SaaS 销售：基础知识

在 SaaS 销售中杀出重围所需的全部知识

想要一次性学习 SaaS 销售的所有基本知识，而无需无休止地四处 Goog？🎓

那你就来对地方了！

我们将介绍以下几点（您也可以点击具体内容）：👇

我们究竟如何定义 SaaS 销售？
有哪些不同的模式？及其销售周期和漏斗)
如何取得成功：战略手册
SaaS 销售中最重要的指标概览
常见薪酬、工资、佣金和配额概览
您可以到哪里接受有关该主题的进一步培训

如果您之后还有问题，请随时联系我们。我们每天都在从事 SaaS 销售，自己销售 SaaS，也帮助客户销售 SaaS（我们有这方面的软件😃）。

SaaS 销售的含义或定义是什么？

在我们开始之前，让我们先了解一下绝对的基本原理。究竟什么是 SaaS 销售？

SaaS 销售是向客户销售软件即服务（SaaS）的行为。由于 SaaS 主要是指以订阅方式销售的网络软件，因此它主要侧重于获取新用户以及保留和追加销售现有用户。

因此，它最与众不同的地方在于，你销售的是软件，你销售的是订阅。

您销售的是软件，这意味着有时可能会涉及一些技术问题，不过这在很大程度上取决于软件的复杂性和易用性。

事实上，您销售的是订阅产品，这意味着您与客户之间的关系本质上是长期的。订阅后又迅速流失（不，我们说的不是制作黄油，而是取消订阅；稍后我们将讨论一些俚语）的客户并不是您要寻找的。

3-5 种不同的 SaaS 销售模式

现在，所有 SaaS 销售都一样吗？绝对不是。

备注我们在这里只关注 B2B 销售，因为在 B2C SaaS 销售中，几乎没有销售团队的参与。

不同的 SaaS 销售模式之间存在巨大差异：

自助销售：客户在购买软件时基本上不需要任何帮助
事务性销售客户得到销售团队的帮助，但购买速度很快，不需要大量不同的销售互动
企业销售："...... 购买过程这是一个相当漫长的过程，需要与企业内不同的利益相关者进行多次互动

归根结底，还是要看你销售的 "动物 "有多大。

专门从事 SaaS 的风险投资公司 Point Nine Capital 的 Christoph Janz 将5种不同的动物区分开来，它们的体型越来越大：老鼠、兔子、鹿、大象和鲸鱼。

公司类型在很大程度上决定了 SaaS 的销售和业务战略。

如果你的销售对象是小鼠🐭，你就不可能真正雇用一支销售团队。那样成本太高。整个销售过程需要自助服务。而且产品必须具有某种内在的病毒性，因为你甚至不可能在吸引客户方面花费太多。

如果您的销售对象是兔子🐰，那么用于销售的预算仍然不多。大部分流程仍需要自我服务，尽管您可以为达成交易做出一点努力，但不能超出交易销售的范围。从本质上讲，销售应在一次通话中完成。销售线索需要通过内容营销或广告来获得。

如果您正在狩猎鹿🦌，那么您就进入了交易型销售领域。内部销售人员可以达成交易，也可以在一定程度上帮助产生交易。但是，您确实需要大量的销售线索，因此营销将在销售线索生成中扮演非常重要的角色。

如果您正在狩猎 "大象"，那就是在向大型企业销售昂贵的订阅服务。您正在进行企业销售。由于每个客户都能为您带来利润，因此去拜访他们不成问题，这样您就可以进行稍微传统一些的现场销售。

最后，如果您的目标是鲸鱼🐳（可能并非唯一目标），您最好对您的企业销售方法采取战略性。

SaaS 平均销售周期长度

根据 SaaS 销售客户的不同分类，你可能已经知道，有些客户的平均销售周期会比其他客户长。⏱️

我们找到的关于这一主题的最佳数据来自 The Bridge Group 的 Matt Bertuzzi 在 Quora 上：

兔子（ACV < $5k）： 1.3 个月 (40天)
小鹿（ACV $5-10k）： 2 个月 (62天)
大鹿（ACV $10-$50k）： 2.8 个月 (84天)
小象（ACV $50-$100k）： 3.8 个月 (117天)
大象和鲸鱼（ACV >$100k）： 5.5 个月 (169天)

这些数字是根据 Matt 对 305 家公司进行的调查得出的，当然只是参考。在Salesflare，我们的主要销售对象是兔子和小鹿，平均销售周期仅为 22 天。

您能让客户越容易上手和购买，您就能缩短销售周期。

如果您提供的是试用版（在向小鼠、兔子或鹿销售时最常见），您还可以尝试缩短试用期，甚至是使其可变。

在 Salesflare，我们现在提供的试用期从 7 天开始，随着软件的安装，试用期会越来越长（最长可达 30 天，规模较大的团队试用期甚至更长）。

在引入这种长度可变的试用版之前，我们提供的是 14 天的免费试用版，过期后可延长 7 天。我们的平均销售周期缩短了 3 天，约为 19 天（但转换率会更低）。

现在订阅 Salesflare 的用户中，约有 30-40% 是在试用期结束前后（最多为试用期结束前后 1 天）订阅的。另有 40% 在试用期结束前一天以上订阅。20-30% 在试用结束后需要更多的时间来整理东西。

典型的 SaaS 销售漏斗或流程

您的销售漏斗和销售流程也可能因销售合同的规模不同而大相径庭。

说到小型交易（主要是老鼠和兔子），AAARRR 海盗漏斗 🏴‍☠️ 往往相当受欢迎：

认识：人们访问您的网站
获取：他们注册试用
激活：他们开始使用软件
保留：他们继续使用软件
收入：他们付钱让你使用软件
推荐：他们推荐其他人使用您的软件

在Salesflare，我们对这个营销-销售漏斗框架进行了一些扩展，以反映我们对内容营销和长期保留的关注，将 AAARRR 变成了AAAARRR：

吸引力：人们访问您的博客
受众：反复访问您博客的人
认识：人们访问您的网站
获取：他们注册试用
激活：他们开始使用您的软件
保留试用：试用期间继续使用软件
收入增长：他们开始付钱让你使用软件
保留订阅：他们在订购期间继续使用软件
推荐：他们推荐其他人使用您的软件
收入：他们付钱让你使用软件

在向大型动物（如鹿和大象）销售时，人们通常会将销售漏斗细分如下：

市场营销合格线索 (MQL)：市场营销部门获得留下联系信息且看起来合适的线索
合格销售线索 (SQL)：销售人员与销售线索对话，并将其视为可销售的对象
销售机会（可包含演示计划、演示、提案等子阶段）：销售人员引导客户完成购买流程
成交：销售完成交易

另一种策略（主要针对兔子和鹿）是更多地依靠数据和产品使用情况来确定潜在客户。因此，我们经常谈论产品合格线索（PQLs）。

最后，无论您采用哪种模式，从更高层次的角度来看，您的团队从长远来看都有三个主要职责👇：

入职：对员工进行适当的培训，使其掌握软件的使用方法
留存：确保人们不断从软件中获得价值并继续订阅
扩展：向上销售和交叉销售更多更贵的许可证

现在，让我们更详细地探讨一下 SaaS 销售手册。

战略手册：如何在 SaaS 销售中杀出重围

1.锁定目标、鉴定目标、优化目标

在销售团队规模不变的情况下，要想销售得更多（或最大限度地提高销售工作的投资回报），最好的办法就是尽量减少在错误线索上花费的时间。

从狭义上讲，非常清楚谁是你的 SaaS 的正确目标是极其重要的。人们往往称之为 "找到你的利基"。

如今，您甚至无需与目标客户交谈，即可找到大量有关目标客户的信息，这一点在 SaaS 销售领域尤为明显。当您试图预测 "他们会购买吗？"这一问题的答案时，编制超目标潜在客户列表应成为您的首要筛选条件。

之后，当您与他们联系时，请继续筛选。尝试尽快并尽可能好地验证潜在客户。这再次意味着要预测他们购买的可能性；这一次是通过提出正确的问题。

如果潜在客户现在不符合条件，但将来有可能符合条件，可将其交给营销团队进行培养，和/或只需安排一个跟进提醒。有些最好的交易不会立即发生，而是需要一些时间来转化。

在反复进行这些工作的过程中，您不可避免地会学到更多关于目标定位和资格审查的知识。利用这一点来改进您的流程，并不断对其进行迭代。

如果您想获得更多灵感，请点击我们销售管道大师班的链接文章。

2.调整营销和销售 100%

尽管许多传统公司仍有能力在不同的孤岛上运行他们的营销和销售团队，但 SaaS 公司却不能。尤其是在向兔子和鹿销售产品的公司中更是如此（如果你对这些奇怪的动物提法感到困惑，请回头阅读前面关于 SaaS 销售模式的部分😆）。

在这些公司中，营销团队通常是

为销售团队生成新线索。
培育早期或暂时不合格的线索
制作材料，帮助入职、促进销售和降低客户流失率

所有这些都与销售团队的工作密切相关，因此，良好/出色的营销和销售之间的合作极为重要。

这方面最常见的两个错误是

分别领导市场营销和销售团队
使用 CRM，销售人员不填写 100%

第一个问题很容易解决：将销售和营销团队作为一个团队、一个收入或增长团队来管理。任命一位销售与营销副总裁或首席运营官。

第二个问题比较棘手。如果您的销售团队不勤于更新客户关系管理系统，将每一个客户的详细资料和互动情况都输入其中，那么合作必然会失败。销售线索可能无法正确地从一个团队移交给另一个团队（最终导致销售线索被放弃），或者销售线索可能被两个团队同时锁定（想象一下，你的最佳销售线索被市场营销团队锁定为一个大型促销活动的目标，从而导致你损失大量收入/佣金）。

因此，拥有一个能让销售人员愿意使用的 CRM 至关重要。它易于使用，从一开始就为自动数据输入而非手动数据输入而构建，并能积极帮助销售团队跟进销售线索。你知道的，比如 Salesflare.😏

3.注重入职培训

出色的入职培训是关键，原因有二：

最大限度地提高从试用到付费的转化率，因为更多的人可能会认真开始使用您的软件
它能最大限度地减少流失率，因为入职更好的人可能会从软件中获得更多价值

关于第二点，我们从自己的数据中看到，试用期间（即使用软件的前几周）的入职质量对长期的流失率有很大影响，入职流程中的某些步骤可将流失率降低约 40-50%。😮

当然，作为销售团队，您能做的有限（尤其是在向老鼠或兔子销售时），因此请确保您与产品团队密切合作，不断改进产品入职培训，将其作为 #1 的优先事项。

您可以考虑做的一些事情其实并不需要产品团队来做，这些事情包括

为团队提供如何使用产品的培训
帮助集成和数据导入
与潜在客户建立密切关系，专注于帮助他们解决前进道路上的每一个障碍和问题

我个人认为，入职培训是最好的 SaaS 公司区别于其他公司的地方。

4.上岗后，确定倒卖的可能性

作为一家 SaaS 公司，想从每个客户身上赚更多钱？那就进行追加销售吧。

一些最成功的 SaaS 公司就是在这方面最活跃的公司。他们会不断发现新的机会，为客户提供更多价值。然后在做到这一点时向客户收取更多费用。

这是短期内增加收入的最简单方法之一，但从长远来看，它也是伤害与客户关系的最危险方法之一。🤑

一些 SaaS 公司用巨额折扣的承诺来吸引客户，将他们锁定在合同和软件设置上，然后开始向他们收取更多的费用，并积极提价，而这些提价与为客户增加的额外价值并不相符。如果你关心的不仅仅是短期利益，最好远离这种与人打交道的方式。

只要你和你的销售团队着眼于长远，为客户提供更多价值并收取合理的回报，就是在 SaaS 销售方面取得成功的最佳途径之一。

5.防患于未然

对于 SaaS 公司来说，要提高销售增长，最有影响力的一件事是什么？没错：防止客户流失。😄

实际上，我们目前介绍的 4 项策略将有助于减少用户流失。因为有什么能比以下方式更能让用户满意呢？

只签约合适的人
作为一个团队为他们服务
尽可能为他们做好入职培训
始终专注于为他们提供更多价值

但这并不是您能做的全部。您还可以

跟踪错误和潜在的改进，修复它们，并将其反馈给他人
与客户建立信任关系让他们知道他们可以始终依靠你
不时查看是否需要帮助
监控他们的使用情况，并在使用率下降时与他们联系

跟踪正确的数据、保持数据有序并根据数据采取行动是关键所在，这也是本策略手册的第六个也是最后一个策略。👇

6.充分发挥数据和技术的潜力

与传统公司相比，SaaS 公司最大的机遇在于数据的丰富性，以及引入技术来跟踪和整理数据的便捷性。

因此，请抓住这个机会！利用其他 SaaS 公司的软件来提升你的销售能力。

以下是一些有趣的产品，它们可以为你的 SaaS 销售带来巨大的变化：

Salesflare--当然--可以帮助您在不输入任何数据的情况下完美地跟踪客户。它可以跟踪经常性收入，这是其他 CRM 所无法比拟的，它还可以发送自动电子邮件序列/流程，并与您的 G Suite 或 Office 365 收件箱和日历实现最紧密的集成。我们有偏见，但我们也了解我们的目标受众。我们的目标受众包括很多 SaaS 公司。😄
Intercom是最好的即时聊天和支持系统。您还可以用它发送入职电子邮件、展示产品导览等。(他们正在进行大量的追加销售。）
码头 - Dock 的数字销售室为您的销售团队提供一个空间，在整个交易周期中与买家进行协作。您可以为团队创建一个标准化模板，通过一个链接共享销售内容、共同行动计划、报价、订单表格和安全配置文件。
Segment可帮助您以最少的工作量在各个应用程序之间跟踪和组织数据。一次跟踪，随处使用。
Acute 是我们跟踪客户反馈时的首选工具。它将反馈与人联系起来，从本质上为我们实现了 Intercom 和 Github之间的可视化连接。
环炽是最好的商务电话系统之一。它提供多种功能，如通话录音、群组通话、自动服务员等。它还提供一个直接呼叫小工具，您可以将其集成到您的网站上。只需点击一下，客户就可以直接与您联系。
最后但并非最不重要的是，Zapier是您跨工具集成所需的工具。

显然还有更多的产品，但这些都是我们自己用来最大限度地组织销售的一些关键产品。

最重要的 SaaS 销售指标

现在有很多SaaS指标，因此让我们重点关注最重要的指标，您需要了解这些指标才能知道您的业务状况如何。📈

MRR / ARR:您的每月或每年经常性收入代表您每月或每年从订阅中赚取的金额。

市场份额增长率（毛增长率与净增长率）:毛 MRR 增长率是一个百分比，表示某月产生的新 MRR 除以上月的 MRR。要计算净 MRR 增长率，还需要加上现有客户的 MRR 增长（通常为负值，因此称为 "净值"），即重新激活 + 扩展 - 收缩 - 客户流失，然后再除以上个月的 MRR。

流失率（毛流失率与净流失率、客户流失率与收入流失率）:在一定时期内流失的客户数量或收入。总收入流失率是指客户取消订购造成的收入损失。净流失收入是总流失收入加上扩展和重新激活的影响。对计算百分比金额除以上一期末的市面汇率。

ARPU 或 ARPA:每个用户或账户的平均月收入。最简单的计算方法是用 MRR 除以付费用户数量。

审咨委:客户获取成本是获取一个客户的全部成本。

LTV:订购期内从客户身上赚取的平均金额。

CAC/LTV 比率:您的 LTV 您为获得一个客户所需的花费。这是衡量销售工作投资回报的标准。

CAC 投资回收期:您需要多少个月的收入才能收回您的 CAC，也就是您能以多快的速度实现销售投资的收支平衡。要快速计算出这一数字，请用您的 LTV 除以您的 ARPA，再乘以您的百分比毛利率。

报酬：普通工资、佣金和配额

销售 SaaS 是一项利润丰厚的工作。💵

根据 Bridge Group 的数据，2020 年美国 SaaS 客户主管 (AE) 的需求量将达到 1.5 亿人：

平均年薪为 $158K（达到配额时），基本收入和浮动收入各占一半。从卖给兔子时的 $95K 到卖给大象和鲸鱼时的 $215K 不等。
平均配额为 $775K 年合同价值 (ACV)。从向兔子销售时的 $350K 到向大象和鲸鱼销售时的 $1200K 不等。
在 100% 配额的情况下，新业务的 中位佣金率为 ACV 的 10%。续约业务的佣金率通常较低（在 55% 的情况下），而扩展业务的佣金率通常相同（在 85% 的情况下）。
约 65% 的销售代表完成了配额。

当然，许多工作仍在加利福尼亚州，那里的生活成本很高，所以要慎重考虑。

对于不熟悉美国工资的欧洲读者来说：美国的医疗和教育（几乎）没有政府补贴。