Come sfruttare a tuo vantaggio il nuovo funnel di marketing
Guest blog di Campaign Monitor
Hai finalmente adattato le migliori strategie di marketing alla tua campagna, quindi perché le vendite non migliorano? Qual è il problema?
La spina dorsale di una grande strategia di marketing è un funnel di marketing efficace. Indica come puoi, in qualità di marketer, influenzare i prospect per portarli dal punto A al punto B. Per riuscirci, devi fare più del solito, perché l’abbondanza di canali digitali di oggi ha reso il percorso d’acquisto molto più iterativo e complesso.
La buona notizia è che il nuovo funnel di marketing a clessidra è la risposta al nuovo comportamento d’acquisto dei consumatori. Segue un processo non lineare, in cui il ciclo di vita dell’acquisto non finisce nemmeno dopo la conversione.
Scopriamo le fasi del nuovo funnel di marketing e le tattiche di marketing applicabili in ciascuna fase:
Passo 1. Costruire l’autorevolezza del tuo brand
Di cosa si tratta: la brand awareness indica quanto i consumatori target hanno familiarità con il tuo brand e con i suoi prodotti o servizi.
Sanno chi sei e cosa offri? Servono tempo, impegno e pazienza per fare in modo che il tuo brand entri a far parte delle abitudini d’acquisto dei consumatori. Per riuscirci, devi prima far sapere loro che esisti attraverso:
Un approccio insistente e orientato alla vendita può spaventare i potenziali clienti e allontanarli. Quello che dovresti fare è offrire contenuti utili e informativi per conquistare la loro fiducia. Non parlare continuamente del prodotto. Puoi discutere di argomenti correlati, ma mai troppo lontani da ciò che offri.
Più consumatori possono scoprire il tuo sito web e i tuoi contenuti se utilizzi la Search Engine Optimization (SEO). È una strategia di marketing che ti permette di ottenere un posizionamento più alto nei risultati dei motori di ricerca.
I social media sono una piattaforma digitale efficace per aumentare la visibilità del brand. Puoi anche connettere il tuo brand a un numero maggiore di prospect: il numero di utenti dei social media raggiungerà fino a 2,77 miliardi il prossimo anno.
Puoi promuovere i blog del tuo sito web anche sui social media. Utilizza strumenti di pianificazione online come Hootsuite per rendere più semplice e veloce la condivisione dei post del blog sui diversi canali social.
Passo 2. Individuare i pain point
Di cosa si tratta: i pain point spingono un cliente verso un prodotto o un servizio. È tuo dovere e tua responsabilità individuare e affrontare i pain point, adattando queste informazioni a ciò che offri. Nel nuovo funnel di marketing, questa fase si chiama engagement.
Utilizza i social media per accedere gratuitamente a informazioni esclusive. Non devi spendere soldi per individuare i pain point. Accedi ai canali social e troverai consumatori che interagiscono con i brand, in modo positivo o negativo. Puoi tenere d’occhio i competitor leggendo commenti e recensioni e capire come affrontano i pain point dei clienti.
Unisciti ai gruppi Facebook legati alla nicchia del brand. Puoi avere accesso diretto allo stile di vita e alle abitudini d’acquisto dei consumatori target. Puoi persino intervenire e dare consigli.
Scopri cosa cercano i clienti. I consumatori usano internet per trovare una soluzione. Puoi capire cosa stanno cercando attraverso una ricerca delle parole chiave. I servizi gratuiti e a pagamento possono semplificare il processo. Per te sono accessibili informazioni basate sui dati, come la concorrenza per una parola chiave, il volume di traffico e persino il sito web con il miglior posizionamento per una parola chiave obiettivo.
Infine, usa BuzzSumo per scoprire i contenuti più coinvolgenti sui social media. Puoi fare una ricerca su qualsiasi argomento e filtrare per posizione, lingua e data. Mostra le interazioni e le condivisioni sulle piattaforme social; tuttavia, i risultati sono limitati nelle versioni gratuite.
Passo 3. Costruire una relazione più significativa con il cliente attraverso contenuti mirati
Di cosa si tratta: nella fase di consideration, i prospect non sono ancora decisi ad acquistare.
Dato che ora disponi di informazioni più preziose e utili all’azione sui tuoi prospect rispetto alle prime fasi, puoi affrontare in modo efficace i loro punti dolenti attraverso contenuti mirati.
Dimostra la sincerità del brand nel risolvere le frustrazioni dei consumatori e, in cambio, ne conquista la fiducia. Detto questo, come puoi influenzare la decisione d’acquisto dei prospect? Devi presentare il brand come la soluzione, offrendo:
Risorse scaricabili – possono essere guide, video, template, eBook e molto altro. Offrono ai consumatori una grande quantità di informazioni sul tuo brand e sulle tue competenze. Non devi necessariamente trattenere alcuna informazione. Ricorda: vuoi convincerli a effettuare un acquisto.
Non devi necessariamente offrire risorse gratuitamente, soprattutto quando hanno un valore elevato. Se vogliono accedere ad altre risorse, devono iscriversi alla tua newsletter. È un ottimo modo per creare il tuo elenco di email, che potrai utilizzare nella fase di fidelizzazione.
Articoli e post del blog – Anche nella terza fase del nuovo funnel di marketing puoi continuare a fare affidamento su post del blog e articoli per attirare l’attenzione dei consumatori. L’approccio, però, è diverso. Nella fase di valutazione, i contenuti dovrebbero mostrare in che modo il tuo brand è più efficace degli altri nel risolvere i problemi dei clienti. Puoi inserire nel testo i vantaggi dei tuoi prodotti o servizi, ma non trasformarlo in un’autopromozione. Non vuoi sommergere i prospect con call to action di vendita troppo esplicite.
Passo 4. Offri un processo di pagamento semplice e lineare, così i clienti si sentiranno a loro agio
Di cosa si tratta: finalmente ci siamo: il tuo prospect è pronto ad acquistare. A questo punto non vuoi certo abbandonarlo. Migliora l’esperienza d’acquisto offrendo una procedura di pagamento semplice e lineare.
Mantieni il modulo di checkout il meno invasivo possibile: contribuirà a ridurre l’abbandono del carrello. I consumatori potrebbero abbandonare il carrello se chiedi troppe informazioni private nel modulo di checkout. In genere ti servono solo il loro nome, l’indirizzo email, la località e il metodo di pagamento e spedizione preferito. Chiedere il numero di telefono o il genere è inutile.
Aggiungi un certificato SSL al tuo sito web per garantire un checkout sicuro e protetto.
Passo 5. Offri strumenti e risorse per l’onboarding
Di cosa si tratta: il nuovo funnel di marketing non termina dopo l’acquisto. Nell’esperienza post-acquisto, chiamata fase di adozione, devi offrire ai nuovi clienti strumenti e risorse per l’onboarding, così potranno utilizzare il tuo prodotto in modo efficace e risolvere i loro problemi.
Invia le domande frequenti (FAQ) e altri contenuti della knowledge base. Non lasciare che i nuovi clienti si sentano esclusi. Puoi inviare loro informazioni per la risoluzione dei problemi e altre guide pratiche, nel caso abbiano bisogno di una soluzione rapida e autonoma quando si trovano ad affrontare un problema.
Passo 6. Mantieni i clienti coinvolti nel tuo brand
Dopo aver fornito i contenuti per l’onboarding, il tuo compito successivo è mantenere vivo l’interesse per il brand e instaurare la fidelizzazione. Si tratta di offrire contenuti pertinenti e di valore ai clienti esistenti. Mettiamo che tu abbia un negozio online di tazze personalizzate. I nuovi acquirenti hanno già i tuoi prodotti, quindi non avrebbe senso inviare loro post del blog orientati alla vendita. Puoi invece proporre ricette per cocktail e persino suggerimenti e trucchi per la manutenzione delle tazze personalizzate.
Personalizza i contenuti delle tue email. Non vuoi che i clienti di lunga data perdano interesse e scelgano di annullare l’iscrizione. Adatta i contenuti alle loro esigenze, ai loro interessi e ai loro comportamenti d’acquisto.
Passi 7 e 8. Espandi il brand e trasformali in sostenitori
Le ultime due fasi del nuovo funnel di marketing ruotano intorno all’espansione e alla promozione del brand. Nella fase di espansione devi individuare soluzioni nuove e ancora migliori, così da restare rilevante per i consumatori, nuovi e di lunga data. La fase di advocacy, invece, consiste nel trasformare i clienti in sostenitori del brand. Puoi offrire incentivi quando condividono o consigliano il tuo brand o i tuoi prodotti ad amici, familiari e persino follower.
In sintesi
Puoi concentrarti su diverse opzioni di marketing. Ciò che conta è che il tuo brand disponga di un funnel di marketing logico, pratico ed efficace, così da acquisire lead e convertirli in clienti paganti.
