إيلان ميسولافين من ClickCease
الحلقة 028 من Founder Coffee
أنا ييرون من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل أسبوعين، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف والدروس المستفادة… في حوار حميم نتعرّف من خلاله إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة الثامنة والعشرين، تحدثت إلى إيلان ميسولافين، الشريك المؤسس في ClickCease، إحدى المنصات الرائدة للوقاية من الاحتيال بالنقرات في إعلانات Google.
قبل أن يبدأ ClickCease، عمل إيلان في الإذاعة، وباع الإلكترونيات لصناعة الدفاع، وعمل مستشارًا في مجال البيع بالتجزئة، وأنشأ شركة لكبائن التصوير في الفعاليات، وخاض بعض تجارب التسويق بالعمولة. ثم طوّر شريكه المؤسس قطعة من البرمجيات لصالح صانع أقفال كان منافسوه ينقرون على إعلاناته بشكل منهجي. وهكذا وُلد ClickCease.
نتحدث عن العوامل التي تجعل من تل أبيب مركزًا تقنيًا كبيرًا، وعن سبب وصف زوجته له بأنه مريض اجتماعيًا، وتعريف العلامة التجارية، وثقافة القهوة، والقصص المصورة.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
النص الكامل
ييرون: إيلان، يسعدني استضافتك في Founder Coffee.
إيلان: يسعدني أن أكون في Founder Coffee.
ييرون: أنت شريك مؤسس في ClickCease. بالنسبة إلى من لم يتعرّفوا إلى ClickCease بعد، ماذا تفعلون؟
إيلان: نحمي المعلنين على Google Ads من ظاهرة شائعة جدًا تُسمى الاحتيال بالنقرات، وهي تحدث عندما ينقر منافس أو روبوت على إعلاناتك، فيستنزف ميزانيتك، ثم لا يعود لديك مال للإعلان. نرصد ذلك النشاط الاحتيالي، ونبلغ Google في الوقت الفعلي لإيقافه أو حجبه، وبذلك نوفر على المعلنين الكثير من المال.
ييرون: آه. هناك أشخاص ينقرون على روابط لا يُفترض بهم النقر عليها. هل يكون هؤلاء في الغالب منافسين، أم توجد حالات أخرى أيضًا؟
إيلان: يعتمد ذلك على المجال. فإذا كنت صانع أقفال، أو سبّاكًا، أو طبيب أسنان، أو كهربائيًا — أي مقدم خدمة محليًا — فغالبًا ما ستتعامل مع منافس ينقر على إعلاناتك في Google بهدف استنزاف ميزانيتك. أما إذا كنت علامة تجارية أكبر، أو متجرًا كبيرًا للتجارة الإلكترونية، أو علامة تجارية وطنية إلى حد كبير، فسيكون نوع الاحتيال الذي تتعامل معه قائمًا أكثر على الروبوتات. وليس بالضرورة أن يكون خبيثًا، لكن هذه الروبوتات تنقر كثيرًا على إعلانات Google وتهدر قدرًا كبيرًا من أموال المعلن. وهذا نوع آخر من الاحتيال نحجبه.
ييرون: ولماذا يحدث ذلك؟ هل لأنهم يجمعون صفحات الويب، ثم ينقرون على الإعلانات؟
إيلان: بالضبط. هذا هو الحال عادةً. تشير أبحاث إلى أن نحو نصف الزيارات على الويب مصدرها الروبوتات، وهذه الزيارات تنقر أيضًا، أيًا كانت أسبابها، لكنها تسبب الضرر.
ييرون: كيف يجري ذلك من جانب Google؟ هل ترسلون شيئًا إلى API الخاص بـ Google Ads؟
إيلان: نعم. نبلغ Google Ads، من خلال استبعاد عناوين IP، بألّا يعرض الإعلانات على عناوين IP المحددة التي رصدنا أنها احتيالية، أو على نطاقات IP.
ييرون: تضيفون نطاقات IP إلى Google Ads ضمن الاستثناءات.
إيلان: بالضبط.
جيرون: حسنًا. كيف خطرت لك هذه الفكرة؟ هل كانت مشكلة واجهتها بنفسك؟
إيلان: في الواقع، كان لدى شريكي، يوفال، صديق مقرّب يعمل قفّالًا. وقال له: «انظر، لا يمكنني أن أدفع كل هذا المال لـ Google مقابل كل هذه النقرات، ثم لا أتلقى أي مكالمات هاتفية». وفي حالة خدمة الأقفال، الأمر واضح. هناك أشخاص عالقون خارج باب منزلهم ولا يستطيعون دخوله، لذلك يتواصلون مع قفّال لحل مشكلة حقيقية قائمة في تلك اللحظة. هم لا يبحثون في الإنترنت عن حل مستقبلي محتمل لشيء ما. لذلك، إذا اتصل أحدهم، فعادةً ما يكون العميل المحتمل حقيقيًا. لكنه كان يتلقى الكثير من هذه المكالمات الهاتفية أو العملاء المحتملين الذين لا يتحولون إلى عملاء على الإطلاق؛ فلا أحد كان يتحدث إليه، أو إذا تحدثوا معه، بدا الأمر وكأنه مزيف. ثم أدرك أن منافسًا هو من يفعل ذلك، أو حتى عدة منافسين.
إيلان: فقال: «انظر، إذا تمكنت من ابتكار نوع من الحل لهذا الأمر، فسيكون ذلك إنجازًا هائلًا». ثم كُتب البرنامج قبل نحو أربع سنوات، وفي ذلك الوقت انضممتُ أنا أيضًا، بشكل أساسي، لأتولى جانب التسويق وتطوير الأعمال، ومنذ ذلك الحين استقطبنا عشرات الآلاف من العملاء.
جيرون: ماذا كنت تفعل قبل ClickCease؟
إيلان: كنت مستشارًا لشركات البيع بالتجزئة في الولايات المتحدة. وكان ذلك تغييرًا كبيرًا جدًا؛ إذ انتقلت من عالم البيع بالتجزئة إلى العالم الرقمي.
جيرون: هل كنت دائمًا مستشارًا في مجال البيع بالتجزئة، أم أنك فعلت شيئًا آخر من قبل؟
إيلان: عملت في مجال الإعلام. كنت أعمل في الإذاعة لمدة أربع سنوات. وبعت الإلكترونيات لصالح قطاع الدفاع هنا في إسرائيل لفترة من الوقت. كما عملت مستشارًا مدة طويلة إلى حد ما، ثم بدأت أيضًا نشاطًا تجاريًا في مجال التصوير، مثل أكشاك التصوير في الفعاليات. كنت أتنقل بين أشياء كثيرة. وجربت العمل قليلًا في مجال التسويق بالعمولة لفترة من الوقت أيضًا، قبل أن أبدأ العمل على ClickCease مباشرة. كنت أحاول اكتشاف شيء جديد.
جيرون: سمعت أنك كنت تريد تأسيس شركة. كانت لديك كل هذه المشاريع الصغيرة، ثم جاء ClickCease ليكون أول مشروع حقيقي لك، أليس كذلك؟
إيلان: نعم. أعني، لا، كان نشاط أكشاك التصوير كبيرًا إلى حد ما أيضًا. كان مشروعًا جادًا، وقد بعته. لكن ما اكتشفته حقًا مع ClickCease هو قوة العالم الرقمي، لأنه مهما كان حجم نشاط أكشاك التصوير، لا يمكنك توسيعه فعليًا إلى المستويات التي يمكنك بلوغها مع نشاط SaaS. كما أنني اكتفيت من العالم المادي ومن البيع بالتجزئة أيضًا. مع ClickCease، يمكنك عمليًا أن تبيع أو تقدم قيمة للآخرين بينما أنت نائم أيضًا. وهذا ينسجم تمامًا مع الإنترنت، فليس هناك الكثير من الأنشطة التجارية التي تستطيع فعل ذلك خارج الإنترنت.
جيرون: قلت إنك في إسرائيل. أرى الكثير من شركات التقنية التي تأتي من إسرائيل. هل هي مكان جيد لتأسيس شركة تقنية أم لا؟
إيلان: إنها مكان مذهل للشركات الناشئة وللتقنية. هناك شركات كثيرة تأسست في إسرائيل وأصبحت معروفة في أنحاء العالم. وتل أبيب تحديدًا تتمتع بثقافة قوية جدًا للشركات الناشئة. كل شخص ثانٍ في الشارع إما شريك مؤسس، أو مؤسس شركة، أو مدير تقني، أو نائب رئيس للتسويق، أو يحاول اكتشاف فكرته الجديدة. هناك الكثير من الإخفاقات، لكن هناك أيضًا عدد هائل من النجاحات. كما أن عدد المكاتب ومساحات العمل المشتركة في المدينة مذهل. تل أبيب، أعني، إنها مكة الشركات الناشئة.
جيرون: حسنًا، لماذا تعتقد أن الأمر كذلك؟ أيرجع ذلك إلى الثقافة؟ أم إلى البيئة؟ أم إلى البنية التحتية؟
إيلان: نعم. هناك عدة أسباب لذلك. في الواقع، هناك كتاب ممتع جدًا بعنوان Startup Nation يتناول هذا السؤال تحديدًا. أولًا، هناك الكثير من التدريب التقني الذي يجري في الجيش. لدينا جيش كبير إلى حد ما، وقد قالوا الآن إن الحرب المقبلة ستكون حربًا سيبرانية. وهناك الكثير من التدريب الذي يجري في هذا المجال، كما أن كثيرًا من الأشخاص الذين يأتون من وحدات سيبرانية نخبوية إلى حد كبير يواصلون طريقهم ويؤسسون مشاريعهم الخاصة في القطاع الخاص. وإضافة إلى ذلك، أعلم أن هذا كلام نمطي، لكن العقل اليهودي يحاول دائمًا ابتكار شيء جديد، والحياة في إسرائيل ليست سهلة. أنت تعرف ما أعنيه. هناك الكثير من الأشخاص الأذكياء هنا. ولكي تبقى على قيد الحياة، عليك أن تكتشف شيئًا سيكون جيدًا ليس لسوقك فحسب، بل ربما لسوق دولية أيضًا، لأن عدد السكان هنا يبلغ 8 ملايين نسمة، وخصوصًا إذا كنت تعمل على الإنترنت، فقد تضطر إلى التفكير خارج حدود سوقك الحالية.
إيلان: أعني، هناك أسباب أخرى كثيرة. أنا لست عالم اجتماع. زوجتي تقول فقط إنني معتل اجتماعيًا، لكن هناك بالتأكيد ثقافة مميزة هنا، والطقس الجميل ميزة إضافية بالتأكيد. لذلك من السهل جدًا أن تخدع نفسك وتوهمها بأنك تعمل بينما أنت في الواقع على الشاطئ. ينبغي لك بالتأكيد أن تأتي إلى تل أبيب.
جيرون: نعم. في الواقع، لم أزرها قط.
إيلان: يمكنني أن أعرّفك، أو أيًا من مستمعيك، إلى 20 شركة خلال ساعة واحدة.
جيرون: واو! حسنًا، سؤال حساس. لماذا تعتقد زوجتك أنك معتل اجتماعيًا؟ أظن أن هذا أمر يسمعه كثير من رواد الأعمال. أريد أن أعرف السبب في حالتك أنت.
إيلان: إنها في الغرفة الأخرى، ويمكنني أن أحضرها لتجيب عن ذلك بنفسها، لكنني لن أفعل، لأنني سأقع عندها في مشكلة أكبر من المعتاد. أعتقد أن أحد الأمور الرئيسية هو أن ساعات عملي غير واضحة. قد نكون نشاهد الموسم الجديد من Game of Thrones، وسأكون جالسًا أمام الحاسوب المحمول. هذا أحد الأمور التي تدركها. الأمر أشبه بقولها: «هذا نشاطك التجاري، لكن عليك مع ذلك أن تفصل بين وقت العائلة، ووقت الراحة، ووقت الزوجة، ووقت العمل». وأعتقد أن غياب هذا الفصل هو ما تعتبره سلوكًا ذهانيًا. لكنني أسميه ببساطة: «هناك الكثير من العملاء الذين ينبغي الاعتناء بهم».
جيرون: ربما تكون مهووسًا قليلًا، لكن معتلًا اجتماعيًا؟
Ilan: هل تسمع هذا من زوجتك أيضًا؟
Jeroen: كنت أسمعه منها، لكنني بدأت أفصل بين وقت العمل ووقت الحياة الشخصية بشكل أفضل.
Ilan: هذه مهارة.
Jeroen: حسنًا، هذا أمر عليك أن تضعه موضع التنفيذ. إنه أشبه بعادة، وبمجرد أن تكتسبها يصبح الأمر على ما يرام، ويمكنك حينها وضع ذلك الحاجز بسهولة أكبر. لكنني أتذكر أنني كنت سيئًا جدًا في هذا الأمر أيضًا خلال السنوات الأولى مع Salesflare. خصوصًا أن العمل يظل يدور في رأسك طوال الوقت، ومن الصعب جدًا ألا تقول لنفسك: «أوه، يبدو هذا مشوقًا، وسأفعله الآن»، أو كما قلت، هناك دائمًا عملاء عليك الاعتناء بهم، ولديهم أسئلة، وتشعر بأنك تقول لنفسك: «أوه، يجب أن أساعدهم الآن»، أو ينتابك شعور من هذا النوع.
Ilan: هل تظن أنك كنت ستتمكن من الفصل بين أوقاتك بهذه الطريقة عندما كنت في بداية عملك مع Salesflare؟
Jeroen: كان الأمر أصعب. مع أن عدم وجود عملاء في البداية يجعل الأمر أسهل في الواقع، كما أظن.
Ilan: لكنك تشعر حينها بضغط أكبر.
Jeroen: نعم، ينتابك شعور بأن كل شيء سينهار إذا لم تنجح.
Ilan: وتشعر بالذنب لأنك لا تضغط على نفسك أكثر.
Jeroen: بالتأكيد. منذ متى وأنت تعمل على ClickCease؟
Ilan: منذ نحو أربع سنوات حتى الآن. أربع سنوات.
Jeroen: نحن نعمل عليه منذ نحو خمس سنوات، على ما أظن. ما حجم فريقك؟
Ilan: لدينا سبعة أشخاص في مكتبنا في تل أبيب، ولدينا سبعة آخرون في مواقع مختلفة، يتولون بشكل أساسي الدعم والمبيعات.
Jeroen: لا بد أنك فوّضت معظم العمل، أو على الأقل معظم العمل التشغيلي.
Ilan: بالتأكيد. كان اكتشاف طريقة فعل ذلك مفتاح نموّنا، لأن هناك حدًا لعدد المكالمات الهاتفية التي يمكنني إجراؤها يوميًا مع العملاء الجدد أو في مجال الدعم. وكانت زوجتي تضع حدًا لذلك بطريقة ما. لذلك كان علينا أن نكتشف كيفية أتمتة الأمور. كان ذلك إنجازًا هائلًا. أول شخص استعنا به من خارج فريقنا الأساسي للتعامل مع الأسئلة التقنية — ليس الأمر تعهيدًا خارجيًا، بل كان موظفًا، لكنه أول شخص خارج فريقنا الأساسي — منحنا وقتًا كبيرًا جدًا لنكتشف استراتيجيات جديدة، وأفكارًا تسويقية جديدة، وتحسينات جديدة على المنتج، والمزيد من كل شيء، وهذا مهم جدًا.
Jeroen: برأيك، كم من الوقت ينبغي أن تنتظر قبل أن تفعل ذلك؟ ومتى ينبغي أن تقرر تعهيد العمل إلى الخارج أو إسناده إلى موظف داخل الشركة؟
Ilan: يمكنك أن تنتظر حتى تصفك زوجتك بأنك شخص معتل اجتماعيًا، لكن من الأفضل على الأرجح أن تستبق ذلك. انظر، أظن أن من المهم أن تظل مشاركًا في كل هذه الأمور بصفتك مؤسسًا، مهما كانت المرحلة. لكن ليس بعدد الساعات نفسه الذي كنا نتحدث عنه سابقًا. وأظن أن التواصل مع أشخاص يتولون حاليًا كل هذه المهام، أو يتولون المبيعات أو الدعم التقني، ينبغي أن يبدأ عندما تحصل على تقدير أولي يشير إلى أن الوقت قد حان. أقول: عندما تجري 30 محادثة يوميًا، تعرف عندها أنك مستعد لأن يتولى شخص آخر هذه المهمة بدلًا منك. وربما أقل من ذلك. فقد يكون العدد 20 محادثة يوميًا. الأمر لا يعتمد كثيرًا على عدد التفاعلات، بل يعتمد أكثر على نوع التفاعل المطلوب.
Jeroen: هل تقصد تفاعلات الدردشة المباشرة؟
Ilan: نعم. كل ما نفعله يتم عبر الدردشة المباشرة. لكن حتى لو كنت تعمل فقط بنظام التذاكر وتدخل التذاكر، فأظن أن 20 تذكرة يوميًا تمثل قدرًا كبيرًا من العمل. إنها تستهلك بضع ساعات من يومك. وحتى لو كانت تستهلك ساعة واحدة فقط من وقتك يوميًا، فمن المنطقي مع ذلك أن تدرّب شخصًا ليتمكن من القيام بهذه المهام، وأن تفرغ تلك الساعة الإضافية لنفسك، بالتأكيد.
Jeroen: لكن من الأفضل أن تتعلمه بنفسك أولًا، على ما أظن.
إيلان: بالتأكيد. أعني، عليك أن تعرف كل شيء قبل أن تعلّم شخصًا آخر كيف يجيب. ولهذا من المهم دائمًا أن تظل مطّلعًا. لأنك، مهما ظننت أن الأسئلة ستتكرر، ستتلقى بين الحين والآخر أسئلة جديدة أو طلبات جديدة بشأن المنتج. الجميع يقول هذا، لكنه فعلًا شريان الحياة لتحسينات المنتج المستقبلية. أنت تريد دائمًا أن تكون مشاركًا بطريقة ما، أو أن تحاول متابعة هذه المحادثات بطريقة ما. أعني، نحن نستخدم Intercom، فهو الخيار المعتاد هذه الأيام، لأنه يسهّل قراءة جميع المحادثات والاطلاع على ما قد يكون مثيرًا للاهتمام.
جيرون: ما الشيء التالي الذي تخطط لتفويضه؟
إيلان: هذا سؤال في وقته تمامًا. بالتأكيد، قدراتنا في مجال المحتوى. نحن نعمل حاليًا على تحسين محركات البحث. أعني، نحن نهيمن على الإعلانات وكل ما يتعلق بالاحتيال على النقرات أو مزارع النقرات، وعلى الكلمات المفتاحية ذات الصلة بمجالنا، لكننا نريد أيضًا أن نهيمن على النتائج العضوية. ولهذا، يجب كتابة الكثير من المحتوى. نحن نكتب حاليًا الكثير من موادنا بأنفسنا. ولدينا أيضًا أشخاص يكتبون لنا بناءً على ما نريده، لكن هذا جزء ضخم جدًا من استقطاب زيارات تجارية عالية الجودة، ولذلك نحن مستعدون لإنفاق جزء كبير من أرباحنا ودخلنا على إنشاء منظومة متكاملة لهذا الأمر.
إيلان: ومن الضروري أن تكون لديك منظومة لتحسين محركات البحث، لأن إنشاء بعض الروابط الخلفية، أو كتابة بضع قطع جديدة من المحتوى، أو مجرد تحسين المقاييس داخل الموقع، لا يكفي. أنت بحاجة إلى منظومة محتوى، وإلى تحسين مستمر لكل ما يهم Google. هذا ما تحاول القيام به بنفسك، لكنك تحتاج فعلًا إلى فريق مستقل لهذا الأمر عندما تصل إلى مرحلة معينة، بالتأكيد.
جيرون: هل هذا هو المكان الذي تقضي فيه معظم وقت عملك الآن، أم أن هناك شيئًا آخر؟
إيلان: نعم، هذا بالتأكيد ما يثقل كاهلي شخصيًا في الآونة الأخيرة. لأنك، إذا أردت أن تكتب، فالشخص الذي يكتب لا يمكنك ببساطة أن تختار أي شخص ليكتب نيابةً عنك. يجب أن يكون جزءًا من الفريق، وأن يفهم ما يجري. وأعتقد أن هذا صعب جدًا جدًا. الأمر يشبه، بطريقة ما، تدريب شخص ليتمكن من الإجابة عن أي شيء يتعلق بشركتك. يكاد يكون مثل تعيين مندوب مبيعات أو شخص في فريق الدعم؛ شخص يعرف خفايا شركتك ومجالك، ويستطيع كتابة محتوى عالي الجودة عنهما. ليست مهمة سهلة، لكن هذا هو ما يبقيني مستيقظًا ليلًا. ومع ذلك، أعتقد بالتأكيد أنه سيكون الأمر التالي الذي نركز عليه إذا تمكنا من حلّه بطريقة أنيقة.
جيرون: أسمع أن خططك تتضمن استثمارًا كبيرًا في تحسين محركات البحث. إلى جانب SEA، هل هذه هي الاستراتيجية التي تتبعها، أم أنها أوسع من ذلك؟
إيلان: لا، إنها أوسع من ذلك. لقد سألت تحديدًا عن الشيء التالي الذي نريد التصدي له، أي جذب مزيد من الانتباه عندما يتعلق الأمر بما يفعله الآخرون. لكن استراتيجيتنا عمومًا تتمثل في تطوير مزيد من المنتجات التي تساعد المعلنين على الفوز ضمن بيئتهم التنافسية، وهذا هو ما نسعى إليه أساسًا. وقد أطلقنا للتو منتجًا جديدًا يتيح للناس رؤية منصبهم الدقيق على Google ومناصب منافسيهم في أي وقت. وهو في الواقع الأداة الأكثر دقة المتاحة حاليًا في السوق، لأنه ليس لقطة تُلتقط كل أسبوع. بل يقدم نتائج دقيقة دقيقةً بدقيقة، حتى إنك لن تحصل عليها من Google نفسه، وهذا أمر رائع جدًا. نسمّي هذا المنتج AdSpy، وهو جزء من مجموعة ClickCease. نريد إضافة مزيد من المنتجات المشابهة إلى مجموعة أدواتنا، لأننا نعرف عندها أن الناس سيجدون أسبابًا أكثر لحب منتجنا، وهم يحبونه بالفعل. لدينا دورة حياة طويلة نسبيًا للعميل، وإضافة مزيد من القيمة هي بالتأكيد، في رأيي، استراتيجية جيدة لأي شركة، بل لأي مستشار أو شخص أيضًا.
إيلان: خذ Tony Robbins مثلًا. يمكنني أن أنسب هذه الفكرة إلى Tony Robbins. فهو يقول: «إذا أردت...»، وأنا أعيد صياغة كلامه هنا، لكن «إذا أردت أن تضيف مزيدًا من الجودة إلى نفسك، فعليك أن تضيف مزيدًا من الجودة إلى حياة الناس، وتفعل ذلك من خلال الاستثمار في نفسك». إن الاستثمار أكثر في قدرات برمجياتنا يعني الاستثمار أكثر في عملائنا. لقد أفسدت الاقتباس تمامًا، لكن هذه هي الفكرة التي نسعى إليها: تقديم قيمة أكبر فحسب.
جيرون: أنت تعمل في مجال Google Ads، وتريد الاستمرار في إضافة مزيد من القيمة هناك.
إيلان: صحيح.
جيرون: هل تعتمدون فعلًا على التمويل الذاتي، أم حصلتم على تمويل؟
إيلان: نعم، نحن نعتمد بالكامل على التمويل الذاتي.
جيرون: تعتمدون بالكامل على التمويل الذاتي. رائع. وإلى أين ترى أن الشركة تتجه؟ كيف تنظر إلى الأمر؟ إنه سؤال سخيف، لكن هل ستظل تعمل فيها بعد عشر سنوات، أم كيف ترى ذلك تحديدًا؟
إيلان: من الصعب جدًا جدًا التفكير في عشر سنوات. من يدري ما الذي سيحدث؟ بعد عشر سنوات، سنكون على ألواح طائرة نعود بها إلى المستقبل.
إيلان: أو سنضع ببساطة خوذات واقع افتراضي. لكن الشركة موجودة لتبقى بالتأكيد. وخلال السنوات العشر المقبلة، ستتخذ بالتأكيد، شأنها شأن كل ما يتعلق بالأمن السيبراني أو تكنولوجيا الإعلانات، شكلًا جديدًا لنفسها، وستتغير. وما دمنا نقدم قيمة لعملائنا، فسنتكيف مع احتياجات السوق في الوقت المناسب، قبل فوات الأوان، هذا هو الأمر ببساطة.
جيرون: ما الذي يمنحك الطاقة في كل هذا تحديدًا؟ بدايةً، لماذا تحب فعلًا بناء الشركات؟ هل يعود ذلك إلى شخصيتك، أم إلى بيئتك؟
إيلان: أعتقد بالتأكيد أن للبيئة دورًا، وهو أمر ترسّخ فيّ إلى حد ما بسبب نشأتي في إسرائيل. لكنني لم أرتدِ كلية تقنية مرموقة. كنت مظليًا في الجيش. ومع ذلك، لطالما أحببت الأعمال وفكرة بناء شيء كبير. هذه الأسئلة العامة هي التي تحاصرك، لأنك تجد نفسك تنظر إلى داخلك وتتساءل عن أسباب قيامك بما تفعله، وأين تريد أن تكون بعد خمس سنوات، وكل هذه الأمور. أحب هذه الأسئلة لأننا لا نجد أنفسنا عادةً نتناول هذه العناصر الاستراتيجية الأكبر في حياتنا يوميًا. يمكنني أن أتحدث إليك الآن، وهو سؤال بسيط جدًا، وقد سمعتك تطرحه من قبل في برنامجك الصوتي على أشخاص آخرين، لكن عندما تواجهه بنفسك، يكون ما يحدث مذهلًا. تتجمد، وتخطر ببالك بعض الإجابات التلقائية التي تريد طرحها، لكنها ليست بالضرورة الشيء الحقيقي الذي يحفزك.
إيلان: إنه سؤال رائع، ولن أجيب عنه كما ينبغي. وأنا أؤجل الإجابة الآن، لأنني سأمنحه التفكير الصادق الذي يستحقه. لكنك بدأت بقول إنه سؤال سخيف. لا، إنه سؤال رائع، بل أفضل سؤال.
جيرون: قصدت ذلك باعتباره تعبيرًا عن سؤال سخيف، مثل: أين ترى نفسك بعد عشر سنوات؟ إنه سؤال مقابلات العمل التقليدي.
إيلان: أعرف، أعرف. لكن ما أحاول قوله هو أن هذه هي أفضل الأسئلة. فإذا أخذتها بجدية كافية، فهي الأسئلة التي تجعلك تفكر أكثر من أي شيء آخر.
جيرون: أعتقد أن معرفة ما يحفزك أكثر أهمية حتى من ذلك. فإذا عرفت ما يحفزك، ستجد أن وضع الخطة لعشر سنوات أو لخمس سنوات يصبح أسهل بكثير.
إيلان: بالتأكيد.
جيرون: لأنك عندها، سواء كانت الخطة لعشر سنوات أو لخمس سنوات أو لسنة واحدة أو حتى لشهر واحد، لن يهم ذلك إذا كنت لا تعرف ما يحفزك ولا تستمتع بما تفعله كل يوم؛ فلن يكون الأمر ممتعًا أبدًا. وقد لا تظل مثابرًا. فالدافع عامل كبير في هذا الأمر.
إيلان: سأقتبس من توني روبنز، وهذه المقولة دقيقة فعلًا: «يبالغ الناس في تقدير ما يمكنهم إنجازه خلال سنة، لكنهم يقللون كثيرًا من تقدير ما يمكنهم إنجازه خلال عقد». في الواقع، أعتقد أن من قالها هو جيم رون، معلّمه.
جيرون: لا أعتقد أنها لتوني روبنز.
إيلان: إنها لمعلّمه جيم رون. لكنني أعتقد أن التخطيط على المدى الطويل مهم بالتأكيد، وهو بالتأكيد ليس شيئًا نفعله في ClickCease. في الواقع، نحن لا نفعله بما يكفي، وينبغي أن نفعل ذلك.
جيرون: من دون تأجيل، ما الذي تعتقد أنه يحفزك؟
إيلان: أمان عائلتي، بالتأكيد. كنت في السابق أكثر أنانية، لكن ما يحفزني الآن بسهولة هو أن أبني شيئًا متينًا، بحيث أعرف أن عائلتي ستكون آمنة. في الواقع، ظننت أننا سنتحدث عن التكتيكات وبيع أشياء جديدة.
جيرون: التكتيك؟ لا. حاولت الابتعاد عن التكتيكات. هناك الكثير من التكتيكات المتاحة، وقد نشرنا الكثير منها على مدونتنا وعلى منصات أخرى. الجميع يريد أن يعرف كيف يفعل الآخرون هذه الأمور وما الذي يقف وراء كل هذه التفاصيل الصغيرة. وأحيانًا يكون من المفيد ببساطة أن تفهم كيف يتصرف الآخرون.
إيلان: التكتيكات، والتكتيكات المحددة، لا تناسب الجميع، بينما العقلية شيء يمكن أن يخاطب الجميع بالتأكيد. نعم.
جيرون: إلى حد كبير، على الأقل. كما أنني لا أحب هذا النوع من الأسئلة في مجموعات Facebook، مثلًا، حين يطرح أحدهم سؤالًا عامًا ثم يحصل على أقصر إجابات عامة يمكن تخيلها.
إيلان: والكثير من الترويج لأنفسهم أيضًا.
جيرون: ثم يقولون: «لهذا السبب ينبغي أن تفعل...». هل نعرف أصلًا ماذا يفعل هذا الشخص أو ما سوقه؟ أعني أن تجاهل السياق بأكمله هو أسوأ ما في الأمر، والمشكلة أن كثيرًا من الناس، حتى بدافع نوع من ضغط الأقران، يقعون أيضًا في فخ اتباع النصيحة. وهذا مؤسف حقًا، لأن الكثير من التفكير الأصيل والجيد يضيع هناك.
إيلان: هذا صحيح.
جيرون: قلت إنك تعيش مع زوجتك وأطفالك؟
إيلان: أجل.
جيرون: قلت إن لديك أحيانًا وقتًا فائضًا. هل تعمل أيضًا خلال عطلات نهاية الأسبوع، أم تضع هناك حدًا أكبر؟
إيلان: أجد صعوبة في الفصل بين وقت العائلة ووقت العمل. لكنني أتحسن في ذلك، هذا مؤكد. فعلى سبيل المثال، وأنا أتحدث إليك الآن، هناك عطلة في إسرائيل. لقد انتهت عندكم عطلة عيد الفصح، ولدينا عيد الفصح اليهودي. وهذا هو اليوم الأخير منه. لكن هذا أمر يحتاج بالتأكيد إلى العمل عليه.
إيلان: حسنًا، لدينا مكتب في تل أبيب، لكنني أنجز جزءًا كبيرًا من عملي من المنزل. ولا أملك مكتبًا في المنزل، لأن أحدًا في تل أبيب لا يملك غرفة مخصصة كمكتب، فالجميع تقريبًا يعيشون في شقق صغيرة هناك. قد أكون جالسًا إلى مكتبي أعمل، وفي الجوار مباشرة تشاهد ابنتي Peppa Pig. وبحكم ظروف المعيشة نفسها، سيتداخل العمل واللعب مع الأطفال دائمًا بطريقة ما.
جيرون: لا بد أن العمل من المنزل صعب جدًا في هذه الحالة. فعلت ذلك لفترة قصيرة قبل نحو خمسة أو ستة أعوام. لا بأس به إذا كنت تعمل لدى شخص آخر، لكن إذا كنت تعمل لحسابك الخاص، فهو شاق للغاية.
إيلان: لأن الأمر أشبه ببالوعة لا قاع لها. يمكنك أن تغوص أعمق فأعمق فأعمق. أعني أنني وجدت نفسي في بعض الأيام أعمل حتى الرابعة فجرًا، وهذا بالتأكيد ليس جيدًا للعائلة أيضًا.
جيرون: هل تعاني من أي مشكلة فيما يتعلق بمستويات التوتر؟ كيف تتعامل معها؟
إيلان: أحب أن أعتقد أنني شخص هادئ إلى حد كبير، لكنني أشرب الكثير من القهوة، بل أكثر مما ينبغي بكثير. وهذا بالتأكيد يسبب بعض التوتر لديّ. أحاول التقليل منها، لكنني أدرك في كل مرة أحاول فيها ذلك مدى إدماني عليها. سيكون التخلص من القهوة بالتأكيد الخطوة التالية التي سأعمل عليها فيما يخص جسدي. وفي الوقت نفسه، كنت أجلس كثيرًا على كرسيي إلى أن انتقلت إلى الجلوس على كرة قابلة للارتداد، وكنت أعاني آلامًا شديدة في الظهر، لكن مجرد الانتقال إلى تلك الكرة السويسرية أحدث فرقًا هائلًا. لذلك، فالسباحة، وتقليل القهوة، والوقوف أكثر، كلها أمور إيجابية بالتأكيد بالنسبة إليّ، على الأقل.
جيرون: في الواقع، وجدت أنك إذا نمت بانتظام فلن تحتاج إلى القهوة بالقدر نفسه، بل يمكنك التوقف عنها تمامًا. والجميل الذي تكسبه هو أنك لن تعاني تلك التقلبات الحادة في مستويات الطاقة بسبب القهوة؛ إذ تمنحك فترة تشعر فيها بانتعاش كبير، ثم ينخفض كل شيء بعد ذلك. وهذا مزعج جدًا، لأنك تحتاج إلى مواصلة تزويد نفسك بالوقود، وفي النهاية تشرب من القهوة قدرًا يجعلك تشعر فعلًا بأنك مستنزف قليلًا. إنه شعور غير لطيف على الإطلاق.
إيلان: القهوة شيء طريف في الواقع. أعني أنها في نهاية المطاف مخدّر. إنها كذلك فعلًا، لأن جسدك يدمنها. وهناك مجتمع كامل يتعامل معها بطريقة تشبه تعامل المجتمع في الولايات المتحدة مع الماريجوانا ومحال بيعها. ثمة فن كامل يحيط بالقهوة يجعلك تنسى أنها شيء يجعل جسدك يعتمد عليها. لديّ، كما تعلم، طقس كامل في الصباح، يبدأ بحبوب قهوة مختارة بعناية، وطاحونة، وكل التفاصيل الأخرى. أعلم أنني أبالغ، لكنه طقس لتناول مخدّر، وأحب أن أعتقد أنني أستطيع العيش من دون أي نوع من هذا الاعتماد الجسدي. وسيكون التخلص من القهوة خطوة كبيرة جدًا.
جيرون: أعتقد أن ذلك ممكن. ما آخر كتاب جيد قرأته، ولماذا اخترت قراءته؟
إيلان: أحب القصص المصورة، وقد انتهيت للتو من قراءة كتاب عن أولى القصص المصورة التي أُبدعت في ثلاثينيات القرن الماضي. ألّفه كاتب يُدعى مايكل شابون، وأظن أن هذه هي الطريقة الصحيحة لنطق اسمه، ويحمل عنوان «مغامرات كلاي وكافاليير». وهو يتناول في الواقع مجتمع الأشخاص الذين كانوا يعيشون في مانهاتن. وقبل ظهور Marvel وDC Comics، كانت هناك مجموعة من الأشخاص الذين كانوا يبتكرون هذه القصص.
إيلان: وكذلك Superman، الذي ابتكره رجلان من كليفلاند في ولاية أوهايو عام 1938.
إيلان: وكان هناك أيضًا كثيرون يجرّبون أشياء جديدة، في ما يشبه العصر الذهبي لبدايات القصص المصورة تقريبًا. ففي غضون بضع سنوات، وبطريقة تشبه استيلاء الإنترنت على تجارة التجزئة، بلغت مبيعات القصص المصورة ذروة هائلة، حتى أصبحت قراءتها النشاط الذي يمارسه الأطفال. كانوا يقرأون القصص المصورة. وكان المال يُنفَق عليها. نحن أنفقنا أموالنا على أشياء مثل ألعاب الفيديو، ثم جاء دور القصص المصورة، القصص المصورة، القصص المصورة. ومن المثير للاهتمام أن ترى كيف تطورت هذه الوسيلة، وكيف تراجعت أيضًا، إذا كان الكتاب قد نجح في تصوير ذلك. لكنه كتاب رائع، «مغامرات كلاي وكافاليير».
جيرون: لكن عليك أن تعرف أن القصص المصورة بدأت قبل ذلك بوقت طويل.
إيلان: في بلجيكا، وفي العالم العربي، أليس كذلك؟
جيرون: منذ بداية القرن الماضي.
إيلان: يلو بوي، أهذا صحيح يا صديقي البلجيكي؟
جيرون: من؟
إيلان: أعتقد أنه كان يُدعى يلو بوي، أو هذا ما أظنه، في صحيفة بلجيكية.
جيرون: آه، يلو بوي. هذا ممكن. لقد زرت متحف القصص المصورة، لكنني لست من أشد المعجبين بها. كنت أقرأ الكثير منها عندما كنت طفلًا، وكنت أذهب إلى المكتبة كل ثلاثة أسابيع وأستعير خمسة كتب، كان أحدها دائمًا قصة مصورة. لذلك قرأت عددًا كبيرًا منها، وكانت لدينا أعداد كثيرة منها في المنزل أيضًا. كنا نملك معظم قصص Suske en Wiske، لكن من المحتمل أنك لا تعرفها خارج بلجيكا.
إيلان: أيّ واحدة؟ ما اسمها؟
جيرون: Suske en Wiske.
إيلان: لا.
Jeroen: إنهما فتى وفتاة. وتعلّمت القراءة من خلال، لا أعرف كيف تقولها، تان تان، ربما تعرفه أنت.
Ilan: بالطبع، تان تان. تان تان شخصية هائلة.
Jeroen: إنه من تأليف هيرجيه. إنه كتاب قصص مصوّرة من بروكسل.
Ilan: بروكسل، صحيح. ثم أخرج سبيلبرغ الفيلم قبل نحو خمس سنوات، وكان مذهلًا.
Jeroen: نشأت وأنا أقرأ تلك القصص. وكانت لديّ باللغتين الهولندية والفرنسية.
Ilan: ما اسم هذا الكلب؟ هل تتذكّر؟
Jeroen: بالهولندية اسمه بوبي، وبالفرنسية ميلو. لكن ليست لديّ أدنى فكرة عن اسمه بالإنجليزية! السؤال التالي: هل هناك شيء كنت تتمنى لو عرفته عندما بدأت العمل مع ClickCease؟
Ilan: أعتقد أننا كنا سنتمكّن من التوسّع بوتيرة أسرع بكثير. نحن نتوسّع بسرعة كبيرة الآن، لكن أعتقد أننا كنا سنتوسّع أسرع لو كنّا نعرف منذ البداية بالضبط من هو السوق المستهدف لنا. في البداية، لم نكن نعرف تمامًا نوع العميل المناسب لنا. هل هم الوكالات؟ أم صانعو الأقفال؟ أم العلامات التجارية الكبرى؟ وما نوع هؤلاء المعلنين؟ أما الآن، فأعرف بالضبط أي نوع من المعلنين يحتاج إلينا أو يتقبّل خدماتنا بأكبر قدر. ففي البداية، كنّا نحاول الوصول إلى Coca Cola وProcter and Gamble وشركات كبيرة لم نكن نعرف كيف نتعامل معها. لم نكن نعرف كيف نتعامل مع عملاء الشركات الكبرى. لم يكن ذلك ممكنًا على الإطلاق، فقد كان الوقت مبكرًا جدًا. أما اليوم فنستطيع ذلك، لكننا في البداية كنّا نظن أن من المنطقي التحدّث إلى Nike في بورتلاند. ولم يكن ذلك منطقيًا.
Ilan: وهناك عدد هائل من الأشخاص الذين يحتاجون إلى مساعدتك ويديرون حملات بميزانيات صغيرة، تبلغ 5,000 أو 1,000 دولار شهريًا. كان من المنطقي أن يعملوا معنا، ولم نكن مضطرين إلى استهداف الكبار منذ البداية. وهذا في الواقع هو شكل شركتنا اليوم. لدينا آلاف الشركات الصغيرة والمتوسطة، وهذه الشركات هي شريان حياتنا، في حين أن نحو 2% فقط من عملائنا نعدّهم من الشركات الكبرى — أي أنهم ينفقون أكثر من 100,000 دولار شهريًا على الإعلانات.
Jeroen: هذه نصيحة جيدة فعلًا. عندما يتعلّق الأمر بالشركات الصغيرة مقابل الشركات الكبيرة، كان الناس يقولون لنا عندما بدأنا إن بيع منتجك لشركة كبيرة يتطلّب جهدًا بقدر بيعه لشركة صغيرة، لكنك تكسب أكثر بكثير. هذا ما قاله لنا بعضهم. أتذكّر ذلك. وكانوا يقولون أيضًا إن الشركات الصغيرة صعبة للغاية. فعددها هائل، وتحتاج إلى بناء العلامة التجارية وكل تلك الأمور. بل إن هناك خبراء في SaaS يخبرونك دائمًا: «توجّه إلى السوق الأعلى بأسرع ما يمكن»، وأمورًا من هذا القبيل. فأنت تُدفَع فعلًا نحو البيع للشركات الكبرى. كما أن العثور على السوق المستهدف استغرق منا بعض الوقت أيضًا.
Ilan: من هو السوق المستهدف لـ Salesflare؟
Jeroen: بالنسبة إلينا، هما الوكالات والشركات الناشئة في الوقت الحالي. ولا أعتقد أن ذلك محض مصادفة. فقد عملت سابقًا في وكالة، وكنّا بين شركتين ناشئتين، ولذلك فهذه هي الشركات التي نفهمها أفضل من غيرها. نحن نعرفها من الداخل، وقد بنينا هذا المنتج من أجلها. وهذا منطقي تمامًا. وفي البداية، كنّا نجرّب أيضًا مجموعات أخرى مختلفة لأننا لم نرَ نجاحًا واضحًا بعد، لكن تحديد من نستهدف كان أمرًا بالغ الأهمية. وأنا أتفق معك تمامًا، لأن الأمر يصبح مضيعة هائلة للوقت إذا بدأت التحدّث إلى Coca Cola لأشهر، ثم قالت لك في النهاية: «حسنًا، لا أعرف».
Ilan: وهو مكلف أيضًا. فالوقت والمال يضيعان هباءً بالتأكيد. كما أنه أقل استقرارًا. أعني أنني، مرة أخرى، أفضّل اليوم حقًا أن يكون لديّ آلاف العملاء الصغار بدلًا من 20 عميلًا كبيرًا.
Jeroen: عندما يغادر أحد عملائنا الكبار خلال شهر، فإن ذلك يقضي على جزء من نموّنا. لم نعد ننمو بالنسب نفسها، بينما يكون الأمر أكثر قابلية للتوقّع بكثير مع العملاء الصغار. السؤال الأخير: ما أفضل نصيحة حصلت عليها في حياتك؟
Ilan: لا أعرف. لا أتذكّر من قدّمها، أو أين سمعتها، أو كيف تشكّلت لديّ، لكنها جاءت من مجالات مختلفة، على ما أظن. في عام 2006، أليس كذلك؟ عندما ظهر iPhone؟ أعتقد أن الفكرة كلها تتمثّل في أن المنتجات عالية الجودة فعلًا تنشئ حولها جماعة من المخلصين. لا أعرف إن كانت نصيحة قدّمها لي أحد بقدر ما هي منظومة معتقدات أو شيء من هذا القبيل. إذا أنشأت شيئًا ذا قيمة لمجموعة من الأشخاص الذين يهتمون به، فأعني أن هذا يمثّل 99% من الخدعة. وهناك ما يكفي من الأفكار أو المنتجات التي لم تُنشأ بعد لمجموعات من الأشخاص الذين سيرغبون فيها، وهذه المجموعات موجودة بالفعل. ما عليك سوى أن تصل بين هذين الأمرين.
Ilan: وهناك أمر آخر: عندما تنشئ شيئًا عالي الجودة، فإن الأشخاص الذين ينضمون إلى تلك الجماعة يروّجون له فعلًا. وهذا ما نراه مع ClickCease؛ فنحن نرى بعض الأشخاص الذين لا يدركون قيمة الأموال التي يوفّرونها على Google Ads، وهم أشخاص من قطاعات مختلفة يشاركونه مع أصدقائهم أو مع أيّ شخص آخر. لكننا نحصل على قدر كبير من الزيارات المُحالَة التي لم تكن لتحدث لو لم يكن المنتج عالي الجودة. وهذا يعني أن الجودة تكمن في خدمة العملاء التي نقدّمها. وتكمن في واجهة المستخدم وتجربة المستخدم، وفي طريقة سير الأمور عندما يسجّلون. كما تشمل كل ما يتعلّق بالمدفوعات، وكل ما يتعلّق بالتسعير، وكل ما يرتبط بالقيمة العامة للمنتج. الجودة هي العامل القائد. ومرة أخرى، ليست المسألة أن شخصًا أخبرني بهذا تحديدًا، بل إنها أمور استنتجتها في الطريق، على ما أعتقد. وربما تكون المنتجات عالية الجودة التي تعاملت معها خلال هذه الرحلة، أو التي تعامل معها أيّ واحد منا، قد أثبتت لنا ذلك.
Jeroen: بالتأكيد.
Ilan: هل تعرف ماذا؟ يمكنك حذف كل هذا. هناك شيء تعلّمته من أحد أساتذتنا. درست في شيكاغو، ودرست الاتصالات التسويقية في Northwestern، وكان هناك أستاذ اسمه John Greening، وقد فتح عينيّ. سأل الصف في اليوم الأول من الدراسة: «من يعرف ما هي العلامة التجارية؟» وبدأ الجميع يقدّمون إجاباتهم. لو سألتك أنت ما هي العلامة التجارية، فماذا ستجيب؟
Jeroen: سأقول إن العلامة التجارية هي اتصال بكيان متخيَّل يبيعك قيمة ما. لا أعرف. ماذا تعتقد أنت؟
Ilan: هذه إجابة جيدة. ليست سيئة. بل هي جيدة جدًا في الواقع، لكنها على الأرجح إجابة القاموس. فقال: «العلامة التجارية هي وعد تفي به».
Jeroen: هذا منطقي.
Ilan: استغرق مني وقت طويل لأستوعب ذلك، ولأراه يتكرر أمامي مرة بعد أخرى أينما ذهبت. ولا يهم إن قابلت علامات SaaS صغيرة أو علامات راسخة شهيرة. وسواء كان ذلك في إضافات المنتج، أو داخل المنتج نفسه، أو عند استخدام المنتج مرارًا وتكرارًا، فإن الوفاء بذلك الوعد هو القيمة التي كنت أتحدث عنها من قبل، وربما تكون أفضل نصيحة حصلت عليها.
Jeroen: رائع، هذه إجابة جميلة فعلًا. حسنًا، شكرًا لك مجددًا يا Ilan على مشاركتك في Founder Coffee. كان من الرائع التحدث إليك!
Ilan: شكرًا لأنك جعلتني أفكر، يا رجل.
هل استمتعت؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. إذا استمتعت بها، قيّمنا على iTunes!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
