Hoe u uw verkooponderhandelingen kunt winnen met bewezen sluitingstechnieken
Masterclass verkooppijplijn: Deel zeven
You’re now managing your pipeline well, with a clear view of the high-quality opportunities you have. The next step is to take your sales process forward, negotiate and close those deals. But it won’t be easy. Most closing techniques require a very strategic approach.
This post is Part Seven in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
- Jeroen Corthout, medeoprichter Salesflare, een gebruiksvriendelijk verkoop-CRM voor kleine B2B-bedrijven.
In this article, we’re going to cover how to nail your negotiation using proven closing techniques and how to remain in the game for the long run.
1. Afsluitingstechnieken
No matter how well optimized your sales process is, closing remains one of the hardest aspects. Getting people to commit to your business doesn’t just require a strategic approach, but also delving into the client’s mindset. Here are some of the tactics that always work:
1. The ‘best you could get’ close
Dit is wanneer de prospect overtuigd is van de waarde die u biedt, maar een extra voordeel van u wil. Gewoonlijk zou een verkoper een aanbod doen dat angst creëert om iets te missen en de prospect aanzet tot een onmiddellijke aankoop.
For instance, you could mention that you’re offering a special 20% discount to your first ten customers only.
2. The ‘try it before you buy it’ close
A lot of your prospects will want to try or test your product before signing the deal. They want to be sure of the value you bring to the table and if you’re really a good fit for them. That’s why sales processes that include a trial of the product, have a higher closure rate.
Be sure to qualify your leads well. You don’t want to end up investing a lot of effort into a lead that won’t convert at the end of the trial period.
3. The ‘impressive package’ close
Imagine you’re reading an ebook on sales and get to the end. No matter how attentively you went through all the chapters, a structured summary, acting as a convenient recap will help you clearly formulate the next steps to take in your sales process. The same holds true when closing a deal.
De manier waarop je deze tactiek uitvoert is door alle waardepunten die je hebt vastgesteld samen te vatten tot een indrukwekkend pakket van functies en hun voordelen. Een beetje zoals een afdrukbare checklist aan het einde van dat ebook.
4. The ‘assumptive’ close
In dit geval gaat de verkoper ervan uit dat de prospect waarde ziet in zijn product en een aankoop zal doen. Dit is een goede tactiek om te gebruiken als je ervoor zorgt dat elke stap in het verkoopproces genoeg waarde toevoegt voor de prospect.
The key here is to remain confident about what you’re selling and make sure you know the prospect’s perspective at every stage. Regular temperature checks will help ensure that you’re still on the same page.
5. The ‘sharp angle’ close
De meeste B2B prospects zullen vragen om prijsverlagingen of op zijn minst om aanvullingen. Als je een marge hebt om kortingen aan te bieden of de goedkeuring hebt om dat te doen, zal deze tactiek waarschijnlijk een hogere conversie opleveren omdat het onmiddellijke voldoening biedt.
Dus als je prospect om een add-on vraagt, geef hem die dan en vraag hem meteen het contract te ondertekenen.
6. The ‘question’ close
It’s important for sales reps to ask questions about the prospect’s challenges and goals during the sales process. But even when you’re coming to a close, questions can help eliminate any possible objections that the prospect may have regarding the purchase.
A simple question asking if they feel what you’re offering solves one of their pressing challenges gives you the chance to further nurture the connection before ending the meeting. It’s best to address any confusion your prospects might still have before leaving them to their own thoughts.
7. The ‘hard’ close
Klanten houden van bedrijven die hen toegevoegde waarde willen bieden en niet alleen hun producten willen verkopen. Maar soms zullen zelfs alle voordelen van de wereld een lead niet overhalen om uiteindelijk een koopbeslissing te nemen. In zulke gevallen helpt een harde afsluiting je om de deal te sluiten en het verkoopproces op gang te houden.
If you think there is no other way to close the deal anymore, use the hard close. Ask the prospect if they’re interested in buying your product or not. If the answer is no, immediately move them out of your pipeline so you can focus on other opportunities.
2. Onderhandel met principes, niet met standpunten
Just as you’d like to bag the best price on a product you find in the market, a B2B sales deal includes a lot of bargaining and negotiation. Sometimes it is all about the price and at other times, it only takes a few add-ons, like features, extra monthly trials and support.
De enige manier om er voor beide partijen een win-winsituatie van te maken, is luisteren. Hier zijn de zes richtlijnen die je moet volgen bij het onderhandelen met afsluitingstechnieken.
1. Don’t conflate the problem with the people
When closing a deal, you’re focusing on bagging a sale and it is common to forget that there are people on the other side. They have their own opinions, values, backgrounds and feelings that contribute to the way they interact with you or make a purchase decision.
Dus in plaats van te proberen hun aarzelingen te verhelpen met concessies, moet je eerst proberen hun standpunt te begrijpen. Dit zal je helpen conflicten te vermijden tijdens de onderhandelingen voor het ondertekenen van de deal.
2. Focus op belangen, niet op posities
In most cases, we tend to start negotiations by stating our position to clarify our hold on the situation. For example, saying that you’re a sales expert with 10 years of experience in the industry before you even begin a discussion, is like indicating you’re superior. And setting that tone leads to nothing but clashing egos.
Richt je dus op het identificeren van de interesses van de prospect in plaats van hem of haar aan te sporen om zijn of haar positie binnen het bedrijf te delen. Begrijp wat hen ertoe kan aanzetten om een aankoop te doen en deel dan uw eigen interesses.
Dit zal beide partijen helpen zich open te stellen en samen mogelijkheden te verkennen, wat de kans op een ja voor je deal vergroot.
3. Houd emoties onder controle
The point of a negotiation is to discuss anything and everything around the B2B deal. Both parties should be able to freely express their emotions concerning the deal – be it a worry they have about the product or the vision of the business they’re engaging with.
Om negatieve emoties op afstand te houden, moet je echt luisteren wanneer de prospect zijn emoties uit. Dit zal je niet alleen helpen om ruzies te voorkomen, maar geeft je ook de kans om hun behoeften beter te begrijpen.
4. Spreek altijd waardering uit
If you’re taking out time to do something that is important to the other, you want to be given a little credit for it. No one likes to feel unappreciated and that especially holds true while you’re in negotiation.
Druk je waardering voor de prospect uit door moeite te doen om hun perspectief echt te begrijpen en communiceer dit in woorden en daden. Zelfs als dat betekent dat je ze bedankt voor het doornemen van het verkoopdeck dat je hebt gepresenteerd.
5. Zorg voor een positieve sfeer
Communicating in a positive way is the most effective way of getting a yes on the deal. Instead of stressing how a prospect isn’t understanding the value you offer, put a positive spin on the sentence. Try aligning your value proposition with what the prospect is saying instead of trying to forcibly get them to agree with your point of view.
Onderhandelings- en afsluitingstechnieken waarbij de klant op de eerste plaats komt, leiden tot een hogere conversie.
6. De lus van actie en reactie vermijden
Every action has a reaction. But that’s exactly what you should be avoiding during negotiations. If the prospect does not see value in your offer, don’t react sharply to it. Instead, try to understand what they’re not liking about it and how you can make it better for them.
Als je dit doet, ontdek je meer mogelijkheden om met de prospect samen te werken, begrijp je de redenen die hen ervan weerhouden een aankoop te doen en kun je een deal aanbieden die is afgestemd op hun interesses.
But most importantly, remember to determine the prospect’s perceived value of your product before beginning negotiations. And always focus on adding value to the prospect than selling your product!
3. Monitor your prospect’s behavior
Good closing techniques continue after a successful sales meeting: it’s important to keep reaffirming the value you bring to the prospect and to keep a close eye on how they interact with your business post the closing meet and even post-sales.
Track every move your prospect makes: follow-up email opens, click-through rates and what they interact with on your website. How they interact with your business indicates their level of understanding of what you offer, their possible lingering doubts and what they’re most interested in exploring. Moreover, it enables you to reach out to them at the right time, with the right message.
Een paar dingen om in de gaten te houden zijn:
- Openen ze je follow-up e-mails?
- Hebben ze je website bezocht?
- Welke functies bekijken ze in detail?
- Zijn ze je prijzen aan het herzien?
- Zijn ze op zoek naar casestudy's en getuigenissen van klanten om een beter idee te krijgen van de waarde die je biedt?
Doing so helps you understand the prospect’s needs better, what they are thinking about or are interested in. This then helps you custom-fit specific closing techniques to different prospects to get more conversions.
Slimme CRM-systemen zoals Salesflare helpen je om bij te houden hoe je prospects communiceren met de e-mails en links die je deelt en je website. Vervolgens slaat het deze informatie per prospect op en stuurt het u realtime meldingen over hun activiteit, zodat u uw afsluitingstechnieken kunt aanpassen en hen op een geïnformeerde manier kunt opvolgen.
Maar onthoud uiteindelijk:
4. Sluit altijd
No matter what closing techniques you’re using, B2B leads take a while to close.
There are multiple decision-makers involved in the sales process; sometimes even in individual stages. So don’t get stuck following up one single lead.
Remember to keep moving your high-opportunity leads to the next step before they lose interest in what you’re offering. Continually nurture them and keep track of their changing needs to tailor your sales process for more closures.
But most importantly, don’t be afraid to close leads. If a prospect is taking too long to make a decision or isn’t interested in your product at the moment, move them to your nurture list and reshift your focus to follow up with better leads.
Always work towards the next step and don’t be afraid to close leads. Have a straightforward sales meeting to get an answer from prospects that are taking too long to make a purchase decision.
De enige manier om de top van je verkoopproces te behouden, is immers door bronnen voortdurend te optimaliseren en je te richten op betere kansen.
All set to take on the next sales meeting with these negotiating and closing techniques? Well, don’t forget to tune in next week for Part Eight in our Sales Pipeline Masterclass: How To Get More B2B Sales Referrals. Need a refresher? Go back and read Part Six: How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro.
We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
- 4 B2B verkoopstrategieën die u gegarandeerd meer klanten opleveren - 23 januari 2024
- Hoe B2B-bedrijven verkooptools kunnen integreren - 18 april 2019
- Hoe B2B-bedrijven klantgegevens kunnen automatiseren - 11 april 2019