Sprzedaż SaaS: Podstawy

Wszystko, co musisz wiedzieć, aby osiągnąć sukces w sprzedaży SaaS

Chcesz poznać wszystkie podstawy sprzedaży SaaS za jednym zamachem, bez niekończącego się googlowania? 🎓

W takim razie jesteś we właściwym miejscu!

Poniżej omówimy następujące punkty (możesz też kliknąć na konkretny z nich): 👇

  1. Jak dokładnie definiujemy sprzedaż SaaS?
  2. Jakie są dostępne modele? (i ich cykle sprzedaży i lejki)
  3. Jak odnieść sukces: podręcznik strategii
  4. Zestawienie najważniejszych wskaźników w sprzedaży SaaS
  5. Przegląd wspólnych wynagrodzeń, pensji, prowizji i limitów
  6. Gdzie można odbyć dalsze szkolenie na ten temat?

Jeśli masz jakieś pytania, napisz do nas. Na co dzień zajmujemy się sprzedażą SaaS, sami sprzedajemy SaaS i pomagamy w tym klientom (mamy do tego oprogramowanie 😃).

Jakie jest znaczenie lub definicja sprzedaży SaaS?

Zanim zaczniemy, poznajmy najpierw absolutne podstawy. Czym dokładnie jest sprzedaż SaaS?

Sprzedaż SaaS to praktyka sprzedaży oprogramowania jako usługi (SaaS) klientom. Ponieważ SaaS odnosi się głównie do oprogramowania internetowego sprzedawanego na zasadzie subskrypcji, koncentruje się głównie na pozyskiwaniu nowych subskrybentów oraz na utrzymaniu i zwiększaniu sprzedaży obecnych subskrybentów.

Najbardziej charakterystyczne jest to, że sprzedajesz oprogramowanie i subskrypcje.

Fakt, że sprzedajesz oprogramowanie oznacza, że czasami może to być trochę techniczne, chociaż w dużej mierze zależy to od złożoności oprogramowania i łatwości użytkowania.

Fakt, że sprzedajesz subskrypcje oznacza, że jesteś z natury nastawiony na długoterminową współpracę z klientami. Klienci, którzy subskrybują, a następnie szybko znikają (nie, nie mówimy o robieniu masła, ale o anulowaniu; później zajmiemy się slangiem), nie są tym, czego szukasz.

3-5 różnych modeli sprzedaży SaaS

Czy cała sprzedaż SaaS jest taka sama? Zdecydowanie nie.

UwagaSkupimy się tutaj tylko na sprzedaży B2B, ponieważ w sprzedaży B2C SaaS prawie nigdy nie jest zaangażowany zespół sprzedaży.

Istnieją ogromne różnice między różnymi modelami sprzedaży SaaS:

  • Sprzedaż samoobsługowaklienci kupują oprogramowanie w dużej mierze bez żadnej pomocy
  • Sprzedaż transakcyjnaKlienci otrzymują pomoc od zespołu sprzedaży, ale kupują szybko i nie wymagają wielu różnych interakcji sprzedażowych.
  • Sprzedaż dla przedsiębiorstw: the proces zakupu jest dość długi i wymaga wielu interakcji z różnymi interesariuszami w przedsiębiorstwie

I ostatecznie sprowadza się to do wielkości "zwierzęcia", któremu sprzedajesz.

Christoph Janz z Point Nine Capital, firmy venture capital specjalizującej się w SaaS, wyróżnia 5 różnych zwierząt o rosnących rozmiarach: myszy, króliki, jelenie, słonie i wieloryby.

Pięć sposobów na zbudowanie $100m biznesu SaaS

Rodzaj firmy w dużej mierze definiuje strategię sprzedaży i biznesu w SaaS.

Jeśli sprzedajesz myszom 🐭, nie możesz zatrudnić zespołu sprzedaży. Byłoby to zbyt kosztowne. Cały proces sprzedaży musi być samoobsługowy. A produkt musi mieć wbudowany pewien rodzaj wirusowości, ponieważ nie można nawet wydawać dużo na przyciąganie klientów.

Jeśli sprzedajesz krabom 🐰, nadal nie masz dużego budżetu na sprzedaż. Większość procesu nadal musi być samoobsługowa, chociaż można włożyć trochę wysiłku w zamknięcie transakcji, ale nie może to wykraczać poza sprzedaż transakcyjną. Zasadniczo, sprzedaż powinna być zamknięta w jednej rozmowie. Leady muszą pochodzić z wewnątrz, poprzez content marketing lub reklamy.

Jeśli polujesz na jelenie 🦌, jesteś na terytorium sprzedaży transakcyjnej. Wewnętrzne siły sprzedaży mogą zamykać transakcje, a także pomagać w ich generowaniu do pewnego stopnia. Potrzebujesz jednak dużej ilości leadów, więc marketing będzie odgrywał bardzo ważną rolę w generowaniu leadów.

Jeśli polujesz na elefanty 🐘, to wtedy sprzedajesz drogie subskrypcje dużym przedsiębiorstwom. Prowadzisz sprzedaż korporacyjną. Przy marżach, które generujesz na klienta, nie ma problemu, aby ich odwiedzić, więc możesz prowadzić nieco bardziej klasyczną sprzedaż w terenie.

Wreszcie, jeśli szukasz wielorybów 🐳 (prawdopodobnie nie tylko), lepiej zajmij się strategicznym podejściem do sprzedaży korporacyjnej.

Średnia długość cyklu sprzedaży SaaS

Opierając się na klasyfikacji klientów sprzedaży SaaS na różne zwierzęta, prawdopodobnie można już powiedzieć, że niektóre średnie długości cyklu sprzedaży będą dłuższe niż inne. ⏱️

Najlepsze dane na ten temat znaleźliśmy od Matta Bertuzziego z The Bridge Group na Quora:

  • Króliki (ACV < $5k): 1,3 miesiąca (40 dni)
  • Mały jeleń (ACV $5-10k): 2 miesiące (62 dni)
  • Duży jeleń (ACV $10-$50k): 2,8 miesiąca (84 dni)
  • Małe słonie (ACV $50-$100k): 3,8 miesiąca (117 dni)
  • Duże słonie i wieloryby (ACV >$100k): 5,5 miesiąca (169 dni)

Liczby te opierają się na badaniach przeprowadzonych przez Matta z 305 firmami, ale oczywiście są to tylko wskazówki. W Salesflare, sprzedajemy głównie króliki i małe jelenie, a nasza średnia długość cyklu sprzedaży wynosi zaledwie 22 dni.

Im łatwiej można ułatwić klientom rozpoczęcie i dokonanie zakupu, tym krótszy może być cykl sprzedaży.

Jeśli oferujesz wersję próbną (najczęściej w przypadku sprzedaży myszy, królików lub jeleni), możesz również eksperymentować z krótszym czasem trwania trialu, a nawet z jego zmiennością.

W Salesflare oferujemy teraz wersję próbną, która zaczyna się od 7 dni i zapewnia więcej dni (do 30 dni, a nawet dłużej dla większych zespołów) w miarę konfigurowania oprogramowania.

Zanim wprowadziliśmy wersję próbną o zmiennej długości, oferowaliśmy 14-dniowy bezpłatny okres próbny z możliwością przedłużenia o 7 dni po jego wygaśnięciu. Nasz średni cykl sprzedaży był o 3 dni krótszy i wynosił około 19 dni (ale nasze współczynniki konwersji były niższe).

Około 30-40% osób, które teraz subskrybują Salesflare, robi to mniej więcej w momencie wygaśnięcia okresu próbnego (maksymalnie 1 dzień przed lub po). Kolejne 40% subskrybuje więcej niż dzień przed zakończeniem okresu próbnego. 20-30% potrzebuje nieco więcej czasu, aby pozbierać się po zakończeniu okresu próbnego.

Typowy lejek lub proces sprzedaży SaaS

Lejek sprzedażowy i proces sprzedaży mogą również wyglądać zupełnie inaczej w zależności od wielkości sprzedawanych kontraktów.

Jeśli chodzi o mniejsze transakcje (głównie myszy i króliki), AAARRR piracki lejek 🏴‍☠️ jest dość popularny:

  • Świadomość: ludzie odwiedzają strona internetowa
  • Pozyskanie: zapisują się na okres próbny
  • Aktywacja: zaczynają korzystać z oprogramowania
  • Retencja: nadal korzystają z oprogramowania
  • Przychód: płacą ci za korzystanie z oprogramowania
  • Polecenie: polecają oprogramowanie innym osobom

W Salesflare rozszerzyliśmy nieco te ramy lejka marketingowo-sprzedażowego, aby odzwierciedlić nasze skupienie się na marketingu treści i długoterminowej retencji, zamieniając AAARRR w AAAAARRRRR:

  • Przyciąganie: ludzie odwiedzają Twojego bloga
  • Odbiorcy: osoby wielokrotnie odwiedzające bloga
  • Świadomość: ludzie odwiedzają Twoją witrynę
  • Pozyskanie: zapisują się na okres próbny
  • Aktywacja: zaczynają korzystać z oprogramowania
  • Testy retencyjne: użytkownicy nadal korzystają z oprogramowania podczas okresu próbnego.
  • Wzrost przychodów: zaczną płacić za korzystanie z oprogramowania.
  • Subskrypcje retencyjnenadal korzystają z oprogramowania podczas subskrypcji
  • Polecenie: polecają oprogramowanie innym osobom
  • Przychód: płacą ci za korzystanie z oprogramowania

W przypadku sprzedaży dla większych zwierząt (takich jak jelenie i słonie), ludzie zazwyczaj dzielą lejek sprzedaży w następujący sposób:

  • Kwalifikowany lead marketingowy (MQL): marketing otrzymuje leada, który pozostawił dane kontaktowe i wydaje się być odpowiedni.
  • Potencjalny sprzedawca (SQL): dział sprzedaży rozmawia z potencjalnym klientem i kwalifikuje go do sprzedaży.
  • Szansa sprzedaży (może mieć podetapy, takie jak zaplanowana demonstracja, przeprowadzona demonstracja, złożona propozycja itp.
  • Zamknięta transakcja: sprzedaż zamyka transakcję

Inną strategią (głównie w przypadku królików i jeleni) było poleganie w większym stopniu na danych i wykorzystaniu produktu do kwalifikowania potencjalnych klientów. Często mówimy wtedy o product qualified leads (PQLs).

Wreszcie, niezależnie od tego, w jakim modelu działasz, z perspektywy wyższego poziomu Twój zespół ma trzy główne obowiązki w dłuższej perspektywie 👇:

  • Wdrożenie: odpowiednia konfiguracja i przeszkolenie pracowników w zakresie korzystania z oprogramowania.
  • Zatrzymaj: upewnij się, że ludzie nadal otrzymują wartość z oprogramowania i pozostają subskrybentami.
  • Rozbudowa: sprzedaż dodatkowa i krzyżowa coraz droższych licencji.

Przyjrzyjmy się teraz bardziej szczegółowo podręcznikowi sprzedaży SaaS.

ręcznie napisany wykres

Podręcznik strategii: jak osiągnąć sukces w sprzedaży SaaS

1. Cel, kwalifikacja, optymalizacja celu

Najlepszym sposobem na zwiększenie sprzedaży przy tym samym rozmiarze zespołu sprzedaży (lub zmaksymalizowanie zwrotu z inwestycji w wysiłki sprzedażowe) jest zminimalizowanie ilości czasu spędzanego na niewłaściwych potencjalnych klientach.

Niezwykle ważne jest, aby mieć jasność co do tego, kto jest właściwym celem dla Twojego SaaS, w jego najwęższym znaczeniu. Aby "znaleźć swoją niszę", jak ludzie zwykle to nazywają.

W dzisiejszych czasach bardziej niż kiedykolwiek, a zwłaszcza w sprzedaży SaaS, można znaleźć ogromną ilość informacji o potencjalnych klientach, nawet z nimi nie rozmawiając. Skompilowanie hiper-targetowanej listy leadów powinno być pierwszym filtrem, gdy próbujesz przewidzieć odpowiedź na pytanie "czy kupią?".

Następnie, gdy jesteś z nimi w kontakcie, kontynuuj filtrowanie. Staraj się kwalifikować lead tak szybko i tak dobrze, jak to możliwe. Ponownie oznacza to przewidywanie prawdopodobieństwa zakupu; tym razem poprzez zadawanie właściwych pytań.

Jeśli lead nie kwalifikuje się teraz, ale może być w przyszłości, przekaż go zespołowi marketingowemu w celu pielęgnowania i/lub po prostu zaplanuj przypomnienie o kontynuacji. Niektóre z najlepszych transakcji nie zdarzają się natychmiast, ale potrzebują trochę czasu na konwersję.

Robiąc to wszystko w kółko, nieuchronnie dowiesz się więcej o targetowaniu i kwalifikacjach. Wykorzystaj to do ulepszenia swojego procesu i kontynuuj jego iterację.

A jeśli chcesz uzyskać więcej inspiracji, kliknij jeden z podlinkowanych artykułów z naszego Sales Pipeline Masterclass.

2. Dostosowanie marketingu i sprzedaży 100%

Podczas gdy wiele tradycyjnych firm wciąż może sobie pozwolić na prowadzenie zespołów marketingowych i sprzedażowych w różnych silosach, firmy SaaS nie mogą. Zwłaszcza nie w firmach sprzedających królikom i jeleniom (jeśli jesteś zdezorientowany dziwnymi odniesieniami do zwierząt, wróć i przeczytaj poprzednią sekcję dotyczącą modeli sprzedaży SaaS 😆).

W tych firmach zespoły marketingowe są zazwyczaj:

  • Generowanie nowych leadów dla zespołu sprzedaży.
  • Pielęgnowanie potencjalnych klientów na wczesnym etapie lub tymczasowo zdyskwalifikowanych
  • Tworzenie materiałów pomagających w onboardingu, stymulujących sprzedaż i obniżających churn.

Wszystko to bardzo ściśle wiąże się z tym, co robi zespół sprzedaży, więc dobra/wspaniała współpraca między marketingiem a sprzedażą jest niezwykle ważna.

Dwa najczęstsze błędy w tym zakresie to:

  1. Prowadzenie zespołu marketingu i sprzedaży pod oddzielnym kierownictwem
  2. Korzystanie z CRM, którego sprzedawcy nie wypełniają dla 100%

Pierwsza kwestia jest dość łatwa do naprawienia: zarządzaj zespołami sprzedaży i marketingu jako jednym zespołem, jako jednym zespołem ds. przychodów lub wzrostu. Wyznacz wiceprezesa ds. sprzedaży i marketingu lub CRO.

Druga kwestia jest trudniejsza. Jeśli twój zespół sprzedaży nie aktualizuje CRM sumiennie, wprowadzając tam każdy szczegół dotyczący klienta i interakcji, współpraca z pewnością się nie powiedzie. Leady mogą nie być prawidłowo przekazywane z jednego do drugiego zespołu (a leady kończą się porzuceniem) lub mogą być celem obu zespołów w tym samym czasie (wyobraź sobie, że Twój najlepszy lead jest celem dużej promocji przez zespół marketingowy, co kosztuje Cię dużo przychodów / prowizji).

Dlatego tak ważne jest, aby uzyskać CRM, który sprawi, że sprzedawcy będą chcieli z niego korzystać. Taki, który jest łatwy w użyciu, zbudowany od podstaw z myślą o automatycznym wprowadzaniu danych, a nie ręcznym wprowadzaniu danych, i aktywnie pomaga zespołowi sprzedaży w śledzeniu potencjalnych klientów. Wiesz, jak Salesflare. 😏

3. Skupienie się na onboardingu

Doskonały onboarding jest kluczowy z dwóch powodów:

  1. maksymalizuje współczynnik konwersji z wersji próbnej na płatną, ponieważ więcej osób prawdopodobnie zacznie poważnie korzystać z oprogramowania
  2. Minimalizuje to liczbę rezygnacji, ponieważ osoby, które są lepiej wdrożone, prawdopodobnie uzyskają więcej korzyści z oprogramowania

Jeśli chodzi o drugą kwestię, na podstawie naszych własnych danych zaobserwowaliśmy, że jakość onboardingu podczas okresu próbnego (czyli w ciągu pierwszych kilku tygodni korzystania z oprogramowania) ma znaczący wpływ na rezygnację w dłuższej perspektywie, a niektóre etapy procesu onboardingu obniżają rezygnację o około 40-50%. 😮

Oczywiście tylko tyle możesz zrobić jako zespół sprzedaży (zwłaszcza gdy sprzedajesz myszom lub królikom), więc upewnij się, że ściśle współpracujesz z zespołem ds. produktu, aby ulepszyć onboarding produktu jako priorytet #1.

Niektóre z rzeczy, które można rozważyć, a które tak naprawdę nie wymagają zespołu ds. produktu, to:

  • Prowadzenie szkoleń dla zespołu w zakresie korzystania z produktu
  • Pomoc w integracji i imporcie danych
  • Budowanie bliskich relacji z potencjalnymi klientami, koncentrując się na pomaganiu im w rozwiązywaniu wszelkich przeszkód i zadawaniu pytań.

Osobiście uważam, że onboarding jest miejscem, w którym najlepsze firmy SaaS wyróżniają się na tle innych.

4. Po wejściu na pokład zidentyfikować możliwości sprzedaży dodatkowej

Chcesz zwiększyć ilość pieniędzy zarabianych na każdym kliencie jako firma SaaS? W takim razie upsales to miejsce, w którym to się dzieje.

Niektóre z odnoszących największe sukcesy firm SaaS to te, które są najbardziej aktywne w tym obszarze. Wciąż identyfikują nowe możliwości oferowania większej wartości swoim klientom. A następnie pobierają od nich wyższe opłaty.

Jest to jeden z najłatwiejszych sposobów na zwiększenie przychodów w krótkim okresie, ale jest to również jeden z najbardziej niebezpiecznych sposobów na zranienie relacji z klientami w dłuższej perspektywie. 🤑

Niektóre firmy SaaS wabią klientów obietnicami ogromnych rabatów, wiążą ich umowami i konfiguracjami oprogramowania, a następnie zaczynają pobierać od nich większe opłaty, agresywnie podnosząc ceny, które nie odpowiadają dodatkowej wartości dodanej dla klienta. Jeśli zależy ci na czymś więcej niż tylko krótkoterminowych zyskach, najlepiej trzymać się z daleka od tego sposobu radzenia sobie z ludźmi.

Tak długo, jak ty i twój zespół sprzedaży koncentruje się na długoterminowej perspektywie, oferowanie klientom większej wartości i pobieranie w zamian rozsądnej kwoty jest jednym z najlepszych sposobów na odniesienie sukcesu w sprzedaży SaaS.

5. Zapobieganie rezygnacji, zanim do niej dojdzie

Jaka jest najważniejsza rzecz, jaką firma SaaS może zrobić, aby zwiększyć wzrost sprzedaży? To prawda: zapobieganie rezygnacji. 😄

W rzeczywistości 4 strategie, które omówiliśmy do tej pory, przyczynią się do zmniejszenia tego odpływu. Bo co lepiej uszczęśliwia subskrybentów niż:

  1. Tylko rejestracja właściwych osób
  2. Służąc im jako jeden zespół
  3. Wdrażanie ich tak dobrze, jak to możliwe
  4. Zawsze koncentrując się na oferowaniu im większej wartości

Ale to nie wszystko, co możesz zrobić. Możesz również:

  • Śledzenie błędów i potencjalnych ulepszeń, naprawianie ich i przekazywanie informacji zwrotnych.
  • Budowanie opartych na zaufaniu relacji z klientamiaby wiedzieli, że zawsze mogą na tobie polegać.
  • Sprawdzaj od czasu do czasu, czy potrzebna jest pomoc.
  • Monitoruj ich użycie i skontaktuj się z nimi, gdy spadnie.

Śledzenie właściwych danych, utrzymywanie ich w porządku i działanie na ich podstawie jest tutaj kluczowe, co zgrabnie prowadzi nas do szóstej i ostatniej strategii w podręczniku. 👇

6. Wykorzystanie pełnego potencjału danych i technologii

Największą szansą firm SaaS w porównaniu z tradycyjnymi firmami jest obfitość danych i łatwość wprowadzenia technologii do ich śledzenia i organizowania.

Wykorzystaj więc tę okazję! I wykorzystaj oprogramowanie innych firm SaaS, aby zwiększyć swoją sprzedaż.

Oto kilka interesujących produktów, które mogą mieć ogromny wpływ na sprzedaż SaaS:

  • Salesflare - oczywiście - może pomóc w doskonałym śledzeniu klientów bez konieczności wprowadzania jakichkolwiek danych. Śledzi powtarzające się przychody jak żaden inny CRM, może wysyłać zautomatyzowane sekwencje / przepływy wiadomości e-mail i ma najbliższą możliwą integrację ze skrzynką odbiorczą i kalendarzem G Suite lub Office 365. Jesteśmy stronniczy, ale znamy też naszych docelowych odbiorców. A wśród nich jest wiele firm SaaS. 😄
  • Intercom to najlepiej zbudowany czat na żywo i system wsparcia. Można go również używać do wysyłania e-maili onboardingowych, wyświetlania prezentacji produktów i wielu innych. (Oni mają dużo upsales dzieje się na 😉)
  • Dok - Cyfrowe pokoje sprzedaży Dock zapewniają zespołowi sprzedażowemu jedną przestrzeń do współpracy z kupującymi w całym cyklu transakcji. Możesz utworzyć ustandaryzowany szablon dla swojego zespołu, który umożliwia udostępnianie treści sprzedażowych, wzajemnych planów działania, ofert cenowych, formularzy zamówień i profili bezpieczeństwa za pomocą jednego łącza.
  • Segment może pomóc w śledzeniu i organizowaniu danych w różnych aplikacjach przy minimalnym nakładzie pracy. Śledź rzeczy raz, używaj danych wszędzie.
  • Acute jest naszym ulubionym narzędziem do śledzenia opinii klientów. Łączy opinie z ludźmi, zasadniczo wizualizując połączenie między Intercom a Github dla nas.
  • RingBlaze to jeden z najlepszych biznesowych systemów telefonicznych. Oferuje wiele funkcji, takich jak nagrywanie rozmów, połączenia grupowe, automatyczny asystentitp. Oferuje również widżet bezpośredniego połączenia, który można zintegrować na swojej stronie internetowej. Widżet ten umożliwia klientom bezpośrednie połączenie się z Tobą za pomocą jednego kliknięcia.
  • Wreszcie, Zapier jest tym, czego potrzebujesz do integracji różnych narzędzi.

Oczywiście istnieje o wiele więcej produktów, ale są to niektóre z kluczowych, których sami używamy, aby zachować maksymalną organizację sprzedaży.

analityka na ekranie komputera

Najważniejsze wskaźniki sprzedaży SaaS

Istnieje wiele metryk SaaS, więc skupmy się na najważniejszych metrykach, które musisz zrozumieć, aby wiedzieć, jak radzi sobie Twoja firma. 📈

MRR / ARR: Miesięczny lub roczny powtarzający się przychód reprezentuje kwotę pieniędzy zarobionych miesięcznie lub rocznie z subskrypcji.

Stopa wzrostu MRR (brutto vs. netto): Wskaźnik wzrostu MRR brutto jest wartością procentową, która reprezentuje ilość nowych MRR wygenerowanych w danym miesiącu, podzieloną przez MRR z poprzedniego miesiąca. Aby obliczyć wskaźnik wzrostu MRR netto, należy dodać również wzrost MRR od istniejących klientów (zwykle ujemny, stąd "netto"), tj. reaktywacje + ekspansja - spadek - rezygnacja, i ponownie podzielić to przez MRR z poprzedniego miesiąca.

Churn (brutto vs. netto, klienci vs. przychody): Ilość klientów lub przychodów utraconych w danym okresie. Churn przychodów brutto reprezentuje utratę przychodów przez klientów, którzy anulują subskrypcję. Utrata przychodów netto to utrata przychodów brutto skompensowana efektami ekspansji i reaktywacji. Do obliczyć kwotę procentowąpodzielić przez MRR na koniec poprzedniego okresu.

ARPU lub ARPA: Średni miesięczny przychód na użytkownika lub konto. Najłatwiejszym sposobem na jego obliczenie jest podzielenie MRR przez liczbę płacących klientów.

CAC: Koszt pozyskania klienta to całkowity koszt pozyskania klienta.

LTV: Średnia kwota pieniędzy zarobionych na kliencie w okresie trwania subskrypcji.

Wskaźnik CAC/LTV: Procentowa kwota LTV to kwota, którą trzeba wydać na pozyskanie klienta. Jest to miara zwrotu z inwestycji w działania sprzedażowe.

Okres zwrotu CAC: Ilość miesięcy przychodu, których potrzebujesz, aby odzyskać CAC, czyli jak szybko możesz osiągnąć próg rentowności inwestycji w sprzedaż. Aby obliczyć to w szybki i brudny sposób, podziel LTV przez ARPA i pomnóż przez procentową marżę brutto.

Wynagrodzenie: wspólna pensja, prowizja i kwota

Sprzedaż SaaS może być całkiem lukratywnym zajęciem. 💵

Według Bridge Group, dla kierowników ds. kont SaaS (AE) w USA w 2020 roku:

  • Średnie roczne wynagrodzenie wynosi $158K (przy osiągnięciu limitu), z podziałem 50:50 między zarobki podstawowe i zmienne. Waha się ona od $95K przy sprzedaży królików do $215K przy sprzedaży dużych słoni i wielorybów.
  • średnia kwota wynosi $775K w rocznej wartości kontraktu (ACV). Waha się ona od $350K przy sprzedaży królików do $1200K przy sprzedaży dużych słoni i wielorybów.
  • Przy 100% kwoty, mediana stawki prowizji od nowej działalności wynosi 10% ACV. Odnowienia są zwykle opłacane według niższej stawki (w 55% przypadków), podczas gdy ekspansja jest zwykle opłacana według tej samej stawki (w 85% przypadków).
  • Około 65% przedstawicieli handlowych osiąga swój limit.

Oczywiście wiele miejsc pracy nadal znajduje się w Kalifornii, gdzie koszty życia są bardzo wysokie, więc należy traktować to z przymrużeniem oka.

I dla europejskiego czytelnika, który nie jest zaznajomiony z amerykańskimi pensjami: opieka zdrowotna i edukacja (prawie) nie są subsydiowane przez rząd w USA.

Jak się uczyć i doskonalić w sprzedaży SaaS?

To wszystko: podstawy! Ale jest o wiele więcej do nauczenia się. 🎓

Oto kilka rzeczy, które mogę polecić, jeśli jesteś gotowy, aby zagłębić się w temat:

Zapraszam również do kontaktu ze mną i zespołem, jeśli możemy pomóc.

Powodzenia i do boju! 👊

Try Salesflare's CRM

Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, udostępnij go dalej!

Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.

Jeroen Corthout
Najnowsze posty użytkownika Jeroen Corthout (zobacz wszystkie)