Ilan Missulawin z ClickCease
Founder Coffee — odcinek 028
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co dwa tygodnie piję kawę z innym założycielem. Rozmawiamy o życiu, pasjach, wnioskach i nie tylko — w kameralnej rozmowie poznajemy osobę stojącą za firmą.
W tym dwudziestym ósmym odcinku rozmawiałem z Ilanem Missulawinem, współzałożycielem ClickCease — jednej z wiodących platform do zapobiegania oszustwom związanym z kliknięciami w Google Ads.
Zanim założył ClickCease, Ilan pracował w radiu, sprzedawał elektronikę dla przemysłu obronnego, był konsultantem w handlu detalicznym, założył firmę wynajmującą fotobudki na imprezy, a także zajmował się marketingiem afiliacyjnym. Następnie jego wspólnik stworzył oprogramowanie dla ślusarza, którego konkurenci systematycznie klikali w reklamy. Tak narodził się ClickCease.
Rozmawiamy o tym, co sprawia, że Tel Awiw jest ważnym centrum nowych technologii, dlaczego żona nazywa go socjopatą, o definicji marki, kulturze picia kawy i komiksach.
Witamy w Founder Coffee.
Gdzie słuchać?
Tego odcinka możesz posłuchać na:
Transkrypcja
Jeroen: Ilan, wspaniale gościć cię w Founder Coffee.
Ilan: Wspaniale być w Founder Coffee.
Jeroen: Jesteś współzałożycielem ClickCease. Co robicie w ClickCease — dla tych, którzy jeszcze o was nie słyszeli?
Ilan: Chronimy reklamodawców w Google Ads przed bardzo powszechnym zjawiskiem zwanym oszustwami związanymi z kliknięciami. Polega ono na tym, że konkurent albo bot klika w twoje reklamy, wyczerpuje twój budżet, a ty nie masz już pieniędzy na dalszą reklamę. Wykrywamy tę oszukańczą aktywność i w czasie rzeczywistym informujemy Google, żeby ją zatrzymał albo zablokował. Dzięki temu reklamodawcy mogą zaoszczędzić sporo pieniędzy.
Jeroen: Och. Są ludzie, którzy klikają w linki, w które nie powinni klikać. To głównie konkurenci czy zdarzają się też inne przypadki?
Ilan: To zależy od branży. Jeśli na przykład jesteś ślusarzem, hydraulikiem, dentystą albo elektrykiem — czyli lokalnym usługodawcą — najczęściej masz do czynienia z konkurentem, który po prostu klika w twoje reklamy Google, żeby wyczerpać twój budżet. Jeśli jednak jesteś większą marką, prowadzisz duży sklep e-commerce albo działasz jako marka ogólnokrajowa, oszustwa, z którymi się zmagasz, są raczej oparte na botach. Niekoniecznie wynikają ze złośliwych intencji, ale boty klikają w reklamy Google bardzo często i marnują mnóstwo pieniędzy reklamodawcy. To kolejny rodzaj oszustw, który blokujemy.
Jeroen: A dlaczego tak się dzieje? Czy dlatego, że skanują strony, a potem klikają w reklamy?
Ilan: Dokładnie. Zwykle właśnie tak to wygląda. Z badań wynika, że około połowy ruchu w internecie pochodzi od botów, a ten ruch również klika — z najróżniejszych powodów — ale wyrządza szkody.
Jeroen: Jak to działa po stronie Google? Wysyłacie coś do API Google Ads?
Ilan: Tak. Zasadniczo informujemy Google Ads, korzystając z wykluczania adresów IP, żeby nie pokazywał reklam na konkretnych adresach IP, które wykryliśmy jako oszukańcze, albo w całych zakresach adresów IP.
Jeroen: Dodajecie zakresy adresów IP do wykluczeń w Google Ads.
Ilan: Dokładnie.
Jeroen: W porządku. Jak więc wpadliście na ten pomysł? Czy sami mieliście ten problem?
Ilan: Mój wspólnik Yuval miał dobrego przyjaciela, który był ślusarzem. Powiedział mu: „Słuchaj, nie ma mowy, żebym płacił Google tak dużo za tak wiele kliknięć, a nie dostawał żadnych telefonów”. W przypadku usług ślusarskich sprawa jest oczywista. Ludzie utknęli na zewnątrz, nie mogą wejść do domu. Zwracają się do ślusarza, żeby rozwiązać realny problem, który istnieje tu i teraz. Nie przeszukują internetu w poszukiwaniu jakiegoś przyszłego rozwiązania. Jeśli więc ktoś dzwoni, potencjalny klient zazwyczaj jest prawdziwy. Tymczasem on dostawał mnóstwo telefonów albo potencjalnych klientów, którzy po prostu nie konwertowali — nikt z nim nie rozmawiał, a jeśli już rozmawiał, brzmiało to tak, jakby połączenie było fałszywe. Wtedy zorientował się, że robi to konkurent, a może nawet kilku konkurentów.
Ilan: Powiedział więc: „Słuchaj, jeśli uda ci się wymyślić jakieś rozwiązanie tego problemu, będzie to ogromna rzecz”. Oprogramowanie powstało około czterech lat temu i wtedy dołączyłem do projektu jako osoba odpowiedzialna za marketing i rozwój biznesu. Od tamtej pory przyciągnęliśmy dziesiątki tysięcy klientów.
Jeroen: Czym zajmowałeś się przed ClickCease?
Ilan: Byłem konsultantem dla firm z branży handlu detalicznego w Stanach Zjednoczonych. I była to całkiem poważna zmiana – przejście ze świata handlu detalicznego do internetu.
Jeroen: Zawsze byłeś konsultantem w branży handlu detalicznego czy wcześniej robiłeś coś innego?
Ilan: Zajmowałem się mediami. Przez cztery lata pracowałem w radiu. Przez jakiś czas sprzedawałem elektronikę dla przemysłu obronnego w Izraelu. Przez dłuższy czas zajmowałem się też konsultingiem, a potem założyłem firmę fotograficzną – między innymi fotobudki na imprezy. Robiłem naprawdę różne rzeczy. Przez jakiś czas próbowałem też swoich sił w afiliacji, tuż przed rozpoczęciem pracy nad ClickCease. Próbowałem wymyślić coś nowego.
Jeroen: Słyszałem, że chciałeś założyć firmę. Miałeś wszystkie te mniejsze projekty, a ClickCease było potem pierwszym naprawdę dużym przedsięwzięciem, prawda?
Ilan: Tak. Znaczy, nie – firma z fotobudkami też była całkiem duża. To była poważna działalność i ją sprzedałem. Ale to właśnie dzięki ClickCease odkryłem prawdziwą siłę internetu, bo nieważne, jak duża jest firma z fotobudkami – nie da się jej skalować do poziomu, który można osiągnąć z firmą SaaS. Miałem też już dość świata fizycznego, w tym handlu detalicznego. W przypadku ClickCease możesz zasadniczo sprzedawać albo tworzyć wartość dla innych ludzi nawet wtedy, gdy śpisz. To świetnie współgra z internetem, a niewiele firm działających offline może sobie na to pozwolić.
Jeroen: Powiedziałeś, że mieszkasz w Izraelu. Widzę, że z Izraela pochodzi wiele firm technologicznych. To dobre miejsce na założenie firmy technologicznej czy niekoniecznie?
Ilan: To niesamowite miejsce dla startupów i technologii. W Izraelu powstało tak wiele firm, które są dziś znane na całym świecie. Zwłaszcza Tel Awiw ma bardzo silną kulturę startupową. Co druga osoba na ulicy jest albo współzałożycielem, założycielem, CTO czy VP marketingu, albo próbuje wymyślić swój nowy pomysł. Wiele przedsięwzięć kończy się porażką, ale sukcesów też jest naprawdę mnóstwo. A liczba współdzielonych biur i przestrzeni do pracy w mieście jest niesamowita. Tel Awiw to, no cóż, mekka startupów.
Jeroen: Dlaczego twoim zdaniem tak jest? To kwestia kultury? Otoczenia? Infrastruktury?
Ilan: Tak. Jest kilka powodów. Istnieje nawet bardzo ciekawa książka zatytułowana Startup Nation, która dokładnie odpowiada na to pytanie. Po pierwsze, w wojsku odbywa się wiele szkoleń technologicznych. Mamy dość dużą armię, a teraz mówi się, że następna wojna będzie wojną cybernetyczną. W tym obszarze prowadzi się wiele szkoleń, a wiele osób pochodzących z dość elitarnych jednostek cybernetycznych przechodzi później do sektora prywatnego i zaczyna działać na własną rękę. Poza tym – wiem, że to stereotyp – żydowski umysł zawsze próbuje wymyślić coś nowego, a życie w Izraelu nie jest łatwe. Wiesz, co mam na myśli. Jest tu wielu inteligentnych ludzi. Żeby przetrwać, trzeba wymyślić coś, co sprawdzi się nie tylko na twoim rynku, ale być może także na rynku międzynarodowym, bo przy ośmiu milionach mieszkańców, zwłaszcza jeśli działasz w internecie, możesz być zmuszony wyjść poza ograniczenia obecnego rynku.
Ilan: Jest oczywiście wiele innych powodów. Nie jestem socjologiem. Moja żona mówi tylko, że jestem socjopatą, ale zdecydowanie istnieje tu pewna kultura, a dobra pogoda to zdecydowany plus. Bardzo łatwo wmówić sobie, że pracujesz, kiedy tak naprawdę jesteś na plaży. Zdecydowanie powinieneś przyjechać do Tel Awiwu.
Jeroen: Tak. Właściwie nigdy tam nie byłem.
Ilan: W ciągu godziny mógłbym przedstawić ci albo któremuś z twoich słuchaczy przedstawicieli dwudziestu firm.
Jeroen: Wow! Dobrze, trudne pytanie. Dlaczego twoja żona uważa, że jesteś socjopatą? Myślę, że wielu przedsiębiorców to słyszy. Chcę wiedzieć, dlaczego tak jest w twoim przypadku.
Ilan: Jest w drugim pokoju, mógłbym ją przyprowadzić i pozwolić, żeby sama na to odpowiedziała, ale tego nie zrobię, bo wtedy miałbym jeszcze większe kłopoty niż zwykle. Nie mam jasno określonych godzin pracy – myślę, że to jedna z głównych rzeczy. Możemy oglądać nowy sezon Game of Thrones, a ja siedzę z laptopem przed sobą. Ona to zauważa. Mówi mniej więcej: „To jest twoja firma, ale mimo wszystko musisz oddzielić czas dla rodziny, czas wolny, czas dla żony i czas na pracę”. I myślę, że ten brak wyraźnej granicy uważa za coś psychotycznego. Ja po prostu nazywam to: „Jest wielu klientów, o których trzeba zadbać”.
Jeroen: Może trochę obsesyjny, ale socjopata?
Ilan: Też słyszysz to od swojej żony?
Jeroen: Kiedyś tak, ale zacząłem lepiej oddzielać czas pracy od czasu prywatnego.
Ilan: To umiejętność.
Jeroen: Cóż, trzeba to sobie wypracować. To jak nawyk: kiedy już go masz, wszystko jest w porządku i łatwiej postawić tę granicę. Pamiętam jednak, że przez pierwsze kilka lat z Salesflare też bardzo kiepsko sobie z tym radziłem. Zwłaszcza że firma cały czas kręci się w głowie i bardzo trudno nie pomyśleć: „O, to wygląda ciekawie, zajmę się tym teraz”, albo – tak jak powiedziałeś – zawsze są klienci, o których trzeba zadbać, mają pytania, a ty czujesz: „Muszę im teraz pomóc”.
Ilan: Myślisz, że na początku pracy z Salesflare również potrafiłbyś tak rozplanować swój czas?
Jeroen: Byłoby trudniej. Chociaż na początku, kiedy nie masz jeszcze klientów, jest właściwie łatwiej, powiedziałbym.
Ilan: Ale wtedy czujesz większą presję.
Jeroen: Tak, pojawia się poczucie, że jeśli ci się nie uda, wszystko się skończy.
Ilan: Masz wyrzuty sumienia, że nie zmuszasz się do jeszcze większego wysiłku.
Jeroen: Zdecydowanie. Od jak dawna pracujesz nad ClickCease?
Ilan: Od około czterech lat. Od czterech lat.
Jeroen: My działamy, jak sądzę, od około pięciu lat. Jak duży jest twój zespół?
Ilan: W naszym biurze w Tel Awiwie mamy siedem osób, a kolejnych siedem pracuje w różnych miejscach, głównie zajmując się wsparciem i sprzedażą.
Jeroen: Większość pracy musi być u ciebie delegowana — przynajmniej większość pracy operacyjnej.
Ilan: Oczywiście. Rozgryzienie tego było kluczem do naszego rozwoju, bo jest pewna granica liczby rozmów telefonicznych z nowymi klientami i rozmów w ramach wsparcia, które mogę przeprowadzić w ciągu dnia. A moja żona w pewien sposób skutecznie to ukróciła. Musieliśmy więc wymyślić, jak zautomatyzować te procesy. To było ogromnie ważne. Pierwsza osoba spoza naszego podstawowego zespołu, która zajęła się pytaniami technicznymi — formalnie nie była to usługa zewnętrzna, tylko pracownik — dała nam mnóstwo czasu na opracowywanie nowych strategii, kolejnych pomysłów marketingowych i ulepszanie produktu. Zyskaliśmy po prostu o wiele więcej czasu, a to jest niezwykle ważne.
Jeroen: Jak długo, twoim zdaniem, należy z tym czekać? W którym momencie powinieneś zdecydować się na outsourcing albo zatrudnienie kogoś do pracy wewnątrz firmy?
Ilan: Możesz poczekać, aż żona nazwie cię socjopatą, ale prawdopodobnie lepiej temu zapobiec. Uważam, że jako założyciel warto być zaangażowanym we wszystkie te obszary na każdym etapie. Po prostu nie poświęcać im tylu godzin, o których rozmawialiśmy wcześniej. Myślę, że po pomoc do osób, które obecnie zajmują się wszystkim — sprzedażą czy wsparciem technicznym — warto sięgnąć, gdy masz już zgrubne wyczucie sytuacji. Powiedziałbym, że kiedy prowadzisz 30 rozmów dziennie, wiesz już, że jesteś gotowy, by ktoś cię w tym wyręczył. A nawet wcześniej. To może być 20 rozmów dziennie. Zależy to nie tyle od liczby interakcji, ile od tego, jakiego rodzaju interakcje są potrzebne.
Jeroen: Masz na myśli interakcje na czacie na żywo?
Ilan: Tak. U nas wszystko odbywa się na czacie na żywo. Ale nawet jeśli korzystasz tylko z systemu zgłoszeń i wprowadzasz zgłoszenia, uważam, że 20 zgłoszeń dziennie to już sporo pracy. To kilka godzin twojego dnia. I nawet jeśli chodzi tylko o godzinę dziennie twojego czasu, nadal zdecydowanie warto przeszkolić kogoś, kto będzie potrafił się tym zajmować, i odzyskać dla siebie tę dodatkową godzinę.
Jeroen: Ale najpierw najlepiej samemu się tego nauczyć, prawda?
Ilan: Oczywiście. Musisz wszystko dobrze poznać, zanim nauczysz kogoś odpowiadać na pytania. Dlatego zawsze warto być na bieżąco. Bo choć wydaje ci się, że pytania będą się powtarzać, od czasu do czasu zawsze pojawią się nowe pytania albo nowe prośby dotyczące produktu. Wszyscy to powtarzają, ale naprawdę jest to siła napędowa przyszłych ulepszeń naszego produktu. Zawsze chcesz być w jakiś sposób zaangażowany albo przynajmniej monitorować te rozmowy. My korzystamy z Intercom — to obecnie rozwiązanie pierwszego wyboru, bo ułatwia czytanie wszystkich rozmów i przeglądanie tego, co może być interesujące.
Jeroen: Co planujesz delegować jako następne?
Ilan: To bardzo aktualne pytanie. Zdecydowanie nasze kompetencje contentowe. Obecnie zajmujemy się SEO. Jesteśmy liderem w reklamach związanych z oszustwami na kliknięciach i farmami kliknięć, a także we wszystkich istotnych dla naszej branży słowach kluczowych, ale chcemy zdominować również wyniki organiczne. A do tego trzeba napisać mnóstwo treści. Obecnie sami tworzymy dużą część materiałów. Mamy też osoby, które piszą dla nas na podstawie naszych wytycznych, ale to tak ogromna część pozyskiwania wartościowego ruchu biznesowego, że jesteśmy gotowi przeznaczyć sporą część naszych zysków i przychodów na zbudowanie całej machiny, która się tym zajmie.
Ilan: A zbudowanie machiny do SEO jest konieczne, bo samo zdobycie kilku backlinków, napisanie paru nowych treści czy poprawienie wskaźników na stronie nie wystarczy. Potrzebujesz maszyny do tworzenia treści i ciągłego ulepszania wszystkich elementów, które mają znaczenie dla Google. To właśnie próbujesz robić samodzielnie. Ale gdy firma osiąga pewien etap rozwoju, zdecydowanie potrzebujesz do tego osobnego zespołu.
Jeroen: Czy to właśnie na tym spędzasz teraz większość czasu pracy, czy zajmujesz się czymś innym?
Ilan: Tak, zdecydowanie to właśnie ostatnio najbardziej mnie osobiście spowalnia. Bo jeśli chcesz pisać — jeśli to ty jesteś osobą, która pisze — nie możesz po prostu zatrudnić kogoś, żeby pisał za ciebie. Ta osoba musi być częścią zespołu. Musi rozumieć, co się dzieje. I myślę, że to jest bardzo, bardzo trudne. W pewnym sensie przypomina to szkolenie kogoś tak, żeby potrafił odpowiedzieć na każde pytanie związane z twoją firmą. To niemal jak zatrudnienie sprzedawcy albo osoby zajmującej się wsparciem. Kogoś, kto zna wszystkie szczegóły i potrafi pisać wartościowe treści o twojej firmie i branży. To nie jest łatwe zadanie, ale właśnie to spędza mi sen z powiek. Jednocześnie zdecydowanie uważam, że jeśli uda nam się rozwiązać to w elegancki sposób, będzie to kolejny ważny krok.
Jeroen: Słyszałem, że planujecie mocno inwestować w SEO. Czy obok SEA to właśnie ta strategia, którą realizujecie, czy jest ona szersza?
Ilan: Nie, jest szersza. Pytałeś konkretnie o to, czym chcemy zająć się w następnej kolejności — jak przyciągnąć więcej uwagi do działań podejmowanych przez innych. Ogólnie jednak nasza strategia polega na tworzeniu kolejnych produktów, które pomogą reklamodawcom wygrywać w ich konkurencyjnym otoczeniu. Właśnie do tego dążymy. Niedawno wypuściliśmy nowy produkt, dzięki któremu można w dowolnym momencie sprawdzić swoją rzeczywistą pozycję w Google oraz pozycje konkurentów. To obecnie najdokładniejsze narzędzie na rynku, ponieważ nie opiera się na migawce robionej raz w tygodniu. Dostarcza naprawdę dokładnych wyników z minuty na minutę — dokładniejszych, niż można uzyskać nawet bezpośrednio od Google, co jest całkiem fajne. Nazywamy je AdSpy i jest częścią pakietu ClickCease. Chcemy dodawać do naszego zestawu narzędzi więcej produktów tego typu, ponieważ wiemy, że wtedy ludzie znajdą więcej powodów, by pokochać nasz produkt — a już go kochają. Mamy dość długi cykl życia klienta, a dodawanie kolejnej wartości to zdecydowanie, moim zdaniem, dobra strategia dla każdej firmy, konsultanta czy osoby.
Ilan: Weźmy Tony’ego Robbinsa. Mogę powołać się na Tony’ego Robbinsa. Mówi: „Jeśli chcesz…” Parafrazuję, ale chodzi o to, że „jeśli chcesz podnieść jakość własnego życia, musisz podnosić jakość życia innych ludzi, a robisz to, inwestując w siebie”. Inwestowanie w możliwości naszego oprogramowania będzie inwestowaniem w naszych klientów. Całkowicie to pokręciłem, ale właśnie o to nam chodzi — po prostu chcemy dostarczać więcej wartości.
Jeroen: Działacie w obszarze Google Ads i chcecie nadal dostarczać tam coraz więcej wartości.
Ilan: Dokładnie.
Jeroen: Czy zbudowaliście firmę całkowicie bez zewnętrznego finansowania, czy pozyskaliście finansowanie?
Ilan: Tak, w całości zbudowaliśmy ją bez zewnętrznego finansowania.
Jeroen: Całkowicie bez zewnętrznego finansowania. Super. A dokąd, twoim zdaniem, zmierza firma? Jak na to patrzysz? To głupie pytanie, ale czy za 10 lat nadal będziesz tam pracować, czy jak dokładnie to widzisz?
Ilan: Perspektywa 10 lat jest bardzo, bardzo trudna. Kto wie, co się wydarzy. Za 10 lat będziemy jeździć na hoverboardach i wracać do przyszłości.
Ilan: Zasadniczo będziemy mieć gogle VR. Ale firma zdecydowanie zostanie z nami na długo. W ciągu najbliższych 10 lat, podobnie jak wszystko, co wiąże się z cyberbezpieczeństwem czy adtech, przyjmie po prostu nową formę i się zmieni. Dopóki dostarczamy wartość naszym klientom, będziemy na czas dostosowywać się do tego, czego potrzebuje rynek — zanim będzie za późno.
Jeroen: Co dokładnie daje ci w tym wszystkim energię? Przede wszystkim, dlaczego właściwie lubisz budować firmy? Czy wynika to z twojej osobowości, czy z otoczenia?
Ilan: Myślę, że wychowanie w Izraelu zdecydowanie ma tu pewne znaczenie. Nie studiowałem jednak w żadnej prestiżowej uczelni technicznej. W wojsku byłem spadochroniarzem. Od zawsze interesował mnie biznes i koncepcja tworzenia czegoś wielkiego. To właśnie te ogólne pytania potrafią człowieka zatrzymać, bo zaczynasz zaglądać w głąb siebie i zastanawiać się, dlaczego robisz to, co robisz, gdzie chcesz być za pięć lat i nad całą resztą. Uwielbiam te pytania, ponieważ na co dzień zazwyczaj nie zajmujemy się tymi większymi, strategicznymi elementami naszego życia. Mogę teraz rozmawiać z tobą i usłyszeć bardzo proste pytanie, które wcześniej zadawałeś już innym osobom w swoim podcaście, ale kiedy sam musisz się z nim zmierzyć, niesamowite jest to, co się dzieje. Zawieszasz się, pojawiają się automatyczne odpowiedzi, które chcesz wypowiedzieć, ale niekoniecznie są one tym, co naprawdę cię motywuje.
Ilan: To świetne pytanie, ale nie odpowiem na nie właściwie. Teraz od niego uciekam, bo chcę poświęcić mu tyle uczciwego namysłu, ile wymaga. Zacząłeś jednak od stwierdzenia, że to głupie pytanie. Nie, to świetne pytanie — najlepsze pytanie.
Jeroen: Miałem na myśli raczej takie stereotypowe pytanie: gdzie widzisz siebie za 10 lat? To typowe pytanie rekrutacyjne.
Ilan: Wiem, wiem. Ale właśnie próbuję powiedzieć, że to są najlepsze pytania. Jeśli potraktujesz je wystarczająco poważnie, to właśnie one skłaniają do największej refleksji.
Jeroen: Myślę, że jeszcze ważniejsze jest to, co najbardziej cię motywuje. Jeśli wiesz, co cię motywuje, plan na 10 czy 5 lat znacznie łatwiej układa się na swoim miejscu.
Ilan: Zdecydowanie.
Jeroen: Bo wtedy nie ma znaczenia, czy mówimy o planie na 10 lat, 5 lat, rok, a nawet miesiąc — jeśli nie wiesz, co cię motywuje i nie czerpiesz z tego przyjemności każdego dnia, nigdy nie będzie dobrze. Możesz nie wytrwać w działaniu. Motywacja odgrywa tu dużą rolę.
Ilan: Zacytuję Tony’ego Robbinsa — i tym razem ten cytat jest faktycznie trafny. „Ludzie przeceniają to, co mogą osiągnąć w ciągu roku, ale zdecydowanie nie doceniają tego, co mogą osiągnąć w ciągu dekady”. Właściwie to chyba jego mentor, Jim Rohn, jest autorem tych słów.
Jeroen: Nie sądzę, żeby to był Tony Robbins.
Ilan: To jego mentor, Jim Rohn. Myślę jednak, że planowanie długoterminowe jest zdecydowanie ważne — i zdecydowanie nie jest czymś, co robimy w ClickCease. Właściwie nie robimy tego wystarczająco często i powinniśmy.
Jeroen: Nie odkładając tego na później, co twoim zdaniem cię motywuje?
Ilan: Bezpieczeństwo mojej rodziny, zdecydowanie. Kiedyś byłem bardziej samolubny, ale teraz najbardziej motywuje mnie stworzenie czegoś solidnego, dzięki czemu będę wiedział, że moja rodzina jest zabezpieczona. Szczerze mówiąc, myślałem, że będziemy rozmawiać o taktyce i sprzedawaniu nowych rzeczy.
Jeroen: O taktyce — nie. Starałem się trzymać od niej z daleka. Wszędzie jest mnóstwo taktyk, a na naszym blogu i w innych miejscach opublikowaliśmy już sporo materiałów na ten temat. Każdy chce wiedzieć, jak i co kryje się za wszystkimi tymi drobnymi szczegółami. A czasami po prostu dobrze jest zrozumieć, jak działają inni.
Ilan: Taktyka, a już na pewno konkretne taktyki, nie są odpowiednie dla każdego, podczas gdy o nastawieniu można rozmawiać z każdym. Zdecydowanie.
Jeroen: Cóż, przynajmniej w dużej mierze. Nie lubię też tego rodzaju pytań w grupach na Facebooku, powiedzmy, kiedy ktoś zadaje ogólne pytanie, a potem dostaje najbardziej ogólne i najkrótsze odpowiedzi z możliwych.
Ilan: I do tego mnóstwo autopromocji.
Jeroen: A potem: „Dlatego powinieneś robić…”. Tylko czy my w ogóle wiemy, czym zajmuje się ta osoba albo jaki jest jej rynek? Mam na myśli to, że pomijanie całego kontekstu jest naprawdę najgorsze, a problem polega na tym, że wiele osób — częściowo pod wpływem presji grupy — również wpada w pułapkę stosowania tych porad. To naprawdę szkoda, bo w ten sposób gubi się wiele oryginalnych i wartościowych pomysłów.
Ilan: To prawda.
Jeroen: Mówiłeś, że mieszkasz z żoną i dziećmi?
Ilan: Tak.
Jeroen: Mówiłeś, że czasami masz go aż nadmiar. Pracujesz też w weekendy czy starasz się wtedy stawiać większą granicę?
Ilan: Mam problem z oddzieleniem czasu dla rodziny od czasu na pracę. Ale zdecydowanie coraz lepiej mi to wychodzi. Na przykład teraz, kiedy z tobą rozmawiam, w Izraelu jest święto. Wy mieliście niedawno Wielkanoc, a my mamy Pesach. Dziś jest ostatni dzień Pesachu. Ale zdecydowanie jest to coś, nad czym muszę jeszcze popracować.
Ilan: Cóż, w pewnym sensie mamy biuro w Tel Awiwie, ale dużą część pracy wykonuję z domu. Nie mam w domu osobnego gabinetu, bo w Tel Awiwie właściwie nikt go nie ma — wszyscy mieszkają w małych mieszkaniach. Mogę pracować przy biurku, a tuż obok mnie moja córka ogląda Świnkę Peppę. Przy takich warunkach życia praca i zabawa z dziećmi zawsze będą się w pewien sposób zderzać.
Jeroen: To musi być bardzo trudne, kiedy pracujesz z domu. Sam robiłem to przez pewien czas, jakieś pięć czy sześć lat temu. Jeśli pracujesz dla kogoś, jest w porządku, ale kiedy pracujesz na własny rachunek, jest to niezwykle trudne.
Ilan: Bo to otchłań. Możesz po prostu schodzić coraz głębiej i głębiej. Zdarzało mi się pracować do czwartej rano i zdecydowanie nie wpływa to dobrze na rodzinę.
Jeroen: Masz problemy z poziomem stresu? Jak sobie z nim radzisz?
Ilan: Lubię myśleć, że jestem raczej spokojny, ale piję zdecydowanie za dużo kawy — zdecydowanie za dużo. To z pewnością powoduje część mojego stresu. Próbuję ją ograniczyć, ale za każdym razem, kiedy to robię, uświadamiam sobie, jak bardzo jestem od niej uzależniony. To będzie mój kolejny cel związany ze zdrowiem — zdecydowanie muszę rzucić kawę. Poza tym długo siedziałem na krześle, dopóki nie zamieniłem go na piłkę do ćwiczeń. Miałem straszne bóle pleców, a przejście na tę szwajcarską piłkę zrobiło ogromną różnicę. Tak więc pływanie, mniej kawy i częstsze wstawanie zdecydowanie dobrze na mnie wpływają — przynajmniej na mnie.
Jeroen: Właściwie odkryłem, że jeśli regularnie sypiasz, kawa nie jest ci nawet aż tak potrzebna i możesz całkowicie z niej zrezygnować. A dodatkowa korzyść jest taka, że nie masz tych ogromnych wzlotów i spadków związanych z kawą, bo po jej wypiciu najpierw masz nagły przypływ energii, a potem wszystko znowu opada. To dość irytujące, bo ciągle musisz się doładowywać, a w końcu pijesz tyle kawy, że rzeczywiście czujesz się trochę ugotowany. To po prostu niezbyt przyjemne uczucie.
Ilan: Kawa to właściwie zabawna rzecz. Bo przecież pod koniec dnia jest narkotykiem. Naprawdę nim jest, ponieważ organizm się od niej uzależnia. W Stanach istnieje całe społeczeństwo, które trochę tak jak w przypadku marihuany zajmuje się nią i prowadzi dispensary. Wokół kawy narosła cała otoczka, przez którą zapominamy, że to coś, od czego nasz organizm staje się zależny. Mam cały ten, no wiesz, poranny rytuał: specjalnie wyselekcjonowane ziarna kawy, młynek i całą resztę. Oczywiście trochę przesadzam, ale to rytuał zażywania narkotyku, a ja chciałbym wierzyć, że mogę żyć bez takich fizycznych uzależnień. Rezygnacja z kawy będzie jednym z największych wyzwań.
Jeroen: Myślę, że to możliwe. Jaka jest ostatnia dobra książka, którą przeczytałeś, i dlaczego postanowiłeś ją przeczytać?
Ilan: Uwielbiam komiksy i właśnie skończyłem czytać książkę o pierwszych komiksach, które powstały w latach 30. Napisał ją Michael Chabon — przynajmniej tak chyba wymawia się jego nazwisko — a nosi tytuł Niesamowite przygody Kavaliera i Claya. To właściwie opowieść o środowisku ludzi z Manhattanu. Zanim pojawili się Marvel i DC Comics, istniała grupa ludzi, którzy je tworzyli.
Ilan: Także Supermana, którego w 1938 roku stworzyło dwóch facetów z Cleveland w stanie Ohio.
Ilan: Ale było też mnóstwo ludzi próbujących nowych rzeczy — to był złoty wiek, właściwie sam początek komiksu. W ciągu zaledwie kilku lat, trochę tak jak internet przejął handel detaliczny, sprzedaż komiksów osiągnęła taki szczyt, że właśnie tym zajmowały się dzieci. Czytały komiksy. Na to wydawało się pieniądze — na komiksy. My wydawaliśmy na rzeczy takie jak gry wideo, a wtedy były to komiksy, komiksy i jeszcze raz komiksy. Ciekawie jest obserwować, jak to medium się rozwijało, a także jak później podupadło — o ile udało im się to dobrze przedstawić. Ale to świetna książka, Niesamowite przygody Kavaliera i Claya.
Jeroen: Trzeba jednak wiedzieć, że komiks zaczął się znacznie wcześniej.
Ilan: W Belgii, w świecie arabskim, prawda.
Jeroen: Już na początku ubiegłego wieku.
Ilan: Yellow Boy — to prawda, że stworzył go Belg?
Jeroen: Kto?
Ilan: Yellow Boy, tak mi się wydaje, że tak się nazywał. Chyba pojawiał się w belgijskiej gazecie.
Jeroen: Ach, Yellow Boy. To możliwe. Byłem w muzeum komiksu, ale nie jestem wielkim fanem. Kiedy byłem dzieckiem, dużo ich czytałem. Co trzy tygodnie chodziłem do biblioteki i wypożyczałem pięć książek, z czego jedna zawsze była komiksem. Czytałem więc ich mnóstwo, a w domu też mieliśmy ich sporo. Mieliśmy większość albumów z serii Suske en Wiske, ale to pewnie coś, czego nie znasz, jeśli nie jesteś z Belgii.
Ilan: Której? Jak się nazywa?
Jeroen: Suske en Wiske.
Ilan: Nie.
Jeroen: To chłopiec i dziewczynka. I właśnie na tym nauczyłem się czytać. Nie wiem, jak to się mówi — Tintin, może znasz.
Ilan: Oczywiście, Tintin. Tintin jest ogromnie popularny.
Jeroen: To dzieło Hergégo. To brukselski komiks.
Ilan: Z Brukseli, racja. A potem Spielberg nakręcił film, jakieś pięć lat temu, i był niesamowity.
Jeroen: Wychowałem się na nich. Miałem je zarówno po niderlandzku, jak i po francusku.
Ilan: Jak ma na imię ten pies? Pamiętasz?
Jeroen: Po niderlandzku Bobbie, a po francusku Milou. Po angielsku nie mam pojęcia! Następne pytanie. Czy jest coś, co chciałbyś wiedzieć, kiedy zaczynałeś z ClickCease?
Ilan: Myślę, że mogliśmy skalować się dużo, dużo szybciej. Teraz rozwijamy się całkiem szybko, ale sądzę, że moglibyśmy robić to jeszcze szybciej, gdybyśmy od samego początku dokładnie wiedzieli, jaki jest nasz docelowy rynek. Na początku nie wiedzieliśmy dokładnie, jaki typ klienta jest dla nas odpowiedni. Agencje? Ślusarze? Duże marki? Jakiego rodzaju reklamodawcy to są? Dzisiaj dokładnie wiem, jakiego typu reklamodawcy nas potrzebują albo są najbardziej otwarci na nasze usługi. Na początku próbowaliśmy docierać do Coca Cola, Procter and Gamble i innych dużych firm, z którymi nie wiedzieliśmy, jak rozmawiać. Nie umieliśmy obsługiwać klientów korporacyjnych. To było zdecydowanie za wcześnie. Dzisiaj już potrafimy, ale na początku wydawało nam się, że warto rozmawiać z Nike w Portland. Nie warto było.
Ilan: Jest przecież tak wiele osób, które potrzebują twojej pomocy i prowadzą małe kampanie z budżetem 5000 albo 1000 dolarów miesięcznie. Współpraca z nami miała dla nich sens i na początku nie musieliśmy celować w największych graczy. Tak zresztą wygląda nasza firma dzisiaj. Mamy tysiące małych i średnich firm, a MŚP są naszym chlebem powszednim. Mamy też może 2% klientów, których zaliczamy do segmentu enterprise — wydają na reklamy ponad 100 000 dolarów miesięcznie.
Jeroen: To naprawdę dobra rada. Jeśli chodzi o małe i duże firmy, kiedy zaczynaliśmy, ludzie mówili nam, że sprzedaż do dużej firmy wymaga tyle samo pracy co sprzedaż do małej, ale zarabia się na niej znacznie więcej. Tak nam niektórzy mówili. Pamiętam to. Mówili też, że małe firmy są niezwykle trudne. Jest ich tak wiele. Trzeba zbudować markę i zadbać o wszystkie tego rodzaju rzeczy. Są nawet guru SaaS, którzy zawsze powtarzają: „Jak najszybciej kieruj się w stronę większych klientów” i tak dalej. Wywierana jest na ciebie duża presja, żeby sprzedawać przedsiębiorstwom. Nam również znalezienie docelowego rynku zajęło trochę czasu.
Ilan: Jaki jest docelowy rynek Salesflare?
Jeroen: Obecnie są to agencje i startupy. I powiedziałbym, że nie jest to przypadek. Pracowałem kiedyś w agencji, a my sami byliśmy pomiędzy startupami, więc najlepiej rozumiemy właśnie takie firmy. Stawiamy się w ich sytuacji i stworzyliśmy ten produkt z myślą o nich. To po prostu ma sens. Na początku próbowaliśmy też różnych innych grup, bo jeszcze nie widzieliśmy, żeby to działało, ale ustalenie, do kogo kierować ofertę, było ogromnie ważne. Całkowicie się z tym zgadzam, bo to ogromna strata czasu, jeśli przez wiele miesięcy zaczynasz rozmawiać z Coca Cola, a na końcu słyszysz: „Cóż, nie wiem”.
Ilan: To również kosztuje. Czas i pieniądze na pewno idą wtedy w błoto. Jest też mniej stabilnie. Zresztą dzisiaj zdecydowanie wolałbym mieć tysiące małych klientów niż dwudziestu dużych.
Jeroen: Jeśli chodzi o naszych dużych klientów, odejście jednego z nich w ciągu miesiąca potrafi wyhamować część naszego wzrostu. Nie rośniemy już w tym samym tempie procentowym, natomiast w przypadku małych klientów wszystko jest o wiele bardziej przewidywalne. Ostatnie pytanie: jaka jest najlepsza rada, jaką kiedykolwiek dostałeś?
Ilan: Nie wiem. Nie pamiętam, kto mi ją dał, skąd ją wziąłem ani jak sam ją sformułowałem, ale chyba wyłoniła się z różnych obszarów. W 2006 roku, kiedy pojawił się iPhone? Myślę, że chodzi o całą koncepcję prawdziwie wysokiej jakości produktów, które tworzą wokół siebie społeczność. Nie wiem, czy to była rada, którą ktoś mi przekazał, czy raczej system przekonań albo coś w tym rodzaju. Jeśli stworzysz coś wartościowego dla grupy ludzi, którym na tym zależy, to właściwie 99% sukcesu. Istnieje wystarczająco dużo pomysłów i produktów, których jeszcze nie stworzono dla grup ludzi, którzy będą ich potrzebować. Wystarczy połączyć te dwie rzeczy.
Ilan: Jest jeszcze jedna rzecz: kiedy stworzysz coś wysokiej jakości, ludzie, którzy dołączą do tej społeczności, zaczynają to promować. W ClickCease widzimy na przykład osoby z różnych branż, które dostrzegają wartość w oszczędnościach na Google Ads i rozmawiają o tym ze swoimi znajomymi czy innymi osobami. Dzięki temu mamy bardzo dużo ruchu z poleceń — czego nie byłoby, gdyby produkt nie był dobrej jakości. Jakość przejawia się w obsłudze klienta, w tym, co robimy, a także w interfejsie i doświadczeniu użytkownika, czyli w tym, jak wszystko działa, kiedy ktoś się rejestruje. Dotyczy płatności, cennika i ogólnej wartości, jaką dostarczamy. To jakość prowadzi. I znowu: nie chodzi o jedną konkretną rzecz, którą ktoś mi powiedział. To wnioski, do których dochodziłem po drodze. Być może potwierdziły mi to produkty wysokiej jakości, z którymi miałem kontakt — podobnie jak każdemu z nas.
Jeroen: Zdecydowanie.
Ilan: Wiesz co? Możesz to wszystko wykreślić. Jest coś, czego nauczyłem się od jednego z naszych profesorów. Studiowałem w Chicago, komunikację marketingową na Northwestern. Był tam profesor o nazwisku John Greening, który otworzył mi oczy. Pierwszego dnia zajęć zapytał klasę: „Kto wie, czym jest marka?”. Wszyscy zaczęli udzielać odpowiedzi. Gdybym zapytał cię, czym jest marka, co byś powiedział?
Jeroen: Powiedziałbym, że marka to połączenie z jakimś wyobrażonym bytem, który sprzedaje ci określoną wartość. Nie wiem. A ty co sądzisz?
Ilan: To dobra odpowiedź. Całkiem niezła. Właściwie bardzo dobra, ale prawdopodobnie słownikowa. On powiedział: „Marka to dotrzymana obietnica”.
Jeroen: To ma sens.
Ilan: Dużo czasu zajęło mi przyswojenie tego i dostrzeganie tego na każdym kroku, gdziekolwiek się pojawiałem. Nie ma znaczenia, czy spotykasz małe marki SaaS, czy te słynne, obecne na rynku od dziesięcioleci. Czy chodzi o rozszerzenia produktu, sam produkt, czy wielokrotne korzystanie z produktu — dotrzymana obietnica to właśnie ta wartość, o której mówiłem wcześniej, i prawdopodobnie najlepsza rada, jaką kiedykolwiek dostałem.
Jeroen: Super, to naprawdę dobra rada. Jeszcze raz dziękuję, Ilan, że byłeś gościem Founder Coffee. Świetnie się z tobą rozmawiało!
Ilan: Dzięki, że zmusiłeś mnie do myślenia, stary.
Podobało ci się? Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami. ☕
Mamy nadzieję, że podobał ci się ten odcinek. Jeśli tak, wystaw nam opinię w iTunes!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
