ビジネスのグロースハックを支えるSaaS営業自動化
Matt Pliszka（picksaas.com）著
事業を始めたばかりの頃は、営業を独立したビジネス上の「専門領域」だとは感じません。とにかく動き回り、製品やサービスをいくつか売って、取引を成約させるだけです。
しかし、売れば売るほど、顧客へのアプローチ方法、コミュニケーションの取り方、顧客対応の進め方を整えることが、収益を伸ばすうえで重要だとわかってきます。やがて、メールを送ったり顧客に電話をかけたりすることに時間を使うのが、膨大な仕事になります。事業の成長に移る前に、これをきちんと管理する必要があります。
だから、あなた自身がこれを担当する場合でも、営業チームを抱えている場合でも、覚えておきたい重要なポイントがいくつかあります。
- コミュニケーションを自動化する
- コミュニケーションを過度に自動化しない
- 営業の各ステージに責任を持つ担当者をチーム内に置く
「プロスペクティングとクロージングを分けましょう。この2つの異なる営業プロセスに、それぞれ責任を持つチームメンバーを置くことが重要です。」Aaron Ross, Predictable Revenue
自動化 → 時間管理の改善 → 効率の向上 → 顧客の増加
見込み客へのアプローチは、パーソナルなものである必要があります。結局のところ、顧客はあなたの製品を買いたいわけではありません。ただ、自分の事業を成長させたいのです。世の中にいる顧客には、それぞれ異なる課題があります。そして、あなたの製品やサービスがその課題の解決に役立つ方法も、顧客ごとに異なる可能性が高いのです。
だから、営業が100％自動化されることはありません。私たちは人間であり、自分たちの課題について個人的にコミュニケーションを取り、十分に理解したいと思うものだからです。
それでも、営業の一部を自動化して、より多くの時間を確保することはできます。そうすれば、本当に顧客にとって重要なことや、顧客の事業を成長させるうえで大切なことに集中できます。
まずはCRMシステムから始める
CRMは、営業で行うすべてのことの土台です。ExcelからCRMアプリへの切り替えが成長に役立つ理由は、説明するまでもないでしょう。おそらく、SalesflareのようなCRMアプリをすでに使っている人も多いはずです。
Salesflareは、中小企業向けに設計されたシンプルなオンラインCRMアプリケーションで、日々の営業活動の自動化に重点を置いています。
Salesflare — 顧客と営業を管理する新しいテクノロジーの方法
Salesflareのユニークな点は、テクノロジーと自動化に強く重点を置いていることです。メールの連絡先をすべて1つのシステムに入力するには、どれほどの作業が必要になるか想像してみてください。Salesflareはメールボックスと同期し、連絡先を自動的に検出します。Gmailを使っている場合でも、ほかのメールボックスシステムを使っている場合でも同じです。
この効果的で現代的なCRMシステムは、次のことに役立ちます。
- 技術的な作業に費やす時間を節約する
- 活動を自動的に追跡する
- ほかのシステムに接続して、スムーズな営業フローを作成する
ほかのアプリとの接続に関する最後のポイントは、組織の意識を、顧客との関係を深めるという本来注力すべきことに向けておきたいなら、極めて重要になります。
リードを自動的に検出してCRMに追加する
誰かがあなたの製品やサービスに興味を持っているかもしれないと、どうすれば分かるでしょうか。そうした人はさまざまな経路から来るため、顧客獲得において最も利益につながるチャネルを特定することがとても重要です。
パイプラインに入ってくるリードの、特によくある情報源は次のとおりです。
- オプトインポップアップでウェブサイト上のメールアドレスを取得した
- ランディングページのフォームに入力した
- ウェブサイトの問い合わせフォームに入力した
- アウトバウンドのコールドメールキャンペーン
- メール内のeBookへのリンクをクリックした
- ライブチャットでの会話中に人がメールアドレスを残した
- ＋その他にも多数
適切な人の連絡先をどこから得たのか把握するには、これらすべての情報源をどう扱えばよいでしょうか。
Salesflareのパイプラインで、オプトインポップアップから収集したメールを見る
Zapierでは、リードがSumoMeまたはPoptin経由でメールアドレスを残したときに、営業の機会を自動的に作成する自動化を設定できます。
これなら、いくつもの異なるリストを行き来する必要なく、CRMを見るだけでリードを追跡し、連絡できます。
Landingiのランディングページで収集したリードを営業パイプラインに追加する
ランディングページで収集したリードを営業パイプラインに自動で追加する自動化を設定できます。さらに、すべてのリードを一か所で最新の状態に保ちながら、見込み顧客にパーソナルなメールを送れるようになります。
Calendly経由でミーティングを予約したリードをCRMに追加する
Calendlyを使って訪問者があなたとのミーティングを予約できるようにしているなら、Salesflareと連携することで、すべての見込み顧客を一か所で管理できます。
SumoMe／PoptinのポップアップとLandingiのランディングページで収集したメールを、Woodpeckerの自動メールキャンペーンに追加する
新しい見込み顧客を集めただけで、相手が魔法のように顧客になるわけではありません。電話をかけ、関係を築き、相手の課題を理解しましょう。少なくとも、相手がビジネスの成長に活用できる役立つリソースを添えた、パーソナルでありながら自動化されたメールキャンペーンを送ることから始めてみてください。
Woodpeckerのキャンペーンでドキュメントを閲覧した受信者を、パイプラインの次のステージへ自動的に進める
誰かがあなたのドキュメントへのリンクをクリックしたら、それを把握したいはずです。適切な自動化を設定すれば、その人がドキュメントへのリンクをクリックした時点で、Salesflareのパイプラインにあるリードを次のステージへ移せます。
ドキュメントを閲覧したリードには、早く連絡するほど効果的です。そのため、DocsifyやAttach.ioのようなソフトウェアが役立ちます。
「統計的に見ると、オファーやウェブサイトを見ているまさにその瞬間に電話をかけた訪問者は、より長い期間が経ってから連絡した訪問者よりも、高い確率でコンバージョンします。」Mike Roberge著、Sales Acceleration Formula
セールスオートメーション — 売上を伸ばすための最初のステップ
自動化されたセールスシステムを導入することは、ほんの始まりにすぎません。より重要なのは、チームと時間をかけて、全員がソフトウェアの使い方を理解し、その力を最大限に引き出してビジネスを成長させられるようにすることです。
私の経験では、トレーニングだけでは十分ではありません。チームがオートメーションの力を信じるには、日々の仕事でそれを使うことによってどんな効果が生まれるのかを実感する必要があります。そのためには、チームと定期的に取り組み、今後のニーズに合うようにオートメーションを更新し、新たな課題にも対応できるようにするしかありません。
picksaasでは、営業、マーケティング、プロジェクト管理向けの自動化されたSaaSソリューションを導入し、企業の成長を支援しています。
また、クラウドアプリケーションを分析し、ビジネスの成長に役立つ最適なアプリをユーザーが見つけられるよう支援しています。
-> picksaas.comで、ビジネスのグロースハックに役立つアプリを見つける picksaas.com