Sprzedaż SaaS: podstawy
Wszystko, co musisz wiedzieć, żeby odnieść sukces w sprzedaży SaaS
Chcesz poznać wszystkie podstawy sprzedaży SaaS za jednym zamachem, bez niekończącego się googlowania? 🎓
W takim razie jesteś we właściwym miejscu!
Poniżej omówimy następujące kwestie (możesz też kliknąć i przejść od razu do wybranego punktu): 👇
- Jak dokładnie definiujemy sprzedaż SaaS?
- Jakie modele sprzedaży SaaS funkcjonują na rynku? (oraz jakie mają cykle sprzedaży i lejki sprzedażowe)
- Jak odnieść sukces: playbook strategii
- Przegląd najważniejszych wskaźników w sprzedaży SaaS
- Przegląd typowych zasad wynagradzania, pensji, prowizji i kwoty sprzedaży
- Gdzie szukać dalszych szkoleń na ten temat
Jeśli po lekturze będziesz mieć pytania, śmiało do nas napisz. Na co dzień zajmujemy się sprzedażą SaaS — sami sprzedajemy SaaS i pomagamy w tym naszym klientom (mamy do tego oprogramowanie 😃).
Jakie jest znaczenie i definicja sprzedaży SaaS?
Zanim zaczniemy, ustalmy najpierw absolutne podstawy. Czym dokładnie jest sprzedaż oprogramowania jako usługi (SaaS)?
Sprzedaż SaaS to praktyka sprzedawania klientom oprogramowania jako usługi (SaaS). Ponieważ SaaS odnosi się głównie do oprogramowania działającego w sieci i sprzedawanego w modelu subskrypcyjnym, koncentruje się przede wszystkim na pozyskiwaniu nowych subskrybentów, a także utrzymywaniu obecnych i zwiększaniu ich zakupów.
Najbardziej charakterystyczne jest więc to, że sprzedajesz oprogramowanie i sprzedajesz subskrypcje.
To, że sprzedajesz oprogramowanie, oznacza, że czasami robi się nieco technicznie — choć w dużej mierze zależy to od złożoności i łatwości obsługi danego oprogramowania.
To, że sprzedajesz subskrypcje, oznacza, że z założenia budujesz z klientami relacje długoterminowe. Klienci, którzy wykupują subskrypcję, a potem szybko rezygnują (nie, nie chodzi o robienie masła, tylko o anulowanie subskrypcji; do branżowego slangu przejdziemy za chwilę), nie są tymi, których szukasz.
3–5 różnych modeli sprzedaży SaaS
Czy cała sprzedaż SaaS wygląda tak samo? Zdecydowanie nie.
Uwaga: skupimy się tutaj wyłącznie na sprzedaży B2B, ponieważ w sprzedaży SaaS B2C zespół sprzedaży niemal nigdy nie jest potrzebny.
Różnice między poszczególnymi modelami sprzedaży SaaS są ogromne:
- Sprzedaż self-service: klienci kupują oprogramowanie w dużej mierze bez żadnej pomocy
- Sprzedaż transakcyjna: klienci otrzymują wsparcie zespołu sprzedaży, ale szybko podejmują decyzję zakupową i nie potrzebują wielu różnych interakcji sprzedażowych
- Sprzedaż enterprise: proces zakupowy jest dość długi i wymaga wielu interakcji z różnymi interesariuszami w przedsiębiorstwie
Ostatecznie wszystko sprowadza się do wielkości „zwierzęcia”, któremu sprzedajesz.
Christoph Janz z Point Nine Capital, firmy venture capital specjalizującej się w SaaS, wyróżnia 5 różnych zwierząt o rosnących rozmiarach: myszy, króliki, jelenie, słonie i wieloryby.
Rodzaj firmy w dużej mierze definiuje strategię sprzedaży i strategię biznesową w SaaS.
Jeśli sprzedajesz **myszom 🐭 **, właściwie nie możesz zatrudnić zespołu sprzedażowego. Byłoby to zbyt drogie. Cały proces sprzedaży musi opierać się na samoobsłudze. Produkt musi też mieć wbudowany element wirusowy, bo nie możesz sobie pozwolić nawet na duże wydatki związane z pozyskiwaniem klientów.
Jeśli sprzedajesz **królikom 🐰 **, budżet na sprzedaż nadal jest niewielki. Większa część procesu wciąż musi opierać się na samoobsłudze, choć możesz włożyć trochę wysiłku w domknięcie deala — nie może to jednak wykraczać poza sprzedaż transakcyjną. Zasadniczo sprzedaż powinna zostać domknięta podczas jednej rozmowy. Potencjalni klienci muszą trafiać do ciebie inboundowo, przez content marketing lub reklamy.
Jeśli polujesz na **jelenie 🦌 **, wkraczasz na teren sprzedaży transakcyjnej. Zespół inside sales może domykać deale, a także w pewnym stopniu pomagać w ich generowaniu. Potrzebujesz jednak dużej liczby potencjalnych klientów, dlatego marketing odegra bardzo ważną rolę w generowaniu potencjalnych klientów.
Jeśli polujesz na **słonie 🐘 **, sprzedajesz drogie subskrypcje dużym przedsiębiorstwom. Zajmujesz się sprzedażą enterprise. Przy marżach, jakie generujesz na jednym kliencie, możesz bez problemu pojechać do niego na spotkanie, więc możesz prowadzić sprzedaż terenową w nieco bardziej klasycznym wydaniu.
Wreszcie, jeśli celujesz w wieloryby 🐳 (prawdopodobnie nie wyłącznie), lepiej podejdź do swojej strategii sprzedaży enterprise w sposób strategiczny.
Średnia długość cyklu sprzedaży SaaS
Na podstawie klasyfikacji klientów SaaS według różnych zwierząt można już pewnie stwierdzić, że średnia długość niektórych cykli sprzedaży będzie większa niż innych. ⏱️
Najlepsze dane, jakie znaleźliśmy na ten temat, pochodzą od Matta Bertuzziego z The Bridge Group na Quora:
- Króliki (ACV < $5k): 1,3 miesiąca (40 dni)
- Małe jelenie (ACV $5–10k): 2 miesiące (62 dni)
- Duże jelenie (ACV $10–$50k): 2,8 miesiąca (84 dni)
- Małe słonie (ACV $50–$100k): 3,8 miesiąca (117 dni)
- Duże słonie i wieloryby (ACV >$100k): 5,5 miesiąca (169 dni)
Liczby te opierają się na badaniu, które Matt przeprowadził w 305 firmach, ale oczywiście są tylko orientacyjne. W Salesflare sprzedajemy głównie królikom i małym jeleniom, a średnia długość naszego cyklu sprzedaży wynosi zaledwie 22 dni.
Im łatwiej umożliwisz swoim klientom rozpoczęcie korzystania z produktu i jego zakup, tym krótszy możesz uczynić cykl sprzedaży.
Jeśli oferujesz okres próbny (najczęściej przy sprzedaży myszom, królikom lub jeleniom), możesz też eksperymentować ze skróceniem długości okresu próbnego albo nawet z uczynieniem jej zmienną.
W Salesflare oferujemy teraz okres próbny, który zaczyna się od 7 dni, a następnie przyznaje ci kolejne dni (do 30 dni, a w przypadku większych zespołów nawet więcej), gdy konfigurujesz oprogramowanie.
Zanim wprowadziliśmy ten okres próbny o zmiennej długości, oferowaliśmy 14-dniowy bezpłatny okres próbny z możliwością przedłużenia go o 7 dni po wygaśnięciu. Nasz średni cykl sprzedaży trwał wtedy 3 dni krócej, czyli około 19 dni (ale nasze współczynniki konwersji byłyby niższe).
Około 30–40% osób, które obecnie dokonują subskrypcji Salesflare, robi to w okolicach wygaśnięcia okresu próbnego (maksymalnie 1 dzień przed jego końcem lub po nim). Kolejne 40% dokonuje subskrypcji ponad dzień przed końcem okresu próbnego. 20–30% potrzebuje trochę więcej czasu, żeby uporządkować wszystko po zakończeniu okresu próbnego.
Typowy lejek lub proces sprzedaży SaaS
Twój lejek sprzedażowy i proces sprzedaży mogą również wyglądać zupełnie inaczej w zależności od wielkości sprzedawanych kontraktów.
Jeśli chodzi o mniejsze deale (głównie myszy i króliki), piracki lejek AAARRR 🏴☠️ cieszy się dużą popularnością:
- Świadomość: ludzie odwiedzają twoją stronę internetową
- Pozyskanie: rejestrują się na okres próbny
- Aktywacja: zaczynają korzystać z oprogramowania
- Utrzymanie: nadal korzystają z oprogramowania
- Przychód: płacą ci za korzystanie z oprogramowania
- Polecenie: polecają twoje oprogramowanie innym osobom
W Salesflare rozbudowaliśmy nieco ten model lejka marketingowo-sprzedażowego, aby uwzględnić nasze skupienie na marketingu treści i długoterminowym utrzymaniu klientów, zmieniając AAARRR w AAAAARRRRR:
- Przyciąganie: ludzie odwiedzają Twojego bloga
- Odbiorcy: ludzie regularnie odwiedzają Twojego bloga
- Świadomość: ludzie odwiedzają Twoją stronę internetową
- Pozyskanie: zapisują się na okres próbny
- Aktywacja: zaczynają korzystać z Twojego oprogramowania
- Utrzymanie w okresie próbnym: nadal korzystają z oprogramowania w trakcie okresu próbnego
- Wzrost przychodu: zaczynają płacić Ci za korzystanie z oprogramowania
- Utrzymanie subskrypcji: nadal korzystają z oprogramowania w trakcie subskrypcji
- Polecenie: polecają Twoje oprogramowanie innym osobom
- Przychód: płacą Ci za korzystanie z oprogramowania
Sprzedając większym zwierzętom (takim jak jelenie i słonie), ludzie zwykle przedstawiają lejek sprzedażowy w następujący sposób:
- Lead kwalifikowany marketingowo (MQL): marketing pozyskuje potencjalnego klienta, który zostawił dane kontaktowe i wydaje się odpowiednim dopasowaniem
- Lead kwalifikowany sprzedażowo (SQL): sprzedaż rozmawia z potencjalnym klientem i kwalifikuje go jako osobę, której można coś sprzedać
- Szansa sprzedażowa (może mieć etapy pośrednie, takie jak zaplanowane demo, przeprowadzone demo, przygotowana oferta itd.): sprzedaż prowadzi potencjalnego klienta przez proces zakupowy
- Zamknięty deal: sprzedaż finalizuje deal
Inna strategia (stosowana głównie w przypadku królików i jeleni) polega na większym wykorzystaniu danych i sposobu korzystania z produktu do kwalifikowania potencjalnych klientów. Wtedy często mówimy o potencjalnych klientach zakwalifikowanych przez produkt (PQL).
Wreszcie, niezależnie od tego, w jakim modelu działasz, z szerszej perspektywy Twój zespół ma w dłuższej perspektywie trzy główne obowiązki 👇:
- Wdrożenie: odpowiednio skonfigurować konta użytkowników i przeszkolić ludzi z korzystania z oprogramowania
- Utrzymanie: zadbać o to, aby ludzie nadal czerpali wartość z oprogramowania i pozostawali subskrybentami
- Rozwój: oferować ludziom upgrade’y i cross-sell coraz droższych licencji
Teraz przyjrzyjmy się bliżej playbookowi sprzedażowemu SaaS.
Playbook strategiczny: jak odnieść sukces w sprzedaży SaaS
1. Określ target, kwalifikuj i optymalizuj target
Najlepszym sposobem na zwiększenie sprzedaży przy tej samej wielkości zespołu sprzedażowego (albo na zmaksymalizowanie zwrotu z inwestycji w działania sprzedażowe) jest ograniczenie czasu poświęcanego niewłaściwym potencjalnym klientom.
Niezwykle ważne jest, aby bardzo jasno określić, kto jest właściwym odbiorcą Twojego rozwiązania SaaS — w możliwie najwęższym znaczeniu. 🎯 Innymi słowy: „znaleźć swoją niszę”, jak zwykło się to określać.
Dziś, bardziej niż kiedykolwiek wcześniej — szczególnie w sprzedaży SaaS — możesz znaleźć ogromną ilość informacji o potencjalnych klientach, do których kierujesz ofertę, nawet bez rozmowy z nimi. Przygotowanie hiperdokładnie sprofilowanej listy potencjalnych klientów powinno być Twoim pierwszym filtrem, gdy próbujesz przewidzieć odpowiedź na pytanie: „czy kupią?”.
Później, kiedy będziesz już w kontakcie z potencjalnymi klientami, filtruj dalej. Spróbuj zakwalifikować potencjalnego klienta tak szybko i tak dobrze, jak to możliwe. To również oznacza przewidywanie prawdopodobieństwa zakupu — tym razem poprzez zadawanie właściwych pytań.
Jeśli potencjalny klient nie jest teraz zakwalifikowany, ale może być w przyszłości, przekaż go zespołowi marketingowemu do dalszej pracy i/lub po prostu zaplanuj przypomnienie o kolejnym kontakcie. Niektóre z najlepszych dealów nie dochodzą do skutku od razu — potrzebują czasu, aby się zmaterializować.
Robiąc to wszystko raz za razem, nieuchronnie dowiesz się więcej o targetowaniu i kwalifikacji. Wykorzystaj tę wiedzę, aby udoskonalać swój proces i stale go iterować.
A jeśli chcesz znaleźć więcej inspiracji, kliknij jeden z artykułów podlinkowanych w ramach naszego Sales Pipeline Masterclass.
2. W 100% zgraj marketing i sprzedaż
Podczas gdy wiele tradycyjnych firm wciąż może sobie pozwolić na prowadzenie zespołów marketingowych i sprzedażowych w oddzielnych silosach, firmy SaaS nie mogą sobie na to pozwolić. Zwłaszcza te, które sprzedają królikom i jeleniom (jeśli zastanawiasz się, o co chodzi z tymi dziwnymi odniesieniami do zwierząt, wróć i przeczytaj poprzednią sekcję o modelach sprzedaży SaaS 😆).
W tych firmach zespoły marketingowe zazwyczaj:
- Generują nowych potencjalnych klientów dla zespołu sprzedaży
- Pielęgnują relacje z potencjalnymi klientami na wczesnym etapie lub tymczasowo zdyskwalifikowanymi
- Tworzą materiały, które pomagają we wdrażaniu, stymulują upsale i ograniczają churn
Wszystko to jest bardzo ściśle związane z tym, czym zajmuje się zespół sprzedaży, dlatego dobra, a nawet świetna współpraca między marketingiem a sprzedażą ma ogromne znaczenie.
Dwa najczęstsze błędy w tym obszarze to:
- Zarządzanie zespołami marketingu i sprzedaży przez osobne osoby
- Korzystanie z CRM, którego handlowcy nie uzupełniają w 100%
Pierwszy problem jest dość łatwy do rozwiązania: prowadź zespoły sprzedaży i marketingu jako jeden zespół — zespół odpowiedzialny za przychód lub wzrost. Powołaj VP of Sales & Marketing albo CRO.
Drugi problem jest trudniejszy. Jeśli zespół sprzedaży nie dokonuje skrupulatnie aktualizacji w CRM, wprowadzając tam każdy szczegół dotyczący klienta i każdą interakcję, współpraca prędzej czy później musi się załamać. Potencjalni klienci mogą nie być prawidłowo przekazywani z jednego zespołu do drugiego — i zostać porzuceni — albo oba zespoły mogą kierować do nich działania w tym samym czasie (wyobraź sobie, że Twój najlepszy potencjalny klient otrzymuje dużą promocję od zespołu marketingowego, co kosztuje Cię sporo przychodu lub prowizji).
Dlatego tak ważne jest, żeby wybrać CRM, z którego handlowcy będą chcieli korzystać. Taki, który jest łatwy w użyciu, od podstaw stworzony z myślą o automatycznym, a nie ręcznym wprowadzaniu danych, i aktywnie pomaga zespołowi sprzedaży w dalszej pracy z potencjalnymi klientami. Wiesz, coś takiego jak Salesflare. 😏
3. Skup się na onboardingu
Dobry onboarding ma kluczowe znaczenie z dwóch powodów:
- Maksymalizuje współczynnik konwersji z okresu próbnego na płatny, ponieważ więcej osób z większym prawdopodobieństwem zacznie na serio korzystać z Twojego oprogramowania
- Minimalizuje churn, ponieważ osoby lepiej wdrożone mają większą szansę uzyskać większą wartość z Twojego oprogramowania
Jeśli chodzi o drugi punkt, nasze własne dane pokazują, że jakość onboardingu podczas okresu próbnego — czyli w pierwszych kilku tygodniach korzystania z oprogramowania — ma znaczący wpływ na churn w dłuższej perspektywie. Niektóre kroki w procesie onboardingu obniżają churn o około 40–50%. 😮
Oczywiście jako zespół sprzedaży możesz zrobić tutaj tylko tyle (zwłaszcza gdy sprzedajesz myszom lub królikom), dlatego zadbaj o ścisłą współpracę z zespołem produktowym i traktuj dalsze usprawnianie onboardingu produktu jako priorytet numer 1.
Niektóre działania, które możesz rozważyć, a które nie wymagają właściwie udziału zespołu produktowego, to:
- Szkolenia dla zespołu z obsługi produktu
- Pomoc przy integracjach i importowaniu danych
- Budowanie bliskiej relacji z potencjalnymi klientami, skoncentrowanej na pomaganiu im w pokonywaniu każdej przeszkody i odpowiadaniu na każde pytanie po drodze
Osobiście uważam, że to właśnie onboarding pozwala najlepszym firmom SaaS wyróżnić się na tle pozostałych.
4. Po onboardingu identyfikuj możliwości upsali
Chcesz zwiększyć kwotę, którą jako firma SaaS zarabiasz na każdym kliencie? To właśnie w upsale tkwi ta możliwość.
Niektóre z odnoszących największe sukcesy firm SaaS to te, które są w tym obszarze najbardziej aktywne. Nieustannie identyfikują nowe możliwości oferowania swoim klientom większej wartości. A kiedy to robią, pobierają od nich wyższe opłaty.
To jeden z najłatwiejszych sposobów na zwiększenie przychodu w krótkim terminie, ale jednocześnie jeden z najniebezpieczniejszych sposobów na pogorszenie relacji z klientami w dłuższej perspektywie. 🤑
Niektóre firmy SaaS przyciągają klientów obietnicami ogromnych rabatów, wiążą ich umowami i konfiguracjami oprogramowania, a następnie zaczynają naliczać wyższe opłaty poprzez agresywne podwyżki cen, które nie odpowiadają dodatkowemu wzrostowi wartości dla klienta. Jeśli zależy ci na czymś więcej niż tylko krótkoterminowych zyskach, najlepiej trzymać się z daleka od takiego sposobu traktowania ludzi.
Dopóki ty i twój zespół sprzedażowy koncentrujecie się na długim terminie, oferowanie klientom większej wartości i pobieranie w zamian rozsądnej opłaty to jeden z najlepszych sposobów na odniesienie sukcesu w sprzedaży SaaS.
5. Zapobiegaj churnowi, zanim do niego dojdzie
Jaka jest pojedyncza rzecz, która może mieć największy wpływ na wzrost sprzedaży firmy SaaS? Zgadza się: zapobieganie churnowi. 😄
Właściwie wszystkie 4 omówione dotąd strategie przyczynią się do ograniczenia churnu. Bo co może lepiej utrzymać subskrybentów w dobrym nastroju niż:
- Pozyskiwanie wyłącznie właściwych klientów
- Obsługiwanie ich jako jeden zespół
- Zapewnienie im możliwie najlepszego onboardingu
- Nieustanne koncentrowanie się na oferowaniu im większej wartości
Ale to nie wszystko, co możesz zrobić. Możesz także:
- Śledzenie błędów i potencjalnych usprawnień, naprawianie ich oraz informowanie o tym klientów
- Budowanie relacji opartej na zaufaniu z klientami, aby wiedzieli, że zawsze mogą na tobie polegać
- Od czasu do czasu sprawdzanie, czy potrzebna jest im pomoc
- Monitorowanie ich aktywności i kontaktowanie się z nimi, gdy spada
Śledzenie właściwych danych, utrzymywanie ich w porządku i podejmowanie na ich podstawie działań ma tutaj kluczowe znaczenie, co płynnie prowadzi nas do szóstej i ostatniej strategii z naszego playbooka. 👇
6. Wykorzystaj dane i technologię w pełni
Największą szansą, jaką mają firmy SaaS w porównaniu z tradycyjnymi firmami, jest ogromna ilość danych oraz łatwość wdrażania technologii do ich śledzenia i porządkowania.
Wykorzystaj więc tę szansę! Używaj też oprogramowania innych firm SaaS, aby zwiększyć skuteczność swojej sprzedaży.
Oto kilka interesujących produktów, które mogą wywrzeć ogromny wpływ na sprzedaż SaaS:
- Salesflare – oczywiście – pomaga doskonale śledzić informacje o klientach bez ręcznego wprowadzania jakichkolwiek danych. Śledzi przychody jak żaden inny CRM, może wysyłać automatyczne sekwencje/flow e-maili i oferuje możliwie najściślejszą integrację z odbiorczą skrzynką e-mail i kalendarzem w G Suite lub Office 365. Nie jesteśmy obiektywni, ale znamy też naszą grupę docelową. A w tej grupie znajduje się wiele firm SaaS. 😄
- Intercom to najlepszy dostępny system czatu na żywo i wsparcia. Możesz używać go również do wysyłania e-maili onboardingowych, pokazywania prezentacji produktu i wielu innych rzeczy. (Mają tam sporo sprzedaży dodatkowej. 😉)
- Dock – cyfrowe pokoje sprzedażowe Dock dają twojemu zespołowi sprzedażowemu jedno miejsce do współpracy z kupującymi przez cały cykl deala. Możesz stworzyć dla zespołu ustandaryzowany szablon, który pozwoli ci udostępniać treści sprzedażowe, wzajemne plany działania, wyceny, formularze zamówień i profile bezpieczeństwa za pomocą jednego linku.
- Segment pomaga śledzić i porządkować dane w różnych aplikacjach przy minimalnym nakładzie pracy. Śledź informacje raz i korzystaj z danych wszędzie.
- Acute to nasze ulubione narzędzie do śledzenia opinii klientów. Łączy opinie z konkretnymi osobami, w praktyce wizualizując dla nas połączenie między Intercom i Github.
- RingBlaze to jeden z najlepszych biznesowych systemów telefonicznych. Oferuje wiele funkcji, takich jak nagrywanie rozmów, rozmowy grupowe, automatyczny operator itd. Udostępnia także widget bezpośrednich rozmów, który możesz zintegrować ze swoją stroną internetową. Dzięki temu widgetowi klienci mogą połączyć się z tobą bezpośrednio, jednym kliknięciem.
- I wreszcie Zapier – tego potrzebujesz, aby integrować elementy między różnymi narzędziami.
Oczywiście istnieje znacznie więcej produktów, ale to kilka najważniejszych z tych, których sami używamy, aby utrzymywać maksymalny porządek w sprzedaży.
Najważniejsze wskaźniki sprzedaży SaaS
Istnieje wiele wskaźników SaaS, dlatego skupmy się na najważniejszych wskaźnikach, które musisz rozumieć, aby wiedzieć, jak radzi sobie twoja firma. 📈
MRR / ARR: Twoje miesięczne lub roczne przychody z subskrypcji pokazują, ile pieniędzy zarabiasz w ujęciu miesięcznym lub rocznym.
Tempo wzrostu MRR (brutto a netto): Tempo wzrostu MRR brutto to wartość procentowa pokazująca, ile nowego MRR generujesz w danym miesiącu, podzielone przez MRR z poprzedniego miesiąca. Aby obliczyć tempo wzrostu MRR netto, musisz uwzględnić również wzrost MRR pochodzący od obecnych klientów (zwykle ujemny, stąd „netto”), czyli reaktywacje + ekspansja – kurczenie się – churn, a następnie ponownie podzielić tę wartość przez MRR z poprzedniego miesiąca.
Churn (brutto vs. netto, klienci vs. przychód): Liczba klientów lub kwota przychodu, które tracisz w określonym okresie. Churn przychodów brutto oznacza utratę przychodu od klientów, którzy anulują subskrypcję. Churn przychodów netto to churn przychodów brutto skorygowany o wpływ ekspansji i reaktywacji. Aby obliczyć wartość procentową, podziel ją przez MRR na koniec poprzedniego okresu.
ARPU lub ARPA: Średni miesięczny przychód na użytkownika lub konto. Najłatwiej go obliczyć, dzieląc MRR przez liczbę płacących klientów.
CAC: Koszt pozyskania klienta to całkowity koszt, jaki ponosisz, aby pozyskać klienta.
LTV: Średnia kwota, jaką zarabiasz na kliencie w całym okresie trwania subskrypcji.
Współczynnik CAC/LTV: Procentowa część Twojego LTV, którą musisz wydać, aby pozyskać klienta. To miara zwrotu z inwestycji w działania sprzedażowe.
Okres zwrotu CAC: Liczba miesięcy przychodu potrzebnych, aby odzyskać CAC, czyli tempo, w jakim możesz wyjść na zero na inwestycji sprzedażowej. Aby obliczyć to szybko i w przybliżeniu, podziel LTV przez ARPA, a następnie pomnóż wynik przez procentową marżę brutto.
Wynagrodzenie: typowa pensja, prowizja i kwota sprzedaży
Sprzedaż SaaS może być całkiem lukratywnym zajęciem. 💵
Według Bridge Group, w przypadku account executive’ów (AE) SaaS w Stanach Zjednoczonych w 2020 roku:
- Średnia roczna pensja wynosiła 158 tys. dolarów (przy realizacji kwoty sprzedaży), przy podziale 50:50 między wynagrodzenie podstawowe a zmienne. Wynosiła od 95 tys. dolarów w przypadku sprzedaży królikom do 215 tys. dolarów w przypadku sprzedaży dużym słoniom i wielorybom.
- Średnia kwota sprzedaży wynosiła 775 tys. dolarów rocznej wartości umów (ACV). Wynosiła od 350 tys. dolarów w przypadku sprzedaży królikom do 1200 tys. dolarów w przypadku sprzedaży dużym słoniom i wielorybom.
- Przy realizacji 100% kwoty sprzedaży mediana stawki prowizji od nowego biznesu wynosiła 10% ACV. Odnowienia są zwykle wynagradzane niższą stawką (w 55% przypadków), podczas gdy ekspansja jest zwykle wynagradzana taką samą stawką (w 85% przypadków).
- Około 65% przedstawicieli handlowych zrealizowało swoją kwotę sprzedaży.
Oczywiście wiele z tych stanowisk nadal znajduje się w Kalifornii, gdzie koszty życia są bardzo wysokie, więc podchodź do tych danych z dystansem.
A dla europejskiego czytelnika, który nie zna amerykańskich wynagrodzeń: w Stanach Zjednoczonych opieka zdrowotna i edukacja są (prawie) w ogóle niedotowane przez państwo.
Jak stale się uczyć i osiągać świetne wyniki w sprzedaży SaaS
I oto one: podstawy! Ale jest jeszcze mnóstwo do nauczenia się. 🎓
Oto kilka rzeczy, które mogę polecić, jeśli chcesz wejść głębiej w ten temat:
- Posłuchaj dobrych podcastów o sprzedaży albo wywiadów z założycielami firm SaaS
- Przeczytaj najlepsze książki o sprzedaży
- Zafunduj sobie lub swojemu zespołowi szkolenie sprzedażowe
- Sprawdź nasz masterclass o sales pipeline
- Albo wejdź jeszcze głębiej i przeczytaj o budowaniu solidnego sales pipeline, prawidłowym ustalaniu kwoty sprzedaży, sprzedaży zdalnej, wysyłaniu spersonalizowanych e-maili na dużą skalę, …
Jeśli ja lub mój zespół możemy pomóc, śmiało się z nami skontaktuj.
Powodzenia — i idźcie podbijać świat! 👊
Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten artykuł. Jeśli tak, podaj go dalej!
👉 Możesz obserwować @salesflare na Twitterze, Facebooku i LinkedIn.
