Jak wykorzystać nowy lejek marketingowy na swoją korzyść
Gościnny wpis na blogu autorstwa Campaign Monitor
W końcu wdrożyłeś w swojej kampanii najlepsze strategie marketingowe — dlaczego więc sprzedaż nie rośnie? W czym tkwi problem?
Podstawą świetnej strategii marketingowej jest skuteczny lejek marketingowy. Wyznacza on sposób, w jaki ty jako marketer możesz wpływać na potencjalnych klientów i przeprowadzać ich z punktu A do punktu B. Żeby to osiągnąć, musisz zrobić coś więcej, bo mnogość dostępnych dzisiaj kanałów cyfrowych sprawiła, że ścieżka zakupowa stała się znacznie bardziej iteracyjna i złożona.
Dobra wiadomość jest taka, że nowy marketingowy lejek klepsydrowy odpowiada na nowe zachowania zakupowe konsumentów. Opiera się na nieliniowym procesie, w którym cykl zakupowy nigdy się nie kończy — nawet po konwersji.
Poznajmy etapy nowego lejka marketingowego oraz taktyki marketingowe, które można zastosować na każdym z nich:
Krok 1. Budowanie autorytetu marki
O co chodzi: Świadomość marki to stopień, w jakim docelowi konsumenci znają twoją markę oraz jej produkty lub usługi.
Czy wiedzą, kim jesteś i co oferujesz? Wpojenie marki w nawyki zakupowe konsumentów wymaga czasu, wysiłku i cierpliwości. Najpierw musisz więc pokazać im, że istniejesz, na przykład poprzez:
Natarczywe, nastawione na sprzedaż podejście może przestraszyć potencjalnych klientów i ich zniechęcić. Zamiast tego oferuj wartościowe i pouczające treści, aby zdobyć ich zaufanie. Nie mów w kółko o produkcie. Możesz poruszać tematy z nim związane, ale nigdy nie oddalaj się zbytnio od tego, co oferujesz.
Więcej konsumentów może odkryć twoją stronę internetową i treści, jeśli wykorzystasz optymalizację pod kątem wyszukiwarek (SEO). To strategia marketingowa, która pozwala osiągać wyższe pozycje w wynikach wyszukiwania.
Media społecznościowe to skuteczna platforma cyfrowa do budowania rozpoznawalności marki. Możesz też połączyć się z większą liczbą potencjalnych klientów — w przyszłym roku liczba użytkowników mediów społecznościowych sięgnie 2,77 miliarda.
Możesz promować krzyżowo blogi ze swojej strony internetowej w mediach społecznościowych. Korzystaj z internetowych narzędzi do planowania, takich jak Hootsuite, aby usprawnić i uprościć udostępnianie wpisów na blogu w różnych kanałach mediów społecznościowych.
Krok 2. Odkrywanie problemów klientów
O co chodzi: Problemy klientów skłaniają ich do zainteresowania się produktem lub usługą. Twoim obowiązkiem i odpowiedzialnością jest zidentyfikowanie tych problemów, zajęcie się nimi oraz dopasowanie tych informacji do tego, co oferujesz. W nowym lejku marketingowym ten etap nazywa się zaangażowaniem.
Korzystaj z mediów społecznościowych, aby uzyskać bezpłatny dostęp do informacji z pierwszej ręki. Nie musisz wydawać pieniędzy, żeby odkryć problemy klientów. Zaloguj się do kanałów mediów społecznościowych, a znajdziesz tam konsumentów, którzy pozytywnie lub negatywnie angażują się w relacje z markami. Możesz podpatrywać konkurencję, czytając komentarze i recenzje, oraz dowiedzieć się, jak radzi sobie ona z problemami klientów.
Dołącz do grup na Facebooku związanych z niszą, w której działa marka. Uzyskasz bezpośredni dostęp do stylu życia i nawyków zakupowych docelowych konsumentów. Możesz nawet włączyć się do rozmowy i udzielać rekomendacji.
Dowiedz się, czego szukają klienci. Konsumenci korzystają z internetu, aby znaleźć rozwiązanie swojego problemu. Dzięki analizie słów kluczowych możesz sprawdzić, czego szukają. Bezpłatne i płatne usługi mogą ułatwić ten proces. Masz dostęp do informacji opartych na danych, takich jak konkurencyjność słów kluczowych, natężenie ruchu, a nawet strona internetowa zajmująca najwyższą pozycję dla docelowego słowa kluczowego.
Na koniec użyj BuzzSumo, aby odkryć najbardziej angażujące treści w mediach społecznościowych. Możesz wyszukiwać dowolny temat i filtrować wyniki według lokalizacji, języka oraz daty. Narzędzie pokazuje zaangażowanie i udostępnienia na różnych platformach mediów społecznościowych, jednak w wersjach bezpłatnych wyniki są ograniczone.
Krok 3. Budowanie bardziej wartościowej relacji z klientem dzięki treściom docelowym
O co chodzi: Na etapie rozważania potencjalni klienci nie są jeszcze zdecydowani na zakup.
Ponieważ masz teraz więcej wartościowych i praktycznych informacji o potencjalnych klientach niż na pierwszych krokach, możesz skutecznie odpowiadać na ich problemy za pomocą precyzyjnie dopasowanych treści.
Pokazuje to, że marka szczerze chce rozwiązać problemy klientów, a w efekcie zyskuje ich zaufanie. Jak jednak możesz wpłynąć na decyzję zakupową potencjalnych klientów? Musisz przedstawić markę jako rozwiązanie, oferując:
Zasoby do pobrania – mogą to być przewodniki, filmy, szablony, e-booki i wiele więcej. Dostarczają klientom mnóstwa informacji o twojej marce i twojej wiedzy. Nie musisz niczego zatajać. Pamiętaj, że chcesz przekonać ich do zakupu.
Nie musisz koniecznie udostępniać zasobów za darmo, zwłaszcza jeśli mają dużą wartość. Jeśli chcą uzyskać dostęp do większej liczby zasobów, muszą zapisać się do twojego newslettera. To świetny sposób, aby zbudować listę e-mailową, którą możesz wykorzystać na etapie utrzymania.
Wpisy na blogu i artykuły – nawet na trzecim etapie nowego lejka marketingowego nadal możesz korzystać z wpisów na blogu i artykułów, aby przyciągać uwagę klientów. Podejście jest jednak inne. Na etapie rozważania treści powinny pokazywać, że twoja marka lepiej niż inne rozwiązuje problemy klientów. Możesz uwzględnić w tekście zalety swoich produktów lub usług, ale nie skupiaj się wyłącznie na sobie. Nie chcesz przytłoczyć potencjalnych klientów jasnymi wezwaniami do zakupu.
Krok 4. Zapewnij płynny i prosty proces płatności, aby klienci czuli się komfortowo
O co chodzi: W końcu nadszedł moment, na który czekałeś — potencjalny klient jest gotowy do zakupu. Na tym etapie nie chcesz go porzucić. Ulepsz doświadczenie zakupowe, oferując płynny i prosty proces płatności.
Zadbaj o to, aby formularz płatności był jak najmniej inwazyjny — pomoże to ograniczyć porzucanie koszyka. Klienci mogą porzucić koszyk, jeśli w formularzu płatności prosisz o zbyt wiele prywatnych informacji. Zazwyczaj potrzebujesz tylko ich nazwy, adresu e-mail, lokalizacji oraz preferowanej metody płatności i dostawy. Pytanie o numer telefonu lub płeć jest niepotrzebne.
Dodaj certyfikat SSL do swojej strony internetowej, aby zapewnić bezpieczny proces płatności.
Krok 5. Zaoferuj narzędzia i materiały wdrożeniowe
O co chodzi: Nowy lejek marketingowy nie kończy się po dokonaniu zakupu. W doświadczeniu pozakupowym, nazywanym etapem adopcji, musisz zapewnić nowym klientom narzędzia i materiały wdrożeniowe, aby mogli skutecznie i efektywnie korzystać z twojego produktu do rozwiązywania swoich problemów.
Wysyłaj często zadawane pytania (FAQ) oraz inne treści do bazy wiedzy. Nie pozwól, aby nowi klienci poczuli się pominięci. Możesz wysyłać im informacje dotyczące rozwiązywania problemów oraz inne poradniki, aby w razie potrzeby mogli szybko i samodzielnie znaleźć rozwiązanie, gdy napotkają problem.
Krok 6. Angażuj klientów w relację z marką
Po udostępnieniu treści wdrożeniowych twoim kolejnym zadaniem jest utrzymanie zainteresowania marką i budowanie lojalności. Chodzi o dostarczanie obecnym klientom trafnych i wartościowych treści. Załóżmy, że prowadzisz internetowy sklep z kubkami na zamówienie. Nowi kupujący mają już twoje produkty, więc wysyłanie im wpisów na blogu nastawionych na sprzedaż nie ma sensu. Możesz za to podarować im przepisy na koktajle, a nawet wskazówki i triki dotyczące pielęgnacji kubków na zamówienie.
Personalizuj treści e-maili. Nie chcesz, aby stali klienci stracili zainteresowanie i dokonali rezygnacji z subskrypcji. Dopasuj treści do ich potrzeb, zainteresowań i zachowań zakupowych.
Krok 7 i 8. Rozwijaj ofertę i zachęcaj do polecania
Dwa ostatnie etapy nowego lejka marketingowego koncentrują się na rozwoju i rekomendacjach. Na etapie rozwoju musisz odkrywać nowe, a nawet lepsze rozwiązania, aby pozostać istotny dla nowych i stałych klientów. Z kolei etap rekomendacji polega na przekształcaniu klientów w ambasadorów marki. Możesz oferować zachęty, gdy udostępniają informacje o twojej marce lub produktach albo polecają je znajomym, członkom rodziny, a nawet obserwującym.
Podsumowanie
Możesz skupić się na różnych możliwościach marketingowych. Najważniejsze jest jednak to, aby twoja marka miała logiczny, praktyczny i skuteczny lejek marketingowy, który pozwoli ci pozyskiwać potencjalnych klientów i przekształcać ich w klientów płacących.
