비즈니스의 그로스 해킹을 위한 SaaS 영업 자동화
Matt Pliszka, picksaas.com 작성
사업을 시작할 때는 영업이 별도의 비즈니스 “분야”라는 생각이 들지 않아요. 그저 열심히 뛰어다니며 제품이나 서비스를 조금씩 팔고, 간단하게 deal을 성사시키면 되니까요.
하지만 더 많이 팔수록 고객에게 다가가고, 소통하고, 관계를 관리하는 방식을 체계화하는 일이 매출을 높이는 데 얼마나 중요한지 알게 돼요. 곧 이메일을 보내고 고객에게 전화하는 데 시간을 쓰는 일이 엄청난 업무가 되고, 사업을 성장시키는 단계로 넘어가기 전에 이 일을 잘 관리해야 해요.
그래서 이 일을 직접 처리하든, 곁에 영업 팀을 두고 있든, 꼭 기억해야 할 중요한 사항이 몇 가지 있어요:
- 커뮤니케이션을 자동화하기
- 커뮤니케이션을 지나치게 자동화하지 않기
- 팀원마다 서로 다른 영업 단계를 맡기기
“잠재고객 발굴과 deal 성사를 분리하세요. 이 서로 다른 두 영업 프로세스를 각각 담당하는 팀원이 있는 것이 중요해요.” Aaron Ross, Predictable Revenue
자동화 -> 더 나은 시간 관리 -> 효율성 향상 -> 더 많은 고객
잠재고객에게 다가갈 때는 개인적으로 접근해야 해요. 결국 고객은 여러분의 제품을 사고 싶은 게 아니에요. 그저 자신의 사업을 성장시키고 싶은 거예요. 잠재고객마다 서로 다른 문제가 있어요. 여러분의 제품이나 서비스가 각자의 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있는 방식도 서로 다를 가능성이 커요.
그래서 영업은 절대로 100% 자동화되지 않아요. 우리는 개인적인 소통과 자신의 문제에 대한 완전한 이해를 원하는 사람이니까요.
그래도 영업의 몇 가지 요소를 자동화해 더 많은 시간을 확보하고, 고객에게 정말 중요한 일과 고객의 사업을 성장시키는 데 중요한 일에 집중할 수 있어요.
CRM 시스템부터 시작해요
CRM은 영업에서 하는 모든 일의 기반이에요. Excel에서 CRM 앱으로 전환하면 사업 성장에 도움이 되는 이유를 이해하기 어렵지 않고, 아마 이 글을 읽는 대부분은 이미 Salesflare 같은 CRM 앱을 사용하고 있을 거예요.
Salesflare는 소규모 및 중간 규모 비즈니스를 위해 설계된 간단한 온라인 CRM 애플리케이션으로, 일상적인 영업 활동을 자동화하는 데 초점을 맞추고 있어요.
Salesflare — 고객과 영업을 관리하는 새로운 기술 방식
Salesflare의 독특한 점은 기술과 자동화에 매우 집중한다는 거예요. 모든 이메일 연락처를 하나의 시스템에 입력하려면 얼마나 많은 작업이 필요할지 상상해 보세요. Salesflare는 메일함과 동기화하고 연락처를 자동으로 감지해요. Gmail을 사용하든 다른 메일함 시스템을 사용하든 상관없어요.
이 효과적이고 현대적인 CRM 시스템은 다음과 같은 일을 도와줘요:
- 기술 작업에 쓰는 시간을 절약하기
- 활동을 자동으로 추적하기
- 다른 시스템과 연결해 원활한 영업 흐름 만들기
다른 앱과 연결하는 마지막 항목은 특히 중요해요. 조직이 고객과의 관계를 발전시키는 올바른 일에 집중하도록 유지하고 싶다면 말이에요.
자동으로 감지되어 CRM에 추가되는 리드
누군가가 여러분의 제품이나 서비스에 관심을 가질 수 있다는 걸 어떻게 알 수 있을까요? 리드는 여러 경로에서 들어올 수 있기 때문에, 고객을 확보하는 데 가장 수익성이 높은 채널을 파악하는 일이 꽤 중요해요.
파이프라인에서 리드가 들어오는 가장 흔한 경로는 다음과 같아요.
- 웹사이트의 옵트인 팝업을 통해 이메일을 수집함
- 랜딩 페이지의 양식을 작성함
- 웹사이트의 연락처 양식을 작성함
- 아웃바운드 콜드 이메일 캠페인
- 이메일에 있는 eBook 링크를 클릭함
- 실시간 채팅 대화 중 한 사람이 이메일을 남김
- 그 외에도 많은 경로가 있어요
이 모든 경로를 어떻게 관리해야 적합한 사람과 어떤 경로로 연락하게 됐는지 알 수 있을까요?
Salesflare 파이프라인에서 옵트인 팝업으로 수집한 이메일 보기
Zapier에서는 리드가 SumoMe 또는 Poptin을 통해 이메일 주소를 남기면 자동으로 거래를 만들도록 자동화를 설정할 수 있어요.
이렇게 하면 여러 목록을 오갈 필요 없이 CRM만 확인하면서 리드를 모니터링하고 연락할 수 있어요.
Landingi 랜딩 페이지에서 수집한 리드를 영업 파이프라인에 추가하기
랜딩 페이지에서 수집한 리드를 영업 파이프라인에 자동으로 추가하는 자동화를 설정할 수 있어요. 그런 다음 잠재 고객에게 개인화된 이메일을 보내면서도 모든 리드를 한곳에서 최신 상태로 관리할 수 있어요.
Calendly를 통해 미팅을 예약한 리드를 CRM에 추가하기
Calendly를 사용해 방문자가 여러분과 미팅을 예약하도록 하고 있다면, Calendly를 Salesflare와 연동하는 건 모든 잠재 고객을 한곳에서 관리할 수 있는 좋은 방법이에요.
SumoMe/Poptin 팝업과 Landingi 랜딩 페이지에서 수집한 이메일을 Woodpecker의 자동 이메일 캠페인에 추가하기
새로운 잠재 고객을 수집한다고 해서 그들이 마법처럼 고객이 되지는 않아요. 전화를 걸고, 관계를 쌓고, 그들의 문제를 알아가야 해요. 아니면 적어도 그들이 사업을 성장시키는 데 활용할 수 있는 유용한 자료를 담은 개인화된 자동 이메일 캠페인을 보내는 것부터 시작해야 해요.
Woodpecker 캠페인에서 문서를 본 수신자를 파이프라인의 다음 단계로 자동 이동하기
누군가 문서 링크를 클릭했다면, 여러분은 그 사실을 바로 알고 싶을 거예요. 적절한 자동화를 설정하면 리드가 문서 링크를 클릭하는 즉시 Salesflare 파이프라인의 다음 단계로 이동하도록 할 수 있어요.
문서를 본 리드에게 빨리 연락할수록 더 좋아요. 그래서 Docsify나 Attach.io 같은 소프트웨어를 사용하면 꽤 유용해요.
“통계적으로 제안이나 웹사이트를 보고 있는 바로 그 순간 전화한 방문자는 더 오랜 시간이 지난 뒤 연락한 방문자보다 전환율이 높아요.” Mike Roberge, 영업 가속 공식
Sales automation — 매출 성장을 위한 첫 단계
자동화된 영업 시스템을 구현하는 건 시작일 뿐이에요. 더 중요한 건 팀과 함께 시간을 보내면서 모두가 이 소프트웨어를 어떻게 활용해야 최대한의 효과를 내고 비즈니스를 성장시킬 수 있는지 알게 하는 일이에요.
제 경험상 교육만으로는 충분하지 않아요. 팀이 자동화의 힘을 믿어야 하고, 그렇게 하려면 일상 업무에서 자동화를 사용했을 때의 효과를 직접 확인해야 해요. 그러려면 팀과 정기적으로 함께 일하면서 자동화를 업데이트해 예정된 요구에 부응하고 새로운 과제에 대처할 수 있도록 도와야 해요.
picksaas에서는 영업, 마케팅, 프로젝트 관리를 위한 자동화된 SaaS 솔루션을 구현해 기업의 성장을 돕고 있어요.
또한 클라우드 애플리케이션을 분석하고, 사용자가 비즈니스를 성장시키는 데 가장 적합한 앱을 찾도록 도와요.
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