顧客を増やす4つのB2B営業戦略

B2B営業は、適切な戦略がなければ難しい。

You’ll be struggling to get more qualified leads to keep your sales pipeline healthy, while needing to fill that pipeline way upfront because of the long sales cycles.

B2Bセールスは、単なる取引にとどまらず、取引に関わるすべての関係者を納得させるための緻密な営業戦略が必要となる。

この記事では、4つのB2B営業戦略をご紹介します。これらの戦略は、多くのお客様がこれらの課題を克服し、トップを維持するのに役立っています。

1.戦略的販売

Strategic selling was introduced by the Miller Heiman Group. It’s a tactic that focuses on helping businesses win complex deals with a scalable, insights-driven approach.

このアプローチの核心は、営業プロセスへの影響力に基づいて、見込み客となる企業のさまざまなコンタクトポイントを特定できることにある。次に、見込み企業の意思決定において、これらのコンタクトがどの程度のサポートを提供できるかを判断する。

B2Bセールスのための戦略的販売パラメータを示すインフォグラフィック — ソース

For example, imagine you want to sell a project management and automation tool to a company. In this case, your first point of contact could be the operations manager or a marketing manager, who has been looking for productivity tools to boost the team’s effectiveness.

彼らとコンタクトを取った結果、あなたのソフトウェアの導入を社内で推進するのに適した人物はマーケティング・マネージャー、通称「コーチ」であり、実際の決定を下すのはオペレーション・マネージャー、通称「エコノミック・バイヤー」であることに気づくかもしれない。そのため、アウトリーチの際にマーケティング部門のニーズに応じて、あなたの価値提案を確立するのです。そうすることで、意味のある会話を始めることができる。

この後、あなたはマーケティング・マネジャーに、オペレーション・マネジャーを説得するために必要な情報を提供する。あるいは、マーケティング・マネジャーとオペレーション・マネジャーが一緒に、おそらく「テクニカル・バイヤー」であろうITマネジャーを交えてミーティングを行うようにする。

マーケティング・マネジャーの助けを借りて、あなたはオペレーション・マネジャーがそれにサインし、ITマネジャーが承認することを確認する。

それが戦略的セールスだ。

なぜうまくいくのか？

This strategy forces the sales teams to go beyond the usual one contact they establish on the prospect’s end. It nudges them to dig deeper into the prospect company’s organizational chart.

完全なアカウントについて下調べをすることで、実際に影響を与えたり決定を下すことができるすべての人物を特定することができる。

2.解決策

その名が示すように、このB2B販売戦略は、実際の製品販売プロセスよりも見込み客のニーズに重点を置く。

より正確に言えば、営業担当者は見込み客のニーズや課題、目標を診断したり、特定する手助けをすることに集中する。

次に、これらの課題を克服するのに役立つ製品やサービスを推薦する。

B2Bセールスにおけるソリューション・セリングプロセスの6つのステップを示すフローチャート。 — ソース

このタイプの販売戦術は、あなたのビジネスがターゲット市場に（部分的または完全な）カスタムソリューションを提供する場合に特に有効です。

To explain this with an example, let’s say your business offers cloud storage. Here’s what the above process of solution selling would look like for you:

準備する - 見込み客の痛みや、彼らが試している解決策を調査する。
診断する - 見込み客と話し、どのようなビジネスをしているのか、どのようなデータを保存したいのか、どれくらいのスペースが必要なのかなどを理解するために、自由な質問をする。
参加資格 - 会話に基づいて、見込み客が理想的な顧客ペルソナに当てはまるかどうか、データをクラウドに移行することに興味があるかどうかを確認する。最終的な意思決定者を確認する。手持ちの予算とスケジュールを確認する。
教育 - もし見込み客があなたの提供するソリューションに適格であれば、あなたが提供するクラウドストレージがどのように彼らの現在のペインポイントを克服するのに役立つのか、そしてなぜあなたが他の市場よりも優れているのかを説明する。
解く - オーダーメイドのソリューションを提供するニーズに合わせてまた、同じようなクライアントをどのように助けたかというケーススタディも添えて。
取引を成立させる - 見込み客に自社のソリューションが必要であることを納得させ、クラウドへのオンボーディングを目指す。条件を交渉し、契約を締結する。

If you’re using Salesflare, you can easily tailor your pipeline to reflect these steps of the solution-selling process. Ultimately, all of these B2B sales strategies aim to improve customer satisfaction by customizing your approach to meet your client’s unique needs and challenges.

なぜうまくいくのか？

ソリューション・セリングがB2Bビジネスに有効なのは、セールス・サイクルの最初から、見込み客が価値を感じてくれるからだ。ニーズを聞き出し、そのニーズに合ったソリューションを提案することで、ビジネスと見込み客の間に強い関係が築かれ、高いコンバージョンと売上につながります。

長期的に成功する企業を築きたいのであれば、セールスを終わらせるのではなく、関係を築くのだ。

<パトリシア・フリップ

(ソース)。

3.アカウント・ベースド・セリング

This is a sales tactic that Gartner predicted would be adopted by 75% of B2B businesses by 2019. Account based selling is all about treating every account as a market of one. It includes a multi-touch, multi-channel strategy, executed across the company, to establish contact with multiple stakeholders at the prospect’s company.

アカウント・ベースの販売は通常、4つの戦術を含みます：

もう一度例を見てみよう。あなたが物流会社にサービス管理ソフトウェアを販売するとしよう。あなたにとってのプロセスはこうだ：

対象口座の選択 - 現在の顧客で認識している選択基準に基づいて、貴社のソリューションを提供できる物流企業をすべてリストアップしてください。
調査と特定 - データを掘り下げるに関する研究を行う。共通の課題上記企業が複数のレベルの様々なプロセスで直面していること。主要な意思決定者と影響者を特定する。
パーソナライズされた価値 - バリュー・プロポジションをカスタマイズして、企業内のさまざまなステークホルダーの課題や目標に対応するさまざまなバリエーションを作りましょう。
アウトリーチ - 特定した利害関係者に連絡を取り、会話を始める。

アカウント・ベースド・セリングを実施するには、既存顧客またはターゲット市場に関する十分なデータを持ち、それらの共通の特徴を特定できるようにする必要がある。この戦略は、おおよそ90%は情報のプロスペクティングであり、10%はソリューションのピッチである。

一般的に、アカウント・ベースド・セリングは、セールスのやり取りが複雑で、セールス・サイクルが長く、複数の意思決定者の承認を必要とし、アップセルやクロスセルの可能性が高い企業に最適である。

なぜうまくいくのか？

アカウント・ベースド・セールスは、見込み企業の複数の利害関係者を関与させ続けるために機能する。

バイヤーペルソナと彼らがいるセールスサイクルのステージに基づき、異なるバリュープロポジションを使用し、彼らの課題や目標に対応する。適切な人に適切なタイミングで適切なメッセージを伝えることで、見込み企業とのより強固な関係を築くことができる。

さらに、見込み企業のステークホルダーからより多くの票を獲得し、価値の高いコンバージョンにつながる。

あなたが顧客を大切にしていないなら、競合他社がそうするだろう。

<ボブ・フーイー

(ソース)。

Forresterによると、B2B顧客の68%は、検索エンジンとソーシャルメディアで必要なソリューションをリサーチしている。ソーシャル・セリングは後者に焦点を当てている。

ソーシャルセリングとは、定義された地域で最初にビジネスを確立する戦術のことである。ターゲット市場そして、販売の第一歩として見込み企業との関係構築に注力する。今日、これには通常以下が含まれる。 LinkedInなどのソーシャルネットワークの活用ツイッター、フェイスブック、その他で関連コンテンツを共有し、潜在的な購入者を引き込んだり、既存の購入者を育成したりする。

But there’s a critical difference between social selling and marketing – the former focuses on building one-on-one relationships with prospects across these channels; while the latter is all about broadcasting messages from one to many.

以下は、ソーシャル・セリングの主要な構成要素である：

一例として、共同設立者の一人がLinkedInをどのように使っているか見てみよう。

私たちが構築しているものについて明確に語れるように最適化されたプロフィールで、彼はあらかじめ理解した上で見込み客やインフルエンサーとネットワークを築いています。プロフィールのキャッチフレーズに'Making CRM human'を加えることで、会話のきっかけを作っています。

LinkedInのキャッチフレーズの例（Salesflareの創設者、イェルーン・コースアウトのプロフィールより）。

しかし、それだけではない。彼はまた、セールス関連のコンテンツを積極的に自分のネットワークと共有し、戦略をめぐるディスカッションを生み出している。

Salesflareの創設者であるJeroen Corthoutのプロフィールから、LinkedInのコンテンツ共有の例を紹介する。

ここでの目標は、単に売り込むのではなく、企業と会話をしたい業界の専門家としての地位を確立できるようになることだ。会話がうまくいけば、コンバージョンの数も増える。これらの段階的なステップのすべてが、より多くのROIをもたらす効率的なLinkedIn販売戦略を構成する。

なぜうまくいくのか？

ソーシャルセリングがB2Bビジネスに有効なのは、まず見込み客とつながることで関係を構築し、売り込みは後にすることに重点を置いているからだ。

彼らが最もアクティブなチャンネルで彼らに関連するコンテンツを宣伝することで、営業担当者は見込み客が実際に関心を持っていることについてより深い会話をする可能性が高くなる。

Additionally, it also helps you keep a watch on competitors – how they’re approaching the target market, how people are interacting with them and what their customers are saying about them.

結論どのB2B営業戦略を使うべきか？

答えは「人それぞれ」だ。上記の4つの戦術が効果的であることは証明されているが、すべてのB2B営業戦略がすべてのビジネスに適しているわけではない。

実施する戦略を選択する前に、現在の営業プロセスを調べ、ターゲットとする市場セグメントを定義し、彼らがどのような関与の仕方を好むか、何人の意思決定者が関与しているか、営業サイクルにどれくらいの時間をかけられるか、そしてもちろん、利用可能なリソースを調べる必要がある。

しかし、否定できない事実は、B2Bのセールスが変わったということだ。

B2B営業は、適切な見込み客を見つけ、適切なタイミングで、適切なチャネルを通じて、適切なメッセージを社内の意思決定者に最大限届けることがすべてになっている。

B2Bセールスを戦略的に進める準備はできていますか？

見込み客のさまざまな意思決定者と戦略的に関係を築くには、組織と仕組みが必要だ。

Salesflareは、特にB2Bセールス向けに構築されています。他のB2BのCRMシステムと異なる点は、多くのCRM作業を必要とせず、非常に時間効率の良い方法で必要なすべての情報を追跡できることです。

Salesflareは、Eメール、会議、電話、ソーシャル・プロフィール、電話番号などをすべて取り込み、自分で入力する手間を省きます。

Salesflare allows you to automate your follow up with email sequences so you send those messages at the right time and with a personalized message – personalized all the way to the subject line – that looks as if it was manually sent by you.

Salesflareはまた、アカウントが非アクティブになり始めたらフォローアップするようリマインドしてくれるので、見込み客を逃しません。

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よくあるご質問

What are B2B sales strategies?

B2B sales strategies are structured approaches used to sell products or services to other businesses. They are designed to handle long sales cycles and complex deals involving multiple decision-makers. Key examples include:

Strategic Selling: Identifying and engaging with different key contacts within a target company to win complex deals.
ソリューション・セリング： Focusing on diagnosing a prospect’s needs first and then recommending a tailored solution.
Account-Based Selling: Treating high-value accounts as a “market of one” with a hyper-personalized, multi-channel approach.
ソーシャル・セリング Using social media platforms like LinkedIn to build relationships and establish expertise before selling.

What is the B2B sales funnel?

The B2B sales funnel (or pipeline) represents the journey a prospective business takes from initial awareness to becoming a paying customer. Unlike a simple B2C funnel, it often involves multiple stages of research, evaluation, and negotiation with various stakeholders. A typical B2B funnel includes stages like Lead Qualification, Needs Discovery, Solution Presentation, Proposal, Negotiation, and Closing the deal.

What are the 7 steps of the B2B selling process?

While models can vary, a widely recognized 7-step B2B selling process includes:

Preparation and Research: Identifying potential customers and researching their business needs.
Initial Contact (Approach): Making the first outreach to establish a connection.
Needs Assessment (Discovery): Asking questions to deeply understand the prospect’s challenges and goals.
Value Proposition (Presentation): Presenting your product or service as a solution to their specific problems.
異議申し立てへの対応 Addressing any concerns or questions the prospect may have.
Closing the Deal: Negotiating terms and getting a final agreement.
Follow-up and Nurturing: Maintaining the relationship post-sale for retention and referrals.

What is CRM in B2B sales?

In B2B sales, a CRM (Customer Relationship Management) system is an essential tool for managing long and complex customer relationships. It provides the organization and structure needed to execute sales strategies effectively. With a CRM like Salesflare, you can track interactions with multiple decision-makers, manage your sales pipeline, automate follow-ups, and ensure that no opportunities are lost during a lengthy sales cycle.

How to succeed in B2B sales?

Success in B2B sales is about finding the right prospect and reaching out to their key decision-makers with the right message at the right time. This requires a clear sales strategy, thorough research, and a highly organized approach. To achieve this, you need a structured sales process and a powerful B2B CRM to manage all the moving parts, keep your follow-ups consistent, and build strong, lasting relationships.