Come superare le trattative di vendita utilizzando tecniche di chiusura comprovate
Masterclass sulle pipeline di vendita: Settima parte
You’re now managing your pipeline well, with a clear view of the high-quality opportunities you have. The next step is to take your sales process forward, negotiate and close those deals. But it won’t be easy. Most closing techniques require a very strategic approach.
This post is Part Seven in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
- Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM di vendita di facile utilizzo per piccole aziende B2B
In this article, we’re going to cover how to nail your negotiation using proven closing techniques and how to remain in the game for the long run.
1. Tecniche di chiusura
No matter how well optimized your sales process is, closing remains one of the hardest aspects. Getting people to commit to your business doesn’t just require a strategic approach, but also delving into the client’s mindset. Here are some of the tactics that always work:
1. The ‘best you could get’ close
È il caso in cui il potenziale cliente è convinto del valore che portate in tavola, ma cerca un ulteriore vantaggio da parte vostra. In genere, un venditore fa un'offerta che crea la paura di perdere l'occasione e spinge il potenziale cliente a fare un acquisto immediato.
For instance, you could mention that you’re offering a special 20% discount to your first ten customers only.
2. The ‘try it before you buy it’ close
A lot of your prospects will want to try or test your product before signing the deal. They want to be sure of the value you bring to the table and if you’re really a good fit for them. That’s why sales processes that include a trial of the product, have a higher closure rate.
Be sure to qualify your leads well. You don’t want to end up investing a lot of effort into a lead that won’t convert at the end of the trial period.
3. The ‘impressive package’ close
Imagine you’re reading an ebook on sales and get to the end. No matter how attentively you went through all the chapters, a structured summary, acting as a convenient recap will help you clearly formulate the next steps to take in your sales process. The same holds true when closing a deal.
Il modo in cui si esegue questa tattica è riassumere tutti i punti di valore stabiliti per creare un pacchetto impressionante di caratteristiche e relativi benefici. Un po' come una lista di controllo stampabile offerta alla fine dell'ebook.
4. The ‘assumptive’ close
In questo caso, il professionista delle vendite parte dal presupposto che il potenziale cliente veda un valore nel suo prodotto e che stia per effettuare un acquisto. Si tratta di una buona tattica da utilizzare se ci si assicura che ogni fase del processo di vendita aggiunga un valore sufficiente al potenziale cliente.
The key here is to remain confident about what you’re selling and make sure you know the prospect’s perspective at every stage. Regular temperature checks will help ensure that you’re still on the same page.
5. The ‘sharp angle’ close
La maggior parte dei clienti B2B chiederà riduzioni di prezzo o almeno dei supplementi. Se avete un margine per offrire sconti o l'approvazione per farlo, questa tattica è in grado di convertire maggiormente perché offre una gratificazione immediata.
Quindi, se il vostro cliente chiede un'aggiunta, dategliela e chiedetegli di firmare subito il contratto.
6. The ‘question’ close
It’s important for sales reps to ask questions about the prospect’s challenges and goals during the sales process. But even when you’re coming to a close, questions can help eliminate any possible objections that the prospect may have regarding the purchase.
A simple question asking if they feel what you’re offering solves one of their pressing challenges gives you the chance to further nurture the connection before ending the meeting. It’s best to address any confusion your prospects might still have before leaving them to their own thoughts.
7. The ‘hard’ close
I clienti amano le aziende che vogliono offrire loro un valore aggiunto e non solo vendere i loro prodotti. Tuttavia, a volte nemmeno tutti i vantaggi del mondo convincono un cliente a prendere una decisione d'acquisto. In casi come questi, un hard close vi aiuterà a chiudere l'affare e a far avanzare il processo di vendita.
If you think there is no other way to close the deal anymore, use the hard close. Ask the prospect if they’re interested in buying your product or not. If the answer is no, immediately move them out of your pipeline so you can focus on other opportunities.
2. Negoziare con principi, non con posizioni
Just as you’d like to bag the best price on a product you find in the market, a B2B sales deal includes a lot of bargaining and negotiation. Sometimes it is all about the price and at other times, it only takes a few add-ons, like features, extra monthly trials and support.
L'unico modo per rendere la situazione vantaggiosa per entrambe le parti è ascoltare. Ecco le sei linee guida che dovreste seguire quando negoziate con le tecniche di chiusura.
1. Don’t conflate the problem with the people
When closing a deal, you’re focusing on bagging a sale and it is common to forget that there are people on the other side. They have their own opinions, values, backgrounds and feelings that contribute to the way they interact with you or make a purchase decision.
Quindi, invece di cercare di rimediare alle loro esitazioni con delle concessioni, cercate prima di tutto di capire il loro punto di vista. Questo vi aiuterà a evitare conflitti durante le trattative per la firma dell'accordo.
2. Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni
In most cases, we tend to start negotiations by stating our position to clarify our hold on the situation. For example, saying that you’re a sales expert with 10 years of experience in the industry before you even begin a discussion, is like indicating you’re superior. And setting that tone leads to nothing but clashing egos.
Concentratevi quindi sull'identificazione degli interessi del potenziale cliente, piuttosto che spingerlo a condividere la sua posizione in azienda. Capite cosa potrebbe spingerli a fare un acquisto e poi condividete i vostri interessi.
Questo aiuterà entrambe le parti ad aprirsi e a esplorare insieme le opportunità, aumentando le possibilità di ottenere un sì all'accordo.
3. Tenere sotto controllo le emozioni
The point of a negotiation is to discuss anything and everything around the B2B deal. Both parties should be able to freely express their emotions concerning the deal – be it a worry they have about the product or the vision of the business they’re engaging with.
Per tenere a bada le emozioni negative, assicuratevi di ascoltare davvero quando il potenziale cliente esprime le sue emozioni. Questo non solo vi aiuterà a evitare discussioni, ma vi darà anche l'opportunità di capire meglio le sue esigenze.
4. Esprimere sempre apprezzamento
If you’re taking out time to do something that is important to the other, you want to be given a little credit for it. No one likes to feel unappreciated and that especially holds true while you’re in negotiation.
Esprimete il vostro apprezzamento per il prospect sforzandovi di capire veramente il suo punto di vista e comunicandolo con parole e azioni. Anche se questo significa ringraziarli per aver esaminato il pacchetto di vendita che avete presentato.
5. Mantenere un'atmosfera positiva
Communicating in a positive way is the most effective way of getting a yes on the deal. Instead of stressing how a prospect isn’t understanding the value you offer, put a positive spin on the sentence. Try aligning your value proposition with what the prospect is saying instead of trying to forcibly get them to agree with your point of view.
Le tecniche di negoziazione e di chiusura che mantengono il cliente al primo posto convertono in modo più elevato.
6. Evitare il ciclo di azione e reazione
Every action has a reaction. But that’s exactly what you should be avoiding during negotiations. If the prospect does not see value in your offer, don’t react sharply to it. Instead, try to understand what they’re not liking about it and how you can make it better for them.
Questo vi aiuterà a individuare più opportunità di lavorare con il potenziale cliente, a capire i motivi che lo trattengono dall'acquisto e a proporre un'offerta su misura per i suoi interessi.
But most importantly, remember to determine the prospect’s perceived value of your product before beginning negotiations. And always focus on adding value to the prospect than selling your product!
3. Monitor your prospect’s behavior
Good closing techniques continue after a successful sales meeting: it’s important to keep reaffirming the value you bring to the prospect and to keep a close eye on how they interact with your business post the closing meet and even post-sales.
Track every move your prospect makes: follow-up email opens, click-through rates and what they interact with on your website. How they interact with your business indicates their level of understanding of what you offer, their possible lingering doubts and what they’re most interested in exploring. Moreover, it enables you to reach out to them at the right time, with the right message.
Alcuni elementi da tenere sotto controllo sono:
- Aprono le vostre e-mail di follow-up?
- Hanno visitato il vostro sito web?
- Quali sono le caratteristiche che stanno controllando in modo più approfondito?
- Stanno rivedendo i vostri prezzi?
- Stanno cercando casi di studio e testimonianze di clienti per farsi un'idea più precisa del valore che offrite?
Doing so helps you understand the prospect’s needs better, what they are thinking about or are interested in. This then helps you custom-fit specific closing techniques to different prospects to get more conversions.
I sistemi CRM intelligenti come Salesflare vi aiutano a tenere traccia di come i vostri potenziali clienti interagiscono con le e-mail e i link che condividete e con il vostro sito web. Memorizza quindi queste informazioni per ogni potenziale cliente e vi invia notifiche in tempo reale sulla sua attività, in modo da poter adattare le vostre tecniche di chiusura e seguirlo in modo informato.
Ma alla fine, ricordate:
4. Chiudere sempre
No matter what closing techniques you’re using, B2B leads take a while to close.
There are multiple decision-makers involved in the sales process; sometimes even in individual stages. So don’t get stuck following up one single lead.
Remember to keep moving your high-opportunity leads to the next step before they lose interest in what you’re offering. Continually nurture them and keep track of their changing needs to tailor your sales process for more closures.
But most importantly, don’t be afraid to close leads. If a prospect is taking too long to make a decision or isn’t interested in your product at the moment, move them to your nurture list and reshift your focus to follow up with better leads.
Always work towards the next step and don’t be afraid to close leads. Have a straightforward sales meeting to get an answer from prospects that are taking too long to make a purchase decision.
Dopo tutto, l'unico modo per rimanere al top del processo di vendita è ottimizzare continuamente le risorse e concentrarsi sulle opportunità migliori.
All set to take on the next sales meeting with these negotiating and closing techniques? Well, don’t forget to tune in next week for Part Eight in our Sales Pipeline Masterclass: How To Get More B2B Sales Referrals. Need a refresher? Go back and read Part Six: How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro.
Speriamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi è piaciuto, spargete la voce!
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