Cómo aprovechar el nuevo canal de venta de marketing
Artículo invitado de Campaign Monitor
Por fin has adaptado las mejores estrategias de marketing a tu campaña, así que ¿por qué no ves ninguna mejora en las ventas? ¿Cuál es el problema?
La columna vertebral de una buena estrategia de marketing es un canal de venta de marketing eficaz. Te guía, como profesional del marketing, sobre cómo influir en los posibles clientes para llevarlos del punto A al punto B. Para conseguirlo, tienes que ir más allá, ya que la abundancia de canales digitales de hoy ha hecho que el recorrido de compra sea mucho más iterativo y complejo.
La buena noticia es que el nuevo canal de venta de marketing en forma de reloj de arena responde al nuevo comportamiento de compra de los consumidores. Sigue un proceso no lineal en el que el ciclo de vida de la compra nunca termina, ni siquiera después de la conversión.
Descubramos las etapas del nuevo canal de venta de marketing y las tácticas de marketing aplicables en cada fase:
Paso 1. Establecer la autoridad de tu marca
De qué se trata: El reconocimiento de marca es el grado de familiaridad que tienen los consumidores objetivo con tu marca y sus productos o servicios.
¿Saben quién eres y qué ofreces? Hacer que tu marca forme parte de los hábitos de compra de los consumidores requiere tiempo, esfuerzo y paciencia. Para conseguirlo, primero tienes que hacerles saber que existes mediante:
Un enfoque insistente y orientado a las ventas puede asustar y alejar a los clientes potenciales. Lo que debes hacer es ofrecer contenido valioso e informativo para ganarte su confianza. No hables del producto una y otra vez. Puedes tratar temas relacionados, pero nunca demasiado alejados de lo que ofreces.
Más consumidores pueden descubrir tu sitio web y tu contenido si utilizas la optimización para motores de búsqueda (SEO). Es una estrategia de marketing que te permite aparecer en posiciones más altas en los resultados de los motores de búsqueda.
Las redes sociales son una plataforma digital eficaz para aumentar la visibilidad de tu marca. También puedes conectar con más posibles clientes: el número de usuarios de redes sociales alcanzará los 2,77 mil millones el año que viene.
Puedes promocionar de forma cruzada los blogs de tu sitio web en las redes sociales. Utiliza herramientas de programación online como Hootsuite para agilizar y simplificar la difusión de las publicaciones de tu blog en distintos canales de redes sociales.
Paso 2. Descubrir los puntos de dolor
De qué se trata: Los puntos de dolor impulsan a un cliente a elegir un producto o servicio. Es tu deber y responsabilidad identificar y abordar esos puntos de dolor, y adaptar esta información a lo que ofreces. En el nuevo canal de venta de marketing, esta etapa se denomina engagement.
Utiliza las redes sociales para acceder a información interna gratuita. No necesitas gastar dinero para descubrir los puntos de dolor. Inicia sesión en los canales de redes sociales y encontrarás consumidores que interactúan con las marcas, tanto de forma positiva como negativa. Puedes observar a tus competidores leyendo comentarios y reseñas, y aprender cómo abordan los puntos de dolor de los clientes.
Únete a grupos de Facebook relacionados con el nicho de la marca. Puedes obtener acceso directo al estilo de vida y los hábitos de compra de los consumidores objetivo. Incluso puedes intervenir y ofrecer recomendaciones.
Descubre qué están buscando los clientes. Los consumidores utilizan Internet para investigar una solución. Puedes averiguar qué buscan mediante una búsqueda de palabras clave. Los servicios gratuitos y de pago pueden facilitar el proceso. Tienes acceso a información basada en datos, como la competencia de las palabras clave, el volumen de tráfico e incluso el sitio web que ocupa la primera posición para una palabra clave objetivo.
Por último, utiliza BuzzSumo para descubrir el contenido que más engagement genera en las redes sociales. Puedes investigar cualquier tema y filtrar por ubicación, idioma y fecha. Muestra las interacciones y las veces que se comparte en las plataformas de redes sociales; sin embargo, los resultados son limitados en las versiones gratuitas.
Paso 3. Construir una relación más significativa con el cliente mediante contenido dirigido
De qué se trata: En la etapa de consideración, los posibles clientes todavía no están decididos a comprar.
Como ahora tienes información más valiosa y práctica sobre tus leads que en los primeros pasos, puedes abordar eficazmente sus puntos de dolor mediante contenido específico.
Esto demuestra la sinceridad de la marca a la hora de resolver sus frustraciones y, a cambio, se gana la confianza de los consumidores. Dicho esto, ¿cómo puedes influir en la decisión de compra de tus leads? Tienes que presentar la marca como la solución ofreciendo:
Recursos descargables: pueden ser guías, vídeos, plantillas, eBooks y mucho más. Proporcionan a los consumidores una gran cantidad de información sobre tu marca y tus conocimientos. No tienes que reservarte ninguna información. Recuerda que quieres convencerlos de que hagan una compra.
No tienes por qué ofrecer los recursos de forma gratuita, especialmente cuando son muy valiosos. Si quieren acceder a más recursos, tienen que suscribirse a tu newsletter. Es una excelente manera de crear tu lista de correo electrónico, que puedes utilizar en la etapa de retención.
Publicaciones de blog y artículos: incluso en la tercera etapa del nuevo canal de venta, puedes seguir recurriendo a las publicaciones de blog y los artículos para atraer a los consumidores. Sin embargo, el enfoque es diferente. En la fase de consideración, deben mostrar cómo tu marca resuelve mejor que otras los problemas de los clientes. Puedes incorporar las ventajas de tus productos o servicios en el texto, pero no hagas que todo gire en torno a ti. No quieres abrumar a los leads con llamadas de venta directas.
Paso 4. Ofrecer un proceso de pago sencillo y fluido para que se sientan cómodos
De qué se trata: por fin ha llegado el momento: tu lead está listo para comprar. En este punto, no quieres abandonarlo. Mejora la experiencia de compra ofreciendo un procedimiento de pago sencillo y fluido.
Haz que el formulario de pago sea lo menos intrusivo posible; esto ayuda a reducir el abandono del carrito de compra. Los consumidores pueden abandonar el carrito si les pides demasiada información privada en el formulario de pago. Por lo general, solo necesitas su nombre, correo electrónico, ubicación y método de pago y envío preferido. Pedir un número de teléfono o su género es innecesario.
Añade un certificado SSL a tu sitio web para que el proceso de pago sea seguro.
Paso 5. Ofrecer herramientas y recursos de onboarding
De qué se trata: el nuevo canal de venta no termina después de realizar una compra. En la experiencia posterior a la compra, llamada etapa de adopción, tienes que proporcionar a los nuevos clientes herramientas y recursos de onboarding para que puedan utilizar tu producto de forma satisfactoria y eficaz para resolver sus problemas.
Envía preguntas frecuentes (FAQ) y otros contenidos de la base de conocimientos. No hagas que los nuevos clientes se sientan excluidos. Puedes enviarles información para resolver problemas y otras guías prácticas, por si necesitan una solución rápida y autónoma cuando se encuentren con algún problema.
Paso 6. Mantener a tus clientes interesados en tu marca
Después de proporcionar contenido de onboarding, tu siguiente tarea es conservar el interés por la marca y fomentar la fidelidad. Se trata de ofrecer contenido relevante y valioso a los clientes actuales. Supongamos que tienes una tienda online de tazas personalizadas. Los nuevos compradores ya tienen tus productos, así que no tiene sentido enviarles publicaciones de blog orientadas a las ventas. Lo que puedes hacer es darles recetas de cócteles e incluso consejos y trucos para mantener sus tazas personalizadas.
Personaliza el contenido de tus correos electrónicos. No quieres que los clientes de siempre pierdan el interés y se den de baja. Adapta el contenido a sus necesidades, intereses y comportamientos de compra.
Pasos 7 y 8. Expandirse y convertirse en embajadores
Las dos últimas etapas del nuevo canal de venta giran en torno a la expansión y la recomendación. En la fase de expansión, tienes que descubrir soluciones nuevas y aún mejores para seguir siendo relevante para los consumidores nuevos y los de siempre. La etapa de recomendación, por otro lado, consiste en convertir a los clientes en embajadores de la marca. Puedes ofrecer incentivos cuando compartan o recomienden tu marca o tus productos a sus amigos, familiares e incluso seguidores.
Conclusión
Hay distintas opciones de marketing en las que puedes centrarte. Lo importante es que tu marca cuente con un canal de venta lógico, práctico y eficaz para que puedas captar leads y convertirlos en clientes que pagan.
