Wie Sie Ihre Verkaufsverhandlungen mit bewährten Abschlusstechniken zum Erfolg führen

Sales Pipeline Masterclass: Teil Sieben

Ein Schild an einem Fenster mit der Aufschrift "geschlossen" als metaphorisches Ergebnis von Schließungstechniken
Fotograf: Benedikt Geyer | Quelle: Unsplash

Sie haben jetzt Ihre Pipeline gut verwaltet und haben einen klaren Überblick über die hochwertigen Geschäftsmöglichkeiten, die Sie haben. Der nächste Schritt besteht darin, Ihren Verkaufsprozess voranzutreiben, zu verhandeln und diese Geschäfte abzuschließen. Aber das wird nicht einfach sein. Die meisten Abschlusstechniken erfordern einen sehr strategischen Ansatz.

Dieser Beitrag ist der siebte Teil einer neuen Masterclass-Serie über den Aufbau Ihrer Vertriebspipeline. Der Aufbau einer starken Verkaufspipeline ist der #1 Schlüssel zum Verkaufserfolg. Deshalb haben wir diese unverzichtbare Schritt-für-Schritt-Anleitung erstellt, um Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihre Pipeline richtig aufbauen können.

- Jeroen Corthout, Mitbegründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Vertriebs-CRM für kleine B2B-Unternehmen

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Ihre Verhandlung mit bewährten Abschlusstechniken zum Erfolg führen und wie Sie langfristig im Spiel bleiben.

 

1. Schließtechniken

Ganz gleich, wie gut Ihr Verkaufsprozess optimiert ist, der Abschluss bleibt einer der schwierigsten Aspekte. Um Menschen dazu zu bringen, sich auf Ihr Unternehmen einzulassen, bedarf es nicht nur eines strategischen Ansatzes, sondern auch der Einsicht in die Denkweise des Kunden. Hier sind einige der Taktiken, die immer funktionieren:

1. Das Beste, was man kriegen kann" nahe

Dies ist der Fall, wenn der Interessent von dem Wert überzeugt ist, den Sie ihm bieten, aber einen zusätzlichen Nutzen von Ihnen erwartet. Normalerweise würde ein Verkäufer ein Angebot machen, das Angst macht, etwas zu verpassen, und den potenziellen Kunden zu einem sofortigen Kauf drängt.

Sie könnten zum Beispiel erwähnen, dass Sie nur den ersten zehn Kunden einen Sonderrabatt für 20% anbieten.

2. Der "Probieren Sie es aus, bevor Sie es kaufen"-Schluss

Viele Ihrer potenziellen Kunden werden Ihr Produkt ausprobieren oder testen wollen, bevor sie den Vertrag unterschreiben. Sie wollen sicher sein, dass Sie einen Mehrwert bieten und dass Sie wirklich zu ihnen passen. Deshalb haben Verkaufsprozesse, die einen Produkttest beinhalten, eine höhere Abschlussquote.

Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Leads gut qualifizieren. Sie möchten nicht zu viel Aufwand in einen Lead investieren, der am Ende der Testphase nicht konvertiert.

3. Das "beeindruckende Paket" schließen

Stellen Sie sich vor, Sie lesen ein E-Book zum Thema Verkauf und sind am Ende angelangt. Ganz gleich, wie aufmerksam Sie alle Kapitel durchgelesen haben, eine strukturierte Zusammenfassung, die als praktische Rekapitulation dient, hilft Ihnen, die nächsten Schritte in Ihrem Verkaufsprozess klar zu formulieren. Das Gleiche gilt für den Abschluss eines Geschäfts.

Nahaufnahme einer Frau mit einer grauen und roten Schachtel
Fotograf: Kira auf der Heide | Quelle: Unsplash

Sie können diese Taktik ausführen, indem Sie alle von Ihnen festgelegten Wertpunkte zusammenfassen, um ein beeindruckendes Paket von Funktionen und deren Vorteilen zu erstellen. Ähnlich wie eine ausdruckbare Checkliste, die am Ende des Ebooks angeboten wird.

4. Der "anzunehmende" Abschluss

In diesem Fall geht der Vertriebsmitarbeiter davon aus, dass der Interessent den Wert seines Produkts erkennt und einen Kauf tätigen wird. Dies ist eine gute Taktik, wenn man sicherstellt, dass jeder Schritt im Verkaufsprozess einen ausreichenden Mehrwert für den Interessenten bietet.

Das Wichtigste ist, dass Sie selbstbewusst bleiben, was Sie verkaufen, und dass Sie in jeder Phase die Perspektive des potenziellen Kunden kennen. Regelmäßige Temperaturkontrollen helfen, sicherzustellen, dass Sie immer noch auf der gleichen Seite stehen.

5. Der "scharfe Winkel" schließen

Die meisten B2B-Interessenten werden nach Preisnachlässen oder zumindest Zusatzleistungen fragen. Wenn Sie einen Spielraum für Preisnachlässe oder die Genehmigung dazu haben, wird diese Taktik wahrscheinlich zu einer höheren Konversionsrate führen, da sie sofortige Befriedigung bietet.

Wenn Ihr Interessent also nach einem Zusatzangebot fragt, geben Sie es ihm und bitten Sie ihn dann, den Vertrag sofort zu unterschreiben.

6. Die "Frage" schließen

Für Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, während des Verkaufsprozesses Fragen zu den Herausforderungen und Zielen des Kunden zu stellen. Aber auch wenn Sie kurz vor dem Abschluss stehen, können Fragen dazu beitragen, mögliche Einwände des Interessenten gegen den Kauf zu beseitigen.

Fragezeichen Leuchtreklame
Fotograf: Emily Morter | Quelle: Unsplash

Eine einfache Frage, ob das, was Sie anbieten, ihrer Meinung nach eine ihrer dringenden Herausforderungen löst, gibt Ihnen die Möglichkeit, die Verbindung weiter zu pflegen, bevor Sie das Treffen beenden. Es ist am besten, alle Unklarheiten anzusprechen, die Ihre potenziellen Kunden noch haben könnten, bevor Sie sie mit ihren eigenen Gedanken allein lassen.

7. Der "harte" Abschluss

Kunden lieben Unternehmen, die ihnen einen Mehrwert bieten und nicht nur ihre Produkte verkaufen wollen. Manchmal reichen jedoch nicht einmal alle Vorteile der Welt aus, um einen Kunden dazu zu bringen, eine Kaufentscheidung zu treffen. In solchen Fällen hilft Ihnen ein harter Abschluss, das Geschäft abzuschließen und den Verkaufsprozess voranzutreiben.

Wenn Sie glauben, dass es keine andere Möglichkeit mehr gibt, das Geschäft abzuschließen, verwenden Sie den harten Abschluss. Fragen Sie den potenziellen Kunden, ob er Ihr Produkt kaufen möchte oder nicht. Wenn die Antwort nein lautet, streichen Sie ihn sofort aus Ihrer Pipeline, damit Sie sich auf andere Möglichkeiten konzentrieren können.

 

2. Verhandeln Sie mit Prinzipien, nicht mit Positionen

Genauso wie Sie den besten Preis für ein Produkt auf dem Markt erzielen möchten, gehören zu einem B2B-Verkaufsgeschäft viele Verhandlungen und Verhandlungen. Manchmal geht es nur um den Preis, und manchmal braucht es nur ein paar Zusätze, wie Funktionen, zusätzliche monatliche Testversionen und Support.

Der einzige Weg, um eine Win-Win-Situation für beide Parteien zu schaffen, besteht darin, zuzuhören. Hier sind die sechs Leitlinien, die Sie bei Verhandlungen mit Abschlusstechniken beachten sollten.

1. Verwechseln Sie nicht das Problem mit den Menschen

Wenn Sie ein Geschäft abschließen, konzentrieren Sie sich auf den Verkauf und vergessen dabei oft, dass auf der anderen Seite auch Menschen sitzen. Sie haben ihre eigenen Meinungen, Werte, Hintergründe und Gefühle, die dazu beitragen, wie sie mit Ihnen interagieren oder eine Kaufentscheidung treffen.

Anstatt also zu versuchen, ihr Zögern durch Zugeständnisse zu beseitigen, sollten Sie zunächst versuchen, ihren Standpunkt zu verstehen. So können Sie Konflikte bei den Verhandlungen über die Unterzeichnung des Vertrags vermeiden.

zwei Personen sitzen am Schreibtisch und schauen auf eine weiße Tafel
Fotograf: rawpixel | Quelle: Unsplash

2. Konzentration auf Interessen, nicht auf Positionen

In den meisten Fällen neigen wir dazu, Verhandlungen damit zu beginnen, dass wir unseren Standpunkt darlegen, um unsere Position in der Situation zu verdeutlichen. Wenn Sie zum Beispiel sagen, dass Sie ein Verkaufsexperte mit 10 Jahren Erfahrung in der Branche sind, bevor Sie überhaupt ein Gespräch beginnen, signalisieren Sie, dass Sie überlegen sind. Und ein solcher Ton führt zu nichts anderem als zu kollidierenden Egos.

Konzentrieren Sie sich also darauf, die Interessen des Interessenten zu ermitteln, anstatt ihn zu drängen, seine Position im Unternehmen mitzuteilen. Verstehen Sie, was ihn zu einem Kauf bewegen könnte, und teilen Sie dann Ihre eigenen Interessen mit.

Dies hilft beiden Parteien, sich zu öffnen und gemeinsam Möglichkeiten zu erkunden, was die Chancen auf ein Ja zu Ihrem Geschäft erhöht.

3. Emotionen unter Kontrolle halten

Bei einer Verhandlung geht es darum, alles zu besprechen, was mit dem B2B-Geschäft zu tun hat. Beide Parteien sollten in der Lage sein, ihre Emotionen bezüglich des Geschäfts frei zu äußern - sei es eine Sorge, die sie bezüglich des Produkts haben, oder die Vision des Unternehmens, mit dem sie verhandeln.

Um negative Emotionen in Schach zu halten, sollten Sie wirklich zuhören, wenn der Interessent seine Gefühle zum Ausdruck bringt. So vermeiden Sie nicht nur Streit, sondern haben auch die Möglichkeit, seine Bedürfnisse besser zu verstehen.

4. Drücken Sie immer Ihre Wertschätzung aus

Wenn Sie sich Zeit nehmen, um etwas zu tun, das für den anderen wichtig ist, möchten Sie dafür auch ein wenig Anerkennung bekommen. Niemand mag es, sich nicht gewürdigt zu fühlen, und das gilt besonders, wenn man in Verhandlungen steht.

Danke! Papier und schwarzer Stift auf Holzoberfläche
Fotograf: Kelly Sikkema | Quelle: Unsplash

Bringen Sie Ihre Wertschätzung für den Interessenten zum Ausdruck, indem Sie sich bemühen, seine Perspektive wirklich zu verstehen, und dies in Worten und Taten zum Ausdruck bringen. Selbst wenn das bedeutet, dass Sie sich dafür bedanken, dass er das von Ihnen präsentierte Verkaufsdeck durchgelesen hat.

5. Behalten Sie eine positive Stimmung bei

Eine positive Kommunikation ist der effektivste Weg, um ein Ja zum Geschäft zu bekommen. Anstatt zu betonen, dass der Interessent den von Ihnen angebotenen Wert nicht versteht, sollten Sie den Satz positiv formulieren. Versuchen Sie, Ihr Wertangebot mit dem, was der Interessent sagt, in Einklang zu bringen, anstatt zu versuchen, ihn zu zwingen, Ihrem Standpunkt zuzustimmen.

Verhandlungs- und Abschlusstechniken, bei denen der Kunde im Vordergrund steht, führen zu höheren Umsätzen.

6. Vermeiden Sie die Schleife von Aktion und Reaktion

Jede Aktion hat eine Reaktion zur Folge. Aber genau das sollten Sie bei Verhandlungen vermeiden. Wenn der Interessent keinen Nutzen in Ihrem Angebot sieht, sollten Sie nicht scharf darauf reagieren. Versuchen Sie stattdessen zu verstehen, was ihm daran nicht gefällt und wie Sie es für ihn verbessern können.

Auf diese Weise können Sie mehr Möglichkeiten für eine Zusammenarbeit mit dem potenziellen Kunden erkennen, die Gründe verstehen, die ihn vom Kauf abhalten, und ein Angebot unterbreiten, das auf seine Interessen zugeschnitten ist.

Das Wichtigste ist jedoch, dass Sie vor Beginn der Verhandlungen den vom Interessenten wahrgenommenen Wert Ihres Produkts ermitteln. Und konzentrieren Sie sich immer darauf, dem Interessenten einen Mehrwert zu bieten, anstatt Ihr Produkt zu verkaufen!

 

3. Überwachen Sie das Verhalten Ihres potenziellen Kunden

Gute Abschlusstechniken setzen sich auch nach einem erfolgreichen Verkaufsgespräch fort: Es ist wichtig, den Wert, den Sie dem potenziellen Kunden bieten, immer wieder zu bekräftigen und genau zu beobachten, wie er mit Ihrem Unternehmen nach dem Abschlussgespräch und sogar nach dem Verkauf interagiert.

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Fotograf: Viviana Rishe | Quelle: Unsplash

Verfolgen Sie jeden Schritt, den Ihr Interessent macht: Öffnungen von Folge-E-Mails, Klickraten und Interaktionen auf Ihrer Website. Die Art und Weise, wie sie mit Ihrem Unternehmen interagieren, gibt Aufschluss darüber, inwieweit sie Ihr Angebot verstanden haben, welche Zweifel sie möglicherweise noch hegen und woran sie am meisten interessiert sind. Außerdem können Sie sich zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft an sie wenden.

Einige Dinge, die Sie im Auge behalten sollten, sind:

  • Öffnen sie Ihre Follow-up-E-Mails?
  • Haben sie Ihre Website besucht?
  • Welche Funktionen sehen sie sich im Detail an?
  • Wird Ihre Preisgestaltung überdacht?
  • Sind sie auf der Suche nach Fallstudien und Erfahrungsberichten von Kunden, um eine bessere Vorstellung von Ihrem Angebot zu bekommen?

Auf diese Weise können Sie die Bedürfnisse des potenziellen Kunden besser verstehen und wissen, woran er denkt oder woran er interessiert ist. Auf diese Weise können Sie spezifische Abschlusstechniken auf verschiedene Interessenten zuschneiden, um mehr Abschlüsse zu erzielen.

Mit intelligenten CRM-Systemen wie Salesflare können Sie verfolgen, wie Ihre potenziellen Kunden mit den von Ihnen weitergegebenen E-Mails, Links und Ihrer Website interagieren. Die Software speichert diese Informationen pro Interessent und sendet Ihnen Echtzeit-Benachrichtigungen über dessen Aktivitäten, so dass Sie Ihre Abschlusstechniken anpassen und den Interessenten auf fundierte Weise nachfassen können.

Aber denken Sie daran, dass Sie am Ende nicht vergessen werden:

 

4. Immer geschlossen sein

Unabhängig davon, welche Abschlusstechniken Sie anwenden, dauert es eine Weile, bis B2B-Leads abgeschlossen sind.

Am Verkaufsprozess sind mehrere Entscheidungsträger beteiligt, manchmal sogar in einzelnen Phasen. Bleiben Sie also nicht an einem einzigen Lead hängen.

Denken Sie daran, Ihre chancenreichen Leads zum nächsten Schritt zu bewegen, bevor sie das Interesse an Ihrem Angebot verlieren. Pflegen Sie sie kontinuierlich und verfolgen Sie ihre sich ändernden Bedürfnisse, um Ihren Verkaufsprozess für mehr Abschlüsse anzupassen.

Am wichtigsten ist jedoch, dass Sie sich nicht scheuen, Leads zu schließen. Wenn ein potenzieller Kunde zu lange braucht, um eine Entscheidung zu treffen, oder im Moment nicht an Ihrem Produkt interessiert ist, verschieben Sie ihn auf Ihre Pflegeliste und verlagern Sie Ihren Fokus auf das Follow-up mit besseren Leads.

Arbeiten Sie immer auf den nächsten Schritt hin und scheuen Sie sich nicht, Leads abzuschließen. Führen Sie ein geradliniges Verkaufsgespräch, um eine Antwort von Interessenten zu erhalten, die zu lange brauchen, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Denn die einzige Möglichkeit, Ihren Verkaufsprozess zu optimieren, besteht darin, die Ressourcen ständig zu optimieren und sich auf bessere Möglichkeiten zu konzentrieren.

Sind Sie bereit, mit diesen Verhandlungs- und Abschlusstechniken das nächste Verkaufsgespräch zu führen? Vergessen Sie nicht, nächste Woche den Teil 8 unserer Sales Pipeline Masterclass zu besuchen: Wie Sie mehr B2B-Verkaufsempfehlungen erhalten. Brauchen Sie eine Auffrischung? Gehen Sie zurück und lesen Sie Teil Sechs: Wie Sie die Vertriebspipeline wie ein Profi managen.

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Vanhishikha Bhargava