Come eccellere nelle tue trattative di vendita usando tecniche di chiusura collaudate
Masterclass sulla pipeline di vendita: parte sette
Ora stai gestendo bene la tua pipeline, con una visione chiara delle opportunità di qualità che hai a disposizione. Il passo successivo è portare avanti il tuo processo di vendita, negoziare e chiudere quei deal. Ma non sarà facile. La maggior parte delle tecniche di chiusura richiede un approccio molto strategico.
Questo post è la parte sette di una nuova serie di Masterclass su come costruire la tua pipeline di vendita. Costruire una solida pipeline di vendita è la chiave numero uno per il successo nelle vendite. Per questo abbiamo creato questa guida passo dopo passo indispensabile, per insegnarti a costruire la tua pipeline nel modo giusto.
– Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM per le vendite facile da usare, pensato per le piccole aziende B2B
In questo articolo vedremo come gestire al meglio la tua negoziazione usando tecniche di chiusura collaudate e come rimanere in gioco nel lungo periodo.
1. Tecniche di chiusura
Per quanto il tuo processo di vendita sia ottimizzato, la chiusura resta uno degli aspetti più difficili. Convincere le persone a scegliere la tua azienda non richiede soltanto un approccio strategico, ma anche la capacità di entrare nella prospettiva del cliente. Ecco alcune tattiche che funzionano sempre:
1. La chiusura del «meglio che puoi ottenere»
È il caso in cui il prospect è convinto del valore che porti sul tavolo, ma cerca da te un vantaggio aggiuntivo. Di solito, il venditore formula un'offerta che fa leva sulla paura di perdersi qualcosa e spinge il prospect ad acquistare immediatamente.
Per esempio, potresti dire che stai offrendo uno sconto speciale del 20% soltanto ai tuoi primi dieci clienti.
2. La chiusura del «provalo prima di acquistarlo»
Molti dei tuoi prospect vorranno provare o testare il tuo prodotto prima di firmare il deal. Vogliono essere sicuri del valore che porti sul tavolo e capire se sei davvero la soluzione giusta per loro. Ecco perché i processi di vendita che includono una prova del prodotto hanno un tasso di chiusura più elevato.
Assicurati di qualificare bene i tuoi lead. Non vuoi ritrovarti a investire molto tempo e impegno in un lead che alla fine della prova non si convertirà.
3. La chiusura del «pacchetto impressionante»
Immagina di leggere un ebook sulle vendite e di arrivare alla fine. Per quanto tu abbia seguito attentamente tutti i capitoli, un riepilogo strutturato, che funzioni da pratico ripasso, ti aiuterà a formulare chiaramente i prossimi passi da compiere nel tuo processo di vendita. Lo stesso vale quando chiudi un deal.
Per applicare questa tattica, devi riassumere tutti i punti di valore che hai definito, così da creare un pacchetto impressionante di caratteristiche e relativi vantaggi. Un po' come una checklist stampabile proposta alla fine di quell'ebook.
4. La chiusura «assuntiva»
In questo caso, il professionista delle vendite dà per scontato che il prospect riconosca il valore del prodotto e sia pronto ad acquistarlo. È una buona tattica da usare se ti sei assicurato che ogni passo del processo di vendita abbia aggiunto abbastanza valore per il prospect.
La chiave è mantenere la fiducia in ciò che stai vendendo e assicurarti di conoscere il punto di vista del prospect in ogni fase. Verificare regolarmente la situazione ti aiuterà a fare in modo che siate ancora sulla stessa lunghezza d’onda.
5. La chiusura dell’“angolo acuto”
La maggior parte dei prospect B2B chiederà una riduzione del prezzo o almeno qualche extra. Se hai un margine per offrire sconti o l’autorizzazione a farlo, questa tattica probabilmente porterà a un tasso di conversione più alto, perché offre una gratificazione immediata.
Quindi, se il prospect ti chiede un extra, concediglielo e poi chiedigli di firmare subito il contratto.
6. La chiusura con una “domanda”
Durante il processo di vendita, è importante che i sales rep facciano domande sulle sfide e sugli obiettivi del prospect. Ma anche quando stai arrivando alla chiusura, le domande possono aiutarti a eliminare qualsiasi possibile obiezione che il prospect potrebbe avere rispetto all’acquisto.
Una semplice domanda per capire se ritengono che ciò che offri risolva una delle loro sfide più urgenti ti dà l’opportunità di coltivare ulteriormente la connessione prima di concludere la riunione. È meglio chiarire ogni dubbio che i prospect potrebbero avere ancora prima di lasciarli soli con i loro pensieri.
7. La chiusura “decisa”
I clienti apprezzano le aziende che vogliono offrire loro un valore aggiunto, non soltanto vendere i propri prodotti. Tuttavia, a volte nemmeno tutti i vantaggi del mondo bastano a spingere un lead a prendere finalmente una decisione d’acquisto. In casi come questi, una chiusura decisa ti aiuterà a chiudere il deal e a mantenere il processo di vendita in movimento.
Se pensi che non ci sia più alcun altro modo per chiudere il deal, ricorri alla chiusura decisa. Chiedi al prospect se è interessato o meno ad acquistare il tuo prodotto. Se la risposta è no, spostalo immediatamente fuori dalla tua pipeline, così potrai concentrarti su altre opportunità.
2. Negozia sulla base dei principi, non delle posizioni
Proprio come vorresti spuntare il prezzo migliore per un prodotto che trovi sul mercato, un deal di vendita B2B comprende molte contrattazioni e negoziazioni. A volte è tutta una questione di prezzo, mentre altre volte bastano pochi extra, come funzionalità, prove mensili aggiuntive e supporto.
L’unico modo per trasformare la situazione in una vittoria per entrambe le parti è ascoltare. Ecco le sei linee guida che dovresti seguire quando negozi applicando tecniche di chiusura.
1. Non confondere il problema con le persone
Quando chiudi un deal, ti concentri sul portare a casa la vendita ed è facile dimenticare che dall’altra parte ci sono delle persone. Hanno opinioni, valori, background e sentimenti propri, che influenzano il modo in cui interagiscono con te o prendono una decisione d’acquisto.
Quindi, invece di cercare di risolvere le loro esitazioni con delle concessioni, prova prima a comprendere il loro punto di vista. Questo ti aiuterà a evitare conflitti durante la negoziazione per la firma del deal.
2. Concentrati sugli interessi, non sulle posizioni
Nella maggior parte dei casi, tendiamo a iniziare le negoziazioni dichiarando la nostra posizione, per chiarire quanto controllo abbiamo sulla situazione. Per esempio, dire di essere un sales expert con 10 anni di esperienza nel settore prima ancora di iniziare una discussione equivale a comunicare di sentirsi superiori. E impostare la conversazione in questo modo porta soltanto a uno scontro tra ego.
Concentrati quindi sull'identificazione degli interessi del prospect, invece di spingerlo a condividere la propria posizione in azienda. Cerca di capire cosa potrebbe spingerlo a fare un acquisto e poi condividi i tuoi interessi.
Questo aiuterà entrambe le parti ad aprirsi ed esplorare insieme le opportunità, aumentando le probabilità di ottenere un sì sul tuo deal.
3. Tieni sotto controllo le emozioni
Lo scopo di una negoziazione è discutere di tutto ciò che riguarda il deal B2B. Entrambe le parti dovrebbero poter esprimere liberamente le proprie emozioni sul deal, che si tratti di una preoccupazione legata al prodotto o della visione dell'azienda con cui stanno per collaborare.
Per tenere a bada le emozioni negative, assicurati di ascoltare davvero quando il prospect esprime le proprie emozioni. Questo non solo ti aiuterà a evitare discussioni, ma ti darà anche l'opportunità di comprendere meglio le sue esigenze.
4. Mostra sempre apprezzamento
Se dedichi del tempo a fare qualcosa di importante per l'altra persona, vuoi ricevere almeno un po' di credito per questo. A nessuno piace sentirsi non apprezzato, e questo vale ancora di più quando sei nel pieno di una negoziazione.
Mostra il tuo apprezzamento al prospect impegnandoti a comprendere davvero il suo punto di vista e comunicandoglielo con le parole e con i fatti. Anche se questo significa ringraziarlo per aver esaminato il sales deck che gli hai presentato.
5. Mantieni un'atmosfera positiva
Comunicare in modo positivo è il modo più efficace per ottenere un sì sul deal. Invece di sottolineare che il prospect non sta comprendendo il valore che offri, dai alla frase una connotazione positiva. Prova ad allineare la tua value proposition con ciò che sta dicendo il prospect, invece di cercare di costringerlo ad accettare il tuo punto di vista.
Le tecniche di negoziazione e di chiusura che mettono il cliente al primo posto hanno tassi di conversione più alti.
6. Evita il circolo azione-reazione
A ogni azione corrisponde una reazione. Ma è proprio questo che dovresti evitare durante le negoziazioni. Se il prospect non vede valore nella tua offerta, non reagire bruscamente. Cerca invece di capire cosa non gli piace e come puoi migliorare l'offerta per lui.
In questo modo potrai individuare nuove opportunità di collaborazione con il prospect, comprendere i motivi che lo frenano dal fare l'acquisto e proporre un deal su misura per i suoi interessi.
Ma soprattutto, ricorda di determinare il valore percepito del tuo prodotto dal prospect prima di iniziare le negoziazioni. E concentrati sempre sull'aggiungere valore al prospect, invece che sul vendere il tuo prodotto!
3. Monitora il comportamento del prospect
Le buone tecniche di chiusura continuano anche dopo una riunione di vendita andata a buon fine: è importante continuare a ribadire il valore che porti al prospect e osservare attentamente come interagisce con la tua azienda dopo la riunione di chiusura e persino dopo la vendita.
Traccia ogni mossa del prospect: le aperture delle email di follow-up, i tassi di clic e ciò con cui interagisce sul tuo sito web. Il modo in cui interagisce con la tua azienda indica il suo livello di comprensione di ciò che offri, gli eventuali dubbi ancora presenti e ciò che gli interessa maggiormente esplorare. Inoltre, ti permette di contattarlo al momento giusto, con il messaggio giusto.
Alcune cose da tracciare includono:
- Stanno aprendo le tue email di follow-up?
- Hanno visitato il tuo sito web?
- Quali funzionalità stanno esaminando più nel dettaglio?
- Stanno tornando sulla tua pagina dei prezzi?
- Stanno cercando case study e testimonianze di clienti per farsi un'idea più precisa del valore che offri?
In questo modo puoi capire meglio le esigenze del prospect, ciò su cui sta riflettendo o a cui è interessato. Questo ti aiuta poi ad adattare specifiche tecniche di chiusura a prospect diversi, così da ottenere più conversioni.
I sistemi CRM intelligenti come Salesflare ti aiutano a tracciare il modo in cui i tuoi prospect interagiscono con le email e i link che condividi e con il tuo sito web. Il sistema memorizza poi queste informazioni per ogni prospect e ti invia notifiche in tempo reale sulle sue attività, così puoi adattare le tue tecniche di chiusura e ricontattarlo con cognizione di causa.
Ma alla fine, ricorda:
4. Chiudi sempre
Qualunque tecnica di chiusura tu stia usando, per chiudere i lead B2B ci vuole tempo.
Nel processo di vendita sono coinvolti diversi decisori, a volte persino nelle singole fasi. Quindi non bloccarti a seguire un solo lead.
Ricorda di spostare i lead ad alta opportunità al passo successivo prima che perdano interesse per ciò che offri. Coltiva continuamente la relazione con loro e tracciare l'evoluzione delle loro esigenze, così da adattare il tuo processo di vendita e concludere più trattative.
Ma soprattutto, non aver paura di chiudere i lead. Se un prospect impiega troppo tempo a prendere una decisione o al momento non è interessato al tuo prodotto, spostalo nel tuo elenco di nurturing e concentra nuovamente la tua attenzione sui lead migliori da ricontattare.
Lavora sempre verso il passo successivo e non aver paura di chiudere i lead. Organizza una riunione commerciale diretta per ottenere una risposta dai prospect che stanno impiegando troppo tempo a decidere se effettuare l'acquisto.
Dopotutto, l'unico modo per mantenere il controllo sul tuo processo di vendita è ottimizzare continuamente le risorse e concentrarti sulle opportunità migliori.
Pronto ad affrontare la prossima riunione commerciale con queste tecniche di negoziazione e chiusura? Bene, non dimenticare di seguirci la prossima settimana per la Parte Otto della nostra Sales Pipeline Masterclass: come ottenere più referral nelle vendite B2B. Hai bisogno di un ripasso? Torna indietro e leggi la Parte Sei: come gestire la sales pipeline come un professionista.
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