Vendite SaaS: le basi
Tutto quello che devi sapere per spaccare nelle vendite SaaS
Vuoi imparare tutte le basi delle vendite SaaS in una volta sola, senza passare ore a cercare su Google? 🎓
Allora sei nel posto giusto!
Qui sotto tratteremo i seguenti punti (puoi anche fare clic direttamente su quello che ti interessa): 👇
- Come definiamo esattamente le vendite SaaS?
- Quali sono i diversi modelli in circolazione? (e i relativi cicli di vendita e funnel)
- Come avere successo: un playbook strategico
- Una panoramica delle metriche più importanti nelle vendite SaaS
- Panoramica di compensi, stipendi, commissioni e quote
- Dove trovare ulteriore formazione sull’argomento
Se dopo tutto questo hai delle domande, scrivici pure. Ci occupiamo di vendite SaaS ogni giorno: vendiamo direttamente SaaS e aiutiamo anche i nostri clienti a farlo (abbiamo un prodotto per questo 😃).
Qual è il significato o la definizione delle vendite SaaS?
Prima di cominciare, mettiamo a fuoco innanzitutto le basi assolute. Che cosa sono esattamente le vendite SaaS?
Le vendite SaaS consistono nella vendita ai clienti di Software as a Service (SaaS). Poiché SaaS si riferisce soprattutto a software basati sul web e venduti tramite abbonamento, l’attività si concentra principalmente sull’acquisizione di nuovi abbonati e sulla fidelizzazione e l’upselling degli abbonati esistenti.
La caratteristica più distintiva, quindi, è che vendi software e vendi abbonamenti.
Il fatto di vendere software significa che a volte il lavoro può diventare un po’ tecnico, anche se dipende molto dalla complessità e dalla facilità d’uso del software.
Il fatto di vendere abbonamenti significa che, per sua natura, costruisci una relazione a lungo termine con i tuoi clienti. I clienti che si abbonano e poi fanno rapidamente churn (no, non stiamo parlando di fare il burro, ma di cancellare l’abbonamento; più avanti vedremo anche un po’ di gergo) non sono certo quelli che stai cercando.
3-5 diversi modelli di vendita SaaS
Ma quindi tutte le vendite SaaS sono uguali? Decisamente no.
Nota: qui ci concentreremo solo sulle vendite B2B, perché nelle vendite SaaS B2C raramente è coinvolto un team di vendita.
Esistono enormi differenze tra i diversi modelli di vendita SaaS:
- Vendite self-service: i clienti acquistano il software in gran parte senza assistenza
- Vendite transazionali: i clienti ricevono supporto dal team di vendita, ma acquistano rapidamente e non richiedono un gran numero di interazioni di vendita diverse
- Vendite enterprise: il processo d’acquisto è piuttosto lungo e richiede molteplici interazioni con i diversi stakeholder all’interno dell’azienda
In definitiva, tutto dipende dalle dimensioni dell’“animale” a cui stai vendendo.
Christoph Janz di Point Nine Capital, una società di venture capital specializzata in SaaS, distingue 5 diversi animali di dimensioni crescenti: topi, conigli, cervi, elefanti e balene.
Il tipo di azienda definisce in gran parte la strategia commerciale e di business nel SaaS.
Se vendi a **topi 🐭 **, non puoi davvero permetterti di avere un team di vendita. Sarebbe troppo costoso. L’intero processo di vendita deve essere self-service. Inoltre, il prodotto deve avere una certa viralità integrata, perché non puoi nemmeno spendere molto per attirare clienti.
Se vendi a **conigli 🐰 **, il budget per le vendite è ancora piuttosto limitato. La maggior parte del processo deve quindi rimanere self-service, anche se potresti fare un piccolo sforzo per chiudere un deal, ma non si può andare oltre le vendite transazionali. In sostanza, il deal dovrebbe chiudersi in una sola chiamata. I lead devono arrivare inbound, tramite il content marketing o gli annunci pubblicitari.
Se vai a caccia di **cervi 🦌 **, ti trovi nel territorio delle vendite transazionali. Un team di inside sales può chiudere i deal e, in una certa misura, contribuire anche a generarli. Hai però bisogno di una grande quantità di lead, quindi il marketing avrà un ruolo molto importante nella lead generation.
Se vai a caccia di **elefanti 🐘 **, è allora che vendi abbonamenti costosi a grandi aziende. Ti occupi di enterprise sales. Con i ricavi che generi per ogni cliente, non c’è alcun problema ad andare a trovarlo, quindi puoi fare qualcosa di più vicino alle classiche vendite sul campo.
Infine, se punti alle balene 🐳 (probabilmente non in modo esclusivo), è meglio che tu adotti un approccio strategico alla tua strategia di enterprise sales.
Durata media del ciclo di vendita nel SaaS
In base alla classificazione dei clienti SaaS in diversi animali, probabilmente puoi già intuire che la durata media di alcuni cicli di vendita sarà maggiore di quella di altri. ⏱️
I dati migliori che abbiamo trovato su questo argomento sono quelli di Matt Bertuzzi di The Bridge Group su Quora:
- Conigli (ACV < $5k): 1,3 mesi (40 giorni)
- Cervi piccoli (ACV $5-10k): 2 mesi (62 giorni)
- Cervi grandi (ACV $10-$50k): 2,8 mesi (84 giorni)
- Elefanti piccoli (ACV $50-$100k): 3,8 mesi (117 giorni)
- Elefanti grandi e balene (ACV >$100k): 5,5 mesi (169 giorni)
Questi numeri si basano su una ricerca che Matt ha condotto con 305 aziende, ma naturalmente sono solo indicativi. In Salesflare, vendiamo soprattutto a conigli e cervi piccoli, e la durata media del nostro ciclo di vendita è di appena 22 giorni.
Più rendi facile per i tuoi clienti iniziare e acquistare, più breve potrai rendere il ciclo di vendita.
Se offri una prova (una scelta molto comune quando si vende a topi, conigli o cervi), puoi anche sperimentare accorciando la durata della prova, o persino rendendola variabile.
In Salesflare, ora offriamo una prova che inizia con 7 giorni e ti assegna altri giorni (fino a 30 giorni, e persino di più per i team più grandi) man mano che configuri il software.
Prima di introdurre questa prova di durata variabile, offrivamo una prova gratuita di 14 giorni, con la possibilità di estenderla di altri 7 giorni dopo la scadenza. La durata media del nostro ciclo di vendita era di 3 giorni in meno, circa 19 giorni (ma i nostri tassi di conversione erano più bassi).
Circa il 30-40% delle persone che ora si abbonano a Salesflare lo fa nel periodo in cui scade la prova (al massimo 1 giorno prima o dopo). Un altro 40% si abbona più di un giorno prima della fine della prova. Il 20-30% ha bisogno di un po’ più di tempo per sistemare le cose dopo la scadenza della prova.
Funnel o processo di vendita SaaS tipico
Anche il tuo funnel e il tuo processo di vendita possono avere un aspetto molto diverso a seconda delle dimensioni dei contratti che vendi.
Quando si tratta di deal più piccoli (soprattutto topi e conigli), il funnel pirata AAARRR 🏴☠️ tende a essere piuttosto popolare:
- Awareness: le persone visitano il tuo sito web
- Acquisition: si registrano per una prova
- Activation: iniziano a usare il software
- Retention: continuano a usare il software
- Revenue: ti pagano per usare il software
- Referral: consigliano il tuo software ad altre persone
In Salesflare, abbiamo ampliato un po’ questo framework del funnel marketing-vendite per riflettere la nostra attenzione al content marketing e alla fidelizzazione a lungo termine, trasformando AAARRR in AAAAARRRRR:
- Attraction: le persone visitano il tuo blog
- Audience: le persone visitano ripetutamente il tuo blog
- Awareness: le persone visitano il tuo sito web
- Acquisition: si registrano per una prova
- Activation: iniziano a usare il tuo software
- Retention trials: continuano a usare il software durante la prova
- Revenue growth: iniziano a pagarti per usare il software
- Retention subscriptions: continuano a usare il software durante l’abbonamento
- Referral: consigliano il tuo software ad altre persone
- Revenue: ti pagano per usare il software
Quando si vendono prodotti destinati ad animali più grandi (come cervi ed elefanti), di solito si suddivide il funnel di vendita come segue:
- Marketing qualified lead (MQL): il marketing acquisisce un lead che ha lasciato i propri dati di contatto e sembra essere in linea con il profilo giusto
- Sales qualified lead (SQL): il team vendite parla con il lead e lo qualifica come qualcuno a cui è possibile vendere
- Sales opportunity (può avere sottofasi come demo pianificata, demo svolta, proposta inviata e così via): il team vendite guida il lead attraverso il processo d’acquisto
- Closed deal: il team vendite chiude il deal
Un’altra strategia (usata soprattutto per conigli e cervi) consiste nell’affidarsi maggiormente ai dati e all’utilizzo del prodotto per qualificare i lead. In questo caso si parla spesso di product qualified lead (PQL).
Infine, qualunque sia il modello in cui ti trovi, da una prospettiva più ampia il tuo team ha tre responsabilità principali nel lungo periodo 👇:
- Onboard: configurare correttamente le persone e formarle sull’utilizzo del software
- Retain: assicurarsi che le persone continuino a ottenere valore dal software e mantengano il loro abbonamento
- Expand: fare upselling e cross-selling, proponendo alle persone licenze sempre più costose
Ora esploriamo più nel dettaglio il sales playbook SaaS.
Un playbook strategico: come fare centro nelle vendite SaaS
1. Definisci l’obiettivo, qualifica, ottimizza l’obiettivo
Il modo migliore per vendere di più con un team vendite delle stesse dimensioni (o per massimizzare il ritorno sull’investimento delle attività di vendita) è ridurre al minimo il tempo dedicato ai lead sbagliati.
È estremamente importante avere ben chiaro quale sia l’obiettivo giusto per il tuo SaaS, nel senso più restrittivo del termine. 🎯 In altre parole, devi “trovare la tua nicchia”, come si dice di solito.
Oggi più che mai, e soprattutto nelle vendite SaaS, puoi trovare un’enorme quantità di informazioni sui lead a cui ti rivolgi senza nemmeno parlare con loro. Creare un elenco di lead iper-targettizzato dovrebbe essere il tuo primo filtro quando cerchi di prevedere la risposta alla domanda “compreranno?”.
Dopodiché, quando entri in contatto con loro, continua a filtrare. Cerca di qualificare il lead il prima possibile e nel modo più accurato possibile. Anche in questo caso si tratta di prevedere la probabilità che acquistino, questa volta ponendo le domande giuste.
Se un lead non è qualificato ora, ma potrebbe esserlo in futuro, passalo al team marketing per il nurturing e/o pianifica semplicemente un promemoria per ricontattarlo. Alcuni dei deal migliori non si chiudono subito: hanno bisogno di un po’ di tempo per convertirsi.
Ripetendo tutto questo più e più volte, inevitabilmente imparerai di più sul targeting e sulla qualificazione. Usa queste informazioni per migliorare il tuo processo e continuare a iterare.
E se vuoi trovare ulteriore ispirazione, clicca su uno degli articoli collegati della nostra Sales Pipeline Masterclass.
2. Allinea marketing e vendite al 100%
Mentre molte aziende tradizionali possono ancora permettersi di gestire i team marketing e vendite come silos separati, le aziende SaaS non possono farlo. Soprattutto quelle che vendono a conigli e cervi (se i riferimenti ai strani animali ti hanno confuso, torna indietro e rileggi la sezione precedente sui modelli di vendita SaaS 😆).
In queste aziende, i team marketing di solito si occupano di:
- Generare nuovi lead per il team vendite
- Coltivare i lead nelle fasi iniziali o temporaneamente non qualificati
- Creare materiali utili per l’onboarding, stimolare l’upsell e ridurre il churn
Tutto questo è strettamente legato a ciò che fa il team vendite, quindi una buona, o addirittura eccellente, collaborazione tra marketing e vendite è fondamentale.
I due errori più comuni a questo proposito sono:
- Gestire i team marketing e vendite sotto due leadership separate
- Usare un CRM che il team vendite non compila al 100%
Il primo problema è piuttosto facile da risolvere: gestisci i team vendite e marketing come un unico team, un unico team dedicato ai ricavi o alla crescita. Nomina un VP of Sales & Marketing o un CRO.
Il secondo problema è più difficile. Se il team vendite non aggiorna diligentemente il CRM, inserendovi ogni singolo dettaglio relativo ai clienti e ogni interazione, la collaborazione è destinata a fallire. I lead potrebbero non essere trasferiti correttamente da un team all’altro, finendo per essere abbandonati, oppure potrebbero essere contattati da entrambi i team nello stesso momento (immagina che il tuo lead migliore riceva una grande promozione dal team marketing: ti costerebbe molti ricavi e molte provvigioni).
Ecco perché è fondamentale scegliere un CRM che faccia venire voglia al team vendite di usarlo. Un CRM facile da usare, progettato fin dall’inizio per l’inserimento automatico dei dati invece che per quello manuale, e che aiuti attivamente il team vendite a fare follow-up sui lead. Insomma, qualcosa come Salesflare. 😏
3. Concentrati sull’onboarding
Un onboarding eccellente è fondamentale per due motivi:
- Massimizza il tuo tasso di conversione dalla prova al pagamento, perché più persone saranno portate a iniziare a usare davvero il tuo software
- Riduce al minimo il churn, perché chi riceve un onboarding migliore ha più probabilità di ottenere maggiore valore dal tuo software
Per quanto riguarda il secondo punto, i nostri dati mostrano che la qualità dell’onboarding durante la prova (quindi nelle prime settimane di utilizzo del software) ha un effetto significativo sul churn nel lungo periodo: alcuni passaggi del processo di onboarding lo riducono di circa il 40-50%. 😮
Naturalmente, come team vendite puoi fare solo fino a un certo punto (soprattutto quando vendi a topi o conigli), quindi assicurati di lavorare a stretto contatto con il team prodotto e di continuare a migliorare l’onboarding del prodotto, mantenendolo una priorità assoluta.
Alcune attività che puoi prendere in considerazione e che non richiedono necessariamente l’intervento del team prodotto sono:
- Formare il team sull’utilizzo del prodotto
- Aiutare con le integrazioni e l’importazione dei dati
- Costruire una relazione stretta con i lead, concentrandoti sull’aiutarli a superare ogni singolo ostacolo e a rispondere a ogni domanda lungo il percorso
Personalmente, credo che sia proprio nell’onboarding che le migliori aziende SaaS si distinguono dalle altre.
4. Una volta a bordo, individua le opportunità di upsell
Vuoi aumentare l’importo che guadagni da ogni cliente come azienda SaaS? È con l’upsell che puoi farlo.
Alcune delle aziende SaaS di maggior successo sono quelle più attive in questo ambito. Continuano a individuare nuove opportunità per offrire più valore ai propri clienti. E poi, quando lo fanno, addebitano loro un importo maggiore.
È uno dei modi più semplici per aumentare i ricavi nel breve periodo, ma anche uno dei più rischiosi per danneggiare la relazione con i tuoi clienti nel lungo periodo. 🤑
Alcune aziende SaaS attirano i clienti con la promessa di enormi sconti, li vincolano a contratti e configurazioni software e poi iniziano a far pagare loro di più con aumenti di prezzo aggressivi, che non corrispondono all’effettivo valore aggiunto per il cliente. Se ti interessa qualcosa di più dei soli guadagni a breve termine, è meglio stare alla larga da questo modo di trattare le persone.
Finché manterrai te stesso e il tuo team di vendita concentrati sul lungo periodo, offrire più valore ai clienti e chiedere in cambio un prezzo ragionevole è uno dei modi migliori per avere successo nelle vendite SaaS.
5. Previeni il churn prima che si verifichi
Qual è la singola cosa più efficace che un’azienda SaaS può fare per aumentare la crescita delle vendite? Esatto: prevenire il churn. 😄
In realtà, le 4 strategie che abbiamo visto finora contribuiranno a ridurre il churn. Perché cosa c’è di meglio per mantenere felici gli abbonati di:
- Accettare solo quelli giusti
- Servirli come un unico team
- Offrire loro il miglior onboarding possibile
- Restare sempre concentrati sull’offrire loro più valore
Ma non è tutto quello che puoi fare. Puoi anche:
- Tenere traccia dei bug e dei possibili miglioramenti, risolverli e comunicarlo ai clienti
- Costruire una relazione di fiducia con i tuoi clienti, così sapranno di poter sempre contare su di te
- Farti sentire di tanto in tanto per capire se hanno bisogno di aiuto
- Monitorare il loro utilizzo e contattarli quando diminuisce
Tracciare i dati giusti, mantenerli organizzati e agire di conseguenza è fondamentale in questo caso, e ci porta direttamente alla sesta e ultima strategia del playbook. 👇
6. Sfrutta al massimo dati e tecnologia
Il più grande vantaggio delle aziende SaaS rispetto alle aziende tradizionali è l’abbondanza di dati e la facilità con cui si può introdurre la tecnologia per tracciarli e mantenerli organizzati.
Sfrutta quindi questa opportunità! E usa il software di altre aziende SaaS per potenziare al massimo le tue vendite.
Ecco alcuni prodotti interessanti che possono fare una grande differenza nelle tue vendite SaaS:
- Salesflare – naturalmente – può aiutarti a tenere traccia dei tuoi clienti alla perfezione, senza inserire alcun dato. Traccia i ricavi ricorrenti come nessun altro CRM, può inviare sequenze/flussi email automatizzati e offre l’integrazione più stretta possibile con la posta in arrivo e il calendario di G Suite o Office 365. Siamo di parte, ma conosciamo anche il nostro obiettivo. E il nostro pubblico comprende molte aziende SaaS. 😄
- Intercom è il miglior sistema disponibile per la chat live e il supporto. Puoi anche usarlo per inviare email di onboarding, mostrare tour del prodotto e molto altro. (Fanno anche parecchio upselling. 😉)
- Dock – le digital sales room di Dock offrono al tuo team di vendita uno spazio unico per collaborare con gli acquirenti durante tutto il ciclo del deal. Puoi creare un modello standardizzato per il tuo team, che ti permette di condividere contenuti di vendita, piani d’azione condivisi, preventivi, moduli d’ordine e profili di sicurezza tramite un solo collegamento.
- Segment può aiutarti a tracciare e organizzare i tuoi dati tra diverse app con il minimo sforzo. Traccia le informazioni una volta e usa i dati ovunque.
- Acute è lo strumento che preferiamo per tracciare il feedback dei clienti. Collega il feedback alle persone, visualizzando di fatto la connessione tra Intercom e Github per noi.
- RingBlaze è uno dei migliori sistemi telefonici aziendali. Offre diverse funzionalità, come la registrazione delle chiamate, le chiamate di gruppo, il risponditore automatico e altro ancora. Offre anche un widget per le chiamate dirette che puoi integrare nel tuo sito web. Questo widget permette ai clienti di connettersi direttamente con te con un solo clic.
- Ultimo ma non meno importante, Zapier è ciò che ti serve per integrare strumenti diversi tra loro.
Ovviamente esistono molti altri prodotti, ma questi sono alcuni degli strumenti principali che usiamo noi stessi per mantenere le vendite il più possibile organizzate.
Le metriche più importanti per le vendite SaaS
Esistono moltissime metriche SaaS, quindi concentriamoci sulle metriche più importanti che dovrai comprendere per sapere come sta andando la tua azienda. 📈
MRR / ARR: i tuoi ricavi ricorrenti mensili o annuali rappresentano la quantità di denaro che generi ogni mese o ogni anno dai tuoi abbonamenti.
Tasso di crescita MRR (lordo vs. netto): il tasso di crescita MRR lordo è una percentuale che rappresenta il nuovo MRR generato in un determinato mese, diviso per l’MRR del mese precedente. Per calcolare il tasso di crescita MRR netto, devi includere anche la crescita dell’MRR generata dai clienti esistenti (di solito negativa, da qui il “netto”), ovvero riattivazioni + espansione – contrazione – churn, e dividere nuovamente il risultato per l’MRR del mese precedente.
Churn (lordo vs. netto, clienti vs. ricavi): la quantità di clienti o di ricavi che perdi in un determinato periodo. Il churn dei ricavi lordo rappresenta la perdita di ricavi dovuta ai clienti che annullano il loro abbonamento. Il churn dei ricavi netto è il churn dei ricavi lordo compensato dagli effetti di espansione e riattivazione. Per calcolare l'importo percentuale, dividi per l'MRR alla fine del periodo precedente.
ARPU o ARPA: i ricavi mensili medi per utente o account. Il modo più semplice per calcolarli è dividere l'MRR per il numero di clienti paganti che hai.
CAC: il costo di acquisizione del cliente è il costo complessivo che sostieni per acquisire un cliente.
LTV: la quantità media di denaro che ricavi da un cliente per tutta la durata di un abbonamento.
Rapporto CAC/LTV: la percentuale del tuo LTV che devi spendere per acquisire un cliente. È una misura del ritorno sull'investimento delle tue attività di vendita.
Periodo di recupero del CAC: il numero di mesi di ricavi necessari per recuperare il tuo CAC, ovvero la velocità con cui puoi raggiungere il pareggio sul tuo investimento nelle vendite. Per calcolarlo in modo rapido e approssimativo, dividi il tuo LTV per il tuo ARPA e moltiplica il risultato per il tuo margine lordo percentuale.
Compensi: stipendio, commissioni e quota comuni
Vendere SaaS può essere un lavoro piuttosto redditizio. 💵
Secondo Bridge Group, per gli account executive (AE) SaaS negli Stati Uniti nel 2020:
- Lo stipendio annuo medio era di 158.000 $ (al raggiungimento della quota), con una suddivisione 50:50 tra retribuzione fissa e retribuzione variabile. Si va dai 95.000 $ della vendita ai conigli ai 215.000 $ della vendita a grandi elefanti e balene.
- La quota media era di 775.000 $ di valore annuale del contratto (ACV). Si va dai 350.000 $ della vendita ai conigli ai 1.200.000 $ della vendita a grandi elefanti e balene.
- Al 100% della quota, il tasso mediano delle commissioni sul nuovo business era del 10% dell'ACV. I rinnovi vengono di solito remunerati con un tasso più basso (nel 55% dei casi), mentre l'espansione viene di solito remunerata con lo stesso tasso (nell'85% dei casi).
- Circa il 65% dei commerciali raggiungeva la propria quota.
Naturalmente, molti di questi posti di lavoro si trovano ancora in California, dove il costo della vita è molto alto, quindi prendi questi dati con cautela.
E per il lettore europeo che non conosce gli stipendi statunitensi: negli Stati Uniti l'assistenza sanitaria e l'istruzione sono (quasi) per nulla sovvenzionate dal governo.
Come continuare a imparare ed eccellere nelle vendite SaaS
Ecco qua: le basi! Ma c'è ancora tantissimo da imparare. 🎓
Ecco alcune cose che ti consiglio di verificare se vuoi approfondire:
- Ascolta dei buoni podcast sulle vendite o delle interviste con fondatori SaaS
- Leggi i migliori libri sulle vendite
- Regala a te stesso o al tuo team un po' di formazione sulle vendite
- Scopri la nostra masterclass sulla pipeline di vendita
- Oppure approfondisci ancora e leggi come costruire una pipeline di vendita solida, impostare correttamente la quota di vendita, vendere da remoto, inviare email personalizzate su larga scala, …
Inoltre, non esitare a contattare me e il team se possiamo esserti d'aiuto.
Buona fortuna e spacca tutto! 👊
Speriamo che questo articolo ti sia piaciuto. Se è così, spargi la voce!
👉 Puoi seguire @salesflare su Twitter, Facebook e LinkedIn.
