ClickCease 联合创始人伊兰·米苏拉温
Founder Coffee 第 028 期
我是 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。
每两周，我都会和一位不同的创始人喝咖啡。我们在一场私密的交谈中聊聊生活、热情、收获……一起认识公司背后的那个人。
在这一期第二十八集节目中，我采访了 Ilan Missulawin。他是 ClickCease 的联合创始人，而 ClickCease 是 Google Ads 领先的点击欺诈防护平台之一。
创办 ClickCease 之前，Ilan 做过电台工作，向国防工业销售电子产品，担任过零售顾问，开过一家活动摄影亭公司，还做过一些联盟营销。后来，他的联合创始人为一位遭遇竞争对手系统性点击广告的锁匠开发了一款软件。ClickCease 就这样诞生了。
我们聊了聊是什么让特拉维夫成为一个大型科技中心，为什么他的妻子称他为反社会人格者，品牌的定义、咖啡文化，以及漫画书。
欢迎来到 Founder Coffee。
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访谈实录
Jeroen： Ilan，很高兴请你来到 Founder Coffee。
Ilan： 很高兴来到 Founder Coffee。
Jeroen： 你是 ClickCease 的联合创始人。对于还不了解 ClickCease 的人来说，你们是做什么的？
Ilan： 我们保护 Google Ads 上的广告主，帮助他们应对一种非常常见的现象，叫作点击欺诈。所谓点击欺诈，就是竞争对手或机器人点击你的广告，耗尽你的预算，让你再也没有钱投放广告。我们会识别出这些欺诈活动，并实时通知 Google 停止或阻止它们，这样就能帮广告主省下很多钱。
Jeroen： 哦。也就是说，有人会点击他们不该点击的链接。这些人大多是竞争对手，还是也有其他情况？
Ilan： 这取决于所在的行业。比如，如果你是锁匠、水管工、牙医或电工——也就是本地服务提供商——那么你遇到的往往是某个竞争对手不断点击你的 Google 广告，以耗尽你的预算。但如果你是一个更大的品牌、大型电商商店，或者属于全国性品牌，那么你面对的欺诈就更多是由机器人造成的。这些行为不一定出于恶意，但这些机器人确实会大量点击 Google 广告，浪费广告主的钱。这也是我们会阻止的另一类欺诈。
Jeroen： 为什么会这样？是因为他们在抓取页面，然后点击广告吗？
Ilan： 没错，通常就是这样。有研究表明，网络流量中大约有一半来自机器人，而这些流量也会因为各种原因点击广告，但它们确实会造成损害。
Jeroen： 这在 Google 那边是怎么运作的？你们会向 Google Ads API 发送一些东西吗？
Ilan： 是的。我们基本上是通过 Google Ads 的 IP 排除功能，告诉 Google 不要向那些被我们识别为欺诈来源的特定 IP 或 IP 段显示广告。
Jeroen： 你们会把 IP 段添加到 Google Ads 的排除列表中。
Ilan： 没错。
Jeroen： 好。那么，你是怎么想到这个点子的？这是你自己遇到的问题吗？
Ilan： 实际上是我的合伙人 Yuval。他有一位很要好的朋友，是个锁匠。那位朋友说：“你看，我不可能为这么多点击向 Google 支付这么多钱，却一个电话都接不到。”锁匠服务的情况很典型：有人被关在门外，无法输入家门。他们联系锁匠，是为了解决一个当下真实存在的问题，而不是在网上做研究，寻找某个未来可能用得上的解决方案。所以，如果有人打来电话，这条线索通常都是真的。但他接到的很多电话或线索根本不会转化：没人和他说话；或者即便有人接通，听起来也像是假的。后来他意识到，做这件事的是某个竞争对手，甚至可能是几个竞争对手。
Ilan： 所以他说：“你看，如果你能想出某种解决方案，那一定会非常了不起。”大约四年前，软件就开发出来了；也正是在那时，我基本上以市场营销和业务拓展负责人的身份加入了这个项目。从那以后，我们已经吸引了数万名客户。
Jeroen： 在 ClickCease 之前，你在做什么？
Ilan： 我当时是美国零售公司的顾问。这是一次相当大的改变——从零售行业转到线上业务。
Jeroen： 你一直都是零售行业的顾问，还是之前也做过别的事情？
Ilan： 我做过媒体。我在电台工作了四年。后来有一段时间，我在以色列向国防行业销售电子产品。我也做了相当长一段时间的咨询，之后还创办了一家摄影公司，主要做活动用的照片亭。我做过各种各样的事情。有一阵子我还尝试做联盟营销，就在开始做 ClickCease 之前。我当时在努力寻找新的方向。
Jeroen： 我听说你当时想创办一家公司的。你做过这么多零零碎碎的项目，而 ClickCease 是第一个真正意义上的项目，对吗？
Ilan： 对。不过，摄影亭那家公司其实也做得挺大。那是一项认真经营的业务，后来我把它卖掉了。但我真正通过 ClickCease 发现的，是线上业务的力量。因为不管你的摄影亭业务有多大，你都不可能像 SaaS 业务那样把它扩展到同等规模。我也已经受够了实体世界，包括零售行业。借助 ClickCease，你基本上可以在睡觉的时候，依然为别人创造价值，或者继续销售。这一点和互联网非常契合，而在线下，能做到这一点的公司并不多。
Jeroen： 你刚才说自己在以色列。我看到有很多科技公司都来自以色列。这里适合创办科技公司吗？
Ilan： 这里对初创公司和科技行业来说都是绝佳之地。有很多公司在以色列创办，后来在全世界都出了名。尤其是特拉维夫，这里的初创文化非常浓厚。街上每两个人里，就有一个是联合创始人、创始人、CTO、营销副总裁，或者正在琢磨自己的新项目。失败的案例很多，但成功的案例也多得不得了。而且，这座城市里共享办公室和工作空间的数量非常惊人。特拉维夫，我是说，它就是初创公司的麦加。
Jeroen： 那你觉得这是为什么？是文化因素吗？是环境？还是基础设施？
Ilan： 对此有几个原因。其实有一本非常有意思的书，叫《创业国度》（Startup Nation），专门探讨这个问题。首先，军队里会进行大量科技培训。我们的军队规模不小，而现在他们说，下一场战争将会是网络战争。网络部门会开展大量培训，许多来自精英网络部队的人，后来都会进入私营领域做自己的事业。除此之外，虽然这么说有点刻板印象，但犹太人总是在努力想出一些新东西。而且，以色列的生活并不轻松。你懂我的意思吧。这里有很多聪明人。为了生存，你必须想出一些行得通的东西，不仅要适合自己的市场，甚至还要适合国际市场。因为这里生活着 800 万人，尤其是如果你做的是互联网业务，你可能必须跳出当前市场规模的限制去思考。
Ilan： 我的意思是，原因还有很多。我不是社会学家。我妻子只会说我是个反社会人格者，但这里确实有一种文化，而好天气当然也是加分项。所以，你很容易自欺欺人，以为自己在工作，其实人已经在海滩上了。你一定要来特拉维夫。
Jeroen： 对。其实我从来没去过那里。
Ilan： 我可以在一小时内把你，或者你的任何一位听众介绍给 20 家公司。
Jeroen： 哇！好吧，问个有点敏感的问题。为什么你妻子觉得你是个反社会人格者？我觉得很多创业者都会听到类似的话。我想知道，在你身上具体是为什么。
Ilan： 她就在另一个房间，我可以把她叫过来，让她亲自回答，但我不会这么做，因为那样我会比平时惹上更大的麻烦。我没有明确的工作时间，我想这是最主要的原因之一。我们可能正在看《权力的游戏》新一季，而我会把笔记本电脑放在面前继续工作。这就是她注意到的一点。她会说：“这是你的公司，但你还是得把家庭时间、休闲时间、和妻子相处的时间，以及工作时间分开。”我觉得，这种缺乏界限的状态在她看来就有点精神失常。但我只是把它称作：“有很多客户需要照顾。”
Jeroen： 也许有点痴迷，但不至于说是反社会人格者吧？
Ilan： 你也是从妻子那里听到这种评价的吗？
Jeroen： 以前是，但后来我开始更好地把工作和生活分开了。
Ilan： 这是一种能力。
Jeroen： 这确实是你需要建立起来的东西。它就像一种习惯，一旦养成，就没什么问题了；有了这个习惯之后，你也能更容易地筑起那道界限。不过我记得，刚开始做 Salesflare 的头几年，我在这方面也做得很差。尤其是因为公司的事情总是在你脑子里转个不停，你很难不产生这样的念头：“哦，这件事听起来很有意思，我现在就要做。”或者像你说的，总有客户需要照顾，他们有问题，而你会有一种“哦，我现在就得帮他们”的感觉。
**Ilan：**你觉得，如果当初刚开始做 Salesflare，你也能做到这样区分自己的时间吗？
**Jeroen：**更难。不过我觉得，刚开始没有客户的时候，反而更容易一些。
**Ilan：**但那时候你会更有紧迫感。
**Jeroen：**是的，你会有一种感觉：如果做不成，一切都会消失。
**Ilan：**你会因为没有更逼自己一把而感到内疚。
**Jeroen：**完全如此。你做 ClickCease 多长时间了？
**Ilan：**现在大约四年了。四年。
**Jeroen：**我们到现在大概做了五年。我想问，你的团队有多大？
**Ilan：**我们在特拉维夫办公室有七个人，另外还有七个人分布在不同地点，主要负责支持和销售。
**Jeroen：**那大部分工作，至少大部分运营工作，应该都已经交给别人负责了。
**Ilan：**当然。弄清楚这一点是我们实现增长的关键，因为我每天能和新客户通多少个电话、处理多少支持请求，总是有上限的。而我妻子也在某种程度上给这件事踩了刹车。所以，我们必须想办法把事情自动化。这带来了巨大的变化。我们第一次找外部帮手——严格说不是外包，只是一名员工，但他是核心团队之外第一个负责处理技术问题的人——一下子为我们腾出了大量时间，让我们可以去思考新的策略、更多新的营销点子和更多产品改进，能做的事情多了很多，而这一点非常重要。
**Jeroen：**你觉得应该等多久才做这件事？到了什么阶段，你应该决定把工作外包，或者交给内部其他人来做？
**Ilan：**你可以等到妻子说你是个反社会人格者，但最好还是提前避免走到那一步。你看，我认为作为创始人，无论处在哪个阶段，参与所有这些事情都很重要。只是不用像我们之前讨论的那样投入那么多小时。我觉得，应该等你对现状有一个大致估计之后，再去联系那些目前负责全部工作，或者负责销售、技术支持的人。我的看法是，当你每天要进行 30 次沟通时，你就知道自己已经可以让别人接手这部分工作了。甚至更少也行，每天 20 次就可能足够。关键不完全在于互动的数量，而更多在于互动的类型以及所需的处理方式。
**Jeroen：**你说的是实时聊天互动吗？
**Ilan：**对。我们这边全部都是实时聊天。但话说回来，即使你只是处理工单、录入工单，我觉得每天 20 张工单也是相当大的工作量了。这会占用你一天中的几个小时。即使每天只占用你一个小时，培训一个人来处理这些事情、为自己腾出这一小时，也绝对是值得的。
**Jeroen：**不过，我想最好还是先自己学会这件事。
**Ilan：**当然。我是说，你得先把所有事情都了解清楚，才能教别人如何回答问题。所以，始终掌握情况非常重要。因为你可能觉得问题会不断重复，但偶尔总会遇到新问题，或者新的产品需求。大家都这么说，但这些内容确实是我们未来改进产品的生命线。你总要以某种方式参与其中，或者想办法监控这些对话。我们使用 Intercom，这现在是首选工具，因为它让你很容易读完所有对话，并找出其中可能有价值的内容。
**Jeroen：**你计划接下来把哪件事交给别人负责？
**Ilan：**这个问题问得非常及时。肯定是我们的内容能力。现在，我们在做 SEO。我的意思是，在广告方面，我们已经占据主导地位；凡是和点击欺诈、点击农场相关的关键词，或者任何与我们行业相关的关键词，我们都表现得很好。但我们也希望在自然搜索结果中占据主导地位。为此，就需要写大量内容。现在，我们会自己写很多内容，也会根据我们的要求让别人来写，但这对于带来高质量的商业流量实在太重要了，所以我们愿意拿出相当可观的一部分利润和收入，来为此打造一套运转机制。
**Ilan：**而且，做 SEO 确实需要一套运转机制，因为做一些反向链接、写几篇新内容，或者只是改善网站上的指标，都还不够。你需要一台内容机器，并且要持续改进所有对 Google 重要的因素。这些事情你可以自己尝试做，但毫无疑问，一旦到了某个阶段，你就需要为此组建一支独立的团队。
**Jeroen：**你现在大部分工作时间都花在这上面吗，还是另有其事？
**Ilan：**是的，最近这确实是让我个人最头疼的事情。因为对我们来说，如果你想要写内容，负责写作的那个人不能只是临时找来替你写。他必须是团队的一员，必须了解正在发生的一切。我觉得这非常非常难。从某种意义上说，这就像是在培训一个人，让他能够回答所有与公司有关的问题。几乎就像招募一名销售人员或支持人员——一个了解公司和行业方方面面，并且能够写出高质量内容的人。这不是一件容易的事，但这正是让我夜不能寐的事情。不过，我确实觉得，如果我们能以一种优雅的方式解决这个问题，它会成为接下来最重要的一步。
**Jeroen：**我听说你们的计划是要大力投入 SEO。除了 SEA 之外，这就是你们正在采取的策略吗，还是说范围更广？
**Ilan：**范围更广。你刚才具体问的是，我们接下来想解决的问题是什么——如何让更多人关注其他人在做的事情。但总体来说，我们的策略基本上就是开发更多产品，帮助广告主在自己的竞争环境中赢得优势。我们刚刚发布了一款新产品，用户可以随时查看自己的准确 Google 定位，以及竞争对手的定位。它实际上是目前市场上最准确的工具，因为它不是每周获取一次的快照，而是能够提供精确到每一分钟的结果，甚至是 Google 本身也不会给你的结果，这真的挺酷。我们把它叫作 AdSpy，它是 ClickCease 产品套件的一部分。我们希望在工具套件中添加更多类似的产品，因为这样我们就知道，用户会有更多理由喜爱我们的产品——而他们本来就已经很喜欢了。我们的客户生命周期相当长，而添加更多价值，我认为对任何公司、任何顾问或个人来说，都是一个很好的策略。
**Ilan：**就拿 Tony Robbins 来说吧，我可以引用 Tony Robbins 的话。他说：“如果你想要……”我这里是在转述，大意是：“如果你想让自己变得更有价值，就必须为别人带来更多价值，而实现这一点的方法，就是投资自己。”提升我们的软件能力，就是对客户进行更多投资。我刚才把原话说得完全不对，但我们想做的就是这个——提供更多价值。
**Jeroen：**你们身处 Google Ads 领域，也希望继续在那里添加更多价值。
**Ilan：**没错。
**Jeroen：**你们公司实际上是完全自筹资金，还是获得了外部融资？
**Ilan：**没错，我们完全是靠自有资金起步的。
**Jeroen：**完全靠自筹资金。不错。那么，你觉得这家公司会走向哪里？你是怎么看的？这个问题听起来有点蠢，但十年后，你还会在那里工作吗？或者说，你到底是怎么设想的？
**Ilan：**十年后的事真的很难说。谁知道会发生什么。十年后，我们大概会踩着悬浮滑板，回到未来。
**Ilan：**基本上就是戴着 VR 头显。不过，公司肯定会一直存在。未来十年里，就像所有与网络安全或广告科技有关的事物一样，它肯定会发展出新的形态，也会发生改变。只要我们持续为客户提供价值，就能在市场需求发生变化时及时适应，而不是等到为时已晚。
**Jeroen：**这一切究竟是什么在给你能量？首先，你为什么喜欢创建公司？这是你的性格使然，还是受环境影响？
**Ilan：**我觉得，成长于以色列，确实让我在某种程度上受到环境的影响。但我没有上什么名牌科技大学，我在军队里当过伞兵。不过，我一直喜欢商业，也喜欢把某件事做大的想法。正是这些看似宽泛的问题会击中你，因为你会开始审视内心：你为什么要做正在做的事？五年后你想身处何方？还有所有这些问题。我喜欢这些问题，因为我们平时不会每天停下来，认真思考人生中这些更宏观的战略层面。我现在可以和你聊天，你问的是一个非常简单的问题；我以前也听过你在播客里问其他人同样的问题，但当这个问题真正摆到自己面前时，发生的一切令人惊讶。你会一下子僵住，脑海里会自动冒出一些想说的答案，但那未必是真正驱动你的东西。
**Ilan：**这是个很棒的问题，而我不会马上给出一个恰当的答案。现在我是在回避，但我会认真、诚实地想一想，因为它值得这样对待。不过，你一开始说这是个蠢问题。不，这其实是个很棒的问题，是最好的问题。
**Jeroen：**我说它蠢，更多是出于一种说法上的调侃，比如“你觉得自己十年后会在哪里？”这是一个典型的面试问题。
**Ilan：**我知道，我知道。但我想说的是，这些才是最好的问题。如果你足够认真地对待它们，它们才是最能让你思考的问题。
**Jeroen：**我觉得，真正了解什么最能激励你，甚至更重要。如果你知道自己的动力来源，那么十年计划或五年计划就会更容易自然成形。
**Ilan：**当然。
**Jeroen：**因为这样一来，十年计划、五年计划、一年计划，甚至一个月的计划——其实都无所谓——如果你不知道是什么在激励自己，也不享受每天所做的事，那一切就永远不会令人愉快。你可能也无法一直坚持下去。动力在其中是一个重要因素。
**Ilan：**我想引用托尼·罗宾斯的一句话，而且这次确实没引错。“人们高估了自己一年之内能完成的事情，却大大低估了自己十年之内能完成的事情。”不过我想，这句话其实是他说的导师 Jim Rohn 讲的。
**Jeroen：**我觉得这不是托尼·罗宾斯说的。
**Ilan：**是他的导师 Jim Rohn 说的。不过我认为，着眼长远做好规划确实很重要，而这恰恰不是我们 ClickCease 真正在做的事情。其实，我们做得还远远不够，本来应该做得更多。
**Jeroen：**先不谈拖延，你觉得是什么在激励着你？
**Ilan：**肯定是为了家人的安全。以前可能更自私一些，但现在，做成一件扎实的事业，让我知道家人能够得到保障，这很容易就成了我的动力。其实我还以为我们会聊战术，以及如何销售新东西。
**Jeroen：**不聊战术。我一直尽量避开战术。外面有大量关于战术的内容，我们也在博客和其他地方发布过很多这类文章。每个人都想知道那些细枝末节背后的方法和原因。有时候，了解别人是怎么做的，本身就是一件好事。
**Ilan：**战术，尤其是具体的战术，并不适合所有人；但心态肯定是每个人都能理解、也都能从中受益的东西。是的。
**Jeroen：**至少在很大程度上是这样。比如说，我也不喜欢 Facebook 群组里的那类问题：有人提出一个笼统的问题，然后得到一些有史以来最简短、最笼统的回答。
**Ilan：**而且还夹杂着大量自我推广。
**Jeroen：**然后还会说：“所以你应该……”。问题是，我们甚至知道这个人是做什么的吗？知道他的市场在哪里吗？我是说，整个语境都被忽略了，这才是最糟糕的地方。更麻烦的是，很多人甚至会因为某种同侪压力，也掉进盲目听从建议的陷阱里。这真的很可惜，因为许多原创的、真正有价值的思考，就这样被丢失了。
**Ilan：**确实如此。
**Jeroen：**你说过你和妻子、孩子一起生活？
**Ilan：**对。
**Jeroen：**你说自己有时会觉得时间多得用不完。那你周末也会工作吗？还是会在这方面设一道更明确的界限？
**Ilan：**我不太擅长把家庭时间和工作时间分开，不过我正在慢慢变好，这一点是肯定的。比如现在，我和你聊天的这一天其实是以色列的节假日。你们刚过完复活节，而我们在过逾越节。今天是逾越节的最后一天。不过，这确实是我需要继续改进的地方。
**Ilan：**从某种角度说，我们在特拉维夫有一间办公室，但我做的很多工作都是在家完成的。我家里没有单独的办公室，因为特拉维夫没人有那么大的办公空间——那里几乎每个人住的都是小公寓。我可能坐在书桌前工作，女儿就在我旁边看《小猪佩奇》。就实际的居住环境而言，工作和陪孩子玩总会以某种方式撞在一起。
**Jeroen：**如果在家工作，那一定非常困难。我大约五六年前也这样做过一段时间。如果你是在替别人工作，还没什么问题；但如果你是为自己工作，那就难得多了。
**Ilan：**因为那就像一个深渊，你可以一直往下、往下、再往下。我有些日子甚至会工作到凌晨四点，这对家庭当然也绝对不好。
**Jeroen：**你的压力水平有没有什么问题？你是怎么管理压力的？
**Ilan：**我愿意相信自己算是挺放松的人，但我的咖啡确实喝得太多了，真的多得过头。这肯定加剧了我的一些压力。我正在尝试少喝一点，但每次一试，就会意识到自己有多上瘾。接下来我要解决的身体问题，就是彻底戒掉咖啡，这一点是肯定的。另外，在换成弹力球之前，我长时间坐在椅子上，背痛得很厉害；改用那个瑞士球之后，情况发生了巨大的变化。所以，游泳、少喝咖啡，以及多站起来活动，对我来说至少都是积极的改变。
**Jeroen：**其实我发现，只要规律睡觉，你甚至不太需要咖啡，完全戒掉也不是问题。而且这样做的好处是，你不会再因为咖啡而经历那种巨大的起伏，因为喝了咖啡之后，你会先有一段时间感觉特别兴奋，随后状态又会往下掉。这相当烦人，因为你得不断给自己补充能量，最后喝下那么多咖啡，确实会觉得自己有点被煮熟了。那种感觉可不太好。
**Ilan：**咖啡其实是件挺有意思的东西。我的意思是，说到底，它就是一种药物。真的，因为你的身体确实会对它上瘾。在美国，有一整套社会体系在处理大麻和大麻药房之类的事情。围绕咖啡也形成了一整套文化，让你忘了它其实会让身体产生依赖。我早上有一整套仪式：特别设计的咖啡豆、磨豆机，还有这一整套东西。当然，我说得有点夸张，但这本质上就是服用一种药物的仪式，而我愿意相信，自己可以摆脱这类身体上的依赖。戒掉咖啡会是其中很大的一步。
**Jeroen：**我觉得这是有可能的。你最近读过的好书是什么？为什么会选择读它？
**Ilan：**我很喜欢漫画书，刚读完一本关于 20 世纪 30 年代创作出来的第一批漫画书的书。作者叫 Michael Chabon，我想他的名字应该是这么念的，书名是《The Adventures of Clay and Kavalier》。这本书讲的其实是曼哈顿那群人的社会生活。在 Marvel 和 DC Comics 出现之前，有一群人正在创作这些漫画。
**Ilan：**还有 Superman，也是 1938 年由来自俄亥俄州克利夫兰的两个人创作的。
**Ilan：**还有很多人在不断尝试新东西，那几乎就是漫画书诞生之初的黄金时代。因为短短几年内，漫画书的销售达到了顶峰，有点像互联网后来接管了零售业一样——那时候孩子们做的就是读漫画。他们把钱都花在漫画书上。我们花钱买的东西可能是电子游戏，而那时候就是漫画书、漫画书、还是漫画书。看到这种媒介是如何发展起来的，以及后来又如何逐渐式微，还是很有意思的——如果他们能把这段过程呈现出来的话。不过，这确实是一本很棒的书，《The Adventures of Clay and Kavalier》。
**Jeroen：**不过你得知道，漫画书出现得比那早得多。
**Ilan：**在比利时，在阿拉伯世界，对吧。
**Jeroen：**从上个世纪初就开始了。
**Ilan：**Yellow Boy，是这样吗，比利时人？
**Jeroen：**谁？
**Ilan：**Yellow Boy，我想他是这么叫的，好像是在一份比利时报纸上出现的。
**Jeroen：**哦，Yellow Boy。有可能。我去过漫画博物馆，但算不上漫画迷。我小时候读过很多漫画，每三周会去一次图书馆，借五本书，其中总有一本是漫画书。所以我读过很多漫画，家里也有不少。我们收藏了大部分《Suske en Wiske》，不过这可能是比利时以外的人不太了解的东西。
**Ilan：**哪一本？叫什么名字？
Jeroen：《Suske en Wiske》。
**Ilan：**没有。
**Jeroen：**讲的是一个男孩和一个女孩。我也是通过它学会读书的——我不知道你们怎么叫它，Tintin，也许你知道。
**Ilan：**当然知道，Tintin。Tintin 可有名了。
**Jeroen：**作者是 Herge。这是一本布鲁塞尔漫画书。
**Ilan：**布鲁塞尔，对。后来 Spielberg 大概五年前把它拍成了电影，特别精彩。
**Jeroen：**我就是读着那些书长大的。荷兰语和法语版本我都有。
**Ilan：**这只狗叫什么名字？你还记得吗？
**Jeroen：**荷兰语里叫 Bobbie，法语里叫 Milou。不过英语里叫什么我就完全不知道了！下一个问题。你有没有什么事情，希望自己在开始做 ClickCease 时就已经知道？
**Ilan：**我觉得我们本可以快得多、快得多地实现规模化。现在我们的增长已经相当快了，但如果一开始就确切知道自己的目标市场是谁，我想我们本可以更快地扩大规模。刚开始时，我们并不清楚哪一类客户最适合我们。是代理机构？锁匠？大品牌？这些广告主到底属于哪一类？现在我已经非常清楚哪些广告主需要我们，或者说，哪些广告主最愿意接受我们的服务。因为一开始，我们试图接触 Coca Cola、Procter and Gamble 这样的巨头公司，却不知道该怎么和它们打交道。我们不知道如何应对企业级客户。那时的我们还远远没准备好。今天我们可以了，但在一开始，我们还以为去波特兰找 Nike 谈谈是合理的。事实并非如此。
**Ilan：**其实，有那么多人的确需要你的帮助，而他们每个月只在小型营销活动上花 5,000 美元或 1,000 美元。对他们来说，和我们合作是有意义的，所以我们一开始根本没必要去追逐那些大客户。而这其实就是我们公司今天的样子。我们有数千家中小型公司客户，中小企业是支撑我们生存的命脉；与此同时，我们大概只有 2% 的客户会被归为企业级客户——他们每月在广告上的支出超过 100,000 美元。
**Jeroen：**这确实是个很好的建议。如果问题是选择小公司还是大公司，那么我们刚开始时，人们会告诉我们：向大公司销售和向小公司销售要做的工作差不多，但赚得多得多。有些人就是这么对我们说的。我记得很清楚。然后他们还会说，小公司极难搞定，因为数量太多了。你需要建立品牌，还要做各种各样的事情。甚至还有一些 SaaS 大师，总是在告诉你：“尽快向高端市场进军。”诸如此类的话。你会被不断推着去向企业级客户销售。而且，找到自己的目标市场，也是我们花了一些时间才做到的事情。
**Ilan：**Salesflare 的目标市场是谁？
**Jeroen：**现在对我们来说，是代理机构和初创公司。我想这并不是巧合。我以前在一家代理机构工作过，而我们当时正处在几次创业之间，所以这些公司是我们最了解的。我们设身处地站在它们的角度，为它们打造了这个产品。这才是合理的。刚开始时，我们也尝试过各种其他群组，因为那时还看不出这个方向是否行得通，但弄清楚该把谁作为目标，意义非常重大。这一点我完全同意，因为如果你花上几个月和 Coca Cola 沟通，最后他们却说：“嗯，我不知道。”那实在是太浪费时间了。
**Ilan：**而且代价也很高。时间和金钱肯定都会白白流失。稳定性也更差。我的意思是，还是那句话，今天的我宁愿拥有数千个小客户，也不愿只有 20 个大客户。
**Jeroen：**对于我们的大客户来说，如果一个客户在一个月内离开，就会直接砍掉我们一部分增长。我们的增长率不再能保持原来的水平；而小客户则可预测得多。最后一个问题：你得到过的最好的建议是什么？
**Ilan：**我不知道。我不记得是谁给我的，也不记得是从哪里听来的，或者我是怎么形成这个想法的，但我想它应该来自不同的方面。是 2006 年吗？那一年 iPhone 发布了？我觉得，真正高质量的产品能够围绕自身形成一个群体，这个概念非常重要。我不知道这算不算某个人给我的建议，更像是一套信念，或者类似的东西。如果你为一群真正关心它的人创建了有价值的产品，我的意思是，这就已经解决了 99% 的难题。而世上还有足够多的想法，或者尚未被创建出来、但某些现存群体会需要的产品。你只需要把这两者连接起来。
**Ilan：**还有一点：当你创建了高质量的产品后，那些和这个群体建立联系的人会主动帮你推广它。就像我们在 ClickCease 看到的情况一样：有些人并没有意识到自己在 Google Ads 上节省下来的钱有多大价值，他们来自不同的行业，和朋友或其他人分享这个产品。但我们获得了大量推荐流量，而如果产品质量不过关，这些流量根本不会出现。这意味着，我们所做的一切，质量体现在客户服务中，体现在用户注册时的界面和用户体验上，也体现在支付相关的每一个环节、定价，以及整体价值上。品质才是主导一切的因素。再说一次，这并不是某个人明确告诉我的，而是我一路走来逐渐想明白的。我想，也许是那些一路上接触过的高质量产品，或者我们每个人接触过的产品，让我们认识到了这一点。
**Jeroen：**确实。
**Ilan：**你知道吗？其实你可以把前面那些都删掉。我从一位教授那里学到过一件事。我在芝加哥学习，在 Northwestern 学的是营销传播。当时有一位教授，名字叫 John Greening，他让我豁然开朗。他在开学第一天问全班：“谁知道品牌是什么？”然后每个人都开始给出自己的答案。如果我问你品牌是什么，你会怎么回答？
**Jeroen：**我会说，品牌是你与某个想象中的实体之间建立的联系，而这个实体会向你提供某种价值。我也说不太准。你觉得呢？
**Ilan：**说得不错。这个答案不差。其实非常好，但那可能只是字典里的解释。他说：“品牌就是兑现的承诺。”
**Jeroen：**这就说得通了。
**Ilan：**我花了很长时间才真正理解这句话，并且无论走到哪里，我都一次又一次地看到它得到印证。不管你接触的是小型 SaaS 品牌，还是那些经久不衰的知名品牌，情况都是一样。无论是在产品延伸中、产品本身，还是在一次次使用产品的过程中，那个被兑现的承诺，就是我之前所说的价值；这可能是我得到过的最好建议。
**Jeroen：**酷，这个建议确实很棒。再次感谢你参加 Founder Coffee，Ilan。和你聊天很愉快！
**Ilan：**谢谢你让我认真思考了一番，老兄。
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