SaaS-Vertrieb: Die Grundlagen

Alles, was Sie wissen m├╝ssen, um im SaaS-Vertrieb erfolgreich zu sein

M├Âchten Sie alle Grundlagen des SaaS-Vertriebs in einem Rutsch lernen, ohne endlos herumgoogeln zu m├╝ssen? ­čÄô

Dann sind Sie bei uns genau richtig!

Im Folgenden werden wir die folgenden Punkte behandeln (Sie k├Ânnen auch auf einen bestimmten Punkt klicken): ­čĹç

  1. Wie definieren wir SaaS-Verkauf genau?
  2. Welche verschiedenen Modelle gibt es? (und ihre Verkaufszyklen und Schornsteine)
  3. Wie man dabei erfolgreich ist: ein Strategie-Playbook
  4. Ein ├ťberblick ├╝ber die wichtigsten Metriken im SaaS-Vertrieb
  5. ├ťberblick ├╝ber die ├╝bliche Verg├╝tung, Gehalt, Provision und Quote
  6. Wo Sie sich zu diesem Thema weiterbilden k├Ânnen

Wenn Sie danach noch Fragen haben, k├Ânnen Sie sich gerne an uns wenden. Wir sind jeden Tag im SaaS-Verkauf t├Ątig, verkaufen selbst SaaS und helfen unseren Kunden auch dabei (wir haben Software daf├╝r ­čśâ).


Was ist die Bedeutung oder Definition von SaaS-Vertrieb?

Bevor wir loslegen, sollten wir uns zun├Ąchst die absoluten Grundlagen vergegenw├Ąrtigen. Was genau ist SaaS-Vertrieb?

Unter SaaS-Verkauf versteht man den Verkauf von Software as a Service (SaaS) an Kunden. Da es sich bei SaaS meist um webbasierte Software handelt, die auf Abonnementbasis verkauft wird, liegt der Schwerpunkt auf der Gewinnung neuer Abonnenten und auf der Bindung und dem Upselling bestehender Abonnenten.

Das Besondere daran ist also, dass Sie Software und Abonnements verkaufen.

Die Tatsache, dass Sie Software verkaufen, bedeutet, dass es manchmal ein wenig technisch werden kann, obwohl das sehr stark von der Komplexit├Ąt und der Benutzerfreundlichkeit der Software abh├Ąngt.

Die Tatsache, dass Sie Abonnements verkaufen, bedeutet, dass Sie von Natur aus langfristig mit Ihren Kunden zusammenarbeiten. Kunden, die ein Abonnement abschlie├čen und es dann schnell wieder k├╝ndigen (nein, wir reden hier nicht vom Butter machen, sondern vom K├╝ndigen; auf den Jargon kommen wir sp├Ąter noch zu sprechen), sind nicht das, wonach Sie suchen.


3-5 verschiedene SaaS-Vertriebsmodelle

Sind nun alle SaaS-Verk├Ąufe gleich? Definitiv nicht.

Hinweis: Wir konzentrieren uns hier nur auf den B2B-Vertrieb, da beim B2C-SaaS-Vertrieb kaum ein Vertriebsteam beteiligt ist.

Es gibt gro├če Unterschiede zwischen den verschiedenen SaaS-Vertriebsmodellen:

  • Selbstbedienungs-VerkaufDie Kunden kaufen die Software weitgehend ohne jegliche Hilfe.
  • Transaktionsbezogene Verk├ĄufeDie Kunden erhalten Hilfe vom Verkaufsteam, kaufen aber schnell und ben├Âtigen nicht viele verschiedene Verkaufsinteraktionen.
  • Unternehmensverk├Ąufe: die Kaufprozess ist ein ziemlich langwieriger Prozess, der mehrere Interaktionen mit den verschiedenen Beteiligten im Unternehmen erfordert

Letztlich kommt es darauf an, wie gro├č das "Tier" ist, an das man verkauft.

Christoph Janz von Point Nine Capital, einer auf SaaS spezialisierten Risikokapitalfirma, unterscheidet 5 verschiedene Tiere mit zunehmender Gr├Â├če: M├Ąuse, Kaninchen, Hirsche, Elefanten und Wale.

Fünf Wege zum Aufbau eines $100 Mio. SaaS-Geschäfts

Die Art des Unternehmens bestimmt weitgehend Ihre Vertriebs- und Gesch├Ąftsstrategie im Bereich SaaS.

Wenn man an M├Ąuse ­čÉş verkauft, kann man nicht wirklich ein Verkaufsteam besch├Ąftigen. Das w├Ąre zu teuer. Der gesamte Verkaufsprozess muss Selbstbedienung sein. Und das Produkt muss eine gewisse Viralit├Ąt haben, denn man kann nicht einmal viel Geld f├╝r die Kundenwerbung ausgeben.

Wenn Sie an Kaninchen ­čÉ░ verkaufen, gibt es immer noch nicht viel Budget f├╝r den Verkauf. Der gr├Â├čte Teil des Prozesses muss immer noch Selbstbedienung sein, auch wenn man sich ein wenig anstrengen kann, um ein Gesch├Ąft abzuschlie├čen, aber es kann nicht ├╝ber den Transaktionsverkauf hinausgehen. Im Wesentlichen sollten Verk├Ąufe mit einem einzigen Anruf abgeschlossen werden. Leads m├╝ssen ├╝ber Content Marketing oder Anzeigen kommen.

Wenn Sie auf der Jagd nach Hirschen ­čŽî sind, befinden Sie sich im Gebiet des Transaktionsverkaufs. Ein Vertriebsinnendienst kann Gesch├Ąfte abschlie├čen und bis zu einem gewissen Grad auch dazu beitragen, sie zu generieren. Sie ben├Âtigen jedoch eine gro├če Menge an Leads, so dass das Marketing eine sehr wichtige Rolle bei der Leadgenerierung spielt.

Wenn Sie auf der Jagd nach Elefanten ­čÉś sind, dann verkaufen Sie teure Abonnements an gro├če Unternehmen. Sie machen Unternehmensverk├Ąufe. Bei den Margen, die Sie pro Kunde erzielen, ist es kein Problem, sie zu besuchen, so dass Sie etwas mehr klassischen Au├čendienst betreiben k├Ânnen.

Und schlie├člich, wenn Sie es auf Wale ­čÉ│ abgesehen haben (wahrscheinlich nicht ausschlie├člich), sollten Sie besser strategisch an Ihren Unternehmensverkauf herangehen.

Durchschnittliche L├Ąnge der SaaS-Verkaufszyklen

Basierend auf der Klassifizierung von SaaS-Verkaufskunden in verschiedene Tierarten k├Ânnen Sie wahrscheinlich schon sagen, dass einige durchschnittliche Verkaufszyklusl├Ąngen l├Ąnger sein werden als andere. ÔĆ▒´ŞĆ

Die besten Daten, die wir zu diesem Thema gefunden haben, stammen von Matt Bertuzzi von The Bridge Group auf Quora:

  • Kaninchen (ACV < $5k): 1,3 Monate (40 Tage)
  • Kleine Hirsche (ACV $5-10k): 2 Monate (62 Tage)
  • Gro├če Hirsche (ACV $10-$50k): 2,8 Monate (84 Tage)
  • Kleine Elefanten (ACV $50-$100k): 3,8 Monate (117 Tage)
  • Gro├če Elefanten und Wale (ACV >$100k): 5,5 Monate (169 Tage)

Diese Zahlen beruhen auf Untersuchungen, die Matt bei 305 Unternehmen durchgef├╝hrt hat, aber sie sind nat├╝rlich nur Anhaltspunkte. Bei Salesflare verkaufen wir haupts├Ąchlich an Kaninchen und Kleinwild, und unser durchschnittlicher Verkaufszyklus dauert nur 22 Tage.

Je einfacher Sie Ihren Kunden den Einstieg und den Kauf machen k├Ânnen, desto k├╝rzer wird der Verkaufszyklus sein.

Wenn Sie eine Probe anbieten (am h├Ąufigsten beim Verkauf an M├Ąuse, Kaninchen oder Rehe), k├Ânnen Sie auch damit experimentieren, die Versuchsdauer k├╝rzer oder sogar variabel zu gestalten.

Bei Salesflare bieten wir jetzt eine Testversion an, die mit 7 Tagen beginnt und Ihnen weitere Tage gew├Ąhrt (bis zu 30 Tage und f├╝r gr├Â├čere Teams sogar l├Ąnger), w├Ąhrend Sie die Software einrichten.

Bevor wir diese Testversion mit variabler L├Ąnge einf├╝hrten, boten wir eine 14-t├Ągige kostenlose Testversion mit der M├Âglichkeit, sie nach Ablauf um 7 Tage zu verl├Ąngern. Unser durchschnittlicher Verkaufszyklus war 3 Tage k├╝rzer und lag bei 19 Tagen (aber unsere Konversionsraten waren niedriger).

Etwa 30-40% der Personen, die jetzt ein Salesflare-Abonnement abschlie├čen, tun dies um die Zeit herum, in der die Probezeit abl├Ąuft (h├Âchstens 1 Tag davor oder danach). Weitere 40% melden sich mehr als einen Tag vor Ablauf der Probezeit an. 20-30% brauchen etwas mehr Zeit, um sich nach Ablauf der Probezeit zurechtzufinden.

Typischer SaaS-Verkaufstrichter oder -prozess

Ihr Verkaufstrichter und Ihr Verkaufsprozess k├Ânnen auch sehr unterschiedlich aussehen, je nachdem, wie gro├č die Vertr├Ąge sind, die Sie verkaufen.

Wenn es um kleinere Gesch├Ąfte geht (meist M├Ąuse und Kaninchen), ist der AAARRR-Piratentrichter ­čĆ┤ÔÇŹÔśá´ŞĆ sehr beliebt:

  • Sensibilisierung: Menschen besuchen Ihre Website
  • Akquisition: Sie melden sich f├╝r einen Versuch an
  • Aktivierung: Sie beginnen mit der Nutzung der Software
  • Beibehaltung: Sie nutzen die Software weiterhin
  • Einnahmen: Sie bezahlen Sie f├╝r die Nutzung der Software
  • Empfehlung: Sie empfehlen anderen Menschen Ihre Software

Bei Salesflare haben wir diesen Marketing-Verkaufstrichter etwas erweitert, um unseren Fokus auf Content Marketing und langfristige Kundenbindung zu reflektieren und AAARRR zu AAAAARRRR zu machen:

  • Anziehungskraft: Menschen besuchen Ihren Blog
  • Publikum: Personen, die Ihren Blog wiederholt besuchen
  • Sensibilisierung: Menschen besuchen Ihre Website
  • Akquisition: Sie melden sich f├╝r einen Versuch an
  • Aktivierung: Sie beginnen mit der Nutzung Ihrer Software
  • Retentionsversuche: Sie nutzen die Software w├Ąhrend des Versuchs weiter
  • Umsatzsteigerung: Sie beginnen, f├╝r die Nutzung der Software zu bezahlen
  • Retentionsabonnements: sie nutzen die Software w├Ąhrend des Abonnements weiter
  • Empfehlung: Sie empfehlen anderen Menschen Ihre Software
  • Einnahmen: Sie bezahlen Sie f├╝r die Nutzung der Software

Beim Verkauf an gr├Â├čere Tiere (wie Hirsche und Elefanten) wird der Verkaufstrichter in der Regel wie folgt unterteilt:

  • Marketingqualifizierter Lead (MQL): Das Marketing erh├Ąlt einen Lead, der Kontaktinformationen hinterlassen hat und gut zu passen scheint.
  • Vertriebsqualifizierter Lead (SQL): Der Vertrieb spricht mit dem Lead und qualifiziert ihn f├╝r den Verkauf an ihn.
  • Verkaufschance (kann Unterphasen haben, wie z. B. Vorf├╝hrung geplant, Vorf├╝hrung durchgef├╝hrt, Angebot erstellt usw.): Der Vertrieb f├╝hrt den Interessenten durch den Kaufprozess
  • Abgeschlossenes Gesch├Ąft: Der Verkauf schlie├čt das Gesch├Ąft ab

Eine andere Strategie (vor allem f├╝r Kaninchen und Rehe) besteht darin, sich bei der Qualifizierung von Leads st├Ąrker auf Daten und die Produktnutzung zu st├╝tzen. Wir sprechen dann oft von Produktqualifizierten Leads (PQLs).

Unabh├Ąngig davon, in welchem Modell Sie sich befinden, hat Ihr Team auf lange Sicht drei Hauptaufgaben zu erf├╝llen ­čĹç:

  • Onboarding: Mitarbeiter richtig einrichten und in der Nutzung der Software schulen
  • Bindung: Sicherstellen, dass die Nutzer weiterhin einen Nutzen aus der Software ziehen und Abonnenten bleiben
  • Expandieren: Upselling und Cross-Selling auf immer teurere Lizenzen

Lassen Sie uns nun das SaaS-Verkaufsplanbuch im Detail betrachten.


ein handschriftliches Diagramm

Ein Strategie-Playbook: Wie man es im SaaS-Vertrieb schafft

1. Ziel anvisieren, qualifizieren, optimieren

Der beste Weg, mit der gleichen Gr├Â├če des Vertriebsteams mehr zu verkaufen (oder die Investitionsrendite Ihrer Vertriebsbem├╝hungen zu maximieren), besteht darin, den Zeitaufwand f├╝r die falschen Leads zu minimieren.

Es ist ├Ąu├čerst wichtig, sich dar├╝ber im Klaren zu sein, wer die richtige Zielgruppe f├╝r Ihr SaaS im engsten Sinne ist. ­čÄ» "Finden Sie Ihre Nische", wie die Leute es zu nennen pflegen.

Heutzutage k├Ânnen Sie mehr denn je, insbesondere im SaaS-Vertrieb, eine enorme Menge an Informationen ├╝ber die Leads, die Sie ansprechen wollen, herausfinden, ohne ├╝berhaupt mit ihnen zu sprechen. Die Zusammenstellung einer Hyper-Targeted-Lead-Liste sollte Ihr erster Filter sein, wenn Sie versuchen, die Antwort auf die Frage "Werden sie kaufen?" vorherzusagen.

Wenn Sie dann mit ihnen in Kontakt sind, filtern Sie weiter. Versuchen Sie, den Lead so schnell und so gut wie m├Âglich zu qualifizieren. Das bedeutet wiederum, dass Sie die Kaufwahrscheinlichkeit vorhersagen, indem Sie diesmal die richtigen Fragen stellen.

Wenn ein Lead jetzt nicht qualifiziert ist, es aber in Zukunft sein k├Ânnte, ├╝bergeben Sie ihn an das Marketingteam zur Pflege und/oder planen Sie einfach eine Erinnerung zur Nachverfolgung. Einige der besten Gesch├Ąftsabschl├╝sse kommen nicht sofort zustande, sondern brauchen etwas Zeit, um zustande zu kommen.

Wenn Sie all dies immer wieder tun, werden Sie unweigerlich mehr ├╝ber Zielgruppenansprache und Qualifizierung lernen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihren Prozess zu verbessern, und arbeiten Sie weiter an ihm.

Und wenn Sie sich weiter inspirieren lassen wollen, klicken Sie auf einen der verlinkten Artikel aus unserer Sales Pipeline Masterclass.

2. Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmen 100%

W├Ąhrend viele traditionelle Unternehmen es sich immer noch leisten k├Ânnen, ihre Marketing- und Vertriebsteams in verschiedenen Silos zu f├╝hren, k├Ânnen SaaS-Unternehmen das nicht. Vor allem nicht in Unternehmen, die an Kaninchen und Rehe verkaufen (wenn Sie durch die seltsamen Tierreferenzen verwirrt sind, gehen Sie zur├╝ck und lesen Sie den vorherigen Abschnitt ├╝ber SaaS-Vertriebsmodelle ­čść).

In diesen Unternehmen sind die Marketingteams in der Regel:

  • Generierung neuer Leads f├╝r das Verkaufsteam
  • Pflege von Leads im Fr├╝hstadium oder vor├╝bergehend disqualifizierten Leads
  • Erstellung von Materialien zur Unterst├╝tzung der Einarbeitung, zur F├Ârderung von Upsales und zur Verringerung der Abwanderung

All dies steht in engem Zusammenhang mit der Arbeit des Vertriebsteams, weshalb eine gute/gro├če Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ├Ąu├čerst wichtig ist.

Die beiden h├Ąufigsten Fehler in dieser Hinsicht sind:

  1. Leitung des Marketing- und Vertriebsteams unter getrennter F├╝hrung
  2. Verwendung eines CRM, das die Vertriebsmitarbeiter nicht f├╝r 100% ausf├╝llen

Das erste Problem ist recht einfach zu l├Âsen: F├╝hren Sie die Vertriebs- und Marketingteams als ein Team, als ein Umsatz- oder Wachstumsteam. Ernennen Sie einen VP of Sales & Marketing oder einen CRO.

Das zweite Problem ist ein schwierigeres. Wenn Ihr Vertriebsteam das CRM nicht sorgf├Ąltig aktualisiert und jedes einzelne Kundendetail und jede Interaktion dort eintr├Ągt, ist die Zusammenarbeit zum Scheitern verurteilt. Leads werden m├Âglicherweise nicht korrekt von dem einen an das andere Team weitergegeben (was dazu f├╝hrt, dass Leads nicht weiterverfolgt werden), oder sie werden von beiden Teams gleichzeitig angesprochen (stellen Sie sich vor, Ihr bester Lead wird vom Marketingteam mit einer gro├čen Werbeaktion angesprochen, was Sie eine Menge Umsatz/Provision kostet).

Deshalb ist es so wichtig, ein CRM zu haben, das die Vertriebsmitarbeiter dazu bringt, das CRM zu nutzen. Ein CRM, das einfach zu bedienen ist, das von Grund auf f├╝r die automatisierte Dateneingabe statt f├╝r die manuelle Dateneingabe entwickelt wurde und das Ihr Vertriebsteam aktiv bei der Weiterverfolgung seiner Leads unterst├╝tzt. Sie wissen schon, wie Salesflare. ­čśĆ

3. Fokus auf Onboarding

Ein gutes Onboarding ist aus zwei Gr├╝nden wichtig:

  1. Es maximiert Ihre Konversionsrate von der Testversion zum bezahlten Produkt, da mehr Menschen Ihre Software ernsthaft nutzen werden.
  2. Es minimiert die Abwanderung, da Personen, die besser eingearbeitet sind, wahrscheinlich einen gr├Â├čeren Nutzen aus Ihrer Software ziehen.

Was den zweiten Punkt betrifft, so haben wir anhand unserer eigenen Daten festgestellt, dass die Qualit├Ąt des Onboarding w├Ąhrend der Testphase (also w├Ąhrend der ersten Wochen mit der Software) langfristig einen erheblichen Einfluss auf die Abwanderung hat, wobei einige der Schritte im Onboarding-Prozess die Abwanderung um etwa 40-50% senken. ­čś«

Als Vertriebsteam k├Ânnen Sie hier nat├╝rlich nicht viel tun (vor allem nicht, wenn Sie an M├Ąuse oder Kaninchen verkaufen). Arbeiten Sie daher eng mit dem Produktteam zusammen, um die Einf├╝hrung in das Produkt als #1-Priorit├Ąt zu verbessern.

Einige der Dinge, die Sie in Erw├Ągung ziehen k├Ânnen und f├╝r die Sie nicht unbedingt ein Produktteam ben├Âtigen, sind:

  • Schulung des Teams in der Verwendung des Produkts
  • Hilfe bei Integrationen und Datenimporten
  • Aufbau einer engen Beziehung zu Ihren Kunden, die darauf ausgerichtet ist, ihnen bei jedem einzelnen Hindernis und jeder Frage auf dem Weg zu helfen

Ich pers├Ânlich glaube, dass sich die besten SaaS-Unternehmen durch ihr Onboarding von den anderen unterscheiden.

4. Wenn Sie an Bord sind, ermitteln Sie M├Âglichkeiten f├╝r Upsales

M├Âchten Sie als SaaS-Unternehmen mehr Geld mit jedem Kunden verdienen? Dann ist Upsales der Ort, an dem das passiert.

Einige der erfolgreichsten SaaS-Unternehmen sind diejenigen, die in diesem Bereich am aktivsten sind. Sie finden immer wieder neue M├Âglichkeiten, ihren Kunden mehr Wert zu bieten. Und berechnen ihnen dann mehr, wenn sie dies tun.

Es ist eine der einfachsten M├Âglichkeiten, Ihre Einnahmen kurzfristig zu steigern, aber auch eine der gef├Ąhrlichsten, um die Beziehung zu Ihren Kunden langfristig zu sch├Ądigen. ­čĄĹ

Einige SaaS-Unternehmen locken Kunden mit dem Versprechen riesiger Rabatte, binden sie an Vertr├Ąge und Software-Einrichtungen und verlangen dann mit aggressiven Preiserh├Âhungen, die nicht dem zus├Ątzlichen Mehrwert f├╝r den Kunden entsprechen, mehr Geld. Wenn es Ihnen um mehr als nur um kurzfristige Gewinne geht, sollten Sie von dieser Art des Umgangs mit Menschen Abstand nehmen.

Solange Sie sich selbst und Ihr Vertriebsteam langfristig orientieren, ist es eine der besten M├Âglichkeiten, im SaaS-Vertrieb erfolgreich zu sein, wenn Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten und daf├╝r einen angemessenen Betrag verlangen.

5. Verhindern Sie Abwanderung, bevor sie eintritt

Was ist das Wichtigste, was ein SaaS-Unternehmen tun kann, um sein Umsatzwachstum zu steigern? Richtig: die Abwanderung verhindern. ­čśä

Und tats├Ąchlich werden die 4 Strategien, die wir bisher behandelt haben, dazu beitragen, diese Abwanderung zu verringern. Denn was ist besser, um Abonnenten bei Laune zu halten, als:

  1. Nur die Richtigen unter Vertrag nehmen
  2. Sie als ein Team zu betreuen
  3. Sie so gut wie m├Âglich einbinden
  4. Stets darauf bedacht sein, ihnen mehr Wert zu bieten

Aber das ist nicht alles, was Sie tun k├Ânnen. Sie k├Ânnen auch:

  • Verfolgen Sie Fehler und m├Âgliche Verbesserungen, beheben Sie sie und teilen Sie dies mit
  • Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihren Kunden aufdamit sie wissen, dass sie sich immer auf Sie verlassen k├Ânnen
  • Schauen Sie ab und zu vorbei, um festzustellen, ob Hilfe ben├Âtigt wird
  • ├ťberwachen Sie die Nutzung und melden Sie sich, wenn sie sinkt.

Die richtigen Daten aufzusp├╝ren, sie zu organisieren und daraufhin zu handeln, ist hier der Schl├╝ssel, was uns zur sechsten und letzten Strategie des Handbuchs f├╝hrt. ­čĹç

6. Daten und Technologie in vollem Umfang nutzen

Die gr├Â├čte Chance, die SaaS-Unternehmen im Vergleich zu traditionellen Unternehmen haben, ist die F├╝lle an Daten und die einfache Einf├╝hrung von Technologie, um sie zu verfolgen und zu organisieren.

Ergreifen Sie also diese Chance! Und nutzen Sie die Software anderer SaaS-Unternehmen, um Ihren Umsatz zu steigern.

Hier finden Sie einige interessante Produkte, die Ihren SaaS-Umsatz erheblich steigern k├Ânnen:

  • Salesflare - nat├╝rlich - kann Ihnen helfen, Ihre Kunden perfekt im Auge zu behalten, ohne dass Sie Daten eingeben m├╝ssen. Es verfolgt wiederkehrende Ums├Ątze wie kein anderes CRM, kann automatisierte E-Mail-Sequenzen/Flows senden und verf├╝gt ├╝ber die engstm├Âgliche Integration mit Ihrem Posteingang und Kalender in G Suite oder Office 365. Wir sind voreingenommen, aber wir kennen auch unser Zielpublikum. Und diese Zielgruppe besteht aus einer Menge SaaS-Unternehmen. ­čśä
  • Intercom ist das am besten ausgebaute Live-Chat- und Support-System auf dem Markt. Sie k├Ânnen es auch verwenden, um Einf├╝hrungs-E-Mails zu versenden, Produkttouren zu zeigen, und vieles mehr. (Sie haben eine Menge Upsales am Laufen. ­čśë )
  • Segment kann Ihnen helfen, Ihre Daten mit minimalem Aufwand app-├╝bergreifend zu verfolgen und zu organisieren. Erfassen Sie die Dinge einmal und nutzen Sie die Daten ├╝berall.
  • Acute ist das Instrument unserer Wahl, wenn es darum geht, Kundenfeedback zu verfolgen. Es verkn├╝pft Feedback mit Personen und visualisiert im Wesentlichen die Verbindung zwischen Intercom und Github f├╝r uns.
  • RingBlaze ist eine der besten Telefonanlagen f├╝r Unternehmen. Es bietet mehrere Funktionen wie Anrufaufzeichnung, Gruppenanrufe, Fahrdienstleiterusw. Es bietet auch ein Direktanruf-Widget, das Sie in Ihre Website integrieren k├Ânnen. Mit diesem Widget k├Ânnen Kunden mit nur einem Klick direkt mit Ihnen in Verbindung treten.
  • Nicht zuletzt ist Zapier das, was Sie brauchen, um Dinge tool├╝bergreifend zu integrieren.

Es gibt nat├╝rlich noch viele weitere Produkte, aber das sind einige der wichtigsten, die wir selbst verwenden, um im Vertrieb optimal organisiert zu sein.


Analytik auf einem Computerbildschirm

Die wichtigsten SaaS-Verkaufskennzahlen

Es gibt viele SaaS-Kennzahlen. Konzentrieren wir uns also auf die wichtigsten Kennzahlen, die Sie verstehen m├╝ssen, um zu wissen, wie es um Ihr Unternehmen steht. ­čôł

MRR / ARR: Ihre monatlich oder j├Ąhrlich wiederkehrenden Einnahmen sind der Betrag, den Sie monatlich oder j├Ąhrlich mit Ihren Abonnements verdienen.

MRR-Wachstumsrate (brutto vs. netto): Die Brutto-MRR-Wachstumsrate ist ein Prozentsatz, der die Menge an neuer MRR, die Sie in einem bestimmten Monat generieren, dividiert durch die MRR, die Sie im Vormonat hatten. Um die Nettowachstumsrate der MRR zu berechnen, m├╝ssen Sie auch das MRR-Wachstum bei bestehenden Kunden hinzurechnen (in der Regel negativ, daher das "Netto"), d. h. Reaktivierungen + Expansion - Kontraktion - Abwanderung, und dies wiederum durch die MRR des Vormonats teilen.

Abwanderung (brutto vs. netto, Kunde vs. Umsatz): Die Anzahl der Kunden oder Einnahmen, die Sie in einem bestimmten Zeitraum verlieren. Die Bruttoumsatzabwanderung stellt den Umsatzverlust durch Kunden dar, die ihr Abonnement k├╝ndigen. Die Nettoumsatzabwanderung ist die Bruttoumsatzabwanderung, die durch die Auswirkungen von Expansion und Reaktivierung ausgeglichen wird. Um den prozentualen Betrag zu erhalten, dividieren Sie durch die MRR am Ende des vorherigen Zeitraums.

ARPU oder ARPA: Der durchschnittliche monatliche Umsatz pro Nutzer oder Konto. Am einfachsten l├Ąsst sich dieser Wert berechnen, indem Sie Ihren MRR durch die Anzahl der zahlenden Kunden teilen.

CAC: Die Kundenakquisitionskosten sind die Gesamtkosten, die Sie f├╝r die Gewinnung eines Kunden aufwenden.

LTV: Der durchschnittliche Geldbetrag, den Sie mit einem Kunden w├Ąhrend der Laufzeit eines Abonnements verdienen.

CAC/LTV-Verh├Ąltnis: Der prozentuale Betrag Ihrer LTV die Sie aufwenden m├╝ssen, um einen Kunden zu gewinnen. Es ist ein Ma├č f├╝r die Investitionsrendite Ihrer Vertriebsbem├╝hungen.

CAC-Amortisationszeit: Die Anzahl der Monate, in denen Sie Einnahmen erzielen m├╝ssen, um Ihre CAC zu amortisieren, d. h. wie schnell Sie Ihre Vertriebsinvestitionen amortisieren k├Ânnen. Um dies schnell und einfach zu berechnen, teilen Sie Ihren LTV durch Ihren ARPA und multiplizieren ihn mit Ihrer prozentualen Bruttomarge.


Entlohnung: gemeinsames Gehalt, Provision und Quote

Der Verkauf von SaaS kann ein recht lukrativer Job sein. ­čĺÁ

Nach Angaben der Bridge Group, f├╝r SaaS Account Executives (AEs) in den USA im Jahr 2020:

  • Das Jahresdurchschnittsgehalt betr├Ągt $158K (wenn die Quote erreicht wird), wobei das Grundgehalt und die variablen Eink├╝nfte im Verh├Ąltnis 50:50 aufgeteilt werden. Die Spanne reicht von $95K beim Verkauf an Kaninchen bis $215K beim Verkauf an gro├če Elefanten und Wale.
  • Die Durchschnittsquote betr├Ągt $775K im j├Ąhrlichen Vertragswert (ACV). Die Spanne reicht von $350K beim Verkauf an Kaninchen bis $1200K beim Verkauf an gro├če Elefanten und Wale.
  • Bei 100% der Quote betr├Ągt der mittlere Provisionssatz f├╝r neue Gesch├Ąfte 10% des ACV. Verl├Ąngerungen werden in der Regel zu einem niedrigeren Satz gezahlt (in 55% der F├Ąlle), w├Ąhrend Erweiterungen in der Regel zu demselben Satz gezahlt werden (in 85% der F├Ąlle).
  • Etwa 65% der Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Quote.

Nat├╝rlich befinden sich viele der Arbeitspl├Ątze nach wie vor in Kalifornien, wo die Lebenshaltungskosten sehr hoch sind, daher ist diese Aussage mit Vorsicht zu genie├čen.

Und f├╝r den europ├Ąischen Leser, der mit den US-Geh├Ąltern nicht vertraut ist: Das Gesundheits- und Bildungswesen wird in den USA (fast) nicht von der Regierung subventioniert.


Wie man weiter lernt und im SaaS-Vertrieb gl├Ąnzt

Da haben Sie es: die Grundlagen! Aber es gibt noch so viel mehr zu lernen. ­čÄô

Hier sind ein paar Dinge, die ich Ihnen empfehlen kann, wenn Sie bereit sind, tiefer einzusteigen:

Sie k├Ânnen sich auch gerne an mich und das Team wenden, wenn ich / wir helfen k├Ânnen.

Viel Gl├╝ck und viel Erfolg! ­čĹŐ


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Jeroen Corthout