Como definir seu mercado-alvo

Masterclass sobre pipeline de vendas: Parte Um

um homem mirando em um alvo como uma metáfora para um mercado-alvo

Como fundador de uma startup, profissional de marketing ou de vendas, uma das coisas mais importantes que você precisa fazer é definir seu mercado-alvo. Afinal, é ele que estabelece a base de sua estratégia de marketing, influenciando tudo, desde o nome de seu produto, passando pela forma como você o desenvolve, até o segmento de mercado no qual você acaba se concentrando.

Simplificando, quanto melhor você entender seu mercado-alvo, mais perto estará de poder comercializar seu produto para o público certo no momento certo. E nesta lição, mostraremos a você como fazer exatamente isso.

 

1. Compile dados sobre seus clientes atuais

Da mesma forma que você faria uma auditoria de seus recursos, procure todos os dados que você tem sobre seus clientes atuais. Veja onde você entrou em contato com eles ou como eles descobriram você e por que optaram por comprar de você. Liste as características comuns, os interesses e os ciclos de conversão desses clientes e identifique aqueles que lhe trazem mais negócios. Isso o ajudará a começar a identificar as pessoas com maior probabilidade de se beneficiarem do seu produto e vice-versa.

Se você estiver apenas começando, recomendamos que compile todos os dados que reuniu para criar seu documento de pesquisa de produto. Escreva por que você começou a criar o produto, de onde veio a ideia, quais desafios ele resolve e que tipo de pessoas têm maior probabilidade de se beneficiar do que você oferece.

Alguns pontos de dados que você definitivamente deve observar incluem:

  • Dados demográficos gerais (idade, localização geográfica, gênero, idioma)
  • Cargo/função
  • Setor e tamanho da empresa
  • Interesses e objetivos
  • Poder e padrões de gastos
  • Desafios

Uma boa maneira de obter dados sobre os itens acima é examinar seu CRM, programa de contabilidade ou banco de dados para obter uma ideia geral das conversas em andamento com clientes atuais e potenciais. Para adicionar mais uma camada de dados sobre o mesmo assunto, pesquise mais no LinkedIn e em outros canais de mídia social. Além disso, para obter dados em primeira mão e verificados, tente agendar o maior número possível de chamadas para entrevistas com clientes.

 

2. Aprofunde-se na análise do site e das mídias sociais

Depois de compilar os dados que estão prontamente disponíveis, adicione outra camada de dados, aprofundando-se na análise do seu site e das mídias sociais para preencher as lacunas e identificar melhor seus clientes.

Os dados do seu website devem ser capazes de informar como os visitantes estão descobrindo você, quais palavras-chave eles estão usando e de qual canal eles estão vindo. Dados como esses ajudam você a entender a psicologia do seu mercado-alvo e como você pode alcançá-lo no momento certo, com a mensagem certa.

A seção Insight da sua página do Facebook fornece informações sobre os dados demográficos do seu público-alvo, incluindo páginas semelhantes que eles curtiram ou com as quais estão se envolvendo ativamente. A seção "Principais publicações" no Insights também oferece uma visão rápida do conteúdo que teve bom desempenho para seus concorrentes. Use esses dados para criar um calendário de conteúdo projetado para aumentar o envolvimento.

Uma captura de tela de uma página do Facebook Insights mostrando informações sobre as páginas do Facebook
Digite a legenda (opcional)

Da mesma forma, faça login no Google Analytics para descobrir como as pessoas estão chegando ao seu site. Em "Audience" (Público), você pode obter dados detalhados sobre o seu público: dados demográficos, interesses, geografia, comportamento, tecnologia usada e até mesmo a interação com o site por meio de "fluxos de usuários".

Uma captura de tela de um diagrama de fluxo de visitantes do Google Analytics

O rastreamento e o registro desses dados durante a definição do seu mercado-alvo também ajudam a identificar o que mantém os visitantes engajados no seu site, onde eles desistem e como você pode otimizar as páginas para converter o maior número possível deles. O Google Analytics também permite que você se aprofunde na origem do tráfego, ajudando-o a entender qual canal funciona melhor para cada segmento de cliente.

Embora o Google Analytics seja uma opção para a maioria de nós, existem outras ferramentas, como o Sprout Social e o AgoraPulse, que oferecem insights acionáveis de vários canais em um painel unificado.

 

3. Monitore sua concorrência

Agora que você documentou quem já está interagindo com a sua empresa e quem pode estar interessado no que você está oferecendo, é hora de analisar o que os interessa além de você - especialmente seus concorrentes.

Embora não tenha acesso a todos os insights sobre o envolvimento do público-alvo de seus concorrentes, você pode dar uma olhada nos sites e canais de mídia social deles para avaliar como eles estão abordando seus mercados-alvo. Tudo, desde o texto do site até as ilustrações que eles usam para explicar o que fazem, é um indicativo do que está funcionando no seu segmento-alvo (ou não) e, portanto, lhe dará uma vantagem sobre o que você precisa fazer para se posicionar melhor.

Além disso, existem ferramentas como SEMrush e Ahrefs que fornecem insights sobre as palavras-chave que seus concorrentes estão segmentando, os sites que estão gerando o máximo de tráfego para eles, as campanhas pagas que estão realizando, para citar apenas alguns exemplos. É uma boa ideia anotar todos os dados relevantes para o seu segmento de público-alvo documentado, a fim de aprimorar suas mensagens.

Por exemplo, se você estiver oferecendo um pacote de marketing de aplicativos. Você analisa o link de seu concorrente no Ahrefs. Como você pode ver aqui na captura de tela, a ferramenta aponta as páginas de melhor desempenho e o conteúdo que elas abordam. Ao acessar as páginas, você pode obter mais informações sobre as mensagens que eles usam, os problemas que estão tentando resolver e otimizar as suas de acordo.

Uma captura de tela de uma página de href mostrando um perfil de backlink para https://www.getsocial.im

 

4. Documentar as personas de seus clientes

Depois de identificar os principais pontos de dados que definem seu mercado-alvo, é hora de dar mais forma ao seu documento criando "personas de clientes". O objetivo da criação de personas de clientes é poder definir um indivíduo de acordo com seus dados demográficos, interesses, preferências, poder de compra, desafios e soluções que ele está procurando.

Da mesma forma que é importante fazer uma pequena pesquisa sobre a pessoa com quem você vai se encontrar, para ter uma conversa significativa com seus clientes, você precisa saber um pouco sobre eles e o que fazem.

Uma boa maneira de começar esse exercício é conduzir uma pesquisa com clientes/potenciais clientes ou uma pesquisa aprofundada, para poder anotar tudo o que define seu "cliente ideal".

Para tornar as coisas ainda mais simples, vá até 'Make my Persona' da HubSpot. A ferramenta ajuda a criar personas de compradores que podem ser usadas por todas as equipes de marketing, vendas e outras. Ela o orienta passo a passo pelo processo, informando por que é importante concluir cada etapa.

Dica profissional: Lembre-se de fazer uma distinção clara entre cada uma de suas personas.

O motivo pelo qual você está criando personas é para poder adaptar a experiência e as estratégias de marketing aos diferentes segmentos-alvo do seu público. Se tudo se sobrepuser, você acabará usando a mesma mensagem promocional para todos eles, diminuindo o envolvimento que poderia gerar de outra forma.

Comece analisando seus clientes mais bem-sucedidos. Isso o ajudará a criar sua persona principal e lhe dará orientação para criar a próxima. Se você não tiver dados suficientes para criar três personas, mantenha duas até que tenha. Não vale a pena se dispersar demais.

 

5. Declarar claramente a proposta de valor de seu produto e serviço

Seu produto ou serviço pode ter inúmeros recursos para oferecer, mas essa lista não terá utilidade se o seu segmento-alvo não conseguir entender como eles seriam benéficos para ele ou identificar como você é diferente dos concorrentes. Você precisa vincular claramente uma proposta de valor aos problemas que as diferentes personas de clientes estão enfrentando.

Um diagrama mostrando o chamado Value Proposition Canvas, que o ajuda a encontrar seu segmento de mercado-alvo

source

Vamos lhe dar um exemplo simples. A IKEA é popular por duas coisas entre muitos: o fato de ser econômica e os recursos de seus móveis inteligentes. Enquanto um segmento de público-alvo pode responder a uma mensagem que fale sobre sua funcionalidade, o outro pode estar mais propenso a se envolver com a marca por saber como seus produtos são econômicos. A mesma psicologia se aplica quando você está criando sua declaração de mercado-alvo para qualquer setor.

Uma maneira simples de fazer isso é levar em conta os nomes das personas e criar uma declaração simples para referência. Essa declaração deve incluir a qual persona você está se dirigindo - o nome da amostra, o que você está oferecendo a ela, quais objetivos ela ajudará a atingir e qual mensagem seu concorrente está usando para atingi-la.

Aqui está um modelo simples do Strategyzer:

Um exemplo de modelo de proposta de valor, usado para criar personas de clientes

 

6. Revisite e otimize seu mercado-alvo e suas personas

Depois de começar a entrar em contato com as personas de clientes que você definiu anteriormente, você deve voltar continuamente à sua pesquisa e otimizá-las com base nas respostas recebidas e no ciclo de vida do cliente.

É importante continuar refinando seu mercado-alvo e as personas dos clientes à medida que você cresce e continua obtendo mais dados, pois isso lhe dará uma visão mais clara de quem compõe seu verdadeiro mercado-alvo. Isso o ajuda a identificar melhor os clientes ideais. Continue conversando e ouvindo as pessoas, pois o entendimento que você tem do cliente será decisivo para sua empresa e estabelecerá a base para tudo o mais que você fizer.

Certifique-se de que seu mercado-alvo esteja sempre em sincronia com as tendências atuais, ou você poderá acabar perdendo oportunidades de mercado para os concorrentes.

Depois de definir seu mercado-alvo e as personas dos clientes, documente-os separadamente e integre sua equipe a eles. É importante que eles permaneçam atualizados com os dados; isso garantirá que você mantenha uma mensagem consistente em todos os canais e durante todo o ciclo de vida do cliente.

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"Esta postagem é a Parte Um de uma nova série Masterclass sobre como criar seu pipeline de vendas. A criação de um forte propaganda de vendas é a chave #1 para o sucesso das vendas. É por isso que criamos este indispensável guia passo a passo, para ensiná-lo a criar seu pipeline da maneira correta." - Jeroen Corthout, cofundador Salesflare

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Vanhishikha Bhargava