SaaS-Vertrieb: Die Grundlagen
Alles, was du wissen musst, um im SaaS-Vertrieb richtig durchzustarten
Du möchtest die Grundlagen des SaaS-Vertriebs auf einmal lernen, ohne dich endlos durch Google-Ergebnisse zu wühlen? 🎓
Dann bist du hier genau richtig!
Im Folgenden behandeln wir die folgenden Punkte (du kannst auch direkt zu einem bestimmten Punkt springen): 👇
- Wie genau definieren wir SaaS-Vertrieb?
- Welche verschiedenen Modelle gibt es? (und welche Sales Cycles und Funnels gehören dazu?)
- So wirst du erfolgreich: ein Strategie-Playbook
- Ein Überblick über die wichtigsten Kennzahlen im SaaS-Vertrieb
- Ein Überblick über die gängige Vergütung, Gehälter, Provisionen und Quoten
- Wo du dich zu diesem Thema weiterbilden kannst
Wenn du danach noch Fragen hast, melde dich gerne bei uns. Wir sind jeden Tag im SaaS-Vertrieb unterwegs, verkaufen selbst SaaS und unterstützen auch unsere Kunden dabei (wir haben dafür eine Software 😃).
Was bedeutet SaaS-Vertrieb beziehungsweise wie wird er definiert?
Bevor wir loslegen, sollten wir zunächst die absoluten Grundlagen klären. Was genau ist SaaS im Vertrieb?
SaaS-Vertrieb bezeichnet den Verkauf von Software as a Service (SaaS) an Kunden. Da sich SaaS meist auf webbasierte Software bezieht, die auf Abonnementbasis verkauft wird, geht es dabei vor allem darum, neue Abonnenten zu gewinnen sowie bestehende Abonnenten zu halten und ihnen weitere Produkte oder Funktionen zu verkaufen.
Das Besondere daran ist also, dass du Software verkaufst und Abonnements verkaufst.
Dass du Software verkaufst, bedeutet, dass es manchmal etwas technisch werden kann – wobei das stark von der Komplexität und Benutzerfreundlichkeit der Software abhängt.
Dass du Abonnements verkaufst, bedeutet, dass du grundsätzlich auf eine langfristige Beziehung zu deinen Kunden aus bist. Kunden, die ein Abonnement abschließen und dann schnell wieder churnen (nein, wir reden hier nicht vom Buttermachen, sondern vom Kündigen – auf einige Begriffe aus dem Sales-Jargon gehen wir später noch ein), sind nicht das, was du suchst.
3–5 verschiedene SaaS-Vertriebsmodelle
Ist also jeder SaaS-Vertrieb gleich? Ganz und gar nicht.
Hinweis: Wir konzentrieren uns hier ausschließlich auf den B2B-Vertrieb, da es im B2C-SaaS-Vertrieb so gut wie nie ein Sales-Team gibt.
Zwischen den verschiedenen SaaS-Vertriebsmodellen gibt es gewaltige Unterschiede:
- Self-Service-Vertrieb: Die Kunden kaufen die Software weitgehend ohne Unterstützung.
- Transaktionaler Vertrieb: Die Kunden erhalten Unterstützung vom Sales-Team, kaufen aber schnell und benötigen nicht besonders viele unterschiedliche Interaktionen im Verkaufsprozess.
- Enterprise-Vertrieb: Der Kaufprozess ist vergleichsweise langwierig und erfordert mehrere Interaktionen mit den verschiedenen Stakeholdern im Unternehmen.
Letztlich hängt es davon ab, wie groß das „Tier“ ist, an das du verkaufst.
Christoph Janz von Point Nine Capital, einer auf SaaS spezialisierten Venture-Capital-Firma, unterscheidet 5 verschiedene Tiere mit zunehmender Größe: Mäuse, Kaninchen, Rehe, Elefanten und Wale.
Die Art des Unternehmens bestimmt weitgehend deine Vertriebs- und Geschäftsstrategie im SaaS-Bereich.
Wenn du an **Mäuse 🐭 ** verkaufst, kannst du eigentlich kein Vertriebsteam einsetzen. Das wäre zu teuer. Der gesamte Verkaufsprozess muss Self-Service sein. Und das Produkt muss eine gewisse Viralität eingebaut haben, denn du kannst nicht einmal viel für die Kundengewinnung ausgeben.
Wenn du an **Kaninchen 🐰 ** verkaufst, steht ebenfalls nicht viel Budget für den Vertrieb zur Verfügung. Der Großteil des Prozesses muss weiterhin Self-Service sein. Du könntest zwar ein wenig Aufwand betreiben, um einen Deal abzuschließen, aber das darf nicht über Transaktionsvertrieb hinausgehen. Im Grunde sollte der Verkauf in einem Anruf abgeschlossen werden. Leads müssen über Content-Marketing oder Anzeigen inbound zu dir kommen.
Wenn du **Hirsche 🦌 ** jagst, befindest du dich im Bereich des Transaktionsvertriebs. Ein Inside-Sales-Team kann Deals abschließen und bis zu einem gewissen Grad auch dabei helfen, neue Deals zu generieren. Du brauchst allerdings eine große Anzahl an Leads, daher wird das Marketing bei der Lead-Generierung eine sehr wichtige Rolle spielen.
Wenn du **Elefanten 🐘 ** jagst, verkaufst du teure Abonnements an große Unternehmen. Du machst Enterprise Sales. Bei den Margen, die du pro Kunde erzielst, ist es kein Problem, die Kunden zu besuchen, sodass du einen etwas klassischeren Außendienst betreiben kannst.
Wenn du schließlich auf Wale 🐳 aus bist (wahrscheinlich nicht ausschließlich), solltest du deinen Ansatz für Enterprise Sales strategisch angehen.
Durchschnittliche Länge des SaaS-Verkaufszyklus
Anhand der Einteilung von SaaS-Vertriebskunden in verschiedene Tierarten kannst du wahrscheinlich schon erkennen, dass manche Verkaufszyklen im Durchschnitt länger dauern werden als andere. ⏱️
Die besten Daten, die wir zu diesem Thema gefunden haben, stammen von Matt Bertuzzi von The Bridge Group auf Quora:
- Kaninchen (ACV < 5.000 $): 1,3 Monate (40 Tage)
- Kleine Hirsche (ACV 5.000–10.000 $): 2 Monate (62 Tage)
- Große Hirsche (ACV 10.000–50.000 $): 2,8 Monate (84 Tage)
- Kleine Elefanten (ACV 50.000–100.000 $): 3,8 Monate (117 Tage)
- Große Elefanten und Wale (ACV >100.000 $): 5,5 Monate (169 Tage)
Diese Zahlen basieren auf einer Untersuchung, die Matt mit 305 Unternehmen durchgeführt hat, aber natürlich sind sie nur Richtwerte. Bei Salesflare verkaufen wir hauptsächlich an Kaninchen und kleine Hirsche, und die durchschnittliche Länge unseres Verkaufszyklus beträgt gerade einmal 22 Tage.
Je einfacher du es deinen Kunden machst, loszulegen und zu kaufen, desto kürzer kannst du den Verkaufszyklus gestalten.
Wenn du eine Testphase anbietest (am häufigsten beim Verkauf an Mäuse, Kaninchen oder Hirsche), kannst du auch damit experimentieren, die Länge der Testphase zu verkürzen oder sie sogar variabel zu gestalten.
Bei Salesflare bieten wir jetzt eine Testphase an, die mit 7 Tagen beginnt und dir weitere Tage gewährt (bis zu 30 Tage und bei größeren Teams sogar länger), während du die Software einrichtest.
Bevor wir diese Testphase mit variabler Länge eingeführt haben, boten wir eine kostenlose 14-tägige Testphase an, mit der Möglichkeit, sie nach ihrem Ablauf um 7 Tage zu verlängern. Unser durchschnittlicher Verkaufszyklus war mit rund 19 Tagen 3 Tage kürzer (allerdings waren unsere Conversion-Raten niedriger).
Etwa 30–40 % der Personen, die Salesflare jetzt abonnieren, tun dies ungefähr zu dem Zeitpunkt, an dem die Testphase abläuft (maximal 1 Tag davor oder danach). Weitere 40 % abonnieren mehr als einen Tag vor dem Ende der Testphase. 20–30 % brauchen nach Ablauf der Testphase etwas mehr Zeit, um alles auf die Reihe zu bekommen.
Typischer SaaS-Verkaufsfunnel oder -prozess
Dein Verkaufsfunnel und dein Verkaufsprozess können je nach Größe der Verträge, die du verkaufst, ebenfalls sehr unterschiedlich aussehen.
Bei kleineren Deals (hauptsächlich Mäuse und Kaninchen) ist der AAARRR-Piratenfunnel 🏴☠️ häufig beliebt:
- Awareness: Menschen besuchen deine Website
- Acquisition: Sie registrieren sich für eine Testphase
- Activation: Sie beginnen, die Software zu nutzen
- Retention: Sie nutzen die Software weiterhin
- Revenue: Sie bezahlen dich für die Nutzung der Software
- Referral: Sie empfehlen deine Software anderen Menschen weiter
Bei Salesflare haben wir dieses Marketing-Sales-Funnel-Modell ein wenig erweitert, um unseren Fokus auf Content-Marketing und langfristige Kundenbindung abzubilden. Aus AAARRR wurde so AAAAARRRRR:
- Attraction: Menschen besuchen deinen Blog
- Audience: Menschen besuchen deinen Blog wiederholt
- Awareness: Menschen besuchen deine Website
- Acquisition: Sie melden sich für eine Testphase an
- Activation: Sie beginnen, deine Software zu nutzen
- Retention in der Testphase: Sie nutzen die Software während der Testphase weiter
- Umsatzwachstum: Sie beginnen, für die Nutzung der Software zu bezahlen
- Retention im Abonnement: Sie nutzen die Software während des Abonnements weiter
- Referral: Sie empfehlen deine Software anderen Menschen weiter
- Umsatz: Sie bezahlen für die Nutzung deiner Software
Beim Verkauf an größere Tiere (wie Hirsche und Elefanten) wird der Sales Funnel normalerweise wie folgt aufgeschlüsselt:
- Marketing Qualified Lead (MQL): Das Marketing erhält einen Lead, der seine Kontaktdaten hinterlassen hat und gut zu euch zu passen scheint
- Sales Qualified Lead (SQL): Der Vertrieb spricht mit dem Lead und qualifiziert ihn als jemanden, an den sich verkaufen lässt
- Sales Opportunity (kann Unterphasen wie Demo geplant, Demo durchgeführt, Angebot erstellt usw. haben): Der Vertrieb begleitet den Lead durch den Kaufprozess
- Abgeschlossener Deal: Der Vertrieb schließt den Deal ab
Eine andere Strategie (vor allem bei Kaninchen und Hirschen) setzt stärker auf Daten und die Produktnutzung, um Leads zu qualifizieren. In diesem Fall sprechen wir häufig von Product Qualified Leads (PQLs).
Und egal, in welchem Modell du unterwegs bist: Aus einer übergeordneten Perspektive hat dein Team langfristig drei zentrale Verantwortlichkeiten 👇:
- Onboarden: Menschen richtig einrichten und darin schulen, wie sie die Software nutzen
- Binden: Sicherstellen, dass Menschen weiterhin Wert aus der Software ziehen und ihr Abonnement behalten
- Ausbauen: Menschen per Up- und Cross-Selling zu immer teureren Lizenzen führen
Sehen wir uns jetzt das SaaS-Sales-Playbook genauer an.
Ein Strategie-Playbook: So rockst du den SaaS-Vertrieb
1. Zielgruppe festlegen, qualifizieren, Zielgruppe optimieren
Der beste Weg, mit einem gleich großen Vertriebsteam mehr zu verkaufen (oder die Rendite deiner Vertriebsaktivitäten zu maximieren), besteht darin, den Zeitaufwand für die falschen Leads zu minimieren.
Es ist äußerst wichtig, ganz genau zu wissen, wer im engsten Sinne die richtige Zielgruppe für deine SaaS-Lösung ist. 🎯 Oder, wie man gerne sagt: „Finde deine Nische.“
Heute mehr denn je und ganz besonders im SaaS-Vertrieb kannst du eine enorme Menge an Informationen über die Leads finden, die du ansprechen möchtest, ohne überhaupt mit ihnen zu sprechen. Eine hochgradig zielgerichtete Lead-Liste zusammenzustellen, sollte dein erster Filter sein, wenn du die Frage „Werden sie kaufen?“ beantworten möchtest.
Wenn du danach mit ihnen in Kontakt bist, filtere weiter. Versuche, den Lead so früh und so gründlich wie möglich zu qualifizieren. Auch dabei geht es darum, die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs vorherzusagen – diesmal, indem du die richtigen Fragen stellst.
Wenn ein Lead jetzt noch nicht qualifiziert ist, es aber in Zukunft sein könnte, übergib ihn zur weiteren Pflege an das Marketing und/oder plane einfach eine Erinnerung für die Nachverfolgung. Einige der besten Deals entstehen nicht sofort, sondern brauchen etwas Zeit, bis sie konvertieren.
Während du all das immer wieder machst, wirst du unweigerlich mehr über Zielgruppenansprache und Qualifizierung lernen. Nutze dieses Wissen, um deinen Prozess zu verbessern und ihn laufend weiterzuentwickeln.
Und wenn du noch etwas Inspiration suchst, klick auf einen der verlinkten Artikel aus unserer Sales Pipeline Masterclass.
2. Marketing und Vertrieb zu 100 % aufeinander abstimmen
Während sich viele traditionelle Unternehmen noch leisten können, ihre Marketing- und Vertriebsteams in getrennten Silos arbeiten zu lassen, ist das für SaaS-Unternehmen keine Option. Vor allem nicht für Unternehmen, die an Kaninchen und Hirsche verkaufen (falls dich die seltsamen Tierverweise verwirren, geh zurück und lies den vorherigen Abschnitt über SaaS-Vertriebsmodelle 😆).
In diesen Unternehmen sind Marketingteams in der Regel:
- Sie generieren neue Leads für das Sales-Team
- Sie entwickeln Leads in einer frühen Phase oder vorübergehend disqualifizierte Leads weiter
- Sie erstellen Materialien, die beim Onboarding helfen, Upsales fördern und die Abwanderung reduzieren
All das steht in engem Zusammenhang mit der Arbeit des Sales-Teams. Deshalb ist eine gute bzw. hervorragende Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales extrem wichtig.
Die beiden häufigsten Fehler in diesem Zusammenhang sind:
- Marketing- und Sales-Team unter einer getrennten Leitung zu führen
- Ein CRM zu verwenden, das die Sales-Mitarbeiter nicht zu 100 % ausfüllen
Das erste Problem lässt sich relativ einfach beheben: Führe die Sales- und Marketingteams als ein gemeinsames Team, als ein Revenue- oder Growth-Team. Ernenn einen VP of Sales & Marketing oder einen CRO.
Das zweite Problem ist schwieriger. Wenn dein Sales-Team das CRM nicht gewissenhaft aktualisiert und jedes einzelne Kundendetail sowie jede Interaktion darin erfasst, wird die Zusammenarbeit zwangsläufig scheitern. Leads werden möglicherweise nicht korrekt von einem Team an das andere übergeben und landen dann verwaist, oder beide Teams sprechen sie gleichzeitig an. Stell dir vor, dein bester Lead bekommt vom Marketingteam eine große Promo angeboten – und kostet dich dadurch viel Umsatz bzw. Provision.
Deshalb ist es entscheidend, ein CRM zu wählen, das Sales-Mitarbeiter auch wirklich nutzen wollen. Eines, das einfach zu bedienen ist, von Grund auf für die automatisierte statt für die manuelle Eingabe von Daten entwickelt wurde und dein Sales-Team aktiv dabei unterstützt, bei seinen Leads nachzufassen. Du weißt schon, so etwas wie Salesflare. 😏
3. Fokus auf das Onboarding
Ein großartiges Onboarding ist aus zwei Gründen entscheidend:
- Es maximiert deine Conversion-Rate von der Testphase zur Bezahlversion, weil mehr Menschen deine Software mit größerer Wahrscheinlichkeit ernsthaft zu nutzen beginnen
- Es minimiert deine Abwanderung, weil Menschen, die besser eingearbeitet werden, wahrscheinlich mehr Wert aus deiner Software ziehen
Zum zweiten Punkt haben wir in unseren eigenen Daten gesehen, dass die Qualität des Onboardings während der Testphase – also in den ersten Wochen mit der Software – einen erheblichen Einfluss auf die langfristige Abwanderung hat. Einige Schritte im Onboarding-Prozess senken die Abwanderung um etwa 40 bis 50 %. 😮
Als Sales-Team kannst du hier natürlich nur begrenzt etwas tun – besonders, wenn du an Mäuse oder Kaninchen verkaufst. Arbeite deshalb eng mit dem Produktteam zusammen und mache die kontinuierliche Verbesserung des Produkt-Onboardings zur obersten Priorität.
Einige Dinge, die du in Betracht ziehen kannst und für die du das Produktteam nicht unbedingt brauchst, sind:
- Das Team darin zu schulen, wie es das Produkt nutzt
- Bei Integrationen und Datenimporten zu helfen
- Eine enge Beziehung zu deinen Leads aufzubauen, mit dem Fokus darauf, sie bei jedem einzelnen Hindernis und jeder Frage auf ihrem Weg zu unterstützen
Ich persönlich glaube, dass sich die besten SaaS-Unternehmen beim Onboarding von den anderen abheben.
4. Sobald das Onboarding abgeschlossen ist, Möglichkeiten für Upsales identifizieren
Du willst als SaaS-Unternehmen den Umsatz pro Kunde steigern? Dann sind Upsales der richtige Ansatz.
Einige der erfolgreichsten SaaS-Unternehmen sind diejenigen, die in diesem Bereich am aktivsten sind. Sie identifizieren laufend neue Möglichkeiten, ihren Kunden mehr Wert zu bieten. Und berechnen ihnen dann mehr dafür.
Das ist eine der einfachsten Möglichkeiten, deinen Umsatz kurzfristig zu steigern. Gleichzeitig ist es aber auch eine der gefährlichsten Möglichkeiten, die Beziehung zu deinen Kunden langfristig zu beschädigen. 🤑
Manche SaaS-Unternehmen locken Kunden mit dem Versprechen riesiger Rabatte, binden sie an Verträge und Software-Set-ups und beginnen dann, ihnen mit aggressiven Preiserhöhungen mehr zu berechnen, die in keinem Verhältnis zu dem zusätzlichen Wert stehen, den der Kunde dafür erhält. Wenn dir mehr als nur kurzfristige Gewinne wichtig sind, hältst du dich von dieser Art, mit Menschen umzugehen, am besten fern.
Solange du dich und dein Vertriebsteam auf die langfristige Perspektive konzentrierst, deinen Kunden mehr Wert bietest und dafür im Gegenzug einen angemessenen Betrag verlangst, ist das eine der besten Möglichkeiten, im SaaS-Vertrieb erfolgreich zu sein.
5. Verhindere Churn, bevor er entsteht
Was kann ein SaaS-Unternehmen tun, um sein Umsatzwachstum im Vertrieb am stärksten zu steigern? Genau: Churn verhindern. 😄
Und tatsächlich tragen die 4 Strategien, die wir bisher behandelt haben, dazu bei, diesen Churn zu reduzieren. Denn was hält Abonnenten besser zufrieden als:
- Nur die richtigen Kunden zu gewinnen
- Sie als ein Team zu betreuen
- Sie so gut wie möglich zu onboarden
- Dich immer darauf zu konzentrieren, ihnen mehr Wert zu bieten
Aber das ist noch nicht alles, was du tun kannst. Du kannst auch:
- Bugs und mögliche Verbesserungen nachverfolgen, sie beheben und die Kunden darüber informieren
- Eine vertrauensvolle Beziehung zu deinen Kunden aufbauen, damit sie wissen, dass sie sich jederzeit auf dich verlassen können
- Dich von Zeit zu Zeit melden, um herauszufinden, ob Hilfe benötigt wird
- Ihre Nutzung überwachen und Kontakt aufnehmen, wenn sie zurückgeht
Die richtigen Daten nachzuverfolgen, sie organisiert zu halten und auf ihrer Grundlage zu handeln, ist hier entscheidend. Damit kommen wir elegant zur sechsten und letzten Strategie in diesem Leitfaden. 👇
6. Nutze Daten und Technologie optimal
Die größte Opportunity für SaaS-Unternehmen im Vergleich zu traditionellen Unternehmen liegt in der Fülle an Daten und der einfachen Möglichkeit, Technologie einzuführen, um diese Daten nachzuverfolgen und organisiert zu halten.
Nutze diese Opportunity also! Und setze die Software anderer SaaS-Unternehmen ein, um deinen Vertrieb zu verstärken.
Hier sind einige interessante Produkte, die einen großen Unterschied für deinen SaaS-Vertrieb machen können:
- Salesflare kann dir – natürlich – dabei helfen, deine Kunden perfekt nachzuverfolgen, ohne Daten eingeben zu müssen. Es verfolgt Wiederkehrenden Umsatz wie kein anderes CRM, kann automatisierte E-Mail-Sequenzen und -Flows senden und bietet die engstmögliche Integration mit deinem G Suite- oder Office 365-Posteingang und -Kalender. Wir sind voreingenommen, aber wir kennen auch unsere Zielgruppe. Und zu dieser Zielgruppe gehören viele SaaS-Unternehmen. 😄
- Intercom ist das beste Live-Chat- und Support-System auf dem Markt. Du kannst es auch nutzen, um Onboarding-E-Mails zu senden, Produkttouren anzuzeigen und vieles mehr. (Dort gibt es eine Menge Upselling. 😉)
- Dock – Docks digitale Sales Rooms geben deinem Vertriebsteam einen Ort, an dem es während des gesamten Deal-Zyklus mit Käufern zusammenarbeiten kann. Du kannst eine standardisierte Vorlage für dein Team erstellen, mit der ihr Vertriebsmaterialien, gemeinsame Aktionspläne, Preisangebote, Bestellformulare und Sicherheitsprofile über einen Link teilen könnt.
- Segment kann dir dabei helfen, deine Daten über verschiedene Apps hinweg mit minimalem Aufwand nachzuverfolgen und zu organisieren. Verfolge Dinge einmal und nutze die Daten überall.
- Acute ist unser bevorzugtes Tool, wenn es um die Nachverfolgung von Kundenfeedback geht. Es verknüpft Feedback mit Personen und visualisiert für uns im Grunde die Verbindung zwischen Intercom und Github.
- RingBlaze ist eines der besten Telefonsysteme für Unternehmen. Es bietet zahlreiche Funktionen wie Anrufaufzeichnung, Gruppenanrufe, automatische Telefonzentrale usw. Außerdem bietet es ein direktes Anruf-Widget, das du in deine Website integrieren kannst. Mit diesem Widget können Kunden dich mit nur einem Klick direkt erreichen.
- Und nicht zuletzt brauchst du Zapier, um Dinge toolübergreifend zu integrieren.
Natürlich gibt es noch viele weitere Produkte, aber das sind einige der wichtigsten, die wir selbst nutzen, um im Vertrieb maximal organisiert zu bleiben.
Die wichtigsten SaaS-Vertriebskennzahlen
Es gibt jede Menge SaaS-Kennzahlen. Konzentrieren wir uns also auf die wichtigsten Kennzahlen, die du verstehen musst, um zu wissen, wie sich dein Unternehmen entwickelt. 📈
MRR / ARR: Dein monatlicher oder jährlicher Wiederkehrender Umsatz beschreibt den Geldbetrag, den du monatlich oder jährlich mit deinen Abonnements einnimmst.
MRR-Wachstumsrate (brutto vs. netto): Die Brutto-MRR-Wachstumsrate ist ein Prozentsatz, der den Betrag an neuem MRR angibt, den du in einem bestimmten Monat generierst, geteilt durch den MRR des Vormonats. Um die Netto-MRR-Wachstumsrate zu berechnen, musst du auch das MRR-Wachstum bestehender Kunden einbeziehen (in der Regel negativ, daher „netto“), also Reaktivierungen + Expansion – Kontraktion – Churn, und diesen Wert erneut durch den MRR des Vormonats teilen.
Churn (brutto vs. netto, Kunden vs. Umsatz): Die Anzahl an Kunden oder der Umsatz, die bzw. den du in einem bestimmten Zeitraum verlierst. Der Brutto-Umsatz-Churn stellt den Umsatzverlust durch Kunden dar, die ihr Abonnement kündigen. Der Netto-Umsatz-Churn ist der Brutto-Umsatz-Churn, bereinigt um die Effekte von Expansion und Reaktivierung. Um den prozentualen Anteil zu berechnen, teilst du ihn durch den MRR am Ende des vorherigen Zeitraums.
ARPU oder ARPA: Der durchschnittliche monatliche Umsatz pro Benutzer oder Account. Am einfachsten berechnest du ihn, indem du deinen MRR durch die Anzahl deiner zahlenden Kunden teilst.
CAC: Die Kundenakquisekosten sind die Gesamtkosten, die dir entstehen, um einen Kunden zu gewinnen.
LTV: Der durchschnittliche Umsatz, den du während der Laufzeit eines Abonnements mit einem Kunden erzielst.
CAC/LTV-Verhältnis: Der prozentuale Anteil deines LTV, den du ausgeben musst, um einen Kunden zu gewinnen. Es ist ein Maß für den Return on Investment deiner Vertriebsaktivitäten.
CAC-Amortisationszeitraum: Die Anzahl der Monate an Umsatz, die du benötigst, um deine CAC wieder hereinzuholen – also wie schnell sich deine Vertriebsinvestition amortisiert. Um das schnell und grob zu berechnen, teilst du deinen LTV durch deine ARPA und multiplizierst das Ergebnis mit deiner prozentualen Bruttomarge.
Vergütung: übliches Gehalt, Provision und Quote
SaaS zu verkaufen, kann ein ziemlich lukrativer Job sein. 💵
Laut Bridge Group galt für SaaS-Account Executives (AEs) in den USA im Jahr 2020:
- Das durchschnittliche Jahresgehalt lag bei 158.000 US-Dollar (bei Erreichen der Quote), mit einer 50:50-Aufteilung zwischen Fixgehalt und variabler Vergütung. Je nach Zielgruppe reicht es von 95.000 US-Dollar beim Verkauf an Kaninchen bis zu 215.000 US-Dollar beim Verkauf an große Elefanten und Wale.
- Die durchschnittliche Quote lag bei 775.000 US-Dollar jährlichem Vertragswert (ACV). Je nach Zielgruppe reicht sie von 350.000 US-Dollar beim Verkauf an Kaninchen bis zu 1.200.000 US-Dollar beim Verkauf an große Elefanten und Wale.
- Bei 100 % der Quote lag der mediane Provisionssatz auf Neugeschäft bei 10 % des ACV. Verlängerungen werden üblicherweise mit einem niedrigeren Satz vergütet (in 55 % der Fälle), während Erweiterungen üblicherweise mit demselben Satz vergütet werden (in 85 % der Fälle).
- Etwa 65 % der Vertriebsmitarbeitenden erreichten ihre Quote.
Natürlich befinden sich viele dieser Jobs nach wie vor in Kalifornien, wo die Lebenshaltungskosten sehr hoch sind – nimm diese Zahlen also mit einer gewissen Vorsicht.
Und für europäische Leser, die mit US-Gehältern nicht vertraut sind: Gesundheitsversorgung und Bildung werden in den USA (fast) nicht staatlich bezuschusst.
Wie du weiterlernst und im SaaS-Vertrieb herausragende Ergebnisse erzielst
Da hast du es: die Grundlagen! Aber es gibt noch so viel mehr zu lernen. 🎓
Hier sind ein paar Dinge, die ich dir empfehlen kann, wenn du tiefer einsteigen möchtest:
- Höre dir gute Sales-Podcasts oder Interviews mit SaaS-Gründern an
- Lies die besten Sales-Bücher
- Gönn dir oder deinem Team ein Sales-Training
- Sieh dir unsere Masterclass zur Sales-Pipeline an
- Oder tauche noch tiefer ein und lies mehr über den Aufbau einer soliden Sales-Pipeline, das richtige Festlegen von Sales-Quoten, Remote Selling, das Versenden personalisierter E-Mails im großen Maßstab, …
Du kannst dich auch jederzeit gern an mich und das Team wenden, wenn ich oder wir dir helfen können.
Viel Erfolg – und rock das Ding! 👊
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