새로운 마케팅 퍼널을 유리하게 활용하는 방법
Campaign Monitor의 게스트 블로그
마침내 최고의 마케팅 전략을 캠페인에 적용했는데도 매출이 전혀 나아지지 않는다면, 이유가 뭘까요? 문제가 무엇일까요?
훌륭한 마케팅 전략의 근간은 효과적인 마케팅 퍼널이에요. 마케팅 담당자인 여러분이 잠재 고객에게 영향을 미쳐 A 지점에서 B 지점으로 이동시키는 방법을 안내해 주죠. 이를 위해서는 기대 이상의 노력이 필요해요. 오늘날 디지털 채널이 풍부해지면서 구매 여정이 훨씬 더 반복적이고 복잡해졌기 때문이에요.
좋은 소식은 새로운 모래시계 마케팅 퍼널이 소비자의 새로운 구매 행동에 대한 해답이라는 점이에요. 이 퍼널은 전환 이후에도 구매 생애주기가 끝나지 않는 비선형 프로세스를 따라요.
새로운 마케팅 퍼널의 단계와 각 단계에 적용할 수 있는 마케팅 전술을 살펴볼게요:
1단계. 브랜드 권위 확립하기
무엇을 의미하나요: 브랜드 인지도는 목표 소비자가 여러분의 브랜드와 제품 또는 서비스를 얼마나 잘 알고 있는지를 뜻해요.
소비자가 여러분이 누구인지, 무엇을 제공하는지 알고 있나요? 소비자의 구매 습관에 여러분의 브랜드를 각인시키려면 시간과 노력, 인내심이 필요해요. 그러려면 먼저 다음과 같은 방법으로 여러분이 존재한다는 사실을 알려야 해요:
지나치게 몰아붙이는 영업 중심의 접근 방식은 잠재 고객을 겁먹게 하고 멀어지게 할 수 있어요. 여러분이 해야 할 일은 신뢰를 얻을 수 있도록 가치 있고 유익한 콘텐츠를 제공하는 거예요. 제품 이야기만 반복해서는 안 돼요. 관련 주제를 다룰 수는 있지만, 여러분이 제공하는 것에서 너무 멀리 벗어나서는 안 돼요.
검색 엔진 최적화(SEO)를 활용하면 더 많은 소비자가 여러분의 웹사이트와 콘텐츠를 발견할 수 있어요. 검색 엔진 결과에서 더 높은 순위를 차지하게 해 주는 마케팅 전략이에요.
소셜 미디어는 브랜드 노출을 높이는 데 효과적인 디지털 플랫폼이에요. 더 많은 잠재 고객과 연결할 수도 있어요. 소셜 미디어 사용자는 내년에 최대 27억 7천만 명에 이를 전망이에요.
웹사이트의 블로그를 소셜 미디어에서 교차 홍보할 수 있어요. Hootsuite 같은 온라인 일정 관리 도구를 사용하면 여러 소셜 미디어 채널에서 블로그 게시물을 공유하는 일을 체계화하고 간소화할 수 있어요.
2단계. 고객의 문제점 파악하기
무엇을 의미하나요: 문제점은 고객이 제품이나 서비스를 찾게 만드는 요인이에요. 문제점을 파악하고 해결하며, 이 정보를 여러분이 제공하는 것에 맞게 조정하는 일은 여러분의 의무이자 책임이에요. 새로운 마케팅 퍼널에서는 이 단계를 참여라고 불러요.
소셜 미디어를 활용해 무료로 업계 내부 정보를 얻어보세요. 문제점을 파악하는 데 돈을 쓸 필요는 없어요. 소셜 미디어 채널에 로그인하면 소비자가 브랜드와 긍정적으로, 또 부정적으로 소통하는 모습을 볼 수 있어요. 댓글과 리뷰를 읽으며 경쟁사를 살펴보고, 경쟁사가 고객의 문제점을 어떻게 해결하는지도 배울 수 있어요.
브랜드의 틈새시장과 관련된 Facebook 그룹에 가입해 보세요. 목표 소비자의 생활 방식과 구매 습관에 직접 접근할 수 있어요. 대화에 참여해 추천을 제공할 수도 있고요.
고객이 무엇을 검색하는지 알아보세요. 소비자는 인터넷을 사용해 해결책을 조사해요. 키워드 조사를 통해 고객이 무엇을 찾고 있는지 알아낼 수 있어요. 무료 및 유료 서비스를 이용하면 이 과정을 한결 수월하게 진행할 수 있어요. 키워드 경쟁 정도, 트래픽 규모, 심지어 목표 키워드에서 상위에 오른 웹사이트 같은 데이터 기반 정보에도 접근할 수 있어요.
마지막으로 BuzzSumo를 사용해 소셜 미디어에서 가장 높은 참여를 이끌어낸 콘텐츠를 찾아보세요. 어떤 주제든 조사한 다음 위치, 언어, 날짜를 기준으로 필터링할 수 있어요. 소셜 미디어 플랫폼 전반의 참여와 공유 수를 보여주지만, 무료 버전에서는 결과가 제한적이에요.
3단계. 목표 콘텐츠로 더욱 의미 있는 고객 관계 구축하기
무엇을 의미하나요: 고려 단계에서 잠재 고객은 아직 구매를 확실히 결정한 상태가 아니에요.
첫 단계에서 얻는 정보보다 잠재 고객에 대해 더 가치 있고 실행 가능한 정보를 확보했으니, 이제 타깃 콘텐츠를 통해 그들의 문제를 효과적으로 해결해 줄 수 있어요.
이는 불만을 해결하려는 브랜드의 진정성을 보여주고, 결과적으로 소비자의 신뢰를 얻는 데 도움이 돼요. 그렇다면 잠재 고객의 구매 결정에 어떻게 영향을 줄 수 있을까요? 다음과 같은 방법으로 브랜드를 해결책으로 제시해야 해요.
다운로드 가능한 리소스 – 가이드, 동영상, 템플릿, eBook 등 무엇이든 될 수 있어요. 이런 리소스는 소비자에게 브랜드와 전문성에 관한 풍부한 정보를 제공해요. 정보를 굳이 아낄 필요는 없어요. 잠재 고객이 구매하도록 설득하려는 것이 목적이라는 점을 기억하세요.
특히 리소스의 가치가 매우 높다면 반드시 무료로 제공할 필요는 없어요. 더 많은 리소스에 접근하고 싶다면 뉴스레터를 구독하도록 할 수 있어요. 이는 이메일 목록을 구축하는 좋은 방법이고, 이렇게 만든 목록은 유지 단계에서 활용할 수 있어요.
블로그 게시물/아티클 – 새로운 마케팅 퍼널의 세 번째 단계에서도 블로그 게시물과 아티클을 활용해 소비자의 관심을 끌 수 있어요. 다만 접근 방식은 달라야 해요. 고려 단계에서는 고객의 문제를 해결하는 데 우리 브랜드가 다른 브랜드보다 뛰어나다는 점을 보여줘야 해요. 글에 제품이나 서비스의 장점을 포함할 수는 있지만, 모든 내용을 브랜드 이야기로 채우지는 마세요. 분명한 판매 유도로 잠재 고객을 압도하고 싶지는 않을 테니까요.
단계 4. 편안한 구매를 돕는 매끄럽고 간단한 결제 프로세스 제공하기
핵심 내용: 드디어 잠재 고객이 구매할 준비를 마쳤어요. 이 시점에 그들을 내버려두면 안 돼요. 매끄럽고 간단한 결제 절차를 제공해 구매 경험을 개선하세요.
체크아웃 양식은 최대한 부담스럽지 않게 구성하세요. 그러면 장바구니 이탈을 줄이는 데 도움이 돼요. 체크아웃 양식에서 지나치게 많은 개인정보를 요구하면 소비자가 장바구니를 포기할 수 있어요. 일반적으로는 이름, 이메일 주소, 위치, 선호하는 결제 및 배송 방법만 있으면 돼요. 전화번호나 성별을 묻는 것은 불필요해요.
안전하고 보안이 유지되는 체크아웃을 위해 웹사이트에 SSL 인증서를 추가해요.
단계 5. 온보딩 도구와 리소스 제공하기
핵심 내용: 새로운 마케팅 퍼널은 구매가 이뤄진 뒤에 끝나지 않아요. 도입 단계라고 부르는 구매 후 경험에서는 신규 고객이 제품을 성공적이고 효과적으로 사용해 문제를 해결할 수 있도록 온보딩 도구와 리소스를 제공해야 해요.
자주 묻는 질문(FAQ)과 기타 지식 베이스 콘텐츠를 보내세요. 신규 고객이 소외감을 느끼게 두지 마세요. 문제가 생겼을 때 빠르고 자율적으로 해결할 수 있도록 문제 해결 정보와 다양한 사용 방법 가이드를 함께 보내면 좋아요.
단계 6. 고객이 브랜드에 계속 관심을 갖게 하기
온보딩 콘텐츠를 제공한 다음에는 브랜드에 대한 관심을 유지하고 충성도를 높여야 해요. 기존 고객에게 관련성 높고 가치 있는 콘텐츠를 제공하는 일이에요. 온라인 맞춤형 머그컵 스토어를 운영한다고 가정해 볼게요. 신규 구매자는 이미 제품을 보유하고 있으니 판매 중심의 블로그 게시물을 보내는 것은 의미가 없어요. 대신 칵테일 레시피나 맞춤형 머그컵을 관리하는 요령과 팁을 제공할 수 있어요.
이메일 콘텐츠를 개인화하세요. 오랜 고객이 관심을 잃고 구독을 취소하는 일은 원하지 않을 거예요. 고객의 필요와 관심사, 구매 행동에 맞춰 콘텐츠를 조정하세요.
단계 7과 8. 확장하고 지지자로 만들기
새로운 마케팅 퍼널의 마지막 두 단계는 확장과 지지를 중심으로 진행돼요. 확장 단계에서는 새로운 고객과 오랜 고객 모두에게 계속 관련성 있는 브랜드로 남을 수 있도록 새롭고 더 나은 해결책을 찾아야 해요. 반면 지지 단계에서는 고객을 브랜드 지지자로 바꾸는 일이 핵심이에요. 고객이 친구, 가족, 심지어 팔로워에게 브랜드나 제품을 공유하거나 추천할 때 인센티브를 제공할 수 있어요.
마무리
집중할 수 있는 마케팅 방법은 다양해요. 중요한 것은 리드를 확보하고 유료 고객으로 전환할 수 있도록 논리적이고 실용적이며 효과적인 마케팅 퍼널을 브랜드에 마련하는 일이에요.
