新しいマーケティングファネルをどう活用するか

Campaign Monitorによるゲストブログ。

せっかく最適なマーケティング戦略をキャンペーンに取り入れたのに、なぜ売上が上がらないのか？何が問題なのでしょうか？

優れたマーケティング戦略のバックボーンは、効果的なマーケティングファネルです。このファネルは、あなたがマーケターとして見込み客にどのような影響を与え、A地点からB地点に到達させることができるかを導くものである。

良いニュースは、新しい砂時計型マーケティングファネルが、消費者の新しい購買行動に対する答えだということだ。それは、コンバージョン後も購買ライフサイクルが終わることのない、非直線的なプロセスをたどる。

新しいマーケティングファネルの段階と、各段階で適用可能なマーケティング戦術を発見しよう：

ステップ1.ブランドの権威を確立する

ブランド認知度とはブランド認知度とは、ターゲットとなる消費者が、あなたのブランドやその製品・サービスをどれだけ知っているかということです。

彼らは、あなたが誰で、何を提供しているのかを知っていますか？消費者の購買習慣にブランドを浸透させるには、時間と労力と忍耐が必要です。そのためには、まず消費者にあなたの存在を知ってもらう必要がある：

押し売り的なアプローチは、潜在顧客を怖がらせ、遠ざけてしまう可能性がある。あなたがすべきことは、貴重で有益なコンテンツを提供し、信頼を勝ち取ることだ。製品について繰り返し話さないこと。関連するトピックについて話すのは構わないが、あなたが提供するものから離れすぎてはいけない。

検索エンジン最適化（SEO）を利用すれば、より多くの消費者があなたのウェブサイトやコンテンツを発見することができます。これは、検索エンジンの検索結果で上位に表示させるマーケティング戦略です。

ソーシャルメディアは、ブランドの露出を高めるための効果的なデジタル・プラットフォームです。また、より多くの見込み客とつながることができます。ソーシャルメディアのユーザー数は、来年には27.7億人に達するでしょう。

ソーシャルメディア上でウェブサイトのブログを相互宣伝することができます。Hootsuiteのようなオンラインスケジューリングツールを使って、様々なソーシャルメディアチャンネルでのブログ記事共有を合理化、簡素化しましょう。

ステップ2.ペインポイントの解明

何のために痛みは、顧客を製品やサービスに向かわせます。ペインポイントを特定し、それに対処し、その情報をあなたの提供するものに合わせることは、あなたの義務であり責任である。新しいマーケティングファネルでは、この段階をエンゲージメントと呼ぶ。

ソーシャルメディアを使って無料の内部情報にアクセスしよう。ペインポイントを解明するためにお金を使う必要はない。ソーシャル・メディア・チャンネルにログインすれば、消費者がポジティブにもネガティブにもブランドと関わっていることがわかる。コメントやレビューを読むことで競合他社をスパイし、彼らがどのように顧客のペインポイントに対処しているかを知ることができる。

ブランドのニッチに関連するFacebookグループに参加する。ターゲットとなる消費者のライフスタイルや購買習慣に直接アクセスすることができる。あなたも参加して、おすすめ商品を提供することもできる。

顧客が何を探しているかを知る。消費者はインターネットを使って解決策を調べます。キーワード調査を通じて、彼らが何を探しているのかを知ることができる。無料および有料のサービスを利用することで、そのプロセスを容易にすることができる。キーワードの競合、トラフィック・ボリューム、さらにはターゲット・キーワードのトップ・ウェブサイト・ランキングなど、データに基づいた情報にアクセスすることができる。

最後に、BuzzSumoを使ってソーシャルメディアで最も魅力的なコンテンツを発見しよう。どんなトピックでもリサーチでき、場所、言語、日付でフィルタリングできる。ソーシャルメディアプラットフォーム全体のエンゲージメントとシェアを表示するが、無料版では結果が限られている。

ステップ3.ターゲットを絞ったコンテンツで、より有意義な顧客関係を築く

どういうことか：検討段階では、見込み客はまだ購入を決めていない。

最初のステップよりも、見込み客に関する貴重で実用的な情報を手に入れたので、ターゲットを絞ったコンテンツを通じて、見込み客の抱える痛みに効果的に対処することができる。

それは、ブランドの不満を解決しようとする誠実さを示し、その見返りとして消費者の信頼を得ることになる。とはいえ、どうすれば見込み客の購買決定に影響を与えることができるのだろうか？ブランドをソリューションとして提示する必要がある：

ダウンロード可能なリソース - ガイド、ビデオ、テンプレート、eBookなど、何でもあり。消費者に、あなたのブランドや専門知識に関する大量の情報を提供します。情報を隠す必要はありません。あなたは消費者に納得してもらい、購入してもらいたいのです。

特に貴重なリソースを無料で提供する必要はない。より多くのリソースにアクセスしたければ、ニュースレターに登録してもらう必要がある。これは、Eメールリストを構築するのに最適な方法であり、リテンション段階で利用することができます。

ブログ記事／記事 - 新しいマーケティングファネルの第3段階でも、消費者にアピールするためにブログ記事や記事に頼ることはできる。ただし、アプローチは異なる。検討段階では、顧客の問題を解決する上で、あなたのブランドが他社よりもいかに優れているかを示す必要がある。自社の製品やサービスの長所を文章に盛り込むことはできるが、自分のことばかりにならないように。明確な売り込みで見込み客を圧倒したくないのだ。

ステップ4.スムーズでわかりやすい支払いプロセスを提供し、快適に過ごしてもらう

どういうことか見込み客は購入する準備ができている。この時点で、あなたは彼らを見捨てたくはありません。スムーズでわかりやすい支払い方法を提供することで、購買体験を向上させましょう。

チェックアウトフォームを押し付けがましくないものにすることで、ショッピングカートの放棄を減らすことができます。チェックアウトフォームであまりに多くの個人情報を求めると、消費者はカートを放棄するかもしれません。一般的には、名前、メールアドレス、所在地、希望する支払い方法と配送方法が必要なだけです。電話番号や性別を尋ねる必要はない。

あなたのウェブサイトにSSL証明書を追加して、安全でセキュアなチェックアウトを実現しましょう。

ステップ5.オンボーディングツールとリソースを提供する

どういうことか？新しいマーケティングファネルは、購入が決まったら終わりではありません。アドプションステージと呼ばれる購入後の体験では、新規顧客にオンボーディングツールやリソースを提供し、彼らが問題解決のために製品をうまく効果的に使えるようにする必要があります。

よくある質問（FAQ）やその他の知識ベースのコンテンツを送りましょう。新しい顧客に取り残されたと感じさせないようにしましょう。問題が発生したときに迅速かつ自律的な解決策が必要な場合に備えて、トラブルシューティング情報やその他のハウツーガイドを送ることができます。

ステップ6.顧客のブランドへの関心を維持する

オンボーディング・コンテンツを提供した後の次の仕事は、ブランドへの関心を維持し、ロイヤルティを浸透させることです。それは、既存顧客に関連性のある価値あるコンテンツを提供することです。例えば、オンラインのカスタムマグカップストアがあるとします。新規購入者はすでにあなたの商品を持っているので、販売志向のブログ記事を送っても意味がありません。できることは、カクテルのレシピや、カスタムマグカップのメンテナンスのヒントやコツを伝えることです。

Eメールの内容をパーソナライズしましょう。長年の顧客が興味を失い、配信停止になることは避けたいものです。顧客のニーズや興味、購買行動に基づいてコンテンツをカスタマイズしましょう。

ステップ7と8拡大し、提唱する

新しいマーケティングファネルの最後の2つの段階は、拡大と支持を中心に展開される。拡大段階では、新規の消費者にも長年の消費者にも適切な存在であり続けるために、新しく、さらに優れたソリューションを発見する必要がある。一方、アドボカシーの段階では、顧客をブランドの支持者に変えていく。顧客があなたのブランドや製品を友人や家族、さらにはフォロワーにシェアしたり、紹介したりすると、インセンティブを提供することができる。

まとめ

あなたが注力できるマーケティングの選択肢は様々です。重要なのは、あなたのブランドが論理的で、実用的で、効果的なマーケティングファネルを持つことです。

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