Como usar o novo funil de marketing a seu favor
Post convidado da Campaign Monitor
Você finalmente adaptou as melhores estratégias de marketing à sua campanha, então por que não houve nenhuma melhora nas vendas? Qual é o problema?
A base de uma excelente estratégia de marketing é um funil de marketing eficaz. Ele orienta como você, como profissional de marketing, pode influenciar os prospects para levá-los do ponto A ao ponto B. Para isso, você precisa ir além, já que a abundância de canais digitais hoje tornou a jornada de compra significativamente mais iterativa e complexa.
A boa notícia é que o novo funil de marketing em ampulheta é a resposta ao novo comportamento de compra dos consumidores. Ele segue um processo não linear, no qual o ciclo de vida da compra nunca termina, mesmo depois da conversão.
Vamos descobrir as etapas do novo funil de marketing e as táticas de marketing aplicáveis em cada fase:
Passo 1. Estabelecendo a autoridade da sua marca
Do que se trata: reconhecimento de marca é o quanto os consumidores que você quer atingir conhecem a sua marca e seus produtos ou serviços.
Eles sabem quem você é e o que oferece? É preciso tempo, esforço e paciência para incorporar a sua marca aos hábitos de compra dos consumidores. Para isso, primeiro você precisa mostrar que existe por meio de:
Uma abordagem insistente e orientada para vendas pode assustar e afastar clientes em potencial. O que você deve fazer é oferecer conteúdo valioso e informativo para conquistar a confiança deles. Não fale repetidamente sobre o produto. Você pode discutir temas relacionados, mas nunca se afastar demais do que oferece.
Mais consumidores podem descobrir o seu website e o seu conteúdo se você usar Search Engine Optimization (SEO). Essa é uma estratégia de marketing que permite que você apareça em posições mais altas nos resultados dos mecanismos de pesquisa.
As redes sociais são uma plataforma digital eficaz para aumentar a visibilidade da marca. Você também pode se conectar com mais prospects — o número de usuários de redes sociais chegará a 2,77 bilhões no próximo ano.
Você pode fazer promoção cruzada dos blogs do seu website nas redes sociais. Use ferramentas de agendamento online, como Hootsuite, para otimizar e simplificar o compartilhamento de posts de blog em diferentes canais de redes sociais.
Passo 2. Desvendando as dores
Do que se trata: as dores levam um cliente a procurar um produto ou serviço. É seu dever e sua responsabilidade identificar e resolver essas dores, adaptando essa informação ao que você oferece. No novo funil de marketing, essa etapa é chamada de engajamento.
Use as redes sociais para acessar informações privilegiadas gratuitamente. Você não precisa gastar dinheiro para descobrir as dores. Faça login nos canais de redes sociais e encontrará consumidores interagindo com marcas, de forma positiva e negativa. Você pode observar os concorrentes lendo comentários e avaliações e aprender como eles lidam com as dores dos clientes.
Participe de grupos do Facebook relacionados ao nicho da marca. Você terá acesso direto ao estilo de vida e aos hábitos de compra dos consumidores que quer atingir. Pode até participar das conversas e oferecer recomendações.
Descubra o que os clientes estão pesquisando. Os consumidores usam a internet para pesquisar uma solução. Você pode descobrir o que eles procuram por meio de uma pesquisa de palavras-chave. Serviços gratuitos e pagos podem facilitar o processo. Informações baseadas em dados, como a concorrência de palavras-chave, o volume de tráfego e até mesmo o website mais bem posicionado para uma palavra-chave específica, estão acessíveis para você.
Por fim, use o BuzzSumo para descobrir o conteúdo mais envolvente nas redes sociais. Você pode pesquisar qualquer tema e filtrar por localização, idioma e data. A ferramenta mostra as interações e os compartilhamentos nas plataformas de redes sociais; no entanto, os resultados são limitados nas versões gratuitas.
Passo 3. Construa um relacionamento mais significativo com o cliente por meio de conteúdo direcionado
Do que se trata: na etapa de consideração, os prospects ainda não estão decididos a comprar.
Como agora você tem informações mais valiosas e práticas sobre seus prospects do que nas primeiras etapas, pode abordar com eficácia os pontos problemáticos deles por meio de conteúdo direcionado.
Isso mostra a sinceridade da marca em resolver frustrações e, em troca, conquista a confiança dos consumidores. Dito isso, como você pode influenciar a decisão de compra dos prospects? Você precisa apresentar a marca como a solução, oferecendo:
Recursos para download – podem ser guias, vídeos, templates, e-books e muito mais. Eles oferecem aos consumidores uma grande quantidade de informações sobre sua marca e sua experiência. Você não precisa esconder nenhuma informação. Lembre-se: seu objetivo é convencê-los a fazer uma compra.
Você não precisa necessariamente oferecer os recursos de graça, especialmente quando eles são muito valiosos. Se quiserem acessar mais recursos, os consumidores precisam se inscrever na sua newsletter. Essa é uma ótima maneira de criar sua lista de e-mails, que você pode usar na etapa de retenção.
Posts e artigos de blog – mesmo na terceira etapa do novo funil de marketing, você ainda pode contar com posts e artigos de blog para atrair os consumidores. No entanto, a abordagem é diferente. Na fase de consideração, o conteúdo deve mostrar como sua marca é melhor do que as outras para resolver os problemas dos clientes. Você pode incluir as vantagens dos seus produtos ou serviços no texto, mas não faça tudo girar em torno de você. Você não quer sobrecarregar os prospects com chamadas de venda explícitas.
Passo 4. Ofereça um processo de pagamento simples e direto para deixá-los confortáveis
Do que se trata: finalmente chegou o momento: seu prospect está pronto para comprar. Nesse ponto, você não quer abandoná-lo. Melhore a experiência de compra oferecendo um procedimento de pagamento simples e direto.
Mantenha seu formulário de checkout pouco invasivo; isso ajuda a reduzir o abandono do carrinho de compras. Os consumidores podem abandonar o carrinho se você pedir informações privadas demais no formulário de checkout. Em geral, você só precisa do nome, e-mail, endereço, localização e método de pagamento e envio preferidos. Pedir um número de telefone ou o gênero é desnecessário.
Adicione um certificado SSL ao seu website para garantir um checkout seguro.
Passo 5. Ofereça ferramentas e recursos de onboarding
Do que se trata: o novo funil de marketing não termina depois que uma compra é feita. Na experiência pós-compra, chamada de etapa de adoção, você precisa oferecer aos novos clientes ferramentas e recursos de onboarding para que possam usar seu produto de maneira bem-sucedida e eficaz na resolução dos problemas.
Envie perguntas frequentes (FAQ) e outros conteúdos da base de conhecimento. Não deixe os novos clientes se sentirem esquecidos. Você pode enviar informações para solucionar problemas e outros guias práticos, caso eles precisem de uma solução rápida e autônoma quando encontrarem algum problema.
Passo 6. Mantenha seus clientes engajados com sua marca
Depois de oferecer conteúdo de onboarding, sua próxima tarefa é manter o interesse pela marca e cultivar a fidelidade. Trata-se de entregar conteúdo relevante e valioso aos clientes atuais. Imagine que você tenha uma loja online de canecas personalizadas. Os novos compradores já têm seus produtos, então não faz sentido enviar posts de blog voltados para vendas. O que você pode fazer é oferecer receitas de coquetéis e até dicas e truques para a manutenção de canecas personalizadas.
Personalize o conteúdo dos seus e-mails. Você não quer que clientes antigos percam o interesse e cancelem a inscrição. Adapte o conteúdo às necessidades, aos interesses e aos comportamentos de compra deles.
Passos 7 e 8. Expanda e transforme clientes em defensores
As duas últimas etapas do novo funil de marketing giram em torno da expansão e da defesa da marca. Na fase de expansão, você precisa descobrir soluções novas e ainda melhores para continuar relevante para consumidores novos e antigos. Já na etapa de defesa, o objetivo é transformar clientes em defensores da marca. Você pode oferecer incentivos quando eles compartilharem ou recomendarem sua marca ou seus produtos a amigos, familiares e até seguidores.
Conclusão
Há diferentes opções de marketing nas quais você pode se concentrar. O que importa é que sua marca tenha um funil de marketing lógico, prático e eficaz para que você possa conquistar leads e convertê-los em clientes pagantes.
