4 strategie di vendita B2B garantite per portarti più clienti
Le vendite B2B possono essere difficili se non hai una strategia adeguata.
Farai fatica a ottenere più lead qualificati per mantenere sana la tua pipeline di vendita, mentre dovrai iniziare a riempirla con largo anticipo a causa dei lunghi cicli di vendita.
Le vendite B2B sono anche più di una semplice transazione: richiedono strategie di vendita articolate per convincere tutte le parti coinvolte nel deal.
In questo articolo condivideremo con te quattro strategie di vendita B2B. Hanno aiutato molti dei nostri clienti a superare queste difficoltà e a rimanere al passo con i tempi.
1. Vendita strategica
La vendita strategica è stata introdotta dal Miller Heiman Group. È una tattica che si concentra sull'aiutare le aziende a concludere deal complessi attraverso un approccio scalabile e basato sulle informazioni.
Il cuore dell'approccio consiste nella capacità di identificare i diversi punti di contatto all'interno dell'azienda che stai considerando come prospect, in base alla loro influenza sul tuo processo di vendita. Successivamente, determini il livello di supporto che questi contatti possono offrire durante il processo decisionale nell'azienda prospect.
Per esempio, immagina di voler vendere a un'azienda uno strumento di project management e di automazione. In questo caso, il tuo primo punto di contatto potrebbe essere il manager delle operations o un manager del marketing, alla ricerca di strumenti per la produttività che aumentino l'efficacia del team.
Dopo averli contattati, potresti renderti conto che il manager del marketing è la persona giusta per promuovere l'introduzione del tuo software in azienda, ovvero il “coach”, mentre il manager delle operations sarà colui che prenderà la decisione effettiva, ovvero l'“economic buyer”. Durante il contatto, quindi, definisci la tua proposta di valore in base alle esigenze del reparto marketing. In questo modo puoi avviare la conversazione su basi significative.
Dopodiché, fornisci al manager del marketing il tipo di informazione necessaria per convincere il manager delle operations. Oppure fai in modo di ottenere una riunione con il manager del marketing e quello delle operations insieme, magari affiancati dal manager IT, che probabilmente sarà il “technical buyer”.
Con l'aiuto del manager del marketing, fai in modo che il manager delle operations dia il suo via libera e che il manager IT conceda la sua approvazione.
Questa è la vendita strategica.
Perché funziona?
Questa strategia spinge i team di vendita ad andare oltre l'unico contatto che di solito stabiliscono dalla parte del prospect. Li incoraggia ad approfondire l'organigramma dell'azienda prospect.
Facendo i compiti sull'account completo, possono identificare tutte le persone che possono influenzare le decisioni o prenderle.
2. Solution selling
Come suggerisce il nome, questa strategia di vendita B2B si concentra più sulle esigenze del prospect che sull'effettivo processo di vendita del prodotto.
Più precisamente, il commerciale si concentra sull'analisi o sull'identificazione delle esigenze del prospect, delle sue difficoltà e dei suoi obiettivi.
Successivamente, raccomanda prodotti o servizi che lo aiutino a superare queste difficoltà.
Questo tipo di tattica di vendita è particolarmente utile quando la tua azienda offre soluzioni personalizzate, in parte o del tutto, al proprio mercato obiettivo.
Per spiegare meglio il concetto con un esempio, supponiamo che la tua azienda offra spazio di archiviazione cloud. Ecco come si presenterebbe per te il processo di vendita basata sulla soluzione descritto sopra:
- Preparare – Analizza i punti critici del prospect e le soluzioni che ha provato finora.
- Diagnosticare – Parla con il prospect e poni domande aperte per capire di cosa si occupa, che tipo di dati vuole archiviare, quanto spazio gli serve e altro ancora.
- Qualificare – In base alla conversazione, verifica se il prospect corrisponde al tuo profilo di cliente ideale e se è interessato a spostare i propri dati nel cloud. Scopri chi è il decisore finale. Verifica se ha già un budget a disposizione e una tempistica in mente.
- Informare – Se il prospect è idoneo alla soluzione che offri, spiegagli in che modo lo spazio di archiviazione cloud che fornisci lo aiuterà a superare i suoi attuali punti critici e perché sei migliore degli altri operatori sul mercato.
- Risolvere – Offrigli una soluzione personalizzata in base alle sue esigenze, insieme a casi di successo che mostrino come hai aiutato clienti simili.
- Concludere il deal – Hai convinto il prospect che ha bisogno della tua soluzione e lavori per avviare la sua collaborazione nel cloud. Negozia i termini e concludi il deal.
Se usi Salesflare, puoi adattare facilmente la tua pipeline per riflettere questi passaggi del processo di vendita basata sulla soluzione. In definitiva, tutte queste strategie di vendita B2B puntano a migliorare la soddisfazione del cliente personalizzando il tuo approccio per rispondere alle esigenze e alle sfide specifiche del tuo cliente.
Perché funziona?
La vendita basata sulla soluzione funziona per le aziende B2B perché, fin dall’inizio del ciclo di vendita, il prospect si sente valorizzato. Ascoltarlo con attenzione e poi offrirgli soluzioni personalizzate in base alle sue esigenze aiuta a creare relazioni più solide tra l’azienda e il prospect, portando a più conversioni e vendite.
Non concludi una vendita: apri una relazione, se vuoi costruire un’azienda di successo nel lungo periodo.
– Patricia Flipp
(fonte)
3. Vendita basata sull’account
Questa è una tattica di vendita che Gartner aveva previsto sarebbe stata adottata dal 75% delle aziende B2B entro il 2019. La vendita basata sull’account consiste nel trattare ogni account come se fosse un mercato a sé. Comprende una strategia multicanale basata su molteplici punti di contatto, applicata in tutta l’azienda per entrare in contatto con diversi stakeholder dell’azienda del prospect.
La vendita basata sull’account comprende in genere quattro tattiche:
Guardiamo di nuovo un esempio. Supponiamo che tu stia vendendo un software per la gestione dei servizi a un’azienda di logistica. Ecco come si presenterebbe per te il processo:
- Selezionare gli account obiettivo – Crea un elenco di tutte le aziende di logistica a cui puoi offrire la tua soluzione, sulla base dei criteri di selezione che riconosci nei tuoi clienti attuali.
- Analizzare e identificare – Esamina in profondità i dati e fai una ricerca sulle sfide più comuni che le aziende sopra elencate devono affrontare, nei diversi processi e a più livelli. Identifica i principali decisori e influencer.
- Valore personalizzato – Adatta la tua proposta di valore per creare diverse varianti, ciascuna in grado di rispondere alle sfide e agli obiettivi dei diversi stakeholder dell’azienda.
- Outreach – Contatta gli stakeholder che hai identificato per avviare una conversazione.
Per implementare la vendita basata sull’account, devi avere dati sufficienti sui clienti esistenti o sul tuo mercato obiettivo per riuscire a identificarne le caratteristiche comuni. Questa strategia consiste all’incirca per il 90% nella ricerca di informazioni sui prospect e per il 10% nella presentazione della soluzione.
In genere, la vendita basata sull’account è ideale per le aziende che gestiscono interazioni di vendita complesse, hanno cicli di vendita più lunghi, richiedono l’approvazione di diversi decisori e hanno maggiori probabilità di fare up-selling e cross-selling.
Perché funziona?
La vendita basata sull’account ti permette di mantenere coinvolti i diversi stakeholder di un’azienda potenziale.
Utilizza diverse value proposition in base alle buyer persona e ai passi del ciclo di vendita in cui si trovano, affrontando le loro sfide e i loro obiettivi. Il messaggio giusto, al momento giusto e rivolto alla persona giusta aiuta a costruire relazioni più solide con l’azienda prospect.
Inoltre, ti fa guadagnare più consensi tra gli stakeholder dell’azienda prospect, portando a conversioni di alto valore.
Se non ti prendi cura del cliente, lo farà il tuo concorrente.
– Bob Hooey
(fonte)
4. Social Selling
Secondo Forrester, il 68% dei clienti B2B cerca le soluzioni di cui ha bisogno sui motori di ricerca e sui social media. Il social selling si concentra su questi ultimi.
Il social selling è la strategia che consiste innanzitutto nel posizionare la propria azienda nel mercato obiettivo definito e poi nel concentrarsi sulla costruzione di relazioni con le aziende prospect come primo passo della vendita. Oggi questo include solitamente lo sfruttamento di social network come LinkedIn, Twitter, Facebook e altri per condividere contenuti rilevanti, coinvolgere potenziali acquirenti o coltivare le relazioni con quelli già acquisiti.
Ma c’è una differenza fondamentale tra social selling e marketing: il primo si concentra sulla costruzione di relazioni individuali con i prospect attraverso questi canali, mentre il secondo consiste nel diffondere messaggi da uno a molti.
Ecco gli elementi chiave del social selling:
Per fare un esempio, vediamo come uno dei nostri cofondatori utilizza LinkedIn.
Con un profilo ottimizzato per spiegare con chiarezza ciò che stiamo costruendo, fa networking con prospect e influencer partendo da basi già condivise. L’aggiunta di «Making CRM human» al suo slogan del profilo crea uno spunto per iniziare una conversazione.
Ma non è tutto. Condivide inoltre attivamente contenuti legati alle vendite con la sua rete per avviare discussioni sulle strategie: non vende direttamente ciò che facciamo, ma si concentra sulla costruzione di relazioni basate sul contesto.
L’obiettivo è riuscire ad affermarci come esperti del settore che vogliono dialogare con le aziende, non solo vendere loro. Più le conversazioni sono proficue, maggiore è il numero di conversioni. Tutti questi passi graduali costituiscono efficienti strategie di vendita su LinkedIn che portano a un ROI maggiore.
Perché funziona?
Il social selling funziona per le aziende B2B perché si concentra prima sulla costruzione di relazioni, entrando in contatto con i prospect, e solo in seguito sulla vendita.
Promuovendo contenuti rilevanti per loro sui canali sui quali sono più attivi, il commerciale ha maggiori probabilità di intavolare conversazioni più approfondite con i prospect sugli argomenti che stanno loro davvero a cuore.
Inoltre, ti aiuta anche a tenere d'occhio la concorrenza: come si rivolge al mercato obiettivo, come le persone interagiscono con essa e cosa dicono di lei i suoi clienti.
Conclusione: quale strategia di vendita B2B dovresti usare?
La risposta è: dipende da caso a caso. Sebbene le quattro tattiche descritte sopra si siano dimostrate efficaci, non tutte le strategie di vendita B2B sono adatte a ogni organizzazione.
Prima di scegliere una strategia da implementare, devi analizzare i tuoi attuali processi di vendita, definire i segmenti del tuo mercato obiettivo e il canale di coinvolgimento che preferiscono, quanti decisori sono coinvolti, quanto può durare il tuo ciclo di vendita e, naturalmente, quali risorse hai a disposizione.
Un fatto che però non si può negare è che le vendite B2B sono cambiate.
Le vendite B2B ormai consistono soprattutto nel trovare il prospect giusto e raggiungere il maggior numero possibile di decisori interni con il messaggio giusto, al momento giusto e attraverso il canale giusto.
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Salesflare ti ricorda anche di fare follow-up quando gli account iniziano a diventare inattivi, così non lasci sfuggire nessun prospect.
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FAQ
Cosa sono le strategie di vendita B2B?
Le strategie di vendita B2B sono approcci strutturati usati per vendere prodotti o servizi ad altre organizzazioni. Sono pensate per gestire cicli di vendita lunghi e deal complessi che coinvolgono più decisori. Tra gli esempi principali ci sono:
- Vendita strategica: identificare e coinvolgere diversi contatti chiave all'interno di un'azienda obiettivo per concludere deal complessi.
- Vendita di soluzioni: concentrarsi innanzitutto sulla diagnosi delle esigenze di un prospect e poi consigliare una soluzione su misura.
- Vendita basata sugli account: trattare gli account di alto valore come un “mercato composto da un solo cliente”, adottando un approccio iper-personalizzato e multicanale.
- Social selling: utilizzare piattaforme social come LinkedIn per costruire relazioni e dimostrare la propria competenza prima di vendere.
Che cos'è il funnel di vendita B2B?
Il funnel di vendita B2B (o pipeline) rappresenta il percorso che un'azienda potenziale compie dalla consapevolezza iniziale fino a diventare un cliente pagante. A differenza di un semplice funnel B2C, spesso comprende diverse fasi di ricerca, valutazione e negoziazione con vari stakeholder. Un funnel B2B tipico include fasi come la qualificazione del lead, la scoperta delle esigenze, la presentazione della soluzione, la proposta, la negoziazione e la chiusura del deal.
Quali sono i 7 passi del processo di vendita B2B?
Anche se i modelli possono variare, un processo di vendita B2B in 7 passi, ampiamente riconosciuto, comprende:
- Preparazione e ricerca: identificare i potenziali clienti e ricercare le loro esigenze aziendali.
- Contatto iniziale (approccio): inviare il primo messaggio per stabilire una connessione.
- Valutazione delle esigenze (discovery): porre domande per comprendere a fondo le sfide e gli obiettivi del prospect.
- Proposta di valore (presentazione): presentare il tuo prodotto o servizio come soluzione ai suoi problemi specifici.
- Gestione delle obiezioni: rispondere a eventuali dubbi o domande del prospect.
- Chiusura del deal: negoziare i termini e raggiungere un accordo definitivo.
- Follow-up e nurturing: mantenere la relazione dopo la vendita per favorire la fidelizzazione e le segnalazioni.
Che cos'è un CRM nelle vendite B2B?
Nelle vendite B2B, un sistema CRM (Customer Relationship Management) è uno strumento essenziale per gestire relazioni lunghe e complesse con i clienti. Offre l'organizzazione e la struttura necessarie per eseguire efficacemente le strategie di vendita. Con un CRM come Salesflare puoi tracciare le interazioni con diversi decision-maker, gestire la tua pipeline di vendita, automatizzare i follow-up e assicurarti che nessuna opportunità vada persa durante un ciclo di vendita lungo.
Come avere successo nelle vendite B2B?
Il successo nelle vendite B2B consiste nel trovare il prospect giusto e contattare i suoi principali decision-maker con il messaggio giusto al momento giusto. Servono una strategia di vendita chiara, una ricerca approfondita e un approccio altamente organizzato. Per raggiungere questo obiettivo, hai bisogno di un processo di vendita strutturato e di un potente CRM B2B che ti permetta di gestire tutti gli elementi in movimento, mantenere costanti i follow-up e costruire relazioni solide e durature.
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