Come utilizzare il nuovo imbuto di marketing a vostro vantaggio

Blog ospite di Campaign Monitor

Avete finalmente adattato le migliori strategie di marketing alla vostra campagna, ma perché non ci sono miglioramenti nelle vendite? Qual è il problema?

La spina dorsale di una grande strategia di marketing è un imbuto di marketing efficace. Esso guida il modo in cui voi, come marketer, potete influenzare i potenziali clienti per portarli dal punto A al punto B. Per farlo, dovete andare oltre, poiché l'abbondanza di canali digitali oggi ha reso il percorso di acquisto più iterativo e complesso.

La buona notizia è che il nuovo imbuto di marketing a clessidra è la risposta al nuovo comportamento di acquisto dei consumatori. Segue un processo non lineare, in cui il ciclo di vita dell'acquisto non termina mai, nemmeno dopo la conversione.

Scopriamo le fasi del nuovo imbuto di marketing e le tattiche di marketing applicabili in ciascuna fase:

Fase 1. Stabilire l'autorità del marchio

Di cosa si tratta: La brand awareness è la familiarità dei consumatori target con il vostro marchio e i suoi prodotti o servizi.

Sanno chi siete e cosa offrite? Ci vogliono tempo, sforzi e pazienza per radicare il vostro marchio nelle abitudini di acquisto dei consumatori. Per farlo, dovete innanzitutto far sapere loro che esistete:

Un approccio aggressivo e orientato alla vendita può spaventare e allontanare i potenziali clienti. Ciò che dovreste fare è offrire contenuti preziosi e informativi per conquistare la loro fiducia. Non parlate del prodotto in modo ripetitivo. Potete trattare argomenti correlati, ma mai troppo lontani da ciò che offrite.

Un maggior numero di consumatori può scoprire il vostro sito web e i vostri contenuti se utilizzate l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO). Si tratta di una strategia di marketing che vi permette di posizionarvi più in alto nei risultati dei motori di ricerca.

I social media sono una piattaforma digitale efficace per costruire l'esposizione del marchio. Potete anche entrare in contatto con un maggior numero di potenziali clienti: il numero di utenti dei social media raggiungerà l'anno prossimo i 2,77 miliardi di persone.

Potete promuovere i blog del vostro sito web sui social media. Utilizzate strumenti di pianificazione online come Hootsuite per ottimizzare e semplificare la condivisione dei post del blog sui diversi canali dei social media.

Fase 2. Svelare i punti dolenti

Di cosa si tratta: I punti di dolore spingono il cliente verso un prodotto o un servizio. È vostro dovere e responsabilità identificare e affrontare i punti di dolore e adattare queste informazioni a ciò che offrite. Nel nuovo imbuto di marketing, questa fase si chiama engagement.

Utilizzate i social media per accedere a informazioni privilegiate gratuite. Non è necessario spendere soldi per scoprire i punti dolenti. Accedete ai canali dei social media e troverete i consumatori, in positivo e in negativo, che si confrontano con i marchi. Potete spiare i concorrenti leggendo commenti e recensioni e scoprire come affrontano i punti dolenti dei clienti.

Iscrivetevi ai gruppi Facebook correlati alla nicchia del marchio. Potete avere accesso diretto allo stile di vita e alle abitudini di acquisto dei consumatori target. Potete anche intervenire e fornire consigli.

Find out what customers are searching for. Consumers use the internet to research a solution. You can find out what they are looking for through keyword research. Free and paid services can ease the process. Data-driven information such as keyword competition, traffic volume and even the top website ranking for a target keyword is accessible for you.

Infine, utilizzate BuzzSumo per scoprire i contenuti più coinvolgenti sui social media. È possibile ricercare qualsiasi argomento e filtrare per località, lingua e data. Mostra gli impegni e le condivisioni tra le piattaforme dei social media; tuttavia, i risultati sono limitati per le versioni gratuite.

Fase 3. Costruire una relazione più significativa con i clienti attraverso contenuti mirati

Di cosa si tratta: Nella fase di considerazione, i potenziali clienti non sono ancora decisi ad acquistare.

Poiché rispetto ai primi passi si dispone di informazioni più preziose e fruibili sui potenziali clienti, è ora possibile affrontare efficacemente i loro punti dolenti attraverso contenuti mirati.

Dimostra la sincerità del marchio nel risolvere le frustrazioni e, in cambio, guadagna la fiducia dei consumatori. Detto questo, come si può influenzare la decisione di acquisto dei potenziali clienti? È necessario presentare il marchio come la soluzione offrendo:

Risorse scaricabili: possono essere guide, video, modelli, eBook e altro ancora. Forniscono ai consumatori tonnellate di informazioni sul vostro marchio e sulle vostre competenze. Non dovete trattenere alcuna informazione. Ricordate che volete convincerli a fare un acquisto.

Non dovete necessariamente dare le risorse gratuitamente, soprattutto quando sono troppo preziose. Se vogliono accedere a ulteriori risorse, devono iscriversi alla vostra newsletter. Questo è un ottimo modo per costruire la vostra lista di e-mail, che potrete utilizzare nella fase di fidelizzazione.

Post su blog/articoli - Anche nella terza fase del nuovo imbuto di marketing, è possibile affidarsi a post su blog e articoli per attirare i consumatori. L'approccio è tuttavia diverso. Nella fase di considerazione, il blog deve mostrare come il vostro marchio sia migliore di altri nel risolvere i problemi dei clienti. Potete inserire nel testo i vantaggi dei vostri prodotti o servizi, ma non dovete far parlare solo di voi. Non volete sommergere i potenziali clienti con chiari richiami alla vendita.

Fase 4. Fornire un processo di pagamento semplice e diretto per metterli a proprio agio.

Di cosa si tratta: Finalmente è arrivato: il vostro potenziale cliente è pronto ad acquistare. A questo punto, non volete abbandonarlo. Migliorate l'esperienza di acquisto offrendo una procedura di pagamento semplice e lineare.

Keep your checkout form less intrusive, it helps reduce shopping cart abandonment. Consumers may abandon carts if you are asking too much private information in the checkout form. Generally, you just need their name, email address, location and preferred payment and shipping method. Asking for a telephone number or their gender is unnecessary.

Aggiungete un certificato SSL al vostro sito web per un checkout sicuro e protetto.

Fase 5. Offrire strumenti e risorse di onboarding

Di cosa si tratta: Il nuovo imbuto di marketing non termina dopo l'acquisto. Nell'esperienza successiva all'acquisto, chiamata fase di adozione, è necessario fornire ai nuovi clienti strumenti e risorse per l'onboarding, in modo che possano utilizzare con successo ed efficacia il vostro prodotto per risolvere i loro problemi.

Inviate domande frequenti (FAQ) e altri contenuti di base sulla conoscenza. Non lasciate che i nuovi clienti si sentano esclusi. Potete inviare loro informazioni sulla risoluzione dei problemi e altre guide su come fare, nel caso in cui abbiano bisogno di una soluzione rapida e autonoma quando incontrano un problema.

Fase 6. Mantenere i clienti impegnati con il vostro marchio

Dopo aver fornito contenuti per l'onboarding, il prossimo compito è quello di mantenere l'interesse per il marchio e instillare la fedeltà. Si tratta di fornire contenuti pertinenti e di valore ai clienti esistenti. Supponiamo che abbiate un negozio online di tazze personalizzate. I nuovi acquirenti hanno già i vostri prodotti, quindi non ha senso inviare post di blog orientati alla vendita. Potete invece fornire loro ricette di cocktail e persino suggerimenti e trucchi per la manutenzione delle tazze personalizzate.

Rendete il contenuto delle vostre e-mail personalizzato. Non volete che i clienti di lunga data perdano interesse e si disiscrivano da voi. Adattate i contenuti in base alle loro esigenze, ai loro interessi e ai loro comportamenti di acquisto.

Fasi 7 e 8. Espandere e sostenere

Le ultime due fasi del nuovo imbuto di marketing ruotano attorno all'espansione e all'advocacy. Nella fase di espansione, è necessario scoprire soluzioni nuove e ancora migliori per rimanere rilevanti per i consumatori nuovi e di lunga data. La fase di advocacy, invece, consiste nel trasformare i clienti in sostenitori del marchio. Potete offrire incentivi quando condividono o segnalano il vostro marchio o i vostri prodotti ad amici, familiari e persino follower.

Conclusione

Esistono diverse opzioni di marketing su cui puntare. L'importante è che il vostro marchio abbia un imbuto di marketing logico, pratico ed efficace, in modo da poter acquisire lead e convertirli in clienti paganti.

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