Hoe je je salesonderhandelingen tot een succes maakt met bewezen closingtechnieken
Masterclass salespipeline: deel zeven
Je beheert je pipeline nu goed en hebt een duidelijk beeld van de kwalitatieve opportuniteiten die je hebt. De volgende stap is om je salesproces verder te brengen, te onderhandelen en die deals te sluiten. Maar dat wordt niet gemakkelijk. Voor de meeste closingtechnieken is een zeer strategische aanpak nodig.
Dit artikel is deel zeven in een nieuwe masterclassreeks over hoe je je salespipeline opbouwt. Een sterke salespipeline opbouwen is de belangrijkste sleutel tot verkoopsucces. Daarom hebben we deze onmisbare stap-voor-staphandleiding gemaakt, zodat je leert hoe je je pipeline op de juiste manier opbouwt.
– Jeroen Corthout, medeoprichter van Salesflare, een gebruiksvriendelijke sales-CRM voor kleine B2B-bedrijven
In dit artikel bespreken we hoe je je onderhandeling tot een goed einde brengt met bewezen closingtechnieken en hoe je op lange termijn in de race blijft.
1. Closingtechnieken
Hoe goed je salesproces ook is geoptimaliseerd, het sluiten van de deal blijft een van de moeilijkste aspecten. Mensen ertoe bewegen zich aan je bedrijf te verbinden vereist niet alleen een strategische aanpak, maar ook inzicht in de mindset van de klant. Dit zijn enkele tactieken die altijd werken:
1. De closingtechniek ‘het beste wat je kunt krijgen’
Dit is het moment waarop de prospect overtuigd is van de waarde die je biedt, maar nog een extra voordeel van je wil. Doorgaans doet een verkoper dan een aanbod dat fear of missing out creëert en de prospect ertoe aanzet om meteen tot aankoop over te gaan.
Je zou bijvoorbeeld kunnen vermelden dat je alleen aan je eerste tien klanten een speciale korting van 20% aanbiedt.
2. De closingtechniek ‘probeer het voordat je het koopt’
Veel van je prospects zullen je product willen uitproberen of testen voordat ze de deal ondertekenen. Ze willen zeker weten welke waarde je biedt en of je echt goed bij hen past. Daarom hebben salesprocessen waarin een proefperiode van het product is opgenomen een hoger sluitingspercentage.
Zorg ervoor dat je je leads goed kwalificeert. Je wilt niet veel moeite investeren in een lead die uiteindelijk niet converteert aan het einde van de proefperiode.
3. De closingtechniek ‘indrukwekkend pakket’
Stel je voor dat je een ebook over sales leest en aan het einde komt. Hoe aandachtig je alle hoofdstukken ook hebt doorgenomen, een gestructureerde samenvatting die als handige recap dient, helpt je om duidelijk te formuleren welke volgende stappen je in je salesproces moet zetten. Hetzelfde geldt wanneer je een deal sluit.
Je voert deze tactiek uit door alle waardepunten die je hebt vastgesteld samen te vatten en zo een indrukwekkend pakket van functies en hun voordelen te creëren. Een beetje zoals een afdrukbare checklist die je aan het einde van dat ebook aanbiedt.
4. De ‘veronderstellende’ closingtechniek
In dit geval gaat de salesprofessional ervan uit dat de prospect de waarde van het product inziet en tot aankoop zal overgaan. Dit is een goede tactiek als je ervoor hebt gezorgd dat elke stap in het salesproces voldoende waarde voor de prospect toevoegde.
Het belangrijkste is dat je vertrouwen houdt in wat je verkoopt en dat je in elke fase weet hoe je prospect ertegenaan kijkt. Door regelmatig te peilen, zorg je ervoor dat jullie nog altijd op één lijn zitten.
5. De ‘scherpe-hoek’-close
De meeste B2B-prospects zullen om prijsverlagingen vragen, of op z’n minst om extra’s. Als je wat marge hebt om korting te geven of daarvoor toestemming hebt, zal deze tactiek waarschijnlijk vaker converteren, omdat ze onmiddellijke voldoening biedt.
Dus als je prospect om een extra vraagt, geef je die en vraag je hem of haar vervolgens om het contract meteen te ondertekenen.
6. De ‘vraag’-close
Het is belangrijk dat salesmedewerkers tijdens het verkoopproces vragen stellen over de uitdagingen en doelen van de prospect. Maar ook wanneer je naar de afsluiting toewerkt, kunnen vragen helpen om mogelijke bezwaren tegen de aankoop weg te nemen.
Met een eenvoudige vraag — bijvoorbeeld of ze vinden dat jouw aanbod een van hun dringendste uitdagingen oplost — krijg je de kans om de connectie verder te versterken voordat je de vergadering afsluit. Het is het beste om eventuele verwarring die nog bij je prospects leeft, weg te nemen voordat je ze met hun eigen gedachten achterlaat.
7. De ‘harde’ close
Klanten houden van bedrijven die hen extra waarde willen bieden en niet alleen hun producten willen verkopen. Toch zijn soms zelfs alle voordelen van de wereld niet genoeg om een lead uiteindelijk een aankoopbeslissing te laten nemen. In zulke gevallen helpt een harde close je om de deal te sluiten en het verkoopproces vooruit te blijven bewegen.
Als je denkt dat er geen andere manier meer is om de deal te sluiten, gebruik dan de harde close. Vraag je prospect of die geïnteresseerd is in het kopen van je product of niet. Is het antwoord nee, verplaats hem of haar dan meteen uit je pipeline, zodat je je op andere kansen kunt richten.
2. Onderhandel vanuit principes, niet vanuit standpunten
Net zoals je de beste prijs wilt bemachtigen voor een product dat je op de markt vindt, omvat een B2B-salesdeal heel wat afdingen en onderhandelen. Soms draait alles om de prijs, en soms zijn een paar extra’s al voldoende, zoals functies, extra maandelijkse proefperiodes en support.
De enige manier om voor beide partijen tot een win-winsituatie te komen, is luisteren. Dit zijn de zes richtlijnen die je moet volgen wanneer je met closingtechnieken onderhandelt.
1. Verwar het probleem niet met de mensen
Wanneer je een deal sluit, concentreer je je op het binnenhalen van de verkoop. Dan is het makkelijk om te vergeten dat er mensen aan de andere kant zitten. Zij hebben hun eigen meningen, waarden, achtergronden en gevoelens, en die beïnvloeden de manier waarop ze met je omgaan of een aankoopbeslissing nemen.
Probeer dus niet meteen hun twijfels weg te nemen met toegevingen, maar probeer eerst hun standpunt te begrijpen. Zo vermijd je conflicten tijdens de onderhandelingen over het ondertekenen van de deal.
2. Richt je op belangen, niet op standpunten
In de meeste gevallen beginnen we onderhandelingen door ons standpunt te formuleren, om duidelijk te maken hoeveel grip we op de situatie hebben. Als je bijvoorbeeld al vóór je aan een gesprek begint zegt dat je een salesexpert bent met tien jaar ervaring in de sector, wek je de indruk dat je jezelf superieur vindt. En met zo’n toonzetting krijg je niets anders dan botsende ego’s.
Richt je dus op het identificeren van de belangen van de prospect, in plaats van hen ertoe aan te zetten hun functie binnen het bedrijf te delen. Begrijp wat hen ertoe kan aanzetten om een aankoop te doen en deel vervolgens ook jouw eigen belangen.
Dit helpt beide partijen om zich open te stellen en samen opportuniteiten te verkennen, waardoor de kans groter wordt dat je een akkoord op je deal krijgt.
3. Houd emoties onder controle
Het doel van een onderhandeling is om alles rond de B2B-deal te bespreken. Beide partijen moeten hun emoties over de deal vrij kunnen uiten — of het nu gaat om een bezorgdheid over het product of om de visie van het bedrijf waarmee ze in zee gaan.
Om negatieve emoties op afstand te houden, moet je echt goed luisteren wanneer de prospect zijn of haar emoties uit. Zo voorkom je niet alleen discussies, maar krijg je ook de kans om hun behoeften beter te begrijpen.
4. Toon altijd waardering
Als je tijd vrijmaakt voor iets wat belangrijk is voor de ander, wil je daar natuurlijk wat credit voor krijgen. Niemand voelt zich graag ondergewaardeerd, en dat geldt zeker wanneer je aan het onderhandelen bent.
Toon je waardering voor de prospect door echt moeite te doen om hun perspectief te begrijpen en dat in woorden en daden te laten merken. Ook als dat betekent dat je hen bedankt omdat ze de salespresentatie hebben doorgenomen die je hebt voorgesteld.
5. Zorg voor een positieve sfeer
Op een positieve manier communiceren is de meest doeltreffende manier om een akkoord op de deal te krijgen. Benadruk niet dat een prospect de waarde van jouw aanbod niet begrijpt, maar geef de zin een positieve draai. Probeer jouw waardepropositie af te stemmen op wat de prospect zegt, in plaats van hen met alle macht jouw standpunt te laten aanvaarden.
Onderhandelings- en closingtechnieken waarbij de klant centraal staat, leveren een hogere conversie op.
6. Vermijd de lus van actie en reactie
Elke actie heeft een reactie. Maar precies dat moet je tijdens onderhandelingen vermijden. Als de prospect de waarde van je aanbod niet inziet, reageer daar dan niet scherp op. Probeer in plaats daarvan te begrijpen wat hen er niet aan bevalt en hoe je het voor hen beter kunt maken.
Zo identificeer je meer opportuniteiten om met de prospect samen te werken, begrijp je welke redenen hen ervan weerhouden om tot aankoop over te gaan en kun je een deal aanbieden die is afgestemd op hun belangen.
Maar het allerbelangrijkste: bepaal vóór het begin van de onderhandelingen welke waarde de prospect in jouw product ziet. En richt je altijd meer op waarde toevoegen voor de prospect dan op het verkopen van je product!
3. Houd het gedrag van je prospect in de gaten
Goede closingtechnieken stoppen niet na een geslaagde verkoopvergadering: het is belangrijk om de waarde die je voor de prospect toevoegt steeds opnieuw te bevestigen en goed in de gaten te houden hoe ze na de afsluitende vergadering — en zelfs na de verkoop — met je bedrijf omgaan.
Volg elke beweging van je prospect: het openen van follow-upe-mails, doorklikpercentages en de onderdelen van je website waarmee ze interactie hebben. De manier waarop ze met je bedrijf omgaan, geeft aan hoe goed ze begrijpen wat je aanbiedt, welke twijfels er mogelijk nog spelen en wat ze het liefst verder willen verkennen. Bovendien kun je zo op het juiste moment contact met hen opnemen, met het juiste bericht.
Enkele dingen om te volgen zijn:
- Openen ze je follow-upe-mails?
- Hebben ze je website bezocht?
- Welke functies bekijken ze in meer detail?
- Bekijken ze je prijzen opnieuw?
- Zoeken ze naar klantcases en testimonials om een beter idee te krijgen van de waarde die je biedt?
Zo krijg je een beter inzicht in de behoeften van de prospect en in wat die persoon bezighoudt of interessant vindt. Daardoor kun je specifieke closingtechnieken afstemmen op verschillende prospects en meer conversies realiseren.
Slimme CRM-systemen zoals Salesflare helpen je te volgen hoe je prospects omgaan met de e-mails en links die je deelt en met je website. Vervolgens slaan ze deze informatie per prospect op en sturen ze je realtime meldingen over hun activiteiten, zodat je je closingtechnieken kunt aanpassen en hen op een geïnformeerde manier kunt opvolgen.
Maar onthoud uiteindelijk:
4. Altijd blijven afsluiten
Welke closingtechnieken je ook gebruikt, het duurt even om B2B-leads af te sluiten.
Bij het verkoopproces zijn meerdere beslissers betrokken, soms zelfs in afzonderlijke fases. Blijf dus niet vastzitten aan het opvolgen van één enkele lead.
Vergeet niet om je leads met de grootste opportuniteiten naar de volgende stap te verplaatsen voordat ze hun interesse in je aanbod verliezen. Blijf hen voortdurend verder helpen en volg hun veranderende behoeften om je verkoopproces af te stemmen op meer afsluitingen.
Maar het allerbelangrijkste: wees niet bang om leads af te sluiten. Als een prospect er te lang over doet om een beslissing te nemen of op dit moment niet geïnteresseerd is in je product, verplaats die lead dan naar je nurturelijst en verleg je focus naar de opvolging van betere leads.
Werk altijd toe naar de volgende stap en wees niet bang om leads af te sluiten. Plan een duidelijke verkoopvergadering om een antwoord te krijgen van prospects die er te lang over doen om een aankoopbeslissing te nemen.
De enige manier om je verkoopproces goed onder controle te houden, is immers je middelen voortdurend te optimaliseren en je te richten op betere opportuniteiten.
Klaar om je volgende verkoopvergadering aan te gaan met deze onderhandelings- en closingtechnieken? Vergeet dan niet om volgende week af te stemmen op deel acht van onze Sales Pipeline Masterclass: How To Get More B2B Sales Referrals. Kun je wel een opfrisser gebruiken? Ga dan terug en lees deel zes: How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro.
We hopen dat je dit artikel leuk vond. Vond je het interessant? Vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
