SaaS-försäljning: grunderna

Jeroen Corthout · Senast uppdaterad: 7 sep. 2026 · Läs som Markdown ·

Fråga AI om detta

• ChatGPT
• Claude
• Gemini
• Perplexity

Allt du behöver veta för att lyckas stort med SaaS-försäljning

Vill du lära dig alla grunderna i SaaS-försäljning på en gång, utan att behöva googla runt i all oändlighet? 🎓

Då har du kommit rätt!

Nedan går vi igenom följande punkter (du kan också klicka dig direkt till en specifik punkt): 👇

1. Hur definierar vi SaaS-försäljning, exakt?
2. Vilka olika modeller finns det? (och deras säljcykler och säljtrattar)
3. Så lyckas du med det: en strategisk handlingsplan
4. En genomgång av de viktigaste mätvärdena inom SaaS-försäljning
5. Översikt över vanlig ersättning, lön, provision och försäljningskvoter
6. Var du kan hitta mer utbildning i ämnet

Om du har frågor efter det är det bara att höra av dig. Vi arbetar med SaaS-försäljning varje dag, säljer SaaS själva och hjälper dessutom kunder med det (vi har programvara för det 😃).

Vad betyder SaaS-försäljning, eller hur definieras den?

Innan vi sätter igång tar vi först de allra mest grundläggande delarna. Vad är SaaS-försäljning, exakt?

SaaS-försäljning är att sälja Software as a Service (SaaS) till kunder. Eftersom SaaS oftast syftar på webbaserad programvara som säljs genom prenumeration, handlar det framför allt om att få nya prenumeranter och behålla samt merförsälja till befintliga prenumeranter.

Det mest utmärkande är alltså att du säljer programvara och prenumerationer.

Att du säljer programvara innebär att det ibland kan bli lite tekniskt, även om det i hög grad beror på hur komplex och lättanvänd programvaran är.

Att du säljer prenumerationer innebär att du i grunden arbetar långsiktigt med dina kunder. Kunder som prenumererar och sedan snabbt churnar (nej, vi pratar inte om att kärna smör, utan om att säga upp prenumerationen; vi återkommer till en del av jargongen senare) är inte den typ av kunder du söker.

3–5 olika modeller för SaaS-försäljning

Men är all SaaS-försäljning likadan? Definitivt inte.

Anteckning: här fokuserar vi bara på B2B-försäljning, eftersom det nästan aldrig finns ett säljteam involverat i B2C-försäljning av SaaS.

Det finns stora skillnader mellan de olika modellerna för SaaS-försäljning:

• Självbetjäningsförsäljning: kunderna köper i stort sett programvaran utan hjälp
• Transaktionsförsäljning: kunderna får hjälp av säljteamet, men köper snabbt och behöver inte särskilt många olika säljsamtal
• Enterprise-försäljning: köpprocessen är ganska långdragen och kräver flera kontakter med olika intressenter inom företaget

I slutändan handlar det om storleken på det ”djur” du säljer till.

Christoph Janz på Point Nine Capital, ett riskkapitalbolag som specialiserar sig på SaaS, skiljer mellan 5 olika djur i stigande storleksordning: möss, kaniner, hjortar, elefanter och valar.

Typen av företag avgör i hög grad din försäljnings- och affärsstrategi inom SaaS.

Om du säljer till **möss 🐭 ** kan du egentligen inte ha ett säljteam. Det skulle bli för dyrt. Hela säljprocessen måste vara self-service. Och produkten behöver ha någon form av inbyggd viralitet, eftersom du inte ens kan lägga särskilt mycket på att attrahera kunder.

Om du säljer till **kaniner 🐰 ** finns det fortfarande inte särskilt mycket budget för försäljning. Större delen av processen måste fortfarande vara self-service, även om du kan göra en mindre insats för att stänga en deal – men det kan inte gå längre än transaktionsförsäljning. I praktiken bör affären stängas i ett enda samtal. Leads måste komma inbound, genom content marketing eller annonser.

Om du jagar **hjortar 🦌 ** befinner du dig på området för transaktionsförsäljning. Ett inside sales-team kan stänga deals och även hjälpa till att generera dem i viss utsträckning. Du behöver däremot ett stort antal leads, så marknadsföringen kommer att spela en mycket viktig roll i lead generation.

Om du jagar **elefanter 🐘 ** är det då du säljer dyra abonnemang till stora företag. Du arbetar med enterprise sales. Med de marginaler du genererar per kund är det inga problem att besöka dem, så du kan arbeta lite mer som med klassisk fältförsäljning.

Och om du slutligen är ute efter valar 🐳 (förmodligen inte uteslutande) gör du klokt i att bli mer strategisk i din enterprise sales-strategi.

Genomsnittlig längd på SaaS-säljcykler

Utifrån klassificeringen av SaaS-kunder efter olika djur kan du nog redan ana att vissa genomsnittliga säljcykler kommer att vara längre än andra. ⏱️

De bästa uppgifterna vi har hittat i ämnet kommer från Matt Bertuzzi på The Bridge Group på Quora:

• Kaniner (ACV < $5k): 1,3 månader (40 dagar)
• Små hjortar (ACV $5–10k): 2 månader (62 dagar)
• Stora hjortar (ACV $10–$50k): 2,8 månader (84 dagar)
• Små elefanter (ACV $50–$100k): 3,8 månader (117 dagar)
• Stora elefanter och valar (ACV >$100k): 5,5 månader (169 dagar)

De här siffrorna bygger på en studie Matt gjorde med 305 företag, men de är förstås bara riktvärden. På Salesflare säljer vi främst till kaniner och små hjortar, och vår genomsnittliga säljcykel är bara 22 dagar.

Ju enklare du gör det för dina kunder att komma igång och köpa, desto kortare kan du göra säljcykeln.

Om du erbjuder en provperiod (vanligast när man säljer till möss, kaniner eller hjortar) kan du också experimentera med att göra provperiodens längd kortare, eller till och med göra den varierande.

På Salesflare erbjuder vi nu en provperiod som börjar på 7 dagar och ger dig fler dagar (upp till 30 dagar, och ännu längre för större team) i takt med att du konfigurerar programvaran.

Innan vi införde den här provperioden med varierande längd erbjöd vi en kostnadsfri provperiod på 14 dagar, med möjlighet att förlänga den med 7 dagar efter att den löpt ut. Vår genomsnittliga säljcykel var då 3 dagar kortare, omkring 19 dagar (men vår konverteringsgrad var lägre).

Omkring 30–40 % av dem som nu prenumererar på Salesflare gör det ungefär när provperioden löper ut (högst 1 dag före eller efter). Ytterligare 40 % prenumererar mer än en dag innan provperioden tar slut. 20–30 % behöver lite mer tid för att få ihop allt efter att provperioden löpt ut.

Typisk SaaS-säljtratt eller -process

Din säljtratt och säljprocess kan också se väldigt olika ut beroende på storleken på de avtal du säljer.

När det gäller mindre deals (framför allt möss och kaniner) är den AAARRR-pirattratten 🏴‍☠️ ofta populär:

• Awareness: människor besöker din webbplats
• Acquisition: de registrerar sig för en provperiod
• Activation: de börjar använda programvaran
• Retention: de fortsätter använda programvaran
• Revenue: de betalar dig för att använda programvaran
• Referral: de rekommenderar din programvara till andra

På Salesflare har vi byggt vidare lite på det här ramverket för marknadsförings- och säljtratten för att spegla vårt fokus på content marketing och långsiktigt bibehållande, och omvandlat AAARRR till AAAAARRRRR:

• Attraktion: människor besöker din blogg
• Målgrupp: människor besöker återkommande din blogg
• Medvetenhet: människor besöker din webbplats
• Förvärv: de registrerar sig för en provperiod
• Aktivering: de börjar använda din programvara
• Bibehållande under provperioden: de fortsätter använda programvaran under provperioden
• Intäktstillväxt: de börjar betala dig för att använda programvaran
• Bibehållande under prenumerationen: de fortsätter använda programvaran under prenumerationen
• Hänvisning: de hänvisar andra till din programvara
• Intäkt: de betalar dig för att använda programvaran

När man säljer till större djur (som rådjur och elefanter) brukar man vanligtvis dela upp säljtratten så här:

• Marknadskvalificerade leads (MQL): marknadsföringen får in ett lead som har lämnat sina kontaktuppgifter och verkar passa bra
• Sälj-kvalificerade leads (SQL): säljteamet pratar med leadet och kvalificerar det som ett lead man kan sälja till
• Sälj-möjlighet (kan ha delsteg som demo schemalagd, demo genomförd, offert skickad och så vidare): säljteamet guidar leadet genom köpprocessen
• Avslutad affär: säljteamet avslutar affären

En annan strategi (främst för kaniner och rådjur) har varit att i större utsträckning förlita sig på data och produktanvändning för att kvalificera leads. Då talar man ofta om produktkvalificerade leads (PQL).

Slutligen har ditt team, oavsett vilken modell ni arbetar med, ur ett mer övergripande perspektiv tre huvudansvar på längre sikt 👇:

• Onboarda: se till att människor kommer igång ordentligt och får utbildning i hur programvaran används
• Behålla: se till att människor fortsätter få värde från programvaran och förblir prenumeranter
• Expandera: merförsälj och korsförsälj licenser till människor, så att de går över till allt dyrare alternativ

Nu ska vi utforska SaaS-sälj-playbooken mer i detalj.

En strategisk playbook: så lyckas du stort med SaaS-försäljning

1. Målgrupp, kvalificera, optimera målgruppen

Det bästa sättet att sälja mer med samma stora säljteam (eller maximera avkastningen på dina säljinsatser) är att minimera den tid ni lägger på fel leads.

Det är oerhört viktigt att vara mycket tydlig med vem som är rätt målgrupp för din SaaS, i ordets snävaste bemärkelse. 🎯 Att ”hitta din nisch”, som man brukar säga.

I dag mer än någonsin, och särskilt inom SaaS-försäljning, kan du hitta enorma mängder information om de leads du riktar dig till utan att ens prata med dem. Att sammanställa en hyperriktad lista med leads bör vara ditt första filter när du försöker förutsäga svaret på frågan ”kommer de att köpa?”.

När du sedan har kontakt med dem fortsätter du att filtrera. Försök att kvalificera leadet så tidigt och så väl som möjligt. Det innebär återigen att förutsäga hur sannolikt det är att de köper – den här gången genom att ställa rätt frågor.

Om ett lead inte är kvalificerat just nu men kan bli det i framtiden, lämnar du över det till marknadsteamet för nurturing och/eller schemalägger helt enkelt en påminnelse om att följa upp. Några av de bästa affärerna uppstår inte direkt, utan behöver lite tid för att konvertera.

När du gör allt detta om och om igen kommer du oundvikligen att lära dig mer om målgrupper och kvalificering. Använd det för att förbättra din process och fortsätt iterera på den.

Om du vill få mer inspiration kan du också klicka dig vidare till någon av de länkade artiklarna i vår Sales Pipeline Masterclass.

2. Anpassa marknadsföring och försäljning till 100 procent

Medan många traditionella företag fortfarande har råd att låta sina marknads- och säljteam arbeta i separata stuprör, kan SaaS-företag inte göra det. Särskilt inte företag som säljer till kaniner och rådjur (om du blir förvirrad av de märkliga djurreferenserna kan du gå tillbaka och läsa föregående avsnitt om SaaS-försäljningsmodeller 😆).

I de här företagen brukar marknadsteamen vanligtvis:

• Generera nya leads åt säljteamet
• Vårda leads i ett tidigt steg eller leads som tillfälligt har diskvalificerats
• Skapa material som hjälper till med onboarding, stimulerar merförsäljning och minskar churn

Allt detta hänger mycket nära samman med det säljteamet gör, så ett gott eller rentav utmärkt samarbete mellan marknad och försäljning är oerhört viktigt.

De två vanligaste misstagen i det här avseendet är:

1. Att låta marknads- och säljteamet arbeta under separat ledning
2. Att använda ett CRM som säljarna inte fyller i till 100 %

Det första problemet är ganska enkelt att åtgärda: låt sälj- och marknadsteamen arbeta som ett enda team, som ett gemensamt intäkts- eller tillväxtteam. Utse en VP of Sales & Marketing eller en CRO.

Det andra problemet är svårare. Om säljteamet inte uppdaterar CRM-systemet noggrant och för in varje enskild kunddetalj och interaktion där, kommer samarbetet oundvikligen att misslyckas. Leads kanske inte lämnas över korrekt från det ena teamet till det andra (så att leads blir övergivna), eller så kanske båda teamen riktar sig mot dem samtidigt (föreställ dig att ditt bästa lead får ett stort kampanjerbjudande från marknadsteamet, vilket kostar dig en hel del intäkter/provision).

Därför är det avgörande att skaffa ett CRM som gör att säljarna faktiskt vill använda det. Ett som är enkelt att använda, byggt från grunden för automatiserad datainmatning snarare än manuell datainmatning och som aktivt hjälper säljteamet att följa upp sina leads. Du vet, som Salesflare. 😏

3. Fokusera på onboarding

En riktigt bra onboarding är avgörande av två skäl:

1. Den maximerar din konverteringsgrad från provperiod till betalande kund, eftersom fler personer sannolikt börjar använda programvaran på allvar
2. Den minimerar din churn, eftersom personer som får en bättre onboarding sannolikt får ut mer värde av programvaran

När det gäller den andra punkten har vi sett i våra egna data att kvaliteten på onboardingen under provperioden (alltså under de första veckorna med programvaran) har en betydande effekt på churn på lång sikt. Vissa steg i onboardingprocessen minskar churn med omkring 40–50 %. 😮

Det finns förstås bara så mycket ni kan göra här som säljteam (särskilt när ni säljer till möss eller kaniner), så se till att arbeta nära produktteamet och fortsätta förbättra produktens onboarding som högsta prioritet.

Några saker ni kan överväga att göra utan att egentligen behöva produktteamet är:

• Ge teamet utbildning i hur produkten används
• Hjälpa till med integrationer och dataimporter
• Bygga en nära relation med era leads, med fokus på att hjälpa dem genom varje hinder och besvara varje fråga längs vägen

Jag anser personligen att det är inom onboarding som de bästa SaaS-företagen skiljer ut sig från de andra.

4. När kunden är onboardad, identifiera möjligheter till upsales

Vill du som SaaS-företag öka summan du tjänar på varje kund? Då är det genom upsales det sker.

Några av de mest framgångsrika SaaS-företagen är de som är mest aktiva inom det här området. De fortsätter att identifiera nya möjligheter att erbjuda sina kunder mer värde. Och tar sedan mer betalt när de gör det.

Det är ett av de enklaste sätten att öka intäkterna på kort sikt, men också ett av de farligaste sätten att skada relationen till kunderna på längre sikt. 🤑

Vissa SaaS-företag lockar till sig kunder med löften om enorma rabatter, binder upp dem i avtal och programvaruinstallationer och börjar sedan ta mer betalt genom aggressiva prishöjningar som inte motsvarar det extra värde kunden faktiskt får. Om du bryr dig om mer än kortsiktiga vinster är det bäst att undvika det här sättet att behandla människor.

Så länge du och ditt säljteam håller fokus på lång sikt är det ett av de bästa sätten att lyckas med SaaS-försäljning att erbjuda kunderna mer värde och ta rimligt betalt för det i gengäld.

5. Förhindra kundbortfall innan det händer

Vad är det enskilt mest effektiva ett SaaS-företag kan göra för att öka sin försäljningstillväxt? Just det: förhindra kundbortfall. 😄

Och faktum är att de fyra strategier vi hittills har gått igenom bidrar till att minska kundbortfallet. För vad kan hålla prenumeranterna nöjda bättre än att:

1. Bara skriva avtal med rätt kunder
2. Ta hand om dem som ett team
3. Ge dem bästa möjliga onboarding
4. Alltid hålla fokus på att erbjuda dem mer värde

Men det är inte allt du kan göra. Du kan också:

• Hålla koll på buggar och potentiella förbättringar, åtgärda dem och återkoppla om det
• Bygga en förtroendefull relation med dina kunder, så att de vet att de alltid kan lita på dig
• Höra av dig då och då för att ta reda på om de behöver hjälp
• Övervaka hur de använder produkten och ta kontakt när användningen minskar

Att spåra rätt data, hålla den organiserad och agera utifrån den är avgörande här, vilket på ett smidigt sätt för oss vidare till den sjätte och sista strategin i handboken. 👇

6. Använd data och teknik till sin fulla potential

Den största möjligheten SaaS-företag har jämfört med traditionella företag är överflödet av data och hur enkelt det är att införa teknik för att spåra och organisera den.

Så ta vara på den möjligheten! Och använd andra SaaS-företags programvara för att ge din försäljning extra kraft.

Här är några intressanta produkter som kan göra stor skillnad för din SaaS-försäljning:

• Salesflare – så klart – kan hjälpa dig att hålla perfekt koll på dina kunder utan att mata in någon data. Det spårar återkommande intäkter som inget annat CRM, kan skicka automatiserade e-postsekvenser/-flöden och har den närmaste möjliga integrationen med din G Suite- eller Office 365-inkorg och kalender. Vi är partiska, men vi känner också vår målgrupp. Och den målgruppen innehåller många SaaS-företag. 😄
• Intercom är det bästa systemet för inbyggd livechatt och support som finns. Du kan också använda det för att skicka onboarding-e-postmeddelanden, visa produktvisningar och mycket mer. (De håller på med en hel del merförsäljning. 😉)
• Dock – Docks digitala säljrum ger ditt säljteam en gemensam plats där ni kan samarbeta med köpare under hela dealcykeln. Du kan skapa en standardiserad mall för teamet som gör det möjligt att dela säljmaterial, gemensamma handlingsplaner, prisofferter, orderformulär och säkerhetsprofiler från en enda länk.
• Segment kan hjälpa dig att spåra och organisera data mellan appar med minimal arbetsinsats. Spåra saker en gång och använd datan överallt.
• Acute är vårt förstahandsval när vi spårar kundfeedback. Det kopplar feedback till personer och visualiserar i praktiken kontakten mellan Intercom och Github åt oss.
• RingBlaze är ett av de bästa telefonisystemen för företag. Det erbjuder flera funktioner som samtalsinspelning, gruppsamtal, automatisk telefonist och så vidare. Det erbjuder också en widget för direkta samtal som du kan integrera på din webbplats. Med den här widgeten kan kunder få kontakt med dig direkt med bara ett klick.
• Sist men inte minst är Zapier det du behöver för att integrera saker mellan olika verktyg.

Det finns förstås många fler produkter där ute, men det här är några av de viktigaste som vi själva använder för att hålla försäljningen så organiserad som möjligt.

De viktigaste mätvärdena inom SaaS-försäljning

Det finns gott om SaaS-mätvärden, så låt oss fokusera på de viktigaste mätvärdena du behöver förstå för att veta hur det går för företaget. 📈

MRR / ARR: Dina månatliga eller årliga återkommande intäkter motsvarar de pengar du tjänar varje månad eller år från dina prenumerationer.

Tillväxttakt för MRR (brutto jämfört med netto): Den bruttobaserade tillväxttakten för MRR är en procentsats som visar hur mycket ny MRR du genererar under en viss månad, dividerat med den MRR du hade föregående månad. För att beräkna den nettobaserade tillväxttakten för MRR behöver du också ta med MRR-tillväxten från befintliga kunder (vanligtvis negativ, därav ”netto”), det vill säga återaktiveringar + expansion – minskning – kundbortfall, och sedan dividera även detta med MRR från föregående månad.

Churn (brutto kontra netto, kund kontra intäkt): Antalet kunder eller mängden intäkt du förlorar under en viss period. Bruttochurn för intäkter motsvarar intäktsförlusten från kunder som säger upp sin prenumeration. Nettochurn för intäkter är bruttochurn kompenserad av effekterna från expansion och återaktivering. För att beräkna procentandelen dividerar du med MRR i slutet av den föregående perioden.

ARPU eller ARPA: Den genomsnittliga månadsvisa intäkten per användare eller konto. Det enklaste sättet att beräkna den är att dividera din MRR med antalet betalande kunder du har.

CAC: Kundanskaffningskostnaden är den totala kostnaden du har för att skaffa en kund.

LTV: Det genomsnittliga belopp du tjänar på en kund under en prenumerations livstid.

CAC/LTV-kvot: Den procentuella andel av din LTV som du behöver spendera för att skaffa en kund. Det är ett mått på avkastningen på dina försäljningsinsatser.

Återbetalningsperiod för CAC: Det antal månader av intäkt du behöver för att få tillbaka din CAC, alltså hur snabbt du kan nå break-even på din försäljningsinvestering. För att beräkna det på det snabba och enkla sättet dividerar du din LTV med din ARPA och multiplicerar resultatet med din procentuella bruttomarginal.

Ersättning: vanlig lön, provision och försäljningskvoter

Att sälja SaaS kan vara ett ganska lukrativt jobb. 💵

Enligt Bridge Group, för SaaS-account executives (AE:er) i USA 2020:

• Den genomsnittliga årslönen var 158 000 dollar (när försäljningskvoten nåddes), med en fördelning på 50:50 mellan fast och rörlig ersättning. Det sträcker sig från 95 000 dollar vid försäljning till kaniner till 215 000 dollar vid försäljning till stora elefanter och valar.
• Den genomsnittliga försäljningskvoten var 775 000 dollar i årligt kontraktsvärde (ACV). Det sträcker sig från 350 000 dollar vid försäljning till kaniner till 1 200 000 dollar vid försäljning till stora elefanter och valar.
• Vid 100 % av försäljningskvoten var den mediana provisionsnivån på nyförsäljning 10 % av ACV. Förnyelser ersätts vanligtvis med en lägre nivå (i 55 % av fallen), medan expansion vanligtvis ersätts med samma nivå (i 85 % av fallen).
• Omkring 65 % av säljarna nådde sin försäljningskvot.

Naturligtvis ligger många av jobben fortfarande i Kalifornien, där levnadskostnaderna är mycket höga, så ta siffrorna med en nypa salt.

Och för den europeiska läsare som inte känner till amerikanska löner: sjukvård och utbildning subventioneras (nästan) inte av staten i USA.

Så fortsätter du att lära dig och bli bättre på SaaS-försäljning

Där har du det: grunderna! Men det finns så mycket mer att lära sig. 🎓

Här är några saker jag kan rekommendera att du kollar in om du är redo att gå på djupet:

• Lyssna på några bra säljpodcastar eller på intervjuer med SaaS-grundare
• Läs de bästa sälj böckerna
• Unna dig själv eller ditt team en säljträning
• Kolla in vår masterclass om sales pipeline
• Eller fördjupa dig och läs om hur man bygger en stabil sales pipeline, hur man sätter försäljningskvoter på rätt sätt, att sälja på distans, att skicka personaliserade mejl i stor skala, …

Hör också gärna av dig till mig och teamet om jag eller vi kan hjälpa till.

Lycka till och gå ut och krossa allt! 👊

Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!

👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.