SaaS-försäljning: De grundläggande principerna

Allt du behöver veta för att lyckas med SaaS-försäljningen

Vill du lära dig alla grunderna i SaaS-försäljning på en gång, utan att oändligt googla runt? 🎓

Då har du kommit till rätt ställe!

Vi går igenom följande punkter nedan (du kan också klicka dig vidare till en specifik punkt): 👇

  1. Hur definierar vi SaaS-försäljning exakt?
  2. Vilka är de olika modellerna som finns? (och deras försäljningscykler och trattar)
  3. Hur man lyckas med det: en strategisk spelbok
  4. En genomgång av de viktigaste mätvärdena inom SaaS-försäljning
  5. Översikt över gemensam ersättning, lön, provision och kvot
  6. Vart du kan vända dig för att få ytterligare utbildning i ämnet

Om du har frågor efter det är du välkommen att pinga oss. Vi är i SaaS-försäljning varje dag, säljer SaaS själva och hjälper kunder med det också (vi har programvara för det 😃).

Vad är innebörden eller definitionen av SaaS-försäljning?

Innan vi börjar, låt oss få de absoluta grunderna ner först. Vad är SaaS -försäljning exakt?

SaaS-försäljning innebär att man säljer Software as a Service (SaaS) till kunder. Eftersom SaaS mestadels avser webbaserad programvara som säljs på prenumerationsbasis, är det mest fokuserat på att få nya prenumeranter och på att behålla och merförsälja befintliga prenumeranter.

Så det som är mest utmärkande är att du säljer programvara och du säljer prenumerationer.

Det faktum att du säljer programvara innebär att det ibland kan bli lite tekniskt, även om det i hög grad beror på programvarans komplexitet och användarvänlighet.

Det faktum att du säljer prenumerationer innebär att du till sin natur är ute efter en långsiktig relation med dina kunder. Kunder som prenumererar och sedan snabbt churn (nej, vi pratar inte om att göra smör utan om att avbryta; vi kommer in på lite slang senare) är inte vad du letar efter.

3-5 olika SaaS-försäljningsmodeller

Är nu all SaaS-försäljning densamma? Definitivt inte.

Notera: Vi fokuserar bara på B2B-försäljning här, eftersom det nästan aldrig finns ett säljteam involverat i B2C SaaS-försäljning.

Det finns stora skillnader mellan de olika SaaS-försäljningsmodellerna:

  • Försäljning via självbetjäning: kunderna köper programvaran i stort sett utan någon hjälp
  • Transaktionell försäljning: kunderna får hjälp av säljteamet, men köper snabbt och behöver inte en massa olika säljinteraktioner
  • Försäljning till företag: den köpprocess är en ganska långdragen process som kräver många kontakter med olika intressenter inom företaget

Och det handlar i slutändan om storleken på det "djur" du säljer till.

Christoph Janz från Point Nine Capital, ett riskkapitalbolag som specialiserat sig på SaaS, skiljer 5 olika djur med ökande storlek: möss, kaniner, hjortar, elefanter och valar.

fem sätt att bygga ett SaaS-företag på $100m

Typen av företag definierar till stor del din försäljnings- och affärsstrategi inom SaaS.

Om du säljer till möss 🐭 kan du egentligen inte anställa ett säljteam. Det skulle bli för dyrt. Hela försäljningsprocessen måste vara självbetjäning. Och produkten måste ha någon form av inbyggd viralitet, eftersom du inte ens kan spendera mycket på att locka kunder.

Om du säljer till kaniner 🐰 finns det fortfarande inte mycket budget för att bedriva försäljning. Det mesta av processen måste fortfarande vara självbetjäning, även om du kan göra en liten ansträngning för att avsluta en affär, men det kan inte gå längre än till transaktionsförsäljning. I grund och botten bör försäljningen avslutas med ett samtal. Ledtrådar måste komma inkommande, genom innehållsmarknadsföring eller annonser.

Om du jagar hjort 🦌 befinner du dig på transaktionsförsäljningens territorium. En intern säljkår kan stänga affärer och även hjälpa till att generera dem i viss utsträckning. Du behöver dock en stor mängd leads, så marknadsföring kommer att spela en mycket viktig roll i leadgenerering.

Om du jagar elefanter 🐘 är det när du säljer dyra prenumerationer till stora företag. Du gör företagsförsäljning. Med de marginaler man genererar per kund är det inga problem att åka och besöka dem, så man kan göra lite mer klassisk fältförsäljning.

Slutligen, om du är ute efter valar 🐳 (förmodligen inte uteslutande), bör du bli strategisk när det gäller din företagsförsäljning.

Genomsnittliga längder på SaaS försäljningscykler

Baserat på klassificeringen av SaaS-försäljningskunder i olika djur kan du förmodligen redan säga att vissa genomsnittliga försäljningscykellängder kommer att bli längre än andra. ⏱️

Den bästa informationen vi har hittat om detta ämne är från Matt Bertuzzi från The Bridge Group på Quora:

  • Kaniner (ACV < $5k): 1,3 månader (40 dagar)
  • Liten hjort (ACV $5-10k): 2 månader (62 dagar)
  • Stora hjortar (ACV $10-$50k): 2,8 månader (84 dagar)
  • Små elefanter (ACV $50-$100k): 3,8 månader (117 dagar)
  • Stora elefanter och valar (ACV >$100k): 5,5 månader (169 dagar)

Dessa siffror är baserade på forskning som Matt gjorde med 305 företag, men de är naturligtvis bara indikationer. På Salesflare säljer vi mest till kaniner och små hjortar, och vår genomsnittliga försäljningscykel är bara 22 dagar.

Ju enklare du kan göra det för dina kunder att komma igång och köpa, desto kortare kan du göra försäljningscykeln.

Om du erbjuder en provperiod (vanligast vid försäljning till möss, kaniner eller rådjur) kan du också experimentera med att göra provperiodens längd kortare, eller till och med göra den variabel.

På Salesflare erbjuder vi nu en testperiod som börjar med 7 dagar och ger dig fler dagar (upp till 30 dagar, och ännu längre för större team) när du konfigurerar programvaran.

Innan vi införde den här variabla längden erbjöd vi en 14-dagars gratis provperiod med möjlighet att förlänga i 7 dagar efter att den löpt ut. Vår genomsnittliga säljcykel var 3 dagar kortare och låg på cirka 19 dagar (men konverteringsgraden var lägre).

Cirka 30-40% av de personer som nu prenumererar på Salesflare gör detta ungefär när provperioden löper ut (max 1 dag före eller efter). Ytterligare 40% prenumererar mer än en dag innan provperioden avslutas. 20-30% behöver lite mer tid för att få ihop saker och ting efter att provperioden är slut.

Typisk SaaS-försäljningstratt eller -process

Din försäljningstratt och försäljningsprocess kan också se väldigt olika ut beroende på storleken på de avtal du säljer.

När det gäller mindre affärer (mestadels möss och kaniner) brukar AAARRR pirattratt 🏴‍☠️ vara ganska populär:

  • Kännedom: människor besöker din webbplats
  • Förvärv: de registrerar sig för en provperiod
  • Aktivering: de börjar använda programvaran
  • Behålla: de fortsätter att använda programvaran
  • Intäkter: de betalar dig för att använda programvaran
  • Referral: de hänvisar andra människor till din programvara

På Salesflare har vi utökat detta ramverk för marknadsföring-försäljningstratt lite för att återspegla vårt fokus på innehållsmarknadsföring och på långsiktig retention, vilket gör AAARRR till AAAAARRRRR:

  • Attraktion: människor besöker din blogg
  • Målgrupp: personer som besöker din blogg upprepade gånger
  • Medvetenhet: människor besöker din webbplats
  • Förvärv: de registrerar sig för en provperiod
  • Aktivering: de börjar använda din programvara
  • Retention Trials: de fortsätter att använda programvaran under testperioden
  • Intäktsökning: de börjar betala dig för att använda programvaran
  • Abonnemang för kvarhållande: de fortsätter att använda programvaran under prenumerationen
  • Referral: de hänvisar andra människor till din programvara
  • Intäkter: de betalar dig för att använda programvaran

När man säljer till större djur (som hjortar och elefanter) brukar man dela upp försäljningstratten på följande sätt:

  • Marketing qualified lead (MQL): marknadsavdelningen får ett lead som har lämnat kontaktinformation och verkar passa in
  • Sales qualified lead (SQL): säljavdelningen pratar med leadet och kvalificerar det som en kund att sälja till
  • Försäljningsmöjlighet (kan ha underbegrepp som planerad demo, genomförd demo, förslag etc.): säljavdelningen guidar lead genom köpprocessen
  • Avslutad affär: säljarna avslutar affären

En annan strategi (främst för kaniner och hjortar) har varit att förlita sig mer på data och produktanvändning för att kvalificera leads. Vi pratar då ofta om produktkvalificerade leads (PQL).

Slutligen, oavsett vilken modell du är i, från ett högre perspektiv har ditt team tre huvudansvar på längre sikt 👇:

  • Onboard: se till att personalen är ordentligt installerad och utbildad i hur programvaran används
  • Behålla: se till att människor fortsätter att få värde av programvaran och fortsätter att prenumerera
  • Expandera: merförsäljning och korsförsäljning till fler och dyrare licenser

Låt oss nu utforska SaaS Sales Playbook mer i detalj.

ett handskrivet diagram

En strategisk spelbok: hur man dödar det i SaaS-försäljning

1. Mål, kvalificera, optimera mål

Det bästa sättet att sälja mer med samma storlek på säljteamet (eller att maximera avkastningen på dina säljinsatser) är att minimera den tid som läggs på fel leads.

Det är extremt viktigt att vara mycket tydlig med vem som är rätt målgrupp för din SaaS, i dess snävaste bemärkelse. 🎯 Att "hitta din nisch", som folk brukar kalla det.

Idag mer än någonsin, och särskilt inom SaaS-försäljning, kan du finna en enorm mängd information om de leads du riktar in dig på utan att ens prata med dem. Att sammanställa en hyperinriktad lead-lista bör vara ditt första filter när du försöker förutsäga svaret på frågan "kommer de att köpa?".

Efter det, när du är i kontakt med dem, fortsätt filtrera. Försök att kvalificera leadet så snart och så bra som möjligt. Detta innebär återigen att förutsäga deras sannolikhet att köpa; den här gången genom att ställa rätt frågor.

Om ett lead inte är kvalificerat nu men kan bli det i framtiden kan du lämna över det till marknadsföringsteamet för bearbetning och/eller helt enkelt schemalägga en påminnelse om att följa upp det. Några av de bästa affärerna sker inte omedelbart utan behöver lite tid för att konverteras.

När du gör allt detta om och om igen kommer du oundvikligen att lära dig mer om inriktning och kvalificering. Använd detta för att förbättra din process och fortsätt att iterera på den.

Och om du vill få mer inspiration kan du klicka dig vidare till en av de länkade artiklarna från vår Sales Pipeline Masterclass.

2. Anpassa marknadsföring och försäljning 100%

Medan många traditionella företag fortfarande har råd att driva sina marknadsförings- och säljteam i olika silos, har SaaS-företag inte det. Särskilt inte i företag som säljer till kaniner och rådjur (om du är förvirrad av de konstiga djurreferenserna, gå tillbaka och läs det föregående avsnittet om SaaS-försäljningsmodeller 😆).

I dessa företag är marknadsföringsteamen vanligtvis:

  • Generera nya leads till säljteamet
  • Nurturing av leads i tidiga skeden eller tillfälligt diskvalificerade leads
  • Skapa material för att underlätta introduktion, stimulera merförsäljning och minska kundbortfall

Allt detta hänger mycket nära samman med vad säljteamet gör, så ett bra/bra samarbete mellan marknadsföring och försäljning är extremt viktigt.

De två vanligaste misstagen i detta avseende är:

  1. Att driva marknadsförings- och säljteamet under separat ledning
  2. Använda ett CRM-system som säljarna inte fyller i för 100%

Den första frågan är ganska lätt att lösa: driv försäljnings- och marknadsföringsteamen som ett team, som ett intäkts- eller tillväxtteam. Utse en VP of Sales & Marketing eller en CRO.

Den andra frågan är svårare. Om säljteamet inte uppdaterar CRM-systemet flitigt och lägger in varenda kunddetalj och interaktion där, kommer samarbetet att misslyckas. Leads kanske inte överlämnas från det ena till det andra teamet på rätt sätt (vilket leder till att leads överges), eller så kan de bli måltavlor för båda teamen samtidigt (tänk dig att ditt bästa lead blir föremål för en stor kampanj från marknadsföringsteamet, vilket kostar dig mycket intäkter/provision).

Det är därför det är så viktigt att skaffa ett CRM-system som får säljarna att vilja använda det. Ett som är lätt att använda, byggt från grunden för automatiserad datainmatning snarare än manuell datainmatning och som aktivt hjälper ditt säljteam att följa upp sina leads. Du vet, som Salesflare. 😏

3. Fokus på onboarding

En bra onboarding är viktig av två skäl:

  1. Det maximerar din konverteringsfrekvens från test till betald, eftersom fler människor sannolikt kommer att börja använda din programvara på allvar
  2. Det minimerar kundbortfallet, eftersom personer som får en bättre introduktion sannolikt kommer att få ut mer av programvaran

När det gäller den andra punkten har vi i våra egna data sett att kvaliteten på onboardingen under testperioden (dvs. under de första veckorna med programvaran) har en betydande effekt på churn på lång sikt, där vissa steg i onboardingprocessen sänker churn med cirka 40-50%. 😮

Det finns naturligtvis inte så mycket man kan göra här som säljteam (särskilt när man säljer till möss eller kaniner), så se till att du har ett nära samarbete med produktteamet för att fortsätta att förbättra produktens onboarding som en #1-prioritet.

Några av de saker du kan tänka dig att göra som egentligen inte behöver produktteamet är följande:

  • Ge utbildning till teamet om hur man använder produkten
  • Hjälpa till med integrationer och dataimport
  • Bygga upp en nära relation med dina leads, med fokus på att hjälpa dem med varje enskild vägspärr och fråga längs vägen

Jag tror personligen att onboarding är där de bästa SaaS-företagen skiljer sig från de andra.

4. När du är ombord, identifiera möjligheter till merförsäljning

Vill du öka mängden pengar du tjänar på varje kund som ett SaaS-företag? Då är det upsales där det händer.

Några av de mest framgångsrika SaaS-företagen är de som är mest aktiva inom detta område. De fortsätter att identifiera nya möjligheter att erbjuda mer värde till sina kunder. Och sedan tar de mer betalt när de gör det.

Det är ett av de enklaste sätten att öka dina intäkter på kort sikt, men det är också ett av de farligaste sätten att skada relationen med dina kunder på längre sikt. 🤑

Vissa SaaS-företag lockar kunder med löften om stora rabatter, låser in dem i kontrakt och programvaruuppsättningar och börjar sedan ta mer betalt med aggressiva prishöjningar som inte motsvarar det extra värde som tillförs kunden. Om du bryr dig om mer än bara kortsiktiga vinster är det bäst att hålla dig borta från det här sättet att hantera människor.

Så länge du håller dig själv och ditt säljteam fokuserade på lång sikt är ett av de bästa sätten att lyckas med SaaS-försäljning att erbjuda mer värde till kunderna och ta ut en rimlig summa för det i gengäld.

5. Förhindra churn innan den inträffar

Vad är det enskilt mest effektiva som ett SaaS-företag kan göra för att öka sin försäljningstillväxt? Det stämmer: att förhindra churn. 😄

Och faktiskt kommer de 4 strategier som vi har behandlat hittills att bidra till att minska denna churn. För vad är bättre för att hålla prenumeranterna nöjda än:

  1. Registrera bara de rätta personerna
  2. Betjäna dem som ett team
  3. Onboarding av dem så bra som möjligt
  4. Alltid vara fokuserad på att erbjuda dem mer värde

Men det är inte allt du kan göra. Det kan du också:

  • Hålla koll på buggar och potentiella förbättringar, åtgärda dem och kommunicera tillbaka
  • Bygg upp en förtroendefull relation med dina kunderså att de vet att de alltid kan lita på dig
  • Kolla in då och då för att identifiera om någon hjälp behövs
  • Övervaka deras användning och hör av dig när den sjunker

Att spåra rätt data, hålla den organiserad och agera på den är nyckeln här, vilket leder oss till den sjätte och sista strategin i spelboken. 👇

6. Använda data och teknik till dess fulla potential

Den största möjligheten som SaaS-företag har jämfört med traditionella företag är överflödet av data och lättheten att införa teknik för att spåra den och hålla den organiserad.

Så ta vara på den möjligheten! Och använd programvaran från andra SaaS-företag för att öka din försäljning.

Här är några intressanta produkter som kan göra en enorm skillnad för din SaaS-försäljning:

  • Salesflare - naturligtvis - kan hjälpa dig att perfekt hålla reda på dina kunder utan att mata in några data. Det spårar återkommande intäkter som inget annat CRM, kan skicka automatiserade e-postsekvenser/flöden och har närmast möjliga integration med din G Suite- eller Office 365-inkorg och kalender. Vi är partiska, men vi känner också vår målgrupp. Och den publiken innehåller många SaaS-företag. 😄
  • Intercom är den bäst byggda livechatten och supportsystemet runt. Du kan också använda den för att skicka e-postmeddelanden om ombordstigning, visa produktturer och mycket mer. (De har en hel del uppförsäljning på gång. 😉)
  • Docka - Docks digitala försäljningsrum ge ditt säljteam ett utrymme för att samarbeta med inköpare under hela affärscykeln. Du kan skapa en standardiserad mall för ditt team som låter dig dela försäljningsinnehåll, ömsesidiga handlingsplaner, prisuppgifter, orderformulär och säkerhetsprofiler från en länk.
  • Segment kan hjälpa dig att spåra och organisera dina data över appar med en minimal mängd arbete. Spåra saker en gång, använd data överallt.
  • Acute är vårt verktyg för att spåra kundfeedback. Det länkar samman feedback med människor och visualiserar i huvudsak kopplingen mellan Intercom och Github för oss.
  • RingBlaze är ett av de bästa affärstelefonsystemen. Det erbjuder flera funktioner som samtalsinspelning, gruppsamtal, automatisk skötareetc. Det erbjuder också en widget för direktsamtal som du kan integrera på din webbplats. Denna widget kan låta kunder ansluta direkt till dig med bara ett klick.
  • Sist men inte minst, Zapier är vad du behöver för att integrera saker mellan olika verktyg.

Det finns naturligtvis många fler produkter, men det här är några av de viktigaste som vi själva använder för att hålla oss maximalt organiserade inom försäljning.

analyser på en datorskärm

De viktigaste SaaS-försäljningsmåtten

Det finns många SaaS-mätvärden, så låt oss fokusera på de viktigaste mätvärdena som du behöver förstå för att veta hur det går för ditt företag. 📈

MRR / ARR: Dina månatliga eller årliga återkommande intäkter representerar den summa pengar du tjänar på månads- eller årsbasis från dina prenumerationer.

Tillväxttakt för MRR (brutto vs. netto): Bruttotillväxten för MRR är en procentsats som representerar mängden ny MRR som du genererar under en viss månad, dividerat med den MRR som du hade föregående månad. För att beräkna MRR-tillväxten netto måste du även lägga till MRR-tillväxten från befintliga kunder (vanligtvis negativ, därav "netto"), dvs. reaktiveringar + expansion - minskning - churn, och återigen dividera detta med MRR från föregående månad.

Churn (brutto vs. netto, kund vs. intäkter): Det antal kunder eller intäkter som du förlorar under en viss period. Bruttointäktsbortfallet representerar intäktsförlusten från kunder som säger upp sitt abonnemang. Nettointäktsbortfallet är bruttointäktsbortfallet kompenserat av effekterna av expansion och återaktivering. Till beräkna det procentuella beloppetdividerat med MRR i slutet av föregående period.

ARPU eller ARPA: Den genomsnittliga månatliga intäkten per användare eller konto. Det enklaste sättet att beräkna det är att dela din MRR med antalet betalande kunder du har.

CAC: Kundanskaffningskostnaden är den totala kostnad du har för att skaffa en kund.

LTV: Den genomsnittliga summan pengar du tjänar på en kund under abonnemangets livstid.

CAC/LTV-kvot: Det procentuella beloppet av din LTV som du behöver lägga ut för att skaffa en kund. Det är ett mått på avkastningen på investeringen i dina säljinsatser.

Återbetalningstid för CAC: Antalet månader med intäkter som du behöver för att få tillbaka din CAC, dvs. hur snabbt du kan nå break even på din försäljningsinvestering. För att beräkna detta på det snabba och smutsiga sättet, dividera din LTV med din ARPA och multiplicera den med din procentuella bruttomarginal.

Ersättning: vanlig lön, provision och kvot

Att sälja SaaS kan vara ett ganska lukrativt jobb. 💵

Enligt Bridge Group, för SaaS account executives (AEs) i USA under 2020:

  • Den genomsnittliga årslönen är $158K (när man når kvoten), med en 50:50-fördelning mellan grundlön och rörlig lön. Detta sträcker sig från $95K när man säljer till kaniner till $215K när man säljer till stora elefanter och valar.
  • Den genomsnittliga kvoten är $775K i årligt kontraktsvärde (ACV). Detta varierar från $350K när man säljer till kaniner till $1200K när man säljer till stora elefanter och valar.
  • Vid 100% av kvoten är medianprovisionen för nya affärer 10% av ACV. Förnyelser betalas vanligtvis med en lägre procentsats (i 55% av fallen), medan expansion vanligtvis betalas med samma procentsats (i 85% av fallen).
  • Cirka 65% av säljarna uppnår sin kvot.

Naturligtvis är många av jobben fortfarande belägna i Kalifornien där levnadskostnaderna är mycket höga, så ta detta med en nypa salt.

Och för den europeiska läsare som inte är bekant med amerikanska löner: sjukvård och utbildning subventioneras (nästan) inte av staten i USA.

Hur man fortsätter att lära sig och utmärker sig inom SaaS-försäljning

Där har du det: grunderna! Men det finns så mycket mer att lära sig. 🎓

Här är några saker som jag kan rekommendera att du kollar in om du är redo att gå djupare:

Du är också välkommen att kontakta mig och teamet om jag/vi kan hjälpa till.

Lycka till och gå och döda det! 👊

Prova Salesflare:s CRM

Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.

Jeroen Corthout
Senaste inläggen av Jeroen Corthout (se alla)