4 strategie di vendita B2B che vi garantiranno un maggior numero di clienti

Le vendite B2B possono essere difficili se non si dispone della giusta strategia.

Dovrete lottare per ottenere un maggior numero di lead qualificati per mantenere in salute la vostra pipeline di vendita, ma dovrete riempirla molto prima a causa dei lunghi cicli di vendita.

Le vendite B2B sono anche più di una transazione; richiedono strategie di vendita complesse per convincere tutte le parti coinvolte nell'affare.

In questo articolo condivideremo con voi quattro strategie di vendita B2B. Esse hanno aiutato molti dei nostri clienti a superare queste sfide e a rimanere in testa al gioco.


1. Vendita strategica

La vendita strategica è stata introdotta dal Miller Heiman Group. Si tratta di una tattica che si concentra sull'aiutare le aziende ad aggiudicarsi accordi complessi con un approccio scalabile e guidato dagli insight.

Il fulcro dell'approccio risiede nella capacità di identificare i diversi punti di contatto presso l'azienda che si sta cercando, in base alla loro influenza sul processo di vendita. Successivamente, si determina il livello di supporto che questi contatti possono fornire durante il processo decisionale dell'azienda prospect.

Un'infografica che mostra i parametri di vendita strategici per le vendite b2b
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Ad esempio, immaginate di voler vendere a un'azienda uno strumento di gestione dei progetti e strumento di automazione. In questo caso, il vostro primo punto di contatto potrebbe essere il direttore operativo o un responsabile marketing, che sta cercando strumenti di produttività per aumentare l'efficacia del team.

Dopo averli contattati, potreste rendervi conto che il responsabile marketing è la persona giusta per promuovere l'introduzione del vostro software in azienda, ovvero il "coach", mentre il direttore operativo è colui che prenderà la decisione effettiva, ovvero l'"acquirente economico". Quindi, durante la fase di outreach, stabilite la vostra proposta di valore in base alle esigenze del reparto marketing. In questo modo, potrete iniziare la conversazione su una base significativa.

Dopodiché, si fornisce al responsabile marketing il tipo di informazioni necessarie per convincere il responsabile operativo. Oppure fate in modo di ottenere una riunione con il responsabile marketing e il responsabile operativo insieme, magari affiancati dal responsabile IT, che probabilmente sarà il "buyer tecnico".

Con l'aiuto del responsabile marketing, vi assicurate che il responsabile operativo dia la sua approvazione e che il responsabile IT dia la sua approvazione.

Questa è la vendita strategica.

Perché funziona?

Questa strategia costringe i team di vendita ad andare oltre il solito contatto che stabiliscono con il potenziale cliente. Li spinge a scavare più a fondo nell'organigramma dell'azienda prospect.

Facendo i compiti a casa sul conto completo, possono effettivamente identificare tutte le persone che possono influenzare o prendere decisioni.


2. Vendita di soluzioni

Come suggerisce il nome, questa strategia di vendita B2B si concentra più sulle esigenze del potenziale cliente che sull'effettivo processo di vendita del prodotto.

Più precisamente, il venditore si concentra sulla diagnosi o sull'identificazione delle esigenze del cliente, delle sue sfide e dei suoi obiettivi.

Poi consigliano prodotti o servizi che li aiutino a superare queste sfide.

Un diagramma di flusso che illustra le 6 fasi discrete del processo di Solution Selling nelle vendite B2B
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Questo tipo di tattica di vendita è particolarmente utile quando la vostra azienda offre soluzioni (parzialmente o completamente) personalizzate al suo mercato target.

Per spiegarlo con un esempio, supponiamo che la vostra azienda offra servizi di cloud storage. Ecco come si presenterebbe per voi il processo di vendita di soluzioni di cui sopra:

  • Preparare - Ricercate i punti dolenti del potenziale cliente e le soluzioni che ha provato.
  • Diagnosticare - Parlate con il potenziale cliente e ponete domande aperte per capire che tipo di attività ha, che tipo di dati vuole archiviare, di quanto spazio avrebbe bisogno e altro ancora.
  • Qualificarsi - In base alla conversazione, verificate se il potenziale cliente corrisponde al vostro cliente ideale e se è interessato a spostare i propri dati nel cloud. Scoprite chi è il decisore finale. Verificate se hanno un budget a disposizione e se hanno in mente una tempistica.
  • Educare - Se il potenziale cliente si qualifica per la soluzione che offrite, spiegategli come il cloud storage che offrite lo aiuterà a superare i suoi attuali problemi e perché siete migliori di altri sul mercato.
  • Risolvere - Offrite loro una soluzione personalizzata basata sulle loro esigenze, insieme a casi di studio su come avete aiutato clienti simili.
  • Chiudere l'affare - Avete convinto il potenziale cliente che ha bisogno della vostra soluzione e vi adoperate per farlo entrare nel cloud. Negoziate i termini e chiudete l'accordo.

Se utilizzate Salesflare, potete facilmente adattare la vostra pipeline per riflettere queste fasi del processo di vendita di soluzioni. In definitiva, tutte queste strategie di vendita B2B mirano a migliorare la soddisfazione del cliente personalizzando il vostro approccio per soddisfare le esigenze e le sfide uniche del vostro cliente.

Perché funziona?

La vendita di soluzioni funziona per le aziende B2B perché fin dall'inizio del ciclo di vendita il cliente si sente valorizzato. Essere ascoltati e poi offrire soluzioni su misura per le loro esigenze aiuta a stabilire relazioni più forti tra l'azienda e il potenziale cliente, portando a maggiori conversioni e vendite.

Non si chiude una vendita, si apre una relazione se si vuole costruire un'impresa di successo a lungo termine.

- Patricia Flipp

(source)


3. Vendita per conto terzi

Si tratta di una tattica di vendita che Gartner ha previsto sarà adottata da 75% di aziende B2B entro il 2019. La vendita basata sull'account consiste nel trattare ogni cliente come un mercato a sé stante. Include una strategia multi-touch, multi-channel, eseguita in tutta l'azienda, per stabilire un contatto con più parti interessate presso l'azienda del potenziale cliente.

La vendita basata sull'account si basa in genere su quattro tattiche:

4 tattiche chiave per comprendere e coinvolgere il pubblico
Fonte

Riprendiamo un esempio. Supponiamo che stiate vendendo un software di gestione dei servizi a un'azienda di logistica. Ecco come si presenterebbe il processo per voi:

  • Selezionare i conti di destinazione - Elencate tutte le aziende di logistica a cui potete offrire la vostra soluzione, in base ai criteri di selezione che riconoscete nei vostri clienti attuali.
  • Indagare e identificare - Approfondimento dei dati e condurre ricerche sulle sfide comuni che le aziende di cui sopra devono affrontare, in vari processi e a più livelli. Identificare i decisori e gli influenzatori chiave.
  • Valore personalizzato - Adattate la vostra proposta di valore per creare diverse varianti che rispondano alle sfide e agli obiettivi dei diversi stakeholder dell'azienda.
  • Raggiungimento - Contattate le parti interessate che avete identificato per avviare una conversazione.

Per implementare l'account based selling, è necessario disporre di dati sufficienti sui clienti esistenti o sul mercato target per poterne identificare le caratteristiche comuni. Questa strategia consiste, all'incirca, nella ricerca di informazioni e nella presentazione della soluzione.

In genere, la vendita per conto è ideale per le aziende che hanno interazioni di vendita complesse, cicli di vendita più lunghi, che richiedono l'approvazione di diversi decision maker e che hanno maggiori possibilità di fare up-selling e cross-selling.

Perché funziona?

La vendita per conto funziona per tenere impegnati più interlocutori di un'azienda potenziale.

Utilizza proposte di valore diverse in base alle buyer personas e alle fasi del ciclo di vendita in cui si trovano, affrontando le loro sfide e i loro obiettivi. Il messaggio giusto al momento giusto per la persona giusta aiuta a costruire relazioni più forti con l'azienda prospect.

Inoltre, vi fa guadagnare più voti da parte degli stakeholder dell'azienda potenziale, portando a conversioni di alto valore.

Se non vi prendete cura del cliente, lo farà il vostro concorrente.

- Bob Hooey

(source)


4. Vendita sociale

Secondo Forrester, 68% dei clienti B2B ricercano le soluzioni di cui hanno bisogno sui motori di ricerca e social media. Il social selling si concentra su questi ultimi.

Il social selling si riferisce alla tattica di stabilire innanzitutto la propria attività nel mercato target e poi concentrarsi sulla costruzione di relazioni con le aziende prospect come primo passo della vendita. Oggi, questo include di solito lo sfruttamento di social network come LinkedIn, Twitter, Facebook e altri per condividere contenuti rilevanti al fine di coinvolgere i potenziali acquirenti o coltivare quelli esistenti.

Ma c'è una differenza fondamentale tra social selling e marketing: il primo si concentra sulla costruzione di relazioni individuali con i potenziali clienti attraverso questi canali, mentre il secondo consiste nel trasmettere messaggi da uno a molti.

Ecco i componenti chiave del social selling:

Un grafico che mostra gli elementi fondamentali del social selling nelle vendite B2B
Fonte

A titolo di esempio, vediamo come uno dei nostri co-fondatori utilizza LinkedIn.

Con un profilo ottimizzato per parlare chiaramente di ciò che stiamo costruendo, egli si relaziona con i potenziali clienti e gli influencer su una base già compresa. L'aggiunta di "Rendere umano il CRM" alla tagline del suo profilo crea una conversazione.

Un esempio di tag line su LinkedIn tratto dal profilo di Jeroen Corthout, fondatore di Salesflare.

Ma non è tutto. Condivide attivamente i contenuti relativi alle vendite con la sua rete per generare discussioni sulle strategie, senza vendere direttamente ciò che facciamo, ma concentrandosi sulla costruzione di relazioni contestuali.

Un esempio di condivisione di contenuti su LinkedIn dal profilo di Jeroen Corthout, fondatore di Salesflare.

L'obiettivo è quello di affermarci come esperti del settore che desiderano conversare con le aziende, e non solo venderle. Migliori sono le conversazioni, maggiore è il numero di conversioni. Tutti questi passaggi graduali costituiscono delle efficienti strategie di venditaLinkedIn che portano un maggiore ROI.

Perché funziona?

Il social selling funziona per le aziende B2B perché si concentra sulla costruzione di relazioni prima, collegandosi con i potenziali clienti, e sulla vendita poi.

Promuovendo contenuti rilevanti per loro attraverso i canali su cui sono più attivi, il venditore ha maggiori probabilità di avere conversazioni più profonde con i potenziali clienti sulle cose che effettivamente interessano loro.

Grafici a barre che illustrano l'importanza del Social Selling nelle vendite B2B
Fonte

Inoltre, vi aiuta a tenere d'occhio i concorrenti: come si stanno avvicinando al mercato target, come le persone interagiscono con loro e cosa dicono di loro i clienti.


Conclusione: Quale strategia di vendita B2B utilizzare?

La risposta è: a ciascuno il suo. Sebbene le quattro tattiche di cui sopra si siano dimostrate efficaci, non tutte le strategie di vendita B2B sono adatte a ogni azienda.

Prima di scegliere una strategia da implementare, dovete esaminare i vostri attuali processi di vendita, definire i vostri segmenti di mercato target e quale modalità di ingaggio preferiscono, quanti decisori sono coinvolti, quanto tempo potete permettervi un ciclo di vendita e, naturalmente, le risorse a vostra disposizione.

L'unico fatto che non si può negare è che le vendite B2B sono cambiate.

Le vendite B2B sono diventate una questione di ricerca del giusto prospect e di raggiungimento di un massimo di decisori interni con il messaggio giusto, al momento giusto e attraverso il canale giusto.


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Vanhishikha Bhargava