Vendite SaaS: I fondamenti
Tutto quello che c'è da sapere per vincere nelle vendite SaaS
Volete imparare tutti i fondamenti delle vendite SaaS in un'unica soluzione, senza dover cercare all'infinito su Google? 🎓
Allora siete nel posto giusto!
Qui di seguito tratteremo i seguenti punti (potete anche cliccare su uno specifico): 👇
- Come si definiscono esattamente le vendite SaaS?
- Quali sono i diversi modelli in circolazione? (e le loro cicli di vendita e imbuti)
- Come avere successo: un manuale di strategia
- Una panoramica delle metriche più importanti nelle vendite SaaS
- Panoramica dei compensi comuni, stipendio, provvigioni e quote
- Dove è possibile rivolgersi per un'ulteriore formazione sull'argomento
Se poi avete domande, non esitate a contattarci. Ci occupiamo di vendite SaaS ogni giorno, vendendo noi stessi SaaS e aiutando anche i clienti (abbiamo un software per questo 😃).
Qual è il significato o la definizione di vendite SaaS?
Before we get started, let’s get the absolute fundamentals down first. What is SaaS sales exactly?
La vendita di SaaS è la pratica di vendere Software as a Service (SaaS) ai clienti. Poiché il SaaS si riferisce principalmente a software basati sul Web e venduti su abbonamento, si concentra soprattutto sull'acquisizione di nuovi abbonati e sul mantenimento e l'upselling degli abbonati attuali.
L'aspetto più caratteristico è che vendete software e abbonamenti.
Il fatto che si venda software significa che a volte può diventare un po' tecnico, anche se questo dipende molto dalla complessità e dalla facilità d'uso del software.
Il fatto che vendiate abbonamenti significa che siete intrinsecamente impegnati a lungo termine con i vostri clienti. I clienti che si abbonano e poi rapidamente cancellano (no, non stiamo parlando di fare il burro, ma di disdire; approfondiremo il gergo più avanti) non sono ciò che state cercando.
3-5 diversi modelli di vendita SaaS
Ora, le vendite SaaS sono tutte uguali? Sicuramente no.
NotaIn questa sede ci concentreremo solo sulle vendite B2B, poiché nelle vendite SaaS B2C non è quasi mai coinvolto un team di vendita.
Esistono enormi differenze tra i diversi modelli di vendita SaaS:
- Vendite self-service: i clienti acquistano il software in gran parte senza alcun aiuto
- Vendite transazionali: i clienti ricevono aiuto dal team di vendita, ma acquistano rapidamente e non hanno bisogno di molte interazioni di vendita diverse.
- Vendite aziendali: il processo di acquisto è piuttosto lungo e richiede molteplici interazioni con i diversi stakeholder dell'impresa.
E alla fine dipende dalle dimensioni dell'"animale" a cui si vende.
Christoph Janz di Point Nine Capital, una società di venture capital specializzata in SaaS, distingue 5 diversi animali con dimensioni crescenti: topi, conigli, cervi, elefanti e balene.
Il tipo di azienda definisce in larga misura le vendite e la strategia commerciale in SaaS.
Se vendete ai topi 🐭, non potete assumere un team di vendita. Sarebbe troppo costoso. L'intero processo di vendita deve essere autonomo. E il prodotto deve avere una sorta di viralità incorporata, perché non si può nemmeno spendere molto per attirare i clienti.
Se vendete ai conigli 🐰, non c'è ancora molto budget per le vendite. La maggior parte del processo deve ancora essere autonomo, anche se si può fare un piccolo sforzo per chiudere un accordo, ma non si può andare oltre le vendite transazionali. In sostanza, le vendite devono essere chiuse in una sola telefonata. I contatti devono arrivare in entrata, attraverso content marketing o annunci.
Se siete a caccia di cervi 🦌, siete nel territorio delle vendite transazionali. Una forza vendita interna è in grado di chiudere gli affari e, in una certa misura, di contribuire a generarli. Tuttavia, avete bisogno di una grande quantità di lead, quindi il marketing svolgerà un ruolo molto importante nella generazione di lead.
Se siete a caccia di elefanti 🐘, è quando vendete abbonamenti costosi a grandi aziende. State facendo vendite aziendali. Con i margini che state generando per cliente, non c'è problema ad andare a trovarli, quindi potete fare vendite sul campo un po' più classiche.
Infine, se siete alla ricerca di balene 🐳 (probabilmente non esclusivamente), è meglio che diventiate strategici riguardo al vostro approccio alle vendite aziendali.
Durata media del ciclo di vendita SaaS
In base alla classificazione dei clienti delle vendite SaaS in diversi animali, probabilmente si può già dire che alcuni cicli di vendita medi saranno più lunghi di altri. ⏱️
I dati migliori che abbiamo trovato su questo argomento provengono da Matt Bertuzzi di The Bridge Group su Quora:
- Conigli (ACV < $5k): 1,3 mesi (40 giorni)
- Piccolo cervo (ACV $5-10k): 2 mesi (62 giorni)
- Cervo grande (ACV $10-$50k): 2,8 mesi (84 giorni)
- Piccoli elefanti (ACV $50-$100k): 3,8 mesi (117 giorni)
- Elefanti e balene di grandi dimensioni (ACV >$100k): 5,5 mesi (169 giorni)
Questi numeri si basano su ricerche effettuate da Matt presso 305 aziende, ma sono ovviamente solo indicazioni. Alla Salesflare, vendiamo soprattutto a conigli e piccoli cervi e la durata media del nostro ciclo di vendita è di soli 22 giorni.
Quanto più facile è per i clienti iniziare e acquistare, tanto più breve è il ciclo di vendita.
Se si offre una prova (più comune quando si vendono topi, conigli o cervi), si può anche sperimentare di rendere la durata della prova più breve, o addirittura di renderla variabile.
In Salesflare, ora offriamo una prova che inizia con 7 giorni e che vi concede altri giorni (fino a 30 giorni, e anche di più per i team più grandi) man mano che configurate il software.
Prima di introdurre questa prova con durata variabile, offrivamo una prova gratuita di 14 giorni con la possibilità di estenderla per 7 giorni dopo la sua scadenza. Il nostro ciclo di vendita medio si accorciava di 3 giorni, attestandosi intorno ai 19 giorni (ma i nostri tassi di conversione erano più bassi).
Circa il 30-40% delle persone che ora si abbonano a Salesflare lo fanno intorno alla scadenza del periodo di prova (al massimo 1 giorno prima o dopo). Un altro 40% si abbona più di un giorno prima della scadenza della prova. 20-30% ha bisogno di un po' più di tempo per organizzarsi dopo la fine della prova.
Imbuto o processo di vendita tipico di un SaaS
L'imbuto di vendita e il processo di vendita possono essere molto diversi a seconda delle dimensioni dei contratti venduti.
Quando si tratta di affari più piccoli (soprattutto topi e conigli), l'imbuto dei pirati AAARRR 🏴☠️ tende ad essere piuttosto popolare:
- Consapevolezza: le persone visitano il vostro sito web
- Acquisizione: si iscrivono a una prova
- Attivazione: iniziano a utilizzare il software
- Retention: continuano a usare il software
- Entrate: vi pagano per usare il software
- Referral: indirizzano altre persone verso il vostro software.
In Salesflare, abbiamo ampliato un po' il quadro dell'imbuto marketing-vendita per riflettere la nostra attenzione al content marketing e alla fidelizzazione a lungo termine, trasformando AAARRR in AAARRRRR:
- Attrazione: le persone visitano il vostro blog
- Pubblico: persone che visitano ripetutamente il vostro blog
- Consapevolezza: le persone visitano il vostro sito web
- Acquisizione: si iscrivono a una prova
- Attivazione: iniziano a utilizzare il software
- Prove di fidelizzazione: i clienti continuano a utilizzare il software durante la prova.
- Crescita dei ricavi: iniziano a pagarvi per usare il software
- Abbonamenti di mantenimento: continuano a utilizzare il software durante l'abbonamento
- Referral: indirizzano altre persone verso il vostro software.
- Entrate: vi pagano per usare il software
Quando si vendono animali di grandi dimensioni (come cervi ed elefanti), di solito si suddivide l'imbuto di vendita come segue:
- Marketing qualified lead (MQL): il marketing riceve un lead che ha lasciato informazioni di contatto e che sembra adatto a lui.
- Lead qualificato dalle vendite (SQL): le vendite parlano con il lead e lo qualificano come uno a cui vendere
- Opportunità di vendita (può avere sottofasi come demo programmata, demo data, proposta fatta, ecc.): le vendite guidano il lead attraverso il processo di acquisto
- Accordo chiuso: le vendite chiudono l'accordo
Un'altra strategia (soprattutto per conigli e cervi) è stata quella di affidarsi maggiormente ai dati e all'uso del prodotto per qualificare i contatti. Si parla spesso di product qualified leads (PQL).
Infine, qualunque sia il modello in cui vi trovate, da una prospettiva di livello superiore il vostro team ha tre responsabilità principali nel lungo periodo 👇:
- Onboard: far sì che le persone siano adeguatamente configurate e addestrate all'uso del software.
- Mantenere: assicurarsi che le persone continuino a trarre valore dal software e rimangano abbonati.
- Espansione: upselling e cross-selling di licenze sempre più costose.
Analizziamo ora più in dettaglio il manuale di vendita SaaS.
Un libro di strategia: come uccidere nelle vendite SaaS
1. Obiettivo, qualificazione, ottimizzazione dell'obiettivo
Il modo migliore per vendere di più con la stessa dimensione del team di vendita (o per massimizzare il ritorno sugli investimenti nelle vendite) è ridurre al minimo la quantità di tempo spesa per i lead sbagliati.
È estremamente importante avere ben chiaro chi è il target giusto per la vostra SaaS, nel senso più stretto del termine. 🎯 Per "trovare la vostra nicchia", come si tende a chiamarla.
Oggi più che mai, soprattutto nelle vendite SaaS, è possibile trovare un'enorme quantità di informazioni sui lead a cui ci si rivolge senza nemmeno parlare con loro. Compilare un elenco di lead iper-targettizzati dovrebbe essere il vostro primo filtro quando cercate di prevedere la risposta alla domanda "compreranno?".
In seguito, quando siete in contatto con loro, continuate a filtrare. Cercate di qualificare il lead il prima possibile e nel miglior modo possibile. Questo significa ancora una volta prevedere la loro probabilità di acquisto, questa volta ponendo le domande giuste.
Se un lead non è qualificato ora ma potrebbe esserlo in futuro, passatelo al team di marketing per il nurturing e/o programmate semplicemente un promemoria per il follow-up. Alcuni dei migliori affari non avvengono immediatamente, ma hanno bisogno di un po' di tempo per essere convertiti.
Facendo tutto questo in continuazione, imparerete inevitabilmente di più sul targeting e sulla qualificazione. Utilizzatele per migliorare il vostro processo e continuate a iterarlo.
E se volete trarre ulteriore ispirazione, cliccate su uno degli articoli collegati della nostra Sales Pipeline Masterclass.
2. Allineare marketing e vendite 100%
Mentre molte aziende tradizionali possono ancora permettersi di gestire i team di marketing e vendite in silos diversi, le aziende SaaS non possono farlo. Soprattutto nelle aziende che vendono a conigli e cervi (se siete confusi dagli strani riferimenti agli animali, tornate a leggere la sezione precedente sui modelli di vendita SaaS 😆 ).
In queste aziende, i team di marketing sono di solito:
- Generare nuovi contatti per il team di vendita
- Cura dei contatti in fase iniziale o temporaneamente squalificati
- Creare materiali per favorire l'onboarding, stimolare le vendite e ridurre il churning
Tutto questo è strettamente legato a ciò che fa il team di vendita, quindi una buona/ottima collaborazione tra marketing e vendite è estremamente importante.
I due errori più comuni a questo proposito sono:
- Gestire il team di marketing e vendite sotto una guida separata
- Utilizzo di un CRM che i venditori non compilano per 100%
Il primo problema è piuttosto facile da risolvere: gestite i team di vendita e marketing come un unico team, come un unico team di revenue o growth. Nominate un vicepresidente delle vendite e del marketing o un CRO.
Il secondo problema è più difficile. Se il team di vendita non aggiorna diligentemente il CRM, inserendovi ogni singolo dettaglio e interazione con il cliente, la collaborazione è destinata a fallire. I lead potrebbero non essere trasferiti correttamente dall'uno all'altro team (finendo per essere abbandonati), oppure potrebbero essere presi di mira da entrambi i team allo stesso tempo (immaginate che il vostro lead migliore venga preso di mira con una grande promozione dal team di marketing, costandovi un sacco di entrate/commissioni).
Ecco perché è fondamentale dotarsi di un CRM che faccia venire voglia ai venditori di usarlo. Un CRM facile da usare, costruito da zero per l'inserimento automatico dei dati piuttosto che per l'inserimento manuale, e che aiuti attivamente il team di vendita a seguire i propri contatti. Come Salesflare. 😏
3. Concentrarsi sull'onboarding
Un ottimo onboarding è fondamentale per due motivi:
- Questo massimizza il vostro tasso di conversione da prova a pagamento, in quanto è probabile che più persone inizino a usare seriamente il vostro software.
- Riduce al minimo il numero di abbandoni, in quanto le persone che sono state inserite in modo migliore possono trarre maggior valore dal vostro software.
Per quanto riguarda il secondo punto, abbiamo visto nei nostri dati che la qualità dell'onboarding durante la prova (quindi durante le prime settimane di utilizzo del software) ha un effetto significativo sul churn a lungo termine, con alcune fasi del processo di onboarding che abbassano il churn di circa 40-50%. 😮
Naturalmente, il team di vendita può fare ben poco (soprattutto quando si vendono topi o conigli), quindi assicuratevi di lavorare a stretto contatto con il team di prodotto per continuare a migliorare l'onboarding del prodotto come priorità #1.
Alcune delle cose che si possono considerare di fare e che non necessitano del team di prodotto sono:
- Formazione del team sull'uso del prodotto
- Assistenza nelle integrazioni e nelle importazioni di dati
- Costruire una stretta relazione con i vostri clienti, concentrandosi sull'aiutarli a superare ogni singolo ostacolo e domanda lungo il percorso.
Personalmente ritengo che l'onboarding sia il punto in cui le migliori aziende SaaS si differenziano dalle altre.
4. Quando si è a bordo, identificare le possibilità di upsales.
Volete aumentare la quantità di denaro che guadagnate con ogni cliente come azienda SaaS? Allora l'upsales è il luogo in cui avviene.
Alcune delle aziende SaaS di maggior successo sono quelle più attive in questo campo. Continuano a individuare nuove opportunità per offrire più valore ai loro clienti. E poi li fanno pagare di più quando lo fanno.
È uno dei modi più semplici per aumentare le entrate a breve termine, ma è anche uno dei modi più pericolosi per danneggiare il rapporto con i clienti a lungo termine. 🤑
Alcune aziende SaaS attirano i clienti con promesse di sconti enormi, li bloccano in contratti e configurazioni software e poi iniziano a farli pagare di più con aumenti di prezzo aggressivi che non corrispondono al valore aggiunto al cliente. Se non vi interessa solo il guadagno a breve termine, è meglio stare alla larga da questo modo di trattare con le persone.
Finché voi stessi e il vostro team di vendita vi concentrerete sul lungo termine, offrire più valore ai clienti e far pagare un importo ragionevole in cambio è uno dei modi migliori per avere successo nelle vendite SaaS.
5. Prevenire il churn prima che si verifichi
Qual è la cosa più importante che un'azienda SaaS può fare per aumentare la crescita delle vendite? Esatto: evitare il churn. 😄
E in effetti, le 4 strategie che abbiamo illustrato finora contribuiranno a ridurre il churn. Perché cosa c'è di meglio per rendere felici gli abbonati?
- Iscrivere solo quelli giusti
- Servirli come un'unica squadra
- Il loro onboarding è il migliore possibile
- Rimanere sempre concentrati nell'offrire loro più valore
Ma non è l'unica cosa che potete fare. Potete anche:
- Tenere traccia dei bug e dei potenziali miglioramenti, risolverli e comunicarli.
- Costruire un rapporto di fiducia con i clientiCosì sapranno che possono sempre contare su di voi.
- Controllate di tanto in tanto se c'è bisogno di aiuto.
- Monitorate il loro utilizzo e contattateli quando calano.
La chiave è tracciare i dati giusti, organizzarli e agire di conseguenza, il che ci porta alla sesta e ultima strategia del manuale. 👇
6. Utilizzare i dati e la tecnologia al massimo delle loro potenzialità
La più grande opportunità che le aziende SaaS hanno rispetto alle aziende tradizionali è l'abbondanza di dati e la facilità di introdurre tecnologie per tracciarli e tenerli organizzati.
Quindi cogliete questa opportunità! E utilizzate il software di altre aziende SaaS per potenziare le vostre vendite.
Ecco alcuni prodotti interessanti che possono fare una grande differenza per le vostre vendite SaaS:
- Salesflare - naturalmente - può aiutarvi a tenere perfettamente traccia dei vostri clienti senza inserire alcun dato. Tiene traccia delle entrate ricorrenti come nessun altro CRM, può inviare sequenze/flussi di e-mail automatizzate e ha la più stretta integrazione possibile con la casella di posta elettronica e il calendario di G Suite o Office 365. Siamo di parte, ma conosciamo anche il nostro pubblico di riferimento. E questo pubblico comprende molte aziende SaaS. 😄
- Intercom è il sistema di live chat e supporto meglio costruito in circolazione. È possibile utilizzarlo anche per inviare e-mail di onboarding, mostrare tour dei prodotti e molto altro ancora. (Hanno un sacco di vendite al rialzo in corso. 😉)
- Darsena - Sale vendita digitali di Dock offrono al team di vendita un unico spazio per collaborare con gli acquirenti durante l'intero ciclo di trattativa. È possibile creare un modello standardizzato per il team che consente di condividere contenuti di vendita, piani d'azione reciproci, preventivi, moduli d'ordine e profili di sicurezza da un unico link.
- Segment può aiutarvi a tracciare e organizzare i vostri dati tra le varie app con una quantità minima di lavoro. Tracciate le cose una volta sola, utilizzate i dati ovunque.
- Acute è il nostro strumento preferito per tracciare il feedback dei clienti. Collega i feedback alle persone, visualizzando essenzialmente la connessione tra Intercom e Github per noi.
- RingBlaze è uno dei migliori sistemi telefonici aziendali. Offre molteplici funzioni come la registrazione delle chiamate e le chiamate di gruppo, assistente automaticoecc. Offre anche un widget per le chiamate dirette che potete integrare nel vostro sito web. Questo widget consente ai clienti di collegarsi direttamente con voi con un semplice clic.
- Infine, ma non meno importante, Zapier è ciò che serve per integrare le cose tra gli strumenti.
Ovviamente ci sono molti altri prodotti in circolazione, ma questi sono alcuni di quelli principali che usiamo noi stessi per rimanere organizzati al massimo nelle vendite.
Le metriche di vendita SaaS più importanti
Ci sono molte metriche della SaaS in giro, quindi concentriamoci sulle metriche più importanti che dovrete comprendere per sapere come sta andando la vostra azienda. 📈
MRR / ARR: Le vostre entrate ricorrenti mensili o annuali rappresentano l'importo che ricavate mensilmente o annualmente dagli abbonamenti.
Tasso di crescita del MRR (lordo vs. netto): Il tasso di crescita del MRR lordo è una percentuale che rappresenta la quantità di nuovo MRR generato in un determinato mese, diviso per il MRR del mese precedente. Per calcolare il tasso di crescita netto dell'MRR, è necessario aggiungere anche la crescita dell'MRR dei clienti esistenti (di solito negativa, da cui il termine "netto"), ossia riattivazioni + espansione - contrazione - abbandono, e dividere nuovamente il tutto per l'MRR del mese precedente.
Churn (lordo vs. netto, clienti vs. ricavi): La quantità di clienti o di entrate perse in un determinato periodo. Il churn dei ricavi lordi rappresenta la perdita di ricavi dovuta ai clienti che annullano l'abbonamento. Il churn dei ricavi netti è il churn dei ricavi lordi compensato dagli effetti dell'espansione e della riattivazione. Per calcolare l'importo percentuale, diviso per il MRR alla fine del periodo precedente.
ARPU o ARPA: Il ricavo medio mensile per utente o account. Il modo più semplice per calcolarlo è dividere il vostro MRR per il numero di clienti paganti che avete.
CAC: Il costo di acquisizione del cliente è il costo complessivo sostenuto per acquisire un cliente.
LTV: L'importo medio di denaro guadagnato da un cliente durante la durata dell'abbonamento.
Rapporto CAC/LTV: L'importo percentuale del vostro LTV che è necessario spendere per acquisire un cliente. È una misura del ritorno sull'investimento dei vostri sforzi di vendita.
Periodo di ammortamento del CAC: La quantità di mesi di ricavi di cui avete bisogno per recuperare il vostro CAC, ovvero la velocità con cui riuscite a chiudere in pareggio il vostro investimento nelle vendite. Per calcolare questo dato in modo rapido e sporco, dividete il vostro LTV per il vostro ARPA e moltiplicatelo per il vostro margine lordo percentuale.
Retribuzione: stipendio comune, commissioni e quote
Vendere SaaS può essere un lavoro piuttosto redditizio. 💵
Secondo Bridge Group, per gli account executive (AE) SaaS negli Stati Uniti nel 2020:
- Lo stipendio medio annuo è di $158K (quando si raggiunge la quota), con una ripartizione 50:50 tra guadagno base e guadagno variabile. Si va da $95K quando si vendono conigli a $215K quando si vendono grandi elefanti e balene.
- La quota media è di $775K in valore contrattuale annuale (ACV). Questo valore varia da $350K quando si vendono conigli a $1200K quando si vendono grandi elefanti e balene.
- Con 100% di quota, il tasso medio di commissione sulle nuove attività è pari a 10% di ACV. I rinnovi vengono solitamente pagati a un tasso inferiore (in 55% dei casi), mentre l'espansione viene solitamente pagata allo stesso tasso (in 85% dei casi).
- Circa 65% dei rappresentanti di vendita raggiungono la loro quota.
Naturalmente molti posti di lavoro si trovano ancora in California, dove il costo della vita è molto alto, quindi prendete questo dato con le molle.
E per il lettore europeo che non ha familiarità con gli stipendi statunitensi: negli Stati Uniti la sanità e l'istruzione non sono (quasi) sovvenzionate dal governo.
Come continuare a imparare ed eccellere nelle vendite SaaS
Ecco le basi! Ma c'è molto altro da imparare. 🎓
Ecco alcune cose che vi consiglio di vedere se siete pronti ad approfondire:
- Ascoltate alcuni buoni podcast sulle vendite o interviste ai fondatori di SaaS.
- Leggete i più importanti libri sulle vendite.
- Regalate a voi stessi o al vostro team un po' di formazione sulle vendite.
- Date un'occhiata alla nostra masterclass sulla pipeline di vendita.
- Oppure approfondite e leggete costruire una solida pipeline di vendita, impostare correttamente le quote di vendita, vendite a distanza, invio di e-mail personalizzate in scala, ...
Inoltre, sentitevi liberi di contattare me e il team se posso/possiamo aiutarvi.
In bocca al lupo e vai a spaccare! 👊
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