ClickCease의 Ilan Missulawin
Founder Coffee 에피소드 028
저는 Salesflare의 Jeroen이고, 여기는 Founder Coffee예요.
2주에 한 번씩 다른 창업자와 커피를 마셔요. 친밀한 대화를 나누며 삶과 열정, 배운 점 등을 이야기하고 회사 뒤에 있는 사람을 알아가요.
스물여덟 번째 에피소드에서는 Google Ads를 위한 대표적인 클릭 사기 방지 플랫폼 중 하나인 ClickCease의 공동 창업자 Ilan Missulawin과 이야기를 나눴어요.
ClickCease를 시작하기 전에 Ilan은 라디오 업계에서 일했고, 방위산업에 전자제품을 판매했으며, 리테일 컨설턴트로 일하고, 행사 업체를 위한 포토부스 사업을 시작하고, 제휴 마케팅도 했어요. 그러던 중 공동 창업자가 경쟁 업체들이 한 자물쇠 수리공의 광고를 조직적으로 클릭하고 있던 문제를 해결하기 위해 소프트웨어를 하나 개발했어요. 그렇게 ClickCease가 탄생했어요.
텔아비브가 거대한 테크 허브가 된 이유, 아내가 그를 소시오패스라고 부르는 이유, 브랜드의 정의, 커피 문화와 만화책에 대해 이야기해요.
Founder Coffee에 오신 걸 환영해요.
어디에서 들을 수 있나요?
이 에피소드는 다음에서 들을 수 있어요:
스크립트
Jeroen: Ilan, Founder Coffee에 함께해줘서 정말 기뻐요.
Ilan: Founder Coffee에 함께하게 돼서 기뻐요.
Jeroen: ClickCease의 공동 창업자죠. 아직 ClickCease를 모르는 사람들을 위해, 어떤 일을 하는지 설명해줄래요?
Ilan: Google Ads 광고주를 클릭 사기라는 아주 흔한 현상으로부터 보호해요. 경쟁 업체나 봇이 여러분의 광고를 클릭해서 예산을 소진시키고, 결국 더 이상 광고할 돈이 남지 않게 만드는 일이에요. 저희는 그런 사기성 활동을 감지하고, Google에 실시간으로 중단하거나 차단해달라고 알려요. 그렇게 해서 광고주가 많은 비용을 절약할 수 있도록 해요.
Jeroen: 아, 클릭하면 안 되는 링크를 클릭하는 사람들이 있다는 거네요. 대부분 경쟁 업체인가요, 아니면 다른 경우도 있나요?
Ilan: 업종에 따라 달라요. 예를 들어 자물쇠 수리공, 배관공, 치과의사, 전기기사처럼 지역 서비스를 제공하는 사업자라면, 대부분 예산을 소진시키려고 Google 광고를 계속 클릭하는 경쟁 업체를 상대하게 돼요. 하지만 더 큰 브랜드나 대형 이커머스 매장, 또는 전국 단위 브랜드라면 다루게 되는 사기 유형은 봇 기반인 경우가 많아요. 꼭 악의적인 것은 아니지만, 이런 봇은 Google 광고를 많이 클릭해서 광고주의 돈을 많이 낭비해요. 저희가 차단하는 또 다른 유형의 사기예요.
Jeroen: 그건 왜 그런가요? 페이지를 스크래핑한 다음 광고를 클릭하기 때문인가요?
Ilan: 맞아요. 보통은 그래요. 웹 트래픽의 약 절반이 봇 기반이라는 연구 결과가 있어요. 이런 트래픽은 어떤 이유에서든 클릭을 발생시키고, 결국 피해를 줘요.
Jeroen: Google 측에서는 이 과정이 어떻게 작동하나요? Google Ads API로 무언가를 보내나요?
Ilan: 네. 기본적으로 Google Ads에 IP 제외 기능을 적용해서, 사기성으로 감지한 특정 IP나 IP 대역에는 광고를 표시하지 말라고 알려요.
Jeroen: Google Ads에서 IP 대역을 제외하도록 추가하는 거군요.
Ilan: 맞아요.
Jeroen: 그렇군요. 그런데 어떻게 이런 아이디어를 떠올리게 됐어요? 직접 겪은 문제였나요?
Ilan: 사실 제 파트너인 Yuval에게는 열쇠공으로 일하는 친한 친구가 있었어요. 그 친구가 이렇게 말했죠. “이봐, Google에 이렇게 많은 클릭 비용을 지불하고도 전화 한 통 받지 못한다면, 난 더 이상 돈을 낼 수 없어.” 열쇠공 서비스라면 상황이 분명해요. 문밖에 갇혀 집에 들어가지 못하는 사람들이 실제로 당장 발생한 문제를 해결하려고 열쇠공에게 연락하는 거니까요. 미래에 필요할 해결책을 찾으려고 인터넷을 검색하는 게 아니에요. 그래서 누군가 전화를 걸어온다면, 보통 그 리드는 진짜예요. 그런데 그 친구에게는 전환으로 이어지지 않는 전화나 리드가 너무 많이 들어왔어요. 아무도 말을 걸어오지 않거나, 통화가 연결돼도 가짜 같았죠. 그러다 이게 경쟁업체, 심지어 몇몇 경쟁업체가 일부러 하는 일이라는 걸 깨달았어요.
Ilan: 그래서 그 친구가 말했어요. “이 문제를 해결할 방법을 찾아낼 수 있다면 정말 대단할 거야.” 그렇게 약 4년 전에 소프트웨어를 만들었고, 그때 제가 이 사업의 마케팅과 비즈니스 개발을 맡게 됐어요. 그 후로 수만 명의 고객을 끌어모았고요.
Jeroen: ClickCease 전에는 무슨 일을 했어요?
Ilan: 미국의 리테일 회사들을 컨설팅했어요. 리테일 업계에서 온라인으로 넘어가는 건 꽤 큰 변경이었죠.
Jeroen: 계속 리테일 업계 컨설턴트로 일했던 건가요, 아니면 그전에 다른 일도 했어요?
Ilan: 미디어 쪽에서 일했어요. 4년 동안 라디오 일을 했고요. 한동안은 이스라엘에서 방위산업에 전자제품을 판매했어요. 컨설팅도 꽤 오랫동안 했고, 사진 사업도 시작했어요. 행사장에서 운영하는 포토부스 같은 사업이었죠. 정말 여기저기 손을 댔어요. ClickCease 일을 시작하기 직전에는 한동안 어필리에이트 사업도 조금 해봤고요. 뭔가 새로운 일을 찾으려고 했어요.
Jeroen: 회사를 시작하고 싶었다고 들었어요. 이런저런 작은 프로젝트를 많이 했고, ClickCease가 처음으로 제대로 된 사업이었던 거죠?
Ilan: 네. 아니, 사진 부스 사업도 꽤 컸어요. 제대로 운영되는 사업이었고, 나중에 매각했죠. 하지만 ClickCease를 하면서 온라인의 힘을 정말 깨달았어요. 포토부스 사업이 아무리 커도 SaaS 사업만큼 규모를 키울 수는 없거든요. 오프라인 세상과 리테일 업계에도 이제 충분히 지쳤고요. ClickCease를 이용하면 잠을 자는 동안에도 다른 사람에게 무언가를 판매하거나 가치를 만들어낼 수 있어요. 이런 방식은 인터넷과 정말 잘 맞고, 오프라인에서 그렇게 할 수 있는 사업은 많지 않죠.
Jeroen: 이스라엘에 있다고 했죠. 이스라엘에서 나오는 테크 회사가 정말 많은 것 같아요. 테크 회사를 운영하기에 좋은 곳인가요, 아닌가요?
Ilan: 스타트업과 테크 분야에는 정말 놀라운 곳이에요. 이스라엘에서 시작해 이제 전 세계에 알려진 회사가 아주 많거든요. 특히 텔아비브에는 스타트업 문화가 아주 강해요. 길에서 마주치는 사람 둘 중 한 명은 공동 창업자거나, 창업자거나, CTO거나, 마케팅 부사장이거나, 아니면 새로운 일을 찾고 있는 사람이에요. 실패도 많지만, 엄청나게 많은 성공도 있어요. 그리고 도시 곳곳에 있는 공유 오피스와 업무 공간의 수는 정말 놀라울 정도예요. 텔아비브는 말 그대로 스타트업의 메카예요.
Jeroen: 그런데 그 이유가 뭐라고 생각해요? 문화 때문인가요? 환경 때문인가요? 인프라 때문인가요?
Ilan: 네. 몇 가지 이유가 있어요. 실제로 그 질문을 정확히 다루는 아주 흥미로운 책이 있는데, 제목이 Startup Nation이에요. 우선 군대에서 테크 관련 훈련이 많이 이뤄져요. 이스라엘은 상당히 큰 군대를 보유하고 있고, 이제는 다음 전쟁이 사이버 전쟁이 될 거라고 하잖아요. 그 분야에서 많은 훈련이 이뤄지고, 꽤 엘리트 사이버 부대 출신인 사람들이 민간 부문으로 나와 자기 사업을 시작하는 경우가 많아요. 게다가 좀 전형적인 이야기이긴 하지만, 유대인의 사고방식은 늘 새로운 무언가를 만들어내려고 해요. 이스라엘에서의 삶은 쉽지 않기도 하고요. 무슨 말인지 알죠. 여기에는 똑똑한 사람들이 정말 많아요. 살아남으려면 자기 시장에만 좋은 것이 아니라 어쩌면 국제 시장에도 통할 만한 무언가를 찾아내야 해요. 이곳에 사는 사람이 800만 명이고, 특히 인터넷으로 사업을 한다면 현재 시장의 한계를 넘어 생각해야 할 수도 있으니까요.
Ilan: 다른 이유도 많아요. 저는 사회학자가 아니에요. 아내는 제가 사이코패스라고만 하지만요. 어쨌든 이곳에는 분명한 문화가 있고, 좋은 날씨도 확실히 장점이에요. 실제로는 해변에 있으면서도 일하고 있다고 스스로 믿기 아주 쉽죠. 텔아비브에는 꼭 한번 와봐야 해요.
Jeroen: 네. 사실 아직 한 번도 가본 적이 없어요.
Ilan: 한 시간 안에 당신이나 청취자 중 누구에게든 회사 20곳을 소개해줄 수 있어요.
Jeroen: 와! 알겠어요. 민감한 질문을 해볼게요. 아내는 왜 당신이 사이코패스라고 생각해요? 많은 기업가가 듣는 말인 것 같아서요. 당신의 경우에는 왜 그런지 듣고 싶어요.
Ilan: 아내가 바로 옆방에 있어요. 데려와서 직접 대답하게 할 수도 있지만, 그러지는 않을 거예요. 그러면 평소보다 더 큰 trouble에 빠질 테니까요. 제게 명확한 근무시간이 없다는 게 가장 큰 이유 중 하나인 것 같아요. Game of Thrones 새 시즌을 같이 보고 있다가도 저는 앞에 노트북을 켜놓고 있을 때가 있거든요. 아내도 그 점을 알아요. 아내가 보기에는 이런 거죠. “이건 당신의 사업이지만, 그래도 가족과 함께하는 시간, 여가 시간, 아내와 보내는 시간, 일하는 시간은 나눠야 해.” 그리고 그런 구분이 없는 걸 아내는 정신 나간 행동이라고 생각하는 것 같아요. 하지만 저는 그냥 이렇게 말해요. “돌봐야 할 고객이 정말 많아서 그래.”
Jeroen: 조금 강박적으로 보일 수는 있어도, 사이코패스라고요?
Ilan: 아내에게서도 그런 말을 들어요?
Jeroen: 예전에는 들었는데, 이제는 일과 개인 시간를 더 잘 분리하기 시작했어요.
Ilan: 그건 기술이네요.
Jeroen: 글쎄요, 직접 만들어가야 하는 거예요. 습관과 비슷해서 일단 습관이 생기면 괜찮아지고, 그 경계를 더 쉽게 세울 수 있어요. 하지만 Salesflare를 시작하고 처음 몇 년 동안에는 저도 이걸 정말 못했어요. 특히 사업이 계속 머릿속을 맴돌기 때문이에요. “오, 저거 재미있겠는데. 지금 당장 해봐야겠다”라는 생각을 안 하기가 정말 어렵죠. 아니면 말씀하신 것처럼 늘 신경 써야 할 고객이 있고, 고객에게는 질문이 생기고, “지금 당장 도와줘야 해”라는 느낌이 들잖아요.
Ilan: Salesflare를 막 시작했을 때도 시간을 그렇게 구분할 수 있었을까요?
Jeroen: 더 어려웠을 거예요. 그래도 처음에는 고객이 없으니까 오히려 더 쉽다고 할 수도 있어요.
Ilan: 하지만 그때는 더 조급하잖아요.
Jeroen: 맞아요. 성공하지 못하면 모든 게 사라져버릴 것 같다는 느낌이 있죠.
Ilan: 더 밀어붙이지 않는 것에 죄책감을 느끼고요.
Jeroen: 정말 그래요. ClickCease를 운영한 지 얼마나 됐어요?
Ilan: 이제 4년쯤 됐어요. 4년이요.
Jeroen: 저희는 지금까지 한 5년쯤 운영한 것 같아요. 팀 규모는 얼마나 돼요?
Ilan: 텔아비브 사무실에 7명이 있고, 다른 지역에도 7명이 더 있어요. 주로 지원과 영업을 담당하고요.
Jeroen: 대부분의 업무, 적어도 운영 업무 대부분은 위임하고 있겠네요.
Ilan: 물론이죠. 그 방법을 찾아낸 게 성장의 핵심이었어요. 하루에 신규 고객이나 지원 관련 전화 통화를 제가 할 수 있는 횟수에는 한계가 있으니까요. 아내가 어떤 식으로든 거기에 제동을 걸기도 했고요. 그래서 업무를 자동화할 방법을 찾아야 했어요. 그게 정말 큰 전환점이었어요. 처음 외부에서 데려온 사람은—외주 인력이 아니라 직원이었지만, 핵심 팀 밖에서 기술 관련 질문을 처음 맡아준 사람이었어요—새로운 전략을 짜고, 새로운 마케팅 아이디어를 더 많이 내고, 제품을 개선할 시간을 정말 많이 만들어줬어요. 그게 정말 중요해요.
Jeroen: 그런 일을 맡기기까지 얼마나 기다려야 한다고 생각해요? 언제 외주를 주거나 내부에서 맡길지 결정해야 할까요?
Ilan: 아내가 당신을 소시오패스라고 부를 때까지 기다릴 수도 있겠지만, 아마 그 전에 미리 대응하는 게 낫겠죠. 창업자로서 어느 시점이든 그런 일들에 관여하는 건 중요하다고 생각해요. 다만 아까 이야기한 만큼의 시간을 쏟을 필요는 없어요. 현재 모든 일을 직접 하고 있거나, 영업이나 기술 지원을 맡고 있는 사람들에게 연락해보는 건 대략적인 감이 생긴 뒤에 하면 돼요. 하루에 30건 정도 대화를 나누게 되면, 이제 누군가에게 그 일을 넘길 준비가 됐다는 뜻이라고 봐요. 더 적어도 되고요. 하루 20건일 수도 있어요. 중요한 건 상호작용의 양이라기보다 어떤 종류의 상호작용이 필요한지에 달려 있어요.
Jeroen: 실시간 채팅 상호작용을 말하는 거예요?
Ilan: 네. 저희는 전부 실시간 채팅으로 해요. 하지만 다시 말해, 티켓 시스템만 사용하면서 티켓을 처리하는 경우라도 하루에 20건이면 꽤 많은 일이에요. 하루에 몇 시간은 걸리죠. 하루에 한 시간 정도만 시간을 쓰는 일이라고 해도, 누군가에게 그 일을 할 수 있도록 교육하고 그 한 시간을 확보하는 건 분명히 의미가 있어요.
Jeroen: 그래도 먼저 직접 해보면서 배우는 게 가장 좋겠죠.
Ilan: 네, 물론이죠. 누군가에게 답변하는 법을 가르치려면 먼저 모든 걸 알아야 하잖아요. 그래서 늘 최신 정보를 파악하고 있는 게 중요해요. 질문은 계속 반복될 것 같지만, 가끔은 늘 새로운 질문이나 새로운 제품 요청이 들어와요. 다들 이렇게 말하지만, 실제로 이런 내용은 앞으로 제품을 개선해 나가는 데 꼭 필요한 원동력이에요. 어떤 방식으로든 항상 직접 관여하거나, 이런 대화를 어떤 방식으로든 지켜보려고 해야 해요. 저희는 Intercom을 사용해요. 요즘은 가장 먼저 찾게 되는 도구인데, 모든 대화를 쉽게 읽고 흥미로운 내용이 무엇인지 살펴볼 수 있게 해주거든요.
Jeroen: 다음으로 위임할 계획인 일은 무엇이에요?
Ilan: 정말 시의적절한 질문이네요. 단연 콘텐츠 역량이에요. 지금 저희는 SEO를 하고 있어요. 클릭 사기나 클릭 팜처럼 저희 업계와 관련 있는 키워드에 대해서는 광고를 장악하고 있다고 할 수 있어요. 하지만 이제는 오가닉 검색 결과도 장악하고 싶어요. 그러려면 콘텐츠를 많이 작성해야 해요. 지금은 저희가 직접 콘텐츠를 상당히 많이 쓰고 있고, 저희가 원하는 방향에 맞춰 글을 써주는 사람들도 있어요. 하지만 양질의 비즈니스 트래픽을 끌어오는 데 콘텐츠가 워낙 큰 부분을 차지하다 보니, 이를 위한 시스템을 만드는 데 수익과 매출의 상당 부분을 투자할 생각이에요.
Ilan: SEO를 위한 시스템이 꼭 필요한 이유는 백링크를 몇 개 만들거나, 새로운 콘텐츠를 몇 편 쓰거나, 사이트 내부 지표를 조금 개선하는 것만으로는 충분하지 않기 때문이에요. 콘텐츠 시스템이 필요하고, Google이 중요하게 여기는 모든 요소를 계속 개선해 나가야 해요. 직접 하려고 하는 일이 바로 그런 일이에요. 하지만 어느 단계에 이르면 확실히 독립적인 팀이 필요해져요.
Jeroen: 지금 업무 시간의 대부분을 거기에 쓰고 있어요, 아니면 다른 일에 쓰고 있어요?
Ilan: 네, 최근에는 확실히 그 일이 개인적으로 저를 가장 붙잡고 있어요. 글을 쓰는 사람, 즉 저희를 위해 글을 써주는 사람을 찾으려면 그냥 아무나 데려다 글을 쓰게 할 수는 없잖아요. 그 사람은 팀의 일원이 되어야 해요. 무슨 일이 벌어지고 있는지 이해해야 하고요. 그런데 그게 정말, 정말 어렵다고 생각해요. 어떻게 보면 회사와 관련된 어떤 질문에도 답할 수 있는 사람을 훈련하는 것과 비슷해요. 영업사원이나 지원 담당자를 새로 채용하는 것과 거의 같죠. 회사와 업계의 구석구석을 알고, 회사와 업계에 관해 수준 높은 콘텐츠를 쓸 수 있는 사람이 필요해요. 쉬운 일은 아니지만, 그게 요즘 밤잠을 설치게 하는 일이에요. 그래도 이 문제를 우아하게 풀어낼 수 있다면, 다음으로 넘어갈 수 있는 일이 될 거라고 확실히 생각해요.
Jeroen: SEO에 크게 투자할 계획이라고 들었어요. SEA와 함께 그 전략을 따라가고 있는 건가요, 아니면 더 넓은 전략인가요?
Ilan: 아니요, 그보다 더 넓어요. 다른 사람들이 무언가를 하게 만드는 측면에서 다음으로 해결하고 싶은 일이 무엇인지 구체적으로 물어보셨지만, 전반적인 전략은 광고주가 경쟁 환경에서 승리하는 데 도움이 될 제품을 더 많이 개발하는 거예요. 최근에는 사람들이 언제든 자신의 정확한 Google 순위와 경쟁사의 순위를 볼 수 있는 새로운 제품도 출시했어요. 이 제품은 현재 시장에서 가장 정확한 도구라고 할 수 있어요. 매주 한 번씩 찍은 스냅샷을 보여주는 게 아니거든요. Google에서도 얻지 못하는 수준으로 분 단위의 정확한 결과를 제공해요. 꽤 멋지죠. 저희는 이 제품을 AdSpy라고 부르고, ClickCease 제품군의 일부예요. 이런 제품을 더 많이 도구 제품군에 추가하고 싶어요. 그러면 이미 저희 제품을 좋아하는 사람들이 제품을 좋아할 이유를 더 많이 찾게 될 테니까요. 저희는 고객 생애 주기도 꽤 길고, 더 많은 값을 제공하는 건 어떤 회사나 컨설턴트, 개인에게든 좋은 전략이라고 생각해요.
Ilan: Tony Robbins를 예로 들어볼게요. 저는 Tony Robbins의 말을 인용할 수 있어요. 그가 이런 말을 했거든요. “원한다면…” 여기서는 제가 의역하는 건데, “자신에게 더 많은 가치를 가져오고 싶다면 사람들에게 더 많은 가치를 제공해야 하고, 그러려면 자신에게 투자해야 한다”는 말이에요. 저희 소프트웨어 역량에 더 투자하는 건 고객에게 더 투자하는 일이 될 거예요. 제가 말을 완전히 엉망으로 전달했지만, 저희가 추구하는 방향은 바로 그거예요. 더 많은 값을 제공하는 것 말이에요.
Jeroen: Google Ads 분야에서 활동하면서 그 안에서 계속 더 많은 값을 제공하고 싶은 거네요.
Ilan: 맞아요.
Jeroen: 정말 부트스트랩으로 운영하고 있어요, 아니면 투자를 받았어요?
Ilan: 네, 완전히 부트스트랩으로 운영하고 있어요.
Jeroen: 완전히 부트스트랩이군요. 좋네요. 그럼 사업이 앞으로 어디로 향한다고 생각해요? 어떻게 바라보고 있어요? 좀 바보 같은 질문이긴 하지만, 10년 뒤에도 여전히 그곳에서 일하고 있을까요? 아니면 정확히 어떻게 그리고 있어요?
Ilan: 10년 뒤는 정말, 정말 예측하기 어려워요. 무슨 일이 일어날지 누가 알겠어요. 10년 뒤에는 호버보드를 타고 미래로 돌아가고 있겠죠.
Ilan: 기본적으로 VR 헤드셋을 쓰고 있을 수도 있고요. 하지만 회사는 분명 계속 존재할 거예요. 사이버 보안이나 애드테크와 관련된 모든 것이 그렇듯, 앞으로 10년 동안 새로운 형태로 거듭나고 변화할 거예요. 기본적으로 저희가 고객에게 계속 가치를 제공하는 한, 너무 늦기 전에 그때그때 시장이 필요로 하는 것에 맞춰 적응해 나갈 수 있을 거예요.
Jeroen: 이 모든 일에서 정확히 어떤 점이 에너지를 줘요? 우선, 왜 회사를 만드는 일을 좋아해요? 성격 때문인가요, 아니면 주변 환경 때문인가요?
Ilan: 이스라엘에서 자라면서 주변 환경의 영향이 어느 정도 몸에 배었다고 생각해요. 하지만 저는 유명한 테크 대학에 다닌 것도 아니에요. 군대에서는 공수부대원이었고요. 그래도 저는 늘 사업과 무언가를 크게 만들어내는 개념을 좋아했어요. 이런 일반적인 질문이 사람을 붙잡는 이유는, 자기 내면을 들여다보게 만들기 때문이에요. 내가 왜 이 일을 하고 있는지, 5년 뒤에는 어디에 있고 싶은지, 그런 여러 가지를 생각하게 하죠. 저는 이런 질문이 좋아요. 우리는 보통 일상에서 삶의 더 크고 전략적인 요소들을 고민할 기회가 없으니까요. 지금 이렇게 당신과 이야기하고 있고, 질문 자체는 아주 단순해요. 당신이 다른 사람들과 함께한 팟캐스트에서 이 질문을 하는 것도 전에 들었고요. 그런데 막상 자기 자신이 이 질문을 받으면 정말 놀라운 일이 벌어져요. 머리가 하얘지고, 꺼내고 싶은 자동응답 같은 답이 떠오르지만, 그게 반드시 나를 움직이는 진짜 이유는 아니거든요.
Ilan: 정말 좋은 질문이고, 저는 이 질문에 제대로 답하지 못할 것 같아요. 지금은 일단 미루려고 해요. 충분히 정직하게 생각해볼 시간이 필요한 질문이니까요. 그런데 처음에 이걸 바보 같은 질문이라고 했잖아요. 아니에요. 정말 좋은 질문이에요. 최고의 질문이죠.
Jeroen: 10년 뒤에 자신의 모습을 어떻게 보느냐는 식의, 표현상 바보 같다는 뜻이었어요. 전형적인 면접 질문이잖아요.
이란: 알아요, 알아요. 하지만 제가 하려는 말은 이게 가장 좋은 질문들이라는 거예요. 충분히 진지하게 받아들이면, 가장 많이 생각하게 만드는 질문들이 바로 이런 질문들이에요.
예룬: 무엇이 자신에게 가장 큰 동기를 주는지 아는 게 훨씬 더 중요하다고 생각해요. 무엇이 자신에게 동기를 주는지 알고 있다면 10년 플랜이든 5년 플랜이든 훨씬 더 쉽게 자리를 잡아요.
이란: 물론이죠.
예룬: 그러면 10년 플랜이든, 5년 플랜이든, 1년 플랜이든, 심지어 한 달짜리 플랜이든 상관없어요. 무엇이 자신에게 동기를 주는지 모르고, 매일 그 일을 즐기지도 못한다면 절대 즐거울 수 없어요. 꾸준히 해나가지 못할 수도 있고요. 동기부여는 여기서 큰 요소예요.
이란: 토니 로빈스의 말을 인용해볼게요. 그런데 이 말은 사실 정확한 인용이에요. “사람들은 1년 동안 할 수 있는 일은 과대평가하지만, 10년 동안 할 수 있는 일은 정말 과소평가한다.” 사실 이 말을 한 사람은 그의 멘토인 짐 론인 것 같아요.
예룬: 토니 로빈스가 한 말은 아닌 것 같아요.
이란: 그의 멘토인 짐 론이 한 말이에요. 하지만 장기적으로 계획하는 건 분명히 중요하고, ClickCease에서는 확실히 하지 않는 일이에요. 사실 충분히 하지 않고 있고, 해야 해요.
예룬: 돌려 말하지 말고, 무엇이 당신에게 동기를 준다고 생각해요?
이란: 물론 가족의 안전이죠. 예전에는 좀 더 이기적인 이유였지만, 지금은 확실히 무언가 탄탄한 기반을 만들어서 가족이 안전할 거라는 확신을 갖는 게 가장 큰 동기예요. 사실 저는 우리가 전술이나 새로운 걸 파는 이야기를 할 줄 알았어요.
예룬: 전술은 아니에요. 전술 이야기는 피하려고 했어요. 세상에는 전술이 정말 많고, 저희도 블로그 같은 곳에 그런 내용을 많이 올렸어요. 모두가 이런 사소한 세부 사항을 어떻게 하고 무엇을 하는지 알고 싶어 하죠. 그리고 가끔은 다른 사람들이 어떻게 일하는지 이해하는 것만으로도 도움이 돼요.
이란: 전술, 특히 구체적인 전술은 모든 사람에게 맞는 게 아니지만, 마인드셋은 누구에게나 통할 수 있는 이야기죠. 맞아요.
예룬: 적어도 상당 부분은 그렇죠. 예를 들어 Facebook 그룹에서 나오는 이런 질문도 저는 싫어해요. 누군가 일반적인 질문을 올리면, 거기에 이제껏 본 것 중 가장 짧고 일반적인 답변을 받는 경우가 있잖아요.
이란: 홍보성 답변도 많이 달리고요.
예룬: 그러고는 “그래서 이렇게 해야 해요…”라고 하죠. 그런데 이 사람이 무슨 일을 하는지, 어떤 시장에 있는지 우리가 알기나 하나요? 맥락을 완전히 빼놓는 게 정말 최악이에요. 문제는 많은 사람이 일종의 동조 압박 때문에 그런 조언을 그대로 따르는 함정에 빠진다는 거예요. 그러니 정말 안타까운 일이죠. 그 과정에서 독창적인 생각과 좋은 생각이 많이 사라지니까요.
이란: 맞아요.
예룬: 아내와 아이들과 함께 산다고 했죠?
이란: 네.
예룬: 가끔 시간이 넘쳐난다고 했죠. 주말에도 그렇게 일해요, 아니면 주말에는 좀 더 선을 그어두는 편이에요?
이란: 가족과 보내는 시간과 일하는 시간을 분리하는 건 제가 잘 못해요. 그래도 점점 나아지고 있어요. 그건 확실해요. 예를 들어 지금 당신과 이야기하는 순간에도 이스라엘은 사실 휴일이에요. 당신들은 방금 이스터를 보냈고, 우리는 유월절을 보내고 있죠. 오늘이 유월절 마지막 날이에요. 하지만 이건 분명히 계속 노력해서 개선해야 할 부분이에요.
이란: 어떤 면에서는 텔아비브에 사무실이 있지만, 제가 하는 일의 상당 부분은 집에서 해요. 집에 따로 사무실을 둘 수는 없어요. 텔아비브에서는 누구도 사무실을 따로 둘 여유가 없거든요. 모두가 작은 아파트에 사는 것과 비슷해요. 제 책상에서 일하고 있는데 바로 옆에서 딸이 페파 피그를 보고 있을 수도 있어요. 실제 생활 환경상 일과 아이들과의 놀이는 어떤 식으로든 늘 부딪힐 수밖에 없어요.
Jeroen: 재택근무를 하고 있다면 정말 쉽지 않겠어요. 저도 5~6년 전에 잠깐 그렇게 일했어요. 다른 사람 밑에서 일한다면 괜찮지만, 자기 일을 한다면 정말 힘들어요.
Ilan: 끝이 보이지 않는 구렁텅이니까요. 계속 더 깊이, 더 깊이 빠져들 수 있어요. 실제로 어떤 날은 새벽 4시까지 일하고 있는 저를 발견하기도 했어요. 가족에게도 분명 좋은 일은 아니고요.
Jeroen: 스트레스 수준 때문에 어려움을 겪지는 않아요? 어떻게 관리해요?
Ilan: 저는 제가 꽤 느긋한 사람이라고 생각하고 싶은데, 커피를 너무 많이 마셔요. 정말 지나치게 많이요. 그게 제 스트레스의 원인 중 하나인 건 분명해요. 줄이려고 하는데, 시도할 때마다 제가 얼마나 중독돼 있는지 깨닫게 돼요. 몸과 관련해서 다음으로 해결해야 할 일이 바로 커피를 끊는 거예요. 그건 확실해요. 그리고 한동안 의자에 너무 오래 앉아 있었는데, 바운스 볼로 바꿨어요. 허리가 정말 많이 아팠는데, 스위스 볼로 바꾸는 것만으로도 큰 차이가 생겼어요. 그러니까 수영하고, 커피를 줄이고, 더 자주 일어나는 게 적어도 저에게는 분명 긍정적인 변화예요.
Jeroen: 사실 규칙적으로 잠을 자면 커피가 그렇게 많이 필요하지 않고, 아예 끊을 수도 있다는 걸 알게 됐어요. 그리고 커피를 마실 때처럼 크게 오르내리지 않는다는 것도 좋은 점이에요. 커피를 마시면 확 올라갔다가 나중에는 다시 내려가잖아요. 그게 꽤 성가셔요. 계속 연료를 보충해야 하고, 결국 커피를 너무 많이 마셔서 정말 녹초가 난 것 같은 느낌이 들거든요. 결코 기분 좋은 느낌은 아니죠.
Ilan: 커피는 정말 재미있는 존재예요. 결국 약물이잖아요. 실제로 그래요. 몸이 커피에 의존하게 되니까요. 미국에서 대마초와 판매점 문제를 다루는 것처럼, 커피를 둘러싼 사회 전체가 있는 셈이에요. 커피에는 이런 거대한 문화가 있어서, 몸을 커피에 의존하게 만든다는 사실을 잊게 해요. 저도 아침마다 특별히 고른 원두와 그라인더를 준비하는 등 나름의 의식이 있어요. 전부 다 갖춰져 있죠. 물론 제가 과장하는 면도 있지만, 결국 약물을 복용하는 의식이에요. 저는 이런 신체적 의존 없이도 살아갈 수 있는 사람이라고 생각하고 싶어요. 커피를 끊는 건 그중에서도 정말 큰 과제가 될 거예요.
Jeroen: 가능하다고 생각해요. 최근에 읽은 좋은 책은 뭐예요? 그리고 왜 그 책을 골라 읽었어요?
Ilan: 저는 만화책을 정말 좋아해요. 얼마 전에는 1930년대에 처음 만들어진 만화책에 관한 책을 다 읽었어요. Michael Chabon이라는 사람이 쓴 책인데, 이름을 이렇게 발음하는 게 맞는지는 모르겠어요. 제목은 The Adventures of Clay and Kavalier예요. 맨해튼에 살던 사람들의 사회에 관한 이야기라고 할 수 있어요. Marvel과 DC Comics가 등장하기 바로 전, 만화책을 만들던 사람들이 있었거든요.
Ilan: 1938년에 오하이오주 클리블랜드 출신의 두 사람이 만든 Superman도 그렇고요.
Ilan: 새로운 걸 시도하던 사람도 정말 많았어요. 거의 만화책의 시작과도 같은 황금기였죠. 몇 년 지나지 않아 인터넷이 소매 만화책 시장을 장악한 것처럼, 만화책 판매량이 정점에 이르렀어요. 당시 아이들이 하던 일은 만화책을 읽는 거였어요. 돈을 쓰는 곳도 만화책이었고요. 지금 우리가 비디오 게임 같은 데 돈을 쓰는 것처럼, 그때는 만화책, 만화책, 또 만화책이었어요. 그 매체가 어떻게 발전했고, 또 어떻게 쇠퇴해 갔는지 살펴보는 게 흥미로워요. 물론 책에서도 그런 흐름을 잘 보여줄 수 있다면 말이죠. 하지만 정말 좋은 책이에요. The Adventures of Clay and Kavalier요.
Jeroen: 그래도 만화책이 그보다 훨씬 일찍 시작됐다는 건 알아둬야 해요.
Ilan: 벨기에에서는요. 아랍권에서도 그렇고요.
Jeroen: 지난 세기 초부터요.
Ilan: Yellow Boy 말이에요. 벨기에 사람이었다는 게 맞아요?
Jeroen: 누구요?
Ilan: Yellow Boy요. 그렇게 불렸던 것 같아요. 벨기에 신문에 나왔던 인물로 기억해요.
Jeroen: 아, Yellow Boy요. 그럴 수도 있겠네요. 만화 박물관에는 가본 적이 있지만, 제가 열성적인 팬은 아니에요. 어릴 때는 만화책을 많이 읽었어요. 3주마다 도서관에 가서 책 다섯 권을 빌렸는데, 그중 한 권은 늘 만화책이었어요. 그래서 만화책을 정말 많이 읽었고, 집에도 많이 있었어요. Suske en Wiske도 대부분 갖고 있었는데, 아마 벨기에 밖에서는 잘 모르는 작품일 거예요.
Ilan: 어떤 거요? 뭐라고 불러요?
Jeroen: Suske en Wiske요.
Ilan: 아니요.
Jeroen: 남자아이와 여자아이예요. 그리고 저는 그걸로 읽기를 배웠어요. 어떻게 말하는지 모르겠는데, 당신에게는 아마 땡땡일 것 같아요.
Ilan: 물론 땡땡이죠. 땡땡은 정말 유명하잖아요.
Jeroen: 에르제가 만든 작품이에요. 브뤼셀 출신의 만화책이죠.
Ilan: 브뤼셀이죠. 그리고 5년쯤 전에 Spielberg가 영화를 만들었는데, 정말 대단했어요.
Jeroen: 저는 그 만화들을 보며 자랐어요. 네덜란드어판과 프랑스어판을 둘 다 가지고 있었죠.
Ilan: 이 개 이름이 뭐였죠? 기억나요?
Jeroen: 네덜란드어로는 Bobbie고, 프랑스어로는 Milou예요. 그런데 영어 이름은 전혀 모르겠네요! 다음 질문이에요. ClickCease를 시작할 때 미리 알았더라면 좋았을 것 같은 게 있나요?
Ilan: 훨씬, 훨씬 더 빠르게 규모를 키울 수 있었다고 생각해요. 지금도 꽤 빠르게 성장하고 있지만, 처음부터 정확히 어떤 시장이 우리의 목표인지 알았다면 더 빨리 규모를 키울 수 있었을 거예요. 처음에는 우리에게 맞는 고객 유형이 정확히 무엇인지 몰랐어요. 에이전시일까요? 열쇠 수리공일까요? 대형 브랜드일까요? 이런 광고주들은 어떤 유형일까요? 이제는 어떤 광고주에게 우리 제품이 필요한지, 또 어떤 광고주가 우리 서비스에 가장 호의적으로 반응하는지 정확히 알아요. 처음에는 Coca Cola, Procter and Gamble 같은 대기업에 접근하려고 했어요. 그런데 그런 회사들을 어떻게 상대해야 하는지 몰랐죠. 엔터프라이즈 고객을 어떻게 상대해야 하는지도 몰랐고요. 절대 안 될 일이었어요. 너무 일렀죠. 지금은 할 수 있지만, 처음에는 포틀랜드에 있는 Nike와 이야기하는 게 말이 된다고 생각했어요. 그렇지 않았어요.
Ilan: 그리고 한 달에 5,000달러나 1,000달러 정도의 작은 캠페인 예산으로 운영하면서 여러분의 도움을 필요로 하는 사람들이 정말 많아요. 그런 사람들에게는 우리와 협력하는 게 합리적이었고, 처음부터 큰 고객만 노릴 필요도 없었어요. 실제로 지금 우리 회사의 모습도 그래요. 수천 곳의 중소기업이 고객이고, 중소기업이 우리 회사를 지탱하는 생명줄이에요. 반면 엔터프라이즈로 분류하는 고객은 아마 전체의 2% 정도예요. 이들은 매달 광고에 10만 달러 넘게 지출하는 고객들이고요.
Jeroen: 정말 좋은 조언이네요. 작은 회사와 큰 회사의 차이에 관한 이야기라면, 우리가 시작했을 때 사람들은 큰 회사에 판매하는 일은 작은 회사에 판매하는 것만큼이나 많은 노력이 들지만 수익은 훨씬 크다고 말하곤 했어요. 어떤 사람들은 그렇게 말했죠. 저도 기억나요. 또 작은 회사들은 정말 상대하기 어렵다고 했어요. 워낙 많으니까요. 브랜드를 키우고 그런 온갖 일을 해야 한다고요. 게다가 밖에는 늘 “가능한 한 빨리 상위 시장으로 올라가라”고 말하는 SaaS 전문가들도 있어요. 그런 말들 때문에 엔터프라이즈에 판매하는 쪽으로 계속 떠밀리게 되죠. 우리도 목표 시장을 찾는 데 시간이 좀 걸렸어요.
Ilan: Salesflare의 목표 시장은 어디예요?
Jeroen: 지금 우리에게는 에이전시와 스타트업이에요. 우연히 그렇게 된 건 아니라고 생각해요. 저도 예전에 에이전시에서 일했고, 그다음에는 스타트업들 사이에서 일했기 때문에 우리가 가장 잘 이해하는 회사들이 바로 그쪽이에요. 우리가 그들의 입장이 되어 보고, 그들을 위해 이 제품을 만들었어요. 당연한 일이죠. 처음에는 아직 가능성이 보이지 않아서 온갖 다른 그룹에도 시도해 봤지만, 누구를 목표로 삼을지 알아내는 일은 정말 중요했어요. 그 점에는 전적으로 동의해요. Coca Cola와 몇 달씩 이야기하다가 결국 그쪽에서 “글쎄요, 잘 모르겠네요”라고 말하면 정말 시간 낭비가 크잖아요.
Ilan: 비용도 많이 들어요. 시간과 돈이 확실히 물거품이 되죠. 게다가 안정성도 떨어지고요. 다시 말하지만, 지금이라면 대형 고객 20곳보다 소규모 고객 수천 곳을 갖는 편이 훨씬 좋아요.
Jeroen: 대형 고객의 경우 한 달에 한 곳만 떠나도 성장의 일부가 사라져요. 더 이상 예전과 같은 비율로 성장하지 못하죠. 반면 소규모 고객은 훨씬 예측 가능해요. 마지막 질문이에요. 지금까지 들은 조언 중 가장 좋은 조언은 뭐였어요?
Ilan: 모르겠어요. 누가 해줬는지, 어디서 얻었는지, 어떻게 그런 생각을 갖게 됐는지도 기억나지 않아요. 아마 여러 분야에서 영향을 받은 것 같아요. 2006년이었나요? iPhone이 나왔을 때요. 제 생각에는 진정으로 뛰어난 제품이 자기 주변에 하나의 공동체를 만들어 내는 개념이 핵심인 것 같아요. 누군가 해준 조언이라기보다는 신념 체계 같은 것에 더 가깝겠지만요. 어떤 것을 아끼는 사람들이 모인 그룹을 위해 가치 있는 무언가를 만든다면, 그게 비결의 99%예요. 세상에는 아직 만들어지지 않은 아이디어나 제품이 충분히 많고, 그것을 원하는 사람들도 이미 존재해요. 그 두 가지를 연결하기만 하면 돼요.
Ilan: 또 한 가지는, 품질 좋은 무언가를 만들고 나면 그 공동체에 연결된 사람들이 그것을 직접 홍보한다는 거예요. ClickCease에서도 그런 모습을 볼 수 있어요. Google Ads에 쓰는 돈을 절약하는 데서 가치를 느끼지 못하는 사람들도 있고, 서로 다른 업계의 사람들이 친구나 주변 사람들에게 이야기하기도 하죠. 그런데 제품의 품질이 좋지 않았다면 생기지 않았을 추천 트래픽이 정말 많이 들어와요. 결국 품질은 우리가 제공하는 고객 서비스에도 담겨 있고, 가입할 때 UI와 UX를 통해 모든 일이 처리되는 방식에도 담겨 있어요. 결제와 관련된 모든 것, 가격 책정과 관련된 모든 것, 그리고 전반적인 가치와 관련된 모든 것에도요. 품질이 가장 중요해요. 다시 말하지만, 누군가가 제게 정확히 이렇게 말해준 건 아니에요. 제가 살아오면서 스스로 깨달은 것들이죠. 어쩌면 그 과정에서 제가 직접 경험한, 혹은 우리 모두가 경험한 품질 좋은 제품들이 그 사실을 증명해 줬는지도 모르겠어요.
Jeroen: 정말 그렇네요.
Ilan: 있잖아요? 이 부분은 전부 빼도 돼요. 우리 교수님 한 분에게서 배운 게 있어요. 저는 시카고에서 공부했어요. Northwestern에서 마케팅 커뮤니케이션을 전공했는데, John Greening이라는 교수님이 계셨어요. 그분이 제 눈을 뜨게 해줬죠. 교수님은 첫 수업 날 이렇게 물었어요. “브랜드가 무엇인지 아는 사람?” 그러자 모두가 각자 답을 말하기 시작했어요. 제가 당신에게 브랜드가 뭐냐고 묻는다면, 뭐라고 답하겠어요?
Jeroen: 어떤 가치가 있다고 믿게 만드는 상상의 엔터티와의 연결이라고 말할 것 같아요. 잘 모르겠네요. 당신은 어떻게 생각해요?
Ilan: 좋은데요. 나쁘지 않아요. 사실 아주 좋은 답이에요. 하지만 아마 사전적인 답에 가깝겠죠. 교수님은 이렇게 말했어요. “브랜드는 지킨 약속이다.”
Jeroen: 그 말이 맞아요.
Ilan: 그걸 받아들이고, 어디를 가든 계속해서 마주하는 데 정말 많은 시간이 걸렸어요. 소규모 SaaS 브랜드를 만나든, 오랫동안 사랑받아 온 유명 브랜드를 만나든 상관없어요. 제품 확장 기능에서든, 제품 자체 안에서든, 아니면 제품을 계속해서 사용하면서든, 그 약속을 지켜내는 것이 제가 앞에서 말한 값이고, 아마 제가 들은 조언 중 최고의 조언일 거예요.
Jeroen: 멋지네요. 정말 좋은 얘기예요. 다시 한번 Founder Coffee에 나와 준 Ilan, 고마워요. 이야기 나눌 수 있어서 정말 좋았어요!
Ilan: 덕분에 생각을 많이 하게 됐어요. 고마워요.
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