Ilan Missulawin van ClickCease

Oprichter Koffie aflevering 028

Ik ben Jeroen van Salesflare en dit is Founder Coffee.

Om de twee weken drink ik koffie met een andere oprichter. We bespreken het leven, passies, leerervaringen, ... in een intiem gesprek, waarbij we de persoon achter het bedrijf leren kennen.

Voor deze achtentwintigste aflevering sprak ik met Ilan Missulawin, medeoprichter van ClickCease, een van de toonaangevende klikfraudepreventieplatforms voor Google Ads.

Voordat hij ClickCease startte, werkte Ilan bij de radio, verkocht hij elektronica aan de defensie-industrie, was hij retailconsultant, begon hij een bedrijf dat foto's maakte voor evenementen en deed hij aan affiliate marketing. Toen ontwikkelde zijn medeoprichter software voor een slotenmaker die concurrenten had die systematisch op zijn advertenties klikten. ClickCease was geboren.

We praten over wat Tel Aviv tot een groot tech-hub maakt, waarom zijn vrouw hem een sociopaat noemt, de definitie van een merk, koffiecultuur en stripboeken.

Welkom bij Founder Coffee.


Liever luisteren? Je kunt deze aflevering vinden op:


Jeroen: Ilan, het is geweldig dat je bij Founder Coffee bent.

Ilan: Het is geweldig om bij Founder Coffee te zijn.

Jeroen: Je bent medeoprichter van ClickCease. Voor degenen die ClickCease nog niet kennen, wat doen jullie?

Ilan: We beschermen adverteerders op Google Ads tegen een veelvoorkomend fenomeen dat klikfraude heet, waarbij een concurrent of een bot op je advertenties klikt, je budget opmaakt en je vervolgens geen geld meer hebt om te adverteren. Wij detecteren die frauduleuze activiteit en vertellen Google in realtime om het te stoppen of te blokkeren, en op die manier besparen we adverteerders veel geld.

Jeroen: Oh. Er zijn mensen die op links klikken waar ze niet op horen te klikken. Dat zijn vooral concurrenten, of zijn er ook andere gevallen?

Ilan: Dat hangt af van de branche. Als je bijvoorbeeld een slotenmaker, loodgieter, tandarts of elektricien bent - zoals lokale dienstverleners, dan heb je meestal te maken met een concurrent die alleen maar op je Google-advertenties klikt om je budget uit te putten. Maar als je een groter merk of een grote e-commercewinkel bent, of als je meer een nationaal merk bent, dan is het soort fraude waar je mee te maken hebt meer gebaseerd op bots. En het is niet noodzakelijk kwaadaardig, maar deze bots klikken veel op Google-advertenties en verspillen veel geld van de adverteerder. Dat is een ander type fraude dat we blokkeren.

Jeroen: En waarom is dat? Is dat omdat ze pagina's scrapen en dan op de advertenties klikken?

Ilan: Precies. Dat is meestal het geval. Er is onderzoek dat zegt dat ongeveer de helft van het verkeer op het web bot-gebaseerd is, en dit verkeer klikt ook om wat voor reden dan ook, maar ze doen kwaad.

Jeroen: Hoe werkt dat aan de kant van Google? Je stuurt iets naar de Google Ads API?

Ilan: Ja. In principe vertellen we Google Ads door hun IP-uitsluiting om geen advertenties te tonen aan die specifieke IP's die we als frauduleus hebben gedetecteerd, of IP-bereiken.

Jeroen: Je voegt IP-bereiken toe aan Google Ads in uitsluiting.

Ilan: Precies.

Jeroen: Oké. Hoe ben je op dit idee gekomen? Is dat een probleem dat je zelf had?

Ilan: Mijn partner, Yuval, had een goede vriend die slotenmaker was. En hij zei: "Kijk, ik kan niet zoveel betalen aan Google, zoveel klikken, en ik krijg geen telefoontjes". En met de slotenmaker service, is het duidelijk. Het zijn mensen die voor hun deur vastzitten en hun huis niet in kunnen. Ze nemen contact op met een slotenmaker om een echt probleem op te lossen dat nu bestaat. Ze zoeken niet op internet naar een toekomstige oplossing voor iets. Dus als iemand belt, is de lead meestal legitiem. En hij kreeg veel van deze telefoontjes of leads die gewoon niet converteerden, niemand sprak met hem, of als ze dat wel deden, klonk het alsof het nep was. En toen realiseerde hij zich dat het een concurrent was die dit deed, of zelfs een paar concurrenten.

Ilan: Dus hij zegt: "Kijk, als je hier een oplossing voor kunt bedenken, dan zal dat enorm zijn." En toen werd de software ongeveer vier jaar geleden geschreven, en dat is ook het moment waarop ik erbij kwam als de marketing/biz dev tak van dit, en sindsdien hebben we tienduizenden klanten aangetrokken.

Jeroen: Wat deed je voor ClickCease?

Ilan: Ik was consultant voor retailbedrijven in de VS. En dit was een behoorlijk grote verandering - van de detailhandel naar online gaan.

Jeroen: Je bent altijd consultant geweest voor de detailhandel, of heb je eerder iets anders gedaan?

Ilan: Ik heb media gedaan. Ik heb vier jaar bij de radio gezeten. Ik heb een tijdje elektronica verkocht aan de defensie-industrie hier in Israël. Ik heb ook een tijdje consulting gedaan en toen ben ik ook een fotografiebedrijf begonnen, zoals fotohokjes voor evenementen. Ik was overal. Ik heb ook een tijdje een beetje aan affiliate gedaan, net voordat ik aan ClickCease begon te werken. Ik probeerde iets nieuws te ontdekken.

Jeroen: Ik hoorde dat je een bedrijf wilde beginnen. Je had al deze kleine projecten, en ClickCease was de eerste echte, toch?

Ilan: Ja. Ik bedoel, nee, de fotozaak was ook behoorlijk groot. Het was een serieuze operatie en die heb ik verkocht. Maar de kracht van online was echt wat ik ontdekte met ClickCease, want het maakt niet uit hoe groot je fotohokjesbedrijf is, je kunt het niet echt schalen naar het niveau dat je met een SaaS-bedrijf kunt bereiken. En ik had genoeg van de fysieke wereld, de detailhandel ook. Met ClickCease kun je in principe verkopen of waarde creëren voor andere mensen terwijl je slaapt. Dat gaat echt goed met het internet en er zijn niet veel bedrijven die dat offline kunnen doen.

Jeroen: Je zei dat je in Israël bent. Ik zie veel techbedrijven uit Israël komen. Is het een goede plek om een techbedrijf te hebben of niet?

Ilan: Het is een geweldige plek voor startups, voor technologie. Er zijn zoveel bedrijven die in Israël zijn begonnen en nu wereldwijd bekend zijn. Tel Aviv in het bijzonder heeft een zeer sterke startup-cultuur. Elke tweede persoon op straat is ofwel medeoprichter, oprichter, CTO, VP marketing, of probeert zijn nieuwe ding uit te vinden. Er zijn veel mislukkingen, maar ook heel veel successen. En het aantal gedeelde kantoren en werkplekken in de stad is ongelooflijk. Tel Aviv is, ik bedoel, het is een mekka voor startups.

Jeroen: Nou, waarom denk je dat dat is? Ligt dat aan de cultuur? Is het de omgeving? Is het de infrastructuur?

Ilan: Ja. Daar zijn een paar redenen voor. Er is eigenlijk een heel interessant boek genaamd Startup Nation dat precies over die vraag gaat. Ten eerste is er veel technische training in het leger. We hebben een behoorlijk groot leger, en nu hebben ze gezegd dat de volgende oorlog de cyberoorlog zal zijn. Er wordt veel getraind in dat departement en veel mensen die uit cybereenheden van de elite komen, gaan verder en doen hun eigen ding in de privésector. Daarnaast, ik bedoel, het is stereotiep, maar de Joodse geest probeert altijd iets nieuws te bedenken, en het leven in Israël, het is geen gemakkelijk leven. Je weet wat ik bedoel. Er zijn hier veel slimme mensen. Om te overleven moet je iets bedenken dat goed is, niet alleen voor jouw markt, maar misschien zelfs voor een internationale markt, want met de 8 miljoen mensen die hier wonen, vooral als je dingen op internet doet, moet je misschien buiten je huidige marktbeperking denken.

Ilan: Ik bedoel, er zijn veel andere redenen. Ik ben geen socioloog. Mijn vrouw zegt dat ik een sociopaat ben, maar er heerst hier zeker een cultuur en het mooie weer is zeker een pluspunt. Het is dus heel gemakkelijk om jezelf voor de gek te houden dat je aan het werk bent terwijl je eigenlijk op het strand ligt. Je moet zeker naar Tel Aviv komen.

Jeroen: Ja. Ik ben er eigenlijk nog nooit geweest.

Ilan: Ik zou jou, of een van je luisteraars, in een uur aan 20 bedrijven kunnen voorstellen.

Jeroen: Wow! Oké, gevoelige vraag. Waarom denkt je vrouw dat je een sociopaat bent? Ik denk dat dat iets is wat veel ondernemers horen. Ik wil graag horen waarom in jouw geval.

Ilan: Ze zit in de andere kamer, ik kan haar meenemen en dan kan ze dat zelf beantwoorden, maar dat ga ik niet doen, want dan kom ik in grotere problemen dan normaal. Ik heb geen duidelijke werktijden, dat is denk ik een van de belangrijkste dingen. We kunnen het nieuwe seizoen van Game of Thrones aan het kijken zijn, en dan zit ik met de laptop voor mijn neus. Dat is één ding dat ze zich realiseert. Het is zoiets als: "Dit is jouw bedrijf, maar toch moet je gezinstijd, vrije tijd, tijd met je vrouw en werktijd van elkaar scheiden." En ik denk dat dat gebrek aan afbakening iets is dat ze als psychotisch beschouwt. Maar ik noem het gewoon, "Er zijn veel klanten om voor te zorgen."

Jeroen: Misschien een beetje obsessief, maar sociopaat?

Ilan: Krijg je dat ook van je vrouw?

Jeroen: Vroeger wel, maar ik ben werk en privé beter gaan scheiden.

Ilan: Dat is een vaardigheid.

Jeroen: Nou, het is iets wat je moet plaatsen. Het is als een gewoonte, en als je het eenmaal hebt, dan gaat het goed, dan kun je die barrière makkelijker opwerpen. Maar ik weet nog dat ik daar de eerste jaren met Salesflare ook heel slecht in was. Vooral omdat het bedrijf altijd door je hoofd blijft spoken, en het heel moeilijk is om niet te denken, "Oh, dat lijkt me spannend, en ik ga dit nu doen", of zoals je zei, er zijn altijd klanten om voor te zorgen, en ze hebben vragen, en je hebt zoiets van, "Oh, ik moet ze nu helpen," soort gevoel.

Ilan: Denk je dat je die differentiatie ook had kunnen doen toen je net begon met Salesflare?

Jeroen: Moeilijker. Hoewel, in het begin, als je nog geen klanten hebt, is het eigenlijk makkelijker zou ik zeggen.

Ilan: Maar dan voel je meer haast.

Jeroen: Ja, er is een gevoel dat als je het niet haalt, het allemaal weggaat.

Ilan: Je voelt je schuldig omdat je jezelf niet meer inspant.

Jeroen: Absoluut. Hoe lang werk je al aan ClickCease?

Ilan: Ongeveer vier jaar nu. Vier jaar.

Jeroen: We werken nu, ik denk zo'n vijf jaar. Hoe groot is jullie team?

Ilan: We hebben zeven mensen in ons kantoor in Tel Aviv en nog eens zeven mensen op verschillende locaties, die zich voornamelijk bezighouden met ondersteuning en verkoop.

Jeroen: Je moet het meeste werk gedelegeerd hebben, in ieder geval het meeste operationele werk.

Ilan: Oh, zeker weten. Dat uitzoeken was de sleutel tot onze groei, want er is een limiet aan het aantal telefoontjes dat ik per dag kan plegen met nieuwe klanten of support. En mijn vrouw maakte daar op de een of andere manier een einde aan. Dus moesten we uitzoeken hoe we dingen konden automatiseren. Dat was enorm. Onze eerste outsource - het is niet uitbesteed, het is gewoon een werknemer, maar de eerste persoon buiten ons kernteam die technische vragen behandelde, gaf ons zoveel tijd om nieuwe strategieën te bedenken, meer nieuwe marketingideeën, meer productverbeteringen, gewoon zoveel meer, en dat is zo belangrijk.

Jeroen: Hoe lang denk je dat je daarmee moet wachten? Op welk moment moet je besluiten om werk uit te besteden of in te besteden?

Ilan: Nou, je kunt wachten tot je vrouw je een sociopaat noemt, maar het is waarschijnlijk beter om dat te voorkomen. Kijk, ik denk dat het belangrijk is om bij al die dingen betrokken te zijn als oprichter. Alleen niet met het aantal uren waar we het eerder over hadden. Ik denk dat je pas contact moet opnemen met mensen die dat op dit moment allemaal doen, of die de verkoop doen, of de technische ondersteuning, als je eenmaal een vinger in de pap hebt. Ik zou zeggen, als je eenmaal 30 gesprekken per dag hebt, dan weet je dat je klaar bent om iemand dat van je te laten overnemen. Nog minder. Het kunnen er zelfs 20 per dag zijn. Het hangt niet zozeer af van het aantal interacties, maar meer van het soort interactie dat nodig is.

Jeroen: Bedoel je live chat interacties?

Ilan: Ja. Bij ons is het allemaal live chat. Maar nogmaals, zelfs als je alleen maar ticketing doet, en je voert tickets in, ik denk 20 tickets per dag, dat is een behoorlijke hoeveelheid werk. Dat is een paar uur van je dag. En zelfs als het maar een uur van een dag van je tijd is, is het nog steeds zinvol om iemand te trainen om deze dingen te kunnen doen, en dat extra uur voor je vrij te maken, zeker.

Jeroen: Maar het is het beste om het eerst zelf te leren, denk ik.

Ilan: Oh, zeker. Ik bedoel, je moet alles weten voordat je iemand leert antwoorden. En daarom is het altijd belangrijk om op de hoogte te blijven. Want hoezeer je ook denkt dat de vragen zichzelf herhalen, je zult altijd af en toe nieuwe vragen krijgen, of nieuwe productverzoeken. Iedereen zegt dit, maar het is echt het levensbloed van onze toekomstige productverbeteringen. Je wilt er altijd op de een of andere manier bij betrokken zijn, of proberen deze gesprekken op de een of andere manier te volgen. Ik bedoel, we gebruiken tegenwoordig Intercom, omdat het makkelijk is om alle conversaties te lezen en te bekijken wat interessant kan zijn.

Jeroen: Wat is het volgende dat je van plan bent te delegeren?

Ilan: Dat is een zeer actuele vraag. Zeker, onze contentmogelijkheden. Op dit moment doen we aan SEO. Ik bedoel, we domineren advertenties, alles wat te maken heeft met klikfraude of clickfarm, de zoekwoorden die relevant zijn voor onze branche, maar we willen ook de organische resultaten domineren. En daarvoor moet er veel inhoud worden geschreven. Op dit moment schrijven we veel zelf. We hebben ook mensen die voor ons schrijven op basis van wat wij willen, maar dat is zo'n groot deel van het binnenhalen van kwaliteitsverkeer dat we bereid zijn om een groot deel van onze winst, van ons inkomen te besteden aan het creëren van een machine hiervoor.

Ilan: En, het is noodzakelijk om een machine te hebben voor SEO, want het doen van wat backlinks, of het schrijven van een paar nieuwe stukken content, of gewoon het verbeteren van de onsite metrics. Dat is niet genoeg. Je hebt een contentmachine nodig en een voortdurende verbetering van alle dingen die Google belangrijk vindt. Dat is wat je zelf probeert te doen. Maar het heeft echt een eigen team nodig als je eenmaal in een bepaald stadium bent.

Jeroen: Besteed je daar nu de meeste tijd aan of is het iets anders?

Ilan: Ja, dat is zeker wat me de laatste tijd dwarszit. Want, wij, als je wilt schrijven, de persoon die schrijft, kun je niet zomaar iemand nemen om voor jou te schrijven. Hij moet deel uitmaken van het team. Hij moet begrijpen wat er aan de hand is. En ik denk dat dat heel erg moeilijk is. Op een bepaalde manier is het net alsof je iemand traint om alles te kunnen beantwoorden wat met je bedrijf te maken heeft. Het is bijna alsof je een verkoper of een supportmedewerker in dienst neemt. Iemand die alle ins en outs kent en die kwalitatieve inhoud kan schrijven over je bedrijf en je branche. Het is geen gemakkelijke taak, maar dat is wat me 's nachts wakker houdt. Maar het is zeker iets waarvan ik vind dat het de volgende gaat worden, als we dit op een elegante manier uitzoeken.

Jeroen: Ik hoor dat jullie plannen hebben om flink te investeren in SEO. Is dat naast SEA de strategie die jullie volgen, of is het breder dan dat?

Ilan: Nee, het is breder dan dat. Je vroeg specifiek naar wat het volgende is dat we willen aanpakken - meer aandacht krijgen als het gaat om andere mensen die dingen doen. Maar in het algemeen is onze strategie het ontwikkelen van meer producten die adverteerders helpen te winnen binnen hun concurrentielandschap, dat is waar we eigenlijk voor gaan. En we hebben net een nieuw product uitgebracht waarmee mensen hun exacte Google-positie en die van hun concurrenten op elk moment kunnen zien. En het is eigenlijk de meest nauwkeurige tool die momenteel op de markt is, omdat het geen momentopname is die elke week wordt genomen. Het zijn echt van minuut tot minuut nauwkeurige resultaten die zelfs jij niet van Google krijgt, wat eigenlijk best cool is. We noemen dat AdSpy en dat is onderdeel van de ClickCease suite. We willen meer van dit soort producten toevoegen aan onze suite van tools, omdat we dan weten dat mensen meer redenen zullen vinden om van ons product te houden, wat ze al hebben. We hebben een vrij lange klantlevenscyclus en meer waarde toevoegen is zeker, denk ik, voor elk bedrijf, een goede strategie voor elke consultant of persoon.

Ilan: Neem Tony Robbins. Ik kan Tony Robbins lof toezwaaien. Hij zegt: "Als je het wilt..." Ik parafraseer hier, maar "als je meer kwaliteit naar jezelf wilt brengen, moet je meer kwaliteit naar mensen brengen, en dat doe je door in jezelf te investeren". Meer investeren in onze softwaremogelijkheden is meer investeren in onze klanten. Ik heb het helemaal verknald, maar dat is het idee waar we voor gaan, gewoon meer waarde bieden.

Jeroen: Je zit in de Google Ads-ruimte en je wilt daar steeds meer waarde toevoegen.

Ilan: Correct.

Jeroen: Zijn jullie eigenlijk bootstrapped, of gefinancierd?

Ilan: Ja, we zijn volledig bootstrapped.

Jeroen: Volledig opgestart. Cool. En waar zie je het bedrijf naartoe gaan? Hoe zie je het? Het is een stomme vraag, maar werk je er over 10 jaar nog, of hoe zie je dat precies?

Ilan: 10 jaar is heel, heel moeilijk. Wie weet wat er gaat gebeuren. Over 10 jaar gaan we op hoverboards terug naar de toekomst.

Ilan: VR-headsets eigenlijk. Maar het bedrijf zal zeker blijven. Het zal zeker in de komende 10 jaar, net als alles wat te maken heeft met cyber- of advertentietechnologie, een nieuwe levensvorm aannemen en veranderen. Zolang we onze klanten waarde bieden, zullen we ons op tijd aanpassen aan wat de markt nodig heeft, voordat het eigenlijk te laat is.

Jeroen: Wat is het precies dat je energie geeft in dit alles? Ten eerste, waarom vind je het eigenlijk leuk om bedrijven te bouwen? Zit dat in je persoonlijkheid of is het je omgeving?

Ilan: Ik denk dat er zeker iets met het milieu te maken heeft omdat je in Israël bent opgegroeid. Maar ik ben niet naar een chique technische universiteit geweest. Ik was parachutist in het leger. Maar ik heb altijd van ondernemen gehouden en van het concept om iets groots te maken. Het zijn deze algemene vragen die je raken, omdat je bij jezelf te rade gaat over wat de redenen zijn waarom je doet wat je doet en waar je over vijf jaar wilt staan en al die dingen. Ik hou van deze vragen omdat we normaal gesproken niet dagelijks bezig zijn met deze grotere strategische elementen van ons leven. Ik kan nu met je praten en het is een heel eenvoudige vraag, en ik heb gehoord dat je die al eerder hebt gesteld op je podcast met andere mensen, en als je er zelf mee wordt geconfronteerd, is het verbazingwekkend wat er gebeurt. Je bevriest en er zijn een aantal automatische antwoorden die je naar voren wilt brengen, maar het is niet noodzakelijkerwijs het echte ding dat je motiveert.

Ilan: En, het is een geweldige vraag en ik ga hem niet goed beantwoorden. En ik stel het nu uit, want ik ga er eerlijk over nadenken. Maar je begon met te zeggen dat het een stomme vraag is. Nee, het is een geweldige vraag, het is de beste vraag.

Jeroen: Ik bedoelde het meer als een stomme zin als, waar zie je jezelf over 10 jaar? Het is zo'n typische interviewvraag.

Ilan: Ik weet het, ik weet het. Maar dit zijn de beste vragen, dat is wat ik probeer te zeggen. Als je ze serieus genoeg neemt, zetten ze je het meest aan het denken.

Jeroen: Ik denk dat wat je het meest motiveert nog belangrijker is. Als je weet wat je motiveert, dan valt het tienjarenplan of het vijfjarenplan makkelijker op zijn plaats.

Ilan: Zeker.

Jeroen: Want dan, een 10-jarenplan, of een vijf-jarenplan, of een een-jarenplan, zelfs een maand - maakt niet uit, als je niet weet wat je motiveert, en je geniet er niet elke dag van, dan wordt het nooit leuk. Dan blijf je misschien niet volhardend. Motivatie is een grote factor.

Ilan: Ik ga Tony Robbins citeren, en deze is eigenlijk accuraat. "Mensen overschatten wat ze in een jaar kunnen doen, maar ze onderschatten echt wat ze in een decennium kunnen doen." Dat is eigenlijk, denk ik, zijn mentor, Jim Rohn, die dat zei.

Jeroen: Ik denk niet dat het Tony Robbins is.

Ilan: Het is zijn mentor Jim Rohn. Maar ik denk dat plannen voor de lange termijn zeker belangrijk is, en het is zeker niet iets dat we bij ClickCease doen. Eigenlijk doen we het niet genoeg, en dat zouden we wel moeten doen.

Jeroen: Zonder uitstel, wat motiveert jou volgens jou?

Ilan: Zekerheid voor mijn gezin. Vroeger was het meer egoïstisch, maar nu is het maken van iets solide, zodat ik weet dat mijn gezin veilig zal zijn, zeker wat me motiveert. Ik dacht eigenlijk dat we het gingen hebben over tactiek en het verkopen van nieuwe dingen.

Jeroen: Tactiek, nee. Ik heb geprobeerd weg te blijven van tactieken. Er zijn een heleboel tactieken die er zijn, en we hebben daar veel over gepubliceerd op onze blog en zo. Iedereen wil weten hoe en wat achter al die kleine details. En soms is het gewoon goed om te begrijpen hoe andere mensen dingen doen.

Ilan: Tactieken, en specifieke tactieken zijn niet de juiste voor iedereen, terwijl mindset iets is dat zeker iedereen kan aanspreken. Ja.

Jeroen: Nou, voor een groot deel, in ieder geval. Ik heb ook een hekel aan dit soort vragen in Facebook groepen, laten we zeggen, waar iemand een algemene vraag stelt en vervolgens de kortste meest algemene antwoorden ooit krijgt.

Ilan: En ook veel plugs.

Jeroen: En dan, "Daarom moet je ...". Weten we eigenlijk wel wat deze persoon doet of wat zijn markt is? Ik bedoel, het missen van de hele context, dat is echt het ergste, en het probleem is dat veel mensen, zelfs op een soort van peer pressure manier, in de val trappen om het advies ook op te volgen. En dat is echt jammer, want daar gaat veel origineel en goed denkwerk verloren.

Ilan: het is waar.

Jeroen: Je zei dat je samenwoont met je vrouw en kinderen?

Ilan: Ja.

Jeroen: Je zei dat je soms overloopt in tijd. Doe je dit ook in het weekend, of werp je daar meer een barrière op?

Ilan: Ik ben slecht in het scheiden van werk en gezin. Ik word er beter in. Dat is zeker. Bijvoorbeeld, terwijl ik nu met je praat, is het eigenlijk een feestdag in Israël. Jullie hebben net Pasen gehad en wij hebben Pesach. Dit is de laatste dag van Pesach. Maar het is zeker iets waar aan gewerkt moet worden.

Ilan: Nou, in zekere zin hebben we een kantoor in Tel Aviv, maar veel van het werk doe ik vanuit huis. Ik heb thuis geen kantoor, omdat niemand in Tel Aviv een kantoor heeft, omdat iedereen daar in een klein appartement woont. Ik kan aan mijn bureau werken en naast me kijkt mijn dochter naar Peppa Pig. Los van de feitelijke leefomstandigheden zullen werk en spelen met kinderen altijd op een bepaalde manier botsen.

Jeroen: Dat moet erg moeilijk zijn als je vanuit huis werkt. Ik heb dat een tijdje gedaan, zo'n vijf à zes jaar geleden. Het is prima als je voor iemand anders werkt, maar als je voor jezelf werkt is het extreem moeilijk.

Ilan: Omdat het een afgrond is. Je kunt gewoon dieper en dieper en dieper gaan. Ik bedoel, op sommige dagen werkte ik tot vier uur 's nachts, en dat is ook zeker niet goed voor het gezin.

Jeroen: Heb je problemen met stress? Hoe ga je ermee om?

Ilan: Ik denk graag dat ik vrij chill ben, maar ik drink wel veel te veel koffie. Dat veroorzaakt zeker een deel van mijn stress. Ik probeer te minderen, maar elke keer als ik dat probeer, realiseer ik me hoe verslaafd ik ben. Dat wordt het volgende wat ik met mijn lichaam moet doen - stoppen met koffie, dat is zeker. En tegelijkertijd zat ik veel op mijn stoel totdat ik overstapte op een stuiterbal, en ik had vreselijke rugpijn, en alleen al de overstap naar die Zwitserse bal maakte een enorm verschil. Dus zwemmen, minder koffie en meer staan zijn in ieder geval voor mij positieve dingen.

Jeroen: Eigenlijk heb ik ontdekt dat als je regelmatig slaapt, je de koffie niet eens zo hard nodig hebt en je eigenlijk volledig kunt stoppen. En het leuke is dat je niet van die enorme ups en downs hebt met koffie, want je hebt zo'n tijdspanne waarin je een grote high krijgt en daarna gaat het ook weer naar beneden. En dat is best vervelend, want je moet blijven bijtanken en uiteindelijk drink je zoveel koffie dat je je inderdaad een beetje gaar voelt. Gewoon geen fijn gevoel.

Ilan: Koffie is eigenlijk een grappig iets. Ik bedoel, uiteindelijk is het een drug. Dat is het echt, want je lichaam raakt eraan verslaafd. En er is een hele maatschappij die een beetje lijkt op de aanpak van wiet in de Verenigde Staten, en dispensaria. Er is een hele kunst rond koffie die je doet vergeten dat dit iets is waar je lichaam afhankelijk van wordt. Ik heb een heel ritueel 's ochtends met speciaal ontworpen koffiebonen, de molen en alles. Ik bedoel, ik overdrijf, maar het is een ritueel van het nemen van een drug, en ik zou graag denken dat ik kan leven zonder een van dit soort lichamelijke afhankelijkheden. Van koffie afkomen zal een grote stap zijn.

Jeroen: Ik denk dat het mogelijk is. Wat is het laatste goede boek dat je hebt gelezen en waarom heb je ervoor gekozen om het te lezen?

Ilan: Ik ben dol op stripboeken en ik heb net een boek gelezen over de eerste stripboeken die in de jaren 30 werden gemaakt. Het is van ene Michael Chabon, ik denk dat je zijn naam zo uitspreekt, en het heet De avonturen van Clay en Kavalier. Het gaat echt over de samenleving van mensen in Manhattan. Net voordat er Marvel en DC Comics waren, was er een groep mensen die deze maakten.

Ilan: Ook Superman, dat waren twee jongens uit Cleveland, Ohio in 1938.

Ilan: Maar ook heel veel mensen die nieuwe dingen uitprobeerden, en het is als de gouden eeuw van bijna het begin van strips. Want binnen een paar jaar, een beetje zoals het internet de detailhandel in stripboeken overnam, was de verkoop van stripboeken op zo'n hoogtepunt dat kinderen dat deden. Ze lazen strips. Daar ging het geld naar toe, naar stripboeken. We gaven het uit aan dingen als videospelletjes, toen waren het stripboeken, stripboeken, stripboeken, en het is interessant om te zien hoe dat medium zich ontwikkelde en ook hoe het afnam, als ze het kunnen uitbeelden. Maar het is een geweldig boek, De avonturen van Clay en Kavalier.

Jeroen: Je moet wel weten dat de strip al veel eerder begon.

Ilan: In België, in de Arabische wereld, juist.

Jeroen: Sinds het begin van de vorige eeuw.

Ilan: Yellow Boy, is dat waar, Belgische jongen?

Jeroen: Wie?

Ilan: Yellow Boy, zo heette hij geloof ik, in een Belgische krant.

Jeroen: Oh, Yellow Boy. Het is mogelijk. Ik ben naar het stripmuseum geweest, maar ik ben geen grote fan. Als kind las ik er veel. Ik ging elke drie weken naar de bibliotheek en nam vijf boeken mee, en één daarvan was altijd een stripboek. Ik las er dus veel en thuis hadden we er ook veel. We hadden het meeste van Suske en Wiske, maar dat is waarschijnlijk iets wat je buiten België niet kent.

Ilan: Welke? Hoe heet die?

Jeroen: Suske en Wiske.

Ilan: Nee.

Jeroen: Het is een jongen en een meisje. En ik heb leren lezen met, ik weet niet hoe je het zegt, Kuifje, misschien voor jou.

Ilan: Natuurlijk, Kuifje. Kuifje is enorm.

Jeroen: Het is van Herge. Het is een boek uit Brussel.

Ilan: Brussel, juist. En toen maakte Spielberg de film vijf jaar geleden, die geweldig was.

Jeroen: Daar ben ik mee opgegroeid. Ik had ze zowel in het Nederlands als in het Frans.

Ilan: Wat is de naam van deze hond? Weet je dat nog?

Jeroen: In het Nederlands is het Bobbie, en in het Frans is het Milou. Maar in het Engels heb ik geen idee! Volgende vraag. Is er iets dat je had willen weten toen je begon met ClickCease?

Ilan: Ik denk dat we veel, veel sneller hadden kunnen schalen. Nu schalen we behoorlijk snel, maar ik denk dat we sneller hadden kunnen schalen als we vanaf het begin precies hadden geweten wie onze doelmarkt was. In het begin wisten we niet precies wie het juiste type klant voor ons was. Zijn het agentschappen? Zijn het slotenmakers? Zijn het grote merken? Wat voor soort adverteerders zijn dit? En nu weet ik precies welk type adverteerders ons nodig heeft of het meest ontvankelijk is voor onze diensten. Want in het begin probeerden we Coca Cola en Procter & Gamble te bereiken, grote bedrijven waarvan we niet wisten hoe we ermee om moesten gaan. We wisten niet hoe we met zakelijke klanten moesten omgaan. Echt niet, veel te vroeg. Tegenwoordig weten we dat wel, maar in het begin dachten we dat het zin had om met Nike in Portland te praten. Dat was niet zo.

Ilan: En er zijn zoveel mensen die je hulp nodig hebben die kleine campagnebudgetten hebben van $5.000 en $1.000 per maand. Het was logisch voor hen om met ons te werken en we hoefden in eerste instantie niet voor de grote jongens te gaan. En dat is eigenlijk hoe ons bedrijf er vandaag uitziet. We hebben duizenden kleine tot middelgrote bedrijven, en SMB's zijn onze levensader, terwijl we misschien een 2% van onze klanten hebben die we als enterprise beschouwen - die meer dan $100.000 per maand uitgeven aan advertenties.

Jeroen: Dat is eigenlijk een goed advies. Als het gaat om kleine bedrijven versus grote bedrijven, toen we begonnen zeiden mensen tegen ons: verkopen aan een groot bedrijf is net zoveel werk als verkopen aan een klein bedrijf, maar je verdient veel meer. Dat zeiden sommige mensen tegen ons. Ik herinner me dat. En dan zeiden ze ook nog dat kleine bedrijven extreem moeilijk zijn. Het zijn er zoveel. Je moet een merknaam opbouwen en al dat soort dingen. En er zijn zelfs van die SaaS-goeroes die je altijd vertellen: "Ga zo snel mogelijk de markt op", dat soort dingen. Je wordt echt gedwongen om aan ondernemingen te verkopen. En ook het vinden van je doelmarkt is iets waar we wat tijd in hebben gestoken.

Ilan: Wie is de doelgroep van Salesflare?

Jeroen: Voor ons zijn het op dit moment bureaus en startups. En dat is geen toeval, zou ik zeggen. Ik werkte vroeger bij een bureau en we zaten tussen startups, dus het zijn de bedrijven die we het beste begrijpen. We doen ons voor als hen, we hebben dit voor hen gebouwd. Het is alleen maar logisch. En in het begin probeerden we ook allerlei andere groepen omdat we het nog niet zagen werken, maar uitzoeken op wie we ons moesten richten was enorm belangrijk. Daar ben ik het helemaal mee eens, want het is zo zonde van de tijd als je maandenlang met Coca Cola gaat praten en ze uiteindelijk zeggen: "Nou, ik weet het niet."

Ilan: Het is ook duur. Er gaat zeker tijd en geld verloren. En ook minder stabiel. Ik bedoel, ook vandaag heb ik liever duizenden kleine klanten dan 20 grote.

Jeroen: Met onze grote klanten, als er een vertrekt in een maand, dat doodt een deel van onze groei. We groeien niet meer met dezelfde percentages, terwijl het met kleine klanten veel voorspelbaarder is. Laatste vraag, wat is het beste advies dat je ooit hebt gekregen?

Ilan: Ik weet het niet. Ik weet niet meer wie het gaf, of waar ik het kreeg, of hoe ik het vormde, maar het kwam uit verschillende gebieden, denk ik. In 2006, was het, toen de iPhone uitkwam? Ik denk dat het hele concept van echte kwaliteitsproducten een stam om zich heen creëert. Ik weet niet of het zozeer een advies is dat iemand me gaf, maar een geloofssysteem of iets dergelijks. Als je iets creëert dat de moeite waard is voor een groep mensen die erom geven, dan is dat 99% van de truc. En er bestaan genoeg ideeën of producten die nog niet gemaakt zijn voor groepen mensen die het willen. Je kunt die twee gewoon met elkaar verbinden.

Ilan: Een ander ding is dat, wanneer je iets van kwaliteit hebt gemaakt, de mensen die zich aansluiten bij de stam van mensen, het promoten. Zoals we zien bij ClickCease, zien we dat sommige mensen geen waarde zien in het geld dat ze besparen op Google Ads; mensen uit verschillende sectoren met hun vrienden, of wie ze ook mogen zijn. Maar we krijgen zoveel verwijzingsverkeer dat niet zou gebeuren als het product niet van goede kwaliteit was. Wat betekent dat kwaliteit zit in de klantenservice van wat we doen. Het zit in de manier waarop de UI, de UX van hoe dingen worden gedaan wanneer ze zich aanmelden. Alles met betrekking tot betalingen, alles met betrekking tot prijzen, alles met betrekking tot algemene waarde. Kwaliteit is wat leidt. En nogmaals, het is niet zo dat iemand dit niet heeft verteld, het zijn dingen die ik, denk ik, onderweg heb ontdekt. Misschien hebben kwaliteitsproducten waar ik mee te maken heb gehad, of waar iemand van ons mee te maken heeft gehad, dat aan ons bewezen.

Jeroen: Zeker weten.

Ilan: Weet je wat? En je kunt dit allemaal schrappen. Er is iets dat ik geleerd heb van een van onze professoren. Ik heb in Chicago gestudeerd. Ik studeerde marketingcommunicatie aan Northwestern en daar was een professor, zijn naam is John Greening, en hij opende mijn ogen. Hij vroeg de klas op de eerste schooldag: "Wie weet wat een merk is?". En iedereen begon te antwoorden. Als ik jou zou vragen wat een merk is, wat zou je me dan vertellen?

Jeroen: Ik zou zeggen dat een merk een verbinding is met een denkbeeldige entiteit die je waarde verkoopt. Ik weet het niet. Wat denk jij?

Ilan: Dat is goed. Dat is niet slecht. Dat is eigenlijk heel goed, maar dat is waarschijnlijk het antwoord uit het woordenboek. Hij zei: "Een merk is een belofte die wordt nagekomen."

Jeroen: Dat is logisch.

Ilan: En het heeft me veel tijd gekost om dat te verwerken, en het steeds weer te zien, waar ik ook kom. Het maakt niet uit of je kleine SaaS-merken tegenkomt, of beroemde merken met een lange staat van dienst. Of het nu in productuitbreidingen is, of in het product zelf, of het steeds opnieuw gebruiken van het product, die belofte nakomen is de waarde waar ik het eerder over had, en dat is waarschijnlijk het beste advies dat ik heb gekregen.

Jeroen: Gaaf, dat is eigenlijk wel een leuke. Nou, nogmaals bedankt Ilan voor je komst naar Founder Coffee. Het was leuk om met je te praten!

Ilan: Bedankt dat je me aan het denken zet, man.


Genoten? Lees Founder Coffee interviews met andere oprichters.

We hopen dat je deze aflevering leuk vond. Als je het leuk vond, review ons op iTunes!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Jeroen Corthout