Ilan Missulawin von ClickCease
Founder-Coffee-Episode 028
Ich bin Jeroen von Salesflare und das ist Founder Coffee.
Alle zwei Wochen trinke ich mit einem anderen Gründer Kaffee. Wir sprechen über das Leben, Leidenschaften, Erkenntnisse, … in einem vertrauten Gespräch, bei dem wir die Person hinter dem Unternehmen kennenlernen.
In dieser achtundzwanzigsten Episode habe ich mit Ilan Missulawin gesprochen, dem Mitgründer von ClickCease, einer der führenden Plattformen zur Vermeidung von Klickbetrug bei Google Ads.
Bevor er ClickCease gründete, arbeitete Ilan beim Radio, verkaufte Elektronik an die Verteidigungsindustrie, war als Berater im Einzelhandel tätig, gründete ein Unternehmen für Fotoboxen bei Events und betrieb Affiliate-Marketing. Dann entwickelte sein Mitgründer eine Software für einen Schlüsseldienst, dessen Wettbewerber systematisch auf seine Anzeigen klickten. ClickCease war geboren.
Wir sprechen darüber, was Tel Aviv zu einem großen Tech-Hub macht, warum seine Frau ihn einen Soziopathen nennt, wie man eine Marke definiert, über Kaffeekultur und Comics.
Willkommen bei Founder Coffee.
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Du findest diese Folge auf:
Transkript
Jeroen: Ilan, schön, dass du bei Founder Coffee dabei bist.
Ilan: Schön, bei Founder Coffee dabei zu sein.
Jeroen: Du bist Mitgründer von ClickCease. Was macht ihr bei ClickCease für diejenigen, die es noch nicht kennen?
Ilan: Wir schützen Werbetreibende auf Google Ads vor einem sehr verbreiteten Phänomen namens Klickbetrug. Dabei klickt ein Wettbewerber oder ein Bot auf deine Anzeigen, leert dein Budget und anschließend hast du kein Geld mehr, um weiter zu werben. Wir erkennen diese betrügerische Aktivität und teilen Google in Echtzeit mit, dass sie gestoppt oder blockiert werden soll. So sparen wir Werbetreibenden viel Geld.
Jeroen: Ah. Es gibt also Menschen, die auf Links klicken, auf die sie nicht klicken sollten. Sind das hauptsächlich Wettbewerber oder gibt es auch andere Fälle?
Ilan: Das hängt von der Branche ab. Wenn du zum Beispiel einen Schlüsseldienst, einen Klempnerbetrieb, eine Zahnarztpraxis oder einen Elektriker hast – also ein lokaler Dienstleister bist –, hast du es meistens mit einem Wettbewerber zu tun, der einfach auf deine Google-Anzeigen klickt, um dein Budget aufzubrauchen. Wenn du aber eine größere Marke, einen großen E-Commerce-Shop oder eher eine nationale Marke hast, basiert die Art von Betrug, mit der du es zu tun bekommst, stärker auf Bots. Das ist nicht unbedingt böswillig, aber diese Bots klicken sehr oft auf Google-Anzeigen und verschwenden viel Geld der Werbetreibenden. Das ist eine weitere Art von Betrug, die wir blockieren.
Jeroen: Und warum passiert das? Liegt es daran, dass sie Seiten scrapen und dann auf die Anzeigen klicken?
Ilan: Genau. Meistens ist das der Grund. Es gibt Untersuchungen, laut denen etwa die Hälfte des Traffics im Web von Bots stammt. Dieser Traffic klickt aus den unterschiedlichsten Gründen ebenfalls auf Anzeigen, aber er richtet Schaden an.
Jeroen: Wie funktioniert das auf Googles Seite? Schickst du etwas an die Google-Ads-API?
Ilan: Ja. Wir teilen Google Ads im Grunde über den IP-Ausschluss mit, dass die Anzeigen bestimmten IP-Adressen oder IP-Adressbereichen, die wir als betrügerisch erkannt haben, nicht angezeigt werden sollen.
Jeroen: Du fügst also IP-Adressbereiche bei Google Ads zum Ausschluss hinzu.
Ilan: Genau.
Jeroen: Alles klar. Wie bist du dann auf diese Idee gekommen? War das ein Problem, das du selbst hattest?
Ilan: Mein Partner Yuval hatte tatsächlich einen guten Freund, der einen Schlüsseldienst betrieb. Und der sagte: „Schau, es kann doch nicht sein, dass ich Google so viel für so viele Klicks bezahle und keinen einzigen Anruf bekomme.“ Bei einem Schlüsseldienst ist die Situation ja eindeutig: Menschen stehen vor ihrer Tür fest und können ihr Haus nicht betreten. Sie wenden sich an einen Schlüsseldienst, um ein konkretes Problem zu lösen, das gerade jetzt besteht. Sie recherchieren nicht im Internet, um irgendeine zukünftige Lösung für etwas zu finden. Wenn also jemand anruft, ist der Lead normalerweise echt. Er bekam aber sehr viele solcher Anrufe oder Leads, die einfach nicht konvertierten: Niemand sprach mit ihm, oder wenn doch, klang es so, als wäre der Anruf gefälscht. Dann erkannte er, dass ein Wettbewerber dahintersteckte – vielleicht sogar mehrere Wettbewerber.
Ilan: Also sagte er: „Schau, wenn du dafür irgendeine Lösung finden kannst, wäre das riesig.“ Die Software wurde dann vor etwa vier Jahren geschrieben. Damals stieg ich im Grunde als Marketing- und Biz-Dev-Partner mit ein. Seitdem haben wir Zehntausende Kunden gewonnen.
Jeroen: Was hast du vor ClickCease gemacht?
Ilan: Ich war Berater für Einzelhandelsunternehmen in den USA. Und das war eine ziemlich große Veränderung – vom Einzelhandel in die Online-Welt zu wechseln.
Jeroen: Warst du schon immer als Berater für die Einzelhandelsbranche tätig, oder hast du vorher etwas anderes gemacht?
Ilan: Ich habe im Medienbereich gearbeitet. Ich war vier Jahre lang beim Radio. Eine Zeit lang habe ich hier in Israel Elektronik an die Rüstungsindustrie verkauft. Auch als Berater war ich ziemlich lange tätig. Dann habe ich außerdem ein Fotografieunternehmen gegründet, mit Fotoboxen für Veranstaltungen. Ich war überall ein bisschen unterwegs. Eine Weile habe ich mich auch im Affiliate-Marketing versucht, kurz bevor ich angefangen habe, an ClickCease zu arbeiten. Ich wollte etwas Neues ausprobieren.
Jeroen: Ich habe gehört, dass du ein Unternehmen gründen wolltest. Du hattest all diese kleineren Projekte, und ClickCease war dann das erste richtige, oder?
Ilan: Ja. Wobei – nein, auch das Fotobox-Unternehmen war ziemlich groß. Das war ein ernstzunehmender Betrieb, und ich habe ihn verkauft. Aber die Möglichkeiten des Internets habe ich wirklich erst mit ClickCease entdeckt. Denn egal, wie groß dein Fotobox-Unternehmen ist: Du kannst es nicht annähernd in dem Maß skalieren wie ein SaaS-Unternehmen. Und ich hatte genug von der physischen Welt, auch vom Einzelhandel. Mit ClickCease kannst du im Grunde auch dann etwas verkaufen oder anderen einen Mehrwert bieten, wenn du schläfst. Das passt sehr gut zum Internet, und offline gibt es nicht viele Unternehmen, die das können.
Jeroen: Du hast gesagt, dass du in Israel bist. Ich sehe viele Tech-Unternehmen, die aus Israel kommen. Ist es ein guter Standort für ein Tech-Unternehmen oder eher nicht?
Ilan: Für Start-ups und Technologie ist es ein fantastischer Ort. So viele Unternehmen, die in Israel gegründet wurden, sind heute weltweit bekannt. Tel Aviv hat insbesondere eine sehr ausgeprägte Start-up-Kultur. Jeder Zweite auf der Straße ist entweder Co-Founder, Gründer, CTO, VP Marketing oder versucht gerade, sein neues Ding auf die Beine zu stellen. Es gibt viele Fehlschläge, aber auch verdammt viele Erfolge. Und die Zahl der Gemeinschaftsbüros und Coworking-Spaces in der Stadt ist unglaublich. Tel Aviv ist – ich meine, die Stadt ist ein Mekka für Start-ups.
Jeroen: Warum glaubst du, dass das so ist? Liegt es an der Kultur? Am Umfeld? An der Infrastruktur?
Ilan: Ja. Dafür gibt es einige Gründe. Es gibt tatsächlich ein sehr interessantes Buch namens Startup Nation, das sich genau mit dieser Frage beschäftigt. Zunächst einmal gibt es beim Militär viel technische Ausbildung. Wir haben eine ziemlich große Armee, und inzwischen heißt es, dass der nächste Krieg ein Cyberkrieg sein wird. In diesem Bereich wird viel ausgebildet, und viele Leute, die aus ziemlich elitären Cyber-Einheiten kommen, machen anschließend ihr eigenes Ding in der Privatwirtschaft. Dazu kommt – auch wenn das ein Klischee ist –, dass der jüdische Geist ständig versucht, etwas Neues hervorzubringen. Und das Leben in Israel ist nicht einfach. Du weißt, was ich meine. Hier gibt es viele kluge Menschen. Um zu überleben, musst du etwas finden, das gut funktioniert – nicht nur für deinen eigenen Markt, sondern vielleicht sogar für einen internationalen Markt. Denn bei den acht Millionen Menschen, die hier leben, musst du gerade im Internetgeschäft möglicherweise über die Grenzen deines aktuellen Marktes hinausdenken.
Ilan: Ich meine, es gibt noch viele andere Gründe. Ich bin kein Soziologe. Meine Frau sagt nur, ich sei ein Soziopath. Aber definitiv gibt es hier eine bestimmte Kultur, und das gute Wetter ist auf jeden Fall ein Pluspunkt. Da kannst du dir sehr leicht einreden, dass du arbeitest, obwohl du eigentlich am Strand liegst. Du solltest unbedingt nach Tel Aviv kommen.
Jeroen: Ja. Ich war tatsächlich noch nie dort.
Ilan: Ich könnte dich oder jeden deiner Zuhörer innerhalb einer Stunde mit 20 Unternehmen bekannt machen.
Jeroen: Wow! Okay, heikle Frage: Warum glaubt deine Frau, dass du ein Soziopath bist? Ich glaube, das hören viele Unternehmer von ihren Partnern. Ich möchte wissen, warum das bei dir so ist.
Ilan: Sie ist im Nebenzimmer. Ich könnte sie holen, dann könnte sie die Frage selbst beantworten. Aber das werde ich nicht tun, weil ich sonst noch größeren Ärger bekomme als ohnehin schon. Ich habe keine klaren Arbeitszeiten – ich glaube, das ist einer der Hauptgründe. Wir können gerade die neue Staffel von Game of Thrones schauen, und ich sitze trotzdem mit dem Laptop vor mir da. Das ist eine Sache, die ihr auffällt. Sie sagt dann: „Das ist zwar dein Unternehmen, aber du musst trotzdem Familienzeit, Freizeit, Zeit für deine Frau und Arbeitszeit voneinander trennen.“ Und ich glaube, dass sie diese fehlende Abgrenzung als psychotisch betrachtet. Ich nenne es einfach: „Es gibt viele Kunden, um die man sich kümmern muss.“
Jeroen: Vielleicht ein bisschen obsessiv, aber ein Soziopath?
Ilan: Bekommst du das von deiner Frau auch zu hören?
Jeroen: Früher schon, aber ich habe angefangen, Arbeitszeit und Privatleben besser voneinander zu trennen.
Ilan: Das ist eine Fähigkeit.
Jeroen: Nun, man muss diese Trennung erst einmal schaffen. Es ist wie eine Gewohnheit: Sobald du sie etabliert hast, funktioniert es, und dann fällt es dir leichter, diese Grenze zu ziehen. Aber ich erinnere mich, dass ich in den ersten Jahren mit Salesflare ebenfalls sehr schlecht darin war. Vor allem, weil das Unternehmen ständig in deinem Kopf weiterläuft und es sehr schwer ist, nicht zu denken: „Oh, das klingt spannend, das mache ich jetzt“, oder – wie du gesagt hast – es gibt immer Kunden, um die man sich kümmern muss, und sie haben Fragen, bei denen du das Gefühl bekommst: „Oh, ich muss ihnen jetzt helfen.“
Ilan: Glaubst du, dass du diese zeitliche Differenzierung auch hättest vornehmen können, als du gerade mit Salesflare angefangen hast?
Jeroen: Schwieriger. Obwohl es am Anfang, wenn man noch keine Kunden hat, tatsächlich einfacher ist, würde ich sagen.
Ilan: Aber dann fühlst du dich stärker unter Druck.
Jeroen: Ja, da ist dieses Gefühl, dass alles weg ist, wenn du es nicht schaffst.
Ilan: Du fühlst dich schuldig, weil du dich nicht noch mehr anstrengst.
Jeroen: Absolut. Wie lange arbeitest du schon an ClickCease?
Ilan: Jetzt seit etwa vier Jahren. Vier Jahre.
Jeroen: Wir arbeiten bisher, ich glaube, seit ungefähr fünf Jahren daran. Wie groß ist dein Team?
Ilan: In unserem Büro in Tel Aviv haben wir sieben Leute, und dann noch einmal sieben Leute an verschiedenen Standorten, die sich hauptsächlich um Support und Vertrieb kümmern.
Jeroen: Du musst also den größten Teil der Arbeit delegiert haben, zumindest den größten Teil der operativen Arbeit.
Ilan: Oh, auf jeden Fall. Das herauszufinden, war der Schlüssel zu unserem Wachstum, denn es gibt eine Grenze dafür, wie viele Telefonate ich pro Tag mit neuen Kunden oder im Support führen kann. Und meine Frau hat dem auf ihre Art irgendwann einen Riegel vorgeschoben. Wir mussten also herausfinden, wie wir Dinge automatisieren können. Das war enorm wichtig. Unser erstes Outsourcing – eigentlich war es kein Outsourcing, sondern einfach ein Mitarbeiter, aber die erste Person außerhalb unseres Kernteams, die technische Fragen übernommen hat – hat uns so viel Zeit verschafft, um neue Strategien, weitere Marketingideen und Produktverbesserungen zu entwickeln. Einfach so viel mehr Zeit, und das ist unglaublich wichtig.
Jeroen: Wie lange sollte man deiner Meinung nach damit warten? Ab welchem Punkt sollte man entscheiden, Arbeit auszulagern oder intern abzudecken?
Ilan: Du kannst warten, bis deine Frau dich einen Soziopathen nennt, aber wahrscheinlich ist es besser, dem zuvorzukommen. Ich glaube, als Gründer ist es wichtig, jederzeit in all diese Dinge eingebunden zu sein. Nur eben nicht mit der Anzahl an Stunden, über die wir vorhin gesprochen haben. Ich würde sagen, der Zeitpunkt, Leute dazuzuholen, die derzeit alles selbst erledigen – den Vertrieb oder den technischen Support –, ist gekommen, sobald du eine grobe Einschätzung aus dem Bauch heraus hast. Wenn du 30 Gespräche am Tag führst, weißt du, dass du bereit bist, diese Aufgabe an jemand anderen abzugeben. Es können sogar weniger sein, vielleicht 20 pro Tag. Es hängt nicht so sehr von der Anzahl der Interaktionen ab, sondern eher von der Art der notwendigen Interaktion.
Jeroen: Meinst du Interaktionen im Live-Chat?
Ilan: Ja. Bei uns läuft alles über den Live-Chat. Aber auch wenn du nur mit Tickets arbeitest und Tickets erfasst, sind 20 Tickets am Tag meiner Meinung nach schon eine beträchtliche Menge Arbeit. Das sind ein paar Stunden deines Tages. Und selbst wenn es nur eine Stunde deiner Zeit pro Tag ist, lohnt es sich definitiv, jemanden dafür auszubilden, diese Aufgaben zu übernehmen und dir diese zusätzliche Stunde freizuräumen.
Jeroen: Aber man sollte es wahrscheinlich zuerst selbst lernen.
Ilan: Oh, auf jeden Fall. Du musst alles selbst kennen, bevor du jemandem beibringst, Fragen zu beantworten. Deshalb ist es immer wichtig, auf dem Laufenden zu bleiben. Denn auch wenn du glaubst, dass sich die Fragen wiederholen werden, bekommst du immer wieder neue Fragen oder neue Produktwünsche. Das sagen alle, aber es ist wirklich der Treibstoff für unsere künftigen Produktverbesserungen. Du solltest immer auf irgendeine Weise eingebunden bleiben oder versuchen, diese Gespräche auf irgendeine Weise zu beobachten. Wir nutzen Intercom – das ist heutzutage die erste Wahl –, weil es dadurch einfach ist, alle Gespräche zu lesen und herauszufiltern, was interessant sein könnte.
Jeroen: Was ist die nächste Aufgabe, die du delegieren willst?
Ilan: Das ist eine sehr aktuelle Frage. Definitiv unsere Content-Kapazitäten. Im Moment machen wir SEO. Ich meine, bei Anzeigen rund um Klickbetrug, Klickfarmen und den für unsere Branche relevanten Keywords dominieren wir bereits. Aber wir wollen auch die organischen Suchergebnisse dominieren. Dafür muss eine Menge Content geschrieben werden. Derzeit schreiben wir vieles selbst. Wir haben auch Leute, die für uns schreiben, und geben ihnen vor, was wir brauchen. Aber das ist ein so großer Teil davon, qualitativ hochwertigen Business-Traffic zu gewinnen, dass wir bereit sind, einen beträchtlichen Teil unseres Gewinns, unseres Umsatzes, in den Aufbau einer entsprechenden Content-Maschine zu investieren.
Ilan: Und für SEO braucht man eine solche Maschine, denn ein paar Backlinks zu setzen, einige neue Content-Stücke zu schreiben oder einfach die Onsite-Metriken zu verbessern, reicht nicht aus. Du brauchst eine Content-Maschine und eine kontinuierliche Verbesserung all der Dinge, die für Google wichtig sind. Genau das versuchst du anfangs selbst zu erledigen. Aber sobald du eine bestimmte Phase erreicht hast, braucht es definitiv ein eigenes Team dafür.
Jeroen: Verbringst du inzwischen den Großteil deiner Arbeitszeit damit, oder ist es etwas anderes?
Ilan: Ja, das ist in letzter Zeit definitiv das, was mich persönlich am meisten ausbremst. Denn wenn du schreiben willst – wenn du die Person sein willst, die schreibt –, kannst du nicht einfach irgendjemanden dafür engagieren. Diese Person muss Teil des Teams sein. Sie muss verstehen, was vor sich geht. Und ich glaube, das ist sehr, sehr schwierig. Im Grunde ist es so, als würdest du jemanden darin schulen, alles beantworten zu können, was mit deinem Unternehmen zu tun hat. Es ist fast so, als würdest du einen Vertriebsmitarbeiter oder jemanden für den Support einstellen. Jemanden, der die Feinheiten kennt und hochwertige Inhalte über dein Unternehmen und deine Branche schreiben kann. Das ist keine leichte Aufgabe, aber genau das hält mich nachts wach. Gleichzeitig habe ich definitiv das Gefühl, dass dies der nächste große Schritt sein könnte, wenn wir dafür eine elegante Lösung finden.
Jeroen: Ich höre, dass du stark in SEO investieren willst. Ist das neben SEA die Strategie, die ihr verfolgt, oder geht sie darüber hinaus?
Ilan: Nein, sie geht darüber hinaus. Du hast ganz konkret gefragt, was wir als Nächstes angehen wollen – mehr Aufmerksamkeit dafür zu bekommen, wenn andere Leute Dinge tun. Aber grundsätzlich besteht unsere Strategie darin, weitere Produkte zu entwickeln, die Werbetreibenden dabei helfen, sich in ihrem Wettbewerbsumfeld durchzusetzen. Genau das wollen wir im Grunde erreichen. Wir haben gerade ein neues Produkt veröffentlicht, mit dem man jederzeit die eigene genaue Position bei Google und die der Wettbewerber sehen kann. Es ist derzeit tatsächlich das präziseste Tool auf dem Markt, weil es sich nicht um eine Momentaufnahme handelt, die einmal pro Woche erstellt wird. Die Ergebnisse sind wirklich minutengenau – genauer, als du sie überhaupt von Google bekommst –, was ziemlich cool ist. Wir nennen das AdSpy, und es ist Teil der ClickCease-Suite. Wir wollen unserer Suite weitere Produkte wie dieses hinzufügen, denn dann wissen wir, dass die Leute noch mehr Gründe finden werden, unser Produkt zu lieben, was sie ohnehin schon tun. Wir haben einen ziemlich langen Kundenlebenszyklus, und mehr Wert zu schaffen, ist meiner Meinung nach für jedes Unternehmen – eigentlich für jeden Berater und jeden Menschen – eine gute Strategie.
Ilan: Nehmen wir Tony Robbins. Tony Robbins kann ich dafür durchaus als Quelle nennen. Er sagt: „Wenn du …“ Ich paraphrasiere hier, aber sinngemäß: „Wenn du mehr Qualität in dein eigenes Leben bringen willst, musst du mehr Qualität zu anderen Menschen bringen, und das tust du, indem du in dich selbst investierst.“ Mehr in unsere Software-Funktionen zu investieren, bedeutet, mehr in unsere Kunden zu investieren. Ich habe das gerade völlig verhauen, aber darum geht es uns: einfach mehr Wert zu bieten.
Jeroen: Du bist im Bereich Google Ads tätig und willst dort weiterhin mehr Wert schaffen.
Ilan: Genau.
Jeroen: Seid ihr eigentlich bootstrapped oder habt ihr Finanzierung erhalten?
Ilan: Ja, wir sind vollständig bootstrapped.
Jeroen: Vollständig bootstrapped. Cool. Und wohin entwickelt sich das Unternehmen deiner Meinung nach? Wie betrachtest du das? Es ist eine dumme Frage, aber wirst du in zehn Jahren noch dort arbeiten, oder wie stellst du dir das genau vor?
Ilan: Zehn Jahre sind eine sehr, sehr lange Zeit. Wer weiß, was passieren wird. In zehn Jahren werden wir auf Hoverboards sitzen und zurück in die Zukunft fliegen.
Ilan: Im Grunde mit VR-Headsets. Aber das Unternehmen wird definitiv bleiben. In den nächsten zehn Jahren wird es – wie alles, was mit Cyber oder Adtech zu tun hat – definitiv eine neue Form annehmen und sich verändern. Solange wir unseren Kunden Wert bieten, werden wir uns rechtzeitig an das anpassen, was der Markt braucht, bevor es im Grunde zu spät ist.
Jeroen: Was genau gibt dir bei all dem Energie? Zunächst einmal: Warum baust du eigentlich so gerne Unternehmen auf? Liegt das in deiner Persönlichkeit oder an deinem Umfeld?
Ilan: Ich glaube, dass das Umfeld definitiv eine Rolle spielt, die einem gewissermaßen in die Wiege gelegt wird, wenn man in Israel aufwächst. Aber ich habe kein exklusives Tech-College besucht. Ich war Fallschirmjäger bei der Armee. Ich mochte das Unternehmertum und die Vorstellung, etwas Großes aufzubauen, aber schon immer. Diese allgemeinen Fragen erwischen einen, weil man plötzlich in sich selbst hineinschaut und sich fragt, warum man eigentlich tut, was man tut, wo man in fünf Jahren sein möchte und all diese Dinge. Ich liebe solche Fragen, weil wir uns im Alltag normalerweise nicht damit beschäftigen, diese größeren strategischen Aspekte unseres Lebens anzugehen. Ich kann jetzt mit dir darüber sprechen, und es ist eine ganz einfache Frage. Ich habe gehört, wie du sie in deinem Podcast schon anderen Menschen gestellt hast, und wenn man selbst damit konfrontiert wird, ist es erstaunlich, was dann passiert. Man friert ein, und es gibt einige automatische Antworten, die man geben möchte, aber das ist nicht unbedingt das, was einen wirklich antreibt.
Ilan: Und es ist eine großartige Frage, die ich nicht angemessen beantworten werde. Ich drücke mich gerade davor, weil ich mir die ehrlichen Gedanken machen werde, die diese Frage verdient. Aber du hast damit begonnen zu sagen, es sei eine dumme Frage. Nein, es ist eine großartige Frage, die beste Frage überhaupt.
Jeroen: Ich meinte das eher als Redewendung im Sinne einer dummen Frage wie: Wo siehst du dich in zehn Jahren? Das ist diese typische Interviewfrage.
Ilan: Ich weiß, ich weiß. Aber genau das will ich sagen: Das sind die besten Fragen. Wenn man sie ernst genug nimmt, sind es die Fragen, die einen am meisten zum Nachdenken bringen.
Jeroen: Ich glaube, was dich am meisten motiviert, ist sogar noch wichtiger. Wenn du weißt, was dich motiviert, ergibt sich der Zehnjahres- oder Fünfjahresplan viel leichter.
Ilan: Auf jeden Fall.
Jeroen: Denn dann spielt es keine Rolle, ob es ein Zehnjahresplan, ein Fünfjahresplan, ein Jahresplan oder sogar nur ein Monatsplan ist: Wenn du nicht weißt, was dich motiviert, und dir das nicht jeden Tag Freude macht, wird es nie schön sein. Vielleicht bleibst du dann auch nicht konsequent. Motivation ist dabei ein entscheidender Faktor.
Ilan: Ich werde Tony Robbins zitieren, und dieses Zitat stimmt tatsächlich. „Die Menschen überschätzen, was sie in einem Jahr schaffen können, aber sie unterschätzen gewaltig, was sie in einem Jahrzehnt schaffen können.“ Das stammt, glaube ich, tatsächlich von seinem Mentor Jim Rohn.
Jeroen: Ich glaube nicht, dass das von Tony Robbins stammt.
Ilan: Es stammt von seinem Mentor Jim Rohn. Aber ich glaube, langfristige Planung ist definitiv wichtig – und definitiv nichts, was wir bei ClickCease tun. Eigentlich tun wir es nicht genug, und das sollten wir.
Jeroen: Ohne auszuweichen: Was motiviert dich deiner Meinung nach?
Ilan: Die Sicherheit meiner Familie, ganz klar. Früher war ich da eher egoistisch, aber heute motiviert mich ganz eindeutig, etwas Solides aufzubauen, damit ich weiß, dass meine Familie abgesichert ist. Ich dachte eigentlich, wir würden über Taktiken und den Verkauf neuer Dinge sprechen.
Jeroen: Taktiken? Nein. Ich habe versucht, mich von Taktiken fernzuhalten. Es gibt unzählige Taktiken, und wir haben viel davon in unserem Blog und an anderen Stellen veröffentlicht. Jeder will wissen, wie und was hinter all diesen kleinen Details steckt. Und manchmal ist es einfach gut zu verstehen, wie andere Dinge angehen.
Ilan: Taktiken, und ganz bestimmte Taktiken, sind nicht für jeden die richtigen, während eine bestimmte Denkweise definitiv jeden ansprechen kann. Ja.
Jeroen: Na ja, zumindest zu einem großen Teil. Ich mag diese Art von Fragen in Facebook-Gruppen auch nicht besonders, wenn etwa jemand eine allgemeine Frage stellt und dann die kürzesten und allgemeinsten Antworten überhaupt bekommt.
Ilan: Und jede Menge Eigenwerbung dazu.
Jeroen: Und dann heißt es: „Deshalb solltest du …“. Wissen wir überhaupt, was diese Person macht oder in welchem Markt sie tätig ist? Ich meine, da fehlt der gesamte Kontext – und das ist wirklich das Schlimmste. Das Problem ist außerdem, dass viele Menschen, gewissermaßen aus Gruppenzwang, ebenfalls in die Falle tappen und diesem Rat folgen. Und das ist wirklich schade, weil dabei viel eigenständiges und gutes Denken verloren geht.
Ilan: Das stimmt.
Jeroen: Du hast gesagt, dass du mit deiner Frau und deinen Kindern lebst?
Ilan: Ja.
Jeroen: Du hast gesagt, dass du manchmal in Zeit schwimmst. Arbeitest du auch am Wochenende, oder ziehst du dort eher eine Grenze?
Ilan: Ich bin nicht besonders gut darin, Familienzeit und Arbeitszeit voneinander zu trennen. Aber ich werde besser darin. Das steht fest. Zum Beispiel ist heute, während ich mit dir spreche, in Israel ein Feiertag. Ihr hattet gerade Ostern, und bei uns ist Pessach. Heute ist der letzte Tag von Pessach. Aber das ist definitiv etwas, woran ich arbeiten muss.
Ilan: Nun, gewissermaßen haben wir ein Büro in Tel Aviv, aber einen großen Teil meiner Arbeit erledige ich von zu Hause aus. Ich habe zu Hause kein eigenes Büro, weil in Tel Aviv niemand ein Büro hat – dort lebt praktisch jeder in einer kleinen Wohnung. Ich kann an meinem Schreibtisch arbeiten, während direkt neben mir meine Tochter Peppa Wutz schaut. Unter diesen tatsächlichen Lebensumständen werden sich Arbeit und das Spielen mit den Kindern zwangsläufig irgendwie überschneiden.
Jeroen: Das muss sehr schwierig sein, wenn du von zu Hause aus arbeitest. Ich habe das vor etwa fünf oder sechs Jahren eine Zeit lang gemacht. Wenn du für jemand anderen arbeitest, ist das in Ordnung, aber wenn du für dich selbst arbeitest, ist es extrem schwer.
Ilan: Weil es ein Abgrund ist. Du kannst einfach immer tiefer und tiefer und tiefer hineingeraten. Ich habe mich an manchen Tagen bis vier Uhr morgens arbeiten sehen, und für die Familie ist das natürlich auch nicht gut.
Jeroen: Hast du Probleme mit deinem Stresslevel? Wie gehst du damit um?
Ilan: Ich denke gern, dass ich ziemlich entspannt bin, aber ich trinke zu viel Kaffee, viel zu viel. Das verursacht definitiv einen Teil meines Stresses. Ich versuche, weniger davon zu trinken, aber jedes Mal, wenn ich es versuche, merke ich, wie abhängig ich davon bin. Das wird also das nächste Thema sein, das ich mit meinem Körper angehe: definitiv mit dem Kaffee aufzuhören. Gleichzeitig saß ich sehr viel auf meinem Stuhl, bis ich auf einen Sitzball umgestiegen bin. Ich hatte furchtbare Rückenschmerzen, und allein der Wechsel zu diesem Gymnastikball hat einen riesigen Unterschied gemacht. Also: schwimmen, weniger Kaffee trinken und öfter aufstehen – das sind für mich definitiv positive Dinge, zumindest.
Jeroen: Ich habe tatsächlich festgestellt, dass du bei regelmäßigem Schlafen gar nicht mehr so viel Kaffee brauchst und sogar ganz darauf verzichten kannst. Und das Angenehme daran ist, dass du nicht mehr diese extremen Höhen und Tiefen durch den Kaffee hast: Erst bekommst du einen ordentlichen Energieschub, und danach geht es wieder bergab. Das ist ziemlich lästig, weil du ständig nachlegen musst und am Ende so viel Kaffee trinkst, dass du dich tatsächlich ein bisschen ausgelaugt fühlst. Einfach kein schönes Gefühl.
Ilan: Kaffee ist eigentlich eine lustige Sache. Ich meine, letzten Endes ist es eine Droge. Das ist wirklich so, denn dein Körper gewöhnt sich daran. Und in den USA gibt es eine ganze Gesellschaft, die so eine Art Umgang mit Gras und den entsprechenden Ausgabestellen entwickelt hat. Rund um Kaffee gibt es eine ganze Kultur, durch die man vergisst, dass der Körper davon abhängig wird. Ich habe morgens dieses ganze Ritual mit speziell ausgewählten Kaffeebohnen, der Mühle und allem Drum und Dran. Ich übertreibe natürlich, aber es ist ein Ritual, bei dem man eine Droge zu sich nimmt, und ich würde gerne glauben, dass ich ohne solche körperlichen Abhängigkeiten leben kann. Den Kaffee loszuwerden, wäre dabei ein großer Schritt.
Jeroen: Ich glaube, das ist möglich. Welches gute Buch hast du zuletzt gelesen, und warum hast du dich dafür entschieden?
Ilan: Ich liebe Comics und habe gerade ein Buch über die ersten Comics gelesen, die in den 30er-Jahren entstanden sind. Es ist von einem Typen namens Michael Chabon – ich glaube jedenfalls, dass man seinen Namen so ausspricht – und heißt The Adventures of Clay and Kavalier. Es geht im Grunde um die Gesellschaft von Menschen in Manhattan. Kurz bevor es Marvel und DC Comics gab, existierte dort eine Gruppe von Leuten, die diese Comics erschufen.
Ilan: Zum Beispiel Superman, der 1938 von zwei Typen aus Cleveland, Ohio, geschaffen wurde.
Ilan: Aber auch jede Menge Leute, die neue Dinge ausprobierten – es war so etwas wie das goldene Zeitalter, beinahe der Anfang der Comics. Denn innerhalb weniger Jahre, ein bisschen so, wie das Internet später den Einzelhandel mit Comics übernommen hat, erreichten die Comicverkäufe einen solchen Höhepunkt, dass Kinder einfach Comics lasen. Dafür wurde das Geld ausgegeben: für Comics. Wir gaben unser Geld für Dinge wie Videospiele aus, dann waren es Comics, Comics, Comics, und es ist interessant zu sehen, wie sich dieses Medium entwickelt hat und auch wieder kleiner wurde, sofern das Buch es richtig darstellen kann. Aber es ist ein großartiges Buch: The Adventures of Clay and Kavalier.
Jeroen: Du musst allerdings wissen, dass der Comic viel früher angefangen hat.
Ilan: In Belgien, in der arabischen Welt, richtig.
Jeroen: Seit Beginn des letzten Jahrhunderts.
Ilan: Yellow Boy, stimmt das, belgischer Typ?
Jeroen: Wer?
Ilan: Yellow Boy, ich glaube, so hieß er – ich glaube, in einer belgischen Zeitung.
Jeroen: Oh, Yellow Boy. Das ist möglich. Ich war schon einmal im Comicmuseum, aber ich bin kein großer Fan. Als Kind habe ich viele Comics gelesen und bin alle drei Wochen in die Bibliothek gegangen, um fünf Bücher auszuleihen – eines davon war immer ein Comic. Ich habe also sehr viele davon gelesen, und auch zu Hause hatten wir jede Menge. Wir hatten fast alle Bände von Suske en Wiske, aber das kennst du außerhalb Belgiens wahrscheinlich nicht.
Ilan: Welche denn? Wie heißt sie?
Jeroen: Suske en Wiske.
Ilan: Nein.
Jeroen: Es geht um einen Jungen und ein Mädchen. Und mit ihnen habe ich lesen gelernt – ich weiß nicht, wie man das bei dir nennt: Tintin vielleicht?
Ilan: Natürlich, Tintin. Tintin ist riesig.
Jeroen: Er ist von Hergé. Es ist ein Brüsseler Comic.
Ilan: Brüssel, genau. Und dann hat Spielberg vor ungefähr fünf Jahren den Film daraus gemacht, der großartig war.
Jeroen: Mit denen bin ich aufgewachsen. Ich hatte sie sowohl auf Niederländisch als auch auf Französisch.
Ilan: Wie heißt dieser Hund? Erinnerst du dich?
Jeroen: Auf Niederländisch heißt er Bobbie und auf Französisch Milou. Auf Englisch habe ich allerdings keine Ahnung! Nächste Frage: Gibt es etwas, von dem du dir gewünscht hättest, du hättest es gewusst, als du mit ClickCease angefangen hast?
Ilan: Ich denke, wir hätten sehr, sehr viel schneller skalieren können. Jetzt skalieren wir ziemlich schnell, aber ich glaube, wir hätten schneller wachsen können, wenn wir von Anfang an genau gewusst hätten, wer unser Zielmarkt ist. Am Anfang wussten wir nicht genau, welcher Kundentyp der richtige für uns ist. Sind es Agenturen? Sind es Schlüsseldienste? Sind es große Marken? Um welche Art von Werbetreibenden handelt es sich? Heute weiß ich genau, welche Werbetreibenden uns brauchen oder unseren Services am aufgeschlossensten gegenüberstehen. Denn am Anfang versuchten wir, Coca-Cola, Procter & Gamble und große Unternehmen zu erreichen, mit denen wir nicht umzugehen wussten. Wir wussten nicht, wie man mit Enterprise-Kunden arbeitet. Dafür war es viel zu früh. Heute können wir das, aber am Anfang dachten wir, es wäre sinnvoll, mit Nike in Portland zu sprechen. Das war es nicht.
Ilan: Und es gibt so viele Menschen, die deine Hilfe brauchen und monatlich kleine Kampagnenbudgets von 5.000 oder 1.000 Dollar verwalten. Für sie war es sinnvoll, mit uns zu arbeiten, und wir mussten uns anfangs nicht auf die ganz Großen konzentrieren. Genau so sieht unser Unternehmen heute tatsächlich aus. Wir haben Tausende kleine und mittelgroße Unternehmen, und KMU sind unser Lebenselixier. Vielleicht 2 % unserer Kunden betrachten wir als Enterprise-Kunden – sie geben monatlich mehr als 100.000 Dollar für Werbung aus.
Jeroen: Das ist tatsächlich ein guter Rat. Wenn es um kleine oder große Unternehmen geht, haben die Leute uns zu Beginn gesagt: An ein großes Unternehmen zu verkaufen, ist genauso viel Arbeit wie an ein kleines Unternehmen zu verkaufen, aber du verdienst viel mehr. Das haben uns manche Leute gesagt. Daran erinnere ich mich. Außerdem sagten sie, kleine Unternehmen seien extrem schwierig. Es gibt so viele von ihnen. Du musst dir erst eine Marke aufbauen und all diese Dinge erledigen. Und dann gibt es da draußen sogar diese SaaS-Gurus, die dir immer sagen: „Geh so schnell wie möglich ins Upmarket“, und solche Sachen. Du wirst regelrecht dazu gedrängt, an Enterprise-Kunden zu verkaufen. Auch wir haben eine Weile gebraucht, um unseren Zielmarkt zu finden.
Ilan: Wer ist der Zielmarkt von Salesflare?
Jeroen: Für uns sind es derzeit Agenturen und Startups. Und das ist meiner Meinung nach kein Zufall. Ich habe früher in einer Agentur gearbeitet, und wir waren zwischen zwei Startups – es sind also die Unternehmen, die wir am besten verstehen. Wir versetzen uns in ihre Lage und haben das für sie entwickelt. Das ergibt einfach Sinn. Am Anfang probierten wir außerdem alle möglichen anderen Gruppen aus, weil wir noch nicht sahen, dass es funktioniert. Herauszufinden, wen wir ansprechen sollten, war aber entscheidend. Da stimme ich dir vollkommen zu, denn es ist eine solche Zeitverschwendung, monatelang mit Coca-Cola zu sprechen, nur damit sie am Ende sagen: „Na ja, ich weiß nicht.“
Ilan: Es ist außerdem teuer. Zeit und Geld gehen dabei definitiv den Bach runter. Und es ist auch weniger stabil. Ich meine, auch heute hätte ich wirklich lieber Tausende kleine Kunden als 20 große.
Jeroen: Wenn einer unserer großen Kunden innerhalb eines Monats abspringt, macht das einen Teil unseres Wachstums zunichte. Wir wachsen dann nicht mehr mit denselben Prozentsätzen. Bei kleinen Kunden ist das Ganze viel vorhersehbarer. Letzte Frage: Was ist der beste Ratschlag, den du je bekommen hast?
Ilan: Ich weiß es nicht. Ich erinnere mich nicht daran, wer ihn mir gegeben hat, woher ich ihn habe oder wie ich ihn entwickelt habe, aber er stammt wohl aus verschiedenen Bereichen. 2006, war es da, als das iPhone herauskam? Ich glaube, es geht um das ganze Konzept, dass wirklich hochwertige Produkte eine Community um sich herum aufbauen. Ich weiß nicht, ob es wirklich ein Ratschlag war, den mir jemand gegeben hat, sondern eher ein Glaubenssystem oder so etwas. Wenn du etwas Wertvolles für eine Gruppe von Menschen erschaffst, denen es wichtig ist, dann sind das meiner Meinung nach 99 % des Erfolgs. Und es gibt da draußen genug Ideen oder Produkte, die für Gruppen von Menschen, die sie haben wollen, noch nicht entwickelt wurden und die es geben könnte. Du musst diese beiden Dinge einfach miteinander Verbinden.
Ilan: Eine weitere Sache ist: Wenn du etwas Hochwertiges geschaffen hast, dann empfehlen die Menschen, die sich mit dieser Community verbunden fühlen, es weiter. Bei ClickCease sehen wir zum Beispiel Menschen aus den unterschiedlichsten Branchen, die den Wert des Geldes, das sie mit Google Ads sparen, nicht erkennen – und sie sprechen mit ihren Freunden oder wem auch immer darüber. Trotzdem bekommen wir sehr viel Empfehlungs-Traffic, der nicht entstehen würde, wenn das Produkt nicht hochwertig wäre. Qualität steckt also im Kundenservice, den wir bieten. Sie steckt darin, wie die UI und die UX funktionieren, wenn sich jemand registriert. In allem, was mit Zahlungen zu tun hat, mit Preisen und ganz allgemein mit dem Wert. Qualität ist das, was den Ton angibt. Und noch einmal: Es ist nicht so, dass mir das jemand genau so gesagt hätte. Es sind Dinge, die ich meiner Meinung nach unterwegs erkannt habe. Vielleicht haben mir hochwertige Produkte, mit denen ich auf dem Weg zu tun hatte – oder mit denen wir alle zu tun hatten –, das bewiesen.
Jeroen: Auf jeden Fall.
Ilan: Weißt du was? Du kannst das alles streichen. Etwas habe ich von einem unserer Professoren gelernt. Ich habe in Chicago studiert, Marketingkommunikation an der Northwestern University. Dort gab es einen Professor namens John Greening, und er hat mir die Augen geöffnet. Am ersten Schultag fragte er die Klasse: „Wer weiß, was eine Marke ist?“ Und jeder begann, seine Antwort zu geben. Wenn ich dich fragen würde, was eine Marke ist, was würdest du sagen?
Jeroen: Ich würde sagen, eine Marke ist eine Verbindung zu einer erdachten Entität, die dir einen bestimmten Wert verkauft. Ich weiß nicht. Was denkst du?
Ilan: Das ist gut. Nicht schlecht. Eigentlich sogar sehr gut, aber das ist wahrscheinlich die Wörterbuchdefinition. Er sagte: „Eine Marke ist ein gehaltenes Versprechen.“
Jeroen: Das ergibt Sinn.
Ilan: Ich habe lange gebraucht, um das zu verarbeiten und es überall, wo ich hinkomme, immer wieder zu erkennen. Es spielt keine Rolle, ob du kleine SaaS-Marken oder berühmte, langlebige Marken triffst. Ob es um Produkterweiterungen geht, um das Produkt selbst oder darum, das Produkt immer wieder zu nutzen: Dieses gehaltene Versprechen ist genau der Wert, von dem ich zuvor gesprochen habe. Und das ist wahrscheinlich der beste Ratschlag, den ich je bekommen habe.
Jeroen: Cool, das ist tatsächlich ein schöner Ratschlag. Nun, vielen Dank noch einmal, Ilan, dass du bei Founder Coffee dabei warst. Es war großartig, mit dir zu sprechen!
Ilan: Danke, dass du mich zum Nachdenken gebracht hast, Mann.
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