Come superare le trattative di vendita utilizzando tecniche di chiusura comprovate

Masterclass sulle pipeline di vendita: Settima parte

Un cartello su una finestra con la scritta "chiuso" come risultato metaforico di tecniche di chiusura
Fotografo: Benedikt Geyer | Fonte: Unsplash

Ora state gestendo bene la vostra pipeline, con una chiara visione delle opportunità di alta qualità che avete. Il passo successivo consiste nel portare avanti il processo di vendita, negoziare e chiudere questi accordi. Ma non sarà facile. La maggior parte delle tecniche di chiusura richiede un approccio molto strategico.

Questo post è la settima parte di una nuova serie di Masterclass su come costruire la pipeline di vendita. Costruire una forte pipeline di vendita è la chiave #1 del successo nelle vendite. Ecco perché abbiamo creato questa indispensabile guida passo-passo, per insegnarvi a costruire la vostra pipeline nel modo giusto.

- Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM di vendita facile da usare per le piccole aziende B2B

In questo articolo, ci occuperemo di come condurre una trattativa con successo utilizzando tecniche di chiusura comprovate e di come rimanere in gioco a lungo termine.

 

1. Tecniche di chiusura

Per quanto il vostro processo di vendita sia ben ottimizzato, la chiusura rimane uno degli aspetti più difficili. Per convincere le persone a impegnarsi nella vostra attività non basta un approccio strategico, ma occorre anche entrare nella mentalità del cliente. Ecco alcune delle tattiche che funzionano sempre:

1. Il "meglio che si possa ottenere" vicino

È il caso in cui il potenziale cliente è convinto del valore che portate in tavola, ma cerca un ulteriore vantaggio da parte vostra. In genere, un venditore fa un'offerta che crea la paura di perdere l'occasione e spinge il potenziale cliente a fare un acquisto immediato.

Ad esempio, potreste dire che state offrendo uno sconto speciale 20% solo ai primi dieci clienti.

2. La chiusura "provalo prima di comprarlo".

Molti potenziali clienti vorranno provare o testare il vostro prodotto prima di firmare il contratto. Vogliono essere sicuri del valore che apportate al tavolo e se siete davvero adatti a loro. Ecco perché i processi di vendita che includono una prova del prodotto hanno un tasso di chiusura più elevato.

Assicuratevi di qualificare bene i vostri contatti. Non si vuole finire per investire molti sforzi in un lead che non si convertirà alla fine del periodo di prova.

3. Il "pacchetto impressionante" vicino

Immaginate di leggere un ebook sulle vendite e di arrivare alla fine. Per quanto abbiate seguito con attenzione tutti i capitoli, un riassunto strutturato, che funga da comodo riepilogo, vi aiuterà a formulare chiaramente i passi successivi da compiere nel vostro processo di vendita. Lo stesso vale per la chiusura di un affare.

fotografia ravvicinata di donna che tiene in mano una scatola grigia e rossa
Fotografo: Kira auf der Heide | Fonte: Unsplash

Il modo in cui si esegue questa tattica è riassumere tutti i punti di valore stabiliti per creare un pacchetto impressionante di caratteristiche e relativi benefici. Un po' come una lista di controllo stampabile offerta alla fine dell'ebook.

4. La chiusura "assuntiva

In questo caso, il professionista delle vendite parte dal presupposto che il potenziale cliente veda un valore nel suo prodotto e che stia per effettuare un acquisto. Si tratta di una buona tattica da utilizzare se ci si assicura che ogni fase del processo di vendita aggiunga un valore sufficiente al potenziale cliente.

La chiave è rimanere sicuri di ciò che si sta vendendo e assicurarsi di conoscere la prospettiva del potenziale cliente in ogni fase. Controlli regolari della temperatura vi aiuteranno a garantire che siate sempre sulla stessa lunghezza d'onda.

5. L'"angolo acuto" chiuso

La maggior parte dei clienti B2B chiederà riduzioni di prezzo o almeno dei supplementi. Se avete un margine per offrire sconti o l'approvazione per farlo, questa tattica è in grado di convertire maggiormente perché offre una gratificazione immediata.

Quindi, se il vostro cliente chiede un'aggiunta, dategliela e chiedetegli di firmare subito il contratto.

6. La chiusura della "domanda

È importante che i rappresentanti facciano domande sulle sfide e sugli obiettivi del potenziale cliente durante il processo di vendita. Ma anche quando si sta per concludere, le domande possono aiutare a eliminare ogni possibile obiezione che il potenziale cliente potrebbe avere riguardo all'acquisto.

insegna al neon con punto interrogativo
Fotografo: Emily Morter | Fonte: Unsplash

Una semplice domanda che chieda se ciò che offrite risolve una delle loro sfide più urgenti vi dà la possibilità di alimentare ulteriormente il legame prima di concludere l'incontro. È meglio rispondere a qualsiasi confusione che i potenziali clienti potrebbero ancora avere prima di lasciarli ai loro pensieri.

7. La chiusura "dura

I clienti amano le aziende che vogliono offrire loro un valore aggiunto e non solo vendere i loro prodotti. Tuttavia, a volte nemmeno tutti i vantaggi del mondo convincono un cliente a prendere una decisione d'acquisto. In casi come questi, un hard close vi aiuterà a chiudere l'affare e a far avanzare il processo di vendita.

Se pensate che non ci sia altro modo per chiudere l'affare, usate l'hard close. Chiedete al prospect se è interessato o meno ad acquistare il vostro prodotto. Se la risposta è negativa, eliminatelo immediatamente dalla vostra pipeline, in modo da potervi concentrare su altre opportunità.

 

2. Negoziare con principi, non con posizioni

Proprio come si desidera ottenere il miglior prezzo su un prodotto che si trova sul mercato, un accordo di vendita B2B prevede molte contrattazioni e negoziazioni. A volte si tratta solo del prezzo, altre volte bastano alcuni componenti aggiuntivi, come funzionalità, prove mensili aggiuntive e assistenza.

L'unico modo per rendere la situazione vantaggiosa per entrambe le parti è ascoltare. Ecco le sei linee guida che dovreste seguire quando negoziate con le tecniche di chiusura.

1. Non confondere il problema con le persone

Quando si conclude un affare, ci si concentra sulla vendita e si dimentica che ci sono persone dall'altra parte. Hanno le loro opinioni, i loro valori, il loro background e i loro sentimenti che contribuiscono al modo in cui interagiscono con voi o prendono una decisione di acquisto.

Quindi, invece di cercare di rimediare alle loro esitazioni con delle concessioni, cercate prima di tutto di capire il loro punto di vista. Questo vi aiuterà a evitare conflitti durante le trattative per la firma dell'accordo.

due persone sedute alla scrivania che guardano una tavoletta bianca
Fotografo: rawpixel | Fonte: Unsplash

2. Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni

Nella maggior parte dei casi, tendiamo a iniziare le trattative dichiarando la nostra posizione per chiarire la nostra posizione sulla situazione. Ad esempio, affermare di essere un esperto di vendite con 10 anni di esperienza nel settore prima ancora di iniziare una discussione, significa indicare di essere superiori. E questo tono non porta ad altro che a scontrarsi con l'ego.

Concentratevi quindi sull'identificazione degli interessi del potenziale cliente, piuttosto che spingerlo a condividere la sua posizione in azienda. Capite cosa potrebbe spingerli a fare un acquisto e poi condividete i vostri interessi.

Questo aiuterà entrambe le parti ad aprirsi e a esplorare insieme le opportunità, aumentando le possibilità di ottenere un sì all'accordo.

3. Tenere sotto controllo le emozioni

Lo scopo di una trattativa è discutere di tutto ciò che riguarda l'accordo B2B. Entrambe le parti devono essere in grado di esprimere liberamente le proprie emozioni in merito all'accordo, che si tratti di una preoccupazione per il prodotto o della visione dell'azienda con cui si stanno confrontando.

Per tenere a bada le emozioni negative, assicuratevi di ascoltare davvero quando il potenziale cliente esprime le sue emozioni. Questo non solo vi aiuterà a evitare discussioni, ma vi darà anche l'opportunità di capire meglio le sue esigenze.

4. Esprimere sempre apprezzamento

Se state dedicando del tempo a qualcosa che è importante per l'altro, volete che vi sia dato un po' di credito per questo. A nessuno piace sentirsi non apprezzato e questo vale soprattutto durante la negoziazione.

grazie! carta e penna nera su superficie di legno
Fotografo: Kelly Sikkema | Fonte: Unsplash

Esprimete il vostro apprezzamento per il prospect sforzandovi di capire veramente il suo punto di vista e comunicandolo con parole e azioni. Anche se questo significa ringraziarli per aver esaminato il pacchetto di vendita che avete presentato.

5. Mantenere un'atmosfera positiva

Comunicare in modo positivo è il modo più efficace per ottenere un sì all'accordo. Invece di sottolineare che il potenziale cliente non sta capendo il valore che offrite, date un'impronta positiva alla frase. Cercate di allineare la vostra proposta di valore a ciò che il potenziale cliente sta dicendo, invece di cercare di convincerlo con la forza a condividere il vostro punto di vista.

Le tecniche di negoziazione e di chiusura che mantengono il cliente al primo posto convertono in modo più elevato.

6. Evitare il ciclo di azione e reazione

Ogni azione ha una reazione. Ma questo è esattamente ciò che dovreste evitare durante le trattative. Se il potenziale cliente non vede il valore della vostra offerta, non reagite bruscamente. Cercate invece di capire cosa non gli piace e come potete migliorarla.

Questo vi aiuterà a individuare più opportunità di lavorare con il potenziale cliente, a capire i motivi che lo trattengono dall'acquisto e a proporre un'offerta su misura per i suoi interessi.

Ma soprattutto, ricordate di determinare il valore percepito del vostro prodotto dal potenziale cliente prima di iniziare la trattativa. E concentratevi sempre sull'aggiunta di valore al potenziale cliente piuttosto che sulla vendita del vostro prodotto!

 

3. Monitorare il comportamento del potenziale cliente

Le buone tecniche di chiusura continuano anche dopo un incontro di vendita di successo: è importante continuare a riaffermare il valore che apportate al potenziale cliente e tenere d'occhio il modo in cui interagisce con la vostra azienda dopo l'incontro di chiusura e anche nel post-vendita.

visore della torre nera
Fotografo: Viviana Rishe | Fonte: Unsplash

Tracciate ogni mossa del vostro potenziale cliente: apertura delle e-mail di follow-up, tassi di clic e interazione con il vostro sito web. Il modo in cui interagiscono con la vostra azienda indica il loro livello di comprensione di ciò che offrite, i loro eventuali dubbi e ciò che sono più interessati ad esplorare. Inoltre, vi permette di contattarli al momento giusto, con il messaggio giusto.

Alcuni elementi da tenere sotto controllo sono:

  • Aprono le vostre e-mail di follow-up?
  • Hanno visitato il vostro sito web?
  • Quali sono le caratteristiche che stanno controllando in modo più approfondito?
  • Stanno rivedendo i vostri prezzi?
  • Stanno cercando casi di studio e testimonianze di clienti per farsi un'idea più precisa del valore che offrite?

Questo vi aiuta a capire meglio le esigenze del potenziale cliente, a capire a cosa sta pensando o a cosa è interessato. Questo vi aiuta ad adattare tecniche di chiusura specifiche ai diversi prospect per ottenere più conversioni.

I sistemi CRM intelligenti come Salesflare vi aiutano a tenere traccia di come i vostri potenziali clienti interagiscono con le e-mail e i link che condividete e con il vostro sito web. Memorizza quindi queste informazioni per ogni potenziale cliente e vi invia notifiche in tempo reale sulla sua attività, in modo da poter adattare le vostre tecniche di chiusura e seguirlo in modo informato.

Ma alla fine, ricordate:

 

4. Chiudere sempre

Indipendentemente dalle tecniche di chiusura utilizzate, i lead B2B richiedono un po' di tempo per essere chiusi.

Nel processo di vendita sono coinvolti più decisori, a volte anche in singole fasi. Quindi non rimanete bloccati a seguire un singolo lead.

Ricordate di continuare a far passare i vostri lead ad alta opportunità alla fase successiva prima che perdano interesse in ciò che state offrendo. Curateli costantemente e tenete traccia delle loro esigenze in continua evoluzione per adattare il vostro processo di vendita a un maggior numero di chiusure.

Ma soprattutto, non abbiate paura di chiudere i contatti. Se un potenziale cliente impiega troppo tempo a prendere una decisione o non è interessato al vostro prodotto in quel momento, spostatelo nella vostra nurture list e spostate la vostra attenzione sul follow-up con lead migliori.

Lavorate sempre per il passo successivo e non abbiate paura di chiudere i contatti. Fate una riunione di vendita diretta per ottenere una risposta dai clienti che tardano a prendere una decisione d'acquisto.

Dopo tutto, l'unico modo per rimanere al top del processo di vendita è ottimizzare continuamente le risorse e concentrarsi sulle opportunità migliori.

Siete pronti ad affrontare il prossimo incontro di vendita con queste tecniche di negoziazione e chiusura? Non dimenticate di sintonizzarvi la prossima settimana per l'ottava parte della nostra Sales Pipeline Masterclass: Come ottenere più referral di vendita B2B. Avete bisogno di un ripasso? Tornate a leggere Parte Sesta: Come gestire la pipeline di vendita come un professionista.

CRM facile da usare

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Vanhishikha Bhargava