(최종) LinkedIn에서 수천 명의 리드를 확보하며 배운 점
Astrogrowth CEO Angelo Sorbello의 게스트 블로그
LinkedIn은 B2B 기업에 가장 효과적인 소셜 미디어 채널이라고 해도 과언이 아니에요.
LinkedIn은 의사 결정권자 4,600만 명, 오피니언 리더 1,700만 명, C레벨 임원 1,000만 명을 포함해 6억 1,000만 명 이상이 사용하고 있어요.
그럼에도 많은 B2B 마케터와 창업자는 LinkedIn에서 리드를 생성하려고 해도 성과를 보지 못하고 있어요.
여기에는 마케팅 목표를 지나치게 근시안적으로 설정하는 것부터, 영업을 성사시키는 데 어려움을 겪는 것, 실행력이 부족한 것까지 여러 이유가 있을 수 있어요.
이 글을 계속 읽으면서 B2B 채널로서 LinkedIn의 힘을 활용하는 방법을 알아보고, 2019년에는 비즈니스 목표를 더 빠르게 달성해 보세요.
LinkedIn이 B2B 리드 생성에 그토록 효과적인 이유는 무엇일까요?
LinkedIn이 B2B 리드 생성에서 판도를 바꾼 이유는 영업 전문가가 쉽고 저렴하게 목표 시장에 다가갈 수 있는 방법을 제공하기 때문이에요.
이상적인 고객의 관심을 끄는 LinkedIn 게시물을 올리거나, 목표를 정한 콜드 아웃리치를 진행하거나, 리드에 관한 업데이트를 팔로우하는 방식으로(뉴스에 언급됐는지도 확인하면서) LinkedIn을 활용하면 대규모로 목표 고객에게 다가갈 수 있어요.
B2B 솔루션을 판매하고 있다면 목표 고객이 LinkedIn에 있을 가능성이 높고, 연결 요청 하나나 InMail 하나만 보내면 바로 다가갈 수 있어요.
LinkedIn에서 성공하려면 관계 구축에 집중하세요
어떤 소셜 미디어 플랫폼에서든 영업에 실패하는 가장 빠른 방법은 사람을 대할 때 상식적으로 행동하지 않는 거예요.
비즈니스는 신뢰를 바탕으로 만들어져요. 하지만 화면 앞에 앉으면 우리 모두 이 사실을 잊곤 해요. 우리 대부분은 낯선 사람에게 다가가 곧바로 구매를 권유하지는 않을 거예요. 그런데 LinkedIn에서는 모두가 자기 에이전시가 얼마나 훌륭한지, 경력이 몇 년이나 되는지를 이야기하는 사람들의 원치 않는 메시지를 받아요. 이상하지 않나요?
이런 대량 발송 전략으로 가끔 영업에 성공할 수는 있어요. 하지만 LinkedIn이 우리에게 열어 준 진정한 가능성에는 결코 가까이 다가가지 못할 거예요.
사실 지난 2년 동안 LinkedIn에서 꾸준히 활동하면서 업계 사람들과 멋진 관계를 맺었고, 팟캐스트와 컨퍼런스에서 발표할 기회도 얻었어요. 덕분에 전문성을 입증하고 고객에게 가치를 만들 수 있었죠. 그리고 무엇보다 LinkedIn은 목표 시장이 내 제안을 발견할 수 있는 환상적인 방법을 열어 줬어요.
그리고 꾸준함도 잊지 마세요
LinkedIn에서 관계를 구축할 때는 꾸준함이 핵심이에요.
일주일에 한 번 이상 게시물을 올리고 업계에서 흥미로운 사람들에게 먼저 연락하면, 이 분야에서 큰 성과를 거둘 수 있어요.
그렇다면 리드 생성에 LinkedIn을 어떻게 활용할 수 있을까요? 고려해 볼 수 있는 전략은 아웃바운드와 인바운드, 두 가지예요.
LinkedIn 아웃바운드: 제대로 아웃리치하기
매일 제가 즐겨 하는 일 중 하나는 제 업계에서 흥미로운 직무 경험을 쌓은 새로운 사람들을 알아가려고 노력하는 거예요.
저를 소개하고 요즘 어떤 일로 바쁘게 지내는지 물어보는 연결 요청을 간단히 보내는 것부터 시작해요.
다른 사람의 이야기를 진심으로 듣고, 실제로 만나거나 Skype로 미팅을 잡기 전에 그들이 이루고 싶은 것이 무엇인지 알아보려고 노력하면 한 걸음 더 나아가 LinkedIn의 잠재력을 파악하는 데 큰 도움이 돼요.
플랫폼을 운영한다면 LinkedIn을 통해 피드백이나 새로운 사용자를 얻을 수 있어요. 서비스 기반 조직을 운영한다면 LinkedIn이 새로운 고객과 추천을 가져다줄 수 있어요.
2019년에 효과적인 LinkedIn 아웃바운드 전략을 만드는 방법
대부분의 사람은 처음에 연결 요청과 후속 메시지를 한 번씩만 보내요. 하지만 LinkedIn의 이점을 제대로 누리는 영업 전문가들은 다르게 행동해요. 여러 접점을 포함한 아웃바운드 전략을 실행하죠.
최근 한 B2B SaaS 고객에게 사용한 전략은 다음과 같았어요:
- 1단계: 상대의 게시물에 좋아요를 누르거나, 댓글을 달거나, 추천하거나, 게시물 하나를 공유해요.
- 2단계: 유머를 담은 메시지와 함께 연결 요청을 보내요.
- 3단계: 후속 메시지를 보내요. (상대가 답장하면 리드와 통화할 수 있도록 시도해요.)
- 4단계: (후속 메시지에 답장이 없다면) 1단계를 반복해요.
- 5단계: 이메일 주소를 찾고 Salesflare의 이메일 워크플로 같은 소프트웨어를 사용해 짧은 이메일 시퀀스를 보내요. (고객들이 이를 사용하는 모습을 담은 영상도 여기서 볼 수 있어요).
개별 연결 상대와 여러 접점을 만드는 것에서 그치지 말고, 고위급 임원 너머로 아웃리치 대상을 넓혀보세요.
왜 그럴까요? 이제 구매 결정은 고위 임원에게만 달려 있지 않아요. Google이 게시한 한 아티클에 따르면 C-suite가 아닌 사람들도 실제로 구매 결정에 어느 정도 영향력을 행사하는 경우가 81%에 달해요.
게다가 B2B 구매자는 개인이 아니라 의사결정권자들로 구성된 팀이에요. 따라서 회사의 여러 직급에 있는 직원들의 문제점을 다루고, 인지도와 신뢰를 키우는 일이 반드시 필요해요.
저희가 한 고객에게 사용해 온 LinkedIn 아웃바운드용 템플릿이 있어요:
안녕하세요 [이름],
저는 Ad Copy Central의 디렉터 Sal이에요. 저희는 캠페인에서 더 이상 돈을 잃지 않도록, 형편없는 Facebook 광고 카피가 아닌 제대로 된 카피를 전문적으로 작성해요.
관심이 있다면 수락을 클릭해 주세요 🙂
그렇지 않다면, 다시는 제게서 연락이 오지 않을 거예요 (헉! :()
선택은 당신에게 맡길게요,
Sal
후속 메시지:
안녕하세요 이름님,
수락해 주셔서 감사해요!
물론 [회사]의 팀에도 뛰어난 카피라이터들이 있을 거라고 확신해요. 하지만 캠페인의 전환율을 더 높일 수 있도록 카피에 적용할 수 있는 몇 가지 기법이 아직 있어요.
성과를 내는 데 도움이 필요하신가요? 이번 주에 무료 통화를 진행하며 아이디어를 논의할 수 있어요.
Sal
비슷한 템플릿을 사용해 얻은 결과 몇 가지를 소개할게요:
LinkedIn 인바운드: 이상적인 고객이 나를 찾도록 돕기
가치 있는 조언과 관련성 높은 글이나 영상 콘텐츠, 그리고 업무와 개인적인 이야기를 공유하면 업계 전문가로서의 입지를 다지고 잠재고객에게 계속 기억될 수 있어요. 아래에서 LinkedIn 인바운드 전략을 강화할 수 있는 몇 가지 방법을 소개할게요.
1. 이상적인 고객의 문제점을 다루는 콘텐츠를 공유하세요.
이상적인 B2B 고객이 어떤 비즈니스 문제를 겪고 있는지 생각해 보고, 그 문제를 다루는 콘텐츠를 만들어 보세요. 해결책과 추천 사항을 제공하세요. 특정 전략이나 서비스, 제품이 고객의 고민을 어떻게 해결할 수 있는지 명확하게 설명하도록 콘텐츠를 구성하세요.
이렇게 하면 잠재고객과 신뢰를 쌓기 시작할 수 있어요. 잠재고객 중 일부는 복잡하거나 비싼 솔루션을 판매하려는 사람이 아니라, 자신들이 목표를 달성하고 가장 시급한 고민을 해결하도록 돕는 데 진심으로 관심이 많은 사람으로 여러분을 보기 시작할 수도 있어요.
2. 4-1-1 규칙을 따르세요
4-1-1 규칙은 Tippingpoint Labs와 Content Marketing Institute의 Joe Pulizzi가 Twitter에 처음 적용했어요. 하지만 LinkedIn이 Sophisticated Marketer’s Guide에서 지적하듯이, 같은 규칙이 LinkedIn에도 적용돼요.
“자기 홍보성 트윗 하나를 올릴 때마다 관련 트윗 하나를 리트윗하고, 무엇보다 다른 사람들이 작성한 관련 콘텐츠 네 편을 공유해야 해요.”
앞서 말했듯이 LinkedIn은 진정성 있는 관계를 쌓는 공간이고, 이를 위한 가장 좋은 방법은 잠재고객이 목표를 달성하는 데 도움이 되는 관련 콘텐츠를 제공하는 거예요.
3. 사진과 동영상을 활용하세요.
다른 소셜 미디어 플랫폼과 마찬가지로 이미지나 동영상이 포함된 게시물은 LinkedIn에서 훨씬 더 좋은 성과를 내요. 실제로 이미지가 포함된 LinkedIn 게시물은 댓글 비율이 98% 더 높고, LinkedIn에서 재생되는 YouTube 동영상을 공유하면 공유 횟수가 75% 더 늘어나요.
동영상은 목표 고객을 구매 여정에서 다음 단계로 이동시키는 데 매우 중요해요. 실제로 B2B 연구자의 70%는 최종적으로 구매하기 전 어느 시점에든 동영상을 시청할 수 있어요.
4. 여러분의 동료가 첫 번째 팬이에요.
게시물의 노출을 늘리는 쉽지만 효과적인 방법은 회사나 업계에 있는 사람들이 게시물이 공유되자마자 여러분의 게시물에 참여하도록 하는 거예요.
LinkedIn의 알고리즘은 이런 초기 참여를 바탕으로 여러분의 글을 관련성 높은 콘텐츠로 평가해요. 실제로 주목할 만한 내용이라면 2촌과 3촌에게도 게시물을 표시해요. (진짜 기회는 바로 거기에 있어요!)
5. 꾸준히 게시하세요.
정기적으로 게시물을 올리거나 콘텐츠를 만들어 보세요. 시간이 많이 드는 게시물을 작성할 필요는 없어요. 다만 목표 고객에게 가치 있는 정보를 담도록 하세요.
무엇을 게시할지 정할 때 저는 업계와 관련된 콘텐츠와 이야기를 적절히 섞으려고 해요. 이런 콘텐츠를 적어도 일주일에 두 번, 즉 화요일과 금요일에 공유해요.
회사의 LinkedIn 게시물이 가장 높은 참여를 얻는 시간이나 요일을 바탕으로 일정을 만들 수 있어요. LinkedIn에 게시하기 좋은 시간에 관한 Sprout Social의 조사 결과를 바탕으로 만든 평일별 일정을 활용해도 좋아요.
노력을 최대한 활용하는 또 다른 좋은 방법은 링크 추적 도구를 사용해 결과를 쉽게 추적하고 목표 시장에 관한 더 많은 정보를 얻는 거예요. 이런 도구를 사용하면 보통 다른 플랫폼에서 링크를 클릭한 사람을 리타기팅할 수 있어서 고객 획득 비용을 줄이고 더 많은 리드를 생성할 수 있어요.
인바운드와 아웃바운드의 조합
LinkedIn 인바운드 및 아웃바운드 전략은 언제나 서로 독립적인 리드 생성 방식인 것은 아니에요. 오히려 두 전략은 서로를 뒷받침하면서 신뢰도를 쌓고 적절한 잠재고객 앞에 여러분을 보여주는 데 도움을 줘요.
예를 들어 아웃바운드 전략을 사용해 LinkedIn 사용자에게 연결 초대를 보낼 수 있어요. 상대방은 초대를 수락하기 전에 여러분의 프로필을 확인하고, 여러분이 작성한 글이 자신의 니즈를 다루며 비즈니스 관심사와도 잘 맞는다는 사실을 알게 돼요. 그래서 연결 요청을 수락하려는 마음이 더 커질 수 있어요.
또는 잠재 고객이 인터넷에서 제품이나 서비스를 검색하다가 여러분의 콘텐츠나 랜딩 페이지를 발견할 수도 있어요. 이들은 해결책을 찾고 있지만 아직 여러분과 이야기하거나 구매하거나 서비스를 의뢰할 준비가 되지 않았을 수 있어요. 콘텐츠에 반응하기 시작하거나 LinkedIn에서 여러분의 회사를 팔로우할 수도 있어요. 이렇게 되면 여러분이 먼저 연락해 연결 초대를 보낼 기회가 열려요.
리드 생성 도구로서 LinkedIn의 잠재력은 무궁무진하고, B2B 리드에게 연결 요청을 보내는 건 이 플랫폼의 표면만 살짝 긁어본 정도에 불과해요. 인바운드와 아웃바운드 전략을 모두 추진하고, 여러 접점을 마련하고, 실질적인 가치를 제공하며 신뢰를 쌓아 양질의 리드를 만들어 보세요. CRM을 LinkedIn과 연결하면 모든 정보를 체계적으로 정리하고 추적하는 데 도움이 돼요.
LinkedIn 리드 생성 활동이 성과를 내고 있나요? 여러분에게 효과가 있는 LinkedIn 전략과 효과가 없는 전략은 무엇인가요? 어떤 점에서 어려움을 겪고 있나요? 여러분의 생각을 들려주세요.
Angelo를 조금 소개할게요:
Angelo Sorbello는 리드 생성 서비스를 제공하는 기업가이자 Growth Marketer예요. 13살에 첫 온라인 비즈니스를 시작했고, 이후 매각했어요. 그다음 Astrogrowth, JotURL, goedle.io 같은 다른 온라인 회사들을 시작하고 성장시키는 데 기여했어요. LinkedIn에서 Angelo에게 쉽게 연락할 수 있어요.
