4 strategie di vendita B2B che vi garantiranno un maggior numero di clienti
B2B sales can be hard if you don’t have the right strategy down.
You’ll be struggling to get more qualified leads to keep your sales pipeline healthy, while needing to fill that pipeline way upfront because of the long sales cycles.
Le vendite B2B sono anche più di una transazione; richiedono strategie di vendita complesse per convincere tutte le parti coinvolte nell'affare.
In questo articolo condivideremo con voi quattro strategie di vendita B2B. Esse hanno aiutato molti dei nostri clienti a superare queste sfide e a rimanere in testa al gioco.
1. Vendita strategica
Strategic selling was introduced by the Miller Heiman Group. It’s a tactic that focuses on helping businesses win complex deals with a scalable, insights-driven approach.
The core of the approach lies in being able to identify different points of contact at the company you’re prospecting, based on their influence on your sales process. Next, you determine the level of support these contacts can provide during decision making at the prospect company.
For example, imagine you want to sell a project management and automation tool to a company. In this case, your first point of contact could be the operations manager or a marketing manager, who has been looking for productivity tools to boost the team’s effectiveness.
Having contacted them, you might realize that the marketing manager is a good person to promote the introduction of your software in the company, a.k.a. “coach”, while the operations manager is the one who will make the actual decision, a.k.a. “economic buyer”. So you establish your value proposition according to the marketing department’s needs during outreach. This way, you can start the conversation on a meaningful footing.
After this, you provide the marketing manager with the type of information needed to convince the operations manager. Or you make sure that you get a meeting with the marketing and operations manager together, perhaps flanked by the IT manager, who will probably be the “technical buyer”.
Con l'aiuto del responsabile marketing, vi assicurate che il responsabile operativo dia la sua approvazione e che il responsabile IT dia la sua approvazione.
That’s strategic selling.
Perché funziona?
This strategy forces the sales teams to go beyond the usual one contact they establish on the prospect’s end. It nudges them to dig deeper into the prospect company’s organizational chart.
Facendo i compiti a casa sul conto completo, possono effettivamente identificare tutte le persone che possono influenzare o prendere decisioni.
2. Vendita di soluzioni
Come suggerisce il nome, questa strategia di vendita B2B si concentra più sulle esigenze del potenziale cliente che sull'effettivo processo di vendita del prodotto.
Più precisamente, il venditore si concentra sulla diagnosi o sull'identificazione delle esigenze del cliente, delle sue sfide e dei suoi obiettivi.
Poi consigliano prodotti o servizi che li aiutino a superare queste sfide.
Questo tipo di tattica di vendita è particolarmente utile quando la vostra azienda offre soluzioni (parzialmente o completamente) personalizzate al suo mercato target.
To explain this with an example, let’s say your business offers cloud storage. Here’s what the above process of solution selling would look like for you:
- Preparare – Research the prospect’s pain points and the solutions they have been trying.
- Diagnosticare – Talk to the prospect and ask open-ended questions to understand what business they have, what kind of data they want to store, how much space they would need, and more.
- Qualificarsi – Based on your conversation, see if the prospect fits your ideal customer persona and if they are interested in moving their data to the cloud. Find out who the final decision maker is. See whether they have a budget on hand and a timeline in mind.
- Educare – If the prospect qualifies for the solution you offer, educate them about how the cloud storage you provide will help them overcome their current pain points, and why you’re better than others in the market.
- Risolvere – Offer them a tailored solution based on their needs, along with case studies of how you helped similar clients.
- Chiudere l'affare – You have convinced the prospect that they need your solution and work towards onboarding them on the cloud. Negotiate the terms and close the deal.
If you’re using Salesflare, you can easily tailor your pipeline to reflect these steps of the solution-selling process. Ultimately, all of these B2B sales strategies aim to improve customer satisfaction by customizing your approach to meet your client’s unique needs and challenges.
Perché funziona?
La vendita di soluzioni funziona per le aziende B2B perché fin dall'inizio del ciclo di vendita il cliente si sente valorizzato. Essere ascoltati e poi offrire soluzioni su misura per le loro esigenze aiuta a stabilire relazioni più forti tra l'azienda e il potenziale cliente, portando a maggiori conversioni e vendite.
You don’t close a sale; you open a relationship if you want to build a long-term, successful enterprise.
– Patricia Flipp
(source)
3. Vendita per conto terzi
This is a sales tactic that Gartner predicted would be adopted by 75% of B2B businesses by 2019. Account based selling is all about treating every account as a market of one. It includes a multi-touch, multi-channel strategy, executed across the company, to establish contact with multiple stakeholders at the prospect’s company.
La vendita basata sull'account si basa in genere su quattro tattiche:
Let’s look at an example again. Let’s say you’re selling a service management software to a logistics company. Here’s what the process would look like for you:
- Selezionare i conti di destinazione – List down all the logistics companies that you can offer your solution to, based on the selection criteria you recognize in your current customers.
- Indagare e identificare – Approfondimento dei dati e condurre ricerche sulle sfide comuni che le aziende di cui sopra devono affrontare, in vari processi e a più livelli. Identificare i decisori e gli influenzatori chiave.
- Valore personalizzato – Tailor your value proposition to create different variations that address the challenges and goals of the different stakeholders in the company.
- Raggiungimento – Reach out to the stakeholders you identified to start a conversation.
Per implementare l'account based selling, è necessario disporre di dati sufficienti sui clienti esistenti o sul mercato target per poterne identificare le caratteristiche comuni. Questa strategia consiste, all'incirca, nella ricerca di informazioni e nella presentazione della soluzione.
In genere, la vendita per conto è ideale per le aziende che hanno interazioni di vendita complesse, cicli di vendita più lunghi, che richiedono l'approvazione di diversi decision maker e che hanno maggiori possibilità di fare up-selling e cross-selling.
Perché funziona?
La vendita per conto funziona per tenere impegnati più interlocutori di un'azienda potenziale.
Utilizza proposte di valore diverse in base alle buyer personas e alle fasi del ciclo di vendita in cui si trovano, affrontando le loro sfide e i loro obiettivi. Il messaggio giusto al momento giusto per la persona giusta aiuta a costruire relazioni più forti con l'azienda prospect.
It additionally wins you more votes from the prospective company’s stakeholders, leading to high-value conversions.
If you’re not taking care of the customer, your competitor will.
– Bob Hooey
(source)
4. Vendita sociale
Secondo Forrester, 68% dei clienti B2B ricercano le soluzioni di cui hanno bisogno sui motori di ricerca e social media. Il social selling si concentra su questi ultimi.
Il social selling si riferisce alla tattica di stabilire innanzitutto la propria attività nel mercato target e poi concentrarsi sulla costruzione di relazioni con le aziende prospect come primo passo della vendita. Oggi, questo include di solito lo sfruttamento di social network come LinkedIn, Twitter, Facebook e altri per condividere contenuti rilevanti al fine di coinvolgere i potenziali acquirenti o coltivare quelli esistenti.
But there’s a critical difference between social selling and marketing – the former focuses on building one-on-one relationships with prospects across these channels; while the latter is all about broadcasting messages from one to many.
Ecco i componenti chiave del social selling:
As an example, let’s take a look at how one of our co-founders uses LinkedIn.
With a profile optimized to talk clearly about what we’re building, he networks with prospects and influencers on a pre-understood footing. The addition of ‘Making CRM human’ to his profile tagline creates a conversation-starter.
But that’s not all. He also shares sales-related content actively with his network to generate discussions around strategies – not directly selling what we do, but focusing on building contextual relationships.
L'obiettivo è quello di affermarci come esperti del settore che desiderano conversare con le aziende, e non solo venderle. Migliori sono le conversazioni, maggiore è il numero di conversioni. Tutti questi passaggi graduali costituiscono delle efficienti strategie di venditaLinkedIn che portano un maggiore ROI.
Perché funziona?
Il social selling funziona per le aziende B2B perché si concentra sulla costruzione di relazioni prima, collegandosi con i potenziali clienti, e sulla vendita poi.
Promuovendo contenuti rilevanti per loro attraverso i canali su cui sono più attivi, il venditore ha maggiori probabilità di avere conversazioni più profonde con i potenziali clienti sulle cose che effettivamente interessano loro.
Additionally, it also helps you keep a watch on competitors – how they’re approaching the target market, how people are interacting with them and what their customers are saying about them.
Conclusione: Quale strategia di vendita B2B utilizzare?
La risposta è: a ciascuno il suo. Sebbene le quattro tattiche di cui sopra si siano dimostrate efficaci, non tutte le strategie di vendita B2B sono adatte a ogni azienda.
Prima di scegliere una strategia da implementare, dovete esaminare i vostri attuali processi di vendita, definire i vostri segmenti di mercato target e quale modalità di ingaggio preferiscono, quanti decisori sono coinvolti, quanto tempo potete permettervi un ciclo di vendita e, naturalmente, le risorse a vostra disposizione.
L'unico fatto che non si può negare è che le vendite B2B sono cambiate.
Le vendite B2B sono diventate una questione di ricerca del giusto prospect e di raggiungimento di un massimo di decisori interni con il messaggio giusto, al momento giusto e attraverso il canale giusto.
Siete pronti a diventare strategici nelle vendite B2B?
Per essere in grado di costruire strategicamente relazioni con i diversi responsabili delle decisioni presso i vostri potenziali clienti, avete bisogno di organizzazione e struttura.
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