Comment tirer parti du nouveau funnel marketing
Article invité par Campaign Monitor
Tu as enfin intégré les meilleures stratégies marketing à ta campagne, alors pourquoi tes ventes ne progressent-elles pas ? Où est le problème ?
L’ossature d’une excellente stratégie marketing est un funnel marketing efficace. Il indique comment, en tant que marketeur, tu peux influencer les prospects pour les faire passer du point A au point B. Pour y parvenir, tu dois aller plus loin que jamais, car l’abondance des canaux digitaux actuels a considérablement rendu le parcours d’achat plus itératif et plus complexe.
La bonne nouvelle, c’est que le nouveau funnel marketing en forme de sablier répond au nouveau comportement d’achat des consommateurs. Il suit un processus non linéaire, dans lequel le cycle de vie de l’achat ne s’arrête jamais, même après la conversion.
Découvrons les étapes du nouveau funnel marketing et les tactiques marketing applicables à chaque phase :
Étape 1. Établir l’autorité de ta marque
De quoi s’agit-il ? La notoriété de la marque désigne le degré de familiarité des consommateurs cibles avec ta marque et ses produits ou services.
Savent-ils qui tu es et ce que tu proposes ? Il faut du temps, des efforts et de la patience pour ancrer ta marque dans les habitudes d’achat des consommateurs. Pour y parvenir, tu dois d’abord leur faire savoir que tu existes grâce à :
Une approche trop insistante et axée sur la vente peut effrayer les clients potentiels et les faire fuir. Ce que tu dois faire, c’est proposer un contenu utile et informatif pour gagner leur confiance. Ne parle pas du produit à répétition. Tu peux aborder des sujets connexes, mais jamais trop éloignés de ce que tu proposes.
Davantage de consommateurs peuvent découvrir ton site web et ton contenu si tu utilises le Search Engine Optimization (SEO). C’est une stratégie marketing qui te permet d’obtenir un meilleur classement dans les résultats des moteurs de recherche.
Les réseaux sociaux sont une plateforme digitale efficace pour développer la visibilité de ta marque. Tu peux également connecter avec davantage de prospects : le nombre d’utilisateurs des réseaux sociaux atteindra 2,77 milliards l’année prochaine.
Tu peux faire la promotion croisée des articles de ton site web sur les réseaux sociaux. Utilise des outils de planification en ligne comme Hootsuite pour rationaliser et simplifier le partage de tes articles sur différents réseaux sociaux.
Étape 2. Découvrir les points de douleur
De quoi s’agit-il ? Les points de douleur poussent un client à s’intéresser à un produit ou à un service. Ton devoir et ta responsabilité consistent à identifier ces points de douleur, à y répondre et à adapter cette information à ce que tu proposes. Dans le nouveau funnel marketing, cette étape s’appelle l’engagement.
Utilise les réseaux sociaux pour accéder gratuitement à des informations de première main. Tu n’as pas besoin de dépenser de l’argent pour découvrir les points de douleur. Connecte-toi aux réseaux sociaux et tu verras des consommateurs interagir avec les marques, de manière positive comme négative. Tu peux espionner tes concurrents en lisant les commentaires et les avis, et découvrir comment ils répondent aux points de douleur de leurs clients.
Rejoins des groupes Facebook liés à la niche de la marque. Tu peux accéder directement au mode de vie et aux habitudes d’achat des consommateurs cibles. Tu peux même intervenir et leur donner des recommandations.
Découvre ce que les clients recherchent. Les consommateurs utilisent Internet pour trouver une solution. Tu peux découvrir ce qu’ils cherchent grâce à une recherche de mots-clés. Les services gratuits et payants peuvent te faciliter la tâche. Des informations fondées sur les données, comme la concurrence sur les mots-clés, le volume de trafic et même le site web le mieux classé pour un mot-clé cible, sont accessibles.
Enfin, utilise BuzzSumo pour découvrir le contenu qui suscite le plus d’engagement sur les réseaux sociaux. Tu peux rechercher n’importe quel sujet et filtrer par emplacement, langue et date. L’outil affiche les engagements et les partages sur les plateformes sociales ; toutefois, les résultats sont limités dans les versions gratuites.
Étape 3. Construire une relation client plus significative grâce à un contenu ciblé
De quoi s’agit-il ? Au cours de l’étape de considération, les prospects ne sont pas encore décidés à acheter.
Puisque tu disposes désormais d’informations plus précieuses et plus exploitables sur tes prospects qu’au début, tu peux répondre efficacement à leurs points de friction grâce à du contenu ciblé.
Cela montre la sincérité de la marque dans sa volonté de résoudre leurs frustrations, ce qui lui permet en retour de gagner la confiance des consommateurs. Cela dit, comment peux-tu influencer la décision d’achat de tes prospects ? Tu dois présenter la marque comme la solution en proposant :
Ressources téléchargeables – il peut s’agir de guides, de vidéos, de modèles, d’e-books et bien plus encore. Elles fournissent aux consommateurs une foule d’informations sur ta marque et ton expertise. Tu n’as pas besoin de retenir certaines informations. N’oublie pas que tu veux les convaincre d’effectuer un achat.
Tu n’es pas forcément obligé de proposer ces ressources gratuitement, surtout lorsqu’elles ont beaucoup de valeur. S’ils veulent accéder à davantage de ressources, ils doivent s’inscrire à ta newsletter. C’est un excellent moyen de constituer ta liste d’e-mails, que tu peux utiliser lors de l’étape de fidélisation.
Articles de blog – Même à la troisième étape du nouveau funnel marketing, tu peux encore compter sur les articles de blog pour séduire les consommateurs. L’approche est toutefois différente. Lors de la phase de considération, ils doivent montrer en quoi ta marque est meilleure que les autres pour résoudre les problèmes des clients. Tu peux intégrer les avantages de tes produits ou services dans ton article, mais ne fais pas tout tourner autour de toi. Tu ne veux pas submerger tes prospects avec des appels à la vente trop explicites.
Étape 4. Proposer un processus de paiement fluide et simple pour les mettre à l’aise
De quoi s’agit-il ? Ça y est : ton prospect est prêt à acheter. À ce stade, tu ne veux surtout pas l’abandonner. Améliore l’expérience d’achat en proposant un processus de paiement fluide et simple.
Fais en sorte que ton formulaire de paiement soit le moins intrusif possible : cela contribue à réduire l’abandon de panier. Les consommateurs peuvent abandonner leur panier si tu leur demandes trop d’informations privées dans le formulaire de paiement. En général, tu as seulement besoin de leur nom, de leur adresse e-mail, de leur localisation et de leur mode de paiement et de livraison préféré. Leur demander leur numéro de téléphone ou leur genre est inutile.
Ajoute un certificat SSL à ton site web pour garantir un paiement sécurisé.
Étape 5. Proposer des outils et des ressources d’intégration
De quoi s’agit-il ? Le nouveau funnel marketing ne s’arrête pas une fois l’achat effectué. Lors de l’expérience post-achat, appelée étape d’adoption, tu dois fournir aux nouveaux clients des outils et des ressources d’intégration afin qu’ils puissent utiliser ton produit efficacement et avec succès pour résoudre leurs problèmes.
Envoie une foire aux questions (FAQ) ainsi que d’autres contenus de base de connaissances. Ne laisse pas tes nouveaux clients se sentir mis à l’écart. Tu peux leur envoyer des informations de dépannage et d’autres guides pratiques, au cas où ils auraient besoin d’une solution rapide et autonome lorsqu’ils rencontrent un problème.
Étape 6. Maintenir l’engagement de tes clients envers ta marque
Après avoir fourni du contenu d’intégration, ton prochain objectif est de préserver l’intérêt pour ta marque et de susciter la fidélité. Il s’agit de proposer du contenu pertinent et utile à tes clients existants. Imaginons que tu possèdes une boutique en ligne de mugs personnalisés. Les nouveaux acheteurs ont déjà tes produits, il n’est donc pas logique de leur envoyer des articles de blog axés sur la vente. Tu peux plutôt leur proposer des recettes de cocktails, voire des conseils et astuces pour entretenir leurs mugs personnalisés.
Personnalise le contenu de tes e-mails. Tu ne veux pas que tes clients de longue date se désintéressent de ta marque et se désabonnent. Adapte le contenu à leurs besoins, à leurs centres d’intérêt et à leurs comportements d’achat.
Étapes 7 et 8. Développer et faire de tes clients des ambassadeurs
Les deux dernières étapes du nouveau funnel marketing tournent autour du développement et de la recommandation. Lors de la phase de développement, tu dois découvrir des solutions nouvelles et encore meilleures afin de rester pertinent pour les nouveaux consommateurs comme pour ceux de longue date. L’étape de recommandation, quant à elle, consiste à transformer tes clients en ambassadeurs de ta marque. Tu peux proposer des avantages lorsqu’ils partagent ta marque ou tes produits, ou les recommandent à leurs amis, aux membres de leur famille et même à leurs abonnés.
En résumé
Tu peux te concentrer sur différentes options marketing. L’essentiel est que ta marque mette en place un funnel marketing logique, pratique et efficace afin d’acquérir des leads et de les convertir en clients payants.
