SaaS 영업: 기본 원칙

Jeroen Corthout 최종 업데이트: 2026년 9월 4일 Markdown으로 읽기

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SaaS 세일즈를 제대로 해내는 데 필요한 모든 것

SaaS 세일즈의 모든 기본을 한 번에 배우고 싶지만, 끝없이 Google을 검색하고 돌아다니고 싶지는 않나요? 🎓

그렇다면 잘 찾아오셨어요!

아래에서 다음 내용을 다룰게요(원하는 항목을 클릭해서 바로 이동할 수도 있어요). 👇

SaaS sales는 정확히 어떻게 정의할까요?
SaaS sales에는 어떤 모델이 있을까요? (그리고 각 모델의 sales cycle과 funnel)
SaaS sales에서 성공하는 방법: 전략 플레이북
SaaS sales에서 가장 중요한 지표 살펴보기
일반적인 보상, 급여, 커미션 및 할당량 개요
이 주제에 관해 더 배울 수 있는 곳

그다음에도 궁금한 점이 있다면 언제든 편하게 연락해 주세요. 저희는 매일 SaaS 세일즈를 하고 있고, 직접 SaaS를 판매하면서 고객의 SaaS 세일즈도 돕고 있어요(이를 위한 소프트웨어도 갖고 있고요 😃).

SaaS 세일즈의 의미 또는 정의는 무엇일까요?

시작하기 전에 먼저 가장 기본적인 내용부터 짚고 넘어갈게요. 정확히 SaaS란 무엇일까요? SaaS 세일즈는 무엇일까요?

SaaS 세일즈는 고객에게 서비스형 소프트웨어(Software as a Service, SaaS)를 판매하는 일이에요. SaaS는 대부분 구독 방식으로 판매되는 웹 기반 소프트웨어를 가리키기 때문에, 주로 새로운 구독자를 확보하고 기존 구독자를 유지하며 상향 판매하는 데 초점을 맞춰요.

SaaS 세일즈의 가장 큰 특징은 소프트웨어를 판매하면서 동시에 구독도 판매한다는 점이에요.

소프트웨어를 판매한다는 건 때때로 기술적인 설명이 필요할 수 있다는 뜻이에요. 물론 이는 소프트웨어의 복잡성과 사용 편의성에 따라 크게 달라져요.

구독을 판매한다는 건 고객과 자연스럽게 장기적인 관계를 이어가게 된다는 뜻이에요. 구독한 뒤 곧바로 이탈하는 고객(버터를 만든다는 얘기가 아니라 구독을 취소한다는 뜻이에요. 이런 업계 용어는 뒤에서 조금 더 살펴볼게요)은 여러분이 원하는 고객이 아니에요.

3~5가지 SaaS 세일즈 모델

그렇다면 모든 SaaS 세일즈가 같을까요? 전혀 그렇지 않아요.

참고: 여기서는 B2B 세일즈에만 집중할게요. B2C SaaS 세일즈에는 세일즈 팀이 관여하는 경우가 거의 없기 때문이에요.

SaaS 세일즈 모델은 서로 크게 달라요.

셀프서비스 세일즈: 고객이 대부분 도움 없이 소프트웨어를 구매해요.
트랜잭션 세일즈: 고객이 세일즈 팀의 도움을 받지만, 빠르게 구매하고 여러 번의 세일즈 상호작용을 필요로 하지는 않아요.
엔터프라이즈 세일즈: 구매 프로세스가 상당히 길고, 기업 내 여러 이해관계자와 여러 차례 상호작용해야 해요.

결국 여러분이 판매하는 대상인 “동물”의 크기로 귀결돼요.

SaaS 전문 벤처캐피털 회사인 Point Nine Capital의 Christoph Janz는 규모가 커지는 순서에 따라 5가지 동물로 구분해요. 생쥐, 토끼, 사슴, 코끼리, 고래예요.

1억 달러 규모의 SaaS 비즈니스를 구축하는 다섯 가지 방법

SaaS에서 회사의 유형은 영업 전략과 비즈니스 전략을 크게 좌우해요.

**생쥐 🐭 **를 대상으로 판매한다면 영업팀을 운영하기는 사실상 어려워요. 비용이 너무 많이 들기 때문이에요. 전체 영업 프로세스가 셀프서비스 방식이어야 해요. 고객을 유치하는 데 많은 비용을 쓸 수도 없으니, 제품에 어느 정도 바이럴 요소도 내장되어 있어야 하고요.

**토끼 🐰 **를 대상으로 판매한다면 영업에 쓸 수 있는 예산이 여전히 많지 않아요. 대부분의 프로세스는 여전히 셀프서비스 방식이어야 해요. 거래를 성사시키기 위해 약간의 노력을 기울일 수는 있지만, 트랜잭션 영업을 넘어서는 안 돼요. 기본적으로 거래는 한 번의 통화로 마무리되어야 해요. 리드는 콘텐츠 마케팅이나 광고를 통해 인바운드로 들어와야 해요.

**사슴 🦌 **을 사냥한다면 트랜잭션 영업 영역에 들어선 거예요. 인사이드 세일즈 조직이 거래를 성사시킬 수 있고, 어느 정도는 거래를 만들어내는 데도 도움을 줄 수 있어요. 하지만 많은 수의 리드가 필요하므로 마케팅이 리드 생성에서 매우 중요한 역할을 하게 돼요.

**코끼리 🐘 **를 사냥한다면 대기업에 고가의 구독을 판매하는 단계예요. 바로 엔터프라이즈 영업을 하는 거예요. 고객 한 곳에서 만들어내는 마진이 충분하니 직접 방문하는 데 문제가 없고, 따라서 좀 더 전통적인 필드 세일즈도 할 수 있어요.

마지막으로 고래 🐳를 상대한다면(아마 고래만 상대하는 건 아니겠지만), 엔터프라이즈 영업 접근 방식에 대해 전략적으로 접근하는 게 좋아요.

평균적인 SaaS 영업 주기 길이

SaaS 영업 고객을 여러 동물 유형으로 분류해 보면, 어떤 고객의 평균 영업 주기가 다른 고객보다 길지 이미 짐작할 수 있을 거예요. ⏱️

이 주제에 관해 우리가 찾은 가장 좋은 데이터는 The Bridge Group의 Matt Bertuzzi가 Quora에 올린 내용이에요:

토끼(ACV < $5k): 1.3개월(40일)
작은 사슴(ACV $5-10k): 2개월(62일)
큰 사슴(ACV $10-$50k): 2.8개월(84일)
작은 코끼리(ACV $50-$100k): 3.8개월(117일)
큰 코끼리와 고래(ACV >$100k): 5.5개월(169일)

이 수치는 Matt가 305개 회사를 대상으로 진행한 조사에 기반하지만, 물론 어디까지나 참고용 지표예요. Salesflare에서는 주로 토끼와 작은 사슴에게 판매하고 있으며, 평균 영업 주기는 고작 22일이에요.

고객이 시작하고 구매하기 쉽게 만들수록 영업 주기를 더 짧게 만들 수 있어요.

무료 체험을 제공한다면(생쥐, 토끼 또는 사슴에게 판매할 때 가장 흔한 방식이에요), 무료 체험 기간을 더 짧게 만들거나 아예 가변적으로 운영하는 방법도 실험해 볼 수 있어요.

Salesflare에서는 이제 7일로 시작하고, 소프트웨어를 설정할수록 더 많은 기간을 제공하는 무료 체험을 운영하고 있어요. 최대 30일까지 제공하고, 규모가 더 큰 팀에는 그보다 더 긴 기간도 제공해요.

가변적인 기간의 무료 체험을 도입하기 전에는 14일 무료 체험을 제공하고, 무료 체험이 끝난 후 7일을 연장할 수 있게 했어요. 당시 평균 영업 주기는 약 19일로 3일 더 짧았지만(전환율은 더 낮았어요).

현재 Salesflare를 구독하는 사람 중 약 30~~40%는 무료 체험이 만료되는 시점에 구독해요(만료일 기준 최대 하루 전이나 후). 또 다른 40%는 무료 체험이 끝나기 하루보다 더 전에 구독해요. 20~~30%는 무료 체험이 끝난 후 정리할 시간이 조금 더 필요해요.

일반적인 SaaS 영업 퍼널 또는 프로세스

판매하는 계약의 규모에 따라 영업 퍼널과 영업 프로세스도 상당히 달라질 수 있어요.

소규모 거래(주로 생쥐와 토끼)의 경우에는 AAARRR 해적 퍼널 🏴‍☠️이 꽤 널리 활용돼요:

인지도(Awareness): 사람들이 웹사이트를 방문해요
획득(Acquisition): 무료 체험에 가입해요
활성화(Activation): 소프트웨어를 사용하기 시작해요
유지(Retention): 소프트웨어를 계속 사용해요
매출(Revenue): 소프트웨어 사용료를 지불해요
추천(Referral): 다른 사람에게 소프트웨어를 추천해요

Salesflare에서는 콘텐츠 마케팅과 장기적인 고객 유지에 초점을 맞추고 있다는 점을 반영해 이 마케팅-영업 퍼널 프레임워크를 조금 확장했고, AAARRR를 AAAAARRRRR로 바꿨어요:

유입: 사람들이 블로그를 방문해요
오디언스: 사람들이 블로그를 반복해서 방문해요
인지도: 사람들이 웹사이트를 방문해요
확보: 사람들이 무료 체험에 가입해요
활성화: 사람들이 소프트웨어를 사용하기 시작해요
무료 체험 유지: 무료 체험 기간에도 소프트웨어를 계속 사용해요
매출 성장: 사람들이 소프트웨어를 사용하기 위해 비용을 지불하기 시작해요
구독 유지: 구독 기간에도 소프트웨어를 계속 사용해요
추천: 다른 사람들에게 소프트웨어를 추천해요
매출: 소프트웨어 사용료를 지불해요

더 큰 동물, 예를 들어 사슴이나 코끼리를 대상으로 판매할 때는 보통 영업 퍼널을 다음과 같이 나눠요:

마케팅 적격 리드(MQL): 마케팅팀이 연락처 정보를 남겼고 적합한 대상처럼 보이는 리드를 확보해요
영업 적격 리드(SQL): 영업팀이 리드와 대화하고 실제로 판매할 수 있는 대상인지 검증해요
영업 거래(데모 예약, 데모 진행, 제안서 작성 등 여러 하위 단계로 나뉠 수 있어요): 영업팀이 구매 과정에서 리드를 안내해요
성사된 거래: 영업팀이 거래를 성사해요

또 다른 전략은 주로 토끼와 사슴을 대상으로 하며, 리드를 검증할 때 데이터와 제품 사용량에 더 의존하는 방식이에요. 이때 흔히 제품 적격 리드(PQL)라는 말을 사용해요.

마지막으로 어떤 모델에 속해 있든, 더 큰 관점에서 보면 장기적으로 팀에는 세 가지 주요 책임이 있어요 👇:

온보딩: 사람들이 소프트웨어를 제대로 설정하고 사용 방법을 교육받도록 해요
유지: 사람들이 소프트웨어에서 계속 가치를 얻고 구독을 유지하도록 해요
확장: 더 비싼 라이선스로 업셀링하고 크로스셀링해요

이제 SaaS 영업 플레이북을 좀 더 자세히 살펴봐요.

손으로 쓴 그래프

전략 플레이북: SaaS 영업에서 제대로 성과 내는 방법

1. 목표를 정하고, 검증하고, 목표를 최적화하기

같은 규모의 영업팀으로 더 많이 판매하는 가장 좋은 방법, 즉 영업 활동에 대한 투자 수익을 극대화하는 방법은 잘못된 리드에 쓰는 시간을 최소화하는 거예요.

가장 좁은 의미에서 여러분의 SaaS에 적합한 대상이 누구인지 아주 명확하게 정하는 일이 정말 중요해요. 🎯 흔히 말하는 “틈새시장을 찾는 것”이죠.

요즘은 그 어느 때보다, 특히 SaaS 영업에서는 직접 대화하지 않고도 목표로 삼은 리드에 관한 엄청난 양의 정보를 찾을 수 있어요. “이들이 구매할까?”라는 질문에 대한 답을 예측하려면 초정밀 리드 목록을 만드는 일이 첫 번째 필터가 되어야 해요.

그다음 실제로 연락을 주고받게 되면 계속 필터링하세요. 가능한 한 빠르고 정확하게 리드를 검증해 보세요. 이번에도 핵심은 구매 가능성을 예측하는 거예요. 다만 이번에는 올바른 질문을 던져서 예측해야 해요.

지금은 적격 리드가 아니지만 앞으로는 가능성이 있는 리드라면 육성을 위해 마케팅팀에 넘기거나, 간단히 후속 연락을 위한 알림을 예약하세요. 최고의 거래 중 일부는 바로 성사되지 않고 전환하는 데 시간이 필요해요.

이 모든 과정을 계속 반복하다 보면 목표 설정과 검증에 대해 필연적으로 더 많은 것을 배우게 돼요. 그 내용을 활용해 프로세스를 개선하고 계속 반복해서 다듬어 나가세요.

조금 더 영감을 얻고 싶다면 Sales Pipeline Masterclass에 연결된 글 중 하나를 클릭해 보세요.

2. 마케팅과 영업을 100% 정렬하기

많은 전통적인 기업은 여전히 마케팅팀과 영업팀을 서로 다른 사일로에서 운영해도 괜찮지만, SaaS 기업은 그럴 수 없어요. 특히 토끼와 사슴을 대상으로 판매하는 기업이라면 더더욱 그래요(이 이상한 동물 비유가 헷갈린다면 SaaS 영업 모델에 관한 이전 섹션으로 돌아가서 읽어 보세요 😆).

이런 회사에서 마케팅 팀은 보통 다음과 같은 일을 해요:

영업 팀을 위한 새로운 리드 생성
초기 단계의 리드나 일시적으로 자격이 박탈된 리드 육성
온보딩을 지원하고 업셀을 촉진하며 이탈률을 낮추는 자료 제작

이 모든 일은 영업 팀이 하는 일과 매우 밀접하게 연결되어 있으므로, 마케팅과 영업 간의 원활한 협업이 무엇보다 중요해요.

이와 관련해 가장 흔한 실수 두 가지는 다음과 같아요:

마케팅 팀과 영업 팀을 서로 다른 리더십 아래에서 운영하는 것
영업 담당자가 100% 입력하지 않는 CRM을 사용하는 것

첫 번째 문제는 비교적 쉽게 해결할 수 있어요. 영업 팀과 마케팅 팀을 하나의 팀, 즉 하나의 매출 팀이나 성장 팀으로 운영하면 돼요. VP of Sales & Marketing이나 CRO를 임명하세요.

두 번째 문제는 더 어려워요. 영업 팀이 CRM을 꼼꼼하게 업데이트하지 않고, 모든 고객 세부 정보와 상호작용을 하나하나 입력하지 않는다면 협업은 실패할 수밖에 없어요. 리드가 한 팀에서 다른 팀으로 제대로 전달되지 않을 수 있고(그 결과 리드가 방치될 수 있어요), 두 팀이 동시에 같은 리드를 타깃으로 삼을 수도 있어요(가장 좋은 리드에게 마케팅 팀이 대규모 프로모션을 진행해 많은 매출이나 커미션을 잃게 되는 상황을 상상해 보세요).

그래서 영업 담당자가 CRM을 사용하고 싶어지게 만드는 CRM을 선택하는 게 중요해요. 사용하기 쉽고, 수동 데이터 입력이 아니라 자동 데이터 입력을 중심으로 처음부터 설계되었으며, 영업 팀이 리드에게 후속 조치를 취하도록 적극적으로 도와주는 CRM이어야 해요. 어떤 CRM인지 아시겠죠? Salesflare 같은 CRM이에요. 😏

3. 온보딩에 집중하세요

훌륭한 온보딩이 중요한 이유는 두 가지예요:

더 많은 사람이 소프트웨어를 본격적으로 사용하기 시작할 가능성이 높아지므로, 무료 체험에서 유료 전환까지의 전환율을 극대화해요.
온보딩을 더 잘 받은 사람은 소프트웨어에서 더 많은 값을 얻을 가능성이 높으므로, 이탈률을 최소화해요.

두 번째 항목과 관련해, 자체 데이터에서 무료 체험 기간, 즉 소프트웨어를 사용하기 시작한 첫 몇 주 동안 온보딩의 품질이 장기적인 이탈률에 큰 영향을 미친다는 사실을 확인했어요. 온보딩 과정의 일부 단계는 이탈률을 약 40~50% 낮추기도 했어요. 😮

물론 여기서 영업 팀이 할 수 있는 일에는 한계가 있어요(특히 생쥐나 토끼에게 판매하는 경우에는 더 그렇고요). 그러니 제품 팀과 긴밀하게 협력하면서 제품 온보딩 개선을 최우선 과제로 삼도록 하세요.

제품 팀의 도움 없이도 시도해 볼 수 있는 일은 다음과 같아요:

제품 사용법에 관한 팀 교육 진행
통합과 데이터 가져오기 지원
리드와 긴밀한 관계를 구축하고, 그 과정에서 마주치는 모든 장애물과 질문을 해결하도록 돕는 데 집중

개인적으로 온보딩이야말로 최고의 SaaS 회사들이 다른 회사들과 차별화되는 지점이라고 생각해요.

4. 온보딩이 끝나면 업셀 가능성을 파악하세요

SaaS 회사로서 각 고객에게서 얻는 매출을 늘리고 싶나요? 그렇다면 업셀에서 그 기회를 찾을 수 있어요.

가장 성공한 SaaS 회사 중 일부는 이 분야에서 가장 적극적으로 움직이는 회사예요. 고객에게 더 많은 값을 제공할 새로운 기회를 계속 찾아내고, 실제로 더 많은 값을 제공하면 그만큼 더 청구해요.

단기적으로 매출을 늘리는 가장 쉬운 방법 중 하나지만, 장기적으로 고객과의 관계를 해치는 가장 위험한 방법 중 하나이기도 해요. 🤑

일부 SaaS 회사는 엄청난 할인 혜택을 약속해 고객을 끌어들인 다음, 계약과 소프트웨어 설정으로 고객을 묶어 두고, 고객에게 추가된 가치에 비해 터무니없이 큰 폭으로 가격을 올리며 더 많은 비용을 청구하기 시작해요. 단기적인 이익만을 좇는 게 아니라면, 사람을 대하는 이런 방식은 피하는 게 좋아요.

여러분과 영업팀이 장기적인 관점에 집중하고 있다면, 고객에게 더 많은 가치를 제공하고 그에 합당한 금액을 받는 것이 SaaS 영업에서 성공하는 가장 좋은 방법 중 하나예요.

5. 이탈이 발생하기 전에 막기

SaaS 회사가 영업 성장을 높이기 위해 할 수 있는 가장 큰 영향을 미치는 한 가지는 무엇일까요? 맞아요. 바로 이탈을 막는 거예요. 😄

사실 지금까지 살펴본 4가지 전략도 이탈을 줄이는 데 도움이 돼요. 구독자를 만족하게 만드는 데 다음보다 더 좋은 방법이 있을까요?

정말 잘 맞는 고객만 가입시키기
하나의 팀처럼 고객을 지원하기
가능한 한 원활하게 온보딩하기
언제나 고객에게 더 많은 가치를 제공하는 데 집중하기

하지만 여러분이 할 수 있는 일은 이것뿐만이 아니에요. 다음과 같은 방법도 있어요.

버그와 잠재적인 개선 사항을 추적하고, 이를 해결한 뒤 고객에게 알려주기
고객과 신뢰 관계를 쌓아 언제든 여러분에게 의지할 수 있다는 확신을 주기
가끔 고객에게 연락해 도움이 필요한지 확인하기
고객의 사용량을 모니터링하고 사용량이 줄어들면 연락하기

여기서 핵심은 올바른 데이터를 추적하고, 체계적으로 정리하고, 그 데이터를 바탕으로 행동하는 거예요. 이 점이 자연스럽게 플레이북의 여섯 번째이자 마지막 전략으로 이어져요. 👇

6. 데이터와 기술을 최대한 활용하기

SaaS 회사가 기존 회사와 비교해 얻을 수 있는 가장 큰 거래는 풍부한 데이터와, 데이터를 추적하고 체계적으로 정리하는 기술을 쉽게 도입할 수 있다는 점이에요.

그러니 이 기회를 놓치지 마세요! 다른 SaaS 회사의 소프트웨어를 활용해 영업을 한 단계 더 강화해 보세요.

SaaS 영업에 큰 변화를 가져올 만한 흥미로운 제품을 몇 가지 소개할게요.

Salesflare는 물론이고요. 데이터를 직접 입력하지 않아도 고객을 완벽하게 추적할 수 있도록 도와줘요. 다른 어떤 CRM보다 반복 매출을 잘 추적하고, 자동화된 이메일 시퀀스/플로를 보낼 수 있으며, G Suite 또는 Office 365의 받은 편지함과 캘린더를 가장 긴밀하게 연동해요. 우리가 편향되어 있다는 건 인정하지만, 우리의 목표 고객이 누구인지도 잘 알고 있어요. 그리고 그 고객 중에는 SaaS 회사가 아주 많아요. 😄
Intercom은 최고의 라이브 채팅 및 지원 시스템이에요. 온보딩 이메일을 보내고, 제품 투어를 표시하는 등 다양한 용도로도 사용할 수 있어요. (업셀도 정말 많이 해요. 😉)
Dock – Dock의 디지털 세일즈 룸을 이용하면 영업팀이 거래 주기 내내 구매자와 협업할 수 있는 하나의 공간을 마련할 수 있어요. 팀을 위한 표준화된 템플릿을 만들어 영업 콘텐츠, 공동 액션 플랜, 가격 견적, 주문 양식, 보안 프로필을 하나의 링크에서 공유할 수 있어요.
Segment은 최소한의 작업만으로 여러 앱에서 데이터를 추적하고 정리할 수 있도록 도와줘요. 한 번 추적하고, 어디서나 데이터를 활용하세요.
Acute는 고객 피드백을 추적할 때 우리가 선택하는 도구예요. 피드백을 사람과 연결해 주기 때문에, 우리에게는 Intercom과 Github 사이의 연결을 시각적으로 보여주는 역할을 해요.
RingBlaze는 최고의 비즈니스 전화 시스템 중 하나예요. 통화 녹음, 그룹 통화, 자동 응답 등 다양한 기능을 제공해요. 웹사이트에 연동할 수 있는 직접 통화 위젯도 제공해요. 이 위젯을 사용하면 고객이 클릭 한 번으로 여러분에게 바로 연결할 수 있어요.
마지막으로 Zapier는 여러 도구를 서로 연동할 때 필요한 제품이에요.

물론 시중에는 훨씬 더 많은 제품이 있지만, 우리가 영업을 최대한 체계적으로 관리하기 위해 직접 사용하는 핵심 제품은 이 정도예요.

컴퓨터 화면에 표시된 분석 데이터

가장 중요한 SaaS 영업 지표

SaaS 지표는 정말 많아요. 그러니 비즈니스가 어떻게 운영되고 있는지 파악하는 데 꼭 알아야 할 가장 중요한 지표에 집중해 볼게요. 📈

MRR / ARR: 월간 또는 연간 반복 매출은 구독을 통해 매월 또는 매년 벌어들이는 금액을 의미해요.

MRR 성장률(총 성장률과 순 성장률): 총 MRR 성장률은 특정 월에 새로 발생한 MRR을 전월의 MRR로 나눈 값을 백분율로 나타낸 거예요. 순 MRR 성장률을 계산하려면 기존 고객으로부터 발생한 MRR의 성장분도 더해야 해요. 보통 이 값은 음수이기 때문에 ‘순’ 성장률이라고 부르며, 재활성화 + 확장 – 축소 – 이탈을 계산한 뒤 다시 전월의 MRR로 나눠요.

이탈률(총 이탈률 vs. 순 이탈률, 고객 vs. 매출): 일정 기간 동안 잃은 고객 수 또는 매출을 말해요. 총 매출 이탈률은 구독을 취소한 고객으로 인해 발생한 매출 손실을 나타내요. 순 매출 이탈률은 확장과 재활성화의 효과를 반영해 보정한 총 매출 이탈률이에요. 백분율을 계산하려면 이전 기간 말의 MRR로 나누면 돼요.

ARPU 또는 ARPA: 사용자 또는 계정당 평균 월간 매출이에요. 가장 쉽게 계산하는 방법은 MRR을 유료 고객 수로 나누는 거예요.

CAC: 고객 획득 비용은 고객을 확보하는 데 드는 모든 비용을 합한 금액이에요.

LTV: 구독 기간 동안 한 고객으로부터 얻는 평균 매출이에요.

CAC/LTV 비율: 고객을 확보하기 위해 지출해야 하는 LTV의 백분율이에요. 영업 활동의 투자 수익률을 나타내는 지표예요.

CAC 회수 기간: CAC를 회수하는 데 필요한 매출 발생 개월 수, 즉 영업 투자에서 얼마나 빨리 손익분기점에 도달할 수 있는지를 말해요. 빠르고 대략적으로 계산하려면 LTV를 ARPA로 나눈 다음 총이익률을 곱하면 돼요.

보상: 일반적인 급여, 커미션과 할당량

SaaS 영업은 꽤 수익성 좋은 직업이 될 수 있어요. 💵

Bridge Group에 따르면, 2020년 미국 SaaS 계정 담당자(AE)의 경우에는 다음과 같아요.

평균 연봉은 할당량을 달성했을 때 15만 8,000달러였고, 기본급과 변동급이 50:50으로 나뉘었어요. 토끼를 상대로 판매할 때는 9만 5,000달러부터, 대형 코끼리와 고래를 상대로 판매할 때는 21만 5,000달러까지 범위가 넓어요.
평균 할당량은 연간 계약 금액(ACV) 기준 77만 5,000달러였어요. 토끼를 상대로 판매할 때는 35만 달러부터, 대형 코끼리와 고래를 상대로 판매할 때는 120만 달러까지 범위가 있어요.
할당량의 100%를 달성했을 때 신규 비즈니스의 중간 커미션 비율은 ACV의 10%였어요. 갱신은 보통 더 낮은 비율로 지급되고(55%의 경우), 확장은 보통 같은 비율로 지급돼요(85%의 경우).
영업 담당자의 약 65%가 할당량을 달성했어요.

물론 이 일자리 중 상당수는 여전히 생활비가 매우 높은 캘리포니아에 있으니, 이 수치는 조금 걸러서 받아들여야 해요.

미국의 급여 수준에 익숙하지 않은 유럽 독자라면 참고할 점이 있어요. 미국에서는 의료와 교육에 정부 보조금이 거의 지급되지 않아요.

SaaS 영업에서 계속 배우고 뛰어난 성과를 내는 방법

자, 여기까지가 기본이에요! 하지만 배울 내용은 훨씬 더 많아요. 🎓

더 깊이 알아볼 준비가 됐다면 다음 자료를 확인해 봐요.

좋은 영업 팟캐스트나 SaaS 창업자 인터뷰를 들어 봐요
최고의 영업 서적을 읽어 봐요
자신이나 팀을 위해 영업 교육을 받아 봐요
영업 파이프라인 마스터클래스를 확인해 봐요
또는 더 깊이 들어가 탄탄한 영업 파이프라인 구축, 영업 할당량을 올바르게 설정하는 방법, 원격으로 판매하는 방법, 개인화된 이메일을 대규모로 보내는 방법에 대해 읽어 봐요. …

저나 팀이 도울 수 있는 일이 있다면 언제든 편하게 연락해요.

행운을 빌어요. 가서 제대로 해내 봐요! 👊

이 글이 마음에 들었다면 좋겠어요. 그랬다면 주변에도 알려 주세요!

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