新しいマーケティングファネルを味方につける方法
Campaign Monitorによるゲストブログ記事
ようやく最適なマーケティング戦略をキャンペーンに取り入れたのに、なぜ売上がまったく改善しないのでしょうか？ 問題は何でしょう？
優れたマーケティング戦略の土台になるのは、効果的なマーケティングファネルです。マーケターであるあなたが見込み客に働きかけ、A地点からB地点へ導く方法を示してくれます。それを実現するには、従来以上の工夫が必要です。今日のデジタルチャネルはあまりにも豊富で、購買ジャーニーは大幅に反復的かつ複雑になっているからです。
朗報なのは、新しい砂時計型マーケティングファネルが、消費者の新しい購買行動に応えるものだということです。これは非線形のプロセスに沿っており、コンバージョン後も購買ライフサイクルが終わることはありません。
新しいマーケティングファネルのステージと、それぞれのフェーズで使えるマーケティング施策を見ていきましょう。
ステップ1. ブランドの権威性を確立する
このステージの目的：ブランド認知度とは、ターゲットとなる消費者があなたのブランドや、その製品・サービスをどの程度知っているかを指します。
消費者は、あなたが何者で、何を提供しているのかを知っていますか？ 消費者の購買習慣にブランドを根づかせるには、時間と努力、そして忍耐が必要です。そのためにはまず、次の方法で自分たちの存在を知ってもらう必要があります。
押しつけがましく、販売を前面に出したアプローチは、見込み顧客を怖がらせ、遠ざけてしまうことがあります。あなたがすべきなのは、価値のある有益なコンテンツを提供して信頼を得ることです。製品について何度も繰り返し話す必要はありません。関連するテーマを扱うのは構いませんが、自分たちの提供するものから離れすぎないようにしましょう。
検索エンジン最適化（SEO）を活用すれば、より多くの消費者にウェブサイトやコンテンツを見つけてもらえます。SEOは、検索エンジンの検索結果で上位に表示されるためのマーケティング戦略です。
ソーシャルメディアは、ブランドの認知を広げるための効果的なデジタルプラットフォームです。より多くの見込み客と接続することもできます。ソーシャルメディアのユーザー数は、来年には27億7,000万人に達する見込みです。
ウェブサイトのブログ記事をソーシャルメディアで相互プロモーションできます。Hootsuiteのようなオンラインのスケジューリングツールを使えば、複数のソーシャルメディアチャネルでブログ記事を共有する作業を効率化し、簡単にできます。
ステップ2. ペインポイントを明らかにする
このステージの目的：ペインポイントが、顧客を製品やサービスへと向かわせます。ペインポイントを特定して解消し、その情報を自分たちの提供するものに合わせて調整するのは、あなたの役割であり責任です。新しいマーケティングファネルでは、このステージをエンゲージメントと呼びます。
ソーシャルメディアを使って、無料で内部情報にアクセスしましょう。ペインポイントを明らかにするために、お金をかける必要はありません。ソーシャルメディアのチャネルにログインすれば、消費者がブランドとポジティブにもネガティブにも関わっている様子を見つけられます。コメントやレビューを読めば、競合を探ることもでき、競合が顧客のペインポイントにどう対応しているのかを学べます。
ブランドのニッチに関連するFacebookグループに参加しましょう。ターゲットとなる消費者のライフスタイルや購買習慣に直接アクセスできます。会話に加わって、提案をすることもできます。
顧客が何を検索しているのかを見つけましょう。消費者は解決策を調べるためにインターネットを使います。キーワード調査を通じて、消費者が何を探しているのかを見つけられます。無料・有料のサービスを使えば、そのプロセスを簡単にできます。キーワードの競合状況、トラフィック量、さらにはターゲットキーワードで上位にランクインしているウェブサイトといった、データに基づく情報にもアクセスできます。
最後に、BuzzSumoを使って、ソーシャルメディアで最も高いエンゲージメントを得ているコンテンツを見つけましょう。どんなテーマでも検索でき、場所、言語、日付でフィルタできます。ソーシャルメディアの各種プラットフォームを横断してエンゲージメント数やシェア数を表示してくれますが、無料版では結果に制限があります。
ステップ3. ターゲットを絞ったコンテンツで、より意味のある顧客との関係を築く
このステージの目的：検討ステージにいる見込み客は、まだ購入を決めていません。
最初のステップよりも、見込み顧客について価値が高く実用的な情報を得られているので、ターゲットを絞ったコンテンツを通じて、彼らの悩みに効果的に応えられるようになります。
それは、フラストレーションを解消しようとするブランドの誠実さを示し、その結果、消費者の信頼を得ることにつながります。では、見込み顧客の購入意思決定にどう影響を与えればよいのでしょうか。次のものを提供して、ブランドが解決策であることを示す必要があります。
ダウンロード可能なリソース – ガイド、動画、テンプレート、eBookなど、さまざまなものが該当します。ブランドや専門知識について、消費者に豊富な情報を提供できます。情報を出し惜しみする必要はありません。購入を決断してもらいたいのだということを忘れないでください。
特に価値の高いリソースなら、必ずしも無料で提供する必要はありません。さらに多くのリソースにアクセスしたい場合は、ニュースレターに登録してもらいます。これは、メールのリストを構築する絶好の方法で、リテンションステージで活用できます。
ブログ記事／記事 – 新しいマーケティングファネルの第3ステージでも、消費者に訴求するためにブログ記事や記事を活用できます。ただし、アプローチは異なります。検討フェーズでは、顧客の問題解決において自社ブランドが他社より優れていることを示す必要があります。記事の中に製品やサービスの利点を盛り込むことはできますが、すべてを自社の話にしないでください。明確なセールス訴求を連続して見せて、見込み顧客を圧倒したくはないはずです。
ステップ4。スムーズでわかりやすい支払いプロセスを提供して、安心してもらう
要するに：ついに、見込み顧客が購入する準備が整いました。この段階で、相手を放置してはいけません。スムーズでわかりやすい支払い手順を用意して、購入体験を高めましょう。
チェックアウトフォームは、できるだけ煩わしくないものにしてください。そうすれば、ショッピングカートの放棄を減らせます。チェックアウトフォームでプライベートな情報を聞きすぎると、消費者はカートを放棄するかもしれません。一般的には、名前、メールアドレス、所在地、希望する支払い方法と配送方法だけが必要です。電話番号や性別を尋ねる必要はありません。
安全で安心できるチェックアウトのために、ウェブサイトにSSL証明書を追加しましょう。
ステップ5。オンボーディングツールとリソースを提供する
要するに：新しいマーケティングファネルは、購入が完了した時点で終わりではありません。アダプションステージと呼ばれる購入後の体験では、新しい顧客が製品を使って問題をうまく効果的に解決できるよう、オンボーディングツールとリソースを提供する必要があります。
よくある質問（FAQ）や、その他のナレッジベースコンテンツを送信しましょう。新しい顧客に取り残されたような思いをさせてはいけません。問題が起きたときに、すぐに自分で解決できるよう、トラブルシューティング情報やその他のハウツーガイドを送信しておくとよいでしょう。
ステップ6。顧客のブランドへの関心を保つ
オンボーディングコンテンツを提供したら、次の仕事はブランドへの関心を保ち、ロイヤルティを育てることです。既存顧客に関連性が高く価値のあるコンテンツを届けることが大切です。オンラインのオリジナルマグカップストアを運営しているとしましょう。新しい購入者はすでに製品を持っているので、販売を目的としたブログ記事を送っても意味がありません。代わりに、カクテルのレシピや、オリジナルマグカップの手入れに役立つヒントやコツを提供できます。
メールコンテンツはパーソナライズしましょう。長年の顧客に関心を失われ、配信停止されるのは避けたいはずです。相手のニーズや関心、購入行動に合わせてコンテンツを調整してください。
ステップ7と8。拡大と推奨
新しいマーケティングファネルの最後の2つのステージは、拡大と推奨を中心に構成されています。拡大フェーズでは、新しい顧客にも長年の顧客にも関心を持ち続けてもらえるよう、新しく、さらに優れた解決策を見つける必要があります。一方、推奨ステージでは、顧客をブランドの支持者へと変えていきます。友人や家族、さらにはフォロワーにブランドや製品を共有・紹介してもらったときに、インセンティブを提供できます。
まとめ
注力できるマーケティングの選択肢はさまざまです。大切なのは、リードを獲得し、支払い顧客へと転換できるよう、論理的で実用的、かつ効果的なマーケティングファネルをブランドに用意することです。
