ShowpadのLouis Jonckheere
Founder Coffee エピソード005
SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。
2週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら語り合います。人生や情熱、学びなどについて親密に話し、会社の向こう側にいる一人の人を知っていきます。
5回目となる今回は、ShowpadのLouis Jonckheereに話を聞きました。彼は260人以上の規模に成長した会社を率い、Fortune 500企業の営業・マーケティングチームに対して、見込み顧客に届ける営業コンテンツを整理・追跡するためのツールを提供しています。
Louisは生まれながらの起業家で、若い頃から精力的に動いてきました。そして、良い機会を見つけると、それを見極めて一気に勝負に出られる人物でもあります。
彼の情熱、素晴らしいチームとカルチャーの築き方、そして選択肢を持つことの力について話しました。
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Jeroen: こんにちは、Louis。Founder Coffeeへようこそ。
Louis: ありがとう、Jeroen。ここに来られてうれしいです。
Jeroen: あなたはShowpadの創業者ですね。主に大企業を対象としているので、スタートアップの間ではあまり知られていない製品だと思います。Showpadがどんなものか知らない人のために、簡単に説明してもらえますか？
Louis: はい！Showpadはセールスイネーブルメントプラットフォームです。営業担当者が、顧客とのやり取りの中で共有する適切なプレゼンテーション、ホワイトペーパー、コンテンツを見つけられるようにするソフトウェアプラットフォームです。
私たちは営業とマーケティング向けに作られたコンテンツ管理システムです。チームが取り組んでいる仕事を、より効果的かつ効率的に進められるようにすることが目的です。
Jeroen: つまり、主にコンテンツの配信と、そのトラッキングに注力しているのですね？
Louis: そのとおりです！
たとえば、Showpadの典型的な顧客としてXeroxのような会社を見てみましょう。
営業担当者が使う必要のある情報は、およそ1万点に及びます。そこで私たちは、営業担当者が見込み顧客と共有する必要のあるコンテンツを、はるかに簡単に見つけられるソリューションを提供しています。
同時に、当然ながらこの活動も追跡しています。営業チームが何を使っているのか、そして見込み顧客が共有されたコンテンツにどのように反応しているのかを把握するためです。
Jeroen: それは賢いですね！Showpadはどのようにして生まれたのですか？Showpadを始めると、具体的に決断したのはいつでしたか？
Louis: Showpadの前に、PJと私はIn The Pocketという別の会社を経営していました。サービス事業の会社です。
大手ブランド向けにカスタムアプリケーションを開発する会社でした。その会社で仕事をしていたあるとき、iPadを買ったばかりの顧客から、突然こんな依頼が寄せられるようになったのです。
7〜8年前、iPadが発売されたばかりの頃です。iPadはもともとプレゼンテーションや営業の会話に向いたデバイスなので、営業担当者がiPadで使えるアプリケーションを探し始める会社がたくさんありました。
そこからセールスイネーブルメントに関わるようになり、継続的な依頼を受けて、いくつかの顧客向けにアプリケーションを開発しました。その後、これを実際の製品にした会社、Showpadを立ち上げることにしたのです。
Jeroen: 機会を見つけて、そこに飛び込んだという理解で合っていますか？
Louis: はい、その通りです。iPadがきっかけでした。企業にとって、営業に使えるデバイスになる可能性があったからです。その後、iPadを使って営業とマーケティングを連携させることに、さらに大きな機会があると気づきました。つまり、営業の生産性と効果を高めるということです。
そこで、より大きな視点からShowpadをつくり始めました。
Jeroen: 要するに、大企業がiPadを購入したものの、それで何をすればいいのか分からなかった、ということですか？
Louis: はい。
たとえば、最初の顧客として非常に良い例ですが、ウェブサイトを公開してからわずか3日後、アメリカのある男性から電話がかかってきました。彼の会社はちょうど2,000台のiPadを購入したところで、その2,000台分のライセンスが必要だったのです。彼らは、そのデバイスで何をすればいいのかまったく分かっていませんでした。
Jeroen: それは大きな危機ですね。
Louis: そのとおりです！
Jeroen: つまり、最初はコンサルティング会社として始めたのですか？
Louis: そうです。
たとえば、ベルギーのある会社がIn The Pocketにやって来て、「モバイルアプリケーションに盛り込みたい要件があるのですが、皆さんに開発してもらえますか？コンセプトをさらに具体化してもらえますか？」と言ってきました。
そういった仕事をしていました。その会社は今も存在しています。ものすごくうまくいっています！
Jeroen: 会社にはあなたとPJしかいなかったのですか？それとも、ほかにも人がいましたか？
Louis: その会社は、たった3人で始めました。今もIn The PocketのCEOを務めているJeroenと、PJと私です。
Jeroen: つまり、In The Pocketを離れてShowpadを始めたのですね？
Louis: 6〜12か月の移行期間があり、その間、PJと私はIn The PocketとShowpadの両方に時間を振り分けていました。In The Pocketをただ放り出したくはありませんでしたし、きちんと機能し続けるようにしたかったのです。
移行期間は長く設けました。そして、In The Pocketに残ったJeroenが、優れた経営チームに囲まれるようにしました。その会社が成長を続けられるよう、すべての準備が整っていることを確認したのです。実際、当時はまだ私たちがShowpadに100パーセント取り組んでいたわけではなかったにもかかわらず、会社は成長を続けました。
当時、社員はおよそ20人だったと思います。今のIn The Pocketは約100人です。今でも本当に順調です！
Jeroen： Aztec Overflow、Trello、Intercomのような会社は、当初はコンサルティング事業で一部の経費をまかないながら立ち上がりました。In The Pocketは、何らかの形でShowpadの資金を調達していたのでしょうか？
Louis： はい、間違いなくそうです。立ち上げ当初、ShowpadはIn The PocketのIPのもとで開発されていました。
顧客向けに開発していたのは、そのエージェンシーでした。ただ、Showpadを切り離すと決めた時点で、公平かつ正しい形で進めました。ShowpadでIPを買い取ったのです。つまり、In The Pocketはしばらくの間、ローンでShowpadの資金をまかない、そのローンは最終的に返済されました。
ただ、そうですね。Showpadのような製品の初期開発をエージェンシーがまかなってくれたことで、創業者である私たちは多くの株式の希薄化を避けられました。最初から資金調達をする必要がなかったからです。
Jeroen： In The Pocketが初めてのスタートアップでしたか？ それとも、ほかにも経験があったのでしょうか？
Louis： 本格的なスタートアップとしては、初めてでした。大学時代には、自分で会社を立ち上げ、オンラインでほかの学生にカラオケ機器を貸し出していました。当時としては、かなり大がかりな取り組みでしたね。ヘント、アントワープ、ブリュッセルで、何人かの学生に働いてもらっていました。フランデレンの人たちにとってはカラオケですが、最初に立ち上げた会社の名前もそのまま「Karaoke」でした。
Jeroen： つまり、カラオケ機器だけだったのですね？ 学生のときに始めたということですが、具体的には何を勉強していたのですか？
Louis： ヘントで法律を学んでいました。法律を学び始めて2年目だったと思いますが、友人とこの会社を立ち上げました。基本的には、ウェブサイトを通じてオンラインでカラオケ機器を貸し出していたんです。興味を持った人は、私の家まで取りに来ることができました。本当に、それだけです！
Jeroen： 以前から、いつかスタートアップをやりたいと思っていたのでしょうか？ 法律を選んだというのは、それとはあまり結びつかないように思えますが。
Louis： なぜ最終的に法律を学ぶことにしたのか、今でも自分でよく分かりません。でも、実際にそうしたんです。
当時は、自分が何をしたいのか本当に分かっていなかったのだと思います。でも法律を学び始めて3年目を終えた頃には、自分には向いていないと分かりました。それでも、学業は完了させなければならないと思ったんです。
途中で諦めたくはありませんでした。いつか自分の会社を持ち、自分でビジネスを始めることになるだろうと、ずっと分かっていたんです。それは、昔からずっと分かっていたことでした。
Jeroen： それは、ご両親や家族、友人から何らかの影響を受けたのでしょうか？
Louis： 実際、少しだけ両親の影響はあったと思います。
父も起業家でしたが、規模は小さく、芸術関係の仕事をしていました。父からは確かに刺激を受けました。ただ、それ以上に影響が大きかったのは、私の周りにいた友人たちです。彼らの多くが起業家で、とても野心的でした。
そういう環境に身を置いていたことが、自分も何かを成し遂げようという気持ちを強く後押ししてくれました。
Jeroen： これまでに、普通の会社員として働いた経験はありますか？
Louis： あります。6か月間ですが。法律を学び終えた後、実践的な知識が足りないと感じて、Vlerickに進みました。その決断にはとても満足しています！
Jeroen： それで、ビジネススクールに進んだのですね？
Louis： ええ。ビジネススクールで、ジェネラル・マネジメントの修士号を取得するためです。
その後、Netlogでインターンをしました。やがてそこで仕事を得て、6か月間働き続けました。Netlogで、共同創業者のPJと知り合ったのです。そこで、自分たちでやろうというアイデアが生まれ、実際にそうすることに決めました。
Jeroen: XpenditureのBorisと一緒に仕事をしていましたよね。彼もこのポッドキャストに出演していましたが？ [エピソードは近日公開予定です]
Louis: そうです。Borisは私にとって最初で、唯一の上司でした。
Jeroen: そのときは営業部門にいたのですか？
Louis: はい。戦略的パートナーシップの担当でした。従来の広告以外で、Netlogの収益源を見つけるのが私の仕事でした。
Jeroen: なるほど。Showpadを始めたときの当初の ambition は何でしたか？
コンサルティング事業を営んでいて、製品を始めたいと思ったわけですが、実際に始めるとき、どんなことを思い描いていたのでしょうか？
In The Pocketを1年間運営した後、PJと私は、これは楽しいねと話すようになりました。多くを学び、大きな成功も収めていましたが、私たちはスケールできるもの、つまり継続的に収益が発生し、国際展開もしやすいものを作りたかったのです。
サービス事業はスケールさせるのが難しいですよね。結局のところ、抱えている人の数と、獲得できる顧客の数に左右されます。
Louis: Showpadを始める前から、製品、つまり継続的に販売できるものを作りたいという強い思いがありました。そこで、サービス事業としてIn The Pocketが行っていたことに加えて、Showpadで追加の収益源を生み出すというアイデアにたどり着いたのです。
ただ、その時点では、自分たちがどんな機会に足を踏み入れたのかを、まだ完全には理解できていませんでした。
数か月が過ぎ、突然Appleが私たちに関心を示し、Audiが顧客になり、さらにXeroxやSniderなど、世の中の名だたる大手ブランドが私たちのライセンスを買いたいと言い始めてから、ようやく、自分たちが思っていたよりもはるかに大きなものを手にしていると気づき始めました。
それが、私たちの ambition と、何でもやり遂げようという原動力をさらにかき立てました！
Jeroen: 事業を成長させるにあたって、参考にしていた事例はありましたか？似たようなものを作っていた会社などです。
Louis: ええ、もちろんです。
創業当初から、個人的に目標としていた会社はHubSpotでした。HubSpotが成し遂げたことには、とても大きな刺激を受けました。非常に混み合った競争の激しい市場で製品を作り上げ、強い企業文化も築いていました。強力なリーダーシップのもと、とてもシンプルでスケーラブルな製品を作ったのです。そして、それによって数十億ドル規模の会社を築き上げました。
私は、HubSpotがまだ初期段階にあった頃から、ずっと刺激を受けていました。ShowpadがヨーロッパにおけるHubSpotの最初期の顧客の1社だったことは、今でも覚えています。あの創業者たちには、本当に大きな敬意を抱いていました。
Jeroen: HubSpotの企業文化について話していましたね。Showpadで再現したいと思ったほかの側面はありましたか？
Louis: ええ、もちろんです。
企業文化というのは、時間をかけて身についていくものです。Showpadを始めたとき、PJと私は、企業文化とは何か、どうあるべきか、そして自分たちがどう考えているのかを、実際に書き出したことは一度もありませんでした。
スタートアップの初期段階では、とても自然なことですよね。どう反応するか、どう働くか、同僚や顧客とどう接するかに、そのまま表れるものです。
規模を拡大し始めると、私たちの場合は従業員が30〜35人ほどになった頃でしたが、自分たちが大切にしていることや、心から信じていることの一部を、言葉にして書き始める必要があります。
会社が大きくなればなるほど、それは重要になります。人はそこに自分とのつながりを見いだすからです。採用やブランドのポジショニング、そしてビジネス全般にも役立ちます。
Jeroen： そうしたことを従業員のために書き始めたとき、どのように伝えたのですか？
Louis： 初めの頃は、Showpiesという週次の集まりを開いていました。基本的には、Showpadのメンバーが毎週金曜日の5時頃に集まって、みんなでパイを食べながら考えを共有するんです。そこでPJと私は、自分たちが信じている価値観を正式に共有し始めました。
私たちはその価値観を一緒に書き出し、経営陣も関わって話し合うようにしました。素晴らしいのは、今でも従業員が「Showings」――私たちの価値観です――に心から強く共感していることです。
もしShowingsの一つを取り上げたら、あまりに個人的なものなので、きっと反発して、まったく納得しない人も出てくるでしょう。
Jeroen： Showingsの一つを、具体的に教えてもらえますか？
Louis： ええ、もちろんです。「謙虚であれ」。とても重要です。
PJと私にとって、自分をその場で最も重要な人間だと思わない、謙虚な人たちが会社にいることは非常に大切です。それは、私たちがすることすべてに浸透しています。どう売るか、どう更新するか、どう採用するか、そして全般的にどう仕事をするか、といったことです。
Jeroen： 間違っていなければ、御社はVCから資金を調達しているんですよね？それは意識的な決断だったのですか？
Louis： そのとおりです。
ベンチャーキャピタルを選ぶ決断をしたのは、私たちの市場における収益が50万ユーロほどに達した時だったと思います。そこから、どうすればこれを簡単に500万〜1,000万ユーロ規模へ成長させられるかを考え始めました。ただ、エンジニアを迅速に採用するには資金が必要でした。
いくつかの側面を評価し、銀行にも相談しました。でも、信じてください。7年前の状況は今とは大きく違いました。債務不履行時の個人保証を引き受けるつもりがない限り、銀行から資金を調達するのは不可能でした。
ですから、ベンチャーキャピタルから資金を調達し始めることは、非常に意識的な決断でした。
Jeroen： 間違っていなければ、今もベンチャーの道を進み、さらに資金を調達しているんですよね？
Louis： はい、そうです。
Jeroen： これまでに、買収の話を持ちかけられたことはありますか？
Louis： ええ、あります。何度もです。急成長しているテック企業なら、周囲の人たちは必ず気づくものだと思います。
実際、収益が100万ユーロほどに達した頃、非常に具体的な買収提案を受けました。会社の収益が1,000万ユーロになった頃には、さらに多くの提案がありました。でも、私たちはすべて断りました。そうしたシナリオは、すでに何度か経験していたのです。
Jeroen: ARRが1,000万ユーロということですか？
Louis: そうです。ARRが1,000万ユーロです。
Jeroen: なるほど。製品を売却するという決断をしなかったのは、なぜですか？
Louis: このポッドキャストを聴いている創業者の皆さんには、できれば全員がそういう状況を経験していてほしいですね。年間経常収益が1,000万ユーロに達した頃、非常に真剣なオファーを受けました。1,000万ユーロというのは、いわば大きな節目の数字ですし、そこを超えると物事が一気に動き出す可能性があります。
そのときも、いくつかの理由から、そのオファーにはノーと言いました。
私たちは楽しんでいましたし、簡単に言えば、少なくとも会社を2倍にできると信じていたのです。
会社のバリュエーションを低めに見積もったとしても、収益が2倍になるまで1年待てば、より高い価値で売却できるということになります。会社への強い信念と、短期的な目標があった、と言えばいいでしょう。
私たちは大金にノーと言ったのです。当時、私は30歳でしたし、製品を売却することが正しい選択だとは思えませんでした。
Jeroen: 今はどの道筋を進んでいるのですか――IPOに向かっているのでしょうか？
Louis: 1か月半ほど前、マイアミで年次のチームミーティングを開きました。チームが一堂に会し、私たちが何者で、何を成し遂げたいのかという展望を皆に伝えることが目的でした。
たとえば、Showpadにとって次の大きな節目は、数年以内に経常収益を1億ユーロに到達させることです。それが目標です。
そうなると当然、なぜその数字を最初に掲げるのか、なぜ重要なのか、そしてそれによってShowpadがどこへ向かうのか、という問いに答える必要があります。私たちにとっての答えは、とてもシンプルです。
数年のうちに十分な速さで成長して1億ユーロに到達できれば、あらゆる選択肢を手にすることができます。IPOに向けて進むこともできます。非公開会社のまま、さらにプライベートエクイティから資金を調達することもできます。
資金を調達して、そのまま収益を上げられる会社になることもできますし、Showpadは別の会社と組んだほうがより大きなことを成し遂げられると考えるなら、非常に戦略的な買い手に買収されることも選べます。現時点で特定の選択肢を望んでいるわけではありません。収益1億ユーロの時点で、選択肢を持てる状態にしておきたいのです。
Jeroen: つまり、あらゆる選択肢を残しているのですね？
Louis: そうです。これは私が起業家にいつも伝えている最大のアドバイスの一つです。どの時点でも、成長を続けるにしても、終了するにしても、あらゆる選択肢を持てるようにしてください。そうでなければ、本当に厳しい位置づけになってしまいます。
Jeroen: 従業員数で見ると、Showpadは今どのくらいの規模ですか？
Louis: 今は262人くらいだと思います――それが数字です。
Jeroen: ずいぶん正確ですね。
Louis: 変動しますから。会社には従業員数を数えているダッシュボードがありますが、毎週変わります。採用される人もいれば、辞めていく人もいます。今はかなり変動の大きい状態です。
Jeroen: 今はそれに最も多くの時間を使っているのでしょうか。それとも、ほかのことにも取り組んでいますか？
Louis: 会社の規模が500万ドルから2,000万ドルの間だった時期は、おそらくそこに最も多くの時間を使っていました。特に、米国のチームを立ち上げ、最初のエグゼクティブチームを採用することに力を注ぎました。Showpadで人事を本格的に整備し始めてから、まだ1年しか経っていません。今では採用チームや福利厚生チームもあり、そうしたことが今まさに進んでいます。
Jeroen: 今のあなたの仕事は何ですか？
Louis: 今の私の仕事は、顧客やパートナーと過ごす時間を増やすことです。営業チームの販売を支援したり、顧客サクセスチームが契約を更新できるよう支援したり、SalesforceやApple、Dealoidなど、より大きなパートナーとの戦略的アライアンスを築いたりしています。
顧客とのコミュニケーションには、私の時間の30％ほどを使っています。もう一つ大きな割合を占めるのが製品戦略です。製品ロードマップを作成し、デザインレビューを行い、プロダクトマネージャーと協力し、エンジニアリングチームの方向性をそろえています。
ソートリーダーシップの重要性は、ますます高まっていると思います。Showpadがいる業界は、比較的新しいものです。私たちは、ほかの1、2社とともにその業界自体をつくっているのだと思います。そのような状況にいるなら、とにかく外に出て発信し続けなければなりません。プレゼンテーションを増やし、記事を書き、ホワイトペーパーを作り、その分野のソートリーダーになる必要があります。
それは私の仕事の中でも、本当に大きな部分を占めています。PJと一緒に目標や指標を決めたり、dealを追いかけたり、そうした楽しいことを通じて、会社の戦略をチームに伝えていくのです。
Jeroen: 本当にいろいろなことをやっていますね。上層レベルの営業、ブランド、製品、パートナーシップ、そして戦略まで！
Louis: その通りです。ほかにやりたいことはありません。とても楽しいですよ！
Jeroen: Louis、あなたがShowpadにもたらしているスキルは何ですか？
Louis: それはいい質問ですね。
私は昔から、長期・短期・中期を問わず、製品戦略を考えるのが得意でした。製品が何をすべきか、どんな課題を解決すべきか、そして戦略的にどこへ向かうべきかについて、かなり明確な考えを持っています。
たとえば今の段階で、Showpadが1億ドル規模の会社を目指すなら、今日あるものを少し調整するだけでも到達できるでしょう。市場チームを強化し、いくつか機能を追加し、新しいパートナーシップを築けばいいのです。しかし、それでは3億ドルや4億ドル規模には到達できません。
そこまで成長するには、もっと戦略的に考える必要があります。買収戦略はどうするのか、Showpadにどんな別のテクノロジーを加えたいのかを考えなければなりません。
Louis: 全体的な製品戦略が、私の得意分野だと思います。プロダクトマネージャーと協力したり、デザインをレビューしたりすることには、昔からとても強い関心があり、自分はかなり得意だと思っています。
次に挙げられるのは、ワールドクラスのエグゼクティブチームを採用し、維持することです。PJと一緒にそのチームをつくりました。私たちは常にそこに多くの力を注いできましたし、Showpadのエグゼクティブチームを見れば、実際にワールドクラスだと分かるはずです。COO、営業担当VP、マーケティング担当VP、そしてエンジニアリング部門のリーダーたちです。創業者に必要な最も重要なスキルの一つは、優秀な人材を採用し、最高のエグゼクティブチームをつくる力です。
Louis: 製品全体についてのコミュニケーションもそうです。会社をスケールさせると、どれほどコミュニケーションが必要になるか、きっと驚くと思います。社員、投資家、パートナー、顧客、さらには見込み顧客とも話さなければなりません。何度も同じことを繰り返して伝える必要があるのです！
年の初めに一度伝えれば、それで終わりというわけではありません。毎週のように同じことを繰り返して伝えなければなりません。私もそれはかなり得意なほうだと思います。
Jeroen: 何かをつくることから、最もエネルギーを得ているようですね？ 製品をつくり、チームをつくり、ブランドをつくることから。
Louis: そうですね。つくり上げていく段階が一番わくわくします。会社を立ち上げる場合でも、製品をつくる場合でも。アンダードッグの立場から始めることには、本当にエネルギーをもらえますし、それが毎朝起きて仕事をしたいと思わせてくれるのです。
Jeroen: 起きる話が出たところで、朝は何時に起きるんですか？
Louis: 6時までには起きます。末っ子がその時間に起きるからです。1歳半で、朝が早いんですよ。だから6時ごろに起きて、妻と一緒に息子に食事や飲み物を与え、それから出勤するまでの1時間半は自宅で仕事をします。早く始めるのが好きなんです。
Jeroen: お子さんは何人いますか？
Louis: 2人です。娘がいて、もうすぐ3歳になります。息子はまだ1歳半です。忙しいですよ！
Jeroen: では、夕方に帰宅したら、お子さんたちと過ごす時間を取っているんですね？
Louis: そうです。いつもできるだけ時間どおりに帰宅するようにしています。カレンダーでは、6時半から8時半までの時間を必ず予定としてブロックしています。たいてい6時半から7時の間には家に着きます。そうしないと子どもたちに会えないので、そこからさらに1時間は一緒に過ごすようにしています。そんな父親にはなりたくないんです。
Jeroen: 8時半以降はどうするんですか？仕事に戻るんですか？
Louis: 60パーセントくらいは、そうですね。
とはいえ、できるだけ避けるようにはしています。ただ、Showpadの260人いる従業員のうち100人はアメリカにいます。時差があるので、夕方にたくさんの電話をしなければなりません。チームのメンバーと話し合ったり、一緒に仕事を進めたりするためです。そういう予定がかなりあります。家族との時間と両立しようとすると、ときどき少し大変になります。でも、なんとかやれています。
Jeroen: 前回サンフランシスコで会ったとき、8時以降はラップトップを開かないと言っていたのを覚えています。では、それは変わったんですね？
Louis: 変わりました。理由は、1年前まで4年間、サンフランシスコに住んでいたからです。
サンフランシスコからヨーロッパのチームと仕事をすると、文字どおり6時か6時半には仕事が終わります。サンフランシスコではみんな仕事を終えるので、そこから数時間は実質的に何も起こりません。
ベルギーでは逆です。こちらが夜7時に帰宅すると、サンフランシスコでは朝の10時、シカゴでは朝8時です。選択肢はありません。だから残念ながら、そのルールは廃止せざるを得ませんでした。より大きな目的のためです！
Jeroen: 今は、健康を保つために何をしていますか？
Louis: うわ、きつい質問ですね。正直に言うと、今のところ時間の95パーセントくらいは、仕事と子どもたちと過ごすことに使っています。
私はスノーボードが大好きです。この冬は時間を見つけて、3回スノーボードに行きました。妻とは、できるだけハイキングに出かけるようにしています。週末はまだかなり自由に使えるので、そこではいろいろできます。私はアウトドア派なんです。時間ができれば、外に出ています。
Jeroen: Showpadをものすごい金額で売却して、何でも好きなことをしていいとしたら、何をしますか？
Louis: Showpadを売却するか、IPOをして、何らかの理由で利益を得て、Showpadに残りたくない、あるいはもうShowpadにはいないという状況になったとしたら、まず間違いなく数か月休みを取ると思います。最長で6か月は旅行するでしょう。
そういうことをすると思います。人生は、ずっと働き続けるには短すぎますから。経済的に無茶なことができるなら、無茶をすればいいんです。そんなことを一生できるわけではありません。長い長い休暇を過ごしたら、かなり早い段階で、次はどんなスタートアップを始めようかと考え始めると思います。
Jeroen: どの分野か、何か考えていますか？
Louis: いいえ。
今日には、非常に多くのチャンスがあります。たとえば、ブロックチェーン技術、機械学習、自動運転車など、成長している大きなトレンドがたくさんあり、そこから何かを築いていくことができます。まだ具体的なアイデアはありませんが、きっと何か見つかると思っています。
エンタープライズソフトウェアの別の分野かもしれません。誰にもわかりませんし、ITとはまったく違うものになる可能性もあります。
Jeroen: 消費者向けですか、それとももっと小規模な会社向けですか？
Louis: 消費者向けでも、小規模な会社向けでも構いません。楽しんで取り組める限りは。そこが最も大切な基準です。
Jeroen: 今はどこを拠点にしていて、Showpadはどこにありますか？
Louis: 今はヘントにいます。1年前にサンフランシスコから戻ってきました。
Jeroen: ベルギーのヘントですか？
Louis: そう、ベルギーのヘントです。
ただ、自分がどこにいるかという話になると、かなり頻繁に移動しています。第4四半期は、時間の50％以上を移動に費やしていました。私はいつも、必要とされる場所が自分の家だと言っています。ベルギーのこともあれば、チームのいるロンドンのこともあります。シカゴには本社がありますし、アメリカの別の場所やサンフランシスコにいることもあります。どこに行く必要があるかによって変わります。
Jeroen: 4か所、それとも5か所ですか？
Louis: ポートランドも入れると、5か所です。
Jeroen: 5か所？
Louis: そうです。オフィスの管理だけでも大変ですよ！
Jeroen: ヘントはスタートアップを立ち上げるのに適した場所ですか？
Louis: ええ、適しています。
会社を始めるには、本当に良い場所です。十分に素晴らしいアイデアがあれば、一緒に仕事をしたいと思ってくれる人が現れます。エンジニアや市場開拓を担う人材をすぐに見つけられるなら、ヘントは始めるのに最適な場所だと思います。地元には多くの人材がいますし、世界中のどこへでも行ける空港へのアクセスも、そこそこ便利です。
とてもクリエイティブな環境です。ただ、ヘントにいるだけでスケールアップできるとは思わないでください。グローバルプレイヤーになるというマインドセットを築く必要があります。ロンドンやアメリカにオフィスを開くことも必要になるでしょう。私たちはヘントにいますが、実際にはグローバルな会社です。
Jeroen: それは主に営業のためですか？ それとも、ほかの部門も同じですか？
Louis: 全般的にそうです。マーケティング、営業、顧客成功にとっても重要です。現時点では、エンタープライズソフトウェアを販売した経験のある人材を、たくさん見つけることはできません。
創業当初、ベルギーでは経験のある人材を見つけることができませんでした。だから、まずロンドンで何人か採用し、その後アメリカにも進出しました。エンジニアリングチームについても同じです。Showpadには素晴らしいエンジニアがそろっています。
今日のチームを見ると、エンジニアリングにはおよそ48人います。このステージになると、そこをさらに拡大し続けるのは本当に難しくなってきます。
創業者であるあなたなら、このことはよくご存じでしょう。ベルギーでは、優秀な人材を見つけるのは大変です。チームをつくるときは、常に非常にグローバルな視点で考えるべきです。ブランドが十分に強く、雇用主としてのブランドも十分に確立されていれば、人々に提供できる魅力的なものがあります。
ただ、ベルギーで大規模なエンジニアリングチームや営業チームをつくることはできると思います。あなたのもとに加わる人の多くが、ベルギー出身ではないことは分かっています。それでも、世界のさまざまな場所からベルギーへ移動してくる人たちが加わってくれるのです。
Jeroen: 私たちのチームにもアメリカ人が2人いますが、ベルギー人もいます。ShowpadとSalesflareは拠点が別の都市にあるので、開発者の人材をめぐって直接競争しているわけではありません。
人材の面で、実際にはどのようなスタートアップと競合しているのでしょうか？
Louis: エンジニアを必要としているヘントのスタートアップは、いわばすべて競合です。素晴らしいプロダクトをつくりたい人にとって、ここはまさにそのための場所です。つまり、Showpadですね。
優秀な人材を見つけるのは本当に大変です。海外の状況も、ますます難しくなっています。
先週末、アムステルダムにあるbooking.comの創業者たちとスキーに行ったとき、エンジニアリングチームについて、そして彼らがどこから来たのかを聞きました。彼らには、1,000人近く、あるいはそれ以上のエンジニアがいます。
驚いたことに、そのほとんど全員がアムステルダムにいるのです。彼が出身地について話してくれたところ、エンジニアのおよそ90％は他国の出身でした。スペイン、ポルトガル、アメリカ、インド、東ヨーロッパから採用しているのです。
彼らは、オランダへ移動することがとても魅力的に感じられるような価値提案をつくり上げています。これは興味深いことでした。というのも、Showpadで直近に採用したエンジニアリングの6人のうち、5人はウクライナ、ロシア、インド、アメリカ、そしてニューヨーク出身の人たちだったからです。こうした事実を見るのは興味深いですね。
Jeroen: そうした場所にいる人たちを、どうやってヘントに来てもらうのですか？
Louis: 私たちの価値提案は、かなりシンプルです。
まず、求人に応募してくる人は、ここへの移動をすでに検討している人たちです。たとえば、家族と一緒にヨーロッパで数年暮らしてみて、そのままここに住む、といった具合です。
英語を話せれば、ロンドンでは何の問題もなくやっていけます。95〜100％の企業が英語を新しい言語として使っているからです。しかし、イギリス以外に目を向けると、これほど多様性のある企業やスタートアップはそれほど多くありません。
グローバルな視点で考えている企業や、世界各地にオフィスを構えている企業はごくわずかです。つまり、その点では私たちにとって競争はそれほど激しくありません。人が住む場所として、私たちの拠点は最も分かりやすい選択肢ではないかもしれません。しかし、ヘントがあらゆる場所にどれほど近いかを知ると、彼らにとって非常に興味深い場所になります。
Louis: Showpadの国際性と多様性に惹かれて応募してきた候補者は、たくさんいました。ドイツでは、ほとんどの場合、言語はドイツ語です。フランスでは、ほとんどの場合、フランス語です。私たちの場合は、英語だけです。
Jeroen: それでも、オランダ語を学ぶことはできるのでしょうか。それとも、みな英語のままなのでしょうか？
Louis: 必須にはしていませんが、コミュニティの一員になりたいという理由で、オランダ語のレッスンを受け始めている人が何人かいます。オランダ語のレッスンを受け始めたいと本人たちから申し出てくれるのは、いつも良い兆候です。
Jeroen: 雇用主として、その費用を負担しているのですか？
Louis: もちろんです。海外から人材を迎え入れることも、現在進行形で取り組んでいる課題の一つなので、そこはもっと改善したいと思っています。入社する社員に適切なサポートを提供する必要がありますし、その家族にも同じことが言えます。きちんと生活を始められるように支えなければなりません。今となっては、単に仕事の話というわけではありません。いかにして、できるだけスムーズに、快適に新しい環境に馴染んでもらうかということです。
Jeroen: 家族のサポートを担当する人も実際にいるんですか？
Louis: はい、そのとおりです。そこにこそ、私たちの人間らしさや、大きな価値を付加する姿勢が表れるのだと思います。
Jeroen: では最後に。最近読んだ良い本と、なぜそれを読もうと思ったのかを教えてください。
Louis: 最近読んだ良い本といえば、おそらく『The Power of Habit』です。読んだことはありますか？
Jeroen: いえ、まだです。
Louis: たしか2年ほど前に出版された本だと思います。Charles Duhiggの本です。基本的には、人は習慣によって動く生き物だという話で、それは誰もが知っていることですよね。会社もまた、習慣によって動く存在です。
本全体を通して、習慣とは何か、心理的・生理的にはどのようなものなのか、習慣を分解したり、影響を与えたりするにはどうすればいいのか、どう変更するのか、といったことが語られています。
この本を気に入った理由は、個人の習慣を変更する方法について、とても役立つヒントが数多く紹介されていて、それを会社にも適用し、企業文化を変えることができるからです。仕事の進め方をどう変更すればいいのかも教えてくれます。科学的な内容が非常に充実していながら、刺激的で実用的なヒントも満載の本です。皆さんにぜひおすすめしたい一冊です！
Jeroen: Showpadの文化をどう築いていくかについて、さらに学べたということですね？
Louis: そうですね。なぜ自分たちが特定のことを、特定のやり方で行っているのかが分かりました。人であれ会社であれ、普段していることの大半は、自分たちが作り上げた習慣によるものだと知れば、きっと驚くでしょう。毎日下す多くの意思決定は、身についた習慣に基づいています。それは、考え方や行動の仕方にも影響します。最初は少し衝撃的です。本の内容をすべて明かすつもりはありませんが、最初の数ページだけでも目を開かされますし、それが本当に怖いところでもあります。良い本ですよ。
Jeroen: Showpadを始めたときに、知っておきたかったと思うことはありますか？
Louis: ストーリーテリングの技術と力を知っておきたかったです。
人々が共感できる、大きなビジョンを持った大きな物語を伝えることです。その物語を自分たちのビジョンやミッションにすることで、より具体的で、測定可能なものになります。私たちは初めのころ、そこにうまく取り組めていませんでした。
アメリカで数年間、素晴らしいスタートアップの経営者たちと過ごした経験から、人々の心に響くビジョンを言葉にすることで、どれほど多くのことを実現できるのかを実感しました。次に会社を立ち上げるときは、初日からもっとストーリーテリングに力を入れます。
Jeroen: いいですね。Founder Coffeeに出演してくださって、ありがとうございました、Louis！
これから数週間のうちに、Founder Coffeeのパッケージを送ります。中には本物のコーヒーも入っていますよ！
Louis: それは楽しみです。私はコーヒーをかなり飲むんです。ありがとう、Jeroen！
Jeroen: また近いうちに。
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