Vendas de SaaS: Os fundamentos

Tudo o que você precisa saber para arrasar nas vendas de SaaS

Deseja aprender todos os fundamentos das vendas de SaaS de uma s√≥ vez, sem precisar ficar pesquisando no Google? ūüéď

Então você está no lugar certo!

Abordaremos os seguintes pontos abaixo (voc√™ tamb√©m pode clicar em um ponto espec√≠fico): ūüĎá

  1. Como definimos exatamente as vendas de SaaS?
  2. Quais s√£o os diferentes modelos existentes? (e seus ciclos de vendas e funis)
  3. Como ser bem-sucedido nisso: um manual de estratégia
  4. Um resumo das métricas mais importantes nas vendas de SaaS
  5. Visão geral da remuneração comum, salário, comissão e cota
  6. Onde você pode obter treinamento adicional sobre o assunto

Se tiver d√ļvidas depois disso, fique √† vontade para nos contatar. Trabalhamos com vendas de SaaS todos os dias, vendendo SaaS n√≥s mesmos e ajudando os clientes com isso tamb√©m (temos software para isso ūüėÉ).


Qual é o significado ou a definição de vendas de SaaS?

Antes de começarmos, vamos entender os fundamentos absolutos primeiro. O que são exatamente as vendas de SaaS?

Vendas de SaaS é a prática de vender Software como Serviço (SaaS) aos clientes. Como o SaaS se refere principalmente a software baseado na Web vendido por assinatura, ele se concentra principalmente na obtenção de novos assinantes e na retenção e venda adicional dos assinantes atuais.

Portanto, o que mais o distingue é que você está vendendo software e está vendendo assinaturas.

O fato de você estar vendendo software significa que, às vezes, pode ser um pouco técnico, embora isso dependa muito da complexidade e da facilidade de uso do software.

O fato de estar vendendo assinaturas significa que você está inerentemente interessado no longo prazo com seus clientes. Os clientes que assinam e depois cancelam rapidamente (não, não estamos falando de fazer manteiga, mas de cancelar; entraremos em algumas gírias mais tarde) não são o que você está procurando.


3 a 5 modelos diferentes de vendas de SaaS

Todas as vendas de SaaS s√£o iguais? Definitivamente, n√£o.

Observação: aqui nos concentraremos apenas nas vendas B2B, pois nas vendas B2C SaaS quase nunca há uma equipe de vendas envolvida.

Há grandes diferenças entre os diferentes modelos de vendas de SaaS:

  • Vendas por autoatendimento: os clientes compram o software em grande parte sem nenhuma ajuda
  • Vendas transacionais: os clientes recebem ajuda da equipe de vendas, mas compram rapidamente e n√£o precisam de muitas intera√ß√Ķes de vendas diferentes
  • Vendas corporativas: o processo de compra √© bastante demorado e requer v√°rias intera√ß√Ķes com os diferentes participantes da empresa

E, em √ļltima an√°lise, isso se resume ao tamanho do "animal" para o qual voc√™ est√° vendendo.

Christoph Janz, da Point Nine Capital, uma empresa de capital de risco especializada em SaaS, distingue 5 animais diferentes com tamanhos crescentes: camundongos, coelhos, veados, elefantes e baleias.

cinco maneiras de criar uma empresa de SaaS de $100 milhões

O tipo de empresa define em grande parte sua estratégia de vendas e negócios em SaaS.

Se voc√™ vende para ratos ūüź≠, n√£o pode realmente empregar uma equipe de vendas. Isso seria muito caro. Todo o processo de vendas precisa ser autosservi√ßo. E o produto precisa ter algum tipo de viralidade embutida, porque voc√™ n√£o pode nem mesmo gastar muito para atrair clientes.

Se voc√™ vende para coelhos ūüźį, ainda n√£o h√° muito or√ßamento para fazer vendas. A maior parte do processo ainda precisa ser de autoatendimento, embora voc√™ possa fazer um pequeno esfor√ßo para fechar um neg√≥cio, mas n√£o pode ir al√©m das vendas transacionais. Essencialmente, as vendas devem ser fechadas em uma √ļnica chamada. Os leads precisam vir de dentro, por meio de marketing de conte√ļdo ou an√ļncios.

Se estiver ca√ßando cervos ūü¶Ć, voc√™ est√° no territ√≥rio das vendas transacionais. Uma equipe de vendas interna pode fechar neg√≥cios e tamb√©m ajudar a ger√°-los at√© certo ponto. No entanto, voc√™ precisa de uma grande quantidade de leads, portanto, o marketing desempenhar√° um papel muito importante na gera√ß√£o de leads.

Se voc√™ est√° ca√ßando elefantes ūüźė, √© quando est√° vendendo assinaturas caras para grandes empresas. Voc√™ est√° fazendo vendas corporativas. Com as margens que voc√™ est√° gerando por cliente, n√£o h√° problema em visit√°-los, portanto, voc√™ pode fazer vendas de campo um pouco mais cl√°ssicas.

Por fim, se voc√™ estiver atr√°s de baleias ūüź≥ (provavelmente n√£o exclusivamente), √© melhor tornar estrat√©gica sua abordagem de vendas corporativas.

Duração média do ciclo de vendas de SaaS

Com base na classifica√ß√£o dos clientes de vendas de SaaS em diferentes animais, voc√™ provavelmente j√° pode dizer que algumas dura√ß√Ķes m√©dias do ciclo de vendas ser√£o mais longas do que outras. ‚ŹĪÔłŹ

Os melhores dados que encontramos sobre esse tópico são de Matt Bertuzzi, do The Bridge Group on Quora:

  • Coelhos (ACV < $5k): 1,3 meses (40 dias)
  • Veado pequeno (ACV $5-10k): 2 meses (62 dias)
  • Veado grande (ACV $10-$50k): 2,8 meses (84 dias)
  • Pequenos elefantes (ACV $50-$100k): 3,8 meses (117 dias)
  • Grandes elefantes e baleias (ACV >$100k): 5,5 meses (169 dias)

Esses n√ļmeros se baseiam em uma pesquisa que Matt fez com 305 empresas, mas √© claro que s√£o apenas indica√ß√Ķes. Na Salesflare, vendemos principalmente para coelhos e pequenos cervos, e a dura√ß√£o m√©dia do nosso ciclo de vendas √© de apenas 22 dias.

Quanto mais fácil for para seus clientes começar e comprar, mais curto será o ciclo de vendas.

Se estiver oferecendo um teste (mais comum ao vender para ratos, coelhos ou veados), você também pode experimentar tornar a duração do teste mais curta, ou até mesmo torná-la variável.

No Salesflare, agora estamos oferecendo uma avaliação que começa com 7 dias e concede mais dias (até 30 dias, e até mais para equipes maiores) à medida que você configura o software.

Antes de introduzirmos essa avaliação com duração variável, oferecíamos uma avaliação gratuita de 14 dias com a possibilidade de prorrogação por 7 dias após a expiração. Nosso ciclo médio de vendas era 3 dias mais curto, em torno de 19 dias (mas nossas taxas de conversão eram menores).

Cerca de 30-40% das pessoas que agora assinam o Salesflare fazem isso na época em que o período de avaliação expira (no máximo um dia antes ou depois). Outros 40% assinam mais de um dia antes do término da avaliação. 20-30% precisam de um pouco mais de tempo para organizar as coisas após o término do período de avaliação.

Funil ou processo de vendas típico de SaaS

Seu funil de vendas e seu processo de vendas também podem ser muito diferentes, dependendo do tamanho dos contratos que você está vendendo.

Quando se trata de neg√≥cios menores (principalmente ratos e coelhos), o funil de pirataAAARRR ūüŹī‚Äć‚ė†ÔłŹ tende a ser bastante popular:

  • Conscientiza√ß√£o: as pessoas visitam seu site
  • Aquisi√ß√£o: eles se inscrevem para uma avalia√ß√£o
  • Ativa√ß√£o: eles come√ßam a usar o software
  • Reten√ß√£o: eles continuam usando o software
  • Receita: eles pagam para voc√™ usar o software
  • Indica√ß√£o: eles indicam seu software para outras pessoas

Na Salesflare, expandimos um pouco essa estrutura de funil de marketing-vendas para refletir nosso foco no marketing de conte√ļdo e na reten√ß√£o de longo prazo, transformando AAARRR em AAAAARRRRR:

  • Atra√ß√£o: as pessoas visitam seu blog
  • P√ļblico: pessoas que visitam seu blog repetidamente
  • Conscientiza√ß√£o: as pessoas visitam seu site
  • Aquisi√ß√£o: eles se inscrevem para uma avalia√ß√£o
  • Ativa√ß√£o: eles come√ßam a usar seu software
  • Testes de reten√ß√£o: eles continuam usando o software durante o teste
  • Aumento da receita: eles come√ßam a pagar para voc√™ usar o software
  • Assinaturas de reten√ß√£o: eles continuam usando o software durante a assinatura
  • Indica√ß√£o: eles indicam seu software para outras pessoas
  • Receita: eles pagam para voc√™ usar o software

Ao vender para animais maiores (como veados e elefantes), as pessoas geralmente dividem o funil de vendas da seguinte forma:

  • Lead qualificado para marketing (MQL): o marketing obt√©m um lead que deixou informa√ß√Ķes de contato e parece ser a op√ß√£o certa
  • Lead qualificado para vendas (SQL): a equipe de vendas conversa com o lead e o qualifica como algu√©m a quem pode vender
  • Oportunidade de vendas (pode ter subest√°gios como demonstra√ß√£o agendada, demonstra√ß√£o fornecida, proposta feita, etc.): as vendas orientam o lead no processo de compra
  • Neg√≥cio fechado: vendas fecha o neg√≥cio

Outra estratégia (principalmente para coelhos e veados) tem sido confiar mais nos dados e no uso do produto para qualificar os leads. Então, frequentemente falamos sobre condutas qualificadas por produto (PQLs).

Por fim, seja qual for o modelo em que voc√™ esteja, de uma perspectiva de n√≠vel superior, sua equipe tem tr√™s responsabilidades principais no longo prazo ūüĎá:

  • Integra√ß√£o: fa√ßa com que as pessoas sejam devidamente configuradas e treinadas sobre como usar o software
  • Reter: garantir que as pessoas continuem obtendo valor do software e permane√ßam inscritas
  • Expandir: fazer upsell e cross-sell de pessoas para licen√ßas cada vez mais caras

Agora, vamos explorar o manual de vendas de SaaS em mais detalhes.


um gráfico escrito à mão

Um manual de estratégia: como arrasar nas vendas de SaaS

1. Alvo, qualificação, otimização do alvo

A melhor maneira de vender mais com o mesmo tamanho de equipe de vendas (ou de maximizar o retorno sobre o investimento em seus esforços de vendas) é minimizar o tempo gasto com os leads errados.

√Č extremamente importante ter muito claro quem √© o alvo certo para seu SaaS, em seu sentido mais restrito. Para "encontrar seu nicho", como as pessoas costumam chamar.

Hoje em dia, mais do que nunca, e especialmente nas vendas de SaaS, voc√™ pode encontrar uma enorme quantidade de informa√ß√Ķes sobre os leads que voc√™ est√° segmentando sem sequer falar com eles. A compila√ß√£o de uma lista de leads hiperdirecionada deve ser seu primeiro filtro quando estiver tentando prever a resposta √† pergunta "eles comprar√£o?".

Depois disso, quando estiver em contato com eles, continue filtrando. Tente qualificar o lead o mais rápido e da melhor forma possível. Isso significa novamente prever a probabilidade de compra, dessa vez fazendo as perguntas certas.

Se um lead não for qualificado agora, mas puder ser no futuro, entregue-o à equipe de marketing para que ele seja nutrido e/ou simplesmente agende um lembrete para fazer o acompanhamento. Alguns dos melhores negócios não acontecem imediatamente, mas precisam de algum tempo para serem convertidos.

Ao fazer tudo isso repetidamente, você inevitavelmente aprenderá mais sobre segmentação e qualificação. Use isso para aprimorar seu processo e continue a iterá-lo.

E se você quiser obter mais inspiração, clique em um dos artigos vinculados de nosso Sales Pipeline Masterclass.

2. Alinhar marketing e vendas 100%

Embora muitas empresas tradicionais ainda possam se dar ao luxo de manter suas equipes de marketing e vendas em silos diferentes, as empresas de SaaS n√£o podem. Especialmente em empresas que vendem para coelhos e veados (se voc√™ estiver confuso com as refer√™ncias estranhas a animais, volte e leia a se√ß√£o anterior sobre modelos de vendas de SaaS ūüėÜ).

Nessas empresas, as equipes de marketing geralmente s√£o:

  • Gera√ß√£o de novos leads para a equipe de vendas
  • Incentivar leads em est√°gio inicial ou temporariamente desqualificados
  • Cria√ß√£o de materiais para ajudar na integra√ß√£o, estimular vendas adicionais e reduzir a rotatividade

Tudo isso está intimamente relacionado ao que a equipe de vendas está fazendo, portanto, uma boa/ótima colaboração entre marketing e vendas é extremamente importante.

Os dois erros mais comuns a esse respeito s√£o:

  1. Administrar a equipe de marketing e vendas sob liderança separada
  2. Uso de um CRM que os vendedores n√£o preenchem para 100%

O primeiro problema √© bastante f√°cil de resolver: administre as equipes de vendas e marketing como uma √ļnica equipe, como uma equipe de receita ou de crescimento. Nomeie um vice-presidente de vendas e marketing ou um CRO.

O segundo problema √© mais dif√≠cil. Se a sua equipe de vendas n√£o atualizar o CRM diligentemente, inserindo todos os detalhes e intera√ß√Ķes do cliente, a colabora√ß√£o est√° fadada ao fracasso. Os leads podem n√£o ser transferidos corretamente de uma equipe para a outra (e acabar sendo abandonados), ou podem ser visados por ambas as equipes ao mesmo tempo (imagine seu melhor lead sendo visado com uma grande promo√ß√£o pela equipe de marketing, o que lhe custar√° muita receita/comiss√£o).

Por isso, √© fundamental obter um CRM que fa√ßa com que o pessoal de vendas queira us√°-lo. Um que seja f√°cil de usar, criado desde o in√≠cio para a entrada automatizada de dados em vez da entrada manual, e que ajude ativamente sua equipe de vendas a acompanhar os leads. Voc√™ sabe, como Salesflare. ūüėŹ

3. Foco na integração

Uma ótima integração é fundamental por dois motivos:

  1. Ele maximiza sua taxa de conversão de teste para pago, pois é provável que mais pessoas comecem a usar seriamente seu software.
  2. Isso minimiza a rotatividade, pois as pessoas que s√£o mais bem integradas provavelmente obter√£o mais valor do seu software

Quanto ao segundo ponto, vimos em nossos pr√≥prios dados que a qualidade da integra√ß√£o durante a avalia√ß√£o (ou seja, durante as primeiras semanas no software) tem um efeito significativo sobre a rotatividade a longo prazo, com algumas das etapas do processo de integra√ß√£o reduzindo a rotatividade em cerca de 40-50%. ūüėģ

√Č claro que n√£o h√° muito o que fazer como equipe de vendas (especialmente quando se vende para ratos ou coelhos), portanto, certifique-se de trabalhar em conjunto com a equipe de produtos para continuar aprimorando a integra√ß√£o do produto como uma prioridade #1.

Algumas das coisas que você pode considerar fazer que realmente não precisam da equipe de produtos são:

  • Dar treinamentos √† equipe sobre como usar o produto
  • Ajudar com integra√ß√Ķes e importa√ß√Ķes de dados
  • Construir um relacionamento pr√≥ximo com seus leads, concentrado em ajud√°-los em cada obst√°culo e d√ļvida ao longo do caminho

Pessoalmente, acredito que é na integração que as melhores empresas de SaaS se diferenciam das demais.

4. Quando estiver a bordo, identifique as possibilidades de vendas adicionais

Deseja aumentar a quantidade de dinheiro que você ganha com cada cliente como empresa de SaaS? Então é nas vendas adicionais que isso acontece.

Algumas das empresas de SaaS mais bem-sucedidas s√£o as mais ativas nessa √°rea. Elas continuar√£o identificando novas oportunidades para oferecer mais valor a seus clientes. E, quando o fazem, cobram mais deles.

Essa √© uma das maneiras mais f√°ceis de aumentar sua receita no curto prazo, mas tamb√©m √© uma das maneiras mais perigosas de prejudicar o relacionamento com seus clientes no longo prazo. ūü§Ď

Algumas empresas de SaaS atraem clientes com promessas de grandes descontos, prendem-nos a contratos e configura√ß√Ķes de software e, em seguida, come√ßam a cobrar mais deles com aumentos agressivos de pre√ßos que n√£o correspondem ao valor extra agregado ao cliente. Se voc√™ se preocupa com mais do que apenas ganhos de curto prazo, √© melhor ficar longe dessa forma de lidar com as pessoas.

Desde que você e sua equipe de vendas mantenham o foco no longo prazo, oferecer mais valor aos clientes e cobrar um valor razoável em troca é uma das melhores maneiras de obter sucesso nas vendas de SaaS.

5. Evitar a rotatividade antes que ela aconteça

Qual √© a coisa mais impactante que uma empresa de SaaS pode fazer para aumentar o crescimento de suas vendas? √Č isso mesmo: evitar a rotatividade. ūüėĄ

E, na verdade, as quatro estratégias que abordamos até agora contribuirão para reduzir essa rotatividade. Porque o que é melhor para manter os assinantes felizes do que..:

  1. Somente as inscri√ß√Ķes corretas
  2. Servindo-os como uma equipe
  3. Integrando-os da melhor forma possível
  4. Manter sempre o foco em oferecer mais valor a eles

Mas isso não é tudo o que você pode fazer. Você também pode:

  • Mantenha o controle de bugs e poss√≠veis melhorias, corrija-os e comunique-os
  • Crie um relacionamento de confian√ßa com seus clientesPara que eles saibam que podem sempre contar com voc√™
  • Verifique de vez em quando para identificar se alguma ajuda √© necess√°ria
  • Monitore o uso e entre em contato quando ele cair

Rastrear os dados corretos, mant√™-los organizados e agir de acordo com eles √© fundamental, o que nos leva √† sexta e √ļltima estrat√©gia do manual. ūüĎá

6. Usar dados e tecnologia em seu potencial m√°ximo

A maior oportunidade que as empresas de SaaS t√™m em compara√ß√£o com as empresas tradicionais √© a abund√Ęncia de dados e a facilidade de introduzir tecnologia para rastre√°-los e mant√™-los organizados.

Portanto, aproveite essa oportunidade! E use o software de outras empresas de SaaS para potencializar suas vendas.

Aqui estão alguns produtos interessantes que podem fazer uma grande diferença em suas vendas de SaaS:

  • Salesflare - √© claro - pode ajud√°-lo a acompanhar perfeitamente seus clientes sem inserir nenhum dado. Ele rastreia a receita recorrente como nenhum outro CRM, pode enviar sequ√™ncias/fluxos de e-mail automatizados e tem a integra√ß√£o mais pr√≥xima poss√≠vel com sua caixa de entrada e calend√°rio do G Suite ou do Office 365. Somos tendenciosos, mas tamb√©m conhecemos nosso p√ļblico-alvo. E esse p√ļblico cont√©m muitas empresas de SaaS. ūüėĄ
  • Intercom √© o sistema de suporte e bate-papo ao vivo mais bem desenvolvido que existe. Voc√™ tamb√©m pode us√°-lo para enviar e-mails de integra√ß√£o, mostrar tours de produtos e muito mais. (Eles t√™m muitas vendas adicionais em andamento. ūüėČ)
  • Segment pode ajud√°-lo a rastrear e organizar seus dados entre aplicativos com um m√≠nimo de trabalho. Rastreie as coisas uma vez, use os dados em todos os lugares.
  • Acute √© a nossa ferramenta preferida para rastrear o feedback dos clientes. Ela vincula o feedback √†s pessoas, essencialmente visualizando a conex√£o entre o Intercom e o Github para n√≥s.
  • RingBlaze √© um dos melhores sistemas telef√īnicos para empresas. Ele oferece v√°rios recursos, como grava√ß√£o de chamadas e chamadas em grupo, atendente autom√°ticoetc. Ele tamb√©m oferece um widget de chamada direta que pode ser integrado ao seu site. Esse widget permite que os clientes entrem em contato com voc√™ diretamente com apenas um clique.
  • Por √ļltimo, mas n√£o menos importante, o Zapier √© o que voc√™ precisa para integrar coisas entre ferramentas.

Obviamente, existem muitos outros produtos, mas esses s√£o alguns dos principais que usamos para nos mantermos organizados ao m√°ximo nas vendas.


análises em uma tela de computador

As métricas de vendas de SaaS mais importantes

H√° muitas m√©tricas de SaaS por a√≠, portanto, vamos nos concentrar nas m√©tricas mais importantes que voc√™ precisar√° entender para saber como est√° o seu neg√≥cio. ūüďą

MRR / ARR: Sua receita recorrente mensal ou anual representa a quantidade de dinheiro que você ganha mensalmente ou anualmente com suas assinaturas.

Taxa de crescimento da MRR (bruta vs. l√≠quida): A taxa bruta de crescimento da MRR √© uma porcentagem que representa a quantidade de nova MRR gerada em um determinado m√™s, dividida pela MRR do m√™s anterior. Para calcular a taxa l√≠quida de crescimento de MRR, voc√™ precisa adicionar tamb√©m o crescimento de MRR dos clientes existentes (geralmente negativo, da√≠ o "l√≠quido"), ou seja, reativa√ß√Ķes + expans√£o - contra√ß√£o - rotatividade, e novamente dividir esse valor pelo MRR do m√™s anterior.

Churn (bruto vs. líquido, cliente vs. receita): A quantidade de clientes ou receita que você perde em um determinado período. A rotatividade da receita bruta representa a perda de receita dos clientes que cancelam a assinatura. A rotatividade da receita líquida é a rotatividade da receita bruta compensada pelos efeitos da expansão e da reativação. Para obter o valor percentual, divida pelo MRR no final do período anterior.

ARPU ou ARPA: A receita m√©dia mensal por usu√°rio ou conta. A maneira mais f√°cil de calcul√°-la √© dividir sua MRR pelo n√ļmero de clientes pagantes que voc√™ tem.

CAC: O custo de aquisição de clientes é o custo total que você faz para adquirir um cliente.

LTV: O valor m√©dio de dinheiro que voc√™ ganha com um cliente durante a vida √ļtil de uma assinatura.

√ćndice CAC/LTV: O valor percentual de sua LTV que voc√™ precisa gastar para adquirir um cliente. √Č uma medida do retorno sobre o investimento de seus esfor√ßos de vendas.

Período de retorno do CAC: A quantidade de meses de receita que você precisa para recuperar seu CAC, ou seja, a rapidez com que você pode atingir o ponto de equilíbrio em seu investimento em vendas. Para calcular isso de forma rápida e simples, divida seu LTV pelo ARPA e multiplique-o por sua margem bruta percentual.


Remuneração: salário comum, comissão e cota

A venda de SaaS pode ser um trabalho bastante lucrativo. ūüíĶ

De acordo com o Bridge Group, para executivos de contas (AEs) de SaaS nos EUA em 2020:

  • O sal√°rio m√©dio anual √© de $158K (quando a cota √© atingida), com uma divis√£o de 50:50 entre ganhos b√°sicos e ganhos vari√°veis. Isso varia de $95K quando se vende para coelhos a $215K quando se vende para grandes elefantes e baleias.
  • A cota m√©dia √© de $775K em valor de contrato anual (ACV). Isso varia de $350K, quando a venda √© feita para coelhos, a $1200K, quando a venda √© feita para grandes elefantes e baleias.
  • Com 100% de cota, a taxa m√©dia de comiss√£o sobre novos neg√≥cios √© de 10% do ACV. As renova√ß√Ķes geralmente s√£o pagas com uma taxa menor (em 55% dos casos), enquanto a expans√£o geralmente √© paga com a mesma taxa (em 85% dos casos).
  • Cerca de 65% dos representantes de vendas atingem sua cota.

√Č claro que muitos dos empregos ainda est√£o localizados na Calif√≥rnia, onde o custo de vida √© muito alto, portanto, considere isso com cautela.

E para o leitor europeu que n√£o est√° familiarizado com os sal√°rios dos EUA: a sa√ļde e a educa√ß√£o (quase) n√£o s√£o subsidiadas pelo governo nos EUA.


Como continuar aprendendo e se destacar nas vendas de SaaS

A√≠ est√°: os fundamentos! Mas h√° muito mais para aprender. ūüéď

Aqui estão algumas coisas que recomendo que você verifique se estiver pronto para se aprofundar:

Além disso, sinta-se à vontade para entrar em contato comigo e com a equipe se eu ou nós pudermos ajudar.

Boa sorte e arrasem! ūüĎä


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Jeroen Corthout