Ilan Missulawin z ClickCease

Jeroen: Ilan, wspaniale jest mieć cię w Founder Coffee.

Ilan: Wspaniale jest być na Founder Coffee.

Jeroen: Jesteś współzałożycielem ClickCease. Dla tych, którzy jeszcze nie znają ClickCease, czym się zajmujecie?

Ilan: Chronimy reklamodawców w Google Ads przed bardzo powszechnym zjawiskiem zwanym oszustwami związanymi z kliknięciami, które polegają na tym, że konkurent lub bot klika w Twoje reklamy, wyczerpuje Twój budżet, a Ty nie masz już pieniędzy na reklamę. Wykrywamy te nieuczciwe działania i informujemy Google w czasie rzeczywistym, aby je zatrzymać lub zablokować, dzięki czemu oszczędzamy reklamodawcom dużo pieniędzy.

Jeroen: Są ludzie, którzy klikają w linki, w które nie powinni klikać. To głównie konkurencja, czy są też inne przypadki?

Ilan: To zależy od branży. Na przykład, jeśli jesteś ślusarzem, hydraulikiem, dentystą lub elektrykiem - jak lokalny dostawca usług, najczęściej będziesz miał do czynienia z jakimś konkurentem, który po prostu klika w Twoje reklamy Google, aby uszczuplić Twój budżet. Ale jeśli jesteś większą marką lub dużym sklepem eCommerce lub jesteś bardziej marką krajową, to rodzaj oszustwa, z którym masz do czynienia, jest bardziej oparty na botach. I niekoniecznie jest to złośliwe, ale te boty często klikają w reklamy Google i marnują dużo pieniędzy reklamodawcy. To kolejny rodzaj oszustw, które blokujemy.

Jeroen: Dlaczego tak się dzieje? Czy to dlatego, że skrobią strony, a następnie klikają reklamy?

Ilan: Dokładnie. Zazwyczaj tak właśnie jest. Istnieją badania, które mówią, że około połowa ruchu w sieci jest oparta na botach, a ten ruch również klika z jakichkolwiek powodów, ale szkodzi.

Jeroen: Jak to działa po stronie Google? Wysyłasz coś do Google Ads API?

Ilan: Tak. Zasadniczo mówimy Google Ads przez ich wykluczenie IP, aby nie wyświetlały reklam na tych konkretnych adresach IP, które wykryliśmy jako nieuczciwe, lub zakresach IP.

Jeroen: Dodajesz zakresy IP do Google Ads w wykluczeniach.

Ilan: Dokładnie.

Jeroen: W porządku. Jak wpadłeś na ten pomysł? Czy sam miałeś z tym problem?

Ilan: Mój partner, Yuval, miał dobrego przyjaciela, który był ślusarzem. I powiedział: "Słuchaj, nie ma mowy, żebym płacił tyle Google, tyle kliknięć i nie otrzymywał żadnych telefonów". W przypadku usług ślusarskich to oczywiste. Ludzie utknęli przed drzwiami, nie mogą wejść do domu. Zwracają się do ślusarza, aby rozwiązać rzeczywisty problem, który istnieje teraz. Nie przeszukują Internetu w celu znalezienia jakiegoś przyszłego rozwiązania. Tak więc, jeśli ktoś dzwoni, zazwyczaj jest to legalny trop. A on otrzymywał wiele takich telefonów lub leadów, które po prostu nie konwertowały, nikt z nim nie rozmawiał, a jeśli rozmawiał, to brzmiało to jak fałszywe. Wtedy zdał sobie sprawę, że robi to konkurencja, a nawet kilku konkurentów.

Ilan: Więc powiedział: "Słuchaj, jeśli możesz wymyślić jakieś rozwiązanie, to będzie ogromne". A potem oprogramowanie zostało napisane około cztery lata temu i wtedy też dołączyłem jako dział marketingu / rozwoju biznesu i od tego czasu przyciągnęliśmy dziesiątki tysięcy klientów.

Jeroen: Co robiłeś przed ClickCease?

Ilan: Byłem konsultantem dla firm zajmujących się sprzedażą detaliczną w Stanach Zjednoczonych. To była dość poważna zmiana - przejście ze świata handlu detalicznego do online.

Jeroen: Zawsze byłeś konsultantem w branży detalicznej, czy wcześniej zajmowałeś się czymś innym?

Ilan: Zajmowałem się mediami. Pracowałem w radiu przez cztery lata. Przez jakiś czas sprzedawałem elektronikę dla przemysłu obronnego w Izraelu. Przez jakiś czas zajmowałem się też konsultingiem, a potem założyłem firmę fotograficzną, na przykład budki fotograficzne na imprezy. Byłem wszędzie. Tuż przed rozpoczęciem pracy nad ClickCease próbowałem też przez jakiś czas działać w branży afiliacyjnej. Próbowałem wymyślić coś nowego.

Jeroen: Słyszałem, że chciałeś założyć firmę. Miałeś te wszystkie małe projekty, a ClickCease był pierwszym prawdziwym, prawda?

Ilan: Tak. To znaczy, nie, biznes z budkami fotograficznymi też był całkiem spory. To była poważna operacja, którą sprzedałem. Ale to, co odkryłem dzięki ClickCease, to potęga online, ponieważ nie ma znaczenia, jak duży jest twój biznes z budkami fotograficznymi, nie możesz go skalować do poziomu, który możesz osiągnąć dzięki biznesowi SaaS. Miałem już dość fizycznego świata, a także handlu detalicznego. Dzięki ClickCease możesz w zasadzie sprzedawać lub tworzyć wartość dla innych ludzi, kiedy śpisz. To naprawdę dobrze pasuje do Internetu i nie ma wielu firm, które mogą to zrobić offline.

Jeroen: Powiedziałeś, że jesteś w Izraelu. Widzę wiele firm technologicznych pochodzących z Izraela. Czy to dobre miejsce na założenie firmy technologicznej, czy nie?

Ilan: To niesamowite miejsce dla startupów, dla technologii. Jest tak wiele firm, które rozpoczęły działalność w Izraelu, a teraz są znane na całym świecie. Tel Awiw ma bardzo silną kulturę startupową. Co druga osoba na ulicy jest albo współzałożycielem, założycielem, CTO, wiceprezesem ds. marketingu, albo próbuje wymyślić coś nowego. Jest wiele porażek, ale jest też cholernie dużo sukcesów. Ilość współdzielonych biur i przestrzeni do pracy w mieście jest niesamowita. Tel Awiw to mekka startupów.

Jeroen: Jak myślisz, dlaczego tak jest? Czy jest to związane z kulturą? Czy to środowisko? Czy to infrastruktura?

Ilan: Tak. Jest ku temu kilka powodów. W rzeczywistości istnieje bardzo interesująca książka zatytułowana Startup Nation, która jest dokładnie o tym pytaniu. Po pierwsze, w wojsku odbywa się wiele szkoleń technologicznych. Mamy całkiem sporą armię, a teraz mówi się, że następną wojną będzie wojna cybernetyczna. W tym dziale odbywa się wiele szkoleń, a wiele osób, które wywodzą się z dość elitarnych jednostek cybernetycznych, zajmuje się własnymi sprawami w sektorze prywatnym. Poza tym, to stereotyp, ale żydowski umysł zawsze stara się wymyślić coś nowego, a życie w Izraelu nie jest łatwe. Wiesz, co mam na myśli. Jest tu wielu inteligentnych ludzi. Aby przetrwać, musisz wymyślić coś, co będzie dobre nie tylko dla twojego rynku, ale może nawet dla rynku międzynarodowego, ponieważ przy 8 milionach ludzi, którzy tu mieszkają, zwłaszcza jeśli robisz rzeczy w Internecie, być może będziesz musiał myśleć poza obecnymi ograniczeniami rynkowymi.

Ilan: To znaczy, jest wiele innych powodów. Nie jestem socjologiem. Moja żona mówi, że jestem socjopatą, ale zdecydowanie jest tu pewna kultura, a dobra pogoda jest zdecydowanie plusem. Bardzo łatwo jest się oszukiwać, że się pracuje, kiedy tak naprawdę jest się na plaży. Zdecydowanie powinieneś przyjechać do Tel Awiwu.

Jeroen: Tak, nigdy tam nie byłem.

Ilan: Mógłbym przedstawić tobie lub każdemu z twoich słuchaczy 20 firm w ciągu godziny.

Jeroen: Wow! Dobra, delikatne pytanie. Dlaczego twoja żona uważa cię za socjopatę? Myślę, że to coś, co słyszy wielu przedsiębiorców. Chcę usłyszeć, dlaczego tak jest w Twoim przypadku.

Ilan: Jest w drugim pokoju, mogę ją przyprowadzić i sama odpowie, ale nie zamierzam tego robić, bo wtedy będę miał większe kłopoty niż zwykle. Nie mam jasnych godzin pracy, myślę, że to jedna z głównych rzeczy. Możemy oglądać nowy sezon Gry o Tron, a ja będę z laptopem przed sobą. To jedna rzecz, z której zdaje sobie sprawę. Mówi: "To twój biznes, ale musisz oddzielić czas dla rodziny, czas wolny, czas dla żony i czas pracy". I myślę, że ten brak rozgraniczenia jest czymś, co ona uważa za psychotyczne. Ale ja nazywam to po prostu: "Jest wielu klientów, którymi trzeba się zająć".

Jeroen: Może trochę obsesyjny, ale socjopata?

Ilan: Twoja żona też ci to mówi?

Jeroen: Kiedyś tak było, ale zacząłem lepiej oddzielać pracę od życia prywatnego.

Ilan: To umiejętność.

Jeroen: Cóż, jest to coś, co trzeba wprowadzić. To jest jak nawyk, a kiedy już to masz, wtedy jest w porządku, wtedy możesz łatwiej postawić tę barierę. Pamiętam jednak, że przez pierwsze kilka lat z Salesflare byłem w tym bardzo kiepski. Zwłaszcza dlatego, że biznes zawsze krąży ci po głowie i bardzo trudno jest nie myśleć: "Och, to wydaje się ekscytujące i zamierzam to teraz zrobić", lub tak jak powiedziałeś, zawsze są klienci, którymi trzeba się zająć, a oni mają pytania, a ty czujesz: "Och, muszę im teraz pomóc".

Ilan: Czy myślisz, że mogłeś zrobić to zróżnicowanie swojego czasu, kiedy dopiero zaczynałeś z Salesflare?

Jeroen: Trudniej. Chociaż na początku, gdy nie ma się klientów, jest łatwiej.

Ilan: Ale wtedy czujesz większy pośpiech.

Jeroen: Tak, jest takie poczucie, że jeśli się nie uda, to wszystko przepadnie.

Ilan: Czujesz się winny, że nie forsujesz się bardziej.

Jeroen: Absolutnie. Jak długo pracujesz nad ClickCease?

Ilan: Około czterech lat. Cztery lata.

Jeroen: Pracujemy już od około pięciu lat. Jak duży jest wasz zespół?

Ilan: Mamy siedem osób w naszym biurze w Tel Awiwie, a następnie mamy kolejne siedem osób w różnych lokalizacjach, zajmujących się głównie wsparciem i sprzedażą.

Jeroen: Większość pracy musi być delegowana, przynajmniej większość pracy operacyjnej.

Ilan: Oczywiście. Zrozumienie tego było kluczem do naszego rozwoju, ponieważ istnieje limit liczby rozmów telefonicznych, które mogę wykonać z nowymi klientami lub wsparciem dziennie. A moja żona w jakiś sposób to ograniczała. Musieliśmy więc wymyślić, jak to zautomatyzować. To było ogromne. Nasz pierwszy outsourcing - to nie jest outsourcing, to tylko pracownik, ale pierwsza osoba spoza naszego podstawowego zespołu, która zajmowała się pytaniami technicznymi, dała nam tyle czasu na opracowanie nowych strategii, więcej nowych pomysłów marketingowych, więcej ulepszeń produktów, po prostu o wiele więcej, a to jest bardzo ważne.

Jeroen: Jak długo powinieneś z tym zwlekać? W którym momencie powinieneś zdecydować się na outsourcing lub insource?

Ilan: Cóż, możesz poczekać, aż twoja żona nazwie cię socjopatą, ale prawdopodobnie lepiej to uprzedzić. Słuchaj, myślę, że ważne jest, aby być zaangażowanym we wszystkie te rzeczy jako założyciel w dowolnym momencie. Ale nie w takim wymiarze godzin, o jakim rozmawialiśmy wcześniej. Myślę, że kontaktowanie się z ludźmi, którzy obecnie zajmują się tym wszystkim, sprzedażą, wsparciem technicznym, powinno nastąpić po oszacowaniu palca na wietrze. Powiedziałbym, że gdy masz 30 dyskusji dziennie, wiesz, że jesteś gotowy, aby ktoś ci to odebrał. Nawet mniej. Może to być nawet 20 dziennie. Zależy to nie tyle od ilości interakcji, ale bardziej od rodzaju interakcji, która jest konieczna.

Jeroen: Czy masz na myśli interakcje na czacie na żywo?

Ilan: Tak. U nas to tylko czat na żywo. Ale znowu, nawet jeśli zajmujesz się tylko sprzedażą biletów i wprowadzasz bilety, myślę, że 20 biletów dziennie, to całkiem sporo pracy. To kilka godzin dziennie. I nawet jeśli jest to tylko godzina dziennie twojego czasu, nadal warto przeszkolić kogoś, aby był w stanie robić te rzeczy i zwolnić tę dodatkową godzinę dla ciebie, zdecydowanie.

Jeroen: Ale najlepiej jest najpierw nauczyć się tego samemu.

Ilan: Oczywiście. Chodzi mi o to, że musisz wiedzieć wszystko, zanim nauczysz kogoś odpowiadać. Dlatego tak ważne jest, by zawsze być na bieżąco. Ponieważ pytania, nawet jeśli myślisz, że będą się powtarzać, zawsze będziesz otrzymywać nowe pytania od czasu do czasu lub nowe prośby o produkt. Wszyscy to mówią, ale tak naprawdę jest to siła napędowa naszych przyszłych ulepszeń produktów. Zawsze chcesz być w jakiś sposób zaangażowany lub próbować monitorować te rozmowy w jakiś sposób. Używamy Intercom, który jest obecnie najpopularniejszy, ponieważ ułatwia czytanie wszystkich rozmów i przeglądanie tego, co może być interesujące.

Jeroen: Jaka jest następna rzecz, którą planujesz oddelegować?

Ilan: To bardzo aktualne pytanie. Zdecydowanie nasze możliwości w zakresie treści. W tej chwili zajmujemy się SEO. Chodzi mi o to, że dominujemy w reklamach, we wszystkim, co jest związane z oszustwami związanymi z kliknięciami lub farmą kliknięć, słowami kluczowymi, które są istotne dla naszej branży, ale chcemy również zdominować wyniki organiczne. A do tego trzeba napisać dużo treści. Obecnie sami piszemy wiele treści. Mamy również ludzi, którzy piszą dla nas w oparciu o to, czego chcemy, ale jest to tak ogromna część przynoszenia wysokiej jakości ruchu biznesowego, że jesteśmy gotowi wydać dużą część naszego zysku, naszego dochodu na stworzenie maszyny do tego.

Ilan: I konieczne jest posiadanie maszyny do SEO, ponieważ zrobienie kilku linków zwrotnych, napisanie kilku nowych treści lub po prostu poprawienie wskaźników onsite. To nie wystarczy. Potrzebujesz maszyny do tworzenia treści i ciągłego ulepszania wszystkich rzeczy, które mają znaczenie dla Google. To jest to, co próbujesz zrobić sam. Ale tak naprawdę potrzebuje własnego zespołu, gdy dojdziesz do pewnego etapu.

Jeroen: Czy to właśnie tam spędzasz teraz większość swojego czasu pracy, czy jest to coś innego?

Ilan: Tak, to jest zdecydowanie to, co mnie osobiście ostatnio grzęźnie. Ponieważ, my, jeśli chcemy pisać, osoba, która pisze, nie może po prostu wziąć kogoś, by pisał za nas. Musi być częścią zespołu. Musi rozumieć, co się dzieje. I myślę, że to jest bardzo, bardzo trudne. W pewnym sensie jest to jak szkolenie kogoś, aby był w stanie odpowiedzieć na wszystko, co jest związane z firmą. To prawie jak zatrudnienie sprzedawcy lub osoby do pomocy technicznej. Ktoś, kto zna tajniki i potrafi pisać wysokiej jakości treści o Twojej firmie i branży. Nie jest to łatwe zadanie, ale właśnie to nie daje mi spać po nocach. Ale zdecydowanie jest to coś, co moim zdaniem będzie podobne do następnego, jeśli rozwiążemy to w elegancki sposób.

Jeroen: Słyszałem, że planujecie duże inwestycje w SEO. Czy obok SEA jest to strategia, którą podążacie, czy jest ona szersza?

Ilan: Nie, to coś szerszego. Pytałeś konkretnie o następną rzecz, którą chcemy się zająć - zwrócenie większej uwagi na to, co robią inni. Ale ogólnie rzecz biorąc, nasza strategia polega na opracowywaniu większej liczby produktów, które pomogą reklamodawcom wygrać w ich konkurencyjnym krajobrazie. Właśnie wypuściliśmy nowy produkt, w którym ludzie mogą zobaczyć swoją dokładną pozycję w Google i konkurencję w dowolnym momencie. W rzeczywistości jest to najdokładniejsze narzędzie dostępne obecnie na rynku, ponieważ nie jest to migawka wykonywana co tydzień. To naprawdę dokładne wyniki minuta po minucie, których nawet Ty nie uzyskasz od Google, co jest całkiem fajne. Nazywamy to AdSpy i jest to część pakietu ClickCease. Chcemy dodać więcej takich produktów do naszego zestawu narzędzi, ponieważ wiemy, że ludzie znajdą więcej powodów, by pokochać nasz produkt, który już mają. Mamy dość długi cykl życia klienta, a dodawanie większej wartości jest zdecydowanie, jak sądzę, dla każdej firmy, dobrą strategią dla każdego konsultanta lub osoby.

Ilan: Weźmy Tony'ego Robbinsa. Mogę pochwalić Tony'ego Robbinsa. Mówi: "Jeśli tego chcesz...". Parafrazuję tutaj, ale "jeśli chcesz przynieść więcej jakości sobie, musisz przynieść więcej jakości ludziom, a robisz to inwestując w siebie". Inwestując więcej w nasze możliwości oprogramowania, inwestujemy więcej w naszych klientów. Całkowicie to spieprzyłem, ale to jest idea, do której zmierzamy, po prostu dostarczaj więcej wartości.

Jeroen: Działasz w obszarze Google Ads i chcesz nadal dodawać tam więcej wartości.

Ilan: Zgadza się.

Jeroen: Czy faktycznie jesteście bootstrapowani, czy finansowani?

Ilan: Tak, jesteśmy całkowicie bootstrapped.

Jeroen: Całkowicie bootstrapped. Super. A dokąd zmierza ten biznes? Jak na to patrzysz? To głupie pytanie, ale czy za 10 lat nadal będziesz tam pracował, czy jak to dokładnie widzisz?

Ilan: 10 lat to bardzo, bardzo trudny okres. Kto wie, co się wydarzy. Za 10 lat będziemy na hoverboardach wracać do przyszłości.

Ilan: Zasadniczo zestawy słuchawkowe VR. Ale zdecydowanie firma pozostanie tutaj. Zdecydowanie w ciągu najbliższych 10 lat, podobnie jak w przypadku wszystkiego, co jest związane z cyberprzestrzenią lub technologią reklamową, przyjmie nową formę życia i będzie się zmieniać. Tak długo, jak będziemy dostarczać wartość naszym klientom, będziemy dostosowywać się do potrzeb rynku na czas, zanim będzie za późno.

Jeroen: Co dokładnie daje ci energię w tym wszystkim? Po pierwsze, dlaczego właściwie lubisz budować firmy? Czy jest to związane z twoją osobowością, czy z otoczeniem?

Ilan: Myślę, że dorastanie w Izraelu na pewno ma wpływ na środowisko. Ale ja nie poszedłem na żadną wymyślną uczelnię techniczną. Byłem spadochroniarzem w wojsku. Ale zawsze lubiłem biznes i koncepcję tworzenia czegoś wielkiego. To właśnie te ogólne pytania sprawiają, że zaczynasz zaglądać w głąb siebie i zastanawiać się, dlaczego robisz to, co robisz, gdzie chcesz być za pięć lat i tak dalej. Uwielbiam te pytania, ponieważ zazwyczaj nie zajmujemy się tymi większymi strategicznymi elementami naszego życia na co dzień. Mogę teraz z tobą rozmawiać, a jest to bardzo proste pytanie i słyszałem, że zadałeś je wcześniej w swoim podcaście innym ludziom, a kiedy sam się z nim zmierzysz, to niesamowite, co się dzieje. Zastygasz i pojawiają się automatyczne odpowiedzi, które chcesz przywołać, ale niekoniecznie jest to prawdziwa rzecz, która cię motywuje.

Ilan: To świetne pytanie i nie zamierzam na nie właściwie odpowiedzieć. Odkładam to na później, ponieważ zamierzam się nad tym dobrze zastanowić. Ale zacząłeś od stwierdzenia, że to głupie pytanie. Nie, to świetne pytanie, najlepsze pytanie.

Jeroen: Chodziło mi bardziej o głupie sformułowanie typu: gdzie widzisz siebie za 10 lat? To typowe pytanie na rozmowie kwalifikacyjnej.

Ilan: Wiem, wiem. Próbuję powiedzieć, że to są najlepsze pytania. Jeśli potraktuje się je wystarczająco poważnie, to właśnie one zmuszają do myślenia.

Jeroen: Myślę, że to, co najbardziej cię motywuje, jest jeszcze ważniejsze. Jeśli wiesz, co cię motywuje, wtedy plan dziesięcioletni lub pięcioletni łatwiej wchodzi w życie.

Ilan: Z pewnością.

Jeroen: Ponieważ wtedy plan dziesięcioletni, pięcioletni, roczny, a nawet miesięczny - nie ma znaczenia, jeśli nie wiesz, co cię motywuje i nie cieszysz się tym każdego dnia, to nigdy nie będzie to przyjemne. Możesz nie być wytrwały. Motywacja jest tutaj ważnym czynnikiem.

Ilan: Zacytuję Tony'ego Robbinsa, a ten jest dokładny. "Ludzie przeceniają to, co mogą zrobić w ciągu roku, ale naprawdę nie doceniają tego, co mogą zrobić w ciągu dekady". Tak naprawdę powiedział to jego mentor, Jim Rohn.

Jeroen: Nie sądzę, że to Tony Robbins.

Ilan: To jego mentor Jim Rohn. Ale myślę, że planowanie długoterminowe jest zdecydowanie ważne i zdecydowanie nie jest to coś, co robimy w ClickCease. Właściwie nie robimy tego wystarczająco często, a powinniśmy.

Jeroen: Bez odraczania, jak myślisz, co Cię motywuje?

Ilan: Na pewno bezpieczeństwo mojej rodziny. Kiedyś było to bardziej samolubne, ale teraz zdecydowanie motywuje mnie tworzenie czegoś solidnego, dzięki czemu wiem, że moja rodzina będzie bezpieczna. Myślałem, że porozmawiamy o taktyce i sprzedaży nowych rzeczy.

Jeroen: Taktyka, nie. Starałem się trzymać z dala od taktyk. Istnieje wiele taktyk i opublikowaliśmy wiele z nich na naszym blogu. Każdy chce wiedzieć, jak i co kryje się za tymi wszystkimi drobnymi szczegółami. A czasami po prostu dobrze jest zrozumieć, jak inni ludzie robią pewne rzeczy.

Ilan: Taktyka i konkretna taktyka nie są odpowiednie dla każdego, podczas gdy sposób myślenia jest czymś, co z pewnością może przemówić do każdego. Tak.

Jeroen: Cóż, przynajmniej w dużym stopniu. Nie lubię też tego rodzaju pytań w grupach na Facebooku, gdzie ktoś zadaje ogólne pytanie, a następnie otrzymuje najkrótsze i najbardziej ogólne odpowiedzi.

Ilan: A także wiele wtyczek.

Jeroen: A potem: "Dlatego powinieneś zrobić...". Czy my w ogóle wiemy, co ta osoba robi i na jakim rynku działa? Chodzi mi o to, że brak całego kontekstu jest naprawdę najgorszy, a problem polega na tym, że wiele osób, nawet pod presją rówieśników, wpada w pułapkę podążania za tymi radami. A to naprawdę szkoda, ponieważ wiele oryginalnego i dobrego myślenia zostaje tam utracone.

Ilan: to prawda.

Jeroen: Powiedziałeś, że mieszkasz z żoną i dziećmi?

Ilan: Tak.

Jeroen: Powiedziałeś, że czasami masz nadmiar czasu. Czy robisz to również w weekendy, czy stawiasz tam większą barierę?

Ilan: Nie radzę sobie z oddzielaniem czasu dla rodziny od czasu pracy. Jestem w tym coraz lepszy. To pewne. Na przykład, kiedy teraz z tobą rozmawiam, w Izraelu jest święto. Dopiero co była Wielkanoc, a już mamy Paschę. To ostatni dzień Paschy. Ale zdecydowanie jest to coś, nad czym trzeba popracować.

Ilan: Cóż, w pewnym sensie mamy biuro w Tel Awiwie, ale większość pracy wykonuję z domu. Nie mam biura w domu, bo nikt w Tel Awiwie nie ma biura na kredyt, ponieważ wszyscy mieszkają tam w małych mieszkaniach. Mogę pracować przy biurku, a tuż obok moja córka ogląda Świnkę Peppę. Poza rzeczywistymi warunkami życia, praca i zabawa z dziećmi zawsze będą w pewien sposób kolidować.

Jeroen: To musi być bardzo trudne, jeśli pracujesz z domu. Pracowałem tak przez jakiś czas, jakieś pięć do sześciu lat temu. To w porządku, jeśli pracujesz dla kogoś innego, ale jeśli pracujesz dla siebie, jest to niezwykle trudne.

Ilan: Ponieważ to otchłań. Można po prostu schodzić coraz głębiej i głębiej. Zdarzało mi się pracować do czwartej nad ranem, a to zdecydowanie nie jest dobre dla rodziny.

Jeroen: Czy masz jakieś problemy z poziomem stresu? Jak sobie z nim radzisz?

Ilan: Lubię myśleć, że jestem dość wyluzowany, ale piję za dużo kawy, o wiele za dużo. To zdecydowanie jest przyczyną mojego stresu. Staram się to ograniczyć, ale za każdym razem, gdy próbuję, zdaję sobie sprawę, jak bardzo jestem uzależniony. To będzie kolejna rzecz, którą zajmę się moim ciałem - na pewno odstawienie kawy. Jednocześnie dużo siedziałem na krześle, dopóki nie przeniosłem się na odbijającą się piłkę i miałem straszne bóle pleców, a samo przejście na szwajcarską piłkę zrobiło ogromną różnicę. Tak więc pływanie, mniej kawy i więcej wstawania to zdecydowanie pozytywne rzeczy, przynajmniej dla mnie.

Jeroen: Właściwie to odkryłem, że jeśli regularnie śpisz, to nawet nie potrzebujesz kawy aż tak bardzo i możesz ją całkowicie odstawić. Fajną rzeczą jest to, że nie ma tych ogromnych wzlotów i upadków z kawą, ponieważ z nią masz ten okres, w którym masz duży haj, a potem również spada. I to jest dość irytujące, ponieważ musisz ciągle uzupełniać paliwo, a na koniec pijesz tyle kawy, że rzeczywiście czujesz się trochę ugotowany. Nie jest to przyjemne uczucie.

Ilan: Kawa to tak naprawdę zabawna rzecz. W końcu to narkotyk. Naprawdę tak jest, ponieważ twoje ciało się od niej uzależnia. Istnieje całe społeczeństwo, które jest trochę jak walka z marihuaną w Stanach Zjednoczonych i przychodnie. Istnieje cała ta sztuka wokół kawy, która sprawia, że zapominasz, że jest to coś, co uzależnia twoje ciało. Mam cały ten poranny rytuał ze specjalnie zaprojektowanymi ziarnami kawy, młynkiem i całą resztą. To znaczy, przesadzam, ale to rytuał zażywania narkotyku i chciałbym myśleć, że mogę żyć bez tego typu fizycznych zależności. Pozbycie się kawy będzie ogromnym wyzwaniem.

Jeroen: Myślę, że to możliwe. Jaką ostatnią dobrą książkę przeczytałeś i dlaczego ją wybrałeś?

Ilan: Uwielbiam komiksy i właśnie skończyłem czytać książkę o pierwszych komiksach, które powstały w latach 30-tych. Jej autorem jest niejaki Michael Chabon, chyba tak się wymawia jego nazwisko, a nosi ona tytuł "Przygody Claya i Kavaliera". Naprawdę opowiada o społeczeństwie ludzi na Manhattanie. Tuż przed powstaniem Marvela i DC Comics istniała grupa ludzi, którzy je tworzyli.

Ilan: Również Superman, który był dwóch facetów z Cleveland, Ohio w 1938 roku.

Ilan: Ale także mnóstwo ludzi próbujących nowych rzeczy i to jest jak złoty wiek prawie początku komiksów. Ponieważ w ciągu kilku lat, podobnie jak internet przejął sprzedaż detaliczną komiksów, sprzedaż komiksów osiągnęła taki szczyt, że to właśnie robiły dzieci. Czytały komiksy. Na to właśnie szły pieniądze, na komiksy. Wydawaliśmy na takie rzeczy jak gry wideo, a potem były komiksy, komiksy, komiksy i ciekawie jest zobaczyć, jak to medium się rozwinęło, a także jak się zmniejszyło, jeśli można to przedstawić. Ale to świetna książka, Przygody Claya i Kavaliera.

Jeroen: Musisz jednak wiedzieć, że komiks zaczął się dużo wcześniej.

Ilan: W Belgii, w świecie arabskim, tak.

Jeroen: Od początku ubiegłego wieku.

Ilan: Yellow Boy, czy to prawda, Belgu?

Kto?

Ilan: Yellow Boy, tak go chyba nazywano, chyba w belgijskiej gazecie.

Jeroen: Och, Yellow Boy. To możliwe. Byłem w muzeum komiksów, ale nie jestem ich wielkim fanem. Kiedy byłem dzieckiem, dużo ich czytałem. Co trzy tygodnie chodziłem do biblioteki i brałem pięć książek, a jedną z nich zawsze był komiks. Czytałem ich więc bardzo dużo, mieliśmy ich też sporo w domu. Mieliśmy większość Suske en Wiske, ale to prawdopodobnie coś, czego nie zna się poza Belgią.

Ilan: Który? Jak się nazywa?

Jeroen: Suske en Wiske.

Ilan: Nie.

Jeroen: To chłopiec i dziewczynka. I nauczyłem się czytać z, nie wiem jak to powiedzieć, Tintinem, może dla ciebie.

Ilan: Oczywiście, Tintin. Tintin jest ogromny.

Jeroen: To od Herge'a. To książka o Brukseli.

Ilan: Bruksela, tak. A potem Spielberg nakręcił film jakieś pięć lat temu, który był niesamowity.

Jeroen: Wychowałem się na nich. Miałem je zarówno po holendersku, jak i po francusku.

Ilan: Jak nazywa się ten pies? Pamiętasz?

Jeroen: Po holendersku to Bobbie, a po francusku Milou. Po angielsku nie mam pojęcia! Następne pytanie. Czy jest coś, o czym chciałbyś wiedzieć, gdy zaczynałeś pracę z ClickCease?

Ilan: Myślę, że moglibyśmy skalować się znacznie, znacznie szybciej. Teraz skalujemy się dość szybko, ale myślę, że moglibyśmy skalować się szybciej, gdybyśmy od samego początku dokładnie wiedzieli, kto jest naszym rynkiem docelowym. Na początku nie wiedzieliśmy dokładnie, kto jest dla nas odpowiednim typem klienta. Czy są to agencje? Czy są to ślusarze? Czy są to duże marki? Jakiego typu są to reklamodawcy? A teraz wiem dokładnie, jaki typ reklamodawców nas potrzebuje lub jest najbardziej otwarty na nasze usługi. Ponieważ na początku próbowaliśmy dotrzeć do Coca Coli, Procter and Gamble, dużych firm, z którymi nie wiedzieliśmy, jak sobie poradzić. Nie wiedzieliśmy, jak radzić sobie z klientami korporacyjnymi. Nie ma mowy, o wiele za wcześnie. Dziś wiemy, ale na początku myśleliśmy, że rozmowa z Nike w Portland ma sens. Nie miało.

Ilan: I jest tak wiele osób, które potrzebują twojej pomocy, które prowadzą małe budżety kampanii w wysokości $5,000 i $1,000 miesięcznie. Współpraca z nami miała dla nich sens i początkowo nie musieliśmy wybierać dużych firm. I tak właśnie wygląda nasza firma dzisiaj. Mamy tysiące małych i średnich firm, a MŚP są naszą siłą napędową, podczas gdy mamy może 2% naszych klientów, których uważamy za przedsiębiorstwa - wydających ponad $100,000 na reklamy miesięcznie.

Jeroen: To właściwie dobra rada. Jeśli chodzi o małe firmy w porównaniu z dużymi firmami, kiedy zaczynaliśmy, ludzie mówili nam, że sprzedaż dużej firmie to tyle samo pracy, co sprzedaż małej firmie, ale zarabiasz znacznie więcej. Tak mówili nam niektórzy ludzie. Pamiętam to. Mówili też, że małe firmy są niezwykle trudne. Jest ich tak wiele. Trzeba budować markę i tego typu rzeczy. Są nawet tacy guru SaaS, którzy zawsze mówią: "Wejdź na rynek tak szybko, jak to możliwe", tego typu rzeczy. Jesteś naprawdę popychany w kierunku sprzedaży dla przedsiębiorstw. A znalezienie rynku docelowego to coś, co również zajęło nam trochę czasu.

Ilan: Kto jest rynkiem docelowym Salesflare?

Jeroen: Dla nas są to obecnie agencje i startupy. Powiedziałbym, że to nie przypadek. Kiedyś pracowałem w agencji i byliśmy pomiędzy startupami, więc to firmy rozumiemy najlepiej. Podszywamy się pod nie, zbudowaliśmy to dla nich. To ma sens. Na początku próbowaliśmy też wszystkich rodzajów innych grup, ponieważ nie widzieliśmy jeszcze, że to działa, ale ustalenie, do kogo kierować reklamy, było ogromne. Całkowicie się z tym zgadzam, ponieważ to taka strata czasu, jeśli zaczniesz rozmawiać z Coca Colą przez miesiące, a na koniec powiedzą: "Cóż, nie wiem".

Ilan: Jest to również kosztowne. Z pewnością czas i pieniądze idą w błoto. A także mniej stabilne. Dziś wolałbym mieć tysiące małych klientów niż 20 dużych.

Jeroen: W przypadku naszych dużych klientów, jeśli jeden z nich odejdzie w ciągu miesiąca, zabija to część naszego wzrostu. Nie rośniemy już w tym samym procencie, podczas gdy w przypadku małych klientów jest to o wiele bardziej przewidywalne. Ostatnie pytanie, jaka jest najlepsza rada, jaką kiedykolwiek otrzymałeś?

Ilan: Nie wiem. Nie pamiętam, kto mi to dał, gdzie to dostałem, ani jak to uformowałem, ale pochodziło to z różnych obszarów, jak sądzę. Czy to było w 2006 roku, kiedy pojawił się iPhone? Myślę, że cała koncepcja prawdziwych produktów wysokiej jakości tworzy wokół siebie plemię. Nie wiem, czy jest to rada, której ktoś mi udzielił, ale system przekonań lub coś w tym rodzaju. Jeśli tworzysz coś wartościowego dla grupy ludzi, którym na tym zależy, to znaczy, że jest to 99% sztuczki. Istnieje wystarczająco dużo pomysłów lub produktów, które nie zostały jeszcze stworzone dla grup ludzi, którzy będą tego chcieli. Możesz po prostu połączyć te dwie rzeczy.

Ilan: Inną rzeczą jest to, że kiedy stworzysz coś wysokiej jakości, ludzie, którzy łączą się z plemieniem ludzi, promują to. Tak jak w przypadku ClickCease, widzimy kilka osób, które nie widzą wartości w pieniądzach, które oszczędzają na Google Ads; ludzie z różnych branż ze swoimi przyjaciółmi lub kimkolwiek są. Ale uzyskujemy tak duży ruch polecający, który nie miałby miejsca, gdyby produkt nie był wysokiej jakości. Co oznacza, że jakość jest w obsłudze klienta tego, co robimy. Chodzi o sposób, w jaki interfejs użytkownika, UX jest wykonywany podczas rejestracji. Wszystko związane z płatnościami, wszystko związane z cenami, wszystko związane z ogólną wartością. Jakość jest tym, co prowadzi. I znowu, nie chodzi o to, że ktoś mi tego nie powiedział, ale o rzeczy, które, jak sądzę, odkryłem po drodze. Być może produkty wysokiej jakości, z którymi miałem do czynienia po drodze, lub ktokolwiek z nas, udowodniły nam to.

Jeroen: Zdecydowanie.

Ilan: Wiesz co? I możesz to wszystko wyrzucić. Jest coś, czego nauczyłem się od jednego z naszych profesorów. Studiowałem w Chicago. Studiowałem komunikację marketingową na Northwestern i był tam taki profesor, nazywał się John Greening i otworzył mi oczy. Zapytał klasę pierwszego dnia szkoły: "Kto wie, czym jest marka?". I wszyscy zaczęli udzielać odpowiedzi. Gdybym zapytał cię, czym jest marka, co byś mi odpowiedział?

Jeroen: Powiedziałbym, że marka to połączenie z jakimś wyimaginowanym podmiotem, który sprzedaje ci pewną wartość. Nie wiem. Co o tym sądzisz?

Ilan: To dobrze. To nie jest złe. Właściwie to bardzo dobrze, ale to prawdopodobnie słownikowa odpowiedź. Powiedział: "Marka to dotrzymana obietnica".

Jeroen: To ma sens.

Ilan: I zajęło mi dużo czasu, aby to przetworzyć i zobaczyć to w kółko, gdziekolwiek pójdę. Nie ma znaczenia, czy spotykasz małe marki SaaS, czy znane, długotrwałe marki. Niezależnie od tego, czy chodzi o rozszerzenia produktu, czy o sam produkt, czy też o wielokrotne korzystanie z produktu, dotrzymanie obietnicy jest wartością, o której mówiłem wcześniej, i jest to prawdopodobnie najlepsza rada, jaką otrzymałem.

Jeroen: Fajnie, to naprawdę miłe. Jeszcze raz dziękuję Ilanowi za udział w Founder Coffee. Świetnie się z tobą rozmawiało!

Ilan: Dzięki za zmuszenie mnie do myślenia.

---

Podobało się? Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami. ☕

Mamy nadzieję, że podobał ci się ten odcinek. Jeśli tak, recenzuj nas na iTunes!

👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.