(Final) Erkenntnisse aus der Generierung Tausender Leads auf LinkedIn
Ein Gastbeitrag von Angelo Sorbello (CEO von Astrogrowth)
LinkedIn ist wohl der effektivste Social-Media-Kanal für B2B-Unternehmen.
LinkedIn wird von über 610 Millionen Menschen genutzt, darunter 46 Millionen Entscheidungsträger, 17 Millionen Meinungsführer und 10 Millionen Führungskräfte auf C-Level.
Trotz dieser Zahlen sehen viele B2B-Marketer und Gründer keine Ergebnisse bei ihren Bemühungen um Lead-Generierung auf LinkedIn.
Dafür kann es mehrere Gründe geben: von Kurzsichtigkeit bei den Marketingzielen über Schwierigkeiten beim Abschluss von Verkäufen bis hin zu einer mangelhaften Umsetzung.
Lies weiter, um zu erfahren, wie du LinkedIns Potenzial als B2B-Kanal nutzen kannst, damit du deine Unternehmensziele 2019 schneller erreichst.
Was macht LinkedIn bei der B2B-Lead-Generierung so effektiv?
LinkedIn ist für die B2B-Lead-Generierung so wegweisend, weil es Vertriebsprofis eine einfache und kostengünstige Möglichkeit gegeben hat, ihren Zielmarkt zu erreichen.
Ob durch LinkedIn-Posts, die die Aufmerksamkeit deiner idealen Kunden gewinnen, gezielte Kaltakquise oder indem du die Updates deiner Leads verfolgst (etwa wenn sie in den Nachrichten erwähnt werden): LinkedIn ermöglicht es dir, deine Zielgruppe in großem Maßstab zu erreichen.
Wenn du eine B2B-Lösung verkaufst, stehen die Chancen gut, dass deine Zielkunden auf LinkedIn sind und du sie nur eine Verbindungsanfrage oder eine InMail entfernt bist.
Wenn du auf LinkedIn erfolgreich sein willst, konzentriere dich darauf, Beziehungen aufzubauen
Der schnellste Weg, auf einer Social-Media-Plattform keine Verkäufe zu erzielen, besteht darin, beim Umgang mit Menschen den gesunden Menschenverstand zu ignorieren.
Geschäfte basieren auf Vertrauen. Doch sobald wir vor einem Bildschirm sitzen, neigen wir alle dazu, diese Tatsache zu vergessen. Die meisten von uns würden niemals auf einen Fremden zugehen und sofort um einen Kauf bitten. Ist es nicht seltsam, dass wir auf LinkedIn alle unaufgefordert Nachrichten von Menschen bekommen, die davon erzählen, wie großartig ihre Agentur ist oder wie viele Jahre Erfahrung sie haben?
Mit einer solchen Massenstrategie erzielst du vielleicht hier und da einen Verkauf. Aber du wirst niemals auch nur annähernd das echte Potenzial ausschöpfen, das LinkedIn uns eröffnet.
Die Wahrheit ist: Dadurch, dass ich in den vergangenen zwei Jahren auf LinkedIn aktiv war, habe ich wertvolle Beziehungen zu Menschen in meiner Branche aufgebaut, Auftritte in Podcasts und auf Konferenzen bekommen, die mir geholfen haben, meine Expertise zu beweisen und für meine Kunden Wert zu schaffen. Und am wichtigsten: LinkedIn hat fantastische Möglichkeiten eröffnet, wie mein Zielmarkt mein Angebot entdecken kann.
Bleib außerdem konsequent
Beständigkeit ist entscheidend, wenn es darum geht, auf LinkedIn Beziehungen aufzubauen.
Wenn du mindestens einmal pro Woche postest und interessante Menschen aus deiner Branche kontaktierst, wirst du in diesem Spiel weit kommen.
Aber wie kannst du LinkedIn für die Lead-Generierung nutzen? Du kannst zwei Strategien in Betracht ziehen: Outbound und Inbound.
LinkedIn Outbound: So gehst du richtig auf andere zu
Etwas, das ich täglich gerne tue, ist, neue Menschen mit interessanten beruflichen Erfahrungen in meiner Branche kennenzulernen.
Ich beginne ganz einfach damit, eine Verbindungsanfrage zu senden, mich vorzustellen und zu fragen, was sie derzeit beschäftigt.
Anderen wirklich zuzuhören und herauszufinden, was sie erreichen möchten, bevor du ein Meeting vor Ort oder über Skype vereinbarst, hilft dir sehr dabei, voranzukommen und das Potenzial von LinkedIn zu erkennen.
Wenn du eine Plattform betreibst, kann LinkedIn dir Feedback oder neue Nutzer bringen. Wenn du eine dienstleistungsorientierte Organisation führst, kann LinkedIn dir neue Kunden und Empfehlungen verschaffen.
So entwickelst du 2019 eine effektive LinkedIn-Outbound-Strategie
Die meisten Menschen senden nur eine erste Verbindungsanfrage und eine Follow-up-Nachricht. Vertriebsprofis, die von LinkedIn profitieren, machen jedoch etwas anders: Sie setzen eine Outbound-Strategie mit mehreren Kontaktpunkten um.
Die Strategie, die ich kürzlich für einen B2B-SaaS-Kunden eingesetzt habe, sah so aus:
- Schritt 1: Like den Beitrag, kommentiere ihn, bestätige ihre Kenntnisse oder teile einen ihrer Beiträge.
- Schritt 2: Sende eine Verbindungsanfrage mit einer humorvollen Nachricht.
- Schritt 3: Sende eine Follow-up-Nachricht. (Wenn sie antworten, versuche, mit dem Lead einen Anruf zu vereinbaren.)
- Schritt 4: (Wenn sie nicht auf die Follow-up-Nachricht antworten) Wiederhole Schritt 1.
- Schritt 5: Finde ihre E-Mail-Adresse und sende eine kurze E-Mail-Sequenz mit Software wie den E-Mail-Workflows von Salesflare (hier findest du einige Videos von Kunden, die sie verwenden).
Abgesehen davon, mehrere Kontaktpunkte mit einzelnen Verbindungen zu schaffen, solltest du deine Ansprache über Führungskräfte hinaus ausweiten.
Warum? Kaufentscheidungen hängen nicht mehr allein von Führungskräften ab. Ein von Google veröffentlichter Artikel weist darauf hin, dass 81 % der Personen außerhalb der C-Suite tatsächlich einen gewissen Einfluss auf Kaufentscheidungen haben.
Hinzu kommt, dass B2B-Käufer aus einem Team von Entscheidungsträgern bestehen und nicht aus Einzelpersonen. Deshalb musst du unbedingt Bewusstsein und Vertrauen aufbauen und die Pain Points von Mitarbeitern auf allen Ebenen eines Unternehmens ansprechen.
Hier ist eine gute Vorlage für Outbound auf LinkedIn, die wir für einen unserer Kunden verwenden:
Hey [NAME],
ich bin Sal, Director von Ad Copy Central. Wir sind darauf spezialisiert, Facebook-Ads-Texte zu schreiben, die nicht für die Tonne sind, damit du mit deinen Kampagnen kein Geld mehr verlierst.
Klick auf „Akzeptieren“, wenn du interessiert bist 🙂
Oder auch nicht – dann hörst du nie wieder von mir (keuch! :()
Wie du willst,
Sal
Follow-up-Nachricht:
Hey NAME,
danke fürs Annehmen!
Ich bin sicher, dass [COMPANY] großartige Texter in deinem Team hat. Trotzdem habe ich noch ein paar Techniken, die ich in deinen Texten einsetzen kann, damit deine Kampagnen besser konvertieren.
Brauchst du Hilfe dabei, Ergebnisse zu erzielen? Ich kann dir diese Woche einen kostenlosen Anruf anbieten, um Ideen zu besprechen.
Sal
Hier sind einige Ergebnisse, die ich mit einer ähnlichen Vorlage erzielt habe:
LinkedIn Inbound: So finden dich deine idealen Kunden
Wertvolle Ratschläge, relevante schriftliche oder Video-Inhalte sowie einige berufliche und persönliche Geschichten zu teilen, hilft dir dabei, dich als Experte auf deinem Gebiet zu positionieren und bei deinen Prospects präsent zu bleiben. Im Folgenden findest du einige Möglichkeiten, wie du deine LinkedIn-Inbound-Strategie stärken kannst.
1. Teile Inhalte, die die Pain Points deiner idealen Kunden ansprechen.
Denke über die geschäftlichen Probleme deiner idealen B2B-Kunden nach und erstelle Inhalte, die sich genau damit beschäftigen. Biete Lösungen und Empfehlungen an. Gestalte deine Inhalte so, dass sie klar erklären, wie eine bestimmte Strategie, ein Service oder ein Produkt ihre Anliegen lösen kann.
So kannst du damit beginnen, Vertrauen bei deiner Zielgruppe aufzubauen. Einige sehen dich vielleicht schon bald als jemanden, der wirklich daran interessiert ist, ihnen dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen und ihre dringendsten Anliegen zu lösen – und nicht als jemanden, der ihnen eine komplizierte oder teure Lösung verkaufen will, die nicht zu ihren Prioritäten passt.
2. Befolge die 4-1-1-Regel
Die 4-1-1-Regel wurde ursprünglich von Tippingpoint Labs und Joe Pulizzi vom Content Marketing Institute auf Twitter angewendet. Wie LinkedIn in seinem Sophisticated Marketer’s Guide hervorhebt, gilt dieselbe Regel jedoch auch auf LinkedIn.
„Für jeden EINEN eigennützigen Tweet solltest du EINEN relevanten Tweet retweeten und vor allem VIER relevante Inhalte teilen, die andere verfasst haben.“
Wie ich oben bereits erwähnt habe, geht es auf LinkedIn darum, echte Beziehungen aufzubauen. Der beste Weg dorthin besteht darin, deiner Zielgruppe relevante Inhalte bereitzustellen, die ihr dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen.
3. Verwende Fotos und Videos.
Wie auf anderen Social-Media-Plattformen erzielen Beiträge mit Bildern oder Videos auf LinkedIn deutlich bessere Ergebnisse. Tatsächlich erhalten LinkedIn-Beiträge mit Bildern 98 % mehr Kommentare, während das Teilen von YouTube-Videos, die direkt auf LinkedIn abgespielt werden, 75 % mehr Shares generiert.
Videos spielen eine sehr wichtige Rolle dabei, deine Zielkunden durch die Buyer’s Journey zu führen. Tatsächlich sehen sich 70 % der B2B-Rechercheure irgendwann vor dem endgültigen Kauf möglicherweise Videos an.
4. Deine Mitarbeitenden sind deine ersten Fans.
Eine einfache, aber wirkungsvolle Möglichkeit, mehr Sichtbarkeit für deine Beiträge zu bekommen, besteht darin, Menschen aus deinem Unternehmen oder deiner Branche dazu zu bringen, direkt nach der Veröffentlichung mit deinen Beiträgen zu interagieren.
Der LinkedIn-Algorithmus bewertet deinen Artikel aufgrund dieser ersten Interaktionen als relevant. Wenn er tatsächlich bemerkenswert ist, zeigt LinkedIn deinen Beitrag auch deinen Kontakten zweiten und dritten Grades. (Dort liegt das Gold!)
5. Veröffentliche regelmäßig.
Versuche, regelmäßig Beiträge zu veröffentlichen oder Inhalte zu erstellen. Du musst keine zeitaufwendigen Beiträge schreiben. Achte einfach darauf, dass sie Informationen enthalten, die deinen Zielkunden einen Mehrwert bieten.
Wenn ich entscheide, was ich veröffentliche, versuche ich, eine Mischung aus Geschichten und relevanten Inhalten aus meiner Branche zusammenzustellen. Ich teile diese mindestens zweimal pro Woche, also dienstags und freitags.
Du kannst einen Zeitplan auf Grundlage der Stunden oder Tage erstellen, an denen die LinkedIn-Beiträge deines Unternehmens die meisten Interaktionen erzielen. Du kannst auch die Zeitpläne für Wochentage verwenden, die Sprout Social auf Grundlage seiner Erkenntnisse zu den besten Veröffentlichungszeiten auf LinkedIn zusammengestellt hat.
Eine weitere hervorragende Möglichkeit, deine Anstrengungen zu maximieren, ist die Verwendung eines Tools zur Link-Nachverfolgung. Damit kannst du deine Ergebnisse einfach verfolgen und weitere Erkenntnisse über deinen Zielmarkt gewinnen. Solche Tools ermöglichen es dir in der Regel, diejenigen erneut anzusprechen, die auf deine Links geklickt haben, und zwar auf anderen Plattformen. So kannst du deine Kosten pro Akquisition senken und mehr Leads generieren.
Die Mischung aus Inbound und Outbound
Inbound- und Outbound-Strategien auf LinkedIn sind nicht immer voneinander unabhängige Methoden zur Lead-Generierung. Vielmehr unterstützen sie sich häufig gegenseitig: Sie helfen dir dabei, deine Glaubwürdigkeit aufzubauen und vor der richtigen Zielgruppe sichtbar zu werden.
Du könntest zum Beispiel eine Outbound-Strategie verwenden und LinkedIn-Nutzern eine Verbindungseinladung senden. Bevor sie deine Einladung annehmen, prüfen sie dein Profil und sehen, dass deine Artikel auf ihre Bedürfnisse eingehen und zu ihren geschäftlichen Interessen passen. Deshalb sind sie möglicherweise eher geneigt, deine Verbindungsanfrage anzunehmen.
Oder potenzielle Kunden suchen im Internet nach einem Produkt oder einer Dienstleistung und stoßen dabei auf deine Inhalte oder deine Landingpage. Sie suchen vielleicht nach Lösungen, sind aber noch nicht bereit, mit dir zu sprechen, etwas zu kaufen oder jemanden zu beauftragen. Möglicherweise beginnen sie, sich mit deinen Inhalten zu beschäftigen, oder folgen sogar deinem Unternehmen auf LinkedIn. Das eröffnet dir die Opportunity, Kontakt zu ihnen aufzunehmen und ihnen eine Einladung zum Verbinden zu senden.
Das Potenzial von LinkedIn als Lead-Generator ist grenzenlos, und eine Verbindungsanfrage an B2B-Leads zu senden, kratzt bei dieser Plattform gerade einmal an der Oberfläche. Verfolge sowohl Inbound- als auch Outbound-Strategien, setze auf mehrere Kontaktpunkte und generiere hochwertige Leads, indem du echten Wert bietest und Vertrauen aufbaust. Wenn du dein CRM mit LinkedIn verknüpfst, kannst du alles organisiert halten und nachverfolgen.
Zahlen sich deine Bemühungen zur Lead-Generierung auf LinkedIn aus? Welche LinkedIn-Strategien funktionieren für dich und welche nicht? Womit hast du zu kämpfen? Lass mich wissen, was du denkst.
Ein wenig über Angelo:
Angelo Sorbello ist Unternehmer und Growth Marketer und bietet Services zur Lead-Generierung an. Sein erstes Online-Unternehmen gründete und verkaufte er im Alter von 13 Jahren. Danach gründete er weitere Online-Unternehmen wie Astrogrowth und JotURL und trug zu deren Wachstum bei, darunter auch goedle.io. Du kannst problemlos über LinkedIn Kontakt zu Angelo aufnehmen.
