Branche auf Ihre Beiträge reagieren, sobald diese geteilt werden.
Der Algorithmus von LinkedIn wird Ihren Beitrag aufgrund dieses ersten Engagements als relevant einstufen. Wenn er tatsächlich bemerkenswert ist, wird er Ihren Beitrag Ihren zweiten und dritten Verbindungen zeigen. (Das ist der Ort, wo das Gold liegt!)
5. Post konsequent.
Versuchen Sie, regelmäßig Inhalte zu veröffentlichen oder zu erstellen. Sie müssen keine zeitaufwändigen Beiträge schreiben. Achten Sie nur darauf, dass diese Informationen enthalten, die einen Mehrwert für Ihre Zielkunden darstellen.
Bei der Auswahl der Beiträge versuche ich, eine Mischung aus Geschichten und relevanten Inhalten über meine Branche zu finden. Ich teile diese mindestens zweimal pro Woche, d. h. dienstags und freitags.
Sie können einen Zeitplan erstellen, der auf den Stunden oder Tagen basiert, an denen die LinkedIn-Posts Ihres Unternehmens die höchste Beteiligung aufweisen. Sie können auch diese Wochentagszeitpläne aus den Erkenntnissen von Sprout Social über die besten Zeiten für Posts auf LinkedIn verwenden.
Eine weitere gute Möglichkeit, Ihre Bemühungen zu maximieren, ist die Verwendung eines Link-Tracking-Tools, mit dem Sie Ihre Ergebnisse leicht verfolgen und mehr Einblicke in Ihren Zielmarkt gewinnen können. Mit einem solchen Tool können Sie in der Regel diejenigen wieder ansprechen, die auf Ihre Links auf anderen Plattformen geklickt haben, wodurch Sie Ihre Kosten pro Akquisition senken und mehr Leads generieren können.
Der Inbound-Outbound-Mix
LinkedIn Inbound- und Outbound-Strategien sind nicht immer unabhängige Methoden zur Lead-Generierung. Vielmehr unterstützen sie sich gegenseitig und helfen Ihnen dabei, Ihre Glaubwürdigkeit aufzubauen und die richtige Zielgruppe zu erreichen.
Sie können zum Beispiel eine Outbound-Strategie anwenden und eine Einladung an LinkedIn-Nutzer senden. Bevor sie Ihre Einladung annehmen, sehen sie sich Ihr Profil an und stellen fest, dass Ihre Artikel ihren Bedürfnissen entsprechen und mit ihren geschäftlichen Interessen übereinstimmen. Aus diesem Grund sind sie vielleicht eher geneigt, Ihre Verbindungsanfrage anzunehmen.
Oder potenzielle Kunden suchen im Internet nach einem Produkt oder einer Dienstleistung und stoßen auf Ihre Inhalte oder Landing Page. Sie suchen vielleicht nach Lösungen, sind aber noch nicht bereit, mit Ihnen zu sprechen oder einen Kauf oder eine Einstellung zu tätigen. Sie beginnen vielleicht, sich mit Ihren Inhalten zu beschäftigen oder folgen Ihrem Unternehmen sogar auf LinkedIn. Dies eröffnet Ihnen die Möglichkeit, sie anzusprechen und ihnen eine Einladung zur Kontaktaufnahme zu senden.
Das Potenzial von LinkedIn als Lead-Generator ist endlos, und das Versenden einer Verbindungsanfrage an B2B-Leads kratzt nur an der Oberfläche dieser Plattform. Verfolgen Sie sowohl Inbound- als auch Outbound-Strategien, beziehen Sie mehrere Kontaktpunkte mit ein und generieren Sie hochwertige Leads, indem Sie einen echten Mehrwert bieten und Vertrauen aufbauen. Die Verknüpfung Ihres CRM mit LinkedIn hilft Ihnen, alles zu organisieren und zu verfolgen.
Zahlen sich Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung auf LinkedIn aus? Welche LinkedIn-Strategien funktionieren für Sie und welche nicht? Womit haben Sie zu kämpfen? Lassen Sie mich Ihre Gedanken wissen.
Ein wenig über Angelo:
Angelo Sorbello ist Unternehmer und Growth Marketer und bietet Lead Generation Services. Im Alter von 13 Jahren gründete er sein erstes Online-Geschäft und verkaufte es später. Danach gründete er weitere Online-Unternehmen wie Astrogrowth, JotURL und goedle.io und trug zu deren Wachstum bei. Sie können ganz einfach mit Angelo auf LinkedIn in Kontakt treten.
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