Wie Sie Ihre Verkaufsverhandlungen mit bewährten Abschlusstechniken zum Erfolg führen
Sales Pipeline Masterclass: Teil Sieben
You’re now managing your pipeline well, with a clear view of the high-quality opportunities you have. The next step is to take your sales process forward, negotiate and close those deals. But it won’t be easy. Most closing techniques require a very strategic approach.
This post is Part Seven in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
- Jeroen Corthout, Mitbegründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Vertriebs-CRM für kleine B2B-Unternehmen
In this article, we’re going to cover how to nail your negotiation using proven closing techniques and how to remain in the game for the long run.
1. Schließtechniken
No matter how well optimized your sales process is, closing remains one of the hardest aspects. Getting people to commit to your business doesn’t just require a strategic approach, but also delving into the client’s mindset. Here are some of the tactics that always work:
1. The ‘best you could get’ close
Dies ist der Fall, wenn der Interessent von dem Wert überzeugt ist, den Sie ihm bieten, aber einen zusätzlichen Nutzen von Ihnen erwartet. Normalerweise würde ein Verkäufer ein Angebot machen, das Angst macht, etwas zu verpassen, und den potenziellen Kunden zu einem sofortigen Kauf drängt.
For instance, you could mention that you’re offering a special 20% discount to your first ten customers only.
2. The ‘try it before you buy it’ close
A lot of your prospects will want to try or test your product before signing the deal. They want to be sure of the value you bring to the table and if you’re really a good fit for them. That’s why sales processes that include a trial of the product, have a higher closure rate.
Be sure to qualify your leads well. You don’t want to end up investing a lot of effort into a lead that won’t convert at the end of the trial period.
3. The ‘impressive package’ close
Imagine you’re reading an ebook on sales and get to the end. No matter how attentively you went through all the chapters, a structured summary, acting as a convenient recap will help you clearly formulate the next steps to take in your sales process. The same holds true when closing a deal.
Sie können diese Taktik ausführen, indem Sie alle von Ihnen festgelegten Wertpunkte zusammenfassen, um ein beeindruckendes Paket von Funktionen und deren Vorteilen zu erstellen. Ähnlich wie eine ausdruckbare Checkliste, die am Ende des Ebooks angeboten wird.
4. The ‘assumptive’ close
In diesem Fall geht der Vertriebsmitarbeiter davon aus, dass der Interessent den Wert seines Produkts erkennt und einen Kauf tätigen wird. Dies ist eine gute Taktik, wenn man sicherstellt, dass jeder Schritt im Verkaufsprozess einen ausreichenden Mehrwert für den Interessenten bietet.
The key here is to remain confident about what you’re selling and make sure you know the prospect’s perspective at every stage. Regular temperature checks will help ensure that you’re still on the same page.
5. The ‘sharp angle’ close
Die meisten B2B-Interessenten werden nach Preisnachlässen oder zumindest Zusatzleistungen fragen. Wenn Sie einen Spielraum für Preisnachlässe oder die Genehmigung dazu haben, wird diese Taktik wahrscheinlich zu einer höheren Konversionsrate führen, da sie sofortige Befriedigung bietet.
Wenn Ihr Interessent also nach einem Zusatzangebot fragt, geben Sie es ihm und bitten Sie ihn dann, den Vertrag sofort zu unterschreiben.
6. The ‘question’ close
It’s important for sales reps to ask questions about the prospect’s challenges and goals during the sales process. But even when you’re coming to a close, questions can help eliminate any possible objections that the prospect may have regarding the purchase.
A simple question asking if they feel what you’re offering solves one of their pressing challenges gives you the chance to further nurture the connection before ending the meeting. It’s best to address any confusion your prospects might still have before leaving them to their own thoughts.
7. The ‘hard’ close
Kunden lieben Unternehmen, die ihnen einen Mehrwert bieten und nicht nur ihre Produkte verkaufen wollen. Manchmal reichen jedoch nicht einmal alle Vorteile der Welt aus, um einen Kunden dazu zu bringen, eine Kaufentscheidung zu treffen. In solchen Fällen hilft Ihnen ein harter Abschluss, das Geschäft abzuschließen und den Verkaufsprozess voranzutreiben.
If you think there is no other way to close the deal anymore, use the hard close. Ask the prospect if they’re interested in buying your product or not. If the answer is no, immediately move them out of your pipeline so you can focus on other opportunities.
2. Verhandeln Sie mit Prinzipien, nicht mit Positionen
Just as you’d like to bag the best price on a product you find in the market, a B2B sales deal includes a lot of bargaining and negotiation. Sometimes it is all about the price and at other times, it only takes a few add-ons, like features, extra monthly trials and support.
Der einzige Weg, um eine Win-Win-Situation für beide Parteien zu schaffen, besteht darin, zuzuhören. Hier sind die sechs Leitlinien, die Sie bei Verhandlungen mit Abschlusstechniken beachten sollten.
1. Don’t conflate the problem with the people
When closing a deal, you’re focusing on bagging a sale and it is common to forget that there are people on the other side. They have their own opinions, values, backgrounds and feelings that contribute to the way they interact with you or make a purchase decision.
Anstatt also zu versuchen, ihr Zögern durch Zugeständnisse zu beseitigen, sollten Sie zunächst versuchen, ihren Standpunkt zu verstehen. So können Sie Konflikte bei den Verhandlungen über die Unterzeichnung des Vertrags vermeiden.
2. Konzentration auf Interessen, nicht auf Positionen
In most cases, we tend to start negotiations by stating our position to clarify our hold on the situation. For example, saying that you’re a sales expert with 10 years of experience in the industry before you even begin a discussion, is like indicating you’re superior. And setting that tone leads to nothing but clashing egos.
Konzentrieren Sie sich also darauf, die Interessen des Interessenten zu ermitteln, anstatt ihn zu drängen, seine Position im Unternehmen mitzuteilen. Verstehen Sie, was ihn zu einem Kauf bewegen könnte, und teilen Sie dann Ihre eigenen Interessen mit.
Dies hilft beiden Parteien, sich zu öffnen und gemeinsam Möglichkeiten zu erkunden, was die Chancen auf ein Ja zu Ihrem Geschäft erhöht.
3. Emotionen unter Kontrolle halten
The point of a negotiation is to discuss anything and everything around the B2B deal. Both parties should be able to freely express their emotions concerning the deal – be it a worry they have about the product or the vision of the business they’re engaging with.
Um negative Emotionen in Schach zu halten, sollten Sie wirklich zuhören, wenn der Interessent seine Gefühle zum Ausdruck bringt. So vermeiden Sie nicht nur Streit, sondern haben auch die Möglichkeit, seine Bedürfnisse besser zu verstehen.
4. Drücken Sie immer Ihre Wertschätzung aus
If you’re taking out time to do something that is important to the other, you want to be given a little credit for it. No one likes to feel unappreciated and that especially holds true while you’re in negotiation.
Bringen Sie Ihre Wertschätzung für den Interessenten zum Ausdruck, indem Sie sich bemühen, seine Perspektive wirklich zu verstehen, und dies in Worten und Taten zum Ausdruck bringen. Selbst wenn das bedeutet, dass Sie sich dafür bedanken, dass er das von Ihnen präsentierte Verkaufsdeck durchgelesen hat.
5. Behalten Sie eine positive Stimmung bei
Communicating in a positive way is the most effective way of getting a yes on the deal. Instead of stressing how a prospect isn’t understanding the value you offer, put a positive spin on the sentence. Try aligning your value proposition with what the prospect is saying instead of trying to forcibly get them to agree with your point of view.
Verhandlungs- und Abschlusstechniken, bei denen der Kunde im Vordergrund steht, führen zu höheren Umsätzen.
6. Vermeiden Sie die Schleife von Aktion und Reaktion
Every action has a reaction. But that’s exactly what you should be avoiding during negotiations. If the prospect does not see value in your offer, don’t react sharply to it. Instead, try to understand what they’re not liking about it and how you can make it better for them.
Auf diese Weise können Sie mehr Möglichkeiten für eine Zusammenarbeit mit dem potenziellen Kunden erkennen, die Gründe verstehen, die ihn vom Kauf abhalten, und ein Angebot unterbreiten, das auf seine Interessen zugeschnitten ist.
But most importantly, remember to determine the prospect’s perceived value of your product before beginning negotiations. And always focus on adding value to the prospect than selling your product!
3. Monitor your prospect’s behavior
Good closing techniques continue after a successful sales meeting: it’s important to keep reaffirming the value you bring to the prospect and to keep a close eye on how they interact with your business post the closing meet and even post-sales.
Track every move your prospect makes: follow-up email opens, click-through rates and what they interact with on your website. How they interact with your business indicates their level of understanding of what you offer, their possible lingering doubts and what they’re most interested in exploring. Moreover, it enables you to reach out to them at the right time, with the right message.
Einige Dinge, die Sie im Auge behalten sollten, sind:
- Öffnen sie Ihre Follow-up-E-Mails?
- Haben sie Ihre Website besucht?
- Welche Funktionen sehen sie sich im Detail an?
- Wird Ihre Preisgestaltung überdacht?
- Sind sie auf der Suche nach Fallstudien und Erfahrungsberichten von Kunden, um eine bessere Vorstellung von Ihrem Angebot zu bekommen?
Doing so helps you understand the prospect’s needs better, what they are thinking about or are interested in. This then helps you custom-fit specific closing techniques to different prospects to get more conversions.
Mit intelligenten CRM-Systemen wie Salesflare können Sie verfolgen, wie Ihre potenziellen Kunden mit den von Ihnen weitergegebenen E-Mails, Links und Ihrer Website interagieren. Die Software speichert diese Informationen pro Interessent und sendet Ihnen Echtzeit-Benachrichtigungen über dessen Aktivitäten, so dass Sie Ihre Abschlusstechniken anpassen und den Interessenten auf fundierte Weise nachfassen können.
Aber denken Sie daran, dass Sie am Ende nicht vergessen werden:
4. Immer geschlossen sein
No matter what closing techniques you’re using, B2B leads take a while to close.
There are multiple decision-makers involved in the sales process; sometimes even in individual stages. So don’t get stuck following up one single lead.
Remember to keep moving your high-opportunity leads to the next step before they lose interest in what you’re offering. Continually nurture them and keep track of their changing needs to tailor your sales process for more closures.
But most importantly, don’t be afraid to close leads. If a prospect is taking too long to make a decision or isn’t interested in your product at the moment, move them to your nurture list and reshift your focus to follow up with better leads.
Always work towards the next step and don’t be afraid to close leads. Have a straightforward sales meeting to get an answer from prospects that are taking too long to make a purchase decision.
Denn die einzige Möglichkeit, Ihren Verkaufsprozess zu optimieren, besteht darin, die Ressourcen ständig zu optimieren und sich auf bessere Möglichkeiten zu konzentrieren.
All set to take on the next sales meeting with these negotiating and closing techniques? Well, don’t forget to tune in next week for Part Eight in our Sales Pipeline Masterclass: How To Get More B2B Sales Referrals. Need a refresher? Go back and read Part Six: How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro.
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