مبيعات SaaS: الأساسيات
كل ما تحتاج إلى معرفته للتألّق في مبيعات SaaS
هل تريد تعلّم كل أساسيات مبيعات SaaS دفعة واحدة، من دون قضاء وقت لا ينتهي في البحث على Google؟ 🎓
إذًا أنت في المكان المناسب!
سنستعرض النقاط التالية أدناه (ويمكنك أيضًا النقر للانتقال مباشرةً إلى نقطة محددة): 👇
- كيف نعرّف مبيعات SaaS تحديدًا؟
- ما النماذج المختلفة الموجودة؟ (وما دورات المبيعات ومسارات التحويل الخاصة بها)
- كيف تنجح فيها: دليل عملي للاستراتيجية
- استعراض لأهم المقاييس في مبيعات SaaS
- نظرة عامة على التعويضات والرواتب والعمولات والحصص الشائعة
- أين يمكنك الحصول على تدريب إضافي حول هذا الموضوع
إذا كانت لديك أسئلة بعد ذلك، فلا تتردد في التواصل معنا. نحن نعمل في مبيعات SaaS كل يوم، ونبيع SaaS بأنفسنا ونساعد عملاءنا فيها أيضًا (ولدينا برنامج لذلك 😃).
ما معنى مبيعات SaaS أو ما تعريفها؟
قبل أن نبدأ، لنتأكد أولًا من فهم الأساسيات المطلقة. ما مبيعات SaaS تحديدًا؟
مبيعات SaaS هي ممارسة بيع البرمجيات كخدمة (SaaS) للعملاء. وبما أن SaaS تشير في الغالب إلى برمجيات قائمة على الويب تُباع على أساس الاشتراك، فإن التركيز ينصب عادةً على جذب مشتركين جدد، والاحتفاظ بالمشتركين الحاليين وزيادة مبيعاتهم.
إذًا، أكثر ما يميّز هذا النوع من المبيعات هو أنك تبيع البرمجيات وتبيع الاشتراكات.
إن بيعك للبرمجيات يعني أن الأمر قد يصبح تقنيًا بعض الشيء أحيانًا، رغم أن ذلك يعتمد بدرجة كبيرة على مدى تعقيد البرمجيات وسهولة استخدامها.
أما بيعك للاشتراكات فيعني أنك تتعامل مع عملائك بطبيعتك على المدى الطويل. فالعملاء الذين يشتركون ثم يلغون اشتراكهم سريعًا (لا، نحن لا نتحدث عن خضّ الزبدة، بل عن الإلغاء؛ وسنتناول بعض المصطلحات العامية لاحقًا) ليسوا ما تبحث عنه.
3-5 نماذج مختلفة لمبيعات SaaS
هل مبيعات SaaS كلها متشابهة إذًا؟ بالتأكيد لا.
ملاحظة: سنركّز هنا على مبيعات B2B فقط، إذ نادرًا ما يكون هناك فريق مبيعات مشارك في مبيعات SaaS الموجّهة إلى المستهلكين (B2C).
توجد فروق كبيرة بين نماذج مبيعات SaaS المختلفة:
- مبيعات الخدمة الذاتية: يشتري العملاء البرمجيات إلى حد كبير من دون مساعدة
- المبيعات المعاملاتية: يحصل العملاء على مساعدة من فريق المبيعات، لكنهم يشترون بسرعة ولا يحتاجون إلى عدد كبير من تفاعلات المبيعات المختلفة
- مبيعات المؤسسات: تكون عملية الشراء طويلة إلى حد ما، وتتطلب تفاعلات متعددة مع أصحاب المصلحة المختلفين داخل المؤسسة
وفي النهاية، يتوقف الأمر على حجم «الحيوان» الذي تبيع له.
يميّز كريستوف يانز من Point Nine Capital، وهي شركة لرأس المال الجريء متخصصة في SaaS، بين 5 حيوانات مختلفة بأحجام متزايدة: الفئران، والأرانب، والغزلان، والفيلة، والحيتان.
يحدّد نوع الشركة إلى حد كبير استراتيجية المبيعات والأعمال التي تتبعها في SaaS.
إذا كنت تبيع إلى **الفئران 🐭 **، فلن تتمكّن فعليًا من توظيف فريق مبيعات، لأن ذلك سيكون مكلفًا جدًا. يجب أن تكون عملية البيع بأكملها ذاتية الخدمة. كما يجب أن يتضمن المنتج نوعًا من الانتشار الفيروسي، لأنك لا تستطيع حتى إنفاق الكثير على جذب العملاء.
إذا كنت تبيع إلى **الأرانب 🐰 **، فلا تزال ميزانية المبيعات محدودة جدًا. ويجب أن تبقى معظم العملية ذاتية الخدمة، رغم أنه يمكنك بذل جهد بسيط لإتمام الصفقة، لكن لا يمكن أن يتجاوز ذلك المبيعات القائمة على المعاملات. وببساطة، ينبغي إتمام البيع في مكالمة واحدة. ويجب أن يأتي العملاء المحتملون عبر القنوات الواردة، من خلال تسويق المحتوى أو الإعلانات.
إذا كنت تصطاد **الغزلان 🦌 **، فأنت في نطاق المبيعات القائمة على المعاملات. يستطيع فريق مبيعات داخلي إتمام الصفقات، كما يمكنه المساعدة في توليدها إلى حدّ معين. لكنك تحتاج إلى عدد كبير من العملاء المحتملين، ولذلك سيؤدي التسويق دورًا مهمًا جدًا في توليد العملاء المحتملين.
إذا كنت تصطاد **الفيلة 🐘 **، فأنت تبيع اشتراكات باهظة الثمن إلى شركات كبيرة. أنت تمارس مبيعات المؤسسات. وبفضل الهوامش التي تحققها من كل عميل، لا توجد مشكلة في زيارته، ولذلك يمكنك اتباع أسلوب أقرب قليلًا إلى مبيعات الميدان التقليدية.
وأخيرًا، إذا كنت تستهدف **الحيتان 🐳 ** (وليس بالضرورة حصريًا)، فمن الأفضل أن تتعامل مع نهجك في مبيعات المؤسسات بطريقة استراتيجية.
متوسط طول دورة مبيعات SaaS
استنادًا إلى تصنيف عملاء مبيعات SaaS إلى حيوانات مختلفة، يمكنك على الأرجح أن تدرك بالفعل أن متوسط طول بعض دورات البيع سيكون أطول من غيره. ⏱️
أفضل البيانات التي عثرنا عليها حول هذا الموضوع مصدرها Matt Bertuzzi من The Bridge Group على Quora:
- الأرانب (ACV < $5k): 1.3 شهر (40 يومًا)
- الغزلان الصغيرة (ACV $5-10k): شهران (62 يومًا)
- الغزلان الكبيرة (ACV $10-$50k): 2.8 شهر (84 يومًا)
- الفيلة الصغيرة (ACV $50-$100k): 3.8 شهر (117 يومًا)
- الفيلة الكبيرة والحيتان (ACV >$100k): 5.5 شهر (169 يومًا)
تستند هذه الأرقام إلى بحث أجراه Matt مع 305 شركات، لكنها بالطبع مجرد مؤشرات. في Salesflare، نبيع في الغالب إلى الأرانب والغزلان الصغيرة، ويبلغ متوسط طول دورة البيع لدينا 22 يومًا فقط.
كلما جعلت بدء استخدام المنتج والشراء أسهل على عملائك، تمكنت من تقصير دورة البيع أكثر.
إذا كنت تقدم فترة تجريبية (وهو أمر شائع عند البيع إلى الفئران أو الأرانب أو الغزلان)، يمكنك أيضًا تجربة تقصير مدة الفترة التجريبية، أو حتى جعلها متغيرة.
في Salesflare، نقدم الآن فترة تجريبية تبدأ بسبعة أيام، وتمنحك أيامًا إضافية (حتى 30 يومًا، بل وأكثر للفرق الكبيرة) كلما أعددت البرنامج.
قبل أن نقدم هذه الفترة التجريبية ذات المدة المتغيرة، كنا نقدم فترة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا، مع إمكانية تمديدها 7 أيام بعد انتهائها. كان متوسط دورة البيع لدينا أقصر بـ3 أيام، أي نحو 19 يومًا (لكن معدلات التحويل لدينا كانت ستكون أقل).
يشترك نحو 30-40% من الأشخاص الذين يشتركون الآن في Salesflare في الفترة المحيطة بانتهاء الفترة التجريبية (بحد أقصى يوم واحد قبل انتهائها أو بعده). ويشترك 40% آخرون قبل أكثر من يوم على انتهاء الفترة التجريبية. بينما يحتاج 20-30% إلى بعض الوقت الإضافي لترتيب أمورهم بعد انتهاء الفترة التجريبية.
مسار التحويل أو العملية المعتادة لمبيعات SaaS
قد يبدو مسار التحويل وعملية البيع لديك مختلفين جدًا أيضًا، تبعًا لحجم العقود التي تبيعها.
عندما يتعلق الأمر بالصفقات الأصغر (الفئران والأرانب في الغالب)، يميل مسار التحويل القرصاني AAARRR 🏴☠️ إلى أن يكون شائعًا جدًا:
- الوعي: يزور الأشخاص موقعك الإلكتروني
- الاستحواذ: يشتركون في فترة تجريبية
- التفعيل: يبدأون باستخدام البرنامج
- الاحتفاظ: يواصلون استخدام البرنامج
- الإيرادات: يدفعون لك مقابل استخدام البرنامج
- الإحالة: يحيلون أشخاصًا آخرين إلى برنامجك
في Salesflare، وسّعنا إطار عمل مسار التحويل التسويقي-البيعي هذا قليلًا ليعكس تركيزنا على تسويق المحتوى والاحتفاظ طويل الأمد، فحوّلنا AAARRR إلى AAAAARRRRR:
- الجذب: يزور الأشخاص مدونتك
- الجمهور: يزور الأشخاص مدونتك بشكل متكرر
- الوعي: يزور الأشخاص موقعك الإلكتروني
- الاستحواذ: يسجّلون للحصول على الفترة التجريبية
- التفعيل: يبدؤون باستخدام برنامجك
- الاحتفاظ خلال الفترة التجريبية: يواصلون استخدام البرنامج أثناء الفترة التجريبية
- نمو الإيرادات: يبدؤون بالدفع لك مقابل استخدام البرنامج
- الاحتفاظ خلال الاشتراك: يواصلون استخدام البرنامج أثناء الاشتراك
- الإحالة: يحيلون أشخاصًا آخرين إلى برنامجك
- الإيرادات: يدفعون لك مقابل استخدام البرنامج
عند بيع المنتجات للحيوانات الأكبر حجمًا، مثل الغزلان والفيلة، عادةً ما يقسّم الناس مسار التحويل على النحو التالي:
- العميل المحتمل المؤهل تسويقيًا (MQL): يحصل فريق التسويق على عميل محتمل ترك معلومات التواصل ويبدو مناسبًا
- العميل المحتمل المؤهل بيعيًا (SQL): يتحدث فريق المبيعات مع العميل المحتمل ويؤهله باعتباره عميلًا يمكنه البيع له
- فرصة المبيعات (قد تتضمن مراحل فرعية مثل جدولة العرض التوضيحي، وتقديم العرض التوضيحي، وإعداد العرض، وغير ذلك): يوجّه فريق المبيعات العميل المحتمل خلال عملية الشراء
- الصفقة المغلقة: يُغلق فريق المبيعات الصفقة
تتمثل استراتيجية أخرى، تُستخدم غالبًا مع الأرانب والغزلان، في الاعتماد بدرجة أكبر على البيانات واستخدام المنتج لتأهيل العملاء المحتملين. وعندها نتحدث غالبًا عن العملاء المحتملين المؤهلين بالمنتج (PQLs).
وأخيرًا، أيًا كان النموذج الذي تعمل ضمنه، فمن منظور أعلى مستوى، تقع على عاتق فريقك ثلاث مسؤوليات رئيسية على المدى الطويل 👇:
- الإعداد: تجهيز الأشخاص بشكل صحيح وتدريبهم على كيفية استخدام البرنامج
- الاحتفاظ: التأكد من استمرار الأشخاص في الحصول على قيمة من البرنامج وبقائهم مشتركين
- التوسع: بيع تراقي وبيع تكميلي للأشخاص، والانتقال بهم إلى تراخيص أغلى فأغلى
والآن، لنتعرّف على دليل مبيعات SaaS بمزيد من التفصيل.
دليل استراتيجي: كيف تحقق نجاحًا كبيرًا في مبيعات SaaS
1. حدّد الهدف، وأهّل العملاء المحتملين، وحسّن استهدافك
أفضل طريقة لبيع المزيد بالحجم نفسه من فريق المبيعات، أو لتعظيم العائد على الاستثمار في جهود المبيعات، هي تقليل الوقت الذي تنفقه على العملاء المحتملين غير المناسبين.
من المهم للغاية أن تكون واضحًا جدًا بشأن الفئة المستهدفة المناسبة لـ SaaS الخاص بك، بأضيق معنى ممكن. 🎯 أي أن «تبحث عن مجال تخصصك»، كما يسميه الناس عادةً.
اليوم، أكثر من أي وقت مضى، ولا سيما في مبيعات SaaS، يمكنك العثور على قدر هائل من المعلومات حول العملاء المحتملين الذين تستهدفهم من دون حتى التحدث إليهم. وينبغي أن يكون إعداد قائمة عملاء محتملين شديدة الاستهداف هو المُرشِّح الأول عندما تحاول التنبؤ بإجابة السؤال: «هل سيشترون؟».
بعد ذلك، عندما تتواصل معهم، واصل التصفية. حاول تأهيل العميل المحتمل في أسرع وقت ممكن وبأفضل طريقة ممكنة. وهذا يعني مجددًا التنبؤ باحتمالية شرائه، لكن هذه المرة من خلال طرح الأسئلة الصحيحة.
إذا لم يكن العميل المحتمل مؤهلًا الآن، لكنه قد يصبح مؤهلًا في المستقبل، فأحِله إلى فريق التسويق لرعايته و/أو جدولة تذكير للمتابعة معه ببساطة. فأفضل الصفقات لا تحدث فورًا أحيانًا، بل تحتاج إلى بعض الوقت حتى تتحول إلى صفقات فعلية.
وأثناء تكرار كل هذا مرارًا، ستتعلم حتمًا المزيد عن الاستهداف والتأهيل. استخدم هذه المعرفة لتحسين عمليتك، وواصل تكرارها وتطويرها.
وإذا كنت تريد الحصول على بعض الإلهام الإضافي، فانقر على إحدى المقالات المرتبطة ضمن الدورة المتقدمة لمسار الصفقات.
2. وحّد جهود التسويق والمبيعات بنسبة 100%
في حين لا تزال شركات تقليدية كثيرة قادرة على تحمّل إدارة فريقي التسويق والمبيعات لديها ضمن جزر منفصلة، لا تستطيع شركات SaaS ذلك. ولا سيما الشركات التي تبيع للأرانب والغزلان؛ وإذا كنت محتارًا من هذه الإشارات الغريبة إلى الحيوانات، فعُد واقرأ القسم السابق عن نماذج مبيعات SaaS 😆.
في هذه الشركات، تكون فرق التسويق عادةً:
- توليد عملاء محتملين جدد لفريق المبيعات
- رعاية العملاء المحتملين في المراحل المبكرة أو الذين جرى استبعادهم مؤقتًا
- إنشاء مواد تساعد على تهيئة العملاء، وتحفّز البيع الإضافي، وتقلّل من معدل فقدان العملاء
يرتبط كل ذلك ارتباطًا وثيقًا بما يفعله فريق المبيعات، ولذلك تُعدّ العلاقة التعاونية بين التسويق والمبيعات بالغة الأهمية.
أكثر خطأين شيوعًا في هذا الصدد هما:
- إدارة فريقي التسويق والمبيعات تحت قيادة منفصلة
- استخدام CRM لا يحرص موظفو المبيعات على تعبئته بالكامل
من السهل نسبيًا إصلاح المشكلة الأولى: أدر فريقي المبيعات والتسويق كفريق واحد، أي كفريق واحد للإيرادات أو النمو. وعيّن نائب رئيس للمبيعات والتسويق أو مسؤولًا رئيسيًا للإيرادات.
أما المشكلة الثانية فأصعب. فإذا لم يحرص فريق المبيعات على تحديث CRM، وإدخال كل تفاصيل العميل وكل تفاعل معه، فشل التعاون أمر لا مفر منه. فقد لا يجري تسليم العملاء المحتملين من فريق إلى آخر على النحو الصحيح، فينتهي بهم الأمر مهملين، أو قد يستهدفهم الفريقان في الوقت نفسه (تخيّل أن يُستهدف أفضل عميل محتمل لديك بعرض ترويجي كبير من فريق التسويق، ما يكلّفك قدرًا كبيرًا من الإيرادات أو العمولة).
لهذا السبب، من الضروري أن تحصل على CRM يجعل موظفي المبيعات يرغبون في استخدامه. CRM سهل الاستخدام، ومصمم من الأساس لإدخال البيانات تلقائيًا بدلًا من إدخالها يدويًا، ويساعد فريق المبيعات لديك بفاعلية على متابعة عملائه المحتملين. تعرف ذلك النوع، مثل Salesflare. 😏
3. ركّز على تهيئة العملاء
تُعدّ تهيئة العملاء بصورة ممتازة أساسية لسببين:
- إنها تزيد معدل التحويل إلى أقصى حد من الفترة التجريبية إلى الاشتراك المدفوع، لأن مزيدًا من الأشخاص سيبدؤون على الأرجح باستخدام برنامجك بجدية
- إنها تقلّل من معدل فقدان العملاء، لأن العملاء الذين جرت تهيئتهم بصورة أفضل يُرجّح أن يحصلوا على قيمة أكبر من برنامجك
وبخصوص النقطة الثانية، رأينا في بياناتنا أن جودة تهيئة العملاء خلال الفترة التجريبية (أي خلال الأسابيع الأولى من استخدام البرنامج) تؤثر تأثيرًا كبيرًا في معدل فقدان العملاء على المدى الطويل، إذ تخفّض بعض خطوات عملية التهيئة هذا المعدل بنحو 40 إلى 50%. 😮
بالطبع، لا يمكنك فعل الكثير هنا كفريق مبيعات (خصوصًا عندما تبيع للفئران أو الأرانب)، لذا احرص على العمل عن كثب مع فريق المنتج، واجعل مواصلة تحسين تهيئة المنتج أولوية قصوى.
يمكنك التفكير في بعض الإجراءات التي لا تحتاج فعلًا إلى تدخل فريق المنتج، ومنها:
- تدريب الفريق على كيفية استخدام المنتج
- المساعدة في عمليات التكامل واستيراد البيانات
- بناء علاقة وثيقة مع عملائك المحتملين، تركز على مساعدتهم في تجاوز كل عقبة والإجابة عن كل سؤال يواجهونه على الطريق
أؤمن شخصيًا بأن تهيئة العملاء هي المجال الذي تميّز فيه أفضل شركات SaaS نفسها عن غيرها.
4. بعد تهيئة العميل، حدّد فرص البيع الإضافي
هل تريد زيادة المبلغ الذي تحققه من كل عميل بصفتك شركة SaaS؟ إذن فالبيع الإضافي هو المجال الذي يتحقق فيه ذلك.
إن بعض أنجح شركات SaaS هي الأكثر نشاطًا في هذا المجال. فهي تواصل البحث عن فرص جديدة لتقديم قيمة أكبر لعملائها، ثم تحصّل منهم رسومًا أعلى عندما تفعل ذلك.
إنها إحدى أسهل الطرق لزيادة إيراداتك على المدى القصير، لكنها أيضًا إحدى أخطر الطرق للإضرار بالعلاقة مع عملائك على المدى الطويل. 🤑
تستدرج بعض شركات SaaS العملاء بوعود بخصومات ضخمة، ثم تربطهم بعقود وإعدادات برمجية، قبل أن تبدأ بفرض رسوم أعلى عليهم من خلال زيادات حادة في الأسعار لا تتناسب مع الزيادة الإضافية في القيمة المقدمة للعميل. إذا كنت تهتم بأكثر من مجرد المكاسب قصيرة الأجل، فمن الأفضل أن تبتعد عن هذا الأسلوب في التعامل مع الناس.
ما دمت تحافظ على تركيزك وتركيز فريق المبيعات لديك على المدى الطويل، فإن تقديم قيمة أكبر للعملاء وفرض مبلغ معقول مقابلها يُعد أحد أفضل السبل لتحقيق النجاح في مبيعات SaaS.
5. امنع تسرّب العملاء قبل حدوثه
ما الشيء الوحيد الأكثر تأثيرًا الذي يمكن لشركة SaaS أن تفعله لزيادة نمو مبيعاتها؟ صحيح: منع تسرّب العملاء. 😄
في الواقع، ستسهم الاستراتيجيات الأربع التي تناولناها حتى الآن في الحد من هذا التسرّب. فما الذي يمكن أن يكون أفضل من أجل إبقاء المشتركين سعداء من أن تقوم بـ:
- تسجيل العملاء المناسبين فقط
- خدمتهم كفريق واحد
- تهيئتهم بأفضل طريقة ممكنة
- الحفاظ دائمًا على التركيز على تقديم قيمة أكبر لهم
لكن هذا ليس كل ما يمكنك فعله. يمكنك أيضًا أن:
- تتتبع الأخطاء والتحسينات المحتملة، وتصلحها، ثم تتواصل معهم بشأن ذلك
- تبني علاقة قائمة على الثقة مع عملائك، حتى يعرفوا أنهم يستطيعون الاعتماد عليك دائمًا
- تتواصل معهم بين حين وآخر لتحديد ما إذا كانوا يحتاجون إلى أي مساعدة
- تراقب استخدامهم وتتواصل معهم عندما ينخفض
يُعد تتبع البيانات الصحيحة، والحفاظ على تنظيمها، والتصرف بناءً عليها أمرًا أساسيًا هنا، وهذا يقودنا بسلاسة إلى الاستراتيجية السادسة والأخيرة في دليلنا. 👇
6. استفد من البيانات والتكنولوجيا إلى أقصى حد ممكن
أكبر فرصة متاحة لشركات SaaS، مقارنةً بالشركات التقليدية، تتمثل في وفرة البيانات وسهولة إدخال التكنولوجيا اللازمة لتتبعها والحفاظ على تنظيمها.
فاغتنم هذه الفرصة! واستخدم برمجيات شركات SaaS الأخرى لتعزيز مبيعاتك بقوة.
إليك بعض المنتجات المثيرة للاهتمام التي يمكن أن تُحدث فرقًا كبيرًا في مبيعات SaaS لديك:
- يمكن أن تساعدك Salesflare — بالطبع — في تتبع عملائك بدقة تامة من دون إدخال أي بيانات. فهي تتتبع الإيرادات المتكررة على نحو لا يضاهيه أي CRM آخر، ويمكنها إرسال تسلسلات/تدفقات بريد إلكتروني آلية، كما توفر أقرب تكامل ممكن مع صندوق الوارد والتقويم في G Suite أو Office 365. نحن متحيزون لها، لكننا نعرف أيضًا جمهورنا المستهدف. وهذا الجمهور يضم الكثير من شركات SaaS. 😄
- تُعد Intercom أفضل نظام متكامل للدردشة المباشرة والدعم. ويمكنك استخدامها أيضًا لإرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتهيئة العملاء، وعرض جولات المنتج، وغير ذلك الكثير. (لديهم الكثير من عمليات البيع الإضافي. 😉)
- Dock — تتيح غرف المبيعات الرقمية في Dock لفريق المبيعات لديك مساحة واحدة للتعاون مع المشترين طوال دورة الصفقة. ويمكنك إنشاء قالب موحد لفريقك يتيح لك مشاركة محتوى المبيعات، وخطط العمل المشتركة، وعروض الأسعار، ونماذج الطلبات، وملفات تعريف الأمان من خلال رابط واحد.
- يمكن أن تساعدك Segment في تتبع بياناتك وتنظيمها عبر التطبيقات بأقل قدر ممكن من العمل. تتبع الأشياء مرة واحدة، واستخدم البيانات في كل مكان.
- تُعد Acute أداتنا المفضلة عند تتبع ملاحظات العملاء. فهي تربط الملاحظات بالأشخاص، وتعرض لنا بصورة أساسية الاتصال بين Intercom وGithub.
- تُعد RingBlaze واحدة من أفضل أنظمة الهاتف المخصصة للأعمال. وهي توفر ميزات متعددة مثل تسجيل المكالمات، والمكالمات الجماعية، والرد الآلي، وغير ذلك. كما توفر أداة اتصال مباشرة يمكنك دمجها في موقعك الإلكتروني. وتتيح هذه الأداة للعملاء الاتصال بك مباشرةً بنقرة واحدة فقط.
- وأخيرًا وليس آخرًا، تحتاج إلى Zapier لدمج الأشياء عبر الأدوات المختلفة.
من الواضح أن هناك منتجات أخرى كثيرة، لكن هذه بعض المنتجات الأساسية التي نستخدمها بأنفسنا للحفاظ على أقصى قدر من التنظيم في المبيعات.
أهم مقاييس مبيعات SaaS
هناك الكثير من مقاييس SaaS المتاحة، لذا دعنا نركز على أهم المقاييس التي ستحتاج إلى فهمها حتى تعرف أداء نشاطك التجاري. 📈
MRR / ARR: تمثل الإيرادات المتكررة الشهرية أو السنوية مقدار الأموال التي تحققها شهريًا أو سنويًا من اشتراكاتك.
معدل نمو MRR (الإجمالي مقابل الصافي): معدل نمو MRR الإجمالي هو نسبة مئوية تمثل مقدار MRR الجديد الذي تحققه في شهر معين، مقسومًا على MRR الذي كان لديك في الشهر السابق. ولحساب معدل نمو MRR الصافي، تحتاج أيضًا إلى إضافة نمو MRR من العملاء الحاليين (ويكون عادةً سلبيًا، ومن هنا جاءت تسمية «الصافي»)، أي إعادة التنشيط + التوسع − الانكماش − تسرّب العملاء، ثم قسمة الناتج مرة أخرى على MRR الخاص بالشهر السابق.
التسرب (الإجمالي مقابل الصافي، العملاء مقابل الإيرادات): مقدار العملاء أو الإيرادات التي تخسرها خلال فترة معينة. يمثّل تسرب الإيرادات الإجمالي خسارة الإيرادات الناتجة عن العملاء الذين يلغون اشتراكهم. أما تسرب الإيرادات الصافي فهو تسرب الإيرادات الإجمالي بعد تعويضه بآثار التوسع وإعادة التفعيل. ولـحساب النسبة المئوية، اقسم على MRR في نهاية الفترة السابقة.
ARPU أو ARPA: متوسط الإيرادات الشهرية لكل مستخدم أو حساب. وأسهل طريقة لحسابه هي قسمة MRR على عدد العملاء الذين يدفعون لديك.
CAC: تكلفة اكتساب العميل هي التكلفة الشاملة التي تتحملها لاكتساب عميل.
LTV: متوسط المال الذي تكسبه من العميل طوال مدة اشتراكه.
نسبة CAC/LTV: النسبة المئوية من LTV التي تحتاج إلى إنفاقها لاكتساب عميل. وهي مقياس للعائد على الاستثمار في جهود المبيعات التي تبذلها.
فترة استرداد CAC: عدد الأشهر من الإيرادات التي تحتاج إليها لاسترداد CAC، أو بعبارة أخرى، مدى سرعة تحقيق نقطة التعادل في استثمارك في المبيعات. ولحسابها بطريقة سريعة وتقريبية، اقسم LTV على ARPA واضرب الناتج في هامش الربح الإجمالي بالنسبة المئوية.
التعويضات: الراتب والعمولة والحصة الشائعة
يمكن أن يكون بيع SaaS عملاً مربحًا جدًا. 💵
وفقًا لـ Bridge Group، بالنسبة إلى التنفيذيين عن الحسابات (AEs) في شركات SaaS في الولايات المتحدة عام 2020:
- بلغ متوسط الراتب السنوي 158 ألف دولار (عند تحقيق الحصة)، مع تقسيم بنسبة 50:50 بين الدخل الأساسي والدخل المتغير. ويتراوح هذا المبلغ بين 95 ألف دولار عند البيع للأرانب و215 ألف دولار عند البيع للفيلة والحيتان الكبيرة.
- بلغت الحصة المتوسطة 775 ألف دولار من القيمة السنوية للعقد (ACV). وتتراوح بين 350 ألف دولار عند البيع للأرانب و1.2 مليون دولار عند البيع للفيلة والحيتان الكبيرة.
- عند تحقيق 100% من الحصة، بلغ معدل العمولة الوسيط على الأعمال الجديدة 10% من ACV. وعادةً ما تُدفع عمولات التجديد بمعدل أقل (في 55% من الحالات)، بينما تُدفع عمولات التوسع عادةً بالمعدل نفسه (في 85% من الحالات).
- حقق نحو 65% من مندوبي المبيعات حصتهم.
بالطبع، ما زال كثير من هذه الوظائف موجودًا في كاليفورنيا، حيث تكاليف المعيشة مرتفعة جدًا، لذا لا تأخذ هذه الأرقام كحقيقة مطلقة.
وبالنسبة إلى القارئ الأوروبي غير الم familiar بالرواتب في الولايات المتحدة: لا تدعم الحكومة في الولايات المتحدة تكاليف الرعاية الصحية والتعليم (تقريبًا) عبر الإعانات.
كيف تواصل التعلم وتتفوّق في مبيعات SaaS
ها قد تعرّفت إلى الأساسيات! لكن ما زال هناك الكثير لتتعلّمه. 🎓
إليك بعض الأمور التي أوصيك بالاطلاع عليها إذا كنت مستعدًا للتعمق أكثر:
- استمع إلى بعض البودكاست الجيدة عن المبيعات أو إلى مقابلات مع مؤسسي شركات SaaS
- اقرأ أفضل كتب المبيعات
- دلّل نفسك أو فريقك ببعض التدريب على المبيعات
- اطّلع على دورة Salesflare المتقدمة في مسار الصفقات
- أو تعمّق أكثر واقرأ عن بناء مسار صفقات متين، وتحديد حصة المبيعات بطريقة صحيحة، والبيع عن بُعد، وإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة على نطاق واسع، …
ولا تتردد أيضًا في التواصل معي ومع الفريق إذا كان بإمكاني أو بإمكاننا مساعدتك.
حظًا موفقًا، وانطلق وحقق نجاحًا كبيرًا! 👊
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المقال. إذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter وFacebook وLinkedIn.
