SaaSセールス：基礎知識

SaaSセールスを成功させるために知っておくべき全知識

SaaSセールスの基本を、ググることなく一度に学びたいですか？🎓

それなら、ここにいて正解だ！

以下、以下のポイントを取り上げます（クリックで特定のポイントに移動することもできます）：👇

SaaSのセールスを具体的にどのように定義すればよいのだろうか？
どのようなモデルがあるのですか？ (そしてセールスサイクルそしてファンネル)
どうすれば成功するか：戦略プレイブック
SaaSセールスで最も重要なメトリクスの概要
一般的な報酬、給与、コミッション、ノルマの概要
このトピックについて、さらに研修を受けたい場合

その後もご質問があれば、お気軽にお問い合わせください。私たちは毎日SaaSのセールスに携わっており、自分たちでもSaaSを販売していますし、お客様のお手伝いもしています（そのためのソフトウェアもあります😃）。

SaaSセールスの意味や定義は何ですか？

その前に、まず絶対的な基礎知識を押さえておこう。SaaS販売とは一体何なのか？

SaaS販売とは、サービスとしてのソフトウェア（SaaS）を顧客に販売することである。SaaSは主にサブスクリプション・ベースで販売されるウェブベースのソフトウェアを指すため、新規加入者の獲得と既存加入者の維持・アップセルに主眼が置かれている。

つまり、最も特徴的なのは、ソフトウェアを販売していることと、サブスクリプションを販売していることだ。

あなたがソフトウェアを売っているということは、ソフトウェアの複雑さや使いやすさにもよりますが、時には少し専門的になることもあるということです。

あなたがサブスクリプションを販売しているという事実は、あなたが本質的に顧客と長期的な関係を築いていることを意味します。購読してすぐに解約（いいえ、バターを作ることではなく、解約のことです。

3-5種類のSaaS販売モデル

さて、SaaSのセールスはすべて同じでしょうか？そうではありません。

注B2CのSaaS販売では営業チームが関与することはほとんどないため、ここではB2Bの販売にのみ焦点を当てます。

SaaSの販売モデルには大きな違いがある：

セルフサービス販売顧客は何の助けも得ずにソフトウェアの大部分を購入する。
トランザクショナル・セールス顧客は営業チームから支援を受けるが、すぐに購入し、さまざまな営業活動を必要としない。
法人営業の購入プロセスはかなり長く、企業内のさまざまな利害関係者と何度もやり取りする必要がある。

そして最終的には、あなたが売ろうとしている "動物 "の大きさに行き着く。

SaaSを専門とするベンチャーキャピタル、ポイント・ナイン・キャピタルのクリストフ・ヤンツは、マウス、ウサギ、シカ、ゾウ、クジラの5種類の動物を、サイズが大きくなるにつれて区別している。

SaaSでは、企業のタイプによって営業戦略や事業戦略が大きく左右される。

もしあなたがマウス🐭に売るのであれば、営業チームを雇うことはできない。それでは高すぎる。販売プロセス全体がセルフサービスである必要がある。そして製品にはある種のバイラリティが組み込まれている必要がある。

もしあなたがウサギ🐰に売るのであれば、セールスをする予算はまだあまりない。取引を成立させるために少し努力することはできても、プロセスのほとんどはまだセルフサービスである必要があるが、取引型営業を超えることはできない。基本的に、セールスは1回の電話で終わらせるべきです。リードは、コンテンツマーケティングや広告を通じて、インバウンドでもたらされる必要がある。

もしあなたが鹿🦌を狩っているなら、あなたは取引型営業の領域にいる。インサイドセールス部隊は取引を成立させることができ、また、ある程度は取引の創出にも貢献する。しかし、大量のリードが必要なので、リードジェネレーションではマーケティングが非常に重要な役割を果たします。

もしあなたが象🐘を狩っているなら、それは大企業に高価なサブスクリプションを売っているときです。あなたは企業営業をしているのです。顧客一人当たりに得られるマージンがあれば、訪問することに問題はないので、もう少し古典的なフィールドセールスを行うことができます。

最後に、もしあなたがクジラ 🐳を狙っているのであれば（おそらくそれだけに限らない）、戦略的になるほうがよいでしょうあなたの法人営業のアプローチについて。

SaaSの平均販売サイクル

SaaSの販売顧客を動物別に分類すると、平均的な販売サイクルの長さが他のものよりも長くなることはすでにお分かりでしょう。⏱️

このトピックについて私たちが見つけた最高のデータは、ブリッジ・グループのマット・ベルトゥッツィクオラからのものだ：

ウサギ（ACV < $5k）： 1.3ヶ月 (40日）
小鹿（ACV $5-10k）： 2ヶ月 (62日）
大型鹿（ACV $10-$50k）： 2.8ヶ月 (84日）
小象(ACV $50-$100k)： 3.8カ月 (117日）
大型のゾウとクジラ（ACV >$100k）： 5.5カ月 (169日）

これらの数字は、マットが305社に行った調査に基づくものだが、もちろん単なる指標に過ぎない。Salesflare では、主にウサギと小型のシカに販売しており、平均販売サイクルはわずか22日です。

顧客にとって始めやすく、買いやすくなればなるほど、販売サイクルを短くすることができる。

トライアルを提供する場合（マウス、ウサギ、シカに販売する場合に最も一般的）、トライアルの長さを短くする、あるいは可変にするなどの実験もできます。

Salesflareでは、7日間のトライアルからスタートし、ソフトウェアをセットアップするにつれて、より多くの日数（最大30日間、大規模なチームではさらに長い日数）が付与されるトライアルを提供しています。

この可変長トライアルを導入する前は、14日間の無料トライアルを提供し、期限切れ後に7日間の延長が可能でした。当社の平均販売サイクルは3日短く、約19日でした（ただし、コンバージョン率は低くなります）。

現在Salesflareを購読している人の約30-40%は、トライアルが終了する頃（最大で前後1日）に購読している。また、40%はトライアル終了の1日以上前に購読している。20-30%はトライアル終了後、もう少し時間が必要。

典型的なSaaSのセールスファネルまたはプロセス

セールス・ファネルやセールス・プロセスも、販売する契約の規模によって大きく異なるかもしれない。

小さい取引（主にネズミやウサギ）に関しては、AAARR 海賊ファンネル 🏴‍☠️ はかなり人気がある傾向がある：

認知度：人々があなたのサイトを訪れるウェブサイト
獲得：トライアルに申し込む
アクティベーション：ソフトウェアの使用を開始する
リテンション：ソフトウェアを使い続ける
収益：ソフトウェアの使用料を支払う
紹介：あなたのソフトウェアを他の人に紹介する。

Salesflare では、このマーケティング-セールスファネルのフレームワークを少し拡張して、コンテンツマーケティングと長期的なリテンションに重点を置き、AAARRR を AAARRR に変えました：

魅力：人々があなたのブログを訪問する
オーディエンス：あなたのブログを繰り返し訪れる人々
認知度：ウェブサイトを訪問する人々
獲得：トライアルに申し込む
アクティベーション：ソフトウェアの使用を開始する
リテンション・トライアル：トライアル中もソフトウェアを使い続ける
収益の増加：ソフトウェアを使用することで報酬が支払われるようになる
リテンション・サブスクリプションサブスクリプション期間中、ソフトウェアを使い続ける
紹介：あなたのソフトウェアを他の人に紹介する。
収益：ソフトウェアの使用料を支払う

大きな動物（鹿や象など）に販売する場合、人々は通常、セールスファネルを次のように分解する：

マーケティング適格リード（MQL）：マーケティング担当者が、連絡先情報を残し、適切と思われるリードを獲得する。
セールス・クオリファイド・リード(SQL)：営業がリードと対話し、売り込む相手として認定する。
販売機会（デモの予定、デモの実施、提案書作成などのサブステージを持つことができる）：営業は購買プロセスを通じてリードを誘導する。
成約：営業が取引を成立させる

もうひとつの戦略（主にウサギとシカの場合）は、リードを適格に認定するために、データと製品の使用法にもっと依存することです。そして、私たちはよくproduct qualified leads（PQL）について話します。

最後に、どのモデルであれ、より高いレベルの視点から見れば、チームには長期的には3つの主要な責任がある👇：

オンボード：適切なセットアップを行い、ソフトウェアの使い方をトレーニングする。
リテイン：人々がソフトウェアから価値を得続け、購読を継続できるようにする。
拡大：より高価なライセンスへのアップセルとクロスセル

それでは、SaaSセールスのプレイブックをさらに詳しく見ていこう。

戦略プレイブック：SaaSセールスを成功させる方法

1.ターゲットの絞り込み、適格性、最適化

同じ規模の営業チームでより多く販売する（あるいは営業努力の投資対効果を最大化する）最善の方法は、間違ったリードに費やす時間を最小限に抑えることだ。

SaaSのターゲットとして誰がふさわしいかを明確にすることは非常に重要です。俗に言う「ニッチを見つける」こと。

最近では、特にSaaSセールスにおいて、ターゲットにしているリードに関する膨大な情報を、彼らと話すことなく見つけることができます。ハイパーターゲットリードリストをコンパイルすることは、「彼らは買うだろうか」という質問に対する答えを予測しようとするとき、最初のフィルターになるはずです。

その後、彼らと接触したら、フィルタリングを続ける。リードの適格性確認をできるだけ早く、できるだけうまく行うようにしましょう。これもまた、彼らの購入の可能性を予測することを意味し、今回は適切な質問をすることによって行う。

今はまだ適格ではないが、将来的に適格になるかもしれないリードは、マーケティングチームに引き渡し、ナーチャリングを行うか、あるいは単にフォローアップのリマインダーをスケジュールする。最高の案件の中には、すぐには実現せず、コンバージョンに時間が必要なものもある。

このようなことを繰り返しているうちに、必然的にターゲティングやクオリフィケーションについての知識が深まる。これを利用してプロセスを改善し、反復し続けましょう。

さらにインスピレーションを得たい場合は、セールス・パイプライン・マスタークラスのリンク記事のいずれかをクリックしてください。

2.マーケティングとセールスの連携 100%

多くの伝統的な企業は、マーケティングチームとセールスチームを別々のサイロで運営する余裕がまだありますが、SaaS企業はそうはいきません。特に、ウサギやシカをターゲットにしている企業には無理だ（変な動物が出てきたので混乱した人は、SaaSの販売モデルに関する前のセクションを読み返してほしい😆）。

このような企業では、マーケティング・チームは通常

営業チームのために新規リードを生成する。
初期段階または一時的に不適格とされたリードの育成
オンボーディングを支援し、アップセールスを刺激し、解約率を低下させるための資料を作成する。

これらすべては、営業チームが行っていることと非常に密接に関係しているため、マーケティングと営業間の優れた/素晴らしいコラボレーションは非常に重要である。

この点でよくある間違いが2つある：

第一の問題は、営業チームとマーケティングチームを1つのチーム、1つの収益または成長チームとして運営することである。セールス＆マーケティング担当副社長かCROを任命する。

2つ目の問題は、より難しいものだ。営業チームがCRMを熱心に更新し、顧客の詳細ややり取りをひとつひとつCRMに入力しなければ、コラボレーションは失敗に終わるだろう。リードが一方のチームからもう一方のチームへ正しく引き渡されなかったり（リードが放棄されたまま終わってしまう）、両方のチームから同時にターゲットにされたりするかもしれません（あなたの最高のリードがマーケティングチームによって大々的なプロモーションのターゲットにされ、多くの収益／コミッションを失うことを想像してみてください）。

だからこそ、営業担当者がCRMを使いたくなるようなCRMを導入することが重要なのです。使いやすく、手入力ではなく自動データ入力のためにゼロから構築され、リードのフォローアップで営業チームを積極的に支援するものです。例えば、Salesflareのようなものです。😏

3.オンボーディングの重視

優れたオンボーディングは、2つの理由から重要である：

試用版から有料版へのコンバージョン率を最大化することができます。
より良いオンボーディングを受けた人は、ソフトウェアからより多くの価値を得られる可能性が高いため、解約を最小限に抑えることができます。

つ目の点については、トライアル中のオンボーディングの質（ソフトウェアを使い始めて最初の数週間）が長期的な解約に大きく影響し、オンボーディング・プロセスのいくつかのステップで解約が40-50%程度低下することが、我々のデータで確認されている。😮

もちろん、営業チームとしてできることは限られている（特にマウスやウサギに営業する場合）ので、製品チームと密接に協力し、製品のオンボーディングを#1の優先事項として改善し続けるようにしてください。

製品チームを必要としないことで、検討できることがいくつかある：

製品の使用方法についてチームにトレーニングを行う。
統合とデータインポートの支援
リードと親密な関係を築き、その過程で生じる障害や疑問の一つひとつを解決することに注力する。

私は個人的に、オンボーディングこそが最高のSaaS企業が他社と差別化できるところだと考えています。

4.乗船後、アップセールの可能性を見極める。

SaaS企業として、各クライアントから得られる金額を増やしたいとお考えですか？それなら、アップセールスが効果的です。

最も成功しているSaaS企業は、この分野に最も積極的な企業です。彼らは、顧客により多くの価値を提供するための新たな機会を特定し続ける。そして、そうすることで、顧客により多くの料金を請求することができるのです。

短期的には収益を上げる最も簡単な方法の一つだが、長期的には顧客との関係を悪化させる最も危険な方法の一つでもある。🤑

SaaS企業の中には、大幅な割引を約束して顧客を誘い込み、契約とソフトウェア・セットアップに顧客を囲い込み、その後、顧客への付加価値に見合わない強引な値上げで、より多くの料金を請求し始めるところもある。短期的な利益だけを重視するのであれば、このような取引方法には手を出さない方がよいだろう。

自分自身と営業チームが長期的な視点に立ち続ける限り、顧客により多くの価値を提供し、その対価として妥当な金額を請求することは、SaaS営業で成功するための最良の方法のひとつである。

5.解約を未然に防ぐ

SaaS企業が売上を伸ばすためにできることで、最もインパクトのあることは何でしょうか？そうです、解約を防ぐことです。😄

そして実は、これまで取り上げた4つの戦略は、解約を減らすことに貢献する。なぜなら、購読者を満足させるのに、これほど良いことはないからだ：

適切な選手のみと契約
ひとつのチームとして奉仕する
可能な限りのオンボーディング
より多くの価値を提供することに常に集中する

しかし、できることはそれだけではない。こんなこともできる：

バグや潜在的な改善点を把握し、修正し、それをフィードバックする。
顧客との信頼関係を築くそうすることで、彼らは、あなたが常に頼りになることを知っている。
時折チェックインし、支援が必要かどうかを確認する。
利用状況を監視し、低下したら連絡を取る

適切なデータを追跡し、それを整理しておき、それに基づいて行動することがここでの鍵である。👇

6.データとテクノロジーを最大限に活用する

従来の企業と比較してSaaS企業が持つ最大のチャンスは、豊富なデータと、それを追跡し整理しておくためのテクノロジーの導入のしやすさである。

だから、そのチャンスをつかめ！そして、他のSaaS企業のソフトウェアを利用して、あなたのセールスをパワーアップさせましょう。

SaaSの売上に大きな変化をもたらす、興味深い製品をいくつか紹介しよう：

Salesflare - もちろん、データを入力することなく顧客を完璧に追跡することができます。他のCRMのように定期的な収益を追跡し、自動化された電子メールシーケンス/フローを送信することができ、あなたのG SuiteまたはOffice 365の受信トレイやカレンダーと可能な限り緊密に統合されています。私たちは偏見を持っていますが、ターゲットとするユーザーを知っています。そして、そのターゲットには多くのSaaS企業が含まれています。😄
Intercom は、最高のライブチャットとサポートシステムです。また、オンボーディングメールの送信、製品ツアーの表示、および多くのことに使用することができます。(彼らはアップセールをたくさん行っている。😉)
ドックドックのデジタル・セールス・ルームを使えば、営業チームが商談サイクルを通じてバイヤーとコラボレーションするためのスペースを確保できます。営業コンテンツ、相互アクションプラン、価格見積もり、注文書、セキュリティプロファイルを 1 つのリンクから共有できる、チーム用の標準化されたテンプレートを作成できます。
セグメントは、最小限の作業でアプリ全体のデータを追跡・整理するのに役立ちます。一度追跡すれば、どこでもデータを使用できます。
Acuteは、顧客からのフィードバックを追跡する際に私たちが選択するツールです。これは、フィードバックと人々をリンクさせ、基本的にIntercomとGithubのつながりを可視化します。
リングブレイズは最高のビジネス電話システムの一つです。通話録音、グループ通話など複数の機能を備えている、オートアテンダントなど。また、あなたのウェブサイトに統合することができるダイレクトコールウィジェットを提供しています。このウィジェットは、顧客がクリックするだけで直接あなたとつながることができます。
最後になりましたが、Zapierは、ツール間で物事を統合するために必要なものです。

もちろん、この他にもたくさんの製品があるが、これらは私たち自身が営業活動において最大限に整理整頓された状態を維持するために使用している主要な製品の一部である。

最も重要なSaaSセールス指標

SaaSメトリクスはたくさんあります。そこで、あなたのビジネスの状況を知るために理解する必要がある、最も重要なメトリクスに焦点を当てましょう。📈

MRR / ARR:月次または年次の定期収入は、サブスクリプションから月次または年次で得られる金額を表します。

MRR成長率（グロス対ネット）:グロスMRR成長率は、ある月に新たに生み出したMRRの量を前月のMRRで割ったパーセンテージです。ネットのMRR成長率を計算するには、既存顧客からのMRR成長率も加える必要があります（通常はマイナスなので「ネット」）。

解約率（グロス対ネット、顧客対売上高）:一定期間に失う顧客または収益の額。グロス・レベニュー・チャーンは、サブスクリプションをキャンセルした顧客による収益損失を表す。純売上高解約率は、総売上高解約率を拡大および再活性化の効果で補正したものです。解約パーセンテージを計算するで除したものである。

ARPUまたはARPA:ユーザーまたはアカウントあたりの平均月間収益。最も簡単な計算方法は、MRRを有料顧客数で割ることです。

CAC:顧客獲得コスト：顧客獲得コストとは、顧客を獲得するために必要なすべてのコストを指す。

LTV:サブスクリプションの有効期間中に顧客から得られる平均金額。

CAC/LTVレシオ:あなたのパーセンテージ LTV 顧客獲得に必要な費用。これは、営業努力の投資対効果を示す指標である。

CACの投資回収期間:CACを回収するために必要な収益の月数。手っ取り早くこれを計算するには、LTVをARPAで割り、それにパーセンテージ・グロス・マージンをかけます。

報酬：一般的な給与、コミッション、ノルマ

SaaSの販売はかなり有利な仕事になる。💵

Bridge Groupによると、2020年の米国におけるSaaSのアカウント・エグゼクティブ（AE）向け：

平均年収は$158K（ノルマ達成時）で、基本収入と変動収入が50：50の割合です。これは、ウサギに販売する場合の$95Kから、大きなゾウやクジラに販売する場合の$215Kまで幅があります。
平均割当額は年間契約額（ACV）で$775Kである。これは、ウサギに販売する場合の$350Kから、大型のゾウやクジラに販売する場合の$1200Kまで幅があります。
ノルマが100%の場合、新規契約に対する中央手数料率はACVの10%である。更新の場合は通常より低い料率（55%）で支払われ、拡大の場合は通常と同じ料率（85%）で支払われる。
営業担当者の約65%がノルマを達成。

もちろん、求人の多くは生活費の高いカリフォルニアに集中している。

また、アメリカの給与についてよく知らないヨーロッパの読者のために言っておくと、アメリカでは医療と教育に政府からの補助金は（ほとんど）ない。