So meisterst du deine Verkaufsverhandlungen mit bewährten Abschlusstechniken
Sales-Pipeline-Masterclass: Teil sieben
Du managst deine Pipeline inzwischen gut und hast einen klaren Überblick über deine hochwertigen Verkaufschancen. Der nächste Schritt besteht darin, deinen Vertriebsprozess voranzubringen, zu verhandeln und diese Deals abzuschließen. Einfach wird das allerdings nicht. Die meisten Abschlusstechniken erfordern ein sehr strategisches Vorgehen.
Dieser Beitrag ist Teil sieben einer neuen Masterclass-Reihe zum Aufbau deiner Sales-Pipeline. Eine starke Sales-Pipeline aufzubauen, ist der wichtigste Schlüssel zum Vertriebserfolg. Deshalb haben wir diesen unverzichtbaren Schritt-für-Schritt-Leitfaden erstellt, der dir zeigt, wie du deine Pipeline richtig aufbaust.
– Jeroen Corthout, Mitgründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Sales-CRM für kleine B2B-Unternehmen
In diesem Artikel zeigen wir dir, wie du mit bewährten Abschlusstechniken deine Verhandlungen erfolgreich führst und langfristig im Spiel bleibst.
1. Abschlusstechniken
Egal, wie gut dein Vertriebsprozess optimiert ist: Der Abschluss bleibt einer der schwierigsten Aspekte. Menschen dazu zu bringen, sich für dein Unternehmen zu entscheiden, erfordert nicht nur ein strategisches Vorgehen, sondern auch ein Verständnis für die Denkweise deiner Kunden. Hier sind einige Taktiken, die immer funktionieren:
1. Der Abschluss nach dem Motto „Das Beste, was du bekommen kannst“
Hier ist der Prospect vom Wert überzeugt, den du bietest, erwartet aber noch einen zusätzlichen Vorteil von dir. Typischerweise macht ein Vertriebsmitarbeiter ein Angebot, das die Angst weckt, etwas zu verpassen, und den Prospect zu einem sofortigen Kauf bewegt.
Du könntest zum Beispiel erwähnen, dass du nur deinen ersten zehn Kunden einen besonderen Rabatt von 20 % anbietest.
2. Der Abschluss nach dem Motto „Erst ausprobieren, dann kaufen“
Viele deiner Prospects möchten dein Produkt ausprobieren oder testen, bevor sie den Deal unterzeichnen. Sie wollen sichergehen, dass du den versprochenen Wert tatsächlich lieferst und wirklich zu ihnen passt. Deshalb haben Vertriebsprozesse, die eine Testphase des Produkts beinhalten, eine höhere Abschlussquote.
Achte darauf, deine Leads gut zu qualifizieren. Du möchtest nicht am Ende der Testphase viel Aufwand in einen Lead investiert haben, der nicht konvertiert.
3. Der Abschluss mit dem „beeindruckenden Paket“
Stell dir vor, du liest ein E-Book über Vertrieb und kommst ans Ende. Ganz gleich, wie aufmerksam du alle Kapitel durchgearbeitet hast: Eine strukturierte Zusammenfassung als praktische Wiederholung hilft dir dabei, die nächsten Schritte in deinem Vertriebsprozess klar zu formulieren. Dasselbe gilt für den Abschluss eines Deals.
Du setzt diese Taktik um, indem du alle Wertversprechen zusammenfasst, die du herausgearbeitet hast, und daraus ein beeindruckendes Paket aus Funktionen und deren Vorteilen erstellst. So ähnlich wie eine druckbare Checkliste, die am Ende des E-Books angeboten wird.
4. Der „annahmebasierte“ Abschluss
In diesem Fall geht der Vertriebsprofi davon aus, dass der Prospect den Wert seines Produkts erkennt und einen Kauf tätigen wird. Diese Taktik eignet sich gut, wenn du sichergestellt hast, dass jeder Schritt im Vertriebsprozess dem Prospect ausreichend Wert geboten hat.
Entscheidend ist hier, dass du selbstbewusst hinter dem stehst, was du verkaufst, und in jeder Phase die Perspektive des Prospects kennst. Regelmäßige Temperaturchecks helfen dir dabei sicherzustellen, dass ihr weiterhin auf derselben Seite steht.
5. Der „Sharp-Angle-Close“
Die meisten B2B-Interessenten werden nach Preisnachlässen oder zumindest nach Zusatzleistungen fragen. Wenn du Spielraum für Rabatte hast oder sie genehmigen darfst, wird diese Taktik wahrscheinlich besser funktionieren, weil sie für sofortige Befriedigung sorgt.
Wenn dein Interessent also nach einer Zusatzleistung fragt, gib sie ihm und bitte ihn anschließend, den Vertrag sofort zu unterschreiben.
6. Der „Frage-Close“
Für Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, während des Vertriebsprozesses Fragen zu den Herausforderungen und Zielen des Interessenten zu stellen. Aber auch wenn du zum Abschluss kommst, können Fragen dabei helfen, mögliche Einwände des Interessenten gegen den Kauf auszuräumen.
Eine einfache Frage danach, ob der Interessent das Gefühl hat, dass dein Angebot eine seiner dringendsten Herausforderungen löst, gibt dir die Chance, die Verbindung weiter zu stärken, bevor du das Meeting beendest. Am besten klärst du alle Unklarheiten, die deine Interessenten möglicherweise noch haben, bevor du sie mit ihren eigenen Gedanken allein lässt.
7. Der „harte Close“
Kunden lieben Unternehmen, die ihnen einen zusätzlichen Wert bieten wollen und nicht einfach nur ihre Produkte verkaufen. Doch manchmal reichen nicht einmal alle Vorteile der Welt aus, damit ein Lead endlich eine Kaufentscheidung trifft. In solchen Fällen hilft ein harter Close dabei, den Deal abzuschließen und den Vertriebsprozess weiter voranzubringen.
Wenn du denkst, dass es keine andere Möglichkeit mehr gibt, den Deal abzuschließen, setze den harten Close ein. Frage den Interessenten, ob er dein Produkt kaufen möchte oder nicht. Wenn die Antwort Nein lautet, entferne ihn sofort aus deiner Pipeline, damit du dich auf andere Chancen konzentrieren kannst.
2. Verhandle nach Prinzipien, nicht nach Positionen
Genauso wie du auf dem Markt den besten Preis für ein Produkt erzielen möchtest, beinhaltet auch ein B2B-Verkaufsdeal viel Feilschen und Verhandeln. Manchmal dreht sich alles um den Preis, und manchmal braucht es nur ein paar Zusatzleistungen – etwa bestimmte Features, zusätzliche monatliche Testzeiträume und Support.
Der einzige Weg, für beide Seiten eine Win-win-Situation zu schaffen, besteht darin zuzuhören. Hier sind sechs Leitlinien, die du bei Verhandlungen mit Closing-Techniken befolgen solltest.
1. Vermische das Problem nicht mit den Menschen
Wenn du einen Deal abschließt, konzentrierst du dich darauf, einen Verkauf zu erzielen, und vergisst leicht, dass dir auf der anderen Seite Menschen gegenübersitzen. Sie haben ihre eigenen Meinungen, Werte, Hintergründe und Gefühle – all das beeinflusst, wie sie mit dir interagieren oder eine Kaufentscheidung treffen.
Versuche also nicht, ihre Bedenken zuerst mit Zugeständnissen auszuräumen, sondern bemühe dich zunächst, ihren Standpunkt zu verstehen. So kannst du Konflikte während der Verhandlungen über die Unterzeichnung des Deals vermeiden.
2. Konzentriere dich auf Interessen, nicht auf Positionen
In den meisten Fällen beginnen wir Verhandlungen damit, unsere Position darzulegen, um unseren Einfluss auf die Situation zu verdeutlichen. Wenn du zum Beispiel noch vor Beginn eines Gesprächs erwähnst, dass du ein Vertriebsexperte mit zehn Jahren Branchenerfahrung bist, vermittelst du damit, dass du überlegen bist. Und ein solcher Ton führt zu nichts anderem als aufeinanderprallenden Egos.
Konzentriere dich also darauf, die Interessen des Interessenten zu erkennen, statt ihn dazu zu drängen, seine Position im Unternehmen offenzulegen. Verstehe, was ihn zu einem Kauf bewegen könnte, und teile anschließend auch deine eigenen Interessen mit.
Das hilft beiden Seiten, sich zu öffnen und gemeinsam Opportunities zu erkunden, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, ein Ja zu deinem Deal zu bekommen.
3. Behalte deine Emotionen im Griff
Bei einer Verhandlung geht es darum, alles rund um den B2B-Deal zu besprechen. Beide Seiten sollten ihre Emotionen in Bezug auf den Deal frei ausdrücken können – ganz gleich, ob es sich um Bedenken zum Produkt oder zur Vision des Unternehmens handelt, mit dem sie ins Geschäft kommen möchten.
Um negative Emotionen im Zaum zu halten, solltest du wirklich zuhören, wenn der Interessent seine Gefühle zum Ausdruck bringt. Das hilft dir nicht nur, Streit zu vermeiden, sondern gibt dir auch die Möglichkeit, seine Bedürfnisse noch besser zu verstehen.
4. Zeige immer Wertschätzung
Wenn du dir die Zeit nimmst, etwas zu tun, das der anderen Person wichtig ist, möchtest du dafür auch ein wenig Anerkennung bekommen. Niemand fühlt sich gern nicht wertgeschätzt – und während einer Verhandlung gilt das ganz besonders.
Zeige dem Interessenten deine Wertschätzung, indem du dich bemühst, seine Perspektive wirklich zu verstehen und sie durch Worte und Taten zum Ausdruck zu bringen. Selbst wenn das bedeutet, ihm dafür zu danken, dass er sich durch die von dir präsentierte Sales-Präsentation gearbeitet hat.
5. Sorge für eine positive Stimmung
Positive Kommunikation ist der effektivste Weg, ein Ja zu deinem Deal zu bekommen. Anstatt zu betonen, dass ein Interessent den von dir gebotenen Wert nicht versteht, solltest du den Satz positiv formulieren. Versuche, dein Wertversprechen an das anzupassen, was der Interessent sagt, statt ihn unbedingt dazu bringen zu wollen, deiner Sichtweise zuzustimmen.
Verhandlungs- und Abschlusstechniken, bei denen der Kunde im Mittelpunkt steht, führen zu höheren Abschlussquoten.
6. Vermeide die Schleife aus Aktion und Reaktion
Auf jede Aktion folgt eine Reaktion. Genau das solltest du bei Verhandlungen jedoch vermeiden. Wenn der Interessent keinen Wert in deinem Angebot sieht, solltest du nicht scharf darauf reagieren. Versuche stattdessen zu verstehen, was ihm daran nicht gefällt und wie du es für ihn besser machen kannst.
So kannst du weitere Opportunities erkennen, mit dem Interessenten zusammenzuarbeiten, die Gründe verstehen, die ihn vom Kauf abhalten, und einen Deal anbieten, der auf seine Interessen zugeschnitten ist.
Noch wichtiger ist jedoch, dass du den wahrgenommenen Wert deines Produkts für den Interessenten bestimmst, bevor du mit den Verhandlungen beginnst. Und konzentriere dich immer darauf, dem Interessenten einen Mehrwert zu bieten, statt dein Produkt zu verkaufen!
3. Beobachte das Verhalten deines Interessenten
Gute Abschlusstechniken enden nicht mit einem erfolgreichen Sales-Meeting: Es ist wichtig, den Wert, den du dem Interessenten bietest, immer wieder zu bestätigen und genau darauf zu achten, wie er nach dem Abschluss-Meeting und sogar nach dem Verkauf mit deinem Unternehmen interagiert.
Verfolge jeden Schritt, den dein Interessent macht: das Öffnen von Follow-up-E-Mails, Klickraten und die Inhalte, mit denen er auf deiner Website interagiert. Die Art und Weise, wie er mit deinem Unternehmen interagiert, zeigt, wie gut er dein Angebot versteht, welche möglichen Zweifel noch bestehen und welche Themen ihn besonders interessieren. Außerdem kannst du dich so zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Nachricht bei ihm melden.
Einige Dinge, die du verfolgen solltest, sind:
- Öffnen sie deine Follow-up-E-Mails?
- Haben sie deine Website besucht?
- Welche Features sehen sie sich genauer an?
- Schauen sie sich deine Preise erneut an?
- Suchen sie nach Kunden-Fallstudien und Testimonials, um sich ein besseres Bild vom Wert deines Angebots zu machen?
So kannst du die Bedürfnisse des Prospects und seine Gedanken oder Interessen besser verstehen. Dadurch kannst du bestimmte Abschlusstechniken gezielt an unterschiedliche Prospects anpassen und mehr Conversions erzielen.
Smarte CRM-Systeme wie Salesflare helfen dir dabei, zu verfolgen, wie deine Prospects mit den von dir geteilten E-Mails und Links sowie mit deiner Website interagieren. Diese Information wird anschließend pro Prospect gespeichert, und du erhältst Echtzeit-Benachrichtigungen über dessen Aktivitäten. So kannst du deine Abschlusstechniken anpassen und deine Follow-ups auf einer fundierten Grundlage durchführen.
Aber denk zum Schluss daran:
4. Immer auf den Abschluss hinarbeiten
Ganz gleich, welche Abschlusstechniken du einsetzt: B2B-Leads brauchen eine Weile, bis sie zum Abschluss kommen.
Im Vertriebsprozess sind mehrere Entscheidungsträger beteiligt – manchmal sogar in einzelnen Phasen. Bleib also nicht bei einem einzigen Lead hängen, während du ihm nachfasst.
Denk daran, Leads mit einer großen Opportunity zum nächsten Schritt zu verschieben, bevor sie das Interesse an deinem Angebot verlieren. Pflege die Beziehung kontinuierlich und verfolge ihre sich verändernden Bedürfnisse, damit du deinen Vertriebsprozess anpassen und mehr Abschlüsse erzielen kannst.
Noch wichtiger: Hab keine Angst davor, Leads abzuschließen. Wenn ein Prospect zu lange für eine Entscheidung braucht oder im Moment kein Interesse an deinem Produkt hat, verschiebe ihn auf deine Nurture-Liste und richte deinen Fokus neu aus, um besseren Leads nachzufassen.
Arbeite immer auf den nächsten Schritt hin und hab keine Angst davor, Leads abzuschließen. Führe ein direktes Verkaufsgespräch, um von Prospects, die zu lange mit ihrer Kaufentscheidung warten, eine Antwort zu bekommen.
Schließlich kannst du deinen Vertriebsprozess nur dann im Griff behalten, wenn du deine Ressourcen kontinuierlich optimierst und dich auf bessere Opportunities konzentrierst.
Bereit, mit diesen Verhandlungs- und Abschlusstechniken in dein nächstes Verkaufsgespräch zu gehen? Dann vergiss nicht, nächste Woche wieder dabei zu sein, wenn es mit Teil acht unserer Sales-Pipeline-Masterclass weitergeht: So bekommst du mehr B2B-Vertriebsempfehlungen. Du brauchst eine Auffrischung? Dann geh zurück und lies Teil sechs: So meisterst du das Sales-Pipeline-Management wie ein Profi.
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