Louis Jonckheere di Showpad
Episodio 005 di Founder Coffee
Sono Jeroen di Salesflare e questo è Founder Coffee.
Ogni due settimane prendo un caffè con un founder diverso. Parliamo di vita, passioni, insegnamenti, … in una conversazione intima, per conoscere la persona dietro l’azienda.
Per questo quinto episodio ho parlato con Louis Jonckheere di Showpad. Guida una scale-up con oltre 260 persone, che fornisce ai team sales e marketing delle aziende Fortune 500 gli strumenti per organizzare e tracciare la distribuzione dei contenuti di vendita ai loro prospect.
Louis è un imprenditore nato e si dà da fare fin da quando era giovane. È anche uno di quei tipi capaci di riconoscere una buona opportunità quando la vede e di puntarci tutto.
Parliamo delle sue passioni, di come costruire un ottimo team e una grande cultura aziendale, e del potere di avere più possibilità a disposizione.
Benvenuti a Founder Coffee.
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Trascrizione
Jeroen: Ciao Louis. Benvenuto a Founder Coffee.
Louis: Grazie Jeroen, è un piacere essere qui.
Jeroen: Sei il fondatore di Showpad. È un prodotto che non è molto conosciuto tra le startup, perché vi concentrate soprattutto sulle grandi aziende. Per chi non sa che cos'è Showpad, vuoi darci una breve panoramica?
Louis: Certo! Showpad è una piattaforma di sales enablement. Siamo una piattaforma software che aiuta i venditori a trovare le presentazioni, i white paper e i contenuti giusti da condividere durante un'interazione con un cliente.
Siamo un sistema di gestione dei contenuti pensato per sales e marketing. L'idea è rendere i team più efficaci ed efficienti nel loro lavoro.
Jeroen: Quindi vi concentrate soprattutto sulla distribuzione dei contenuti e sul loro tracciamento?
Louis: Esattamente!
Per esempio, se guardi a un cliente tipico di Showpad — come Xerox.
Prendiamo circa 10.000 informazioni che i loro venditori devono utilizzare. Poi offriamo soluzioni che rendono molto più facile per questi venditori trovare i contenuti da condividere con un potenziale cliente.
Allo stesso tempo, ovviamente tracciamo anche questa attività, per sapere cosa utilizza il team sales e se sa come i prospect interagiscono con ciò che condivide.
Jeroen: Sembra intelligente! Com'è nata Showpad? Quando avete deciso esattamente di fondare Showpad?
Louis: Prima di Showpad, PJ e io avevamo un'altra azienda chiamata In The Pocket, che era una società di servizi.
Era un'azienda che sviluppava applicazioni personalizzate per grandi brand. Stavamo lavorando a quell'azienda quando, all'improvviso, abbiamo iniziato a ricevere richieste da clienti che avevano appena comprato degli iPad.
Sette o otto anni fa era appena uscito l’iPad. Molte aziende stavano iniziando a cercare applicazioni che il personale commerciale potesse usare sull’iPad, perché è naturalmente uno strumento per le presentazioni e le conversazioni di vendita.
È così che abbiamo iniziato ad avvicinarci al sales enablement e abbiamo sviluppato alcune applicazioni per determinati clienti, sulla base di richieste ricorrenti. Poi abbiamo deciso di fondare un’azienda chiamata Showpad, che trasformasse tutto questo in un vero prodotto.
Jeroen: È corretto dire che avete visto un’opportunità e vi ci siete buttati?
Louis: Sì, esattamente. Abbiamo iniziato grazie all’iPad e all’opportunità che offriva alle aziende di usarlo come strumento per la vendita. In seguito abbiamo visto un’opportunità ancora più grande: allineare vendite e marketing attraverso questo strumento. In realtà, si trattava di aumentare la produttività e l’efficacia delle vendite.
Abbiamo quindi iniziato a creare Showpad con una visione molto più ampia.
Jeroen: Quindi, in pratica, le grandi aziende compravano iPad e avevano bisogno di qualcosa da farci?
Louis: Sì.
Per esempio, uno dei nostri primi clienti importanti: il sito web era online da letteralmente tre giorni quando abbiamo ricevuto una chiamata da un tizio negli Stati Uniti che aveva bisogno di 2.000 licenze, perché avevano appena comprato 2.000 iPad. Non avevano la minima idea di cosa fare con quei dispositivi.
Jeroen: Sembra una bella crisi.
Louis: Esattamente!
Jeroen: Quindi avete iniziato come azienda di consulenza?
Louis: Sì.
Per esempio, avevamo un’azienda in Belgio che si rivolgeva a In The Pocket dicendo: «Ehi, abbiamo un’esigenza piuttosto semplice: vogliamo inserirla in un’applicazione mobile. Potete svilupparla? Potete perfezionare ulteriormente i concept?»
Erano questo tipo di attività. Quell’azienda esiste ancora. E va alla grande!
Jeroen: In azienda c’eravate solo tu e PJ o c’erano altre persone?
Louis: Quell’azienda è stata fondata da appena tre persone: Jeroen, che è ancora il CEO di In The Pocket, PJ e io.
Jeroen: Quindi siete usciti da In The Pocket per fondare Showpad?
Louis: C’è stato un periodo di transizione di sei-dodici mesi, durante il quale sia PJ sia io abbiamo diviso il nostro tempo tra In The Pocket e Showpad. Non volevamo semplicemente abbandonare In The Pocket e volevamo assicurarci che continuasse a funzionare.
Abbiamo avuto un lungo periodo di transizione e ci siamo assicurati che Jeroen, che è rimasto in In The Pocket, fosse affiancato da un buon team di gestione. Abbiamo fatto in modo che tutto fosse pronto perché quell’azienda potesse continuare a crescere, cosa che è successa anche perché, all’epoca, non lavoravamo ancora al 100% su Showpad.
Credo che all’epoca avessero circa 20 dipendenti. Ora In The Pocket ne ha circa 100. Continuano ad andare davvero alla grande!
Jeroen: Aziende come Aztec Overflow, Trello e Intercom sono nate da un’attività di consulenza che, all’inizio, contribuiva in parte a pagare le spese. In The Pocket ha finanziato Showpad in qualche modo?
Louis: Sì, assolutamente. All’inizio, Showpad è stato sviluppato sotto la proprietà intellettuale di In The Pocket.
Era l’agenzia a svilupparlo per i nostri clienti. Ma quando abbiamo deciso di scorporarlo, lo abbiamo fatto in modo equo e corretto. Abbiamo acquistato la proprietà intellettuale con Showpad. Quindi, per un certo periodo, In The Pocket ha finanziato Showpad con dei prestiti, che alla fine sono stati restituiti.
Però sì: il fatto che un’agenzia finanziasse lo sviluppo iniziale di un prodotto come Showpad ci ha permesso, come fondatori, di evitare molta diluizione, perché all’inizio non abbiamo dovuto raccogliere capitali.
Jeroen: In The Pocket è stata la tua prima startup o ne avevi già avute altre?
Louis: È stata la prima vera startup. Durante l’università avevo una mia azienda che affittava online impianti karaoke ad altri studenti, e all’epoca era un’impresa non da poco. Avevo alcuni studenti che lavoravano per me a Gand, Anversa e Bruxelles. Karaoke — per i fiamminghi — era il nome dell’azienda che avevo fondato inizialmente.
Jeroen: Si trattava solo di impianti karaoke? Hai iniziato quando eri studente, ma che cosa studiavi esattamente?
Louis: Studiavo legge a Gand e credo che fosse il secondo anno di legge quando ho fondato questa azienda con un amico. In pratica affittava impianti karaoke online, tramite dei siti web. Se le persone erano interessate, potevano ritirarli a casa mia. Era tutto qui!
Jeroen: Hai sempre saputo, in qualche modo, di voler lavorare nel mondo delle startup? Perché avevi scelto legge, che non è proprio una scelta in linea con questo percorso.
Louis: Non so ancora perché alla fine abbia deciso di studiare legge, ma l’ho fatto.
Credo che, a quel punto, non sapessi davvero che cosa volevo fare. Ma quando ho iniziato a studiare legge, dopo il terzo anno, ho capito che non faceva per me e che dovevo semplicemente completare gli studi.
Non volevo arrendermi. Ho sempre saputo che sarei finito per avere una mia azienda e che avrei avviato una mia attività. È una cosa che ho sempre saputo.
Jeroen: È qualcosa che è stato influenzato in qualche modo dai tuoi genitori, dalla tua famiglia o dai tuoi amici?
Louis: In parte dai miei genitori, a dire il vero.
Anche mio padre era un imprenditore, ma su scala più ridotta e nel settore dell’arte. Mi ha sicuramente dato ispirazione. Ma soprattutto gli amici che avevo, le persone che mi circondavano: la maggior parte di loro erano imprenditori e molto ambiziosi.
Trovarmi in un ambiente di questo tipo mi ha davvero spinto a fare qualcosa di mio.
Jeroen: Hai mai avuto un vero lavoro?
Louis: Sì, per sei mesi. Dopo essermi laureato in legge, sono andato alla Vlerick perché pensavo che mi mancassero alcune conoscenze pratiche. Sono stato molto contento di aver preso quella decisione!
Jeroen: Quindi hai frequentato una business school?
Louis: Sì, una business school per conseguire un master in general management.
Poi ho fatto il mio tirocinio in Netlog. In seguito ho trovato lavoro lì e sono rimasto per altri 6 mesi. È stato in Netlog che ho conosciuto PJ, il mio cofondatore. È lì che è nata l’idea e abbiamo deciso di fare qualcosa per conto nostro.
Jeroen: Hai lavorato con Boris di Xpenditure, che è stato anche ospite del podcast? [episodio in arrivo a breve]
Louis: Sì, Boris è stato il mio primo e unico capo.
Jeroen: All’epoca lavoravi nel reparto commerciale?
Louis: Sì, nelle partnership strategiche. Il mio compito era trovare nuovi flussi di ricavi per Netlog, al di fuori della pubblicità tradizionale.
Jeroen: Bene. Qual era l’ambizione iniziale con Showpad?
Avevi un’attività di consulenza e volevi creare un prodotto, ma che cosa avevi in mente quando hai iniziato?
Louis: Dopo un anno con In The Pocket, PJ e io abbiamo iniziato a parlare di quanto fosse stimolante. Stavamo imparando molto e ottenendo ottimi risultati, ma volevamo costruire qualcosa di scalabile, qualcosa che generasse ricavi ricorrenti e fosse facile da internazionalizzare.
Le aziende di servizi sono difficili da scalare. Giusto? Dipende dal numero di persone che hai e dal numero di clienti che riesci ad acquisire.
Louis: Prima di Showpad, sentivamo il bisogno di costruire un prodotto, qualcosa che potessimo vendere con un modello ricorrente. Poi ci è venuta l’idea che Showpad potesse creare un ulteriore flusso di ricavi, in aggiunta a quello che In The Pocket stava facendo come azienda di servizi.
Ma all’epoca non avevamo ancora compreso fino in fondo l’opportunità in cui ci eravamo imbattuti.
È stato solo dopo qualche mese, quando all’improvviso abbiamo iniziato a suscitare l’interesse di Apple, Audi è diventata cliente, e poi sono arrivate Xerox, Snider e tutti questi grandi brand che volevano acquistare la nostra licenza, che abbiamo iniziato a capire di avere tra le mani qualcosa di molto più grande di quanto pensassimo.
Questo ha alimentato la nostra ambizione e la nostra determinazione a fare tutto il possibile!
Jeroen: Mentre facevi crescere l’azienda, c’erano esempi a cui guardavi? Altre aziende che avevano costruito qualcosa di simile?
Louis: Oh, sì.
Un’azienda che ho preso personalmente come modello fin dall’inizio è stata Hubspot. Mi ha ispirato molto quello che avevano fatto. Avevano costruito un prodotto in un mercato molto affollato e competitivo, con una cultura aziendale molto forte. Grazie a una leadership solida, avevano creato un prodotto molto semplice e scalabile. Con quel prodotto sono riusciti a costruire un’azienda da svariati miliardi di dollari.
Mi hanno sempre ispirato, anche agli inizi. Ricordo ancora che Showpad è stata una delle prime aziende clienti di Hubspot in Europa. Avevo davvero molto rispetto per quei fondatori.
Jeroen: Stai parlando della cultura di Hubspot. C’erano altri aspetti che volevi ricreare in Showpad?
Louis: Sì, assolutamente.
La cultura aziendale è qualcosa che cresce dentro di te. Quando abbiamo iniziato Showpad, PJ e io non abbiamo mai messo per iscritto che cosa fosse la cultura aziendale, che cosa dovesse essere o quale fosse il nostro modo di concepirla.
All’inizio di una startup è una cosa del tutto naturale, no? È il modo in cui reagisci, lavori e ti rapporti con i colleghi e i clienti.
Nel momento in cui inizi a crescere — a noi è successo quando eravamo circa 30–35 dipendenti — devi cominciare a mettere per iscritto alcuni dei valori che rappresentano ciò in cui credi davvero.
Più grande diventi, più questo aspetto diventa importante, perché le persone vi si riconosceranno. Aiuta anche nel recruiting, nel posizionamento del brand e nell’azienda in generale.
Jeroen: Quando avete iniziato a mettere per iscritto queste cose per i vostri dipendenti, come gliele avete comunicate?
Louis: All’inizio avevamo degli incontri settimanali chiamati Showpies. In pratica, ogni venerdì verso le cinque ci ritrovavamo tutti in Showpad per mangiare insieme una fetta di torta e condividere i nostri pensieri. È stato lì che PJ e io abbiamo iniziato a condividere formalmente i valori in cui credevamo.
Abbiamo messo insieme quei valori, ci siamo assicurati che anche il management fosse coinvolto e ne abbiamo parlato. La cosa fantastica è che ancora oggi i nostri dipendenti si riconoscono profondamente negli “Showings”, cioè i nostri valori.
Se togliessi uno degli Showings, probabilmente alcune persone si ribellerebbero e non la prenderebbero affatto bene, perché è qualcosa di molto personale.
Jeroen: Puoi darci un’idea di uno Showing?
Louis: Sì, certo. Sii umile. È importantissimo.
Per PJ e me è fondamentale avere in azienda persone umili, che non si considerino la persona più importante nella stanza. È qualcosa che si riflette in tutto ciò che facciamo: nel modo in cui vendiamo, rinnoviamo, assumiamo e gestiamo le cose in generale.
Jeroen: Se non sbaglio, siete finanziati da venture capitalist. È stata una decisione consapevole?
Louis: Assolutamente.
Credo che la decisione di ricorrere al venture capital sia arrivata quando i ricavi della nostra azienda avevano raggiunto circa mezzo milione di euro. È stato allora che abbiamo iniziato a chiederci come portare facilmente l’azienda a 5–10 milioni, invece. Ma per assumere rapidamente ingegneri ci servivano i soldi.
Abbiamo valutato diversi aspetti e siamo andati da alcune banche. Ma credimi, sette anni fa il panorama era molto diverso da quello di oggi. Ottenere denaro da una banca era fuori discussione, a meno che non fossi disposto a garantire personalmente in caso di insolvenza.
Quindi sì, è stata una decisione molto consapevole quella di iniziare a raccogliere finanziamenti tramite venture capital.
Jeroen: Se non sbaglio, siete ancora sulla strada del venture capital e state raccogliendo altri finanziamenti?
Louis: Sì, è così.
Jeroen: A un certo punto vi è mai stata proposta un’acquisizione?
Louis: Sì, è successo — più volte. Direi che, se hai un’azienda tecnologica in rapida crescita, prima o poi qualcuno se ne accorge.
In realtà, quando abbiamo raggiunto circa un milione di ricavi, abbiamo ricevuto un’offerta di acquisizione molto concreta. Quando l’azienda ha raggiunto i 10 milioni di ricavi, ne abbiamo ricevute altre. Ma abbiamo detto di no a tutte. Abbiamo già vissuto più volte situazioni di questo tipo.
Jeroen: Si tratta di 10 milioni di ARR?
Louis: Sì, 10 milioni di ARR.
Jeroen: Bene. Non hai mai deciso di vendere il prodotto: come mai?
Louis: Spero che ogni founder che sta ascoltando questo podcast si sia trovato in una situazione simile. Abbiamo ricevuto un’offerta molto seria, quando avevamo raggiunto circa 10 milioni di euro di ricavi ricorrenti annuali. È una cifra d’oro e, oltre quel punto, le cose avrebbero potuto diventare davvero folli.
Anche allora abbiamo detto no all’offerta, per diversi motivi.
Ci stavamo divertendo e, per dirla in modo molto semplice, credevamo di poter raddoppiare almeno le dimensioni della nostra azienda.
Anche guardando al ribasso la valutazione dell’azienda, avresti dovuto aspettare un anno, finché i tuoi ricavi non fossero raddoppiati, per poterla vendere a un valore più alto. Diciamo che avevamo una grande fiducia nell’azienda e nei nostri obiettivi a breve termine.
Abbiamo detto no a molti soldi. All’epoca avevo 30 anni e vendere il nostro prodotto non mi sembrava la cosa giusta da fare.
Jeroen: Qual è il percorso che state seguendo ora: vi state dirigendo verso una IPO o...?
Louis: Un mese e mezzo fa abbiamo tenuto a Miami la nostra riunione annuale del team. L’idea era riunire il team e permetterci di dare alle persone una visione di chi siamo e di ciò che vogliamo raggiungere.
Per esempio, il prossimo grande traguardo per Showpad è arrivare a 100 milioni di euro di ricavi ricorrenti nel giro di qualche anno. Questo è l’obiettivo.
Poi, ovviamente, devi rispondere alla domanda: perché metti questa cifra in primo piano, perché è importante e dove porta Showpad? Per noi, la risposta è molto semplice.
Se cresci abbastanza velocemente e arrivi a 100 milioni nel giro di qualche anno, avrai tutte le opzioni a tua disposizione. Puoi scegliere di dirigerti verso una IPO. Puoi scegliere di rimanere un’azienda privata e magari raccogliere altri capitali da fondi di private equity.
Puoi raccogliere capitali e limitarti a diventare profittevole, oppure puoi scegliere di essere acquisito da un acquirente molto strategico, perché credi che Showpad potrebbe ottenere di più insieme a un’altra azienda. Al momento non abbiamo una scelta preferita, se non quella di avere tutte le opzioni disponibili una volta raggiunti i 100 milioni di euro di ricavi.
Jeroen: Quindi tenete aperte tutte le opzioni?
Louis: Sì, è uno dei consigli più importanti che do sempre agli imprenditori. Assicurati di avere tutte le opzioni disponibili in qualsiasi momento, che si tratti di continuare a crescere o di uscire; altrimenti ti trovi davvero in una brutta posizione.
Jeroen: Quanto è grande Showpad oggi in termini di dipendenti?
Louis: Credo che ora siamo intorno ai 262: questo è il numero.
Jeroen: È un dato molto preciso.
Louis: Cambia. Nella nostra azienda abbiamo una dashboard che conta i dipendenti, ma il dato cambia ogni settimana. Le persone vengono assunte e a volte se ne vanno. In questo momento è una situazione molto variabile.
Jeroen: È questo ciò che occupa la maggior parte del tuo tempo oggi, oppure ti stai dedicando anche ad altro?
Louis: Direi che il periodo in cui l’azienda è passata da 5 a 20 milioni è stato quello che probabilmente mi ha portato via più tempo, soprattutto per la costruzione del team negli Stati Uniti e l’assunzione del primo executive team. È passato solo un anno da quando abbiamo iniziato a professionalizzare le risorse umane in Showpad. Ora abbiamo un team dedicato al recruiting, uno ai benefit: tutto questo lo stiamo facendo adesso.
Jeroen: Qual è il tuo lavoro oggi?
Louis: Oggi il mio lavoro consiste nel passare più tempo con clienti e partner. A volte aiuto il team sales a vendere, altre volte il team customer success a rinnovare i contratti, oppure lavoro alla costruzione di alleanze strategiche con alcuni partner più grandi, come Salesforce, Apple, Dealoid e così via.
Gran parte della comunicazione con i clienti occupa il 30% del mio tempo. Un’altra parte importante è dedicata alla strategia di prodotto: creare una roadmap di prodotto, partecipare alle design review, lavorare con i product manager e allineare il team di engineering.
Direi che il thought leadership sta diventando sempre più importante. Showpad opera in un settore relativamente nuovo. Direi che stiamo contribuendo a crearlo insieme a una o due altre aziende. Quando ti trovi in una situazione del genere, devi essere molto presente: fare più presentazioni, scrivere articoli, realizzare white paper, diventare un punto di riferimento nel settore.
È una parte davvero importante di quello che faccio. Posso tradurre la strategia aziendale in azione, collaborando con PJ per decidere gli obiettivi, le metriche, seguire i deal e tutte quelle attività divertenti.
Jeroen: Sono davvero tante cose diverse. Vendite ad alto livello, il brand, il prodotto, le partnership e la strategia!
Louis: Esatto. Non vorrei fare nient’altro. È davvero divertente!
Jeroen: Quali sono le competenze che porti in Showpad, Louis?
Louis: Oh, bella domanda.
Sono sempre stato molto bravo nella strategia di prodotto, a lungo, medio e breve termine. Ho un’idea molto chiara di ciò che un prodotto dovrebbe fare, dei problemi che dovrebbe risolvere e anche, dal punto di vista strategico, della direzione che dovrebbe prendere.
Per esempio, in questa fase, se Showpad puntasse a diventare un’azienda da 100 milioni di dollari, potremmo arrivarci semplicemente perfezionando ciò che abbiamo oggi, potenziando i team di marketing, aggiungendo qualche funzionalità e creando nuove partnership. Ma non sarebbe sufficiente per arrivare a 300 o 400 milioni.
Per farlo, devi ragionare in modo molto più strategico. Devi pensare a quale sia la tua strategia di acquisizione e a quali altre tecnologie vuoi aggiungere a Showpad.
Louis: Direi che la strategia complessiva di prodotto è il mio punto di forza. Lavorare con il product manager e rivedere i design sono attività che mi hanno sempre entusiasmato e in cui penso di essere piuttosto bravo.
La cosa successiva sarebbe assumere e mantenere un executive team di livello mondiale. L’ho creato insieme a PJ. Ci abbiamo sempre investito moltissimo e, se guardi l’executive team di Showpad, è davvero di livello mondiale: il nostro COO, il nostro VP Sales, il nostro VP Marketing e la nostra leadership dell’engineering. Questa è una delle competenze più importanti che un founder debba avere: la capacità di assumere persone eccellenti e costruire un executive team coi fiocchi.
Louis: Anche la comunicazione complessiva sul prodotto. Ti sorprenderesti di quanto sia necessario comunicare quando fai crescere la tua azienda. Che si tratti di dipendenti, investitori, partner, clienti o persino prospect, devi ripeterti moltissimo!
Non è che dici qualcosa all’inizio dell’anno e poi hai finito. Devi ripetere le stesse cose ogni settimana. Penso di essere piuttosto bravo anche in questo.
Jeroen: Sembra che tu tragga la maggior parte della tua energia dal costruire cose: un prodotto, un team e un brand.
Louis: Sì, la fase di costruzione è la più entusiasmante, che tu stia avviando un’azienda o costruendo un prodotto. Partire dal ruolo di underdog è qualcosa che mi dà davvero energia e mi fa venire voglia di alzarmi ogni giorno.
Jeroen: Già che parliamo di alzarsi, a che ora ti alzi la mattina?
Louis: Alle sei, perché a quell’ora si sveglia mio figlio più piccolo. Ha un anno e mezzo ed è un mattiniero. Quindi mi alzo verso le 6, gli do da mangiare e qualcosa da bere insieme a mia moglie, poi lavoro un’ora e mezza da casa prima di andare al lavoro. Mi piace iniziare presto.
Jeroen: Quanti figli hai?
Louis: Due. Ho una figlia che sta per compiere 3 anni e mio figlio ha appena un anno e mezzo. È un bel da fare!
Jeroen: Quindi, quando torni a casa la sera, ti ritagli del tempo per i tuoi figli?
Louis: Sì, cerco sempre di essere a casa in orario. Il mio calendario mi blocca sempre l’agenda tra le 18:30 e le 20:30. Di solito sono a casa tra le 18:30 e le 19. Cerco di passare un’altra ora con i bambini, perché altrimenti non li vedrei. Non voglio essere quel tipo di padre.
Jeroen: Cosa succede dopo le 20:30? Torni a lavorare?
Louis: Nel 60 percento dei casi, sì.
Cerco comunque di evitarlo. Però una parte consistente del nostro team, 100 dei 260 dipendenti di Showpad, si trova negli Stati Uniti. A causa della differenza di fuso orario, sono costretto a fare molte chiamate la sera, per coordinare il lavoro e collaborare con i membri del team. Succede spesso. A volte diventa un po’ difficile conciliare tutto con la famiglia. Ma funziona.
Jeroen: L’ultima volta che ci siamo visti a San Francisco, ricordo che dicevi di non aprire il laptop dopo le otto. È cambiato, allora?
Louis: È cambiato, e il motivo è che fino a un anno fa vivevo a San Francisco, dove ho abitato per 4 anni.
Se lavori da San Francisco con team europei, verso le 6 o le 6:30 le attività si fermano letteralmente. A San Francisco la gente smette di lavorare, quindi hai qualche ora in cui non succede davvero nulla.
In Belgio è il contrario. Se torniamo a casa alle 19, a San Francisco sono le 10 del mattino, oppure a Chicago sono le 8. Non abbiamo scelta. Quindi, purtroppo, ho dovuto eliminare quella regola. È per il bene di tutti!
Jeroen: Cosa fai attualmente per mantenerti in forma?
Louis: Accidenti, amico. Se devo essere sincero, in questo momento probabilmente il 95 percento del mio tempo se ne va tra il lavoro e il tempo passato con i bambini.
Adoro andare in snowboard. Quest’inverno sono riuscito a trovare il tempo per andare in snowboard 3 volte. Cerco di fare più escursioni possibile con mia moglie. I fine settimana sono ancora abbastanza liberi, quindi lì riesco a fare molto. Sono un tipo da attività all’aria aperta. Appena posso, sto fuori.
Jeroen: Se vendessi Showpad per un sacco di soldi e potessi decidere liberamente cosa fare, cosa faresti?
Louis: Penso che, nello scenario in cui vendessimo Showpad o facessimo una IPO, incassassimo per qualche motivo e non volessimo più restare in Showpad, o non ci lavorassimo più, la prima cosa che farei sicuramente sarebbe prendermi qualche mese di pausa. Viaggerei per un massimo di 6 mesi.
Farei cose di questo tipo, perché la vita è troppo breve per lavorare sempre e, se hai la possibilità economica di fare qualcosa di folle, fallo. Non è qualcosa che riuscirei a fare per il resto della mia vita. Penso che, molto presto, dopo una vacanza molto, molto lunga, inizierei a chiedermi quale potrebbe essere la prossima startup.
Jeroen: Hai già un’idea del settore?
Louis: No.
Oggi ci sono così tante opportunità. Per esempio, con la tecnologia blockchain, il machine learning e le auto senza conducente, ci sono tantissimi megatrend in crescita su cui si può costruire. Non ho ancora un’idea concreta, ma sono piuttosto sicuro che arriverà.
Forse qualcosa nel software enterprise. Chissà, magari sarà qualcosa di completamente diverso dall’IT.
Jeroen: Qualcosa per i consumatori o per aziende più piccole?
Louis: Consumatori, aziende piccole: l’importante è divertirci. È il criterio più importante.
Jeroen: Dove vivi adesso e dove si trova Showpad?
Louis: Attualmente sono a Gand; sono tornato da San Francisco un anno fa.
Jeroen: Parli di Gand, in Belgio?
Louis: Sì, in Belgio.
Ma se guardo a dove mi trovo, viaggio molto. Nel quarto trimestre ho trascorso più del 50% del mio tempo viaggiando. Dico sempre che casa mia è ovunque io debba essere. Che sia in Belgio o a Londra, dove abbiamo un team. A Chicago, dove abbiamo il nostro quartier generale, oppure negli Stati Uniti o a San Francisco. Dipende da dove devo essere.
Jeroen: Sono quattro o cinque posti?
Louis: Con Portland, cinque.
Jeroen: Cinque?
Louis: Già. Un bel po’ di gestione degli uffici!
Jeroen: Gand è un buon posto per avviare la tua startup?
Louis: Sì, lo è.
È davvero un ottimo posto per avviare un’azienda. Penso che, se hai un’idea abbastanza valida, le persone vorranno lavorare con te. Se riesci a trovare rapidamente ingegneri e persone per il go-to-market, credo che Gand sia un ottimo posto da cui partire. C’è molto talento locale e i collegamenti con l’aeroporto, che ti porta ovunque nel mondo, sono abbastanza semplici.
È un ambiente molto creativo. Ma non pensare di poter scalare semplicemente restando a Gand. Devi sviluppare la mentalità di chi opera a livello globale. Dovrai aprire uffici a Londra o negli Stati Uniti. Anche se siamo a Gand, in realtà siamo un’azienda globale.
Jeroen: Vale soprattutto per le vendite o anche per gli altri reparti?
Louis: In generale. È utile per il marketing, le vendite e il successo del cliente. A questo punto, non è facile trovare molte persone con esperienza nella vendita di software enterprise.
Quando abbiamo iniziato, non riuscivamo a trovare persone esperte in Belgio. Per questo abbiamo iniziato ad assumere alcune persone a Londra, per poi spostarci negli Stati Uniti. Lo stesso vale per il team di engineering: in Showpad abbiamo ingegneri straordinari.
Se guardi il nostro team oggi, abbiamo circa 48 persone nell’engineering. In questa fase sta diventando davvero difficile continuare a farlo crescere.
Probabilmente lo sai bene anche tu, da fondatore. In Belgio è difficile trovare persone valide. Quando costruisci i tuoi team, la strategia dovrebbe essere sempre quella di ragionare in modo molto globale. Se il tuo brand è abbastanza forte e il tuo employer brand è abbastanza solido, hai qualcosa di valido da offrire alle persone.
Però penso che in Belgio si possa costruire un team enorme di engineering e sales. Mi rendo conto che molte delle persone che si uniranno a voi non arriveranno dal Belgio. Saranno persone provenienti da contesti molto diversi, che si trasferiranno in Belgio da un’altra parte del mondo.
Jeroen: Nel nostro team abbiamo anche due americani, ma ci sono anche dei belgi. Non siamo davvero in competizione per i talenti dello sviluppo, perché Showpad e Salesflare si trovano in città diverse.
Con quali startup siete effettivamente in competizione per attirare talenti?
Louis: Ogni startup di Gand che ha bisogno di ingegneri è, in senso lato, una concorrente. Per chi vuole costruire prodotti straordinari, questo è il posto giusto. Quindi, Showpad.
È davvero difficile trovare persone valide. Anche all’estero le cose stanno diventando più complicate.
L’ultimo weekend, quando sono andato a sciare con i fondatori di booking.com, che ha sede ad Amsterdam, ho chiesto loro del team di engineering e della provenienza delle persone. Hanno quasi mille ingegneri, forse anche di più.
Con mia grande sorpresa, la maggior parte di loro si trova ad Amsterdam. Quando ha parlato della loro provenienza, ha detto che circa il 90% di quegli ingegneri arrivava da altri Paesi. Assumono persone dalla Spagna, dal Portogallo, dagli Stati Uniti, dall’India e dall’Europa orientale.
Hanno elaborato una proposta di valore che rende molto interessante per queste persone trasferirsi nei Paesi Bassi. È stato interessante, perché delle ultime sei persone assunte nell’engineering da Showpad, cinque arrivavano dall’Ucraina, dalla Russia, dall’India, dagli Stati Uniti e da New York. È interessante da vedere.
Jeroen: Come convincete le persone provenienti da questi luoghi a trasferirsi a Gand?
Louis: La nostra proposta di valore è piuttosto semplice e lineare.
Innanzitutto, le persone che si candidano sono persone che hanno già preso in considerazione l’idea di trasferirsi qui. Pensano: potrei trascorrere qualche anno della mia vita in Europa con la mia famiglia e poi vivere qui.
Finché parli inglese, a Londra te la cavi benissimo. Questo perché tra il 95% e il 100% delle aziende usa l’inglese come lingua di lavoro. Ma quando inizi a guardare al di fuori del Regno Unito, non ci sono molte aziende o startup con questo livello di diversità.
Sono pochissime le aziende che ragionano in modo globale o che hanno uffici in tutto il mondo. Voglio dire, da questo punto di vista la concorrenza per noi non è poi così forte. Forse non siamo nel luogo più ovvio in cui vivere, ma quando le persone vedono quanto Gand sia vicina a tutto, la cosa diventa davvero interessante per loro.
Louis: Ho avuto molti candidati che hanno scelto Showpad semplicemente per il suo carattere internazionale e diversificato. In Germania, nella maggior parte dei casi, la lingua sarà il tedesco. In Francia, nella maggior parte dei casi, sarà il francese. Da noi, invece, è semplicemente l’inglese.
Jeroen: Però le persone possono anche imparare l’olandese, oppure continuano tutte a usare l’inglese?
Louis: Non lo richiediamo, ma ci sono alcune persone che stanno iniziando a frequentare corsi di olandese perché vogliono entrare a far parte della comunità. È sempre un buon segnale quando le persone chiedono di iniziare a frequentare corsi di olandese.
Jeroen: Lo finanziate come datore di lavoro?
Louis: Sì, certo. Se porti persone dall’estero e questo è un processo ancora in corso, vogliamo fare meglio anche sotto questo aspetto. Devi assicurarti che i dipendenti che arrivano ricevano il supporto giusto — e lo stesso vale per le loro famiglie. Devi assicurarti che riescano a sistemarsi. A questo punto non si tratta più soltanto del lavoro: si tratta di fare in modo che riescano ad ambientarsi nel modo più semplice e confortevole possibile.
Jeroen: Avete davvero persone che si occupano di aiutare le famiglie?
Louis: Sì, esatto. È qui che le nostre persone pensano alla solidarietà e ad apportare molto valore.
Jeroen: Per concludere: qual è l’ultimo buon libro che hai letto e perché hai scelto di leggerlo?
Louis: L’ultimo buon libro che ho letto è probabilmente Il potere delle abitudini. Hai letto quel libro?
Jeroen: No, non ancora.
Louis: Credo sia un libro uscito circa due anni fa. È un libro di Charles Duhigg. Parla fondamentalmente del fatto che le persone sono creature abitudinarie, e questo lo sappiamo tutti. Anche le aziende sono creature abitudinarie.
L’intero libro parla di che cos’è un’abitudine, di come si manifesta — a livello psicologico e fisiologico — di come si possa analizzare o influenzare un’abitudine, di come cambiare le abitudini e molto altro.
Il motivo per cui mi è piaciuto il libro è che contiene tantissimi consigli utili su come cambiare le proprie abitudini personali, che puoi anche applicare nella tua azienda per cambiarne la cultura. Ti mostra come cambiare il modo in cui lavori. È un libro molto denso e scientifico, pieno di spunti ispiratori e suggerimenti pratici. Lo consiglio vivamente a tutti!
Jeroen: Quindi hai imparato qualcosa in più su come impostare la cultura di Showpad?
Louis: Sì. Ho capito perché facciamo certe cose in un certo modo. Ti sorprenderà scoprire che la maggior parte delle cose che fai come persona o come azienda dipende da un’abitudine che hai creato. Molte delle decisioni che prendi ogni giorno si basano sulle abitudini che sviluppi — e questo influenza il modo in cui pensi e agisci. All’inizio è un po’ sconvolgente. Non voglio svelare tutto il libro, ma già le prime pagine sono illuminanti, e questo fa davvero paura. È un ottimo libro.
Jeroen: C’è qualcosa che avresti voluto sapere quando hai iniziato con Showpad?
Louis: Avrei voluto conoscere l’arte e il potere dello storytelling.
Raccontare una grande storia, sostenuta da una grande visione con cui le persone possano identificarsi. Trasformare quella storia nella propria visione e missione la rende più concreta e misurabile. All’inizio non siamo stati bravi a farlo.
Dopo aver vissuto per alcuni anni negli Stati Uniti al fianco di dirigenti straordinari di startup, è incredibile quanto si possa ottenere articolando una visione che risuoni con le persone. Nella prossima azienda che fonderemo, punteremo molto di più sullo storytelling fin dal primo giorno.
Jeroen: Fantastico. Grazie per essere stato ospite di Founder Coffee, Louis!
Nelle prossime settimane ti invierò un pacchetto di Founder Coffee. Lì dentro ci sarà anche del vero caffè!
Louis: Fantastico. Bevo davvero molto caffè. Grazie, Jeroen!
Jeroen: A presto.
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