So nutzt du den neuen Marketing-Funnel zu deinem Vorteil
Gastbeitrag von Campaign Monitor
Du hast endlich die besten Marketingstrategien in deine Kampagne integriert – warum gibt es dann keine Verbesserungen bei den Verkäufen? Wo liegt das Problem?
Das Rückgrat einer guten Marketingstrategie ist ein effektiver Marketing-Funnel. Er zeigt dir, wie du als Marketer potenzielle Kunden beeinflussen und sie von Punkt A zu Punkt B führen kannst. Dafür musst du heute mehr leisten als je zuvor, denn die Fülle an digitalen Kanälen hat die Customer Journey deutlich iterativer und komplexer gemacht.
Die gute Nachricht: Der neue Sanduhr-Marketing-Funnel ist die Antwort auf das veränderte Kaufverhalten der Verbraucher. Er folgt einem nichtlinearen Prozess, bei dem der Kaufzyklus auch nach der Conversion niemals endet.
Entdecken wir die Phasen des neuen Marketing-Funnels und die Marketingtaktiken, die in jeder Phase zum Einsatz kommen:
Schritt 1. Deine Markenautorität aufbauen
Worum es geht: Markenbekanntheit beschreibt, wie vertraut deine Zielkunden mit deiner Marke und ihren Produkten oder Dienstleistungen sind.
Wissen sie, wer du bist und was du anbietest? Es braucht Zeit, Einsatz und Geduld, bis deine Marke in den Kaufgewohnheiten der Verbraucher verankert ist. Dafür musst du ihnen zunächst zeigen, dass es dich gibt – und zwar durch:
Ein aufdringlicher, vertriebsorientierter Ansatz kann potenzielle Kunden abschrecken und vertreiben. Was du stattdessen tun solltest: Biete wertvolle und informative Inhalte an, um ihr Vertrauen zu gewinnen. Sprich nicht ständig über das Produkt. Du kannst verwandte Themen behandeln, solltest dich dabei aber nie zu weit von deinem Angebot entfernen.
Mehr Verbraucher können deine Website und deine Inhalte entdecken, wenn du Suchmaschinenoptimierung (SEO) einsetzt. Das ist eine Marketingstrategie, mit der du in den Ergebnissen von Suchmaschinen weiter oben erscheinst.
Social Media ist eine effektive digitale Plattform, um die Sichtbarkeit deiner Marke zu steigern. Du kannst dort auch mehr potenzielle Kunden erreichen – die Zahl der Social-Media-Nutzer wird im nächsten Jahr bis zu 2,77 Milliarden erreichen.
Du kannst die Blogbeiträge deiner Website in Social Media cross-promoten. Nutze Online-Planungstools wie Hootsuite, um das Teilen von Blogbeiträgen über verschiedene Social-Media-Kanäle hinweg zu optimieren und zu vereinfachen.
Schritt 2. Schmerzpunkte aufdecken
Worum es geht: Schmerzpunkte bewegen einen Kunden dazu, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Es ist deine Aufgabe und Verantwortung, diese Schmerzpunkte zu erkennen und anzusprechen und die entsprechenden Informationen auf dein Angebot zuzuschneiden. Im neuen Marketing-Funnel wird diese Phase als Engagement bezeichnet.
Nutze Social Media, um kostenlos auf Insiderinformationen zuzugreifen. Du musst kein Geld ausgeben, um Schmerzpunkte aufzudecken. Melde dich in Social-Media-Kanälen an und du wirst sehen, wie Verbraucher positiv und negativ mit Marken interagieren. Du kannst Wettbewerber beobachten, indem du Kommentare und Bewertungen liest und erfährst, wie sie auf die Schmerzpunkte ihrer Kunden eingehen.
Tritt Facebook-Gruppen bei, die zur Nische der Marke passen. So erhältst du direkten Zugriff auf den Lebensstil und die Kaufgewohnheiten deiner Zielkunden. Du kannst dich sogar an den Gesprächen beteiligen und Empfehlungen geben.
Finde heraus, wonach Kunden suchen. Verbraucher nutzen das Internet, um eine Lösung zu recherchieren. Durch eine Keyword-Recherche kannst du herausfinden, wonach sie suchen. Kostenlose und kostenpflichtige Dienste können diesen Prozess erleichtern. Datenbasierte Informationen wie der Keyword-Wettbewerb, das Traffic-Volumen und sogar die Website, die für ein Ziel-Keyword auf dem ersten Platz steht, sind für dich zugänglich.
Nutze schließlich BuzzSumo, um die Inhalte zu entdecken, die in Social Media am meisten Interaktionen hervorrufen. Du kannst zu jedem Thema recherchieren und nach Standort, Sprache und Datum filtern. Das Tool zeigt Interaktionen und Shares über verschiedene Social-Media-Plattformen hinweg; in den kostenlosen Versionen sind die Ergebnisse jedoch begrenzt.
Schritt 3. Durch zielgerichtete Inhalte eine bedeutungsvollere Kundenbeziehung aufbauen
Worum es geht: In der Consideration-Phase sind potenzielle Kunden noch nicht fest entschlossen, etwas zu kaufen.
Da du inzwischen mehr wertvolle und umsetzbare Informationen über deine Leads hast als in den ersten Phasen, kannst du ihre Probleme nun mit gezielten Inhalten wirksam ansprechen.
Das zeigt, dass die Marke die Frustrationen ihrer Kunden aufrichtig lösen möchte – und gewinnt dadurch deren Vertrauen. Doch wie kannst du die Kaufentscheidung deiner Leads beeinflussen? Du musst die Marke als Lösung präsentieren, indem du Folgendes anbietest:
Herunterladbare Ressourcen – das können unter anderem Leitfäden, Videos, Vorlagen und E-Books sein. Sie liefern Kunden jede Menge Informationen über deine Marke und deine Expertise. Du musst keine Informationen zurückhalten. Denk daran: Du willst sie von einem Kauf überzeugen.
Du musst Ressourcen nicht unbedingt kostenlos anbieten, vor allem dann nicht, wenn sie besonders wertvoll sind. Wenn Kunden auf weitere Ressourcen zugreifen möchten, müssen sie sich für deinen Newsletter anmelden. Das ist eine gute Möglichkeit, deine E-Mail-Liste aufzubauen, die du in der Bindungsphase nutzen kannst.
Blogbeiträge/Artikel – Auch in der dritten Phase des neuen Marketing-Funnels kannst du dich weiterhin auf Blogbeiträge und Artikel stützen, um Kunden anzusprechen. Der Ansatz ist allerdings ein anderer. In der Consideration-Phase sollten sie zeigen, warum deine Marke Kundenprobleme besser löst als andere. Du kannst die Vorteile deiner Produkte oder Dienstleistungen in den Text einbauen, aber mach nicht alles zu einer Selbstdarstellung. Du willst Leads nicht mit allzu deutlichen Verkaufsaufforderungen überfordern.
Schritt 4. Einen reibungslosen und unkomplizierten Zahlungsprozess anbieten, damit sich Kunden wohlfühlen
Worum es geht: Endlich ist es so weit: Dein Lead ist bereit zu kaufen. An diesem Punkt darfst du ihn nicht im Stich lassen. Verbessere das Kauferlebnis mit einem reibungslosen und unkomplizierten Zahlungsprozess.
Halte dein Checkout-Formular so wenig aufdringlich wie möglich – das hilft, Warenkorbabbrüche zu reduzieren. Kunden brechen den Kauf möglicherweise ab, wenn du im Checkout-Formular zu viele private Informationen abfragst. Im Allgemeinen brauchst du nur ihren Namen, ihre E-Mail-Adresse, ihren Standort sowie ihre bevorzugte Zahlungs- und Versandmethode. Nach der Telefonnummer oder dem Geschlecht zu fragen, ist unnötig.
Füge deiner Website ein SSL-Zertifikat hinzu, damit der Checkout sicher und geschützt ist.
Schritt 5. Onboarding-Tools und Ressourcen anbieten
Worum es geht: Der neue Marketing-Funnel endet nicht mit dem Kauf. In der Zeit nach dem Kauf, der sogenannten Adoptionsphase, musst du neuen Kunden Onboarding-Tools und Ressourcen zur Verfügung stellen, damit sie dein Produkt erfolgreich und effektiv zur Lösung ihrer Probleme einsetzen können.
Sende häufig gestellte Fragen (FAQ) und andere Inhalte für deine Wissensdatenbank. Lass neue Kunden nicht außen vor. Du kannst ihnen Informationen zur Fehlerbehebung und weitere Anleitungen schicken, damit sie bei auftretenden Problemen schnell und selbstständig eine Lösung finden.
Schritt 6. Deine Kunden weiterhin für deine Marke begeistern
Nachdem du Onboarding-Inhalte bereitgestellt hast, besteht deine nächste Aufgabe darin, das Interesse an deiner Marke zu erhalten und Loyalität aufzubauen. Dabei geht es darum, bestehenden Kunden relevante und wertvolle Inhalte zu liefern. Angenommen, du betreibst einen Online-Shop für individuell gestaltete Tassen. Neue Käufer besitzen deine Produkte bereits – deshalb ergibt es keinen Sinn, ihnen verkaufsorientierte Blogbeiträge zu schicken. Was du stattdessen tun kannst: ihnen Cocktailrezepte sowie Tipps und Tricks zur Pflege individuell gestalteter Tassen geben.
Personalisiere deine E-Mail-Inhalte. Du willst nicht, dass langjährige Kunden das Interesse verlieren und sich abmelden. Passe die Inhalte an ihre Bedürfnisse, Interessen und ihr Kaufverhalten an.
Schritt 7 und 8. Expandieren und Fürsprecher gewinnen
Die letzten beiden Phasen des neuen Marketing-Funnels drehen sich um Expansion und Fürsprache. In der Expansionsphase musst du neue und noch bessere Lösungen finden, damit du für neue und langjährige Kunden relevant bleibst. In der Advocacy-Phase machst du deine Kunden hingegen zu Fürsprechern deiner Marke. Du kannst Anreize bieten, wenn sie deine Marke oder deine Produkte mit Freunden, Familienmitgliedern oder sogar ihren Followern teilen oder sie weiterempfehlen.
Zusammenfassung
Es gibt verschiedene Marketingoptionen, auf die du dich konzentrieren kannst. Entscheidend ist, dass deine Marke einen logischen, praxisnahen und effektiven Marketing-Funnel einrichtet, damit du Leads gewinnst und sie in zahlende Kunden verwandelst.
