Showpad의 Louis Jonckheere
Founder Coffee 에피소드 005
저는 Salesflare에서 일하는 Jeroen이고, 여기는 Founder Coffee예요.
저는 2주마다 다른 창업자와 커피를 마셔요. 친밀한 대화를 나누며 삶과 열정, 배운 점 등을 이야기하고, 회사 뒤에 있는 사람을 알아가요.
이번 다섯 번째 에피소드에서는 Showpad의 Louis Jonckheere와 이야기를 나눴어요. Louis는 포춘 500대 회사의 세일즈 및 마케팅 팀이 잠재 고객에게 전달하는 세일즈 콘텐츠를 정리하고 추적할 수 있도록 지원하는, 260명 이상의 규모로 성장한 회사를 이끌고 있어요.
Louis는 타고난 기업가예요. 어릴 때부터 부지런히 사업을 해왔죠. 좋은 거래를 발견하면 그 가능성을 알아보고 거기에 집중할 줄 아는 사람이기도 해요.
이번 대화에서는 그의 열정, 훌륭한 팀과 문화를 만드는 방법, 그리고 선택지를 열어두는 힘에 대해 이야기해요.
Founder Coffee에 오신 걸 환영해요.
어디에서 들을 수 있나요?
이 에피소드는 다음에서 들을 수 있어요:
녹취록
Jeroen: 안녕하세요, Louis. Founder Coffee에 오신 걸 환영해요.
Louis: 고마워요, Jeroen. 함께하게 되어 정말 기뻐요.
Jeroen: Showpad의 창업자죠. 주로 대기업에 집중하고 있어서 스타트업 사이에서는 그다지 잘 알려지지 않은 제품이에요. 그래서 Showpad가 무엇인지 모르는 분들을 위해 간단히 설명해 줄래요?
Louis: 네! Showpad는 세일즈 인에이블먼트 플랫폼이에요. 영업 담당자가 고객과 상호작용할 때 공유할 적절한 프레젠테이션, 백서와 콘텐츠를 찾도록 돕는 소프트웨어 플랫폼이죠.
세일즈와 마케팅을 위해 만들어진 콘텐츠 관리 시스템이에요. 팀이 맡은 일을 더 효과적이고 효율적으로 수행하도록 만드는 것이 목표예요.
Jeroen: 그러니까 주로 콘텐츠 전달과 그에 대한 추적에 집중하는 거군요?
Louis: 맞아요!
예를 들어 Showpad의 전형적인 고객인 Xerox를 생각해 볼게요.
Xerox의 영업 담당자가 활용해야 하는 정보가 대략 1만 개나 있어요. 저희는 영업 담당자가 잠재 고객과 공유할 콘텐츠를 훨씬 쉽게 찾을 수 있도록 해주는 솔루션을 제공해요.
동시에 이 활동도 당연히 추적해요. 세일즈 팀이 어떤 콘텐츠를 사용하고 있는지, 잠재 고객이 공유된 콘텐츠와 어떻게 상호작용하는지 파악하기 위해서죠.
Jeroen: 똑똑한데요! Showpad는 어떻게 시작됐어요? 정확히 언제 Showpad를 시작하기로 결정했나요?
Louis: Showpad를 시작하기 전에 PJ와 저는 In The Pocket이라는 회사를 운영하고 있었어요. 서비스 사업을 하는 회사였죠.
대형 브랜드를 위한 맞춤형 애플리케이션을 개발하는 사업이었어요. 그 회사를 운영하던 중에, 갑자기 iPad를 막 구매한 고객들로부터 요청이 들어오기 시작했어요.
7~8년 전만 해도 iPad가 막 출시된 시점이었어요. 많은 회사가 iPad에서 영업사원이 사용할 수 있는 애플리케이션을 찾기 시작했어요. iPad는 본래 프레젠테이션과 영업 대화를 위한 기기였으니까요.
그렇게 세일즈 지원 분야에 발을 들이게 됐고, 반복적으로 들어오는 요청에 따라 몇몇 고객을 위한 애플리케이션을 만들었어요. 그러다 이걸 실제 제품으로 만든 Showpad라는 회사를 시작하기로 했어요.
Jeroen: 거래를 발견하고 바로 뛰어들었다고 말해도 될까요?
Louis: 네, 정확해요. iPad 때문에 시작했어요. 기업에서 iPad를 영업 기기로 활용할 수 있다는 거래 가능성을 봤거든요. 그다음에는 iPad를 활용해 영업과 마케팅을 연결하는 더 큰 거래 가능성을 봤어요. 정확히 말하면 영업 생산성과 효율성이었죠.
그때부터 훨씬 더 큰 관점에서 Showpad를 만들기 시작했어요.
Jeroen: 그러니까 기본적으로 대기업이 iPad를 샀고, 그걸로 뭘 해야 할지가 필요했던 거네요?
Louis: 네.
예를 들어 첫 고객으로 아주 좋았던 한 회사는 웹사이트를 연 지 말 그대로 3일 만에 미국에 있는 어떤 사람에게서 통화를 받았어요. 그 회사가 iPad 2,000대를 막 구입해서 라이선스 2,000개가 필요하다는 내용이었죠. 그들은 그 기기로 뭘 해야 할지 전혀 몰랐어요.
Jeroen: 큰 위기처럼 들리네요.
Louis: 맞아요!
Jeroen: 그럼 컨설팅 회사로 시작한 건가요?
Louis: 네.
예를 들어 벨기에의 한 회사가 In The Pocket을 찾아와서 이렇게 말했어요. “저희가 모바일 애플리케이션에 넣고 싶은 요구사항이 좀 있어요. 만들어줄 수 있나요? 아이디어를 더 구체화해줄 수 있나요?”
그런 게 당시 우리가 하던 일이었어요. 그 회사는 지금도 존재해요. 정말 잘나가고 있죠!
Jeroen: 회사에는 당신과 PJ만 있었나요, 아니면 더 많은 사람이 있었나요?
Louis: 그 회사는 딱 3명으로 시작했어요. 지금도 In The Pocket의 CEO인 Jeroen, PJ, 그리고 저였죠.
Jeroen: 그러니까 In The Pocket에서 나와 Showpad를 시작한 거네요?
Louis: 6개월에서 12개월 정도의 전환 기간이 있었어요. PJ와 저는 In The Pocket과 Showpad에 시간을 나눠 썼어요. In The Pocket을 그냥 내버려두고 싶지 않았고, 회사가 계속 잘 돌아가도록 하고 싶었거든요.
전환 기간을 길게 두고, In The Pocket에 남은 Jeroen이 좋은 경영진과 함께 일할 수 있도록 준비했어요. 그 회사가 계속 성장할 수 있는 모든 조건을 갖췄는지도 확인했죠. 실제로 그렇게 됐어요. 당시에는 우리가 Showpad에 100% 전념하고 있지는 않았으니까요.
당시 직원이 대략 20명 정도였던 것 같아요. 지금 In The Pocket에는 약 100명이 있어요. 여전히 정말 잘하고 있죠!
Jeroen: Aztec Overflow, Trello, Intercom 같은 회사들은 처음에 운영비 일부를 충당해 주던 컨설팅 사업에서 시작했어요. In The Pocket이 Showpad에 어떻게든 자금을 댔나요?
Louis: 네, 확실히 그랬어요. 처음에는 Showpad를 In The Pocket의 IP로 개발했어요.
고객을 위해 개발한 건 에이전시였어요. 하지만 Showpad를 분리하기로 결정한 순간, 공정하고 올바른 방식으로 진행했어요. Showpad를 통해 IP를 인수했죠. 그래서 In The Pocket이 한동안 대출을 통해 Showpad에 자금을 댔고, 그 대출금은 결국 모두 갚았어요.
하지만 맞아요. In The Pocket이라는 에이전시가 Showpad 같은 제품의 초기 개발에 자금을 대준 덕분에, 창업자인 우리는 처음부터 자금을 조달할 필요가 없었고 지분 희석도 크게 줄일 수 있었어요.
Jeroen: In The Pocket이 첫 번째 스타트업이었나요, 아니면 다른 스타트업도 해봤나요?
Louis: 진짜 스타트업으로는 첫 번째였어요. 대학에 다닐 때는 온라인으로 다른 학생들에게 노래방 기기를 대여하는 회사를 직접 운영했는데, 당시에는 꽤 큰 일이었어요. 헨트, 앤트워프, 브뤼셀에서 일하는 학생도 몇 명 있었고요. 플랑드르 사람들에게는 노래방이라는 뜻의 이름이었는데, 제가 처음 시작한 회사 이름이기도 했어요.
Jeroen: 노래방 기기만 대여한 건가요? 학생 때 시작했다고 했는데, 정확히 무엇을 공부했어요?
Louis: 헨트에서 법학을 공부했고, 아마 법학과 2학년 때 친구와 함께 이 회사를 시작했을 거예요. 기본적으로 웹사이트를 통해 온라인으로 노래방 기기를 대여하는 사업이었어요. 관심 있는 사람들은 우리 집에 와서 기기를 가져갈 수 있었고요. 그게 전부였어요!
Jeroen: 원래부터 스타트업을 해야겠다고 생각했던 건가요? 법학을 선택한 건 그런 길과는 잘 맞지 않잖아요.
Louis: 결국 왜 법학을 공부하기로 했는지는 아직도 모르겠지만, 어쨌든 그렇게 했어요.
그때는 정말 제가 무엇을 하고 싶은지 몰랐던 것 같아요. 하지만 법학을 공부하기 시작하고 3학년이 되자, 이 길이 나에게는 아무 의미가 없다는 걸 알았어요. 그래서 그냥 학업을 마쳐야 했죠.
포기하고 싶지는 않았어요. 언젠가는 제 회사를 갖고 직접 사업을 시작하게 될 거라는 걸 늘 알고 있었어요. 그건 언제나 알고 있던 일이에요.
Jeroen: 이런 생각에 부모님이나 가족, 친구의 영향도 있었나요?
Louis: 사실 부모님의 영향이 조금 있었어요.
아버지도 기업가였지만, 규모가 작았고 예술 분야에서 일했어요. 아버지에게서 분명 영감을 받았죠. 하지만 제 주변에 있던 친구들의 영향이 더 컸어요. 대부분이 기업가였고, 야망도 아주 컸거든요.
그런 환경에 있다 보니 저도 뭔가를 직접 해내고 싶다는 마음이 정말 커졌어요.
Jeroen: 제대로 된 직장에 다녀본 적은 있나요?
Louis: 네, 6개월 동안 다녔어요. 법학을 졸업한 뒤에는 실무 지식이 부족하다고 생각해서 Vlerick에 갔어요. 그 결정을 내린 건 정말 잘한 일이었어요!
Jeroen: 그럼 비즈니스 스쿨에 간 거네요?
Louis: 네, 일반 경영학 석사 과정을 밟으려고 비즈니스 스쿨에 갔어요.
그다음 Netlog에서 인턴십을 했어요. 나중에는 그곳에 취직해서 6개월 더 일했어요. Netlog에서 공동 창업자인 PJ를 알게 됐어요. 우리가 직접 해보자는 아이디어와 결론도 바로 그곳에서 나왔어요.
Jeroen: Xpenditure 소속 Boris와 함께 일한 적도 있죠. 그분도 팟캐스트에 나왔고요? [에피소드는 곧 공개돼요]
Louis: 네, Boris는 제 첫 번째이자 유일한 상사였어요.
Jeroen: 그때는 영업 부서에 있었어요?
Louis: 네, 전략적 파트너십을 담당했어요. 전통적인 광고 외에 Netlog의 매출원을 찾는 일을 맡았어요.
Jeroen: 멋지네요. Showpad를 시작할 때 처음 품었던 포부는 뭐였어요?
컨설팅 사업을 운영하면서 제품을 만들고 싶어 했잖아요. 그런데 실제로 시작할 때는 어떤 그림을 그리고 있었어요?
Louis: In The Pocket을 1년 정도 운영한 뒤, PJ와 저는 이 일이 정말 재미있다는 이야기를 나누기 시작했어요. 많은 것을 배우고 큰 성공도 거두고 있었지만, 우리는 확장 가능한 무언가를 만들고 싶었어요. 반복적으로 매출을 만들고 국제화하기도 쉬운 무언가를요.
서비스 사업은 확장하기가 어려워요. 그렇죠? 보유한 인력의 수와 확보할 수 있는 고객 수에 달려 있으니까요.
Louis: Showpad를 시작하기 전부터 우리는 제품을 만들고 싶은 욕구가 있었어요. 반복적으로 판매할 수 있는 무언가를요. 그러다 In The Pocket이 서비스 사업으로 하던 일 위에 추가 매출원을 만들어줄 제품으로 Showpad를 만들자는 생각에 이르렀어요.
하지만 그때는 우리가 어떤 기회를 맞이했는지 아직 완전히 파악하지 못했어요.
몇 달이 지나고 나서야 갑자기 Apple의 관심을 끌기 시작했고, Audi가 고객이 됐어요. 이어 Xerox와 Snider를 비롯해 수많은 대형 브랜드가 우리 라이선스를 구매하고 싶어 했어요. 그때 우리는 우리가 생각했던 것보다 훨씬 큰 무언가를 갖고 있다는 사실을 깨닫기 시작했어요.
그 일은 우리의 포부와 무엇이든 해내겠다는 추진력에 불을 지폈어요!
Jeroen: 사업을 키울 때 참고한 사례가 있었어요? 비슷한 것을 만든 다른 회사들이요?
Louis: 아, 그럼요.
처음부터 제가 개인적으로 존경했던 회사는 HubSpot이었어요. 그들이 해낸 일에서 큰 영감을 받았어요. HubSpot은 매우 복잡하고 경쟁이 치열한 시장에서 제품을 만들었고, 회사 문화도 아주 강했어요. 강력한 리더십을 바탕으로 매우 단순하고 확장 가능한 제품을 만들었죠. 그 제품으로 수십억 달러 규모의 회사를 만들어냈어요.
저는 그들의 초창기 모습에서도 늘 영감을 받았어요. Showpad가 유럽에서 HubSpot의 첫 고객 중 하나였던 일도 아직 기억나요. 그 창업자들을 정말 많이 존경했어요.
Jeroen: HubSpot의 문화를 이야기했는데요. Showpad에서 재현하고 싶었던 다른 측면도 있었어요?
Louis: 네, 물론이죠.
회사 문화는 시간이 지나면서 몸에 배는 것이에요. Showpad를 시작했을 때 PJ와 저는 회사 문화가 무엇인지, 어떤 모습이어야 하는지, 우리가 그것을 어떻게 생각하는지 한 번도 글로 정리하지 않았어요.
스타트업을 시작할 때는 아주 자연스러운 일이죠? 그게 바로 여러분이 반응하는 방식이고, 일하는 방식이며, 동료와 고객을 대하는 방식이에요.
규모를 키우기 시작하는 순간, 저희에게는 직원이 30~35명쯤 됐을 때 그런 일이 일어났는데요, 여러분이 중요하게 생각하고 진심으로 믿는 것들에 대한 가치관을 글로 정리하기 시작해야 해요.
회사가 커질수록 그 일은 더 중요해져요. 사람들이 그 가치관에 자신을 대입하고 소속감을 느끼기 때문이에요. 채용과 브랜드 포지셔닝, 그리고 비즈니스 전반에도 도움이 돼요.
Jeroen: 직원들을 위해 그런 내용을 글로 정리하기 시작했을 때, 직원들에게는 어떻게 전달했나요?
Louis: 처음에는 매주 Showpies라는 모임을 열었어요. 기본적으로 Showpad에서는 매주 금요일 5시쯤 다 같이 모여 파이를 먹고 생각을 나눴어요. PJ와 제가 우리가 믿는 가치관을 공식적으로 공유하기 시작한 것도 그 자리였어요.
그 가치관은 함께 글로 정리했고, 경영진도 참여해 그 내용을 함께 이야기하도록 했어요. 정말 좋은 점은 지금도 직원들이 우리 가치관인 ‘Showings’에 엄청난 소속감을 느낀다는 거예요.
Showings 하나를 없앤다면, 어떤 사람들은 아마 반발하고 전혀 기뻐하지 않을 거예요. 그만큼 개인적으로 깊이 와닿는 내용이기 때문이에요.
Jeroen: Showings 중 하나를 예로 들어주실 수 있나요?
Louis: 네, 물론이죠. 겸손하기. 정말 중요해요.
PJ와 저에게는 회사에 겸손한 사람들이 있는 게 정말 중요해요. 자신을 그 자리에 있는 사람 중 가장 중요한 사람이라고 생각하지 않는 사람들이요. 그건 우리가 하는 모든 일에 스며들어 있어요. 우리가 판매하는 방식, 갱신하는 방식, 채용하는 방식, 그리고 전반적으로 일하는 방식까지요.
Jeroen: 제가 잘못 알고 있는 게 아니라면, VC 투자를 받으셨죠? 의식적으로 내린 결정이었나요?
Louis: 전적으로 의식적인 결정이었어요.
벤처캐피털을 선택하기로 한 결정은 매출이 약 50만 유로에 도달했을 때 내렸어요. 그때 저희는 어떻게 하면 이걸 500만~1,000만 유로 규모로 빠르게 키울 수 있을지 고민하기 시작했죠. 하지만 엔지니어를 빠르게 채용하려면 자금이 필요했어요.
여러 가지 측면을 검토한 뒤 몇몇 은행을 찾아갔어요. 하지만 믿어보세요. 7년 전에는 지금과 상황이 아주 달랐어요. 채무불이행에 대한 개인 보증을 설 의향이 없다면 은행에서 자금을 받는 건 불가능했어요.
그래서 벤처 자금을 유치하기로 한 건 아주 의식적인 결정이었어요.
Jeroen: 제가 잘못 알고 있는 게 아니라면, 아직도 벤처 투자 트랙에 있고 추가 자금도 조달하고 계신가요?
Louis: 네, 그래요.
Jeroen: 지금까지 인수 제안을 받은 적도 있나요?
Louis: 네, 여러 번 받았어요. 빠르게 성장하는 기술 회사라면 사람들이 알아보기 마련이라고 생각해요.
실제로 매출이 약 100만 유로에 도달했을 때 아주 구체적인 인수 제안을 받았어요. 회사 매출이 1,000만 유로가 됐을 때는 더 많은 제안을 받았고요. 하지만 모두 거절했어요. 그런 상황은 이미 몇 번이나 겪어봤거든요.
Jeroen: 1,000만 ARR이라고요?
Louis: 네, 1,000만 ARR이에요.
Jeroen: 멋지네요. 제품을 매각하기로 결정한 적은 한 번도 없었는데, 왜 그랬어요?
Louis: 이 팟캐스트를 듣고 있는 모든 창업자가 언젠가 그런 상황에 놓였으면 좋겠어요. 당시 우리에게 연간 반복 매출 1,000만 유로를 기준으로 아주 진지한 제안이 들어왔어요. 이 정도면 황금 숫자라고 할 수 있고, 그 이상으로 넘어가면 일이 크게 벌어질 수도 있죠.
그때도 몇 가지 이유로 그 제안을 거절했어요.
우리는 일을 즐기고 있었고, 아주 간단히 말하면 회사를 최소 두 배로 키울 수 있다고 믿었어요.
회사 가치 평가를 낮춰서 보더라도, 매출이 두 배가 될 때까지 1년을 기다린 뒤 더 높은 가치로 매각해야 한다는 뜻이었어요. 한마디로 말하면, 회사와 우리의 단기 목표에 대한 믿음이 아주 컸던 거죠.
우리는 아주 많은 돈을 거절했어요. 당시 저는 서른 살이었고, 제품을 매각하는 건 옳은 선택처럼 느껴지지 않았어요.
Jeroen: 이제 어떤 방향으로 가고 있어요? IPO를 향해 가고 있나요?
Louis: 한 달 반 전에 마이애미에서 연례 팀 미팅을 했어요. 팀이 한자리에 모이고, 우리가 누구인지와 무엇을 이루고 싶은지에 대한 관점을 사람들에게 전할 수 있는 자리를 마련하는 게 목적이었어요.
예를 들어 Showpad의 다음 큰 이정표는 몇 년 안에 반복 매출 1억 유로에 도달하는 거예요. 그게 목표예요.
그러면 당연히 이런 질문에 답해야 해요. 왜 그 숫자를 앞세우는지, 왜 중요한지, 그리고 이 숫자가 Showpad를 어디로 데려갈지 말이에요. 우리에게 답은 아주 간단해요.
몇 년 안에 충분히 빠르게 성장해서 1억 유로에 도달하면, 모든 선택지를 손에 쥐게 돼요. IPO를 향해 이동하는 길을 선택할 수도 있고, 비상장으로 남아서 사모펀드 자금을 더 받을 수도 있어요.
자금을 조달하고 수익을 내는 길을 택할 수도 있고, Showpad가 다른 회사와 함께할 때 더 많은 일을 해낼 수 있다고 믿는다면 아주 전략적인 인수자에게 인수될 수도 있어요. 지금으로서는 특별히 선호하는 선택지가 없어요. 매출 1억 유로에 도달했을 때 모든 선택지를 가질 수 있다는 게 중요해요.
Jeroen: 그러니까 모든 선택지를 열어두고 있는 거네요?
Louis: 네, 이건 제가 기업가들에게 늘 하는 가장 중요한 조언 중 하나예요. 언제든 모든 선택지를 가질 수 있도록 해야 해요. 더 성장할 수도 있고 종료할 수도 있어야 하죠. 그렇지 않으면 정말 불리한 위치에 놓이게 돼요.
Jeroen: 지금 Showpad의 직원 수는 얼마나 돼요?
Louis: 지금은 262명 정도인 것 같아요. 그게 현재 번호예요.
Jeroen: 아주 정확하네요.
Louis: 계속 바뀌어요. 우리 회사에는 직원 수를 세는 대시보드가 있는데, 매주 숫자가 달라져요. 새로 채용되는 사람도 있고, 가끔은 그냥 회사를 떠나는 사람도 있죠. 지금은 정말 변동이 큰 상황이에요.
Jeroen: 지금은 그 일이 대부분의 시간을 차지하나요, 아니면 다른 일도 하고 있나요?
Louis: 회사 규모가 500만에서 2,000만 사이였던 기간에 아마 제 시간이 가장 많이 들어갔다고 생각해요. 특히 미국에서 팀을 키우고 초기 임원 팀을 채용하는 일이 그랬어요. Showpad에서 HR을 전문적으로 운영하기 시작한 지는 이제 겨우 1년 정도 됐어요. 지금은 채용 팀과 복리후생 팀도 있고, 이런 일들을 이제 모두 진행하고 있어요.
Jeroen: 지금은 어떤 일을 하고 있나요?
Louis: 지금 제 일은 고객과 파트너에게 더 많은 시간을 쓰는 거예요. 영업 팀의 판매를 돕기도 하고, 고객 성공 팀이 갱신을 진행하도록 돕기도 하고, Salesforce, Apple, Dealoid 같은 더 큰 파트너들과 전략적 제휴를 구축하기도 해요.
고객을 직접 상대하는 커뮤니케이션에 제 시간의 30%가량을 써요. 또 다른 큰 부분은 제품 전략에 들어가요. 제품 로드맵을 만들고, 디자인 리뷰를 진행하고, 제품 매니저들과 협업하고, 엔지니어링 팀의 방향을 맞추는 일이죠.
thought leadership이 점점 더 중요해지고 있다고 생각해요. Showpad는 꽤 새로운 산업에 속해 있어요. 다른 한두 회사와 함께 우리가 그 산업을 만들어가고 있다고 할 수 있죠. 그런 상황에 있다면 밖으로 많이 나서야 해요. 더 많은 프레젠테이션을 하고, 글을 쓰고, 백서를 만들고, thought leader가 되어야 하죠.
그게 제가 하는 일에서 정말 큰 부분을 차지해요. PJ와 목표와 지표를 정하고, deal을 추적하는 등 회사 전략을 여러 활동으로 연결할 수 있어요. 이런 재미있는 일들을 모두 포함해서요.
Jeroen: 정말 다양한 일을 하네요. 높은 수준의 영업부터 브랜드, 제품, 파트너십, 전략까지요!
Louis: 맞아요. 다른 일은 하고 싶지 않아요. 정말 재미있어요!
Jeroen: Louis, Showpad에 어떤 역량을 가져오고 있나요?
Louis: 아, 좋은 질문이네요.
저는 늘 제품 전략을 아주 잘해왔어요. 장기, 단기, 중기 전략 모두요. 제품이 무엇을 해야 하는지, 어떤 문제를 해결해야 하는지, 또 전략적으로 어디로 나아가야 하는지에 대해 아주 명확한 생각을 갖고 있어요.
예를 들어 지금 단계에서 Showpad가 1억 달러 규모의 회사가 되는 것을 목표로 한다면, 현재 가진 것을 조금씩 조정하고, 시장 팀을 다듬고, 기능을 몇 가지 더 추가하고, 새로운 파트너십을 만들어서 그 목표에 도달할 수 있어요. 하지만 그렇게 해서는 3억이나 4억 달러 규모까지 갈 수 없어요.
그렇게 하려면 훨씬 더 전략적으로 생각해야 해요. 인수 전략이 무엇인지, Showpad에 어떤 다른 기술을 더하고 싶은지 생각해야 하죠.
Louis: 전반적인 제품 전략이 제 강점이라고 할 수 있어요. 제품 매니저와 협업하고 디자인을 검토하는 일은 제가 늘 굉장히 좋아했고, 꽤 잘한다고 생각하는 일이에요.
그다음은 세계적 수준의 임원 팀을 채용하고 유지하는 일이에요. 그 팀은 PJ와 함께 만들었어요. 우리는 늘 여기에 많은 노력을 기울였고, Showpad의 임원 팀을 보면 실제로 세계적 수준이에요. COO, 영업 VP, 마케팅 VP, 엔지니어링 리더십 팀 모두 그렇죠. 창업자에게 필요한 가장 중요한 역량 중 하나는 훌륭한 사람들을 채용해서 강력한 임원 팀을 만드는 능력이에요.
Louis: 전반적인 제품 커뮤니케이션도 포함돼요. 회사를 성장시키고 규모를 키우면 얼마나 많은 커뮤니케이션이 필요한지 알면 놀랄 거예요. 직원, 투자자, 파트너, 고객, 심지어 잠재 고객과도 커뮤니케이션해야 하죠. 같은 말을 정말 많이 반복해야 해요!
연초에 어떤 말을 해두고 끝내면 되는 게 아니에요. 매주 같은 내용을 반복해야 하죠. 저도 그 일을 꽤 잘한다고 생각해요.
Jeroen: 무언가를 만들어가는 데서 가장 큰 에너지를 얻는 것 같네요? 제품을 만들고, 팀을 만들고, 브랜드를 만드는 일에서요.
Louis: 네, 무언가를 만들어가는 단계가 가장 신나요. 회사를 시작할 때든 제품을 만들 때든요. 언더독의 입장에서 시작하는 건 정말 저에게 에너지를 줘요. 그래서 매일 아침 일어나고 싶게 만들죠.
Jeroen: 일어나는 얘기가 나와서 말인데, 아침에는 몇 시에 일어나요?
Louis: 막내아들이 그때 깨어나서 6시쯤 일어나요. 한 살 반인데 아침형 아이예요. 그래서 6시쯤 일어나서 아내와 함께 아이에게 먹을 것과 마실 것을 챙겨주고, 출근하기 전에 집에서 한 시간 반 정도 일해요. 일찍 시작하는 걸 좋아해요.
Jeroen: 아이가 몇 명이에요?
Louis: 둘이에요. 이제 곧 세 살이 되는 딸이 하나 있고, 아들은 한 살 반이에요. 정말 바빠요!
Jeroen: 그럼 저녁에 집에 돌아오면 아이들과 시간을 보내려고 따로 시간을 내요?
Louis: 네, 항상 제때 집에 가려고 해요. 캘린더에는 늘 6시 30분부터 8시 30분까지 일정이 비워져 있어요. 대부분 6시 30분에서 7시 사이에는 집에 도착해요. 아이들과 한 시간 정도 더 시간을 보내려고 해요. 그렇지 않으면 아이들을 볼 수가 없거든요. 그런 아빠가 되고 싶지는 않아요.
Jeroen: 8시 30분 이후에는 어떻게 해요? 다시 일하러 가요?
Louis: 60퍼센트 정도는 그래요.
그래도 그러지 않으려고 해요. 하지만 우리 팀의 상당 부분, 그러니까 Showpad 직원 260명 중 100명이 미국에 있어요. 시차 때문에 저녁에 전화를 많이 해야 해요. 팀원들과 통화하고 협업하려면요. 그런 일이 정말 많아요. 가족과 병행하려고 하면 가끔 꽤 버거워져요. 그래도 해낼 수는 있어요.
Jeroen: 지난번에 샌프란시스코에서 만났을 때, 8시 이후에는 노트북을 열지 않는다고 했던 게 기억나요. 그건 바뀐 건가요?
Louis: 바뀌었어요. 바뀐 이유는 1년 전까지 4년 동안 샌프란시스코에서 살았기 때문이에요.
샌프란시스코에서 유럽 팀과 일하면 말 그대로 6시나 6시 30분이면 일이 끝나요. 샌프란시스코에서는 사람들이 일을 멈추기 때문에, 실제로 아무 일도 일어나지 않는 시간이 몇 시간 생겨요.
벨기에에서는 정반대예요. 우리가 저녁 7시에 집에 도착하면 샌프란시스코는 오전 10시이고, 시카고는 8시예요. 선택의 여지가 없어요. 그래서 안타깝지만 그 규칙은 없애야 했어요. 더 큰 목적을 위해서요!
Jeroen: 요즘 건강을 유지하려고 무엇을 해요?
Louis: 와, 친구. 솔직히 말하면 지금은 아마 시간의 95퍼센트를 일하고 아이들과 시간을 보내는 데 쓰는 것 같아요.
저는 스노보드를 정말 좋아해요. 이번 겨울에는 시간을 내서 세 번 스노보드를 타러 갔어요. 아내와 최대한 많이 하이킹하려고 해요. 주말은 아직 꽤 온전히 남아 있어서 그때는 많은 일을 할 수 있어요. 저는 야외 활동을 좋아하는 사람이에요. 밖에 나갈 수 있는 순간에는 늘 밖에 있어요.
Jeroen: Showpad를 엄청난 금액에 매각하고 원하는 건 뭐든 할 수 있다면, 무엇을 하겠어요?
Louis: Showpad를 매각하거나 IPO를 해서 어떤 이유로든 돈을 챙기고 Showpad에 더 이상 있고 싶지 않거나, 더 이상 Showpad에 다니지 않게 되는 상황을 가정하면, 가장 먼저 확실히 할 일은 몇 달 쉬는 거예요. 최대 6개월 동안 여행을 다닐 것 같아요.
그런 일들을 할 거예요. 인생은 늘 일하기에는 너무 짧고, 경제적으로 무모한 일을 할 여유가 있다면 그런 일을 해봐야 하니까요. 그런 삶을 평생 살 수는 없겠지만요. 아주 긴 휴가를 보내고 나면 얼마 지나지 않아 다음 스타트업은 무엇이 될지 생각하게 될 것 같아요.
Jeroen: 어느 분야가 될지는 생각해 둔 게 있어요?
Louis: 아니요.
오늘날에는 기회가 정말 많아요. 예를 들어 블록체인 기술, 머신러닝, 자율주행차처럼 계속 성장하고 있고 그 위에 무언가를 만들어갈 수 있는 거대한 트렌드가 정말 많아요. 아직 구체적인 아이디어는 없지만, 분명히 하나쯤은 생길 거라고 생각해요.
아마 엔터프라이즈 소프트웨어의 다른 분야일 수도 있어요. 누가 알겠어요. IT와는 완전히 다른 무언가일 수도 있고요.
Jeroen: 소비자 대상이거나, 아니면 더 작은 회사들을 대상으로 하는 건가요?
Louis: 소비자든 작은 회사든 상관없어요. 우리가 즐겁게 일할 수만 있다면요. 그게 가장 중요한 기준이에요.
Jeroen: 지금은 어디에 기반을 두고 있고, Showpad는 어디에 있나요?
Louis: 지금은 헨트에 있어요. 1년 전에 샌프란시스코에서 돌아왔어요.
Jeroen: 벨기에의 헨트 말인가요?
Louis: 네, 벨기에에 있는 헨트요.
하지만 지금 제 상황을 보면 여행을 정말 많이 다녀요. 4분기에는 시간의 50% 이상을 여행하면서 보냈어요. 저는 늘 제가 있어야 하는 곳이 곧 집이라고 말해요. 벨기에일 수도 있고, 팀이 있는 런던일 수도 있어요. 본사가 있는 시카고일 수도 있고, 미국 어딘가일 수도 있고, 샌프란시스코일 수도 있어요. 어디에 있어야 하는지에 따라 달라져요.
Jeroen: 네 곳인가요, 다섯 곳인가요?
Louis: 포틀랜드까지 포함하면 다섯 곳이에요.
Jeroen: 다섯 곳이라고요?
Louis: 네. 사무실 관리만 해도 일이 많아요!
Jeroen: 헨트는 startup을 시작하기에 좋은 곳인가요?
Louis: 네, 좋아요.
회사를 시작하기에 정말 좋은 곳이에요. 충분히 훌륭한 아이디어가 있다면 사람들이 함께 일하고 싶어 할 거라고 생각해요. 엔지니어와 시장 진출 인력을 빠르게 찾을 수 있다면 헨트는 시작하기에 아주 좋은 곳이에요. 현지 인재가 많고, 전 세계 어디로든 갈 수 있는 공항과의 연결도 꽤 편리해요.
아주 창의적인 환경이기도 해요. 하지만 헨트에 있다는 이유만으로 회사를 확장할 수 있다고 생각하면 안 돼요. 글로벌 플레이어가 되겠다는 마인드셋을 갖춰야 해요. 런던이나 미국에 사무실을 열어야 할 거예요. 우리는 헨트에 있지만, 실제로는 글로벌 회사예요.
Jeroen: 그건 주로 영업을 위한 건가요, 아니면 다른 부서에도 해당하나요?
Louis: 전반적으로 그래요. 마케팅, 영업, 고객 성공 모두에 도움이 돼요. 지금은 엔터프라이즈 소프트웨어를 판매해본 경험이 많은 사람을 찾기가 쉽지 않아요.
처음 시작했을 때는 벨기에에서 경험 있는 사람을 찾을 수 없었어요. 그래서 런던에서 몇 명을 채용하기 시작했고, 그다음에는 미국으로 눈을 돌렸어요. 엔지니어링 팀도 마찬가지예요. Showpad에는 정말 뛰어난 엔지니어들이 있어요.
오늘 우리 팀을 보면 엔지니어링 분야에 대략 48명이 있어요. 이제는 그쪽에서 계속 규모를 키우기가 정말 어려워지고 있어요.
창업자라면 이 점을 잘 알고 있을 거예요. 벨기에에서는 좋은 사람을 찾기가 쉽지 않아요. 팀을 꾸릴 때는 언제나 아주 글로벌하게 생각해야 해요. 브랜드가 충분히 강하고 고용주 브랜드도 충분히 좋다면, 사람들에게 제안할 만한 좋은 무언가를 갖게 돼요.
하지만 벨기에에서도 거대한 엔지니어링 팀과 영업 팀을 만들 수 있다고 생각해요. 여러분과 함께하게 될 사람들 중 상당수가 벨기에 출신은 아닐 거라는 점은 알아요. 하지만 세계 여러 곳에서, 그러니까 세계의 다른 지역에서 벨기에로 이주해 오는 사람들이 함께하게 될 거예요.
Jeroen: 우리 팀에도 미국인이 2명 있지만 벨기에 사람들도 있어요. 우리는 서로 다른 도시에 있기 때문에 개발자 인재를 두고 Showpad와 Salesflare가 실제로 경쟁하는 상황은 아니에요.
실제로 인재를 두고 경쟁하는 스타트업은 어디예요?
Louis: 엔지니어가 필요한 헨트의 모든 스타트업이, 말하자면 경쟁자예요. 훌륭한 제품을 만들고 싶은 사람들에게는 이곳이 딱 맞는 곳이에요. 그러니 Showpad도 그렇고요.
좋은 사람을 찾기가 정말 어려워요. 해외에서 상황이 점점 더 어려워지고 있기도 하고요.
지난 주말에 암스테르담에 있는 booking.com의 창업자들과 스키를 타러 갔어요. 그들에게 엔지니어링 팀에 대해, 그리고 사람들이 어디 출신인지 물어봤어요. 그 회사에는 엔지니어가 거의 1,000명, 아니 그보다 더 많아요.
놀랍게도 그들 대부분이 모두 암스테르담에 있더라고요. 그가 사람들이 어디에서 왔는지 이야기했는데, 엔지니어의 대략 90%가 다른 나라 출신이었어요. 스페인, 포르투갈, 미국, 인도, 동유럽에서 채용해요.
그들은 사람들이 네덜란드로 이주하고 싶어 할 만큼 매력적인 가치 제안을 만들어냈어요. 흥미로운 점은 Showpad의 최근 엔지니어링 채용 6명 중 5명이 우크라이나, 러시아, 인도, 미국, 그리고 뉴욕 출신이었다는 거예요. 이런 현상을 보는 건 정말 흥미로워요.
Jeroen: 그런 곳에 있는 사람들이 헨트로 오도록 어떻게 설득해요?
Louis: 우리의 가치 제안은 꽤 단순해요.
우선, 이 일에 지원하는 사람들은 이미 이곳으로 이주하는 걸 고려해 본 사람들이에요. 예를 들면 가족과 함께 유럽에서 몇 년을 살아볼 수도 있겠다고 생각하는 사람들이죠.
영어를 할 수만 있다면 런던에서는 아주 잘 지낼 수 있어요. 기업의 95~100%가 영어를 새로운 공용 언어로 사용하기 때문이에요. 하지만 영국 밖으로 눈을 돌리기 시작하면, 그 정도의 다양성을 갖춘 기업이나 스타트업은 많지 않아요.
글로벌하게 생각하거나 전 세계에 사무실을 둔 기업은 아주 적어요. 그러니까 그 측면에서는 우리가 경쟁해야 할 상대가 그리 많지 않아요. 우리가 사람들이 살 곳으로 가장 먼저 떠올리는 지역은 아닐 수 있지만, 헨트가 모든 곳과 얼마나 가까운지 알고 나면 사람들에게 아주 흥미로운 곳이 돼요.
Louis: Showpad의 국제적이고 다양한 분위기만 보고 지원한 후보자도 많았어요. 독일에서는 대부분의 경우 언어가 독일어일 거예요. 프랑스에서는 대부분의 경우 프랑스어일 거고요. 하지만 우리는 그냥 영어를 사용해요.
Jeroen: 그래도 사람들이 네덜란드어를 배울 수도 있나요, 아니면 모두 영어만 사용하나요?
Louis: 필수로 요구하지는 않지만, 공동체의 일원이 되고 싶어서 네덜란드어 수업을 듣기 시작한 사람도 몇 명 있어요. 사람들이 네덜란드어 수업을 듣기 시작하고 싶다고 말하는 건 언제나 좋은 신호예요.
Jeroen: 고용주로서 그 비용을 지원하나요?
Louis: 네, 물론이죠. 해외로 사람들을 데려오는 일이 진행 중인 과제라면, 그 부분은 더 잘하고 싶어요. 들어오는 직원들에게는 물론이고 가족들에게도 필요한 지원이 제공되도록 해야 해요. 그들이 잘 정착할 수 있도록 신경 써야 하고요. 이제는 단순히 직업에 관한 문제가 아니에요. 어떻게 하면 그들이 최대한 쉽고 편안하게 정착할 수 있을지를 고민해야 해요.
Jeroen: 가족을 돕는 일을 전담하는 사람들도 실제로 있나요?
Louis: 네, 맞아요. 바로 그 지점에서 우리 사람들이 자선과 큰 값어치를 만들어내는 일을 떠올려요.
Jeroen: 마무리하면서 하나 물어볼게요. 최근에 읽은 좋은 책은 무엇이고, 왜 읽게 됐나요?
Louis: 최근에 읽은 좋은 책은 아마 『습관의 힘』일 거예요. 그 책 읽어봤어요?
Jeroen: 아니요, 아직 못 읽었어요.
Louis: 아마 2년쯤 전에 나온 책인 것 같아요. Charles Duhigg가 쓴 책이에요. 기본적으로 사람은 습관의 동물이고, 우리 모두 그 사실을 알고 있다는 내용이에요. 회사도 습관의 동물이고요.
책 전체에서 습관이 무엇인지, 심리학적·생리학적으로 어떤 모습인지, 습관을 어떻게 분석하거나 영향을 줄 수 있는지, 습관을 어떻게 바꿀 수 있는지 등을 이야기해요.
제가 이 책을 좋아한 이유는 개인의 습관을 바꾸는 방법에 관한 유용한 팁이 정말 많고, 그 팁을 회사에 적용해 조직 문화를 바꿀 수도 있기 때문이에요. 일하는 방식을 어떻게 바꿀 수 있는지도 보여줘요. 과학적인 내용이 아주 탄탄하면서도 영감을 주는 실용적인 팁이 가득한 책이에요. 모두에게 정말 추천하고 싶어요!
Jeroen: Showpad의 문화를 구축하는 방법을 더 많이 배운 셈이네요?
Louis: 네. 우리가 왜 어떤 일을 특정한 방식으로 하는지 깨달았어요. 사람으로서든 회사로서든 우리가 하는 일 대부분이 스스로 만들어낸 습관 때문이라는 사실을 알게 되면 놀랄 거예요. 우리가 매일 내리는 많은 결정은 형성된 습관에 기반해 있어요. 습관은 우리가 생각하고 행동하는 방식에 영향을 주죠. 처음에는 조금 충격적이에요. 책의 내용을 전부 공개하지는 않겠지만, 첫 몇 페이지만 읽어도 눈이 번쩍 뜨일 정도고, 그게 정말 무서울 만큼 놀라워요. 좋은 책이에요.
Jeroen: Showpad를 시작했을 때 미리 알았더라면 좋았을 것 같은 게 있나요?
Louis: 이야기의 기술과 힘을 알고 있었으면 좋았을 것 같아요.
사람들이 공감할 수 있는 큰 비전과 함께 큰 이야기를 들려주는 일이요. 그 이야기를 우리의 비전과 미션으로 만들면 더 구체적이고 측정 가능해져요. 처음에는 우리가 그 일을 잘하지 못했어요.
미국에서 훌륭한 스타트업 경영진들과 몇 년을 함께 지내면서, 사람들의 공감을 불러일으키는 비전을 말로 풀어내는 것만으로 얼마나 많은 일을 이룰 수 있는지 보는 건 정말 놀라웠어요. 다음에 회사를 시작한다면 첫날부터 스토리텔링을 훨씬 더 많이 활용할 거예요.
Jeroen: 멋지네요. Founder Coffee에 함께해줘서 고마워요, Louis!
앞으로 몇 주 안에 Founder Coffee 패키지를 보낼게요. 실제 커피도 들어 있어요!
Louis: 좋네요. 저는 커피를 정말 좋아해요. 고마워요, Jeroen!
Jeroen: 곧 다시 만나요.
재미있게 읽었나요? 다른 창업자들과 나눈 Founder Coffee 인터뷰도 읽어보세요.
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