كيف تتقن مفاوضات المبيعات باستخدام أساليب إتمام الصفقات المجربة
دروس متقدمة في مسار الصفقات: الجزء السابع
أنت تدير الآن مسار الصفقات بشكل جيد، ولديك رؤية واضحة للفرص عالية الجودة التي بين يديك. والخطوة التالية هي دفع عملية المبيعات إلى الأمام، والتفاوض على تلك الصفقات وإتمامها. لكن ذلك لن يكون سهلًا. فأغلب تقنيات إتمام الصفقات تتطلب نهجًا استراتيجيًا للغاية.
هذه التدوينة هي الجزء السابع من سلسلة دروس متقدمة جديدة حول كيفية بناء مسار الصفقات. إن بناء مسار صفقات قوي هو المفتاح الأول لنجاح المبيعات. ولهذا أنشأنا هذا الدليل العملي الذي لا غنى عنه، خطوة بخطوة، لنعلمك كيفية بناء مسار الصفقات بالطريقة الصحيحة.
– جيروين كورتهاوت، الشريك المؤسس لـ Salesflare، وهو CRM سهل الاستخدام للمبيعات في الشركات الصغيرة التي تتعامل بين الشركات
في هذه المقالة، سنستعرض كيفية إتقان التفاوض باستخدام تقنيات مثبتة لإتمام الصفقات، وكيفية الاستمرار في المنافسة على المدى الطويل.
1. تقنيات إتمام الصفقات
بغض النظر عن مدى تحسين عملية المبيعات لديك، يظل إتمام الصفقة أحد أصعب جوانبها. فإقناع الأشخاص بالالتزام بالتعامل مع شركتك لا يتطلب نهجًا استراتيجيًا فحسب، بل يتطلب أيضًا التعمق في طريقة تفكير العميل. إليك بعض التكتيكات التي تنجح دائمًا:
1. إتمام صفقة «أفضل ما يمكنك الحصول عليه»
يحدث ذلك عندما يقتنع العميل المحتمل بالقيمة التي تقدمها، لكنه يسعى إلى الحصول على فائدة إضافية منك. وعادةً ما يقدم مندوب المبيعات عرضًا يثير الخوف من تفويت الفرصة ويدفع العميل المحتمل إلى الشراء فورًا.
فعلى سبيل المثال، يمكنك أن تذكر أنك تقدم خصمًا خاصًا بنسبة 20% للعملاء العشرة الأوائل فقط.
2. إتمام صفقة «جرّبه قبل أن تشتريه»
سيرغب كثير من العملاء المحتملين في تجربة منتجك أو اختباره قبل توقيع الصفقة. فهم يريدون التأكد من القيمة التي تقدمها، ومن أنك تلائم احتياجاتهم فعلًا. ولهذا تحقق عمليات المبيعات التي تتضمن فترة تجريبية للمنتج معدل إتمام أعلى.
احرص على تأهيل العملاء المحتملين جيدًا. فأنت لا تريد أن ينتهي بك الأمر إلى استثمار قدر كبير من الجهد في عميل محتمل لن يتحول إلى عميل في نهاية الفترة التجريبية.
3. إتمام صفقة «الحزمة المبهرة»
تخيل أنك تقرأ كتابًا إلكترونيًا عن المبيعات وتصل إلى نهايته. ومهما كنت قد قرأت جميع الفصول بانتباه، فإن ملخصًا منظمًا، يؤدي دور مراجعة عملية، سيساعدك على صياغة الخطوات التالية التي ينبغي اتخاذها في عملية المبيعات لديك بوضوح. وينطبق الأمر نفسه عند إتمام الصفقة.
تنفذ هذا التكتيك عبر تلخيص جميع نقاط القيمة التي أثبتَّها، لإنشاء حزمة مبهرة من الميزات وفوائدها. وهذا يشبه إلى حد ما قائمة مراجعة قابلة للطباعة تُقدَّم في نهاية ذلك الكتاب الإلكتروني.
4. إتمام الصفقة «الافتراضي»
في هذه الحالة، يفترض محترف المبيعات أن العميل المحتمل يرى قيمة في منتجه وأنه سيجري عملية شراء. ويُعد هذا تكتيكًا جيدًا إذا كنت قد حرصت على أن تضيف كل خطوة في عملية المبيعات قيمة كافية للعميل المحتمل.
المهم هنا أن تحافظ على ثقتك فيما تبيعه، وأن تتأكد من أنك تعرف وجهة نظر العميل المحتمل في كل مرحلة. وستساعدك عمليات التحقق المنتظمة من نبض الموقف على ضمان استمراركما على الصفحة نفسها.
5. إغلاق «الزاوية الحادة»
سيطلب معظم العملاء المحتملين في B2B تخفيضات في السعر أو، على الأقل، إضافات. وإذا كانت لديك هامش لتقديم الخصومات أو صلاحية الموافقة عليها، فمن المرجح أن تؤدي هذه الطريقة إلى معدل تحويل أعلى، لأنها تمنح إشباعًا فوريًا.
لذلك، إذا طلب العميل المحتمل إضافة، فامنحه إياها ثم اطلب منه توقيع العقد فورًا.
6. إغلاق «السؤال»
من المهم أن يطرح مندوبو المبيعات أسئلة حول تحديات العميل المحتمل وأهدافه خلال عملية البيع. لكن حتى عندما تقترب من إتمام الصفقة، يمكن للأسئلة أن تساعدك على إزالة أي اعتراضات محتملة قد تكون لدى العميل المحتمل بشأن الشراء.
إن طرح سؤال بسيط عمّا إذا كان العميل المحتمل يرى أن ما تقدمه يحل إحدى مشكلاته الملحّة، يمنحك فرصة لمواصلة تنمية الاتصال قبل إنهاء الاجتماع. ومن الأفضل معالجة أي التباس قد لا يزال لدى العملاء المحتملين قبل أن تتركهم لأفكارهم الخاصة.
7. الإغلاق «الحازم»
يحب العملاء الشركات التي ترغب في تقديم قيمة إضافية لهم، لا الشركات التي تكتفي ببيع منتجاتها. ومع ذلك، لن تدفع جميع المزايا الموجودة في العالم أحيانًا العميل المحتمل إلى اتخاذ قرار الشراء أخيرًا. وفي مثل هذه الحالات، سيساعدك الإغلاق الحازم على إتمام الصفقة وإبقاء عملية البيع متقدمة.
إذا كنت تظن أنه لم تعد هناك طريقة أخرى لإتمام الصفقة، فاستخدم الإغلاق الحازم. اسأل العميل المحتمل عمّا إذا كان مهتمًا بشراء منتجك أم لا. وإذا كانت الإجابة بالنفي، فانقله فورًا خارج مسار الصفقات حتى تتمكن من التركيز على فرص أخرى.
2. تفاوض وفقًا للمبادئ، لا للمناصب
تمامًا كما ترغب في الحصول على أفضل سعر لمنتج تعثر عليه في السوق، تتضمن صفقة مبيعات B2B قدرًا كبيرًا من المساومة والتفاوض. فأحيانًا يتمحور الأمر كله حول السعر، وفي أحيان أخرى لا يتطلب سوى بضع إضافات، مثل الميزات، والتجارب الشهرية الإضافية، والدعم.
الطريقة الوحيدة لجعل الوضع مربحًا للطرفين هي أن تستمع. إليك الإرشادات الستة التي ينبغي أن تتبعها عند التفاوض باستخدام تقنيات إتمام الصفقات.
1. لا تخلط بين المشكلة والأشخاص
عند إتمام صفقة، ينصب تركيزك على الفوز بعملية بيع، ومن الشائع أن تنسى أن هناك أشخاصًا على الجانب الآخر. فلهؤلاء آراءهم وقيمهم وخلفياتهم ومشاعرهم الخاصة، وهي أمور تسهم في الطريقة التي يتفاعلون بها معك أو يتخذون بها قرار الشراء.
لذلك، بدلًا من محاولة معالجة ترددهم بتقديم تنازلات، حاول أولًا أن تفهم وجهة نظرهم. وسيساعدك ذلك على تجنب النزاع أثناء التفاوض على توقيع الصفقة.
2. ركّز على المصالح، لا على المناصب
في معظم الحالات، نميل إلى بدء المفاوضات بتحديد منصبنا لتوضيح مدى سيطرتنا على الموقف. فعلى سبيل المثال، أن تقول إنك خبير مبيعات يتمتع بخبرة 10 سنوات في المجال قبل أن تبدأ أي نقاش، يشبه الإيحاء بأنك متفوق. ولا تؤدي هذه النبرة إلا إلى تصادم الأنا.
لذلك ركّز على تحديد اهتمامات العميل المحتمل بدلًا من دفعه إلى الإفصاح عن منصبه في الشركة. افهم ما الذي قد يدفعه إلى الشراء، ثم شاركه اهتماماتك أنت.
سيساعد ذلك الطرفين على الانفتاح واستكشاف الفرص معًا، ما يزيد من احتمالية موافقتهما على صفقتك.
3. اضبط مشاعرك
الهدف من التفاوض هو مناقشة كل ما يتعلق بصفقة B2B، أيًا كان. ينبغي أن يتمكن الطرفان من التعبير بحرية عن مشاعرهما بشأن الصفقة، سواء أكان ذلك قلقًا ينتابهما بشأن المنتج أم بشأن رؤية الشركة التي يتعاملان معها.
ولإبقاء المشاعر السلبية بعيدة، احرص على أن تنصت فعلًا عندما يعبّر العميل المحتمل عن مشاعره. لن يساعدك ذلك على تجنب أي جدال فحسب، بل سيمنحك أيضًا فرصة لفهم احتياجاته بصورة أعمق.
4. عبّر دائمًا عن تقديرك
إذا كنت تخصّص وقتًا للقيام بشيء مهم للطرف الآخر، فمن الطبيعي أن تنال بعض التقدير عليه. لا أحد يحب أن يشعر بأن جهوده غير مقدَّرة، وينطبق ذلك خصوصًا أثناء التفاوض.
عبّر عن تقديرك للعميل المحتمل من خلال بذل جهد حقيقي لفهم وجهة نظره، وإظهار ذلك بالكلمات والأفعال. حتى لو كان ذلك يعني أن تشكره على الاطلاع على عرض المبيعات الذي قدمته.
5. حافظ على أجواء إيجابية
يُعد التواصل بطريقة إيجابية أكثر الطرق فاعلية للحصول على موافقة العميل على الصفقة. بدلًا من التشديد على أن العميل المحتمل لا يفهم القيمة التي تقدمها، أضف لمسة إيجابية إلى صياغتك. حاول مواءمة عرض القيمة الخاص بك مع ما يقوله العميل المحتمل، بدلًا من محاولة إجباره على الموافقة على وجهة نظرك.
تحقّق تقنيات التفاوض وإتمام الصفقات التي تضع العميل أولًا معدلات تحويل أعلى.
6. تجنّب حلقة الفعل وردّ الفعل
كل فعل له رد فعل. لكن هذا تحديدًا ما ينبغي أن تتجنبه أثناء التفاوض. إذا لم يرَ العميل المحتمل قيمة في عرضك، فلا تردّ عليه بحدة. بدلًا من ذلك، حاول أن تفهم ما الذي لا يعجبه فيه وكيف يمكنك تحسينه بما يناسبه.
سيساعدك ذلك على تحديد مزيد من الفرص للعمل مع العميل المحتمل، وفهم الأسباب التي تمنعه من الشراء، وتقديم صفقة مصممة بما يلائم اهتماماته.
لكن الأهم من ذلك، تذكّر أن تحدد القيمة المتصوَّرة لمنتجك لدى العميل المحتمل قبل بدء التفاوض. وركّز دائمًا على إضافة قيمة إلى العميل المحتمل بدلًا من بيع منتجك!
3. راقب سلوك العميل المحتمل
تستمر تقنيات إتمام الصفقات الجيدة بعد نجاح اجتماع المبيعات؛ فمن المهم أن تواصل التأكيد على القيمة التي تقدمها للعميل المحتمل، وأن تراقب عن كثب طريقة تفاعله مع شركتك بعد اجتماع الإغلاق، بل وحتى بعد البيع.
تتبّع كل حركة يقوم بها العميل المحتمل: فتح رسائل المتابعة عبر البريد الإلكتروني، ومعدلات النقر، وما يتفاعل معه على موقعك الإلكتروني. تكشف طريقة تفاعله مع شركتك عن مستوى فهمه لما تقدمه، وشكوكه المحتملة التي لا تزال قائمة، وما يهتم باستكشافه أكثر من غيره. وعلاوة على ذلك، يتيح لك ذلك التواصل معه في الوقت المناسب، وبالرسالة المناسبة.
من الأمور القليلة التي ينبغي لك تتبعها:
- هل يفتحون رسائل المتابعة الإلكترونية التي ترسلها؟
- هل زاروا موقعك الإلكتروني؟
- ما الميزات التي يطّلعون عليها بمزيد من التفصيل؟
- هل يعودون إلى صفحة الأسعار؟
- هل يبحثون عن دراسات حالة العملاء وشهاداتهم ليكوّنوا فكرة أفضل عن القيمة التي تقدمها؟
يساعدك ذلك على فهم احتياجات العميل المحتمل بشكل أفضل، وما يفكر فيه أو ما يهتم به. وهذا بدوره يساعدك على تخصيص تقنيات إتمام الصفقات لعملاء محتملين مختلفين، بما يؤدي إلى تحقيق المزيد من التحويلات.
تساعدك أنظمة CRM الذكية مثل Salesflare على تتبع كيفية تفاعل عملائك المحتملين مع رسائل البريد الإلكتروني والروابط التي تشاركها ومع موقعك الإلكتروني. ثم تخزّن هذه المعلومات لكل عميل محتمل، وترسل إليك إشعارات فورية بنشاطه، حتى تتمكن من تكييف تقنيات إتمام الصفقات ومتابعته بطريقة تستند إلى معلومات واضحة.
لكن تذكّر في النهاية:
4. احرص دائمًا على إتمام الصفقة
بغض النظر عن تقنيات إتمام الصفقات التي تستخدمها، يحتاج العملاء المحتملون في مبيعات B2B إلى بعض الوقت قبل إتمام الصفقة.
يشارك عدة صانعي قرار في عملية البيع، وأحيانًا يشاركون حتى في مراحلها الفردية. لذلك لا تظل عالقًا في متابعة عميل محتمل واحد فقط.
تذكّر أن تنقل عملاءك المحتملين ذوي الفرص الكبيرة إلى الخطوة التالية باستمرار قبل أن يفقدوا اهتمامهم بما تقدمه. واصل رعايتهم وتتبع احتياجاتهم المتغيرة لتكييف عملية البيع وتحقيق المزيد من الصفقات.
لكن الأهم من ذلك، لا تخف من حسم وضع العملاء المحتملين. إذا استغرق أحد العملاء المحتملين وقتًا طويلًا لاتخاذ قرار أو لم يكن مهتمًا بمنتجك في الوقت الحالي، فانقله إلى قائمة الرعاية، وأعد توجيه تركيزك إلى متابعة العملاء المحتملين الأفضل.
اعمل دائمًا باتجاه الخطوة التالية، ولا تخف من حسم وضع العملاء المحتملين. اعقد اجتماع مبيعات مباشرًا لتحصل على إجابة من العملاء المحتملين الذين يستغرقون وقتًا طويلًا في اتخاذ قرار الشراء.
ففي نهاية المطاف، الطريقة الوحيدة للبقاء مسيطرًا على عملية البيع هي تحسين مواردك باستمرار والتركيز على الفرص الأفضل.
هل أصبحت مستعدًا لخوض اجتماع المبيعات التالي باستخدام تقنيات التفاوض وإتمام الصفقات هذه؟ حسنًا، لا تنسَ متابعة الجزء الثامن من صفنا المتقدم حول مسار الصفقات: كيفية الحصول على المزيد من إحالات مبيعات B2B الأسبوع المقبل. هل تحتاج إلى مراجعة سريعة؟ عُد واقرأ الجزء السادس: كيفية إتقان إدارة مسار الصفقات باحتراف.
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. إذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook وLinkedIn.
