Hoe u uw verkooponderhandelingen kunt winnen met bewezen sluitingstechnieken

Masterclass verkooppijplijn: Deel zeven

Een bordje op een raam met 'gesloten' als het metaforische resultaat van sluitingstechnieken
Fotograaf: Benedikt Geyer | Bron: Unsplash

Je bent nu je pijplijn goed aan het beheren, met een duidelijk beeld van de hoogwaardige kansen die je hebt. De volgende stap is om je verkoopproces vooruit te helpen, te onderhandelen en die deals te sluiten. Maar dat zal niet eenvoudig zijn. De meeste afsluitingstechnieken vereisen een zeer strategische aanpak.

Deze post is deel zeven in een nieuwe Masterclass-serie over het opbouwen van uw verkooppijplijn. Het opbouwen van een sterke verkooppijplijn is de #1 sleutel tot verkoopsucces. Daarom hebben we deze onmisbare stap-voor-stap handleiding gemaakt, om je te leren hoe je je pijplijn op de juiste manier opbouwt.

- Jeroen Corthout, medeoprichter Salesflare, een gebruiksvriendelijke verkoop-CRM voor kleine B2B-bedrijven.

In dit artikel bespreken we hoe je je onderhandelingen kunt afronden met bewezen afsluitingstechnieken en hoe je op de lange termijn in het spel kunt blijven.

 

1. Afsluitingstechnieken

Hoe goed je verkoopproces ook is geoptimaliseerd, afsluiten blijft een van de moeilijkste aspecten. Om mensen aan je bedrijf te binden is niet alleen een strategische aanpak nodig, maar moet je je ook verdiepen in de mindset van de klant. Hier zijn enkele tactieken die altijd werken:

1. De 'beste die je kon krijgen' dichtbij

Dit is wanneer de prospect overtuigd is van de waarde die u biedt, maar een extra voordeel van u wil. Gewoonlijk zou een verkoper een aanbod doen dat angst creëert om iets te missen en de prospect aanzet tot een onmiddellijke aankoop.

Je kunt bijvoorbeeld vermelden dat je de eerste tien klanten een speciale 20% korting geeft.

2. De 'probeer het voordat je het koopt' afsluiting

Veel van je prospects zullen je product willen uitproberen of testen voordat ze de deal ondertekenen. Ze willen zeker zijn van de waarde die je biedt en of je echt bij hen past. Dat is de reden waarom verkoopprocessen die een test van het product omvatten, een hoger afsluitingspercentage hebben.

Zorg ervoor dat je je leads goed kwalificeert. Je wilt niet uiteindelijk veel moeite doen voor een lead die aan het einde van de proefperiode niet converteert.

3. Het 'indrukwekkende pakket' sluiten

Stel je voor dat je een ebook over verkoop aan het lezen bent en aan het einde komt. Hoe aandachtig je ook alle hoofdstukken hebt doorgenomen, een gestructureerde samenvatting, die fungeert als een handige recapitulatie, zal je helpen om de volgende stappen in je verkoopproces duidelijk te formuleren. Hetzelfde geldt voor het sluiten van een deal.

close-up fotografie van vrouw met grijze en rode doos
Fotograaf: Kira op de Heide | Bron: Unsplash

De manier waarop je deze tactiek uitvoert is door alle waardepunten die je hebt vastgesteld samen te vatten tot een indrukwekkend pakket van functies en hun voordelen. Een beetje zoals een afdrukbare checklist aan het einde van dat ebook.

4. De 'veronderstelde' afsluiting

In dit geval gaat de verkoper ervan uit dat de prospect waarde ziet in zijn product en een aankoop zal doen. Dit is een goede tactiek om te gebruiken als je ervoor zorgt dat elke stap in het verkoopproces genoeg waarde toevoegt voor de prospect.

De sleutel hier is om zelfverzekerd te blijven over wat je verkoopt en ervoor te zorgen dat je het perspectief van de prospect in elke fase kent. Regelmatige temperatuurcontroles zullen ervoor zorgen dat jullie nog steeds op dezelfde golflengte zitten.

5. De 'scherpe hoek' sluiten

De meeste B2B prospects zullen vragen om prijsverlagingen of op zijn minst om aanvullingen. Als je een marge hebt om kortingen aan te bieden of de goedkeuring hebt om dat te doen, zal deze tactiek waarschijnlijk een hogere conversie opleveren omdat het onmiddellijke voldoening biedt.

Dus als je prospect om een add-on vraagt, geef hem die dan en vraag hem meteen het contract te ondertekenen.

6. De 'vraag' sluiten

Het is belangrijk voor verkopers om tijdens het verkoopproces vragen te stellen over de uitdagingen en doelen van de prospect. Maar zelfs als je op het punt staat af te sluiten, kunnen vragen helpen bij het wegnemen van mogelijke bezwaren die de prospect kan hebben met betrekking tot de aankoop.

vraagteken neon bewegwijzering
Fotograaf: Emily Morter | Bron: Unsplash

Een eenvoudige vraag of ze het gevoel hebben dat wat jij aanbiedt een van hun dringende uitdagingen oplost, geeft je de kans om de band verder te versterken voordat je het gesprek beëindigt. Het is het beste om eventuele verwarring bij je prospects weg te nemen voordat je ze aan hun eigen gedachten overlaat.

7. De 'harde' afsluiting

Klanten houden van bedrijven die hen toegevoegde waarde willen bieden en niet alleen hun producten willen verkopen. Maar soms zullen zelfs alle voordelen van de wereld een lead niet overhalen om uiteindelijk een koopbeslissing te nemen. In zulke gevallen helpt een harde afsluiting je om de deal te sluiten en het verkoopproces op gang te houden.

Als je denkt dat er geen andere manier meer is om de deal te sluiten, gebruik dan de harde afsluiting. Vraag de prospect of hij geïnteresseerd is in het kopen van je product of niet. Als het antwoord nee is, haal hem dan meteen uit je pijplijn zodat je je kunt richten op andere kansen.

 

2. Onderhandel met principes, niet met standpunten

Net zoals u de beste prijs wilt voor een product dat u op de markt vindt, omvat een B2B verkoopdeal veel onderhandelen en onderhandelen. Soms draait het allemaal om de prijs en soms gaat het alleen om een paar extra's, zoals functies, extra maandelijkse tests en ondersteuning.

De enige manier om er voor beide partijen een win-winsituatie van te maken, is luisteren. Hier zijn de zes richtlijnen die je moet volgen bij het onderhandelen met afsluitingstechnieken.

1. Verwar het probleem niet met de mensen

Bij het sluiten van een deal ben je gefocust op het binnenhalen van een verkoop en vergeet je vaak dat er mensen aan de andere kant staan. Ze hebben hun eigen meningen, waarden, achtergronden en gevoelens die bijdragen aan de manier waarop ze met je omgaan of een aankoopbeslissing nemen.

Dus in plaats van te proberen hun aarzelingen te verhelpen met concessies, moet je eerst proberen hun standpunt te begrijpen. Dit zal je helpen conflicten te vermijden tijdens de onderhandelingen voor het ondertekenen van de deal.

twee personen zitten aan bureau en kijken naar wit tablet
Fotograaf: rawpixel | Bron: Unsplash

2. Focus op belangen, niet op posities

In de meeste gevallen hebben we de neiging om onderhandelingen te beginnen met het innemen van een standpunt om onze greep op de situatie te verduidelijken. Als je bijvoorbeeld zegt dat je een verkoopexpert bent met 10 jaar ervaring in de branche nog voordat je een gesprek begint, geef je aan dat je superieur bent. En als je die toon aanslaat, leidt dat alleen maar tot botsende ego's.

Richt je dus op het identificeren van de interesses van de prospect in plaats van hem of haar aan te sporen om zijn of haar positie binnen het bedrijf te delen. Begrijp wat hen ertoe kan aanzetten om een aankoop te doen en deel dan uw eigen interesses.

Dit zal beide partijen helpen zich open te stellen en samen mogelijkheden te verkennen, wat de kans op een ja voor je deal vergroot.

3. Houd emoties onder controle

Het doel van een onderhandeling is om alles rondom de B2B-deal te bespreken. Beide partijen moeten hun emoties over de deal vrijelijk kunnen uiten - of ze nu bezorgd zijn over het product of over de visie van het bedrijf waarmee ze in zee gaan.

Om negatieve emoties op afstand te houden, moet je echt luisteren wanneer de prospect zijn emoties uit. Dit zal je niet alleen helpen om ruzies te voorkomen, maar geeft je ook de kans om hun behoeften beter te begrijpen.

4. Spreek altijd waardering uit

Als je tijd vrijmaakt om iets te doen wat belangrijk is voor de ander, wil je daar ook een beetje waardering voor krijgen. Niemand voelt zich graag niet gewaardeerd en dat geldt zeker als je aan het onderhandelen bent.

bedankt! papier en zwarte pen op houten ondergrond
Fotograaf: Kelly Sikkema | Bron: Unsplash

Druk je waardering voor de prospect uit door moeite te doen om hun perspectief echt te begrijpen en communiceer dit in woorden en daden. Zelfs als dat betekent dat je ze bedankt voor het doornemen van het verkoopdeck dat je hebt gepresenteerd.

5. Zorg voor een positieve sfeer

Positief communiceren is de meest effectieve manier om een 'ja' te krijgen. In plaats van te benadrukken hoe een prospect de waarde die je biedt niet begrijpt, geef je een positieve draai aan de zin. Probeer je waardevoorstel af te stemmen op wat de prospect zegt in plaats van te proberen hem met geweld jouw standpunt te laten accepteren.

Onderhandelings- en afsluitingstechnieken waarbij de klant op de eerste plaats komt, leiden tot een hogere conversie.

6. De lus van actie en reactie vermijden

Elke actie heeft een reactie. Maar dat is precies wat je moet vermijden tijdens onderhandelingen. Als de prospect geen waarde ziet in je aanbod, reageer er dan niet scherp op. Probeer in plaats daarvan te begrijpen wat ze er niet goed aan vinden en hoe je het beter kunt maken voor hen.

Als je dit doet, ontdek je meer mogelijkheden om met de prospect samen te werken, begrijp je de redenen die hen ervan weerhouden een aankoop te doen en kun je een deal aanbieden die is afgestemd op hun interesses.

Maar het allerbelangrijkste is dat je de waarde van je product voor de prospect bepaalt voordat je begint te onderhandelen. En concentreer je altijd op het toevoegen van waarde aan de prospect in plaats van op het verkopen van jouw product!

 

3. Houd het gedrag van uw prospect in de gaten

Goede afsluitingstechnieken gaan door na een succesvol verkoopgesprek: het is belangrijk om de waarde die u de prospect biedt te blijven herbevestigen en goed in de gaten te houden hoe ze met uw bedrijf omgaan na het verkoopgesprek en zelfs daarna.

zwarte toren kijker
Fotograaf: Viviana Rishe | Bron: Unsplash

Volg elke beweging die uw prospect maakt: het openen van e-mails, doorklikpercentages en wat ze doen op uw website. Hoe ze met uw bedrijf omgaan, geeft aan in hoeverre ze begrijpen wat u aanbiedt, wat hun eventuele twijfels zijn en wat ze het liefst willen ontdekken. Bovendien kunt u ze zo op het juiste moment bereiken met de juiste boodschap.

Een paar dingen om in de gaten te houden zijn:

  • Openen ze je follow-up e-mails?
  • Hebben ze je website bezocht?
  • Welke functies bekijken ze in detail?
  • Zijn ze je prijzen aan het herzien?
  • Zijn ze op zoek naar casestudy's en getuigenissen van klanten om een beter idee te krijgen van de waarde die je biedt?

Door dit te doen, kunt u de behoeften van de prospect beter begrijpen, waar ze aan denken of in geïnteresseerd zijn. Dit helpt je vervolgens om specifieke afsluitingstechnieken aan te passen aan verschillende prospects om meer conversies te krijgen.

Slimme CRM-systemen zoals Salesflare helpen je om bij te houden hoe je prospects communiceren met de e-mails en links die je deelt en je website. Vervolgens slaat het deze informatie per prospect op en stuurt het u realtime meldingen over hun activiteit, zodat u uw afsluitingstechnieken kunt aanpassen en hen op een geïnformeerde manier kunt opvolgen.

Maar onthoud uiteindelijk:

 

4. Sluit altijd

Welke afsluittechnieken je ook gebruikt, het duurt even voordat B2B-leads worden afgesloten.

Er zijn meerdere beslissers betrokken bij het verkoopproces; soms zelfs in afzonderlijke fasen. Blijf dus niet steken in het opvolgen van één enkele lead.

Denk eraan verplaats je leads met hoge kansen naar de volgende stap voordat ze hun interesse verliezen in wat je aanbiedt. Koester ze voortdurend en houd hun veranderende behoeften bij om je verkoopproces aan te passen voor meer afrondingen.

Maar wees vooral niet bang om leads af te sluiten. Als een prospect er te lang over doet om een beslissing te nemen of op dit moment niet geïnteresseerd is in je product, verplaats hem dan naar je nurture lijst en verschuif je focus naar het opvolgen van betere leads.

Werk altijd naar de volgende stap toe en wees niet bang om leads af te sluiten. Houd een eerlijk verkoopgesprek om een antwoord te krijgen van prospects die er te lang over doen om een aankoopbeslissing te nemen.

De enige manier om de top van je verkoopproces te behouden, is immers door bronnen voortdurend te optimaliseren en je te richten op betere kansen.

Klaar om de volgende verkoopvergadering aan te gaan met deze onderhandelings- en afsluitingstechnieken? Vergeet dan niet om volgende week af te stemmen op Part Acht in onze Sales Pipeline Masterclass: How To Get More B2B Sales Referrals. Een opfrisser nodig? Ga dan terug en lees Part Six: How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro.

gebruiksvriendelijk CRM

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Vanhishikha Bhargava